销售主管∩2天1夜∩强化训练♂营

销售主管2天1夜强化训练营
------如何打造销售精英团队

【培训时间】2012年3月3-4深圳 3月10-11上海 3月17-18北京 3月24-25广州

【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
【培训费用】3200元/人（包括资料费、午餐、晚宴及上下午茶点等）同一单位来五送一、
无其他折扣。
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【课程背景】

大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一
个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，
销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。 销售主管2天1夜
强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，
解决管理中常见的问题。
1. 团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体业绩很难提
升，怎么办？
2. 销售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨，是去拜访客户，还
是......？
3. 销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？
4. 团队中总是有几个"刺头"，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？
5. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
6. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？
7. 人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？
8. 销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？
9. 销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？
10. 每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？
以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！。
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【课程目标】

销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。
销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
销售主管如何激励、考核销售团队。
销售主管如何合理地安排时间和销售流程。
销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。
销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。
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【课程大纲】
★ 第一部分，销售主管的自我管理
一、销售主管的角色定位
1. 销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么？
销售主管工作的几个特点，销售主管工作习惯要求.
-- 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.
销售主管与下属应该是什么关系？ -- 刺猬理论
销售主管与下属能否成为真正的朋友？
3. 做事要注意"度"--"度"的问题：管理的科学性与艺术性
案例分析：这个主管为什么会失败？

二、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 管理者要当心的陷阱
职场陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
3. 提高自己管理技能的几个方法
4. 管理者的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性？
管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
三、销售主管的自我激励
1. 主管也需要激励
2. 如何进行自我激励？

★ 第二部分，销售团队管理
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？
二、销售人员的辅导
1. 销售主管的主要职责之一，教练
2. 教导下属的三步骤
3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
-- 心理学实验案例
三、销售人员常见问题与解决
1. 害怕拜访新客户
2. 不知如何完成销量
3. 不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
五、销售过程、客户管理
1. 如何破解销售人员管理难题？
销量没办法提升，怎么办？
优秀销售员太少，怎么办？
销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果
3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理
4. 销售报告的利与弊
销售日报还要吗？如何解决？
六、销售人员的时间管理
1. 销售人员哪些时间是无效的？-- 直接效率时间、间接效率时间
2. 销售人员时间管理的原则
3. 如何提高时间效率

★ 第三部分，销售团队的激励与考核
一、销售人员的激励
1. 主管必须了解的几个激励原理---- 案例分析马斯洛需求层次理论
-- 案例分析保健因素与激励因素理论、公平理论
2. 我两手空空，拿什么激励下属？--案例分析几个低成本的激励方法
4. 如何提拔下属？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
二、销售团队的激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？--业绩竞赛的利与弊
2. 如何建立团体精神？
3. 愿景的建立--什么是愿景？为什么需要愿景？
三、销售团队的考核
1、销售中的关键指标
如何考核下属？--口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化
关键业绩指标―KPI介绍
考核销售人员的几个关键业绩指标
运用关键业绩指标的几个注意点
2、销量计划管理
销售计划制定的注意点-- SMART原则
季节曲线与区域曲线
3. 销售指标如何分解到人？
4. 销售业绩与计划不符时怎么办？
5. 如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零
-- 销量分解公式
四、销售中的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准动作
练习：试试批评别人
3. 如何管理"刺头"？ 为什么会有"刺头"？ 如何避免直接的冲突
4. 下属不配合新主管，怎么办？
利用"鲶鱼效应"---- 案例分析

★ 第四部分，销售会议的管理
1. 你是否知道销售会议的作用？
2. 哪些会议一定不要开？
3. 销售会议讲什么？
4. 销售会议前的准备工作
5. 会后要做什么?
6. 销售会议的几个注意点
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【讲师介绍】
何炜
可口可乐（Coca Cola）公司销售经理通用电气（GE）华南大区销售经理屈臣氏（Watsons
Water）南中国区销售经理
主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创
建直销系统；主管通用电气（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式；在南中
国屈臣氏集团担任销售经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩； 世界著名学府昆士兰理工大
学MBA；北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、 西北工业大学深圳研究
院特聘讲师；以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经
验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实
战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供
销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
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会.务.组.织：中.国.商.业.培.训.网
深.圳 报.名.热.线：０７５５- - ６１.２８.２５.７１ 陈小姐
北.京 报.名.热.线: ０ １ ０- - ８１.６７.５２.６７ 周先生
上.海 报.名.热.线: ０ ２ １- - ５１.８７.３７.０８ 张先生

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▲请将以下报名表内容填写后发送到：chinasypx@foxmail.com工作人员会在第一时间与您联系!
　　　　　　　　　　 　报 名 回 执 表

　　我单位共_______人报名参加 《销售主管2天1夜强化训练营》

2012年3月3-4深圳□ 3月10-11上海□ 3月17-18北京□ 3月24-25广州□

单位名称：_____________________________________________

联 系 人：_____________ 联系电话：_______________ 手机：_______________

图文传真：_____________ 电子信箱：_____________________________________

参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________

参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________

总 费 用：___________ 元整。

付款方式：□ 现 金　□ 支 票　□ 转 帐　　（请选择打"√"）

备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
2.本课程可根据企业需要组织内训。

包装设计与管理高级训练班

包装设计与管理高级训练班

主办单位：智源培训

时间地点：2012年03月10-11日上海 2012年05月19-20日上海
2012年04月07-08日深圳 2012年05月26-27日深圳
2012年05月12-13日北京

标准费用：3000元/人（包含授课、资料、茶点、两天午餐、会务、税费等）

参加人员：包装设计工程师，产品设计工程师，工艺制造工程师，包装或物料管理
主管，仓储经理，物流经理，工程经理等。

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ：709423093
（可加QQ索取近2月课程安排）

传真：021 -- 5109 3260 0755 - 6128 6731

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)(或索取近2月课程安排)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景和收益：
伴随着现代物流技术及供应链的发展，现代包装设计技术已经突破了传统包装
设计技术的概念，除了保护产品在运输途中不受损坏外，还与物流及供应链成本管
理及产品设计紧密联系起来。同时伴随着对外出口品种及出口量的快速增长及向发
达国家出口产品的需要，对产品包装提出了越来越高的要求。此外随着我国及世界
各国对环境保护要求的提高，包装在向着绿色环保、节能降耗的方向发展。
你是否在为产品在运输过程中出现破损率高而导致的客户投诉而烦恼?
你是否在为降低包装成本而惮精竭虑?
你是否曾为运输过程中外包装完好无损而产品却出现了损坏而百思不得其解?
通过本课程的培训，可以帮助你解决在工作中遇到的这些困惑或你目前正关注的问
题。本课程将包装设计与物流环境紧密联系，通过分析产品运输所经历的环境来设
计包装，从而避免包装不足而造成产品损坏或包装过度而导致包装成本的升高。本
课程详细讲解了包装设计从客户的产品包装需求开始到产品包装通过验证的全流程。
包装设计的六步法。包装设计的测试项目、测试方法及测试标准。新的包装设计理
论及方法。并且介绍部分主要包装材料的性能及成本对比，以提高产品保护性能、
降低包装成本、保护环境等。并且介绍包装成本分析及优化，包装破损案例分析，
相关包装的国家行业标准及国际法规。一些特殊的包装需求：如机械件的防锈要求、
电子产品的ESD及电磁屏蔽要求、危险品包装及标识等。希望通过本课程的培训，
可以为企业在降低产品运输破损率，降低包装成本，降低包装对环境的影响等方面
有较大帮助。同时提高企业产品设计，包装设计能力，并使设计出的包装方案符合
国家及国际的要求。
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课程内容：
第一单元：运输包装概述
1、包装的基本功能
◆保护、容装、搬运、交接&说明
2、包装类型
◆销售包装、集合包装、运输包装
3、包装在供应链中的位置
◆生产过程的终点，物流过程的起点
4、现代供应链环境下物流运输包装面临的挑战
◆低物流成本
◆低包装成本
◆低破损率
◆低环境冲击
5、物流运输环境对包装的影响
◆冲击、振动、堆码、温度、湿度、压力
6、合理包装水平
◆包装不足、包装过度、合理包装
7、包装成本构成
◆包装材料成本
◆包装工艺成本
◆运输成本
◆产品/包装破损成本
◆Etc、
8、案例分析:伦敦保险业协会关于全球运输货损的统计分析

第二单元：包装设计流程及方法
1、传统包装设计方法
依靠过往的经验进行包装设计，容易造成包装过度，同时因未充分研究供应链中物
流运输环节的影响及产品自身的特点(如产品脆值及产品结构等)，反而在包装过度
的情况下依然会造成较高的产品破损率。即较高成本的包装方案并未取得期待中良
好的包装保护。
2、现代供应链环境下的包装设计流程及方法
充分研究供应链中物流运输环节的各种影响因素及产品自身的特点(如产品脆值及
产品结构等)，在合理的包装水平下取得理想的产品保护效果，从而降低包装综合
成本及产品破损率。
◆物流运输环境对包装影响详述
a)搬运冲击―跌落
◆跌落原因、跌落高度、跌落部位、跌落分析---冲击响应谱SRS
3、案例：FedEx与UPS在美国五条运输线路冲击统计图、
◆运输振动
a)运输振动的来源
b)各种运输工具的振动频率及危害因素
c)振动在时域、频域上的反应谱
4、案例：天津实测卡车振动功率谱图
◆堆码存储
a)堆码载荷、堆码时间、存储温湿度
◆气候环境
a)温度、湿度、气压、盐雾等
5、案例：中国到德国货物运输所经历的温湿度变化图
◆产品脆值的测定方法
6、案例：日本三菱公司各种产品的脆值表
◆多运输环境因素共同作用造成对包装件的损害---堆码运输振动，湿度对堆码的影
响等
◆运输环境所经历的各种危害因素的记录---Lansmont SAVER3X90环境记录仪
7、物流包装方案设计流程
◆根据产品的尺寸、结构、脆值等相关参数及包装要求，物流运输环境等信息，设
计包装方案，并据此制造出首件包装材料，然后进行包装测试并根据测试结果对包
装方案作适当修改及优化。必要时再次测试包装件以确保包装方案对产品保护的符
合性。
8、物流包装方案设计六步法
◆测量和分析运输全过程中的环境因素:运输方式，温湿度，储存等
◆测量产品脆值：了解产品抗冲击能力及产品结构方面的薄弱部分，是产品设计改
进的实验依据。
◆根据测出的产品脆值及结构特性如果发现产品设计过于脆弱或过于坚固的，均需
要对产品进行重新设计。
◆根据产品脆值选择合适的包装材料，以消解冲击振动等损害。
◆综合运输环境及产品脆值设计包装方案并制作原型包装材料。
◆根据相关测试要求进行原型包装件的测试，并作出对包装方案的修改，直至满足
要求为止。
9、第三方物流包装服务---CPS
◆客户提供产品的尺寸、结构、脆值等相关参数及包装要求，物流运输环境等信息，
CPS提供者根据这些要求及参数设计初步包装方案，并与客户沟通确定包装方案并做
出首件提交客户，取得客户反馈后作适当改进，然后进行包装测试并提交客户批准。
◆CPS提供从包装材料、包装设计、测试、优化、包装、运输的整体服务。

第三单元：各种包装材料介绍
1、包装容器
◆包装容器在产品包装中的作用：容装、保护、堆码、搬运。
◆胶合板木箱
◆空箱抗压能力强，耐破性及耐戳破性能好，对温湿度变化不敏感，对产品的保护
性能较好，可以循环使用。但在空运时由于自重较重，因此包装所占的运费较高。
同时因木材可降解性能差，对环境不够友好。包装材料成本相对较高。
◆瓦楞纸箱
◆空箱抗压比木箱差，耐破性及耐戳破性没有木箱好，对温湿度变化敏感，对产品
的保护性能没有木箱好，较难循环使用，但在空运时由于自重较轻，因此包装所占
的运费较低。同时因纸质包装箱可降解性能好，对环境比较友好。相比而言，包装
材料成本较低。
◆塑料周转箱
◆空箱抗压能力强，耐破性及耐戳破性能好，对温湿度变化不敏感，对产品的保护
性能较好，主要在供应链中循环使用，一次性投资较高。但经过多次循环使用后，
分摊的包装成本低。
◆塑料TRAY盘
◆用于脆值较高的产品包装，产品包装空间利用率高。主要在供应链中循环使用，
一次性投资较高。但经过多次循环使用后，分摊的包装成本低。
2、缓冲材料
◆缓冲材料在产品包装中的作用：提供对产品的冲击、振动的缓冲保护，并起到分
隔产品的作用。
◆泡沫塑料：EPE/EPS/EPP/EPU/现场发泡聚氨酯材料等，缓冲性能好，成本高，难
降解。
a)基本性能
b)静态性能
c)动力学性能
◆纸制品：瓦楞纸板/纸浆模塑/蜂窝纸板等，缓冲性能稍差，成本低，易降解。
◆气泡片材/充气袋
3、运输托盘
◆运输托盘在产品包装中的作用：机械搬运、减振、抗冲击。
◆欧式托盘
◆日式托盘
◆其他标准托盘及塑料托盘
4、包装辅助材料
◆塑料袋/干燥剂/标签/捆扎带
5、案例：各种包装材料的图片或实物
6、特殊需求包装（根据培训客户需要选择性讲解）
◆防锈包装
◆抗静电包装
◆防潮包装
◆抗电磁干扰包装

第四单元：运输包装性能测试方法及标准
1、环境试验
◆环境试验内容及相关设备
a)温湿度、淋雨、气压、盐雾
◆环境试验方法及标准
a)GB/ASTM/IEC/ETS等
◆环境试验对包装设计改善的作用
◆通过环境试验，了解包装材料及方案
◆需要注意及防范的事项。
2、冲击试验
◆冲击试验的特点
◆冲击试验的目的
a)考察包装对产品的保护能力
b)考察产品对冲击的耐受能力
3、冲击试验类型及相关测试方法及标准
a)跌落试验：ASTM/ISTA/Bell-Core
b)水平冲击：ASTM
c)垂直冲击：ASTM
◆冲击试验的相关设备
4、振动试验
◆振动对产品包装的影响
◆振动试验类型
a)定频/扫频/随机振动
b)堆码振动
◆振动试验测试方法及标准
◆振动试验的相关设备
◆振动功率谱密度分析
5、压力试验
◆压力试验方法及标准---ASTM/ISTA
◆动态压力试验---压溃试验
◆静载荷压力试验---堆码试验

第五单元：包装成本分析及优化
1、包装成本的构成
◆包装材料---占整个包装成本60%以上
a)避免包装过度
b)使用低成本包装材料代替
c)包装材料4R方法
Reduction---减少包装材料用量
Returnable---可返回式包装材料
Reuse---可重复使用的包装材料
Recycle---可循环再生的包材
d)使用上述方法不仅可以降低包装材料成本，还可以减少对环境的冲击。
◆运输成本
a)不同运输方式的成本比较
b)公路/铁路/海运/空运
c)运输费用的计费法则
d)各种运输条款简介
e)EXW/FCA/FOB/CIF/DDU/DDP
f)集装箱类型介绍及如何利用集装箱，箱式货车的空间来设计包装，降低运输成本。
g)运输中的搬运效率及成本
◆包装工艺成本
a)产品包装时所耗用的人力、机器存储场地等成本。
b)包装方案应考虑包装及解包装的成本
◆产品成本与包装成本之间的平衡
在产品设计时要充分考虑包装成本，有时产品设计的简单改变而可以大大降低包装
成本及产品运输破损率。
◆产品/包装破损成本
a)产品、包装材料破损成本
b)破损产品的返回、发运运输成本
c)客户满意度下降的巨大隐形成本
◆环境友好成本
出于对环境保护的考虑，不能回收使用的包装材料在欧盟会强制征税。
◆包装设计、模具、测试成本

第六单元：环境友好的包装及各种包装标识
◆绿色包装概念及方法
◆包装材料成分声明及限用禁用物质
◆环境友好包装材料
◆绿色包装的实现方法-4R
◆各种包装标识
1、案例：某企业绿色包装战略

第七单元：运输包装破损分析技术
◆运输流通环境介绍
1、案例：海尔的典型运输环境案例
◆包装破损的类型
a)外包装与产品均损坏
b)外包装损坏但产品未损坏
c)外包装未损坏而产品损坏
◆包装破损分析流程及方法
a)了解包装件经历的运输环节
b)了解包装或产品损坏情况及部位
c)必要时对包装件或产品进行环境仿真试验或安装环境记录仪来寻找证据
d)与客户及承运人划分责任及商谈赔偿事宜（通常保险公司承担）
2、案例：多起运输包装损坏案例分析

第八单元：包装成本降低案例分析
1、合同包装成本降低改进项目案例分析
2、某通信产品包装成本降低方法及案例分析
3、某产品海运方案成本降低案例

第九单元：包装相关的国家或国际法规
1、联合国关于木质包装检验检疫法规-ISPM
2、中华人民共和国包装行业标准---拼装式胶合板箱
a)相关指标：含水率、空箱抗压、甲醛含量、翘曲度、胶合板挠度、连接构建强度
等
3、中华人民共和国包装行业标准---瓦楞纸板
a)相关指标：边压强度（ECT）、耐破性、耐戳破强度、瓦楞平压强度、温湿度对空
箱抗压能力影响
4、"绿色包装"技术规范---推广中国绿色包装规范的先行
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讲师介绍：张老师（高级工程师；国内顶尖实战型包装设计与管理专家）
教育背景：东南大学硕士研究生学历；曾赴美国，德国，瑞典，马来西亚，印度等
分公司进行包装设计技术研讨会，与供应商共同进行新型包装材料研发及应用，新
型包装技术及包装设备的开发。参与总公司的全球包装战略制定。与公司总部包装
设计部门及主要的包装成套材料供应商有密切的技术交流。是公司总部授权的亚太
区高级包装设计师。在包装设计，新型包装材料及技术应用上有丰富的知识和实践
经验。同时对仓储物流、精益生产、工业工程等有深入研究。
技术职称：高级工程师。拥有一项国家专利局，6Sigma黑带。
包装定标：参与多项包装定标工作，如：2008年参与节材伐木绿色包装研讨会;200
7年参与制订《中华人民共和国包装行业标准---拼装式胶合板箱》BB/T0040-2007;
2005年参与瓦楞纸箱行业研讨会《中华人民共和国国家标准---包装材料瓦楞纸》
社会荣誉：曾获得市级五一劳动奖章
培训资质：AAA
资历及培训特点：近二十年内、外资企业（一家内资，一家外资，均为特大型企业）
工程技术，包装设计，质量管理，仓储及物料管理等部门工作经历，有丰富的包装
设计及各种新型包装材料应用方面的丰富知识，及包装成本降低，包装破损分析等
方面丰富的经验。在多家著名外资及国有包装企业担任包装技术顾问，具备丰富的
家电、汽车零部件、飞机零部件、轴承、精密测试设备，重型或大型设备的包装设
计及方案评估经验。授课推崇务实、讲求实效，灵活应用各种包装案例来进行知识
讲解，将抽象知识以浅显易懂的方式传授给接受培训的学员，典型的理论与丰富实
践经验相结合的务实型培训讲师；培训过程主要以课程体系为主线，全程案例研习、
小组讨论、包装设计游戏及工作实务模拟并伴以咨询式培训等形式，引导学员参与，
注重其丰富的企业实际改进案例的分享。
服务案例：斯必克制冷、东芝变压器公司、斯普瑞喷雾（上海）有限公司、杭州神
钢建设有限公司、理光办公设备（上海）有限公司、法雷奥汽车配件公司、夏新股
份、东方通信、东风汽车、万家乐集团、西蒙电器、升德升电子、美的集团、吉斯
特药业、北京空港配餐、北京博维航空设施、盖茨优霓塔、永康制药、盘山发电、
宜宾纸业、渤海能克、浙江移动、京博农化、诺康医药等、韩泰轮胎、联合汽车电
子、拉法基、阿法拉伐、三得利、升德升电子……等。
授课形式：知识讲解、案例演示讲解及分析、实战演练、小组讨论、互动交流、游
戏感悟、头脑风暴、强调学员参与及互动。
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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2012年___月____日在_____举办的
课题：包装设计与管理高级训练班

邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
传真请发送至：021---5109 3260 或 0755--6128 6731

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误，请您再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班

企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班
国内知名的人力资源管理实务专家--蔡巍主讲

主办单位：智源培训

时间地点：2012年03月16-18日深圳 2012年03月22-24日上海
2012年04月13-15日广州 2012年04月20-22日北京

费　　用：4800元/人/3天(包含：课程、讲义、午餐、茶点等费用)

前2天主讲：绩效考核暨KPI+BSC实战训练营 3200元/人/2天
第3天主讲：岗位分析与薪酬设计管理培训 1600元/人/1天

学员对象：企、事业单位董事长、总经理、人力资源总监、人力资源经理、绩效、
薪酬等。

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ：709423093
（可加QQ索取近2月课程安排）

传真：021 -- 5109 3260 0755 - 6128 6731

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)(或索取近2月课程安排)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程目的：
　　现代企业管理，更注重"以人为本"的人性化管理模式，企业管理的重点也日
趋体现在对人的管理策略上。作为现代企业的人力资源管理者，应以战略高度构建
高效实用的人力资源管理系统，建立科学考核激励制度和先进的企业薪酬体系，以
最大限度地激发人才潜能，来创建优秀团队，并推动组织变革与创新，最终实现组
织的持续发展。我们针对中国企业在推行西方管理模式中的种种弊端和疑惑，以及
中国企业目前正处于改革与创新时期，特举办"企业绩效考核与薪酬管理实战特训
班"。由著名人力资源专家蔡巍讲授，旨在帮助企业家、人力资源经理开阔思路，
激发灵感，培养带领企业持续健康发展的卓越人力资源管理人才，欢迎参加！

课程目标：
了解薪酬改革背景，更新观念，理清改革思路，明确改革目标，
解岗位测评的相关知识，科学进行岗位测评；
认识绩效管理的重要性、并正确理解绩效管理，
学习考核的方法，全面了解绩效管理的运作程序和设计方法，
重点学习KPI、并介绍平衡计分卡，
了解绩效管理推进中的问题、并避免运作中的误区。
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培训内容：
绩效考核课程大纲：
一、推行KPI与绩效管理体系需要解决的三大问题
1、企业建立绩效体系所面临的方法问题；
以感觉为基础判断还是以事实为基础判断？
短期考核还是长期考核？
短期利益还是长期利益？
关键业绩还是非关键业绩？
绩效管理如何与战略接口？
KPI成绩与奖金挂钩的问题？
2、经理人与员工的认识对推行绩效管理的影响；
传统文化对绩效管理的影响
为什么没有人愿意做A？
为什么推行绩效管理这么困难？
3、管理基础对推行KPI的影响
二、绩效管理的方式方法
1、模糊感觉判断法；
2、360°评估；
3、强制分布法；
要不要排名？
谁和谁排名？
怎么排名？
4、关键业绩指标考核；
三、KPI操作中的几个基本问题
1、什么是目标与指标
2、KPI指标的基本属性与操作注意要点
为什么评价起来感觉很难操作――刻度问题；
他们为什么不接受这些考核指标――可控性问题
为什么考核这些指标后适得其反――行为问题
3、在公司建立KPI体系的思路；
四、平衡计分卡
1、什么是平衡计分卡；
2、战略与平衡计分卡有什么关系？――战略与战略地图；
3、平衡计算分卡落实的三种方式；
五、如何分解KPI
KPI如果不分解落实下去，就会失去了基础，但是分解KPI的过程中会遇到很多问题，
比如：一个kpi指标和好多部门都有关系，到底考核谁好呢？
如何解决这些问题呢？如何将KPI分解落实下去呢？
1、如何分解KpI――上一级指标与下级指标的关系
2、分解指标的2种基本方法
3、按照驱动因素分解KPI指标，3种基本的模式
4、按照驱动因素分解的四种方法
按照指标的结构分解法；
OAM分解法；
贡献路径图法；
流程关键控制点法；
5、分解KPI指标的注意问题：权利对指标分解的影响、组织结构的影响、指标的冲
突性等
六、指标词典的编制
指标找到了就万事大吉了？还存在什么问题呢？为什么需要定义KPI，怎样定义KPI?
1、为什么需要定义KPI
2、财务指标定义时，需要注意的问题；
3、非财务指标，定义时需要注意的问题；
4、谁来提供数据――自己提供，别人提供，利益相关者提供？
七、任务指标如何定义
职能部门的指标，有些无法量化，该如何定义？
1、职能部门工作的特点；
2、什么是任务指标；
3、难度不同的任务考核；
4、工作量不均衡如何处理？
5、谁来制定任务？
6、临时任务多如何处理？
7、任务指标的定义模式；
八、目标值的确定
　 找到了衡量指标就可以了嘛？如何确定目标呢？超过了目标应该计多少分？没有
达到目标应该得多少分？
1、设定目标的痛苦；
2、目标订不准怎么办？
3.没有历史数据怎么办？
4、竞争，资源，能力对目标的影响；
5、如何让下属主动把目标定的最合适――联合基法
6、长周期的目标如何分解到短周期；
九、KPI的计分方式
1、比率法；
2、层差法；
3、说明法；
十、权重的设计
1、什么是指标的组合方式；
2、组合方式的种类；
3、设置权重的步骤与注意问题；
十一、主基二元考核法
关注了关键业绩指标，非关键业绩指标怎么办？不关注非关键业绩指标是否会出问题？
如果全面关注关键业绩指标和非关键业绩指标，资源是否够用？如何解决这个问题呢？
1、KPI所无法解决的问题；
2、主要绩效与基础绩效的关系；
3、如何在实践中运用主基二元考核法；
十二、推行绩效管理所遇到的问题与对策；
推行KPI不只是人力资源部门或者企管部门的事情，KPI在推行过程中有哪些问题与难
点呢？
1、推行绩效管理的组织模式与各个部门的职责；
2、推行绩效管理需要解决观念问题；
3、推行需要解决制度与技巧问题
4、推行需要解决心态问题；
十三、绩效沟通
1、计划阶段的绩效沟通
2、辅导阶段
3、考核阶段的绩效沟通
4、绩效问题分析与改进――组织改进、领导改进、员工改进；

岗位分析：
一．什么是岗位分析
1、什么是岗位分析；
2、岗位分析的作用；
二、岗位分析的方法
1、组织与部门职责与岗位职责的关系
2、常用的岗位分析的方法――资料分析法，问卷法，观察；
三、岗位分析的步骤与流程
1、组织结构设计与流程设计；
2、部门职责设计；
3、岗位职责设计；
4、岗位任职资格设计；
5、常见的岗位设计的误区与错误；
四、如何确定编制的工具方法
1、业务数据分析法；
2、劳动效率定编法；
3、比例法；
4、预算控制法；

薪酬设计：
引子
1、薪酬在人力资源价值链的位置；
2、薪酬设计需要考虑的问题：
内部公平；
外部公平；
内部公平与外部公平的矛盾；
业绩
能力
业绩与能力的矛盾；
二、薪酬设计需要解决的矛盾――内部公平性
1.为什么要职位评估；
2.职位评估所使用的方法；
3.常见的职位评估的工具介绍；
4.如何设计或者选择职位评估模型；
5.职位评估的程序与注意问题；
6.职位评估案例
三、薪酬设计需要解决的矛盾――外部公平性
1.什么是外部公平性；
2.如何进行薪酬调查；
3.如何处理薪酬调查的数据；
4.如何确定薪酬水平；
5.中位值级差的计算；
四、薪酬结构的划分；
1、什么是薪酬结构；
2、薪酬的幅度与重叠度的计算；
3、宽带还是窄带；
4、固定与变动比例的划分需要考虑的问题
薪酬水平
行业特点
管理层次
职位序列；
五、薪酬与能力的关系
1.薪酬为什么需要和能力挂钩；
2.技能薪酬帮助企业解决的三个问题；
3.如何评估员工能力；
4.加薪是以能力为核心，还是以业绩为核心；
六、奖金设计如何使公司、部门、个人三挂钩；
1、几种公司、部门、个人奖金挂钩模式的思考；
2、几种模式优缺点的对比；
3、集团公司下属分子公司的效益是否要与集团公司挂钩？
七、奖金设计与外部因素的影响
1、老总的奖金究竟该不该发？
2、采购经理的奖金究竟该不该发？
3、如果过滤外部因素的影响；
八、奖金设计的公平问题
1、业务部门与业务部门的平衡；
2、业务部门与职能部门的平衡；
3、能力差的人与能力强的人之间的平衡；
九、企业内各部门奖金设计的要点
1、销售部门提成制，还是奖金制？
2、项目类型工作奖金的设计；
3、生产部门奖金的设计；
4、年薪制奖金的设计；
十、发奖金的周期
1、奖金周期与考核周期；
2、年终奖还是年中奖；
3、时机选择要考虑的要点；
4、奖金的滞后性；
十一、薪酬设计的过程与步骤
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讲师介绍
培训讲师：蔡巍
　　蔡巍---国内知名的人力资源管理实务专家，权威人力资源管理实战专家，特别
在绩效与薪酬体系设计方面有很深的造诣，形成了自己特有的实战方法；曾为大型企
业集团、上市公司、连锁业集团、高科技公司等多个行业的众多企业进行过全面的人
力资源咨询服务。
　　蔡先生近几年出版的书籍有：《如何发奖金》《人力资源部》《奔跑的蜈蚣：如
何以考核促进成长》、《吹口哨的黄牛：以薪酬留住人才》、《KPI，"关键绩效"
指引成功》、《BSC，"平衡计分"保证发展》，受到企业的高度重视，和给予极高
的评介。
　　10年来，曾经为伊利股份、南方电网、广东电网、云南电网、贵州电网、大唐国
际、国华电力、东风汽车、东软集团、中国石油股份、TCL、青岛啤酒、徐工集团、
三一重工、广发银行、农业银行、北京网通、山西移动、中国电信、深圳航空公司、
深圳机场、首都机场广告、万家乐燃气、格力空调、海信、仙琚制药、一致药业、南
方李锦记、光明维他奶、华工科技、武汉高创集团 、华美集团等企业提供过管理咨
询或培训服务。
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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2011年___月____日在_____举办的
课题：企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班

邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
传真请发送至：021---5109 3260 或 0755--6128 6731

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误，请您再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

车间主任:为何我总是为别人做嫁衣？

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全能型车间主任实战技能训练

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时.间.与.地.点：

2012年03月10-11日(广州)
2012年03月17-18日(上海)
2012年03月24-25日(深圳)
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课题设计背景:
产品品种越来越多，产品生命周期越来越短的市场环境下，生产部生产压力越来越大：
客户要求交货期更短，更准时，且价格更低，品质更好。制造业的竞争归根结底是生产效率
、成本控制与管理能力的竞争。卓越、有效的生产管理能力.
车间是制造型企业的中心，车间和制造部门管理的好坏，直接影响着产品"质量、成本
、交货期"各项指标的完成，伴随着微利时代的到来和组织结构趋向扁平化的今天，车间管
理在企业中将扮演愈加重要的角色! 车间主管既要带领团队完成各项工作任务，又要有效地
管理生产现场的进度、质量、成本和人员。如何进行车间管理和生产过程控制，如何协同其
他部门共同处理现场的各种问题。这已成为中国企业车间管理人员必须掌握和重视的职业化
技能。是一种从技术到管理实现一体化、系统化的飞跃。要成为优秀的企业，企业领导必须
重视车间管理人员这群不可或缺的人力资源！

而车间管理人员常常面临：
l、工作做了不少，每天也忙忙碌碌， 管理好象还是理不出头绪，如何有效的推进车间管理
工作？
2、主管要改善，老板要降本，生产现场如何有效发现问题，持续改进？
3、品种多，计划变化频繁，生产任务忽高忽低， 如何提高生产车间柔型，有效的保证生产
进度？
4、生产过程不稳定， 机器故障和产品质量问题常常发生，如何有效的控制提高质量和提高
设备利用率?
5、现场很多事情需要依靠下属和同级部门共同努力， 可是经常是出了问题后，人人相互推
脱，事情一误再误，如何有效的与他人沟通和协调，如何激发下属的主动性和责任心？
内容系统完整、注重实际运用、两天的精心研修，与您共享车间管理的奥秘！

课题设计目的:
l、明确现场干部的角色定位，掌握车间日常事务管理及人员管理的精髓
2、掌握简单的质量工具改进生产品质的方法
3、学习有效掌握生产进度，控制制造成本的方法
4、学会发现和挖掘问题，掌握用简单工具解决各种车间复杂问题
5、培养设备保养意识，学会运用TPM的方法提高生产力

课题特色：
l、可操作性：聚焦于现场的实际操作训练与实践能力提升
2、系统提高：锁定车间管理人员能力点，通过训练，改变管理行为，提升管理技能
3、寓教于练：知名企业实际案例分析，您的困惑大家解答，您所参加的不是一堂枯燥的"
填鸭"课程

参.加.对.象：
制造企业厂长、车间主任、班组长、工段长、生产领班等车间督导人员及储备干部

课.程.形.式：讲授、案例分享、讨论
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课-程-大-纲 :

第一讲：车间主任角色认知与职责
讨论：先有管理理论还是先有管理实践
管理最精炼、最实用的认识：
过程与手段/技术与艺术/行为与借力
讨论：管理到底是不是一种科学
管理具有哪两大主要特点
讨论：领导者的管理核心推理
为什么说管理必须要观念先行
管理的一切行为可以浓缩为哪两个字
课堂练习：管理三大关键词的三角关系

第二讲:工作职责神圣化与班组管理
车间主任的两种真实写照与四种身份
对待企业与报酬的两种心态
对待下属与下属的三种心态
实战训练：如何管理好你的班长？
班长有哪四种不称职表现？
班长为什么总是忙而乱？
班长有哪些事情做了等于不做？
怎样才能发挥出班长的能力和优势？

第三讲：系统认识现场、认识职责
现场管理的定义(广义与狭义)
现场管理的六大项目与三大核心
现场管理的五大对象
现场管理工作的三大基石
现场管理的三大败笔
现场管理水平的三个层次
现场管理水平提升的三个步骤
思考:各部门的工作重心是什么

第四讲：把握N种管理系统/体系构筑的精髓
观念：ISO9000的效用是提升企业的体质
问题：为什么只求证书不求正本？
观念：精益就是把复杂问题简单化（TPS）
问题：到底是什么创造了TOYOTA神话？
"看板生产方式"是一种误导
观念："5S"不治百病，但能防百病
问题："5S"管理为什么不是一种模式？
"5S"的精髓所在并不是真正的5个"S"
为什么只能是"5S"而不是"6S、7S"
观念：品质是意识决定成败
问题：怎样才能强化员工的品质意识
如何从更高层次理解品质"三不政策"
如何从更宽的层面理解"品质是制造出来的"
为什么说品质和缺陷是完全不同的两回事
只要构筑TQM和6δ就能解决质量问题？
观念：多批少量不是"多"和"少"而是"小"而"快"
问题：什么是多批少量运行的"六化原则"
构建标准换型程序的"五大要点"
观念：TPM的主要目的是构筑更可靠的现场管理基础。
问题：TPM就是全员生产保全？

第五讲: 把握职责/吸收精髓
生产效率与生产能力识别
生产方式与生产原理识别
标准化作业的三大内涵
生产效率的三大内涵
经济动作的三不原则
练习: 生产线平衡处理综合练习
提高企业利润的两种最基本方法
企业浪费的清单
企业使用的基本标示（分析浪费的工具）
工作改善的四大基本原则

第六讲：如何实现有效的员工教育
员工素质低不是你的责任,不能提高员工的素质是你的责任)
员工为什么会犯错?
员工为什么会流失?
怎样才能管理好你的员工?
人性化管理三/五理论在工作实践中的应用;
经典案例 1.晚班员工打瞌睡为什么不用批评?
2.如何让员工参与管理?
沟通的黄金与白金定律在管理中的活用;
怎样才能让你的员工忠诚?
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讲师介绍：陈志华老师
－工商管理硕士
－国内制造管理专家
－MMC制造管理中心高级顾问
曾在全球最大的线圈制造商胜美达(SUMIDA)、日本卡西欧电子(CASIO)任职达13年，
历任品质主管、I E 经理、生产经理、制造总经理等；曾师从小川一也（日本能率协会管
理中心专家， 日本WF&IE研究第一人，日本制造业研究的国宝级人物）专门研习标准工时
与动作研究曾先后多次被派往日本和新加坡进修及培训（丰田JIT生产方式，对NPS有系统
及深入研究和实践）， 陈老师尤其擅长现场一体化管理(计划,成本,纳期,质量,技术，人
员)。主讲课程有:《构筑高精度标准工时ST管理系统》、《多技能员工培养体系》、《多
批少量生产方式实务》、《微利时代的精细化现场管理》、《全能班组长训练》等，主要
出版物《反省中国式工厂管理》、《挑战80后管理》等。
陈老师曾为联想、松下空调、格力电器、通用电气、艾默生、华为技术、飞利蒲医疗
系统、霍尼韦尔、ABB、柯尼卡美能达、奥林巴斯、富士-施乐、友达光电、东方通信、裕
元制造集团、李锦记、曼秀雷敦、科勒洁具、步步高、西安杨森、亚伦国际集团、一汽丰
田、东风汽车、福田汽车、江铃汽车、延锋伟世通、秦山核电、创维、雅马哈、锦湖轮胎
、广东溢达、镇泰玩具等近千家客户提供过培训或咨询服务，至今有近万以上人次接受其
专业课程训练。
十几年知名日本企业的制造管理实战经验,精辟的案例讲解及深刻的观点阐释，让陈
老师讲堂上游刃有如。因其授课内容的实用性高，被学员们誉为所见过的最实在、最切合
实际的培训师！

来自学员的评价（节选）：
◆ 陈老师的表达浅显易懂，因是从基层成长,所举例子恰当合适，实用性强。课程很好地
从人性、感情等方面阐述如何做好一个管理者，同时还应该从技术层面研究做好管理工作。
--上海通用电气有限公司/张一

◆ 在学习过程中感触最深的是所有的生产管理问题，陈老师都能给予详细解答与指导！
--联想电子/肖亚林

◆ 陈老师的工作经验非常丰富，课程内容是对我们平时工作非常好的汇总。
--柯尼卡美能达光学有限公司/王萍

◆ 因为与目前工作相关，且内容介绍讲解很实用，老师很清楚工厂生产方面的状况和实际，
有丰富的管理经验。
--华为技术/潘晓军

◆ 陈老师的培训是灵活、流畅、生动、快乐的学习。
--中达电通股份有限公司/杜慧

◆ 陈老师非常有感染力，课程时间节奏控制非常好。
--（美资）珠海保税区光联通讯有限公司/马强

◆ 陈老师的的培训生动，具体，实用性强,为日常工作提供了很好的工作方法和工作思路。
--武汉精伦电子股份有限公司/张慧
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会务组织：M M C 制 造 管 理 中 心
全国统一服务热线：400-8899,628
华东地区专线：021-5109,9475
广东地区专线：020-3998,2321
电 邮：hrlawclub@126.com
费 用：2,800元/人 （包括培训费／资料费／午餐费／早点茶点／税金）
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参加回执（传.真：020-62351993 021-51062638）

现本公司确认参加《全能型车间主任实战技能训练》培训课程，请给予确认。

公司名称_______________________________________________________________________

培训联系人_______________ 联系电话______________________ 传真__________________

移动电话_______________ 电子邮箱_____________________________________________

参加人数_______ 费用总计______元

参加人一 _______________ 职位 _______________ 手机：________________________

参加人二 _______________ 职位 _______________ 手机：________________________

参加人三 ________________ 职位 _______________ 手机：________________________

参加人四 _______________ 职位 _______________ 手机：________________________

参加人五 _______________ 职位 _______________ 手机：________________________

付款方式： （请选择打"√"） □1、现金 □2、转帐
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197北京大学∪私募投资（PE）与资本运营研修√

阿德里克平时并没有坐马车的习惯，这临时拉来的马车自然不是什么上等货，一路行驶，甚

中.国.私.募.股.权.投.资.第.一.实.战.课.堂

                  北京大学.实战型私募投资（PE）与资本运营.研.修

                                     招.生.简.章（3月23日开学） tquat

成多了我他娘的弄进去连两

尊敬的：linda1502.practicum　您好！

股权激励,只是管理层的盛宴?

销售精英2天一夜疯狂训练 4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？465┬┬┬

销售精英2天一夜疯狂训练

                        　　就在双方互称雅克时，剔着牙的德伐日太太又轻轻地咳了一声，眉头更抬高了一些。           

组织单位： 第i二E培5训Y网

时间/地点： 

【培训时间】

2012年03月10-11日     东 莞
2012年03月17-18日     北 京
2012年03月24-25日     深 圳
2012年04月14-15日     上 海
2012年05月12-13日     广 州
2012年05月19-20日     北 京
2012年05月26-27日     深 圳
2012年06月30-07月01日 佛 山

联系电话：020-6113f1973      刘先生      传真：020-6261u9076    
报名邮箱：gzrczp@163.com     gzrczp@yahoo.com.cn(请两个邮箱同时发送。以确保能收到您的信息)

　　两人交换的话不多，却很干脆。德伐日先生几乎在听见第一个字时就吃了一惊，然后便很专注地听着。话没有谈到一分钟，他便点了点头走了出去。老先生向年轻姑娘做了个手势，也跟了出去。德伐日太太用灵巧的手织着毛线，眉头纹丝不动，什么也没看见。  
参会费用：参加课程2470元/人(2中餐,1晚宴 税费,专家演讲费,教材费,茶点等)

参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

 课程背景：
    Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）
.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
������ 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练

课程特点：
1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4. 将销售管理融入培训现场：
? 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
? 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
? 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

课程内容

    

　　"他是一个人么？"罗瑞先生问。      

课程大纲
 一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心    ― 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱      ― 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线  ― 勤奋
4. 具备"要性"和"血性"    ― 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户  ― 自信
6. 先"开枪"后"瞄准"      ― 高效执行
7. 不当"猎手"当"农夫"    ― 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败  ― 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救      ― 团结
10. 今天的努力，明天的结果          ― 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说？销售人员自己的因素　街上落下一个大酒桶，磕散了，这次意外事件是在酒桶从车上搬下来时出现的。那桶一骨碌滚了下来，桶箍散开，酒桶躺在酒馆门外的石头上，像核桃壳一样碎开了。  
? 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
? 使客户产生信赖感要满足哪些因素？
? 如何让自己更自信？

B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

C、对谁说？客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
? 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
? 提出的问题一定是提前设计好的
? 客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
? 常用的3种提问法
? 提问时需要注意的6个原则

第三、对谁"问"？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响

第四、"问"什么？
? 与客户初次见面要了解哪9个问题？
? 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
? 客户有了供应商时要问哪4个问题？
? 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
? 合同成交后,你要了解哪4个问题?

五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
? 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思

六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
? 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
? 正式报价前需要确认哪4个问题？
? 报价时需要注意的6项原则
? 什么时候报实价？什么时候报虚价？

2、如何处理客户的还价　　他似乎有意要曲解她所重复的那个词，匆匆补充道，"是的，客户；在银行业务中我们把跟我们有往来的人都叫做客户。他是个法国绅士；搞科学的，很有成就，是个医生。"  
? 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
? 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
? 什么时候可以降价，什么时候不能？
? 降价时需遵守的6项基本原则
? 拒绝客户的技巧
? 如何应对客户的连续问价？
? 如何应对客户一味地压价？

七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3. 如何应付"捣乱者"？

课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
          B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳            销售方案.

师资力量

       教师简介：　　"这些可怜虫里有好些人，"三人中第二个对德伐日先生说，"是难得有酒喝的。他们除了黑面包和死亡的滋味之外很难尝到别的东西。是吧，雅克？"  
王越老师的介绍                        

? 中国销售精英疯狂训练创始人；
? 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
? 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
? 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
? 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,
曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、
销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼.

主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》       《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》     《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》           《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》

曾经培训过的部份客户：
立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/
携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/
深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司
/重庆科创学院等　　"楼很高，有点不好走。开始时不妨慢一点。"三人开始上楼，德伐日先生用粗重的声音对罗瑞先生说。  

培-训-师，首选STT！！

STT企业培训师培训全面提升（TTT实战加强版）

（版权课程，抄袭必究）

公开课时间安排（北京上海深圳广州四地安排会有增加）：

2012年3月09-11日上海 2012年3月23-25日深圳
2012年4月13-15日北京 2012年5月18-20日上海
2012年6月08-10日深圳 2012年6月29-7月1日北京
2012年6月15-17日青岛 2012年7月20-22日广州
2012年8月03-05日上海 2012年8月17-19日深圳
2012年8月24-26日济南 2012年9月07-09日北京
2012年10月19-21日上海 2012年11月9-11日深圳
2012年10月26-28日济南 2012年11月23-25日北京
12月14-16日广州
费 用：4200元/人/ 3天（含授课、教材、午餐、茶点和税费）
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课程前言:

参加培训师培训，首选STT！！

STT是培训师市场的突破性成果，是我们的研发团队广泛实地考察国内外众多权威品牌课程、TTT/
PTT等同类讲师培养课程和优秀培训师授课现场，组织力量进行研发和优化改善，对传统TTT内容
与框架进行全面升级改进的最终成果！！

大道至简，方法比努力更重要，一旦找对方向与方法将起到四两拔千斤的作用，STT正是这把揭开
培训神秘面纱的利剑，至简却最有效！！在三天培训师课程中，STT课程讲师将倾情分享我们多年
研究与实践成果，带领你披荆斩棘直往培训真谛的殿堂！在这里你将能够：

1、比以往任何时候都更犀利更精准地识别企业培训真实需求
2、颠覆以往拖泥带水的培训设计思路、快速有效直指培训症结与问题核心
3、亲身感受商业水准的大纲课件与PPT在你手中一步步变为现实！！

STT培训师课程历时六年，厚积薄发。充裕的现场演练机会，讲师犀利一针见血的点评，极具挑
战的脑力风暴！已得到了国内众多知名企业、上市公司乃至世界500强的广泛验证，客户满意度
长期保持在95%以上，绝大多数企业满意度评价是100%！！STT将让你在这三天内不断突破障碍
改变自我，成为能够轻松演讲、控场自如、有亲和力感染力并能对最终培训效果负责的培训师！

参加过课程的学员与企业均表示：
1、STT课程比传统TTT更具实战性。
2、与企业的关联度也更紧密，能够切切实实解决企业存在的问题。
3、回到公司马上就可以运用到实际工作中去，按照STT标准研发出来的课程直接解决企业问题和
提升员工绩效，深得参加学员和公司领导的好评！！

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学员收益:
◇轻松掌握培训师必备的现场演绎技巧和控场能力；
◇能够独力完成商业水准课程大纲、课件与PPT的开发；
◇开发的课程能与企业情况紧密结合，并能得到参加学员和领导的支持；
◇将内容设计与演绎得更加实效生动，有效牵动每位参加学员的心弦；
◇摆脱PPT与稿件的束缚，脱稿后仍能声情并茂进行讲授；
◇不用再担心培训过程，原来培训效果可预见也有能力设计；
◇借助自己的培训技能获得职业生涯的高速成长。

企业收益:
◇全方位提升企业内部培训师队伍整体水平与实战能力；
◇在短时间内快速形成企业独有的课程库和素材库；
◇规范完善企业培训管理体系，有效留住经验和优秀人才；
◇培训内容不再停留于表面与形式，直指问题核心与提升工作绩效；
◇有效缩短员工成长周期，快速复制企业精英提升效益；
◇建立全员参与支持的学习型氛围和企业文化，打造长青树企业。

【增值服务】
◇课前课后专业系统测评：快速找到自己的培训短板，有的放矢进行训练提升；
◇现场掌握多套切实有效提升培训技能的工具，课后还可免费下载海量素材、文档与课件；
◇加入STT培训师学友团，定期组织交流分享，见证与提升在企业中运用实效；
◇资料收录入STT讲师库，获得大量培训实操机会，享受长期持续的后续服务；
◇获得本课程终身免费复训机会，紧跟最前沿研究与实践成果，深入学习STT每个新版本！！

【培训认证】　
培训认证费用：中级600元/人;高级800元/人（不参加认证考试的学员无须交纳)）　　　　
参加认证考试的学员可获得双证书：国际职业认证标准联合会颁发的企业培训师职业资格证
书和中国企业培训管理研究学院颁发的培训师证书；

备注:　
1．凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由国际职业认证标准联合会颁发企业培训
师证书;国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官
方网上查询；

2.凡参加认证的学员须提供本人身份证复印件及大一寸数码照片；
3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；
4．可申请中国国家人才网入库备案。
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课程大纲:
◆一、台风基础――立刻从对讲台束手无策到中规中矩
◇突破传统思维：培训师是可以2小时练成的！
◇STT专业视频欣赏：优秀的培训师有哪些特质？
◇如何立刻走出讲台的恐惧紧张阴影？
◇如何快速提升培训师的亲和力和权威感？
◇如何用最简单的方法保证培训师姿态端庄大方？
◇现场惊叹体验：企业内训师套模子快速复制！
◇STT版权工具：《培训师五行训练法》

◆二、呈现进阶――立刻从呆板生硬到生动演绎
◇影响培训效果的误区："把说话当演讲，把讲述当演绎"
◇STT专业视频欣赏：铁板与牛扒
◇案例演绎如何轻松做到声情并茂？
◇如何加强自己在课程现场的互动能力？
◇如何将简单的案例拔高一个层次，引出深刻道理？
◇感受性训练在提升课程互动性方面的卓越功效
◇现场演练：引爆演绎天分，从呆板到生动
◇STT版权工具：《培训师卓越演绎五原则六步骤》

◆三、研发标准――彻底清晰自己的培训怎么优化
◇知道什么是好的培训，才是把培训做好的前提
◇研讨：培训质量现场研究、判断与预测
◇如何快速找到导致现有内训枯燥、生硬、无效的根源？
◇如何优化培训内容，使学员更容易消化理解？
◇靠游戏提高学员参与度，越做效果越差，而且浪费时间，怎么办？
◇如何使培训内容更务实、更快见效？
◇STT版权工具：《三线评判图》

◆四、培训选题――从散弹到狙击，改善培训主题的精准度
◇培训目的之一：以问题为导向，解决企业实际需求
◇STT专业案例分析
―案例一：企业究竟存在什么问题？
―案例二：认真筛选的客户服务培训为什么没有效果？
◇实战研讨：企业真实培训需求调研
◇如何使培训调研结果更精确、更有针对性？
◇如何把复杂问题简单化，使其能够被快速解决？
◇如何使OJT在岗训练做得更快、更有实效？
◇演练：运用STT问题转换技术对培训需求二次优化
◇STT版权工具：《问题转换技术》

◆五、内容规划――以帮助员工改善绩效为目的的规划技术
◇培训目的之二：缩短员工达到胜任标准的时间
◇STT专业案例分析：世界500强与国有大型集团培训效率对比
◇比胜任能力模型更优秀的岗位任务模型
◇岗位任务的分类：可量化任务与不可量化任务
◇以KPI（关键绩效指标）为导向的培训内容规划，保障员工达成KPI！
◇帮员工达成KPI就是帮员工涨奖金、涨工资、加快晋升
◇实现培训保障KPI的关键工具：《STT价值流分解术》

◆六、内容开发――令领导、部门与员工心甘情愿全力配合
◇企业培训现状怪圈：培训说一套，工作做一套
◇案例思考：被"编导演"带进沟里淹死的企业培训师
◇为什么领导不支持？为什么部门不配合？为什么员工不支持？
◇实证思想在企业培训内容研发上的应用
◇STT专业视频欣赏：
―百事可乐员工训练标准教程
―08北京奥运会训练视频
◇STT销售训练咨询项目实例：轻松获得高、中、基层的全力支持！
◇STT在常见培训内容开发上的应用
―如何解决员工业务知识匮乏的问题？
―如何解决员工技能不足、不熟练的问题？
―如何解决员工态度不端正、心态不积极的问题？
◆ STT版权工具： 《行为分析法》

◆七、控场与互动――通过职业控场保障培训效果100%达成！
◇场面气氛热闹，意外处理得好就是有效控场吗？
◇培训师的常见错误：目标偏离、无的放矢
◇培训师至少需要对培训现场成果负责！
◇学员不听课怎么处理？
◇实现真正控场的两项核心技术
―STT关键词教学法
―通向职业控场的四个关卡
◇培训效果现场PK：亲身体验职业控场与业余控场的区别！

◆八、研讲分离――标准化版权课件的快速开发与讲授流程
◇培训课程研发的三个基本信息：培训对象、培训目标、培训内容
◇如何选择合适的培训对象，避免培训资源浪费
◇常见培训目标分析：如何正确设置培训目标？
◇与培训目标对应的检验手段如何设计？
◇培训课程开发中的常见问题：
―培训师都是兼职很忙，课程研发太占时间怎么办？
―换个人课件就没法讲，怎么办？
―临时性的培训任务，没有时间做课件，但又要保证效果，怎么办？
◆ 如何对内部培训课件进行版权化管理
◇STT标准化课件的基本结构和讲授流程
◇STT版权工具：《课程四步成型技术》

◆九、课件设计――商业版权级课件PPT设计训练
◇STT专业案例赏析：国际级PPT课件展示
◇对主题、对象进行分析，轻松选择PPT的主色调
◇运用色环为主色调配色，使你的PPT更美观
◇PPT版式的设计与选择
◇STT版权工具：《快速制作商业级别PPT的"一二三"》

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【授课专家】　
廖衍明老师:国内培训师培训与培训管理权威专家，美国培训与发展协会(ASTD)高级会员，ST
T专业问题解决技术创始人，亚组委特聘讲师，《哈佛商业评论》华南俱乐部特聘顾问，时代光华
特聘讲师，清华大学、中山大学客座教授，高剑父纪念馆常年顾问、鼎原咨询资深顾问师。廖老师
曾在浩瀚资讯（香港专业媒体发行集团）、美国UDS集团（北美最大的零售支付结算及CRM系统供应
商）、羊城通（国内最大的交通支付系统供应商）、知名外资与中资管理咨询公司等企业任产品经
理、市场经理、IT总监、战略规划负责人、总经理等职，拥有广阔视野和丰富的企业从业背景。廖
老师有着丰富市场经验和极强商业触觉，从事过多年的商业谈判工作，谈判对手涉及上市公司、商
业地产集团、政府机构、海外上市公司等多种角色，成功达成大量的市场合作项目。进入管理培训
业八年来，一直在美资及中资管理咨询公司主管培训体系规划与建设、培训质量评估、课程研发、
讲师培养等工作，主导并参与了多个海外课程的本土化工作，在实用型课程开发和培训师训练上拥
有宝贵的实战经验，走访了珠三家数百家生产型企业并。廖老师擅长针对现场个案及日常工作实务
进行分析与指导，运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，培训现场满意度一直保持
在95%以上。此外，他还对企业内部培训提出了"即学即用即见效"的质量要求，每次培训都能做到
学员满意、记忆深刻、当场见效！
　 　
廖老师的品牌课程：
STT企业培训师快速提升（TTT实战加强班，版权课程，6天进阶培训）、职业培训师培训PTT、课
程开发与设计、商业演示专业能力快速突破训练、高层魅力演讲与影响力、基于STT的培训规划
设计、企业培训体系的构建与管理实务训练、内部人才培养与培训管理、卓越管理者的六项修炼、
销售精英特训营、持续双赢的谈判技巧。

目前廖老师服务过的企业有：中国电信、中国网通、中国联通、中国工商银行、中国农业银行、
天津一汽丰田、本田汽车、山东电力集团、挪威奥力、好太太集团、哈纳斯集团、金红叶纸业、
可口可乐、美国艾斯维尔、太平洋恩利集团、搏力谋集团、雪莱特股份、美国艾斯维尔、斗山
机械、诚诺皮具、杰威迅电子、步步高电子、TCL公司、美的集团、广钢气体、菱展光电、通程
控股、冠华轻印刷、宝洁公司、新加坡新浦化学、裕兴集团、晶苑集团、中天建设集团、埃迪
蒙托、尚艺连锁、家乐福、好好多连锁超市、华润万佳、榄菊集团、耐普罗塑胶五金制品、德
国南德技术服务公司、爱普科斯电子元器件、东海橡塑、开源集团、三一重工、华泰重工、欧
雅壁纸、中诺经贸、腾顺保险、今朝纵横通信、湖南市场营销协会、华阳通用电子、益高卫浴、
长兴白马、国泰人寿、富业五金塑胶、恒丰国际、嘉利控股、世纪天成投资、建兴塑胶、永晋
灯饰、流行美连锁、仟草坊美容、姿燕莎美蓉、中牧实业、可耐美生物科技、海王生物工程、
云南白药、科力远新能源股份、方盛制药、七街健身美容俱乐部、东麟钻石、青海省大柴旦矿
业、美科贸易、骏驰纺织、中英人寿、恒安标准人寿、花世自动化设备、济南铁路局、东芝电
子、济南岩涌泉、中科生物、圣光化工集团、太平洋保险、华泰保险、中国人民财产保险公司、
方正科技、虎彩集团、诺尔集团、东佳集团、山东彼岸电力、三龙智能、金蝶软件、芒果网、
携程网、华启数据、青苹果数据、敦化在线、企源科技、宽联数码、浩瀚资讯、凯立德、车博
仕、紫越科技、亚兴置业、上河物业、中颐物业、湘银房地产、广铝集团、广州建筑工程监理、
广东大厦、奥林匹克大酒店、立白集团、立邦涂料、华润涂料、巴德士涂料、深圳燃气集团、
网丰物流集团、韦莱集团、溢达集团、名流集团、长江企业、金叶酒店、深圳核电物业、沙角
电厂、志高空调、雷迪洋服、广州番禺松下万宝压缩机有限公司、广东中迅农科股份有限公司、
河冶科技股份、广东省中小企业局、柳州市经委等数百家企业。

胡老师（广州）:高级讲师，速赢项目授权讲师，鼎原咨询高级咨询顾问，原顺丰集团培训校长，
国内培训师培训与培训管理专家，企业大学创办专家，独立操作过15000人次/年的培训体系运
作，曾担任过销售终端经理、培训经理、人力资源总监等职，多家企业特聘常年顾问。胡老师
从事人力资源管理工作十多年，擅长人才体系建立，企业大学创建，在培训体系规划与建设、
培训质量管理与评估、培训教材开发、培训师训练方面拥有丰富的实践经验。在从事企业培训
工作多年以来，一直享有"正直导师"、"专业讲师"等良好声誉。授课风格：幽默、通俗、
大气、稳重、知识面广。"能把握成年人学习心理，对中国大陆各地企业员工就业心理理解到
位；极具亲和力，能快速调动学员的参与性和积极性，培训现场十分富有感染力"。

胡老师培训足迹遍布全国各大中城市，培训人数达20000人以上，曾接受过胡老师培训的企业有：
美的集团、顺丰集团、日昱物流、辉达汽车集团、联昊通快递、凤铝铝业、拜特科技、瀚华建筑、
中山雅居乐、顺德罗浮宫、东莞信雄电子科技、捷晟科技、深圳市必飞特科技、深圳市佰隆达
丰科技、深圳市杰威商务、鼎诺信息技术有限公司、紫泰荆实业、广东中烟、云南云天化、中
国电信、网通集团、广东粤电集团、青岛啤酒、九洲电器（集团）、广西水利电业集团、ITT（
美国）、安费诺（美国）、中国银行、平安保险、晶冠科技、联塑科技、亿利达集团、日本住友
集团、河北工大、申菱空调、天马微电子、德意电气、兴昂国际集团、宝德集团、博德精工、杭
州天创水务、马勒发动机、无锡艾洛科技、中山龙盛助剂、广州盛华、星布廊时装、大庆电力局、
富士智能、恒生银行、美能达、亚泰公司、江铃汽车、凯鑫石化、德昌电子、宇通客车、国际香
料、海蒂诗家具五金配件、伍尔特、魏斯蒙卫浴器材、丽花丝宝、东莞照彰五金电器、广西山基
地产、晶苑集团、劲嘉集团、松鹰男装等。

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会务组织：中-国-商-业-培-训-网 更多请登陆:www.chinasypx.com
深 圳 报 名 热 线：０７５５- - ６１.２８.２５.７１ 陈小姐
北 京 报 名 热 线: ０ １ ０- - ８１.６７.５２.６７ 周先生
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▲请将以下报名表内容填写后发送到：chinasypx@foxmail.com工作人员会在第一时间与您联系!
　　　　　　　　　　 　报 名 回 执 表

　　我单位共_______人报名参加 2011___年____月___日 在 ______ 举办的：

《STT企业培训师培训全面提升（TTT实战加强版）》

单位名称：_____________________________________________

联 系 人：_____________ 联系电话：_______________ 手机：_______________

图文传真：_____________ 电子信箱：_____________________________________

参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________

参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________

总 费 用：___________ 元整。

付款方式：□ 现 金　□ 支 票　□ 转 帐　　（请选择打"√"）

备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
2.本课程可根据企业需要组织内训。

张先生: 139-2848-0026

qq:1.6.0.3.1.6.5.8.5.3

(代) (开) (发) (嘌)

(价) (格) (优) (惠)

(欢) (迎) (来) (电)

(验) (后) (付) (款)

王小姐：1.3.6.1.2.8.3.1.5.5.6.

主要经营：~代~开~（发）―― ――（票）

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验 ―― 后付 ―― 款

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¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡2012Äê03ÔÂ24-25ÈÕ¡¡±±¾©°à
¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡2012Äê04ÔÂ14-15ÈÕ¡¡ÉîÛÚ°à
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7. ΪʲôͬÑùµÄ¹«Ë¾±³¾°¡¢Í¬ÑùµÄÆóÒµÎÄ»¯¡¢Í¬ÑùµÄ¼¤ÀøÖƶȣ¬¶øÒµ¼¨È´²»Í¬£¿
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劳动合同法、社保法与工伤保险条例解读

《劳动合同法》、《社会保险法》、《工伤保险条例》实操应对策略
与有效调岗调薪、解雇辞退及违纪问题员工处理技巧

主办单位：智源培训

时间地点：2012年03月03-04日广州
时间地点：2012年03月09-10日上海
时间地点：2012年03月16-17日深圳
时间地点：2012年03月23-24日北京

课程费用：2500元/2天/人（含培训、指定培训教材、午餐、茶点费等）

学员对象：董事长、总经理、副总经理、人力资源总监/经理/专员及人事行政管
理人员、工会干部、法务人员及相关管理人员、相关律师等。

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ：709423093
（可加QQ索取近2月课程安排）

传真：021 -- 5109 3260 0755 - 6128 6731

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)(或索取近2月课程安排)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景：
2008年以来，我国先后出台、实施了《劳动合同法》、《劳动争议调解仲裁
法》、《劳动争议司法解释（三）》、《社会保险法》、《工伤保险条例》（修
正案）等法律法规。新劳动合同法的实施，客观上要求用人单位在劳动用工管理
方面做到"精细化"，否则将难以证明劳动者"不合格、不能胜任工作、严重失
职、严重违纪违规"，更难以进行合法有效的"调岗调薪、解雇辞退"；如果用
人单位强行对劳动者进行调岗调薪、解雇辞退，那么用人单位将面临巨大的赔偿
风险，其管理权威也将受到严重的挑战！随着《工伤保险条例》的修改和《社会
保险法》的出台，用人单位的用工成本必然进一步提高，如何在合法的基础上，
规范用工管理，减少不必要的成本支出，是广大用人单位迫在眉睫的问题！双方
协商一致不参加社会保险，是否有效？发生工伤事故，如何有效应对，双方进行
私了，是否被法律认可，当中存在哪些风险？为了规避上述用工风险，不少企业
采用了"劳务派遣"用工模式；但随之而来的用工管理状况却越来越混乱，随之
引发的法律风险问题也越来越复杂!"劳务派遣"成为了2011年全国两会的热点
话题之一！现阶段，国家正在积极制定《劳务派遣管理规定》，在《劳动合同法》、
《社会保险法》下，"劳务派遣"将何去何从，能否"异地参保"，能否规避一
些敏感的法律风险？劳务派遣用工模式中，应该如何理顺各方关系，如何防范法
律风险，如何平衡各方利益？为帮助广大企业了解国家相关法律政策，掌握协调
员工关系的技巧以及防范劳动争议，有效调整用工结构，完善管理手段，降低用
工法律风险和成本等问题，特邀我国深谙管理之道的知名劳动法与员工关系管理
实战专家钟永棣老师主讲 "《劳动合同法》、《社会保险法》、《工伤保险条
例》实操应对策略与有效调岗调薪、解雇辞退及违纪问题员工处理技巧"高级研
讨会。欢迎企事业单位积极组织相关人员参加研讨学习，以帮助企业有效防范法
律风险并解决实际劳动用工问题！
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课程大纲：
一、如何有效调岗调薪
1、企业通常根据经营需要而调整员工的岗位或地点，但是员工可提出被迫解除并
索赔经济补偿，企业日常中该如何做，才能化解风险或避免案件败诉？
2、劳动合同约定的岗位实际上发生变化，但没有办理相关手续，员工到新岗位一
段时间后，却要求恢复到原岗位，往往成立，那么企业该如何抗辩、该如何预防？
3、绩效目标不合法合理的，往往不能作为衡量劳动者是否"胜任工作"的依据，
企业该怎样设定绩效目标，才能作为衡量标准？
4、即使企业能证明劳动者 "不胜任工作"，但是在之后的调岗调薪争议中还是
被认定单方非法变更劳动合同，企业败诉，为什么？企业该如何防范？
5、劳动者对绩效目标不确认，是否意味着该目标无效？如果必须经劳动者确认才
生效，那么企业的日常管理将何去何从？
6、员工认同绩效考核结果，但是企业在"基于不胜任工作而调岗调薪、解雇辞退"
的案件中还是败诉，那么企业该如何抗辩或日常中怎样做，才能避免败诉风险？
7、企业根据绩效考核结果扣减员工绩效奖金，很多时候被认定非法克扣工资，企
业该如何抗辩或日常中怎样做，才能化解风险或避免败诉？
8、员工不胜任工作，企业能否调整其岗位，调岗后能否单方降低其薪酬？如何操
作，才能调岗降薪？
9、假设女员工固定月薪为3000元，浮动月薪为2000元，过去12个月的平均工资为
4800元，怀孕期间究竟该按什么标准支付，公司希望按3000元，员工希望按5000元，
仲裁结果可能是4800元；企业该如何控制用人成本？
10、女职工休产假完毕后，往往原岗位已经有其他同事负责，女职工往往不接受新
岗位，为此发生劳动争议，企业该如何做，才能化解败诉的风险？

二、如何有效解雇辞退
1、实行末位淘汰制，以末位排名为由解雇员工，仲裁机构往往认定企业非法解雇
员工，那么企业日常中该如何做，才避免案件败诉，避免支付经济补偿或赔偿金？
2、以"组织架构调整，无合适岗位安排"为由解雇员工，是非常符合常理的做法，
但往往被仲裁机构认定企业非法解雇，企业该如何做，才避免案件败诉？
3、企业以"经济性裁员"名义解雇员工，是非常符合常理的做法，往往被认定非
法解雇，企业该如何操作？对"经济型裁员"作出规定的法律文件到底有哪些？
4、企业与劳动者协商解除劳动合同并书面约定支付适当的经济补偿数额，事后劳
动者追讨经济补偿的差额部分，仲裁机构很可能支持劳动者的诉求，企业日常中该
如何创制、收集证据，才避免案件败诉？
5、培训服务期未到期，而劳动合同到期，企业终止劳动合同的，仲裁期间往往被
认定属于提前非法解除劳动合同，企业该如何做，才避免案件败诉？
6、员工未提前30日通知企业即自行离职，是否构成劳动者违法解除？企业该如何
做，才能降低风险成本？对于劳动者的辞职环节，有哪些必须注意的风险控制点？
7、劳动合同到期后，经常出现该终止的忘记办理终止手续，该续签的忘记办理续
签手续，经过一段时间后企业才提出补办相关手续，但是员工却提出赔偿要求，企
业风险非常大；那么企业该如何做，才确保规避上述败诉风险？
8、解除劳动合同前未通知及征求工会的意见，是否构成非法解除？
9、《解除劳动合同通知书》如果表述不当，往往成为劳动者打赢官司的有力证据，
企业该如何书写，才避免案件败诉而承担法律责任？
10、哪些情形下属于非法解雇员工，须承担哪些法律责任，是承担1年1个月工资的
经济补偿还是1年2个月工资的赔偿金，代通知金是否要承担，劳动者能否要求恢复
劳动关系？

三、如何有效处理违纪违规员工
1、处分、解雇劳动者，往往由于劳动者拒绝签收该通知书而导致企业的处分、解
雇行为被认定为无效或非法行为，那么企业在日常中该如何做，才避免案件败诉？
2、劳动者欺诈应聘，事后被企业解雇，在仲裁期间，劳动者可能作出让企业措手
不及的抗辩观点，企业该如何回应或者在日常中采取哪些防范策略？
3、对于违纪违规的恶意问题员工，他们往往拒绝提交《检讨书》或否认违纪违规
的事实，企业该如何创制、收集证据，才避免案件败诉而承担法律责任？
4、如何进行违纪员工的事实调查、证据固定，对于违纪员工，部门经理应注意哪
些日常细节问题？
5、对于违纪员工，事发后什么时间处理，如何书写《违纪违规处分通知书》？
6、怎样理解"严重违反用人单位的规章制度的"，如何在《惩罚条例》中详细明
确违纪违规的"一般违反"、"较重违反"及"严重违反"？
7、直线部门经理擅自口头辞退员工，仲裁机构往往认定企业非法解雇员工，那么
企业日常中该如何做，才避免案件败诉，避免直线经理越权处分员工？
8、劳动者不辞而别、无故旷工工，却主张被企业口头解雇，往往得到仲裁机构的
支持，那么企业日常中该如何做，才避免案件败诉？
9、如何界定"重大损害"，"重大损害"是否必须体现为造成直接的经济损失？
10、采用"录音录象"方式创制、保留的证据，法院是否采信，企业内部OA系统
或ERP系统上的资料能否作为证据使用，电子邮件、手机短信能否作为证据使用？

四、《社会保险法》实务应对策略
1、用人单位不办理社会保险登记或者拖欠社保费的，有什么法律责任？
2、用人单位不足额缴纳社会保险如何处理？
3、员工不愿意买社保或员工自愿降低投保基数，并与单位签有协议的情况下，该
协议是否有效？
4、试用期间，是否必须缴纳社会保险？
5、因第三方的责任而产生医疗费用的，能否报销？
6、领取失业保险金的前提条件有哪些？怎样理解"非因本人意愿中断就业的"？
7、企业协助辞职员工骗取失业保险金，有什么法律风险？
8、生育医疗费用包括哪些，什么情况下可以享受生育津贴？
9、用人单位不出具《离职证明》的，有什么法律责任？
10、跨地区就业的，社会保险如何对接，现阶段的做法有哪些？
11、未缴足15年的人士，能否退休，如何处理退休事宜？
12、办理职工特殊工种提前退休时应注意哪些问题？

五、《工伤保险条例》实务应对策略
1、属于工伤范围的情形有哪些？不得认定为工伤的情形有哪些？
2、怎样理解上下班途中？怎样控制期间的风险？
3、因工作需要应酬喝酒导致死亡，能否认定为工伤？
4、异地参加工伤保险的，如何认定工伤？
5、停工留薪期间过后，发生的医疗费用，如何处理？
6、工伤员工借故拒绝复工，如何处理？
7、工伤员工借故拒绝配合做伤残鉴定，如何处理？
8、已经认定为工伤的职工严重违纪，企业能否解除合同？
9、对于第三人造成的工伤事故，如因第三人引发的交通事故中，我方司机受伤，
如何处理？受害人司机能否要求工伤待遇又要求第三方的人身伤害赔偿？
10、单位能否以商业保险理赔款项替代职工工伤赔偿待遇？
11、发生工伤事故后，企业与劳动者私下和解，签订的补偿协议是否有效？
12、从工伤事故的发生到全部法定程序完结，时间可能超过3年，是利还是弊？

六、劳务派遣实务应对策略
1、新法下劳务派遣面临的主要风险有哪些？
2、业务外包与劳务派遣如何划分？
3、用工单位如何规避同工同酬风险？
4、用工单位如何行使对派遣员工的退还或退换权？
5、用工单位如何追究派遣员工的损失赔偿责任？
6、怎样规定派遣员工的辞职程序和离职责任？
7、用工单位如何应对派遣合作争议和劳动争议？
8、派遣员工退回期间的工资福利待遇如何设计？
9、劳务派遣下的工资、工时、休假、社保、工伤问题如何处理？
10、如何处理违反用工单位规章制度的派遣员工？
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讲师介绍：资深劳动法专家钟永棣
国内著名劳动法与员工关系管理实战专家，劳动仲裁员，国内第一位倡导、
传播、实施"国家劳动法与企业薪酬绩效有机整合"的先行者，国家人力资源管
理师资格认证培训导师，国内原创型、实战型、顾问型的职业培训师。首席劳动
法讲师，兼任时代光华管理学院、广州市人力资源和社会保障局、广东省人力资
源管理协会、深圳外商企业协会等50多家政府机构、培训机构、顾问公司、行业
协会的签约讲师、特聘顾问。钟老师精通劳动政策法律法规和劳动仲裁、诉讼程
序，擅长劳动用工风险的有效预防与劳动争议案件的精准应对，善于把劳动法律
法规与企业人力资源管理有机整合，通晓企业劳动争议防范机制的构建和劳动用
工管理体系的修正完善。钟老师经常在客户办公现场、培训现场为客户、学员即
时起草、审查、修改相关制度、合同、文书，或分析具体案件的应对思路；钟老
师独到的现场的专业功底，每次都赢得广大客户、学员发自内心的好评与100%的
信服！钟老师曾任专职劳动仲裁员，曾获"广州市优秀劳动仲裁员"称号，审判
劳动争议案件400多宗；代理劳动争议500多宗，参与或主持薪酬绩效咨询项目20
多个，审查完善300多家企业的人力资源管理规章制度。个人长期担任30多家（
累计200多家）企业的人力资源管理法律顾问；以钟老师领衔的专家队伍，长期
为企业提供劳动法常年顾问及各种专项咨询服务，客户满意度高达95%。2004年
开始钟老师全国各地巡讲劳动法、劳动关系课程，受益企业达30000家，直接受
益学员70000多人，培训地点涉及20多个省会城市及沿海地区大城市。钟老师将
枯燥的劳动政策法规溶入实际管理案例当中，将人力资源管理与劳动法有机地整
合在一起；课程内容80%为真实案例、20%为必备的重点法条；学员参与讨论、互
动，课程生动有趣，深入浅出，实战型超强，让学员即时学以致用！课程满意度
高达95%，众多学员均表示："第一次听到如此实战、实用、实效的劳动法课程！
钟老师非常务实、不说教、没有商业味道，终于听到了让我不再后悔的精彩课程！"
钟老师先后在《人力资源》、《南方都市报》、《广州日报》等专业杂志、媒体
发表劳动关系类文章20多篇，曾为以下客户提供咨询顾问（非公开课）服务：中
国人寿、广发银行、携程旅行网、华鼎担保、建设银行、农业银行、工商银行、
中铁集团、深圳机场、黄河水电开发、中烟集团、南粤物流、新南方集团、深圳
爱施德股份、深圳酷动数码、合生创展、中海地产、方圆地产、珠江监理、珠江
投资、三新地产、养生堂药业、一品红药业、晶苑集团、广州电信、国讯通信、
松厦冷气、益海集团、旺大集团、中远物流、日晖园林、欧时力服装、广州蔬果
集团、佰搭果餐饮连锁、广东交通集团、中山华泰、珠海口岸广场、纵横天地、
蛇口船务运输股份、北京得信佳和医疗、风神集团、中咨工程监理、广药集团、
高士线业、利海集团、化建集团、深圳水务监理、运发集团、新广国际集团、美
的集团、江苏大全集团、沿海地产、深圳华侨城、信源集团、京城控股、中国邮
政----千余家企业。
曾参加过钟老师培训公开课的部分企业客户：中国经济周刊、中国南方电网、珠
江电影制片、万科地产、蒙牛乳业、珠江啤酒、中国银行、华商银行、兴业银行、
中信银行信用卡中心、中兴通讯、百年糊涂酒业、保利房地产、富力地产、雅居
乐地产、安踏、金蝶软件、晨光乳业、伟易达电子、广州地铁、立白集团、蓝月
亮、比亚迪汽车、志高空调、广州电视台、白云山制药、鹰牌陶瓷、金发科技、
加多宝、华为技术、东芝医疗系统(中国)、江苏银行深圳分行、湖南麓谷信息港、
深圳城建、索芙特、广东省电影公司、北京航空院、中国旅行社、广东新华发行
集团、百事（中国）、天津阳光塑料、西安万国房地产、中石化、宝恒通集团、
华润建筑、七星集团、太阳驹（北京）、狮王日用化工（青岛）、内蒙古西拉沐
沦（集团）、上海化工机械、中国液化天然气运输控股、英之健国际（香港）、
海格通信产业集团、中国海洋石油总公司、挪威国家石油公司、金宸地产、弘大
集团、贵州益康制药、深圳巴士集团股份、NETSFIM（北京）农业科技、乐百氏
（广东）、哈其森、广州汽车集团零部件、君华集团、本田汽车用品（广东）、
北京航空所、深圳邮政局、商凯集团、贵阳第一建筑工程股份、上海柯渡商贸、
天美（中国）科学仪器、特森门窗系统（北京）、凡容科技（杭州）、嘉粤集团、
通用电气、中南大学等上万家企业。
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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2012年___月____日在_____举办的
课题：劳动合同法、社保法与工伤保险条例解读

邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
传真请发送至：021---5109 3260 或 0755--6128 6731

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

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付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误，请您再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

成长型企业股权激励操作实务

成长型企业股权激励操作实务
-留驻、吸引、激励核心人才

主办单位：智源培训

时间地点：2012年3月17-18日 深圳
2012年3月24-25日 上海
2012年4月28-29日 北京

全国统一费用：所有参会人士全国统一价4900元/人，原价：6800元/人
（含培训、指定培训教材、午餐、茶点、税费等）

参课对象：企业总裁、董事长、总经理、决策者、人力资源总监、财务总监及薪
资福利经理、投资经理、中高层管理人员、HR管理从业人员。

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ：709423093
（可加QQ索取近2月课程安排）

传真：021 -- 5109 3260 0755 - 6128 6731

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)(或索取近2月课程安排)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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企业"股权激励"领域的实战权威专家何志聪先生
----指导、辅导企业建立最完善、最适合自身企业的股权激励方案

课程背景与收益：
尊敬的企业家---您是否正被以下问题所困扰：
◆为什么同是家族企业的微软、沃尔玛、丰田成为"巨无霸"，而我们的众多企
业却总是难以做大？！
◆为什么您的企业人才流失严重，"另立山头"现象屡次发生？！
◆为什么企业在做大的过程中问题层出不穷，老板累得心力交瘁？！
◆为什么亲自管理的部门效力高，下属经营的部门总是管不好？！
◆为什么相当多的员工干活总是出工不出力？！
◆为什么有的企业上下同心，有的企业却人心涣散？
◆为什么有的企业顺风顺水，有的企业却危机四伏？
◆为什么有的企业花重金培养员工，却成了竞争对手培养人才的黄埔军校？
◆为什么有些企业老总天天喝茶钓鱼，员工却仍在自觉有序工作？
◆为什么公司下达任务时员工总是讨价还价？
◆为什么公司引进的新人总被"老油条"同化？
□有没有一种机制可以让员工自愿加班，无怨无悔？
□有没有一种机制可以用资本市场的钱激励自己的员工？
□有没有一种机制可以用未来的钱激励现在的员工？
□有没有一种机制可以用员工自己的钱激励员工？
……
□给了股权之后，员工躺在股份上怎么办？
□您愿意将苦心经营的成果拱手相让？
□您愿意让自己的家务事牵连企业命运？
□怎么样避免经理人内外勾结、谋朝篡位？
□给了股权之后，员工会不会来找我"分桌子分椅子"？
……
当今企业家必备素质――股权的灵活掌控与巧妙运用
◇如何让年轻员工有归属感？
◇如何让老员工传邦接代？
◇如何平衡新老员工，解决企业元老退出难题？
◇如何让核心员工与企业同心同德？
◇如何让公司高管与你不离不去？
◇如何合理设计股权激励方案？
◇如何能让激励达到长期有效？
◇如何优化企业股权？
◇如何让员工自觉自发工作，营造积极主动的企业氛围？
◇如何激发员工潜能，将内部人力资本价值发挥到极致？
◇如何凝聚核心团队，提高企业核心竞争力？
◇如何稳定企业高管与关键人才，实现利益共享与风险共担？
◇如何吸引并顺利引进外部优秀人才，增强团队实力？
◇如何在股权被稀释的同时保持控制权和经营权的统一？
◇如何既保持企业股权激励的功能发挥,又能将其操作与法律风险控制到一个防
火墙内？
目前，中国90%的企业家已经知道股权激励可以同时解决以上所有问题，但在企
业中实施股权激励的企业家不到20%，因为99%的企业家都存在一个最大的顾虑和
担忧――企业的控制权！
无论是炒的沸沸扬扬的黄光裕与陈晓的国美之争，还是土豆网创始人婚变导致上
市梦破灭，都是企业家们真真切切的前车之鉴！哪个企业家愿意将苦心经营的成
果白白拱手相让？哪个企业家愿意让自己的家务事牵连企业命运？哪个企业家不
希望把企业做成第二个"长江实业"或"复星集团"，却依然牢牢掌握控制权？
哪个企业家不希望基业长青，世代延续企业的生命？……
中国企业"股权激励"领域的实战权威专家何志聪先生传授让股权"收放自如"
的秘诀！指导、辅导企业建立最适合自身企业的股权激励方案！
为您的企业打造"金手铐",有效留住核心人才,增强企业凝聚力；
为您的企业打造"金钥匙"，彻底激发员工潜能，加速企业实现目标，发展壮大；
为您的企业打造"金色降落伞"，圆满解决元老退出各大难题；
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课程内容：（2天内结合多个真实案例详细剖析）
模块一：理论篇
"以人为本"的公司治理
股权激励本质：投资股与激励股
人力资源的管理工具
股权激励失败案例及所带来的负面效应：
◆激励过度与激励不足
◆员工成为真正的股东
◆业绩下滑员工收入上涨
◆激励一部分人打击了另外一大部分人
行业、发展阶段、人才特征、薪酬体系下的激励模式构建
◆竞争性行业与传统制造业激励方式的区别
◆现金或者股权，企业不同发展阶段，方式不一
◆可替代性员工
◆与薪酬体系的匹配，选择激励方式

模块二：实务篇：股权激励操作
1、荣正模型（RealizeModel）
◆短期激励：月度
◆中期激励：年度
◆长期激励：三～五年以上
股权激励与一般薪酬收入的区别及关系
2、基本原则
◆内部公平性
◆外部竞争性
◆结构完整性
◆考核科学性
股权激励的本质是人力资源的落地工具
3、"股权"之"权"内涵
◆基本权益：
◆占有权
◆收益权
◆衍生权益：
◆管理权
◆处置权
最核心的权限是什么，避免掉入法律陷阱
4、具体方式
◆实股
◆虚拟股份（分红权、虚拟股票、增值权）
◆期权（认股权）
◆奖励基金（延期支付、周期计量、兑现方式）
◆福利性――>激励性――>控制权转移
不同激励方式的选用
巧妇难为无米之炊
5、股权激励的作用
◆基本作用：
◆改善公司治理，长期激励机制，减少代理成本，调节收入分配……
◆衍生作用
◆提高外部投资者信心
◆促进新老交替
◆保护企业家

模块三：股权激励操作方法篇
1、实施股权激励计划的四个要素
■人："重在人力资本投资"
◆对"岗"还是对"人"?
◆从精英到员工,多大范围股权激励才合适？
◆工作性质与股权激励：高管,核心技术人员,还是营销骨干？
◆股权激励留人的核心在哪里？
■价："人力资本可计量"
◆如何给企业合理估值定价？
◆如何给人员合理估值定价？
◆技术管理要素如何合理入股？
◆如何合理设计激励杠杆？
思考1：内部市场价格VS外部评估价格？
思考2：市盈率
■量："过犹不及,与时俱进"
◆你的蛋糕有多大？
◆从1%到10%
◆六十年后看你的企业
思考：如何合理分配股份,期权额度和数量？既不缺乏激励力度,又避免过度激励,
稀释股权。股权激励的相对数论。
■时："嵌套与循环"
◆生命周期vs行业特点
◆股权激励的长周期与短周期
◆延期支付与股权激励
2、实施股权激励计划的两个来源
◆股份来源问题
◆资金来源问题
思考：股权激励绑架股东说
3、退出机制
◆回到原点
◆老有所养
◆离职成本
4、持股载体
◆自然人与持股公司：约束性的极致
思考：公司上市最可能破坏激励体系
5、财务与税收
◆财务公开的处理方式
◆企业所得税
◆个人所得税
6、股权激励的双重特征
◆人力资源的激励与约束――企业内部管理机制创新
◆产权多元化和建立有效均衡的公司治理结构――企业外部产权创新
7、实施股权激励的原则
◆度身定制
◆多层次
◆公正、中立
◆战略性与全面性
◆企业战略角度
◆人力资源角度
◆财务角度
◆法律政策角度

模块四：股权激励实践及案例篇
1、非上市公司股权激励：创业型股权激励、竞争性行业股权激励、传统行业股权
激励等
2、拟上市公司股权激励：法律、财务要求
3、A股上市公司股权激励
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讲师介绍：何志聪先生-中国企业"股权激励"领域的实战权威专家企业"股权激
励"领域的实战权威专家，上海荣正投资咨询有限公司合伙人,高级副总裁。
◇擅长讲授人力资源与资本运作各模块的课程，尤其是股权激励课程，平均培训
满意度高达96%以上，多次参与证监会和国资委有关薪酬分配、股权激励、企业改
制等政策的草拟和修订工作。《新财富》、《董事会》、《第一财经》、《每日
经济新闻》等多家财经媒体的常年顾问。人力资本事业部总监，管理学硕士。曾
主持东风汽车、徐工机械、招商银行、青岛海尔、江西铜业、中投证券（原南方
证券）、胜利油田、安泰科技、探路者、神州泰岳等四十多家知名企业薪酬管理
与股权激励项目；曾主持国务院国资委分配局、中国证监会上市部、江西省国资
委、湖北省武汉市东湖经济开发区等多个中长期激励课题研究。实实在在解决了
企业股权激励难题。特别是刚刚创立的中国创业板市场上，第一个创业板上市公
司的股权激励方案――"探路者"，就是何志聪先生主持设计的。
曾参加过何志聪先生培训企业"股权激励"公开课的部分企业客户：旭东机械、
辽宁铁法能源、中国南方航空、上海新世傲集团、华汇工程设计集团、重庆长江
造型材料(集团)、诸暨斯贝达机械、麦考林科技、上海同天新材料、重庆西鹏防
雷电子、武义通达纺织机械、上海微创容盟软件、上海宇翼电子科技、浙江中物
九鼎科技孵化器、高化学(上海）国际贸易、上海帝通电气设备、中国皇冠投资
集团、常州市好利莱光电科技、上海锦珂塑胶科、南通瑞欧服饰、深圳市同益实
业、郑州博特硬质材料、湛江市中广通管道工程、山东丽鹏股份、深圳市寸金实
业、中快餐饮集团、佛山市伊斯曼建材、宏特利国际、四川泰森融资担保、深圳
和合珠宝、广州昊志机电、海南生态软件园、大百信电子、广东卓维网络、东莞
清希电子厂、深圳市环境工程科学、深圳市环境工程科学技术中心、深圳市博大
装饰工程、深圳市协力达精密五金电子、江苏光阳动力环保、浙江富阳口岸国际
物流、上海合康科技、四川正吉油气田工程建设、上海爵格工业工程、苏州市贝
索自动化科技、浙江顶立胶业、莱尔斯特（厦门）幕墙科技、盛豪包装实业、昆
山德盛精密模具、杭州晨安视讯数字技术、山西晋商国际大酒店、苏州市大有家
用纺织品、吴江市明阳新材料科技、北京京东方显示技术、山西明亮房地产开发、
北京数字天堂信息科技、深圳三加一科技、天津信亨商贸、河北五鑫花园、河南
省龙江餐饮管理、西峡县内燃机进排气管、沈阳乐金空调净化工程、AEM科技(苏
州)、深圳华大基因研究院、三菱重工东方燃气轮机......等共计3000多家企业。
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我单位共____人确定报名参加 2012年___月____日在_____举办的
课题：成长型企业股权激励操作实务

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