66595新产品研发流程优化与研发项目管理66595

新产品研发流程优化与研发项目管理

培训时间：5月14-15深圳 6月2--3日 上海 7月2-3日 深圳 7月9-10日 上海
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◆承办单位：企 业 学 习 网

◆培训对象：企业产品研发部门项目经理、主管、项目组核心成员；技术部经理、主管（副）总裁、
（副）总经理、研发总监、研发组织主管项目的高层、项目投资部经理、总工程师、
产品经理等及有涉及到产品研发项目管理负责人等

◆培训费用：2600元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

◆报名热线：4 0 0 6 6 8 8 3 2 1 （全天24小时免费热线）

Tel:（020）61133775 张敏（0755）61289820 白薇

（021）51870612 曹雪（010）51295409 文清

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●课程背景：
　　当今的研发已成为企业竞争的主战场，研发项目管理是极具挑战性的一项工作：研发面临市场、
客户的压力，需要与内外部的各大部门协调，这些对项目经理和项目组成员都提出了更高的要求。
因此研发项目经理的工作不仅仅是技术层面的产品开发工作，而是技术与管理相结合的工作，甚至
更多是管理工作，项目经理的任务将不再是个人英雄般地拼命完成个体任务就行了，而应该是率领
团队（项目组）完成整个团队（项目组）的任务。科技型企业在新产品/ 新服务的研发和项目管理
过程中面临着如下一些长期困惑的问题：
1.如何平衡市场竞争的压力和客户多变的需求，快速将产品推向市场；
2.如何建立一个真正的"以客户为中心、以市场为导向"的研发组织体系，快速响应市场需求；
3.产品开发的过程中研发如何与市场、财务、生产、采购等相关职能部门协同工作；
4.研发资源管理中的"会哭的孩子有奶吃"、一个人做多个项目资源冲突、公司优先级高的项目在
每个部门无法保证资源优先、开始了很多项目却总是不能上市、立项评审会上为何总是问题不断
5.如何在保证产品质量的同时又要降低产品的研发费用和设计成本；
6.如何在产品开发的过程中积累技术和管理的经验，从制度上保证公司的成功；

课程在总结大量中国企业从"作坊式"的研发模式向"产业化"研发模式转变的过程中的成功经验
和失败教训的基础上，提出一个有竞争力的科学的研发管理体系，同时分享业界企业在研发管理变
革过程中应该注意的风险，确保企业的研发管理变革能够真正落地实施。
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●课程收益：
了解如何正确地制定新产品研发战略；
学习选择正确的新产品项目的技术和方法；
探讨新产品研发项目的资本运作和风险投资方式；
学习如何建立新产品研发项目管理体系；
掌握建立和应用正确的新产品开发的流程；
学习新产品研发的风险控制和管理的要旨；
学会评价和改善新产品开发项目绩效的途径；
新产品研发的项目模板与工具介绍；
分享讲师上百场研发管理培训的专业经验，通过现场互动帮助学员理清适合自己企业的研发管理思
路；
掌握业界最佳的研发管理模式与实践，并总结如何与公司的规模相适应来建立研发管理体系；
掌握研发管理的决策体系、组织体系、流程体系、项目管理体系等关键构成要素；
掌握科学的新产品开发流程和研发项目管理操作方法；
分享中国企业推行研发管理体系建设、优化、变革过程中的经验和教训；
分享讲师团队数十个研发管理咨询项目的案例资料（模板、表格、样例……），帮助学员制定
Action Plan，使得学员参训后回到自己的公司能够很好实施研发管理体系的优化。
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●导师简介：[张永杰]

　　 原深圳某大型世界知名高科技企业研发管理部经理

◆教育背景及曾任职务：
==>教育背景：西安交通大学 工学学士、管理学硕士，1999年硕士毕业后先后任职于深圳某大型世
界知名高科技企业 和 某生物医疗设备公司。
==>曾任职务：项目经理、项目管理部副经理、产品经理等

◆工作经验：
实战派研发管理专家，长期受邀于广东省企业联合协会、深圳高新技术产业协会等行业协会，主讲
研发管理类的课程。多年高科技企业产品研发和研发管理、产品管理工作经历，先后担任过项目经
理、项目管理部副经理及产品经理等职位，在长期的研发管理实践中积累了丰富的技术和管理经验。
在国内某知名通信企业工作期间，先后从事产品开发、项目管理和市场营销策划等工作，并作为推
行组成员与国际研发管理顶尖咨询顾问在研发及售后服务系统推动公司级研发管理变革。在某生物
医疗设备公司工作期间，担任研发管理部副经理，任职期间有针对性地将研发管理的业界最佳实践
同公司现状相结合，全面建立并优化研发管理体系。同时兼任内部讲师，具有丰富的研发管理实战
经验。

后从事研发管理咨询，先后作为项目核心成员和项目经理成功完成了近20个研发管理咨询项目体系
的建设和落地（含市场需求与产品规划、产品开发流程体系、研发项目管理体系、研发人力资源等
模块），在产品开发流程设计、研发项目管理和体系推行方面具有丰富的咨询经验。

张老师累计完成公开课程近300场 ，内训近百场，并成功完成了近20个研发管理咨询项目，累计培
训过的企业有3000多家，培训并辅导过的学员已经超过万人，客户满意度均达到92%以上,实实在在
为企业解决了产品研发、产品与产品上市管理难题，从而极大提升企业的产品管理、产品研发管理
工作价值。
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●课程大纲
一、 研发管理业界最佳模式及案例分析
1. "微笑曲线"的含义
2. 做正确的事情（市场管理体系）
3. 正确地做事（开发流程与项目管理体系）
4. 找合适的人做合适的事（研发人力资源管理体系）
5. 术语解释
（平台－技术－产品、样品－商品、项目－产品、项目管理的领域、流程－项目管理）
6. 技术开发与产品开发相分离
7. 商业决策同技术评审相分离
8. 产品成功的标准是什么？
9. 新产品开发流程与研发项目管理的关系
10. 案例分析：《我的项目为什么会失败》

二、 产品开发的组织与团队
1. 产品开发组织存在的典型问题
2. 典型的研发组织模式：职能型、项目型、矩阵式
3. 成功的产品开发团队具备的典型特征
4. 跨部门的产品开发团队构成及角色定位
a) 核心小组组长的角色和职责、技能、领导资格、知识、经验及实例讲解
b) 核心小组组长的培养和任职资格管理及实例讲解
c) 核心小组成员的角色和职责及实例讲解
d) 扩展小组组员的角色和职责及实例讲解
e) 职能部门经理在产品开发中的角色和职责及实例讲解
5. 矩阵式组织运作容易出现的问题和原因分析（一个人两个主管听谁的、怎么考核、
项目经理调不动其他
部门资源、是否要给项目经理考核权重）
6. 跨部门的产品开发团队的汇报模式与考核机制
7. 实例讲解：某IT公司跨部门的产品开发团队的组织运作
8. 演练与问题讨论：贵公司的跨部门团队角色有哪些？

三、 产品开发的结构化流程
1. 产品开发流程优化的方法论（Design Flow）
2. 开发流程需要结构化的征兆
3. 开发流程优化的"七步成诗"
4. 产品开发流程如何结构化：分层分级
a) 结构化流程的层次划分
b) 业界的产品开发流程架构示例
c) 业界的产品开发详细流程示例
d) 业界的产品开发子流程示例
e) 业界的产品开发操作指导书、模板、检查表示例
5. 产品开发流程结构化过程中的常见问题分析
a) 结构化的时机
b) 结构化的程度
c) 结构化容易陷入两个极端
d) 结构化如何与企业实际情况相融合
6. 咨询案例分享：如何把产品开发变成不仅仅是研发部的事情？－流程中固化其行为
7. 咨询案例分享：基于业务的研发项目管理的构造过程
8. 研讨：用黄纸贴和Workshop方式完成某研发流程

四、 产品开发中的商业决策（公司高层对研发管理的具体操作）和技术评审
1. 企业在业务决策管理中存在的典型问题
（"会哭的孩子有奶吃"、一个人做多个项目资源冲突、公司优先级高的项目在每个部
门却无法保证资源优先、开始了很多项目却总是不能上市、立项评审会上为何总是问题
不断）
2. 产品开发中业务决策的意义
3. 为什么会有领导"该管的时候不管、不该管的时候乱管"
4. 高层领导在产品开发中扮演的角色（"杀贫济富"、什么时候该管、怎么管）
5. 业务决策团队的角色构成与职责定义
6. 产品开发中决策评审点的设置
7. 各业务决策点的评审要素
8. 产品开发中业务决策支撑
9. 业务计划实例讲解
10. 项目任务书实例讲解
11. 项目管理办公室（PMO）
12. 如何建立高效的业务决策机制
13. 实例讲解：某IT公司产品业务决策的实际操作
14. 产品开发过程中的技术评审有哪些？
15. 如何建立技术评审的Check List，从而使得经验固化
16. 实例讲解：某IT公司技术评审的实际操作

五、 项目的立项管理
1. 研讨：目前立项时遇到的问题
2. 项目立项基于何处而来？产品规划？客户需求？……
3. 项目立项时要避免"师出无名"-《项目任务书》
4. 项目立项时应关注"四项基本原则"
a) 市场可行性
b) 技术可行性
c) 商业模式-如何赚到钱？
d) 风险管理：定性描述

六、 研发项目的计划控制
1. 研发项目的计划模板如何制定？
2. 咨询项目演示：计划模板同流程的关系
3. 项目计划控制中常见问题和解决办法
4. 项目的分层实施与分层监控
5. 监控计划
a) 监控点设置原则
b) 监控计划总揽图
c) 监控计划一览表
6. 项目控制手段：项目报告
a) 项目报告种类
b) 项目报告机制
7. 项目控制手段：项目例会
a) 项目例会种类
b) 例会议程和内容
8. 项目控制手段：计划变更控制
a) 变更控制流程
b) 计划滚动刷新
9. 项目控制手段：状态转移
10. 项目控制手段：业务决策评审
11. 项目控制手段：状态转移
12. 项目控制手段：业务决策评审
13. 产品规划要合理、且有节奏感
14. 项目多时，高层领导从事该做的事情
15. 质量管理：业务评审、技术评审
16. 计划监控：演示PERT图等，找关键路径
17. 计划模板
18. 情景化的知识管理
19. 项目资源使用曲线
20. 人员梯队化
21. 时间的阶段分布
22. 咨询项目演示：《某家电企业的研发项目管理手册》

七、 研发项目的风险管理
1. 风险和问题的区别
2. 风险的定性分析
3. 发生概率、影响程度
4. 演示：风险管理计划模板
5. 研讨：定性的风险分析描述

八、 如何成功实施产品开发管理体系的优化
1. 如何根据企业的实际情况选择产品开发管理体系优化的三个模式
（小改进、优化、变革）
2. 案例分析：某IT公司产品开发流程变革失败的案例研讨
3. 变革失败的八大原因分析
4. 成功实施变革的关键要素
5. 企业如何实施变革管理
6. 如何处理变革管理中人的问题
7. 成功实施管理变革的案例分享

2007-01-1311:47:03

高效仓储管理13:36:11

高效仓储管理与工厂物料配送

【主办单位】智源培训

【时间地点】2014年07月05-06日深圳 2014年10月17-18日深圳
2014年07月12-13日上海 2014年09月12-13日上海
2014年11月07-08日北京
2014年12月20-21日广州

【收费标准】4800元/两天"买一赠一"，单独一人收费3200元。
（包括资料、午餐及上下午茶点等）

【培训对象】物料计划、仓储物流等部门的主管总经理、部门经理、业务人员及相关
人士

【报名电话】
上海电话：021 -- 5109 3280 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景：
仓储物流管理的好坏对公司的影响有多大？为什么进货环节经常出问题？为什么
仓库的利用率低？盘点的作用有多大？为什么拣货配送需要那么多人？仓库损耗如何
降低？什么是现代化仓库？如何降低运输成本？如何管理好库存？条形码有用吗？
本课程从实战的角度，结合先进的工厂物流管理理念、众多企业的成功经验以及
讲师在企业仓储物流方面多年的经验体会，教授如何管理物流仓储部门，提高仓库运
营效率、提升部门绩效以及物流仓储部门在公司的影响。

课程收益：
★当今物流仓储管理的挑战是什么？
★如何做好收货入库管理？
★如何做好储位管理？
★如何提高盘点的有效性？
★库存管理的挑战是什么？
★如何做好库存的分类管理？
★如何提高物料拣货配送的效率？
★如何降低仓储管理的损耗？
★如何选择与维护物流设备？
★如何降低物流运输成本？
★如何提高物流仓储的电子化水平？
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课程大纲：
第一讲：当今物流仓储管理的挑战是什么？
仓库的类别有哪些?
老板对仓储管理的最基本要求是什么？
谁是我们的 "客户"？
"客户"对物流服务的要求有哪些?
不同 "客户"的要求侧重点
储运管理的基本流程应该如何？
不同仓库的工作量侧重点？
组织架构设置（岗位设置）的原则
仓储（物流）岗位设置的依据
仓储（物流）岗位设置地图
岗位说明书的作用
岗位说明书应包括哪些内容?
储运管理各环节的主要难度是什么？
物流管理的绩效考核体系
建立物流管理绩效考核体系的难度

第二讲：如何做好收货入库管理？
不同仓库的收货特点
收货入库的KPI指标
收货作业的流程应该如何？
如何做好收货前的准备
卸货与检查
单证为什么经常写错？
单证应该何时输入电脑？
为什么抽样方法很重要？
如何抽样？
抽样的三类方法
服装检验的抽样方法
抽样数量及判定标准
如何取样？
半成品库如何做好入库的点数
如何编写仓库的标准操作规程- SOP？

第三讲：如何做好储位管理？
储位管理的核心是什么？
三种仓库运作模式
储位管理的KPI指标有哪些?
仓库的常规布局
如何计算仓库的利用率？
如何提高仓库的有效利用率?
仓库合理布局的比例参考
立体仓与平面仓的比较
库区如何分配?
各归类物品如何分配库区?
如何摆放？
自建仓库还是外租仓库？

第四讲：如何提高盘点的有效性？
盘点的KPI指标有哪些？
盘点各KPI指标的关系？
盘点亏或盈应不应该罚?
全面盘点的工作流程如何？
盘点准备工作做些什么？
盘点管理的难度是什么？
五种盘点方式的比较？
盘点的三种形式
盲盘与实盘的比较
车间物品怎么盘？

第五讲：库存管理的挑战是什么？
我们为什么要存库存?
库存过高的缺点有哪些？
企业老总对库存管理的要求有哪些？
老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求？
什么是"零库存管理"？
周转率的类别
库存周转率的不同算法
单库周转率与总库存周转率的区别？
库存周转率的计算案例
两种计算法的比较

第六讲：如何做好库存的分类管理？
库存管理的挑战是什么？
如何做好库存物品的分类管理？
如何进行原材料的分类？
饼干加工厂的原材料分类
本企业采购物品的分类
不同材料的库存管理策略
成品如何分类？
成品库存的分类管理策略
什么是Pareto(帕累托)分类法?
如何进行帕累托分类？
第一步：对所需分析的指标，从大到小进行排序
第二步：计算每一物品占总体的百分率
第三步：计算每一物品的累积百分率
第四步：画帕累托曲线图
如何应用帕累托法则?
库存管理如何"盯死它"？
备件（耗材）如何备库存？
高值备件的库存管理特点
什么是备件生命期 ―浴盆曲线
如何制定"资产类备件需求计划"？

第七讲：如何提高物料拣货配送的效率？
拣货（发料）的KPI？
哪些因素会影响拣货绩效？
如何建立拣货员的绩效工资制度？
拣货运作的流程如何？
各阶段会出什么问题？
领料（发料）计划单的大小如何确定？
拣货计划为什么会下的太晚？
如何合理分配拣货单？
如何按照拣货时间分配拣货单？
拣货的两种基本方法
如何实施播种法？
两种拣货方法的比较
如何避免拣（发）错货？
领料与发料
拣货与发货
如何做到"先进先出"？
如何改进"掏式库位法"？
硬件设施对拣货的帮助
成品出货的流程
成品出货的主要问题？
如何解决数量'不准'的问题

第八讲：如何降低仓储管理的损耗？
仓储管理不当造成的损耗有哪些？
看不见型损耗的产生原因
看得见型损耗的缘由会有哪些？
不同存放物的仓储要求有哪些？
仓库的设计要求
双门制
仓库日常管理的侧重点？
板货标识的形式
完整板货标示的基本内容
板货标示的作用有哪些？
堆码操作要求
"堆码"为什么要定量？
非托盘式仓库如何定量
如何计算各物品的库容需求？
垛堆法图示
如何管理好待定物品和不能用物品?
退货的管理
如何做好仓库的日常管理工作?
安全管理的防范？
如何防治野蛮操作？
物流安全的国家相关规定
仓库日常巡查制度

第九讲：如何选择与维护物流设备？
第一节：货架设施的选择
设计货架所需考虑的因素
货架的一般分类
低位货架
低位货架图示
悬臂式货架
其他货架
中高位货架
机械手式VNA
各种特种货架的比较
第二节：叉车设备的选择及保养
如何选购叉车
叉车的动力分类
叉车的种类
叉车示意图
叉车应该如何保养？
第三节：其他设备
托盘类
托盘国际标准共有6种规格
中国的托盘标准
其他器具
填充气袋

第十讲：如何降低物流运输成本？
第一节：降低运输成本的方法有哪些？
运输管理的挑战有哪些？
运输管理的KPI？
如何降低运输成本
四种运输工具的比较
我们应该选择哪种运输工具为好？
汽运管理模式的三种选择
各种运输形式的成本比较
如何降低运输的损耗?
第二节：如何实施物流外包的招投标？
物流招标的方式
如何实施物流外包招投标？
如何准备招标文件
投标人须知
仓储物流管理的电子模板工具
评标方法有哪两大类别？
某公司的评标案例
第二步：计算平均报价值
第三步：计算商务标得分
第四步：计算综合评分值
如何评定技术标？

第三节：如何评估物流服务商？
物流企业分类与评估指标
运输型物流企业的评定内容
经营状况
资产
设备设施
管理及服务
人员素质
信息化水平
什么是第四方物流？
物流商的愿望
货运服务的类型
不同货运公司的评估侧重点
仓储服务商的设备设施
如何做好仓库的租赁或外包？

第十一讲：如何提高物流仓储的电子化水平？
四大信息管理系统
WMS系统－仓储管理系统
什么是物联网-Internet of things - IOT？
四种信息传感设备
为什么要用物流条码技术？
什么是条形码技术
条形码的分类
商品条形码和物流条形码
物流条码如何编制?
数据采集器的类别
手持终端的组成部分
什么是RF实时技术？
RF手持终端电子体系的费用
什么是RFID?
为什么要用RFID？
三种拣货方式的比较
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讲师介绍：张仲豪老师
改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan
State University (密西根州立大学) 留学，获硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz
(亨氏)集团公司。张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞
臣公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始，张老师开始自己创业，
从事于多行业的经营管理。所以，张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历，
又有作为企业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中，张老师曾接受过各种国际
国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国
考察学习。曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监督局食品添加剂
标准化技术委员会成员，参与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标准。
曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。张老师的授课富有很强的激
情，现场感染力强，风趣，幽默，现场气氛活跃；思维敏捷，反应能力强，看问题较
为深刻。张老师的课件设计力求深度、实用；案例多为工具性案例，有很强的实操。
课程内容跨度大，尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2014年___月____日在_____举办的
课题：高效仓储管理与工厂物料配送

报名请发送至：zhiyuanbm@163.com(为确保您报名无误，请再次电话确认)

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

高效仓储管理11:33:41

高效仓储管理与工厂物料配送

【主办单位】智源培训

【时间地点】2014年07月05-06日深圳 2014年10月17-18日深圳
2014年07月12-13日上海 2014年09月12-13日上海
2014年11月07-08日北京
2014年12月20-21日广州

【收费标准】4800元/两天"买一赠一"，单独一人收费3200元。
（包括资料、午餐及上下午茶点等）

【培训对象】物料计划、仓储物流等部门的主管总经理、部门经理、业务人员及相关
人士

【报名电话】
上海电话：021 -- 5109 3280 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景：
仓储物流管理的好坏对公司的影响有多大？为什么进货环节经常出问题？为什么
仓库的利用率低？盘点的作用有多大？为什么拣货配送需要那么多人？仓库损耗如何
降低？什么是现代化仓库？如何降低运输成本？如何管理好库存？条形码有用吗？
本课程从实战的角度，结合先进的工厂物流管理理念、众多企业的成功经验以及
讲师在企业仓储物流方面多年的经验体会，教授如何管理物流仓储部门，提高仓库运
营效率、提升部门绩效以及物流仓储部门在公司的影响。

课程收益：
★当今物流仓储管理的挑战是什么？
★如何做好收货入库管理？
★如何做好储位管理？
★如何提高盘点的有效性？
★库存管理的挑战是什么？
★如何做好库存的分类管理？
★如何提高物料拣货配送的效率？
★如何降低仓储管理的损耗？
★如何选择与维护物流设备？
★如何降低物流运输成本？
★如何提高物流仓储的电子化水平？
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课程大纲：
第一讲：当今物流仓储管理的挑战是什么？
仓库的类别有哪些?
老板对仓储管理的最基本要求是什么？
谁是我们的 "客户"？
"客户"对物流服务的要求有哪些?
不同 "客户"的要求侧重点
储运管理的基本流程应该如何？
不同仓库的工作量侧重点？
组织架构设置（岗位设置）的原则
仓储（物流）岗位设置的依据
仓储（物流）岗位设置地图
岗位说明书的作用
岗位说明书应包括哪些内容?
储运管理各环节的主要难度是什么？
物流管理的绩效考核体系
建立物流管理绩效考核体系的难度

第二讲：如何做好收货入库管理？
不同仓库的收货特点
收货入库的KPI指标
收货作业的流程应该如何？
如何做好收货前的准备
卸货与检查
单证为什么经常写错？
单证应该何时输入电脑？
为什么抽样方法很重要？
如何抽样？
抽样的三类方法
服装检验的抽样方法
抽样数量及判定标准
如何取样？
半成品库如何做好入库的点数
如何编写仓库的标准操作规程- SOP？

第三讲：如何做好储位管理？
储位管理的核心是什么？
三种仓库运作模式
储位管理的KPI指标有哪些?
仓库的常规布局
如何计算仓库的利用率？
如何提高仓库的有效利用率?
仓库合理布局的比例参考
立体仓与平面仓的比较
库区如何分配?
各归类物品如何分配库区?
如何摆放？
自建仓库还是外租仓库？

第四讲：如何提高盘点的有效性？
盘点的KPI指标有哪些？
盘点各KPI指标的关系？
盘点亏或盈应不应该罚?
全面盘点的工作流程如何？
盘点准备工作做些什么？
盘点管理的难度是什么？
五种盘点方式的比较？
盘点的三种形式
盲盘与实盘的比较
车间物品怎么盘？

第五讲：库存管理的挑战是什么？
我们为什么要存库存?
库存过高的缺点有哪些？
企业老总对库存管理的要求有哪些？
老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求？
什么是"零库存管理"？
周转率的类别
库存周转率的不同算法
单库周转率与总库存周转率的区别？
库存周转率的计算案例
两种计算法的比较

第六讲：如何做好库存的分类管理？
库存管理的挑战是什么？
如何做好库存物品的分类管理？
如何进行原材料的分类？
饼干加工厂的原材料分类
本企业采购物品的分类
不同材料的库存管理策略
成品如何分类？
成品库存的分类管理策略
什么是Pareto(帕累托)分类法?
如何进行帕累托分类？
第一步：对所需分析的指标，从大到小进行排序
第二步：计算每一物品占总体的百分率
第三步：计算每一物品的累积百分率
第四步：画帕累托曲线图
如何应用帕累托法则?
库存管理如何"盯死它"？
备件（耗材）如何备库存？
高值备件的库存管理特点
什么是备件生命期 ―浴盆曲线
如何制定"资产类备件需求计划"？

第七讲：如何提高物料拣货配送的效率？
拣货（发料）的KPI？
哪些因素会影响拣货绩效？
如何建立拣货员的绩效工资制度？
拣货运作的流程如何？
各阶段会出什么问题？
领料（发料）计划单的大小如何确定？
拣货计划为什么会下的太晚？
如何合理分配拣货单？
如何按照拣货时间分配拣货单？
拣货的两种基本方法
如何实施播种法？
两种拣货方法的比较
如何避免拣（发）错货？
领料与发料
拣货与发货
如何做到"先进先出"？
如何改进"掏式库位法"？
硬件设施对拣货的帮助
成品出货的流程
成品出货的主要问题？
如何解决数量'不准'的问题

第八讲：如何降低仓储管理的损耗？
仓储管理不当造成的损耗有哪些？
看不见型损耗的产生原因
看得见型损耗的缘由会有哪些？
不同存放物的仓储要求有哪些？
仓库的设计要求
双门制
仓库日常管理的侧重点？
板货标识的形式
完整板货标示的基本内容
板货标示的作用有哪些？
堆码操作要求
"堆码"为什么要定量？
非托盘式仓库如何定量
如何计算各物品的库容需求？
垛堆法图示
如何管理好待定物品和不能用物品?
退货的管理
如何做好仓库的日常管理工作?
安全管理的防范？
如何防治野蛮操作？
物流安全的国家相关规定
仓库日常巡查制度

第九讲：如何选择与维护物流设备？
第一节：货架设施的选择
设计货架所需考虑的因素
货架的一般分类
低位货架
低位货架图示
悬臂式货架
其他货架
中高位货架
机械手式VNA
各种特种货架的比较
第二节：叉车设备的选择及保养
如何选购叉车
叉车的动力分类
叉车的种类
叉车示意图
叉车应该如何保养？
第三节：其他设备
托盘类
托盘国际标准共有6种规格
中国的托盘标准
其他器具
填充气袋

第十讲：如何降低物流运输成本？
第一节：降低运输成本的方法有哪些？
运输管理的挑战有哪些？
运输管理的KPI？
如何降低运输成本
四种运输工具的比较
我们应该选择哪种运输工具为好？
汽运管理模式的三种选择
各种运输形式的成本比较
如何降低运输的损耗?
第二节：如何实施物流外包的招投标？
物流招标的方式
如何实施物流外包招投标？
如何准备招标文件
投标人须知
仓储物流管理的电子模板工具
评标方法有哪两大类别？
某公司的评标案例
第二步：计算平均报价值
第三步：计算商务标得分
第四步：计算综合评分值
如何评定技术标？

第三节：如何评估物流服务商？
物流企业分类与评估指标
运输型物流企业的评定内容
经营状况
资产
设备设施
管理及服务
人员素质
信息化水平
什么是第四方物流？
物流商的愿望
货运服务的类型
不同货运公司的评估侧重点
仓储服务商的设备设施
如何做好仓库的租赁或外包？

第十一讲：如何提高物流仓储的电子化水平？
四大信息管理系统
WMS系统－仓储管理系统
什么是物联网-Internet of things - IOT？
四种信息传感设备
为什么要用物流条码技术？
什么是条形码技术
条形码的分类
商品条形码和物流条形码
物流条码如何编制?
数据采集器的类别
手持终端的组成部分
什么是RF实时技术？
RF手持终端电子体系的费用
什么是RFID?
为什么要用RFID？
三种拣货方式的比较
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讲师介绍：张仲豪老师
改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan
State University (密西根州立大学) 留学，获硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz
(亨氏)集团公司。张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞
臣公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始，张老师开始自己创业，
从事于多行业的经营管理。所以，张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历，
又有作为企业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中，张老师曾接受过各种国际
国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国
考察学习。曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监督局食品添加剂
标准化技术委员会成员，参与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标准。
曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。张老师的授课富有很强的激
情，现场感染力强，风趣，幽默，现场气氛活跃；思维敏捷，反应能力强，看问题较
为深刻。张老师的课件设计力求深度、实用；案例多为工具性案例，有很强的实操。
课程内容跨度大，尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2014年___月____日在_____举办的
课题：高效仓储管理与工厂物料配送

报名请发送至：zhiyuanbm@163.com(为确保您报名无误，请再次电话确认)

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

高效仓储管理12:07:09

高效仓储管理与工厂物料配送

【主办单位】智源培训

【时间地点】2014年07月05-06日深圳 2014年10月17-18日深圳
2014年07月12-13日上海 2014年09月12-13日上海
2014年11月07-08日北京
2014年12月20-21日广州

【收费标准】4800元/两天"买一赠一"，单独一人收费3200元。
（包括资料、午餐及上下午茶点等）

【培训对象】物料计划、仓储物流等部门的主管总经理、部门经理、业务人员及相关
人士

【报名电话】
上海电话：021 -- 5109 3280 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景：
仓储物流管理的好坏对公司的影响有多大？为什么进货环节经常出问题？为什么
仓库的利用率低？盘点的作用有多大？为什么拣货配送需要那么多人？仓库损耗如何
降低？什么是现代化仓库？如何降低运输成本？如何管理好库存？条形码有用吗？
本课程从实战的角度，结合先进的工厂物流管理理念、众多企业的成功经验以及
讲师在企业仓储物流方面多年的经验体会，教授如何管理物流仓储部门，提高仓库运
营效率、提升部门绩效以及物流仓储部门在公司的影响。

课程收益：
★当今物流仓储管理的挑战是什么？
★如何做好收货入库管理？
★如何做好储位管理？
★如何提高盘点的有效性？
★库存管理的挑战是什么？
★如何做好库存的分类管理？
★如何提高物料拣货配送的效率？
★如何降低仓储管理的损耗？
★如何选择与维护物流设备？
★如何降低物流运输成本？
★如何提高物流仓储的电子化水平？
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课程大纲：
第一讲：当今物流仓储管理的挑战是什么？
仓库的类别有哪些?
老板对仓储管理的最基本要求是什么？
谁是我们的 "客户"？
"客户"对物流服务的要求有哪些?
不同 "客户"的要求侧重点
储运管理的基本流程应该如何？
不同仓库的工作量侧重点？
组织架构设置（岗位设置）的原则
仓储（物流）岗位设置的依据
仓储（物流）岗位设置地图
岗位说明书的作用
岗位说明书应包括哪些内容?
储运管理各环节的主要难度是什么？
物流管理的绩效考核体系
建立物流管理绩效考核体系的难度

第二讲：如何做好收货入库管理？
不同仓库的收货特点
收货入库的KPI指标
收货作业的流程应该如何？
如何做好收货前的准备
卸货与检查
单证为什么经常写错？
单证应该何时输入电脑？
为什么抽样方法很重要？
如何抽样？
抽样的三类方法
服装检验的抽样方法
抽样数量及判定标准
如何取样？
半成品库如何做好入库的点数
如何编写仓库的标准操作规程- SOP？

第三讲：如何做好储位管理？
储位管理的核心是什么？
三种仓库运作模式
储位管理的KPI指标有哪些?
仓库的常规布局
如何计算仓库的利用率？
如何提高仓库的有效利用率?
仓库合理布局的比例参考
立体仓与平面仓的比较
库区如何分配?
各归类物品如何分配库区?
如何摆放？
自建仓库还是外租仓库？

第四讲：如何提高盘点的有效性？
盘点的KPI指标有哪些？
盘点各KPI指标的关系？
盘点亏或盈应不应该罚?
全面盘点的工作流程如何？
盘点准备工作做些什么？
盘点管理的难度是什么？
五种盘点方式的比较？
盘点的三种形式
盲盘与实盘的比较
车间物品怎么盘？

第五讲：库存管理的挑战是什么？
我们为什么要存库存?
库存过高的缺点有哪些？
企业老总对库存管理的要求有哪些？
老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求？
什么是"零库存管理"？
周转率的类别
库存周转率的不同算法
单库周转率与总库存周转率的区别？
库存周转率的计算案例
两种计算法的比较

第六讲：如何做好库存的分类管理？
库存管理的挑战是什么？
如何做好库存物品的分类管理？
如何进行原材料的分类？
饼干加工厂的原材料分类
本企业采购物品的分类
不同材料的库存管理策略
成品如何分类？
成品库存的分类管理策略
什么是Pareto(帕累托)分类法?
如何进行帕累托分类？
第一步：对所需分析的指标，从大到小进行排序
第二步：计算每一物品占总体的百分率
第三步：计算每一物品的累积百分率
第四步：画帕累托曲线图
如何应用帕累托法则?
库存管理如何"盯死它"？
备件（耗材）如何备库存？
高值备件的库存管理特点
什么是备件生命期 ―浴盆曲线
如何制定"资产类备件需求计划"？

第七讲：如何提高物料拣货配送的效率？
拣货（发料）的KPI？
哪些因素会影响拣货绩效？
如何建立拣货员的绩效工资制度？
拣货运作的流程如何？
各阶段会出什么问题？
领料（发料）计划单的大小如何确定？
拣货计划为什么会下的太晚？
如何合理分配拣货单？
如何按照拣货时间分配拣货单？
拣货的两种基本方法
如何实施播种法？
两种拣货方法的比较
如何避免拣（发）错货？
领料与发料
拣货与发货
如何做到"先进先出"？
如何改进"掏式库位法"？
硬件设施对拣货的帮助
成品出货的流程
成品出货的主要问题？
如何解决数量'不准'的问题

第八讲：如何降低仓储管理的损耗？
仓储管理不当造成的损耗有哪些？
看不见型损耗的产生原因
看得见型损耗的缘由会有哪些？
不同存放物的仓储要求有哪些？
仓库的设计要求
双门制
仓库日常管理的侧重点？
板货标识的形式
完整板货标示的基本内容
板货标示的作用有哪些？
堆码操作要求
"堆码"为什么要定量？
非托盘式仓库如何定量
如何计算各物品的库容需求？
垛堆法图示
如何管理好待定物品和不能用物品?
退货的管理
如何做好仓库的日常管理工作?
安全管理的防范？
如何防治野蛮操作？
物流安全的国家相关规定
仓库日常巡查制度

第九讲：如何选择与维护物流设备？
第一节：货架设施的选择
设计货架所需考虑的因素
货架的一般分类
低位货架
低位货架图示
悬臂式货架
其他货架
中高位货架
机械手式VNA
各种特种货架的比较
第二节：叉车设备的选择及保养
如何选购叉车
叉车的动力分类
叉车的种类
叉车示意图
叉车应该如何保养？
第三节：其他设备
托盘类
托盘国际标准共有6种规格
中国的托盘标准
其他器具
填充气袋

第十讲：如何降低物流运输成本？
第一节：降低运输成本的方法有哪些？
运输管理的挑战有哪些？
运输管理的KPI？
如何降低运输成本
四种运输工具的比较
我们应该选择哪种运输工具为好？
汽运管理模式的三种选择
各种运输形式的成本比较
如何降低运输的损耗?
第二节：如何实施物流外包的招投标？
物流招标的方式
如何实施物流外包招投标？
如何准备招标文件
投标人须知
仓储物流管理的电子模板工具
评标方法有哪两大类别？
某公司的评标案例
第二步：计算平均报价值
第三步：计算商务标得分
第四步：计算综合评分值
如何评定技术标？

第三节：如何评估物流服务商？
物流企业分类与评估指标
运输型物流企业的评定内容
经营状况
资产
设备设施
管理及服务
人员素质
信息化水平
什么是第四方物流？
物流商的愿望
货运服务的类型
不同货运公司的评估侧重点
仓储服务商的设备设施
如何做好仓库的租赁或外包？

第十一讲：如何提高物流仓储的电子化水平？
四大信息管理系统
WMS系统－仓储管理系统
什么是物联网-Internet of things - IOT？
四种信息传感设备
为什么要用物流条码技术？
什么是条形码技术
条形码的分类
商品条形码和物流条形码
物流条码如何编制?
数据采集器的类别
手持终端的组成部分
什么是RF实时技术？
RF手持终端电子体系的费用
什么是RFID?
为什么要用RFID？
三种拣货方式的比较
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讲师介绍：张仲豪老师
改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan
State University (密西根州立大学) 留学，获硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz
(亨氏)集团公司。张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞
臣公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始，张老师开始自己创业，
从事于多行业的经营管理。所以，张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历，
又有作为企业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中，张老师曾接受过各种国际
国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国
考察学习。曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监督局食品添加剂
标准化技术委员会成员，参与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标准。
曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。张老师的授课富有很强的激
情，现场感染力强，风趣，幽默，现场气氛活跃；思维敏捷，反应能力强，看问题较
为深刻。张老师的课件设计力求深度、实用；案例多为工具性案例，有很强的实操。
课程内容跨度大，尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 钱先生 QICQ：25973139
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课题：高效仓储管理与工厂物料配送

报名请发送至：zhiyuanbm@163.com(为确保您报名无误，请再次电话确认)

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预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

行政こ统筹ゼ管理ノ实操ε训练66591

行政统筹管理实操训练

培训时间：5月12-13日上海 5月14-15日北京 6月10-11日深圳
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◆承办单位：企 业 学 习 网

◆培训对象：企业中层行政管理干部和文秘工作人员，包括办公室主任、行政部经理、董事长秘书、
　　　　　　总经理秘书、行政助理、行政主管、行政部门文员等。

◆培训费用：2500元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

◆报名热线：4 0 0 6 6 8 8 3 2 1 （全天24小时免费热线）

Tel:（020）61133775 张敏（0755）61289820 白薇

（021）51870612 曹雪（010）51295409 文清

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●课程背景：
　　随着企业管理水平的不断提升，对行政管理人士的专业素质要求也越来越高，他们在工作中常
遇到以下问题，不清楚行政管理在企业中的定位，不明晰自己的工作职责与角色定位，或者不知道
如何去管理团队。诸如此类的问题，都是每个高级秘书与助理都要面对的，如何把握正确思路和方
向、找到最适当方法，迅速提升自身职业素养是训练的主要目的。
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●课程目的：
　　本课程专门为董事会或总经办秘书、行政部门工作人员、部门经理助理、其他行政文员设计提
升专业能力，成为上司在工作中的得力助手而设计的，目的是要使学员能够帮助上司提升工作效率
与品质，维护商业形象，取得事业更大成功，成为老板的"管家"，做好办公室的上传下达、做好
领导的左膀右臂和参谋助手。
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●导师简介：[孙海蓝]
　　
　　清华大学、北京大学、人民大学EMBA特邀实战型讲师，2007、2008、2009年度30强金牌培训师，
海尔实战派资深培训师、高级咨询顾问、备受企业欢迎的培训师，原海尔企业文化体系主创人员，
曾任海尔大学高级讲师、海尔中高级职业经理人，10年工作经历走过企业文化、人力资源、行政、
目标管理等中高级管理岗位。借鉴海尔管理经验，创建了中国本土备增企业利润的管理咨询模式，
国内多家企业管理咨询公司高级培训师、咨询师。
　　孙老师授课中对学员加以引导、控场能力强、培训中提倡学员是培训的主角，互动参与性强，
结合自身丰富的实践经历，在培训中教授大量的方法和工具，倡导学以致用，使企业和学员感受到
实战、实效、实用，通过实战的课程培训让学员和企业感受到培训是企业最好的投资，也是提高员
工各种管理技能的最好手段和方法。
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●课程大纲
第一讲、 行政定位――做当家人
一、办公室的游戏规则
二、职业心态：努力和敬业态度
三、行政管理在企业中的定位
1.行政管理工作的绩效价值
2.行政管理人员的素质特点
3.行政管理制度的框架结构
四、办公室职责和功能发挥
1.新时期办公室工作面临的挑战与机遇；
2. 办公室基本职能与工作特点；
3. 新时期办公室工作的"四个转变"；
4. 搞好办公室工作的思路；
5. 提高办公室工作质量和效率的有效途径

第二讲：职业礼仪――外化于行
1、职业着装与企业制度和企业文化的关系
2、工作场所的言谈举止基本规范
3、办公室日常礼仪
（1）引领礼仪
（2）电梯礼仪
（3）对预约的客人
（4）对未事先预约的客人
（5）奉茶礼仪
（6）介绍礼仪
（7）握手礼仪
（8）使用名片礼仪
（9）工作状态的坐姿、站立、行走
（10）交谈礼仪：声音、姿势、表情、态度

第三讲、 内部管理――行政统筹
1、前台接待--企业的形象代表
2、部门秘书助理--团队和经理/领导的得力助手
3、司机、保安、清洁工等的管理--企业的"行"的基本保证
4、行政工作人员管理
5、行政事务性工作的内部分工
6.集团电话管理
7.集团的车辆管理不同方式
8.食堂管理的外包流程
9.员工的应急安全保障
10.危机处理
11、强化行政工作执行力

第四讲 领导能力――能力提升
一、领导艺术：
1.领导用人艺术；
2.领导授权艺术；
3.领导激励艺术；
二、领导力
卓越领导的5种原则
1、目标愿景
2、责任当先
3、挑战现状
4、激励人心
5、经营团队
三、危机处理：
1.单位突发事件预防
2.突发事件处理原则；
3.突发事件处理程序与技巧
4.办公室危机处理能力提升方法。
四、绩效考核：
1.办公室绩效考核的评价标准；
2.办公室绩效考核的方法；
3.办公室绩效考核的方案设计；
4.办公室绩效考核结果的实施与履行；
案例：海尔1010，8020原则
五、企业文化与员工激励
* 如何使企业文化深入人心
* 有效激励员工
* 建立行政部的核心作用

第五讲、沟通协调――沟通高效
1、沟通的意义
2、常用沟通方式比较
3、沟通方法的技巧
　　听的技巧　 说的技巧　 问的技巧　看的技巧
4、如何与你的上司良好沟通
　　　原则　 方法　 技巧　
　　　案例分析：分组讨论、实景演练
5、与客户之沟通协调能力
6、电话沟通的技巧
　　接听电话的基本原则
　　接听电话的几项注意
　　案例：如何处理上级的电话
8、部门内部的沟通
（1）内部沟通的问题及产生的原因
（2）内部沟通的12项规则
9、企业内部门之间的沟通与协调
（1）部门之间沟通的特点
（2）部门之间沟通的误区
（3）部门之间沟通的障碍

第六讲、日常管理――会务文件 统筹管理
一、时间管理
　1、时间管理的误区
　2、时间管理的原则
　第一原则：目标管理
　第二原则：抓住重点原则 80/20法则
　第三原则：轻重缓急的优先管理
　时间管理的20个策略
二、传真邮件管理
三、差旅行程管理
如何安排主管出差行程
1、 出差之准备工作：
2、 出差回来之后续动作：
四、会务管理技巧
1、会务分类－组织思路
2、组织阶段：会前准备、会中协助、会后整理
3、如何担任会议主持人
4、如何当好会议秘书？如何组织开会
案例：海尔某部例会会议及活动策划案
5、如何避免陷于会议忙碌之中？
五、信息档案管理
1、信息管理基本流程
2、信息的收集整理
3、信息的传递
4、信息的储存与保密
办公系统的应用
――协同办公管理平台
案例：海尔的协同办公管理的典型应用
六、名片整理：
1.整理名片的工具类别：
2.名片分类方法：
3.名片整理方法：

第七讲：文印管理――规范管理
一、文件管理
1、文档分类标准
2、档案管理的原则
3、文档的索引
4、电子文档的保管
案例分析：如何利用档案为公司业务服务？
二、公文处理办公室公文处理：
1.公文格式规范；
2.公文文种规范；
3.公文处理规范；
4.办公室主任（秘书）如何签发文件。
三、文印管理

请转ぁ交行３政部686135

销售经理、市场经理核心技能实战研修班

培训时间：5月14-15日深圳 5月28-29日上海 6月18-19日北京
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆承办单位：企 业 学 习 网

◆培训对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理、区域经理、渠道经理、市场总
　　　　　　监、品牌经理等中高层管理者。

◆培训费用：3800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）686135
◆报名热线：4 0 0 6 6 8 8 3 2 1 （全天24小时免费热线）

Tel:（020）61133775 张敏（0755）61289820 白薇

（021）51870612 曹雪（010）51295409 文清

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●课程背景：
　　2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境
，连北电、摩托罗拉等"大佬级"企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。20
10年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。
　　"企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键"，这是很多企业的共识，但是在今年尤其
具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁
勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业
，一定能在销售团队中找到根源。　
　　如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛
的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能
满足严峻经济形势下的挑战。
　　本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为
目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环
节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

　　新的销售环境，市场竞争更为激烈
现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：
　　1、不断威胁我们的市场
　　2、不断抢夺我们的客户
现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：
　　1、掌握着大量的市场信息
　　2、拥有广泛的选择范围
　　3、缺乏耐心，随时可能转向
　　4、"永不满足"
首先，思考一些最基本的问题
　　 我们卖的是什么 --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜
　　 卖给谁--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里
　　 他们有什么特点
　　 他们大都在什么地方卖
　　 我们产品要如何卖―渠道主导市场还是品牌引导消费
　　 他们为什么会卖我们的产品
　　 他们为什么会卖别人的产品
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●课程收益：
　　按照专业销售的标准来思考和行事。
　　了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客
户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
　　学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
　　掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决
方案。
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●导师简介：[PHILIPS]
　　实战营销专家
　　北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
　　营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
　　曾任荷兰飞利浦、德国西门子，法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售
经理、市场总监等职位。
　　目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。
　　具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判
、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和
管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注
重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广
受参训学员的强烈好评。
　　已开设的部分优势培训项目：《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《
经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户
管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管
理的艺术》等；
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●课程大纲
第1部分：《区域市场的营销策略与团队建设》
一、前言
　　营销工作的核心是什么

二、区域市场的调查与分析
　　1、市场潜力评估
　　　 ① 消费者状况分析
　　　 ② 竞争状况分析
　　　 ③ 行业分析
　　　 ④ 企业自身资源分析
　　2、区域市场作战全景图
　　　 ① 分析现状
　　　 ② 设定目标
　　　 ③ 制作销售地图
　　　 ④ 市场细分化
　　　 ⑤ 采取"推进战略"或"蚕食战略"
　　　　对付竞争者

三、区域市场扩张与保持
　　1、快速进入区域市场
　　　 ① "造势"进入
　　　 ② "攻势"进入
　　　 ③ "顺势"进入
　　　 ④ "逆势"进入
　　　 ⑤ 区域市场核心攻略
　　2、区域市场扩张策略
　　　 ① 以价格为主导的挤占策略
　　　 ② 以广告为主导的挤占策略
　　　 ③ 以渠道为主导的挤占策略
　　　 ④ 以服务为主导的挤占策略

四、区域市场的渠道攻略
　　1、产品销售的途径
　　2、渠道的种类
　　3、经销商的选择
　　4、经销商的考评与管理
　　5、不同经销商之间矛盾的处理
　　6、直销与经销商之间的矛盾处理
　　7、渠道销售队伍的管理
　　8、思考---
　　　 经销商越大越好？越多越好？

五、区域销售团队的建立
　　1、团队的组成
　　2、如何成为一名优秀的团队领导
　　3、高效团队的特征
　　4、销售队伍的甄选
　　5、销售队伍的绩效管理
　　6、销售队伍的激励

　　　　　第2部分：区域销售的大客户开发与维护

前言：大客户管理的概述和发展
　　 什么是大客户
　　 大客户是如何形成的
　　 为什么要对大客户进行管理
　　 大客户管理发展模型及阶段
　　 区域运作模型

第一章 客户开发与销售谋略：
　 一．知己知彼
　　　 1. 我们销售的是什么
　　　 2. 我们的优势是什么
　　　 3．我们的不足是什么
　　　 4．谁是竞争对手
　　　 5. 客户是谁
　　　 6. 客户为何会选择我们
　 二．不战而胜
　　　 1. 三种不同层次的竞争
　　　 2. 三种不同方式的竞争
　　　 3. 整合资源，确立优势
　　　 4. 锁定目标，不战而胜

第二章 针对不同客户的销售模式
　 一. 营销模式决定企业成败
　　　 1. 创新思维的建立
　　　 2. 侧重成本控制的销售模式
　　　 3. 注重双赢的营销模式
　　　 4. 看重长期合作的营销模式
　　　 5. 突出客户感受的营销模式
　 二. 有效的客户需求分析与销售模式建立
　　　 1. 客户的潜在需求规模
　　　 2. 客户的采购成本
　　　 3. 客户的决策者
　　　 4. 客户的采购时期
　　　 5. 我们的竞争对手
　　　 6. 客户的特点及习惯
　　　 7. 客户的真实需求
　　　 8. 我们如何满足客户

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
　 一. 传统销售线索和现代销售线索
　 二. 什么是SPIN提问方式
　 三. 封闭式提问和开放式提问
　 四. 如何起用SPIN提问
　 五. SPIN提问方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
　 引言：赢得客户信任的第一步―客户拜访
　 一. 初次拜访的程序
　 二. 初次拜访应注意的事项：
　 三. 再次拜访的程序：
　 四. 如何应付消极反应者
　 五. 要善于聆听客户说话
　　　 1. 多听少说的好处
　　　 2. 多说少听的危害：
　　　 3. 如何善于聆听
　 六. 了解或挖掘需求的具体方法
　　　 1. 客户需求的层次
　　　 2. 目标客户的综合拜访
　　　 3. 销售员和客户的四种信任关系
　　　 4. 挖掘决策人员个人的特殊需求

第五章 如何具体推荐产品
　 一. 使客户购买特性和产品特性相一致
　 二. 处理好内部销售问题
　 三. FAB方法的运用
　 四. 推荐商品时的注意事项
　　　 1. 不应把推销变成争论或战斗
　　　 2. 保持洽谈的友好气氛
　　　 3. 讲求诚信，说到做到
　　　 4. 控制洽谈方向
　　　 5. 选择合适时机
　　　 6. 要善于听买主说话
　　　 7. 注重选择推荐商品的地点和环境
　 五. 通过助销装备来推荐产品
　 六. 巧用戏剧效果推荐产品
　 七. 使用适于客户的语言交谈
　　　 1. 多用简短的词语
　　　 2. 使用买主易懂的语言
　　　 3. 与买主语言同步调
　　　 4. 少用产品代号
　　　 5. 用带有感情色彩的语言激发客户

第六章 排除妨碍的有效法则
　 一. 对待障碍的态度
　 二. 障碍的种类
　 三. 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
　 四. 排除障碍的总策略

第七章 如何做好大客户的优质服务
　 一. 优质服务的重要性
　 二. 四种服务类型分析
　 三. 如何处理客户的抱怨和投诉
　　　 1. 客户投诉的内容
　　　 2. 处理客户不满的原则和技巧

第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼
　 一. 时间分配管理
　 二. 成功销售人士的六项自我修炼
　　　 1．建立在原则基础上的自我审视的修炼
　　　 2．自我领导的修炼
　　　 3．自我管理的修炼
　　　 4．双赢思维人际领导的修炼
　　　 5．有效沟通的修炼
　　　 6．创造性合作的修炼

2007-01-0514:48:12686135

研发人员的考核与激励

研发人员的考核与激励

举办时间：2014年6月23-24日北京 9月28-29日北京
2014年6月26-27日上海 9月25-26日上海
2014年6月30-7月1日深圳 9月22-23日深圳

培训费用：4300元/两天 *买一赠一,不再打折" ，单独一人收费2800元。
（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）

培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏


参加对象：企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、产品经理
/研发项目经理、研发职能部门经理、研发骨干、测试经理、QA经理、
技术部门主管、人力资源经理等。

主办单位：研发管理网

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景：
研发人员的考核与激励是企业高层领导、研发经理、人力资源经理最为头疼
的问题之一，高层领导和研发管理者在进行研发绩效管理时经常遇到以下问题：
1、如何通过绩效管理的方法引导开发人员为公司市场目标的达成而努力？
2、研发体系是否应该有严格的考核制度，这样会不会挫伤研发人员的积极性？
3、研发的KPI指标体系如何进行分解，KPI指标如何进行量化和过程跟踪？
4、技术工作如何进行量化，不能量化的工作是否可以考核？
5、绩效目标制定和考核结果反馈的过程中如何与员工进行沟通？
6、研发绩效管理中如何处理好考核的结果与过程并重的特点？
7、如何平衡研发结果的滞后和研发人员的及时激励之间的关系？
8、在激励不足的情况下如何达到预期目标并不至产生负面作用？
9、研发内部如何针对不同的职位进行分类的考核（部门主管、项目经理、员工）？
……
本课程结合研发管理咨询大量的研发培训和咨询的案例，结合企业主管面临
的这些问题总结出适合不同发展阶段的企业研发人员绩效管理的解决之道，非常
强调从业务的角度来进行研发的绩效管理，通过多年的总结得出的一些理论及实
践来指导研发及人力资源部门的主管对于研发绩效管理有一个明确的、理论与实
践结合的、可操作的方法，从而提高研发的管理效率，提高投入产出比。

培训收益：
1.分享讲师600多场研发管理培训的专业经验，通过现场的互动帮助学员理清适
合自己企业的研发绩效管理方案
2.分析并了解业界公司在研发人员考核和激励方面存在的主要问题及解决办法
3.掌握研发的价值链，研发价值创造、价值评价和价值分配的各环节的重点
4.掌握研发中高层管理者述职管理的制度、方法和操作技巧
5.掌握如何从整个企业的价值链来分解企业的KPI指标，从源头理清研发的价值
链
6.掌握研发团队和个人的绩效目标制定的方法（PBC）
7.掌握研发团队和个人的绩效辅导的方法和行之有效的操作技巧
8.掌握绩效管理的PDCA循环，绩效的评价和反馈的技巧
9.掌握研发绩效管理结果的应用和研发体系的奖金分配方法，结合企业的自身情
况设计激励措施
10.分享讲师30多个咨询项目的绩效管理的案例资料（模板、表格、样例……），
帮助学员制定Action Plan，使得学员参训后回到自己的公司能够很好实践
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课程内容：
一、案例分析
1.总结目前在研发人员考核与激励方面存在的主要问题有哪些？

二、研发人员的考核与激励概述
1.研发绩效管理面临的主要问题
1）.研发绩效管理流于形式、没有标准、秋后算帐
2）.研发人员的"幼稚"、盲目创新
3）.研发团队的激励手段缺乏和滞后
4）.研发的计划太具有挑战性，导致绩效目标无法达成，造成考核困难
5）.……
2.针对以上问题业界最佳实践的解决之道
3.研发的价值链分析
4.研发绩效管理的独特性
1）.创新型工作的特点
2）.研发人员的特点
3）.研发绩效管理的原则
5.研发绩效管理的PDCA循环（计划、辅导、考核与评价、反馈）
6.如何利用绩效管理对产品开发进行牵引
7.研发人员激励要素的构成
8.研发人员激励措施的设计
1）.物资激励
2）.非物资激励
3）.激励手段的灵活运用－》如何低成本达到良好的效果
9.研发人员绩效管理的总体思路
1）.研发中高层的绩效管理
2）.产品经理＆职能部门经理的绩效管理
3）.基层员工的绩效管理
10.实例讲解：
1）.爱立信及IBM公司的研发绩效管理的PDCA循环
2）.某案例公司研发人员常用的激励手段
11.咨询案例分享：
1）.某案例公司研发绩效管理体系的建立过程及关键点
2）.在建立研发绩效管理体系过程中需要注意的问题（业务部门承担什么职责、
人力资源管理部门承担什么职责）
12.演练与问题讨论

三、研发中高层领导的述职管理
1.如何理解研发绩效管理要从源头来抓
2.业界优秀公司管理研发中高层绩效管理的思路
3.研发中高层领导述职管理的误区
1）.述职会成为故事会
2）.述职报告没有形成规范（述职报告本身就将研发的业务定义清晰了）
3）.每个述职者述职均非常优秀，但是公司业绩不行
4）.没有述职评议的标准
4.研发高层领导述职管理的原则
5.研发高层述职管理的模型
6.研发高层述职管理的内容
1）.述职报告的构成及关键内容
2）.研发中高层的关键绩效指标（KPI）
7.研发高层述职管理的操作
1）.操作的流程
2）.述职评议的过程
8.研发中高层领导的任职资格管理
1）.任职资格标准
2）.任职资格中如何关注行为规范
3）.任职资格如何进行评议
9.实例讲解：
1）.Microsoft公司和IBM公司的述职报告模板
2）.某案例公司的研发中高层领导的任职资格标准分析
3）.某案例公司年度任职资格评议的过程分析
10.行动计划：
1）.如何形成贵公司的研发中高层述职报告的模板
2）.贵公司研发中高层述职中的关键点
11.演练与问题讨论

四、基于价值链的研发KPI指标设计
1.业界公司KPI指标制定过程中的误区
2.如何从端到端的流程的角度来设计研发的KPI指标
3.研发体系KPI指标制定的原则
4.研发体系KPI制定的方法
1）.平衡计分卡的方法
2）.鱼骨图的方法
5.设定研发KPI需要考虑哪些因素（I、T、Q、C、S）
6.研发体系的KPI指标库
1）.产品线的KPI指标 的制定（产品线总监、产品经理、项目经理……）
2）.资源线的KPI指标的制定（软件、硬件、测试、工艺、QA……）
3）.职能管理部门的KPI指标的制定（HR、项目管理、配置管理……）
7.研发体系KPI的应用
8.研发绩效的量化管理
1）.研发绩效量化管理中存在的问题
2）.研发绩效量化管理的原则
3）.量化不了结果的KPI指标怎么办？
4）.研发绩效量化管理如何操作（考核绩效、考核改进）
9.咨询案例讲解：
1）.某案例公司的研发体系KPI指标库（指标与部门的对应、标准定义、示例……）
2）.某案例公司KPI指标的量化管理的经验数据��》过程能力基线PCB
10.行动计划：
1）.构建贵公司研发体系的KPI指标库
11.演练与问题讨论

五、研发绩效的目标管理
1.研发绩效目标迷茫的原因分析
2.研发绩效目标的分层体系
1）.研发高层的绩效目标
2）.研发体系、各职能部门、产品开发团队、研发人员的绩效目标
3.研发绩效目标的来源
1）.项目团队
2）.资源部门
3）.个人发展和成长
4.研发绩效目标制定的方法��个人绩效承诺PBC
1）.赢的承诺（WINNING）
2）.执行承诺（EXECUTION）
3）.团队承诺（TEAMWORK）
5.采用个人绩效承诺PBC方式的优点分析
6.如何根据业务特点制定个人绩效承诺PBC
7.研发人员制定绩效目标存在的问题分析
1）.目标太具有挑战性如何把握
2）.工作经常发生变化或需求不确定绩效目标如何制定
3）.计划发生较大延迟时绩效目标是否需要调整？
8.绩效承诺目标的跟踪与修改（PIP）
9.实例讲解：
1）.某案例公司的个人绩效承诺PBC模板分析
2）.某案例公司几个典型职位的个人绩效承诺（软件工程师、硬件工程师、测试
工程师……）
10.绩效目标制定后如何做好绩效的辅导？
11.演练与问题讨论

六、研发绩效的评价与反馈管理
1.研发绩效评价到底谁说了算（资源线、产品线、HR……）？
2.绩效评价的原则（程序公正、过程与结果并重）
3.绩效评价的结果是否公开（不公开、公开、部分公开……）
4.绩效评价方法
1）.人与人比还是人与标准比
2）.考核比例的控制（要不要比例、如何控制比例、如何避免轮流坐庄）
3）.如何进行跨部门人员的绩效评价
4）.新员工如何评价（经常是垫背的……）
5.绩效沟通反馈要注意的问题
1）.绩效管理诊断箱
2）.研发人员有效沟通的障碍
3）.绩效反馈的方法（如何针对不同的人采用不同的反馈方式、场合、地点……）
6.如何面对员工质疑或投诉
1）.可不可以民告官
2）.如何处理打小报告、越级报告
7.绩效反馈的"一个中心、两个基本点和四项基本原则"
8.如何处理绩效反馈中的冲突
9.如何与研发系统的几类"特殊人员"进行反馈沟通
1）.明星员工
2）.问题员工
3）.如何激活休克鱼？
10.实例讲解：
1）.某案例公司的研发绩效反馈的操作表格和模板
11.案例讨论

七、研发绩效结果的应用及奖金分配
1.绩效考核结果运用的领域
2.如何根据绩效及任职资格调整薪酬（加薪、降薪）
3.研发奖金分配的价值导向
4.研发奖金的构成
1）.个人奖/团队奖
2）.项目奖
3）.绩效奖
4）.季度奖
5）.年终奖
5.研发奖金分配的原则
6.研发季度、年度奖金的分配思路（蓄水池）
7.研发的薪酬与职位、任职资格、绩效之间的操作
8.实例讲解：
1）.某案例公司研发体系奖金计算的公式及分配思路
2）.某案例公司研发体系长期激励措施的设计和实践经验
9.案例讨论

八、总结
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讲师资质：Jay（曾学明老师―）
研发管理咨询资深顾问 PDMA（美国产品开发管理协会www.pdma.org）会员
《PDMA新产品开发手册》中文版主译 　清华大学研发管理特聘教授

专业背景：
十多年高科技企业研发管理实践，在某著名通信公司工作期间，主持过多个
项目的研发管理工作，具有丰富的产品开发流程、研发项目管理、研发人力资源
管理经验。在该通信公司工作期间，长期与国际顶尖咨询顾问一同工作，全程参
与并协助推动该公司研发管理变革项目，同时兼任该公司高级讲师。2002年－20
04年任某大型上市高科技公司信息安全事业部研发总监，很好的将研发管理变革
的理论和实践经验与公司的现状相结合，全面建立产品研发管理体系，成功主持
开发了多款具有市场竞争力的产品，具有丰富的研发管理实战经验。

研发管理咨询经验：
曾作为项目总监、项目经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业
全面建立研发管理体系（包括流程、组织、绩效、IT），有效地提升了这些公司
的研发管理和创新能力，典型客户如下：
1)国内安全行业第一名（北京某公司）
2)国内芯片行业第三名（北京某公司）
3)国内建筑行业软件第一名（北京某公司）
4)国内系统集成行业第二名（北京某公司）
5)某电信运营商国际业务部（电信运营商总部）……

研发管理培训经验：
曾为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过600
多场的内训
主要包括以下企业：
中国空间技术研究院、中国航空集团公司、西子OTIS、中联重科、三一重工、
同方威视、北京KND、大族激光、天津仪表集团、万东医疗、三爱富、航天五院、
中科科仪、兴大豪、诺基亚－西门子公司、中国电信北京研究院、北京移动、中
国互联网信息中心（CNNIC）、大唐移动、中国普天公司、神州数码、中电华大、
东软集团、华硕电脑、荣事达、北方微电子、星网锐捷、交大龙山软件、灵图软
件、中软国际、天�科技、威睿电通、阿尔西公司、网御神州、天地阳光、港航
网络、讯风光通信、瑞斯康达公司、上海澳佩、陕西烽火、同洲电子、天津光电
公司、力神电池、普天研究院、北大方正、方正阿帕比、中国工商银行软件中心、
天津中环电子、上海电信、天地阳光、赛科世纪、阿里巴巴、经纬科技、哈尔滨
新中新、赛福同舟、佳讯飞鸿、京信通信、四达时代、天融信、德信无线、广联
达、中国金融电子化公司、四方继保自动化、浪拜迪、东大金智、海湾科技、申
瑞电力、如高高压、深圳南瑞、国泰怡安、思源电气、北京泰杰磁电研究所、威
胜电子、南瑞继保、宁波博威、万东医疗、中兴汽车、福田汽车、天津内燃机研
究所、上海通用、长城汽车、上汽通用五菱、苏州金龙、上海泛亚、北汽福田、
长安汽车、创维集团、TCL白色家电、格力电器、海尔集团、TCL家庭网络、京东
方、裕兴科技、京东方光电等。其中海尔集团、三一重工、大唐移动等企业邀请
讲课超过10次以上，得到了受训企业和学员的普遍认可。
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2014年___月____日在_____举办的
课题：

报名请发送至：zhiyuanbm@163.com(为确保您报名无误，请再次电话确认)

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

424587企业薪酬福利法律风险防范424587

《工伤保险条例》精准解读与工伤争议、调解、赔偿与企业薪酬福利法律风险防范

培训时间：4月16-17上海 4月23-24北京 4月29-30深圳
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆承办单位：企 业 学 习 网

◆培训对象：董事长、总经理、副总经理、人力资源总监/经理/专员及相关工作人员、部门经理等
　　　　　　
◆培训费用：2500元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

◆报名热线：4 0 0 6 6 8 8 3 2 1 （全天24小时免费热线）

Tel:（020）61133775 张敏（0755）61289820 白薇

（021）51870612 曹雪（010）51295409 文清

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●课程背景：
　　经过重大修改后的《工伤保险条例》于2011年1月1日实施。并对工伤认定范围、工伤鉴定及争
议处理程序、工伤待遇标准、不参保单位处罚力度等进行了重大调整。通过修改，国家加快了工伤
事故处理的速度，加大了用人单位违法的处罚力度，提高了工伤待遇标准，从而增加了用人单位的
法律风险。如何尽快学习、了解修改后的主要内容，如何尽快调整工伤管理策略与完善工伤管理制
度，是广大用人单位当务之急！
《劳动合同法》实施3年来，关于薪酬福利引发的劳动争议占全部劳动争议的50%以上，其中加
班费问题、调岗调薪问题、休假待遇问题等更是长期困扰着广大企业。
为了让广大企业了解掌握薪酬福利方案的设计及其法律风险的把控，了解掌握工伤事故的处理
与风险把控，我们特邀请极具实战水平的知名劳动法与员工关系专家、薪酬绩效顾问钟_永_棣老师，
为大家倾囊相授，分享其10多年的实战经验。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●导师简介：[钟永棣]
　　知名劳动法与员工关系实战专家
薪酬绩效实战顾问、职业培训师、劳动仲裁员，现任"南方劳动关系在线"总经理、首席顾问，
兼任广州劳动保障学会、深圳外商企业协会、广东省人力资源管理协会、深圳台商协会等20多家培
训机构、顾问公司、行业协会的签约讲师、特聘顾问。钟老师精通劳动争议、劳动用工风险的预防
与应对，通晓劳动法律法规，熟悉劳动仲裁、诉讼程序；熟悉企业薪酬绩效管理，善于为企业诊断、
修正薪酬绩效管理方案；擅长把企业薪酬绩效管理与劳动法律法规完美整合，在行内被喻为薪酬绩
效管理与劳动法律完美结合的南派代表人物。
钟老师曾任专职劳动仲裁员，审判劳动争议案件400多宗，获"优秀仲裁员"称号。
多年来，钟老师代理劳动争议500多宗，参与或主持薪酬绩效咨询项目近20个，审查完善300多
家企业的人力资源管理规章制度。2004年开始全国各地巡讲劳动法、劳动关系课程，受益企业达三
万家，直接受益学员7万多人,真实案例教学，将枯燥的劳动政策法规溶入实际管理当中；学员参与
讨论、互动，课程生动有趣，深入浅出，让学员迅速学以致用，深受广大企业管理者、人力资源从
业者的好评；培训地点涉及20多个省会城市及沿海地区大城市。个人长期担任30多家企业的薪酬绩
效管理顾问和法律顾问；以钟老师领衔的庞大专家队伍，长期为企业提供常年顾问及各种专项咨询
服务，2008--2010年新签约顾问单位共500多家，专项咨询服务达1000余项，客户满意度高达95%。
钟老师先后在《人力资源》、《南方都市报》等专业杂志、媒体发表劳动关系类文章20多篇；
就华为集体辞职事件，接受多家媒体采访；由于观点独特，先后被21CN等各大网络传媒大量转载；
经常就劳动关系热点问题、社会事件发表独到的网络观点。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●课程大纲
第一部分、《工伤保险条例》应用型精准解读与操作策略指导

一、工伤认定策略
1、属于工伤范围的情形有哪些？不得认定为工伤的情形有哪些？
2、怎样理解上下班途中？怎样控制期间的风险？
3、"突发疾病死亡或者在48小时之内经抢救无效死亡"中的"疾病"包括哪些,"48小
时如何界定"？
4、因工作需要应酬喝酒导致死亡，能否认定为工伤？
5、对劳动能力鉴定结果不服的，如何申请重新鉴定或进行复查？
6、发生工伤事故，企业拒绝申报确认，有什么法律风险？
7、工伤认定中的主要证据种类与质证技巧？
8、用人单位否认工伤的，应提供反证，那么用人单位该如何控制该风险？
9、劳动者申报工伤事故，企业否认存在劳动关系的，如何处理？
10、车辆挂靠其他单位经营，车辆实际所有人聘用的司机在工作中发生伤亡，能否认定
为工伤？
11、职工从事第二职业发生的事故能否认定为工伤？
12、参加单位组织的体育活动受伤能认定为工伤吗？
13、如何认定违反治安管理规定的行为？
14、无照驾驶与驾驶无照车辆受伤，能否认定为工伤?
15、职工外出学习休息期间，受到他人伤害应否认定为工伤？
16、在校生、退休返聘者等特殊劳动者，在工作期间受伤害，能否认定为工伤？
17、异地参加工伤保险的，如何认定工伤？

二、工伤待遇标准
18、哪些工伤费用应由工伤保险基金支付，哪些应由用人单位支付?
19、工伤职工享受工伤待遇期间符合退休条件的，工伤待遇与退休待遇如何计发？
20、用人单位没有参加工伤保险，能否让社保机构先行垫付工伤待遇？
21、发生工伤后，异地就医的费用如何处理？
22、工伤决定作出后，当事人进行行政复议、行政诉讼，期间的工伤费用如何处理？
23、停工留薪期间究竟有多长，期间的待遇如何支付？
24、停工留薪期间过后，发生的医疗费用，如何处理？
25、一次性伤残补助金、医疗补助金、就业补助金，由谁承担，在什么情况下支付？
26、工伤死亡，需要赔偿哪些费用，如何计算？
27、工伤复发的，怎样确定是否需要继续治疗，治疗费用如何处理？
28、工伤待遇相关赔偿基数如何确定？

三、工伤员工管理
29、工伤员工借故拒绝复工，如何处理？
30、工伤员工借故拒绝配合做伤残鉴定，如何处理？
31、职工在外地出差期间发生伤亡事故，企业应如何处理
32、已经认定为工伤的职工严重违纪，企业能否解除合同？
33、已经认定为工伤的职工，企业倒闭了，如何处理？
34、招聘从事职业病岗位的劳动者，该如何防范法律风险？
35、（可能）发生职业病的劳动者，劳动关系的解除或终止，需注意哪些问题？

四、工伤争议处理
36、企业能否追究工伤职工的过失赔偿责任？
37、工伤职工超过规定医疗期如何处理？
38、对于第三人造成的工伤事故，如因第三人引发的交通事故中，我方司机受伤，如何
处理？受害人司机能否要求工伤待遇又要求第三方的人身伤害赔偿？
39、企业分立、合并、转让，实行承包经营，职工被借调，出国工作，破产的，工伤关
系问题如何处理？
40、单位能否以商业保险理赔款项替代职工工伤赔偿待遇？
41、劳务派遣、承包租赁过程中发生工伤，如何向实际用工单位追偿？
42、非法用工发生工伤事故的，如何处理？
43、发生工伤事故后，企业与劳动者私下和解，签订的补偿协议是否有效？
44、如果想和解、调解，应该怎样做，才确保无风险？
45、因工死亡职工供养亲属包括哪些？
46、从工伤事故的发生到全部法定程序完结，时间可能超过3年，是利还是弊？

第二部分、企业薪酬福利法律风险防范
1、法律上的"工资"、"福利"包括哪些？
2、工资单上的"交通费"、"住房补贴"，是属于工资还是属于福利？
3、解除劳动关系的经济补偿的基数包括哪些工资项目？
4、"标准工资"、"正常工作时间工资"，包括哪些？
5、怎样理解和应用"同工同酬"？
6、医疗期、病假、年休假、探亲假、事假、产假、哺乳假等期间,按什么基数付工资？
7、值班算不算加班？
8、如何确定加班费的基数？
9、用人单位如何设计工资构成以降低加班费成本？
10、未经用人单位安排，劳动者自行加班的，用人单位是否需支付加班工资？
11、劳动者主张入职以来的加班费，用人单位如何应对？
12、加班工资未列明或未交付工资单给劳动者，有什么风险？
13、用人单位实行计件工资制度的加班工资计算方法？
14、劳动者在工作日加班以及法定节假日加班，用人单位能否安排补休而不予支付加班
费？
15、女职工在"三八"妇女节照常工作的，用人单位是否需支付加班工资？
16、如何通过薪酬调整处理员工严重失职、重大过失、违规等的问题？
17、调整工作岗位后，可以调整薪资标准吗？如何解决此老大难问题？
18、企业单方调整薪酬，员工可以解除合同并索赔经济补偿，企业该如何规避？
19、试用期间的工资为2000元，转正后调整为3000元，存在什么风险？
20、经济处罚往往被认定为非法克扣，如何化解此风险？
21、年终奖如何支付才能避免离职员工回头追讨的法律风险？
22、劳动合同条款中的工资条款如何撰写？
23、入职时的薪酬待遇通知书，如何撰写？
24、高层管理者的年薪制与年度绩效目标如何有效挂钩？
4、绩效问题分析与改进
――组织改进、领导改进、员工改进；

十一．推行绩效管理所遇到的问题与对策；
　　推行KPI不只是人力资源部门或者企管部门的事情，
KPI在推行过程中有哪些问题与难点呢？
1、推行绩效管理的组织模式与各个部门的职责；
2、推行的程序；
3、公司政治与绩效管理的推行
4、绩效管理与企业文化；

2007-01-0414:24:32

研发人员的考核与激励

研发人员的考核与激励

举办时间：2014年6月23-24日北京 9月28-29日北京
2014年6月26-27日上海 9月25-26日上海
2014年6月30-7月1日深圳 9月22-23日深圳

培训费用：4300元/两天 *买一赠一,不再打折" ，单独一人收费2800元。
（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）

培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏


参加对象：企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、产品经理
/研发项目经理、研发职能部门经理、研发骨干、测试经理、QA经理、
技术部门主管、人力资源经理等。

主办单位：研发管理网

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景：
研发人员的考核与激励是企业高层领导、研发经理、人力资源经理最为头疼
的问题之一，高层领导和研发管理者在进行研发绩效管理时经常遇到以下问题：
1、如何通过绩效管理的方法引导开发人员为公司市场目标的达成而努力？
2、研发体系是否应该有严格的考核制度，这样会不会挫伤研发人员的积极性？
3、研发的KPI指标体系如何进行分解，KPI指标如何进行量化和过程跟踪？
4、技术工作如何进行量化，不能量化的工作是否可以考核？
5、绩效目标制定和考核结果反馈的过程中如何与员工进行沟通？
6、研发绩效管理中如何处理好考核的结果与过程并重的特点？
7、如何平衡研发结果的滞后和研发人员的及时激励之间的关系？
8、在激励不足的情况下如何达到预期目标并不至产生负面作用？
9、研发内部如何针对不同的职位进行分类的考核（部门主管、项目经理、员工）？
……
本课程结合研发管理咨询大量的研发培训和咨询的案例，结合企业主管面临
的这些问题总结出适合不同发展阶段的企业研发人员绩效管理的解决之道，非常
强调从业务的角度来进行研发的绩效管理，通过多年的总结得出的一些理论及实
践来指导研发及人力资源部门的主管对于研发绩效管理有一个明确的、理论与实
践结合的、可操作的方法，从而提高研发的管理效率，提高投入产出比。

培训收益：
1.分享讲师600多场研发管理培训的专业经验，通过现场的互动帮助学员理清适
合自己企业的研发绩效管理方案
2.分析并了解业界公司在研发人员考核和激励方面存在的主要问题及解决办法
3.掌握研发的价值链，研发价值创造、价值评价和价值分配的各环节的重点
4.掌握研发中高层管理者述职管理的制度、方法和操作技巧
5.掌握如何从整个企业的价值链来分解企业的KPI指标，从源头理清研发的价值
链
6.掌握研发团队和个人的绩效目标制定的方法（PBC）
7.掌握研发团队和个人的绩效辅导的方法和行之有效的操作技巧
8.掌握绩效管理的PDCA循环，绩效的评价和反馈的技巧
9.掌握研发绩效管理结果的应用和研发体系的奖金分配方法，结合企业的自身情
况设计激励措施
10.分享讲师30多个咨询项目的绩效管理的案例资料（模板、表格、样例……），
帮助学员制定Action Plan，使得学员参训后回到自己的公司能够很好实践
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课程内容：
一、案例分析
1.总结目前在研发人员考核与激励方面存在的主要问题有哪些？

二、研发人员的考核与激励概述
1.研发绩效管理面临的主要问题
1）.研发绩效管理流于形式、没有标准、秋后算帐
2）.研发人员的"幼稚"、盲目创新
3）.研发团队的激励手段缺乏和滞后
4）.研发的计划太具有挑战性，导致绩效目标无法达成，造成考核困难
5）.……
2.针对以上问题业界最佳实践的解决之道
3.研发的价值链分析
4.研发绩效管理的独特性
1）.创新型工作的特点
2）.研发人员的特点
3）.研发绩效管理的原则
5.研发绩效管理的PDCA循环（计划、辅导、考核与评价、反馈）
6.如何利用绩效管理对产品开发进行牵引
7.研发人员激励要素的构成
8.研发人员激励措施的设计
1）.物资激励
2）.非物资激励
3）.激励手段的灵活运用－》如何低成本达到良好的效果
9.研发人员绩效管理的总体思路
1）.研发中高层的绩效管理
2）.产品经理＆职能部门经理的绩效管理
3）.基层员工的绩效管理
10.实例讲解：
1）.爱立信及IBM公司的研发绩效管理的PDCA循环
2）.某案例公司研发人员常用的激励手段
11.咨询案例分享：
1）.某案例公司研发绩效管理体系的建立过程及关键点
2）.在建立研发绩效管理体系过程中需要注意的问题（业务部门承担什么职责、
人力资源管理部门承担什么职责）
12.演练与问题讨论

三、研发中高层领导的述职管理
1.如何理解研发绩效管理要从源头来抓
2.业界优秀公司管理研发中高层绩效管理的思路
3.研发中高层领导述职管理的误区
1）.述职会成为故事会
2）.述职报告没有形成规范（述职报告本身就将研发的业务定义清晰了）
3）.每个述职者述职均非常优秀，但是公司业绩不行
4）.没有述职评议的标准
4.研发高层领导述职管理的原则
5.研发高层述职管理的模型
6.研发高层述职管理的内容
1）.述职报告的构成及关键内容
2）.研发中高层的关键绩效指标（KPI）
7.研发高层述职管理的操作
1）.操作的流程
2）.述职评议的过程
8.研发中高层领导的任职资格管理
1）.任职资格标准
2）.任职资格中如何关注行为规范
3）.任职资格如何进行评议
9.实例讲解：
1）.Microsoft公司和IBM公司的述职报告模板
2）.某案例公司的研发中高层领导的任职资格标准分析
3）.某案例公司年度任职资格评议的过程分析
10.行动计划：
1）.如何形成贵公司的研发中高层述职报告的模板
2）.贵公司研发中高层述职中的关键点
11.演练与问题讨论

四、基于价值链的研发KPI指标设计
1.业界公司KPI指标制定过程中的误区
2.如何从端到端的流程的角度来设计研发的KPI指标
3.研发体系KPI指标制定的原则
4.研发体系KPI制定的方法
1）.平衡计分卡的方法
2）.鱼骨图的方法
5.设定研发KPI需要考虑哪些因素（I、T、Q、C、S）
6.研发体系的KPI指标库
1）.产品线的KPI指标 的制定（产品线总监、产品经理、项目经理……）
2）.资源线的KPI指标的制定（软件、硬件、测试、工艺、QA……）
3）.职能管理部门的KPI指标的制定（HR、项目管理、配置管理……）
7.研发体系KPI的应用
8.研发绩效的量化管理
1）.研发绩效量化管理中存在的问题
2）.研发绩效量化管理的原则
3）.量化不了结果的KPI指标怎么办？
4）.研发绩效量化管理如何操作（考核绩效、考核改进）
9.咨询案例讲解：
1）.某案例公司的研发体系KPI指标库（指标与部门的对应、标准定义、示例……）
2）.某案例公司KPI指标的量化管理的经验数据��》过程能力基线PCB
10.行动计划：
1）.构建贵公司研发体系的KPI指标库
11.演练与问题讨论

五、研发绩效的目标管理
1.研发绩效目标迷茫的原因分析
2.研发绩效目标的分层体系
1）.研发高层的绩效目标
2）.研发体系、各职能部门、产品开发团队、研发人员的绩效目标
3.研发绩效目标的来源
1）.项目团队
2）.资源部门
3）.个人发展和成长
4.研发绩效目标制定的方法��个人绩效承诺PBC
1）.赢的承诺（WINNING）
2）.执行承诺（EXECUTION）
3）.团队承诺（TEAMWORK）
5.采用个人绩效承诺PBC方式的优点分析
6.如何根据业务特点制定个人绩效承诺PBC
7.研发人员制定绩效目标存在的问题分析
1）.目标太具有挑战性如何把握
2）.工作经常发生变化或需求不确定绩效目标如何制定
3）.计划发生较大延迟时绩效目标是否需要调整？
8.绩效承诺目标的跟踪与修改（PIP）
9.实例讲解：
1）.某案例公司的个人绩效承诺PBC模板分析
2）.某案例公司几个典型职位的个人绩效承诺（软件工程师、硬件工程师、测试
工程师……）
10.绩效目标制定后如何做好绩效的辅导？
11.演练与问题讨论

六、研发绩效的评价与反馈管理
1.研发绩效评价到底谁说了算（资源线、产品线、HR……）？
2.绩效评价的原则（程序公正、过程与结果并重）
3.绩效评价的结果是否公开（不公开、公开、部分公开……）
4.绩效评价方法
1）.人与人比还是人与标准比
2）.考核比例的控制（要不要比例、如何控制比例、如何避免轮流坐庄）
3）.如何进行跨部门人员的绩效评价
4）.新员工如何评价（经常是垫背的……）
5.绩效沟通反馈要注意的问题
1）.绩效管理诊断箱
2）.研发人员有效沟通的障碍
3）.绩效反馈的方法（如何针对不同的人采用不同的反馈方式、场合、地点……）
6.如何面对员工质疑或投诉
1）.可不可以民告官
2）.如何处理打小报告、越级报告
7.绩效反馈的"一个中心、两个基本点和四项基本原则"
8.如何处理绩效反馈中的冲突
9.如何与研发系统的几类"特殊人员"进行反馈沟通
1）.明星员工
2）.问题员工
3）.如何激活休克鱼？
10.实例讲解：
1）.某案例公司的研发绩效反馈的操作表格和模板
11.案例讨论

七、研发绩效结果的应用及奖金分配
1.绩效考核结果运用的领域
2.如何根据绩效及任职资格调整薪酬（加薪、降薪）
3.研发奖金分配的价值导向
4.研发奖金的构成
1）.个人奖/团队奖
2）.项目奖
3）.绩效奖
4）.季度奖
5）.年终奖
5.研发奖金分配的原则
6.研发季度、年度奖金的分配思路（蓄水池）
7.研发的薪酬与职位、任职资格、绩效之间的操作
8.实例讲解：
1）.某案例公司研发体系奖金计算的公式及分配思路
2）.某案例公司研发体系长期激励措施的设计和实践经验
9.案例讨论

八、总结
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讲师资质：Jay（曾学明老师―）
研发管理咨询资深顾问 PDMA（美国产品开发管理协会www.pdma.org）会员
《PDMA新产品开发手册》中文版主译 　清华大学研发管理特聘教授

专业背景：
十多年高科技企业研发管理实践，在某著名通信公司工作期间，主持过多个
项目的研发管理工作，具有丰富的产品开发流程、研发项目管理、研发人力资源
管理经验。在该通信公司工作期间，长期与国际顶尖咨询顾问一同工作，全程参
与并协助推动该公司研发管理变革项目，同时兼任该公司高级讲师。2002年－20
04年任某大型上市高科技公司信息安全事业部研发总监，很好的将研发管理变革
的理论和实践经验与公司的现状相结合，全面建立产品研发管理体系，成功主持
开发了多款具有市场竞争力的产品，具有丰富的研发管理实战经验。

研发管理咨询经验：
曾作为项目总监、项目经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业
全面建立研发管理体系（包括流程、组织、绩效、IT），有效地提升了这些公司
的研发管理和创新能力，典型客户如下：
1)国内安全行业第一名（北京某公司）
2)国内芯片行业第三名（北京某公司）
3)国内建筑行业软件第一名（北京某公司）
4)国内系统集成行业第二名（北京某公司）
5)某电信运营商国际业务部（电信运营商总部）……

研发管理培训经验：
曾为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过600
多场的内训
主要包括以下企业：
中国空间技术研究院、中国航空集团公司、西子OTIS、中联重科、三一重工、
同方威视、北京KND、大族激光、天津仪表集团、万东医疗、三爱富、航天五院、
中科科仪、兴大豪、诺基亚－西门子公司、中国电信北京研究院、北京移动、中
国互联网信息中心（CNNIC）、大唐移动、中国普天公司、神州数码、中电华大、
东软集团、华硕电脑、荣事达、北方微电子、星网锐捷、交大龙山软件、灵图软
件、中软国际、天�科技、威睿电通、阿尔西公司、网御神州、天地阳光、港航
网络、讯风光通信、瑞斯康达公司、上海澳佩、陕西烽火、同洲电子、天津光电
公司、力神电池、普天研究院、北大方正、方正阿帕比、中国工商银行软件中心、
天津中环电子、上海电信、天地阳光、赛科世纪、阿里巴巴、经纬科技、哈尔滨
新中新、赛福同舟、佳讯飞鸿、京信通信、四达时代、天融信、德信无线、广联
达、中国金融电子化公司、四方继保自动化、浪拜迪、东大金智、海湾科技、申
瑞电力、如高高压、深圳南瑞、国泰怡安、思源电气、北京泰杰磁电研究所、威
胜电子、南瑞继保、宁波博威、万东医疗、中兴汽车、福田汽车、天津内燃机研
究所、上海通用、长城汽车、上汽通用五菱、苏州金龙、上海泛亚、北汽福田、
长安汽车、创维集团、TCL白色家电、格力电器、海尔集团、TCL家庭网络、京东
方、裕兴科技、京东方光电等。其中海尔集团、三一重工、大唐移动等企业邀请
讲课超过10次以上，得到了受训企业和学员的普遍认可。
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2014年___月____日在_____举办的
课题：

报名请发送至：zhiyuanbm@163.com(为确保您报名无误，请再次电话确认)

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

全方~位打~造五~星级秘~书高~级研~修班678006

全方位打造五星级秘书高级研修班

培训时间：5月14-15日上海 5月28-29深圳 6月18-19日北京

◆承办单位：企 业 学 习 网

◆培训对象：企业各级行政管理人员、各级助理和秘书、办公室主任、前台人员等

◆培训费用：2600元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

◆报名热线：4 0 0 6 6 8 8 3 2 1 （全天24小时免费热线）

Tel:（020）61133775 张敏（0755）61289820 白薇

（021）51870612 曹雪（010）51295409 文清

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【引　 言】
您是秘书、助理、行政管理者，是领导"身边"的人；你是企业前台人员，是客户了解企业
的窗口，您是否对以下问题感到困惑：
1、同样的工作机遇，同样的发展平台，为什么有的人能在很短的时间里平步青云,成为领导
的得力助手，成为企业不轻易被取代的人，而有的的人付出不少，却不能被领导认可？
2、想成为领导的得力助手，却不知道如何才能做得优秀？
3、看着领导每日的繁忙，想辅助他做更多的工作，却不知从何下手？
4、面对领导，不知道自己在领导心目中的价值是多少？
5、领导交办的工作，努力去做了，但为什么结果与领导的要求差距甚远，领导不满意呢？
6、工作中总是被动，想主动却缺乏清晰的努力方向？对后勤工作缺乏基本的理论支持？
7、辅助领导的工作，很多时候不知道如何去行使权利；碰到"难缠"的下属,不知道如何奠
定自己的"领导"地位？领导催办的工作，对方总是拖延，自己却无力解决？
8、与领导工作中积累的各种社会资源,却不知道如何去利用？如何把握和领导的距离，心中没底？
9、对公司的"潜"规则，不知该如何应对？
10、对领导交办的文书工作，却不知如何把握其权重？
11、礼仪看似微不足道，如何认知其重要性？
12、在所从事的工作中总是被动行事，如何才能主动掌握工作节奏？
13、想努力提升工作的效益，但却不知从何处下手？
14、不明确自己未来职业发展方向是什么？
诸如以上的问题，都是每个行政管理者在工作中感到困惑的，如何把握正确方向从而迅速提
升自身职业素养，成了行政管理者亟待解决的问题。
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●课程背景：
　　在现代企业面临的竞争日益激烈的今天，企业对行政管理水平要求也越来越高，同时对行政管
理人员的专业素质也提出更高的要求，行政管理人员没有受过系统的专业知识和技能的训练，仅凭
自我认知是无法站在全局的视野做好行政管理工作的；很多时候想为领导做得更多，却总是被动地
顾此失彼完成一些事务性的工作，很难"想领导所想，急领导所急"，成为领导不可或缺的得力助
手；经常听到公司领导下属抱怨行政管理工作不到位，而从事行政管理工作的人士，整天忙得晕头
转向，却只有苦劳没有功劳，不知如何让行政管理工作变得更有效率，更好地体现自己的职业价值；
想快速提升自身的行政管理能力，又苦于没有专项的培训课程；为此，我们特别为存在上述行政管
理工作困扰的人士量身定做了本次课程，通过两天的集中训练，全方位提升行政管理工作的认知水
平，快速掌握提升行政管理工的各项能力的方法和技巧；
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●课程收益：
→明确各级行政管理人员的职业发展方向；
→岗位认知，职责明确；
→明确行政管理工作必须掌握的各种专业知识；
→学会奠定非领导的"领导"地位；
→运用流程化管理技能提升行政管理工作水平?；
→有效利用时间管理的工具，提高自身工作效率；
→规范文档管理为企业运营发挥重要作用；
→提升的商务公文写作技巧，提高驾驭文字的能力；
→学习掌握会议的组织策划和高效主持会议技巧；
→了解作为一个专业化的前台行政人员所需具备的职业形象与商务接待的内涵；
→掌握沟通的基本步骤,学习沟通的基本方法,了解沟通的基本原则,以其提高人际沟通技巧。
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●导师简介：[敦平]

　　秘书协会首席顾问及最受学员喜爱的高级培训师
　　富士康"通用管理课程""人力资源系列课程"特聘讲师
经历与风格：
8年专职教师、2年咨询顾问、10年企业行政秘书管理经验，历经多个行业。根据多年的授课经验，
通过对企业行政及管理人员的不断培训、实践、思考，尤其是与学员的互动，在探索中不断完善和
改进，逐步形成课堂上最吸引受训人员的是其典型案例分析、互动研讨感悟、精辟总结升华、实务
操作练习相结合的培训形式，使得有一定管理实践经验的学员产生豁然开朗、耳目一新的感觉。培
训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松，实战性强。
　　敦平老师是一位深圳民企的优秀高层管理者，在企业受大环境影响，许多企业遇到危机，敦平
老师临危授命企业高管，在企业资金短缺，市场份额减少的情况下，用切合企业实际的管理方式和
科学的管理方法，帮助了多家民企度过难关，由于敦平老师有较强的企业操作实践能力和较好的理
论功底，课程案例真实、鲜活且有实用性，更加贴近企业实际，赢得学员们的认可。

主打课程：
《企业行政管理系列课程》　　　　　　　　　《职业化――成就事业秘书的金钥匙》
《人力资源管理实务系列课程…》　　　　　　　《商务公文协作》
《如何有效带领你的部属》　　　　　　　　　　《企业内训师培训及培训体系建立》
《九型人格与管理》　　　　　　　　　　　　　《优秀员工心态与团队建设》
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●课程大纲
第一部分　职业素养篇

一、行政人员（秘书/助理/前台人员）的职业特性与素质要求
1、准确自我定位
◇　初级：事务性文员
◇　中级：事务性文员＋协助管理
◇　高级：独立管理＋事务处理
――视频：为什么不提拔我？
――现场演示："用什么方式说话，永远比说什么更重要"

2、优秀人员的胜任素质
◇　如何提升秘书/助理/前台人员的素质
◇　优秀与一般的差异――修炼良好心态
――案例分析：对待岗位的三种不同观点的人，命运怎么就这么不一样呢？
第一种人认为：初级秘书、文员不就是端茶倒水，接听电话，就是个"万金油"角色；
第二种认为吃年轻饭，混日子；
第三种可是个有心人，知道脚下的路该怎么走，剖析她的成功路是怎么走的。

二、职业生涯规划
1、什么是职业生涯规划？
2、为何要进行个人职业生涯规划？
◇　分析自我，确立人生的方向
◇　准确评价个人特点和强项，在秘书/助理的职业竞争中发挥个人优势
◇　看到秘书/助理/前台人员职业发展规划的前景，提供前进的动力
――小组讨论：获得员工成长与企业绩效的双赢

3、职业生涯规划的简单步骤
◇　掌握SWOT分析工具进行自我分析
◇　运用"5W提问"法进行自我分析
→?What I am? 我是什么样的人？
→What I want? 我想要什么？
→What I can do? 我能做什么？
→What fit I most? 什么是最适合我？
→What I can choose？我能够选择什么？
――走进实战： "我的命运我把握，我的前途我做主。"
运用SWOT分析工具认识自我

三、秘书/助理/前台人员职场礼仪规范
1、塑造良好的个人职场形象
◇　着装的TOP原则
◇　"拒绝"着装败笔――着装误区
◇　恰当的肢体语言 让自己成为一个有素养的人
――案例：为什么不录用我，我错在哪呢？

2、基本职场礼仪
◇　办公室礼仪
◇　前台接待礼仪――形体仪态的训练
※ 站姿―体态美的起点　
※ 坐姿―高雅仪态的展示
※ 走姿―动态美的展示　
※ 表情―内心世界的窗口：目光、笑容
◇　接待礼仪
◇　电话礼仪与应对技巧
――现场演示：如何着装让我更优雅和自信

四、办公场所5S管理
◇　5S的概念
◇　推行5S的重要性
◇　如何做好办公室的整理、整顿、清洁、清扫工作
◇　长期有效地推动5S工作的注意事项和操作方法
――现场模拟：算一算人生有多少年在工作？良好的环境对我们有多重要，教会你5分
钟快速掌握5S技巧

第二部分　工作技能篇

一、时间管理及工作统筹技巧
◇　时间管理的误区
◇　时间管理的原则
　　 √目标管理与80/20法则
　　 √缓急轻重的优先管理
　　 √个人时间与领导工作时间计划与安排
◇　时间管理小窍门
◇　办公室接待与电话处理
◇ 上级的时间管理与安排
◇　自我情绪控制与压力管理
◇ 上司出差日程管理与工作计划
――小组讨论："你一天的工作是怎么安排的？"
我们每个人的生命就是通过时间来计算的。如果活到70岁，你拥有25500天。
每人每天都有24小时，1440分钟，86400秒。人――倒计时，人的出生是偶然，
但死亡是必然，如何管理你好你的时间，让自己活出精彩？
二、会务组织与管理
◇　成功组织会议的技巧
◇　组织阶段的工作：
――会前准备
――会中协助
――会后整理
◇　会议座次安排的学问
――练习：小组讨论：如何协助召开公司例会
――案例：如何应对会议中的"漏洞"？
三、信息、文档管理与运用
1、信息收集
◇　信息工作的六个基本要求和三个诀窍
◇　收集信息工作的三个诀窍
◇　信息的查实及传递
◇　信息的储存与保密
2、文档管理
◇　文档分类及储存的工作规范
◇　文档查阅及分装的工作规范
◇　文档销毁及保密的工作规范
――案例：李秘书的返工引起的深思
四、行政公文写作技巧与处理实务
1、行政公文写作的基本要求
2、行政公文的格式
3、常用行政公文写作及公文格式要素范例
◇　通用公文：
→ 报告
→ 请示
→ 批复
→ 函
→ 决定
→ 公告
→ 通告
◇事务公文：
→ 工作计划
→ 工作总结
→ 会议纪要
◇礼仪文书：　
→ 请柬
→ 介绍信
→ 推荐信
――案例分享：请示/报告混为一体
撰写初稿练习：通知/报告/总结三种具体文体的大纲如何写

部三分　统筹管理篇

一、秘书/助理/前台人际沟通与工作协调技巧
――游戏导入：通过"无声语言"游戏深刻体会沟通的涵义，并导出沟通的意义所在。
1、成功沟通的秘诀
◇　学会聆听：不轻易打断对方的话
◇　怎样反问：了解对方的需求
◇　如何肯定：肯定对方――微笑、点头、是是是
◇　表明立场：拒绝的艺术
◇　提出解决方案：提出2-3个解决方案
――案例：如果是你该怎么说？
为想当然认为他的想法就是我的想法所付出的代价
2、有效沟通过程及环节
◇　信息发送、接收、反馈
◇　有效发送的技巧
――现场演示：沟而不通的后果给我们带来的启事
3、认识你的沟通对象
◇　与上级沟通的原则
◇　与各种性格的领导打交道技巧
◇　跨部门的沟通技巧
◇　与客户沟通
――游戏：究竟是谁的错？
二、行政管理人员办公室事务管理
◇　后勤管理（前台、车辆、食堂、清洁）
◇　办公室设备管理（电话、传真、复印机、电脑）
◇　员工安全和保密工作
◇　公共关系管理
全景案例：某公司年度大型庆典活动策划始末
――案例：如何应对车辆管理的"漏洞"？
三、事物性项目性工作的组织管理
◇　事务工作有哪些
◇　学会列事务清单
◇　用项目计划管理工作
――沙盘演练：如何设计大型接待计划并实施

五、课程分享：我学到了什么？

2007-01-0409:32:04678006

66591全方位打造五星级秘书高级研修班66591

全方位打造五星级秘书高级研修班

培训时间：5月14-15日上海 5月28-29深圳 6月18-19日北京 6月25-26日上海
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆承办单位：企 业 学 习 网

◆培训对象：企业各级行政管理人员、各级助理和秘书、办公室主任、前台人员等

◆培训费用：2600元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

◆报名热线：4 0 0 6 6 8 8 3 2 1 （全天24小时免费热线）

Tel:（020）61133775 张敏（0755）61289820 白薇

（021）51870612 曹雪（010）51295409 文清

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【引　 言】
您是秘书、助理、行政管理者，是领导"身边"的人；你是企业前台人员，是客户了解企业
的窗口，您是否对以下问题感到困惑：
1、同样的工作机遇，同样的发展平台，为什么有的人能在很短的时间里平步青云,成为领导
的得力助手，成为企业不轻易被取代的人，而有的的人付出不少，却不能被领导认可？
2、想成为领导的得力助手，却不知道如何才能做得优秀？
3、看着领导每日的繁忙，想辅助他做更多的工作，却不知从何下手？
4、面对领导，不知道自己在领导心目中的价值是多少？
5、领导交办的工作，努力去做了，但为什么结果与领导的要求差距甚远，领导不满意呢？
6、工作中总是被动，想主动却缺乏清晰的努力方向？对后勤工作缺乏基本的理论支持？
7、辅助领导的工作，很多时候不知道如何去行使权利；碰到"难缠"的下属,不知道如何奠
定自己的"领导"地位？领导催办的工作，对方总是拖延，自己却无力解决？
8、与领导工作中积累的各种社会资源,却不知道如何去利用？如何把握和领导的距离，心中
没底？
9、对公司的"潜"规则，不知该如何应对？
10、对领导交办的文书工作，却不知如何把握其权重？
11、礼仪看似微不足道，如何认知其重要性？
12、在所从事的工作中总是被动行事，如何才能主动掌握工作节奏？
13、想努力提升工作的效益，但却不知从何处下手？
14、不明确自己未来职业发展方向是什么？
诸如以上的问题，都是每个行政管理者在工作中感到困惑的，如何把握正确方向从而迅速提
升自身职业素养，成了行政管理者亟待解决的问题。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●课程背景：
　　在现代企业面临的竞争日益激烈的今天，企业对行政管理水平要求也越来越高，同时对行政管
理人员的专业素质也提出更高的要求，行政管理人员没有受过系统的专业知识和技能的训练，仅凭
自我认知是无法站在全局的视野做好行政管理工作的；很多时候想为领导做得更多，却总是被动地
顾此失彼完成一些事务性的工作，很难"想领导所想，急领导所急"，成为领导不可或缺的得力助
手；经常听到公司领导下属抱怨行政管理工作不到位，而从事行政管理工作的人士，整天忙得晕头
转向，却只有苦劳没有功劳，不知如何让行政管理工作变得更有效率，更好地体现自己的职业价值；
想快速提升自身的行政管理能力，又苦于没有专项的培训课程；为此，我们特别为存在上述行政管
理工作困扰的人士量身定做了本次课程，通过两天的集中训练，全方位提升行政管理工作的认知水
平，快速掌握提升行政管理工的各项能力的方法和技巧；
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●课程收益：
→明确各级行政管理人员的职业发展方向；
→岗位认知，职责明确；
→明确行政管理工作必须掌握的各种专业知识；
→学会奠定非领导的"领导"地位；
→运用流程化管理技能提升行政管理工作水平?；
→有效利用时间管理的工具，提高自身工作效率；
→规范文档管理为企业运营发挥重要作用；
→提升的商务公文写作技巧，提高驾驭文字的能力；
→学习掌握会议的组织策划和高效主持会议技巧；
→了解作为一个专业化的前台行政人员所需具备的职业形象与商务接待的内涵；
→掌握沟通的基本步骤,学习沟通的基本方法,了解沟通的基本原则,以其提高人际沟通技巧。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●导师简介：[敦平]

　　秘书协会首席顾问及最受学员喜爱的高级培训师
　　富士康"通用管理课程""人力资源系列课程"特聘讲师
经历与风格：
8年专职教师、2年咨询顾问、10年企业行政秘书管理经验，历经多个行业。根据多年的授课经验，
通过对企业行政及管理人员的不断培训、实践、思考，尤其是与学员的互动，在探索中不断完善和
改进，逐步形成课堂上最吸引受训人员的是其典型案例分析、互动研讨感悟、精辟总结升华、实务
操作练习相结合的培训形式，使得有一定管理实践经验的学员产生豁然开朗、耳目一新的感觉。培
训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松，实战性强。
　　敦平老师是一位深圳民企的优秀高层管理者，在企业受大环境影响，许多企业遇到危机，敦平
老师临危授命企业高管，在企业资金短缺，市场份额减少的情况下，用切合企业实际的管理方式和
科学的管理方法，帮助了多家民企度过难关，由于敦平老师有较强的企业操作实践能力和较好的理
论功底，课程案例真实、鲜活且有实用性，更加贴近企业实际，赢得学员们的认可。

主打课程：
《企业行政管理系列课程》　　　　　　　　　《职业化――成就事业秘书的金钥匙》
《人力资源管理实务系列课程…》　　　　　　　《商务公文协作》
《如何有效带领你的部属》　　　　　　　　　　《企业内训师培训及培训体系建立》
《九型人格与管理》　　　　　　　　　　　　　《优秀员工心态与团队建设》
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●课程大纲
第一部分　职业素养篇

一、行政人员（秘书/助理/前台人员）的职业特性与素质要求
1、准确自我定位
◇　初级：事务性文员
◇　中级：事务性文员＋协助管理
◇　高级：独立管理＋事务处理
――视频：为什么不提拔我？
――现场演示："用什么方式说话，永远比说什么更重要"

2、优秀人员的胜任素质
◇　如何提升秘书/助理/前台人员的素质
◇　优秀与一般的差异――修炼良好心态
――案例分析：对待岗位的三种不同观点的人，命运怎么就这么不一样呢？
第一种人认为：初级秘书、文员不就是端茶倒水，接听电话，就是个"万金油"角色；
第二种认为吃年轻饭，混日子；
第三种可是个有心人，知道脚下的路该怎么走，剖析她的成功路是怎么走的。

二、职业生涯规划
1、什么是职业生涯规划？
2、为何要进行个人职业生涯规划？
◇　分析自我，确立人生的方向
◇　准确评价个人特点和强项，在秘书/助理的职业竞争中发挥个人优势
◇　看到秘书/助理/前台人员职业发展规划的前景，提供前进的动力
――小组讨论：获得员工成长与企业绩效的双赢

3、职业生涯规划的简单步骤
◇　掌握SWOT分析工具进行自我分析
◇　运用"5W提问"法进行自我分析
→?What I am? 我是什么样的人？
→What I want? 我想要什么？
→What I can do? 我能做什么？
→What fit I most? 什么是最适合我？
→What I can choose？我能够选择什么？
――走进实战： "我的命运我把握，我的前途我做主。"
运用SWOT分析工具认识自我

三、秘书/助理/前台人员职场礼仪规范
1、塑造良好的个人职场形象
◇　着装的TOP原则
◇　"拒绝"着装败笔――着装误区
◇　恰当的肢体语言 让自己成为一个有素养的人
――案例：为什么不录用我，我错在哪呢？

2、基本职场礼仪
◇　办公室礼仪
◇　前台接待礼仪――形体仪态的训练
※ 站姿―体态美的起点　
※ 坐姿―高雅仪态的展示
※ 走姿―动态美的展示　
※ 表情―内心世界的窗口：目光、笑容
◇　接待礼仪
◇　电话礼仪与应对技巧
――现场演示：如何着装让我更优雅和自信

四、办公场所5S管理
◇　5S的概念
◇　推行5S的重要性
◇　如何做好办公室的整理、整顿、清洁、清扫工作
◇　长期有效地推动5S工作的注意事项和操作方法
――现场模拟：算一算人生有多少年在工作？良好的环境对我们有多重要，教会你5分
钟快速掌握5S技巧

第二部分　工作技能篇

一、时间管理及工作统筹技巧
◇　时间管理的误区
◇　时间管理的原则
　　 √目标管理与80/20法则
　　 √缓急轻重的优先管理
　　 √个人时间与领导工作时间计划与安排
◇　时间管理小窍门
◇　办公室接待与电话处理
◇ 上级的时间管理与安排
◇　自我情绪控制与压力管理
◇ 上司出差日程管理与工作计划
――小组讨论："你一天的工作是怎么安排的？"
我们每个人的生命就是通过时间来计算的。如果活到70岁，你拥有25500天。
每人每天都有24小时，1440分钟，86400秒。人――倒计时，人的出生是偶然，
但死亡是必然，如何管理你好你的时间，让自己活出精彩？
二、会务组织与管理
◇　成功组织会议的技巧
◇　组织阶段的工作：
――会前准备
――会中协助
――会后整理
◇　会议座次安排的学问
――练习：小组讨论：如何协助召开公司例会
――案例：如何应对会议中的"漏洞"？
三、信息、文档管理与运用
1、信息收集
◇　信息工作的六个基本要求和三个诀窍
◇　收集信息工作的三个诀窍
◇　信息的查实及传递
◇　信息的储存与保密
2、文档管理
◇　文档分类及储存的工作规范
◇　文档查阅及分装的工作规范
◇　文档销毁及保密的工作规范
――案例：李秘书的返工引起的深思
四、行政公文写作技巧与处理实务
1、行政公文写作的基本要求
2、行政公文的格式
3、常用行政公文写作及公文格式要素范例
◇　通用公文：
→ 报告
→ 请示
→ 批复
→ 函
→ 决定
→ 公告
→ 通告
◇事务公文：
→ 工作计划
→ 工作总结
→ 会议纪要
◇礼仪文书：　
→ 请柬
→ 介绍信
→ 推荐信
――案例分享：请示/报告混为一体
撰写初稿练习：通知/报告/总结三种具体文体的大纲如何写

部三分　统筹管理篇

一、秘书/助理/前台人际沟通与工作协调技巧
――游戏导入：通过"无声语言"游戏深刻体会沟通的涵义，并导出沟通的意义所在。
1、成功沟通的秘诀
◇　学会聆听：不轻易打断对方的话
◇　怎样反问：了解对方的需求
◇　如何肯定：肯定对方――微笑、点头、是是是
◇　表明立场：拒绝的艺术
◇　提出解决方案：提出2-3个解决方案
――案例：如果是你该怎么说？
为想当然认为他的想法就是我的想法所付出的代价
2、有效沟通过程及环节
◇　信息发送、接收、反馈
◇　有效发送的技巧
――现场演示：沟而不通的后果给我们带来的启事
3、认识你的沟通对象
◇　与上级沟通的原则
◇　与各种性格的领导打交道技巧
◇　跨部门的沟通技巧
◇　与客户沟通
――游戏：究竟是谁的错？
二、行政管理人员办公室事务管理
◇　后勤管理（前台、车辆、食堂、清洁）
◇　办公室设备管理（电话、传真、复印机、电脑）
◇　员工安全和保密工作
◇　公共关系管理
全景案例：某公司年度大型庆典活动策划始末
――案例：如何应对车辆管理的"漏洞"？
三、事物性项目性工作的组织管理
◇　事务工作有哪些
◇　学会列事务清单
◇　用项目计划管理工作
――沙盘演练：如何设计大型接待计划并实施

五、课程分享：我学到了什么？

06:36:2566591

销售经理、市场经理核心技能实战研修班677263

销售经理、市场经理核心技能实战研修班

培训时间：5月14-15日深圳 5月28-29日上海 6月18-19日北京

◆承办单位：企 业 学 习 网

◆培训对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理、区域经理、渠道经理、市场总
　　　　　　监、品牌经理等中高层管理者。

◆培训费用：3800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

◆报名热线：4 0 0 6 6 8 8 3 2 1 （全天24小时免费热线）

Tel:（020）61133775 张敏（0755）61289820 白薇

（021）51870612 曹雪（010）51295409 文清

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●课程背景：
　　2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境
，连北电、摩托罗拉等"大佬级"企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。20
10年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。
　　"企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键"，这是很多企业的共识，但是在今年尤其
具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁
勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业
，一定能在销售团队中找到根源。　
　　如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛
的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能
满足严峻经济形势下的挑战。
　　本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为
目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环
节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

　　新的销售环境，市场竞争更为激烈
现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：
　　1、不断威胁我们的市场
　　2、不断抢夺我们的客户
现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：
　　1、掌握着大量的市场信息
　　2、拥有广泛的选择范围
　　3、缺乏耐心，随时可能转向
　　4、"永不满足"
首先，思考一些最基本的问题
　　 我们卖的是什么 --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜
　　 卖给谁--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里
　　 他们有什么特点
　　 他们大都在什么地方卖
　　 我们产品要如何卖―渠道主导市场还是品牌引导消费
　　 他们为什么会卖我们的产品
　　 他们为什么会卖别人的产品
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●课程收益：
　　按照专业销售的标准来思考和行事。
　　了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客
户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
　　学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
　　掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决
方案。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●导师简介：[PHILIPS]
　　实战营销专家
　　北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
　　营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
　　曾任荷兰飞利浦、德国西门子，法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售
经理、市场总监等职位。
　　目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。
　　具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判
、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和
管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注
重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广
受参训学员的强烈好评。
　　已开设的部分优势培训项目：《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《
经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户
管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管
理的艺术》等；
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●课程大纲
第1部分：《区域市场的营销策略与团队建设》
一、前言
　　营销工作的核心是什么

二、区域市场的调查与分析
　　1、市场潜力评估
　　　 ① 消费者状况分析
　　　 ② 竞争状况分析
　　　 ③ 行业分析
　　　 ④ 企业自身资源分析
　　2、区域市场作战全景图
　　　 ① 分析现状
　　　 ② 设定目标
　　　 ③ 制作销售地图
　　　 ④ 市场细分化
　　　 ⑤ 采取"推进战略"或"蚕食战略"
　　　　对付竞争者

三、区域市场扩张与保持
　　1、快速进入区域市场
　　　 ① "造势"进入
　　　 ② "攻势"进入
　　　 ③ "顺势"进入
　　　 ④ "逆势"进入
　　　 ⑤ 区域市场核心攻略
　　2、区域市场扩张策略
　　　 ① 以价格为主导的挤占策略
　　　 ② 以广告为主导的挤占策略
　　　 ③ 以渠道为主导的挤占策略
　　　 ④ 以服务为主导的挤占策略

四、区域市场的渠道攻略
　　1、产品销售的途径
　　2、渠道的种类
　　3、经销商的选择
　　4、经销商的考评与管理
　　5、不同经销商之间矛盾的处理
　　6、直销与经销商之间的矛盾处理
　　7、渠道销售队伍的管理
　　8、思考---
　　　 经销商越大越好？越多越好？

五、区域销售团队的建立
　　1、团队的组成
　　2、如何成为一名优秀的团队领导
　　3、高效团队的特征
　　4、销售队伍的甄选
　　5、销售队伍的绩效管理
　　6、销售队伍的激励

　　　　　第2部分：区域销售的大客户开发与维护

前言：大客户管理的概述和发展
　　 什么是大客户
　　 大客户是如何形成的
　　 为什么要对大客户进行管理
　　 大客户管理发展模型及阶段
　　 区域运作模型

第一章 客户开发与销售谋略：
　 一．知己知彼
　　　 1. 我们销售的是什么
　　　 2. 我们的优势是什么
　　　 3．我们的不足是什么
　　　 4．谁是竞争对手
　　　 5. 客户是谁
　　　 6. 客户为何会选择我们
　 二．不战而胜
　　　 1. 三种不同层次的竞争
　　　 2. 三种不同方式的竞争
　　　 3. 整合资源，确立优势
　　　 4. 锁定目标，不战而胜

第二章 针对不同客户的销售模式
　 一. 营销模式决定企业成败
　　　 1. 创新思维的建立
　　　 2. 侧重成本控制的销售模式
　　　 3. 注重双赢的营销模式
　　　 4. 看重长期合作的营销模式
　　　 5. 突出客户感受的营销模式
　 二. 有效的客户需求分析与销售模式建立
　　　 1. 客户的潜在需求规模
　　　 2. 客户的采购成本
　　　 3. 客户的决策者
　　　 4. 客户的采购时期
　　　 5. 我们的竞争对手
　　　 6. 客户的特点及习惯
　　　 7. 客户的真实需求
　　　 8. 我们如何满足客户

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
　 一. 传统销售线索和现代销售线索
　 二. 什么是SPIN提问方式
　 三. 封闭式提问和开放式提问
　 四. 如何起用SPIN提问
　 五. SPIN提问方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
　 引言：赢得客户信任的第一步―客户拜访
　 一. 初次拜访的程序
　 二. 初次拜访应注意的事项：
　 三. 再次拜访的程序：
　 四. 如何应付消极反应者
　 五. 要善于聆听客户说话
　　　 1. 多听少说的好处
　　　 2. 多说少听的危害：
　　　 3. 如何善于聆听
　 六. 了解或挖掘需求的具体方法
　　　 1. 客户需求的层次
　　　 2. 目标客户的综合拜访
　　　 3. 销售员和客户的四种信任关系
　　　 4. 挖掘决策人员个人的特殊需求

第五章 如何具体推荐产品
　 一. 使客户购买特性和产品特性相一致
　 二. 处理好内部销售问题
　 三. FAB方法的运用
　 四. 推荐商品时的注意事项
　　　 1. 不应把推销变成争论或战斗
　　　 2. 保持洽谈的友好气氛
　　　 3. 讲求诚信，说到做到
　　　 4. 控制洽谈方向
　　　 5. 选择合适时机
　　　 6. 要善于听买主说话
　　　 7. 注重选择推荐商品的地点和环境
　 五. 通过助销装备来推荐产品
　 六. 巧用戏剧效果推荐产品
　 七. 使用适于客户的语言交谈
　　　 1. 多用简短的词语
　　　 2. 使用买主易懂的语言
　　　 3. 与买主语言同步调
　　　 4. 少用产品代号
　　　 5. 用带有感情色彩的语言激发客户

第六章 排除妨碍的有效法则
　 一. 对待障碍的态度
　 二. 障碍的种类
　 三. 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
　 四. 排除障碍的总策略

第七章 如何做好大客户的优质服务
　 一. 优质服务的重要性
　 二. 四种服务类型分析
　 三. 如何处理客户的抱怨和投诉
　　　 1. 客户投诉的内容
　　　 2. 处理客户不满的原则和技巧

第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼
　 一. 时间分配管理
　 二. 成功销售人士的六项自我修炼
　　　 1．建立在原则基础上的自我审视的修炼
　　　 2．自我领导的修炼
　　　 3．自我管理的修炼
　　　 4．双赢思维人际领导的修炼
　　　 5．有效沟通的修炼
　　　 6．创造性合作的修炼

09:44:08677263

请~转交~行政~部66591

高级秘书、助理和行政人员技能提高训练营

培训时间：5月14-15深圳 5月21-22日上海 5月28-29日北京
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◆承办单位：企 业 学 习 网

◆培训对象：企业高层管理人员、企业各部门经理、业务经理、HR助理等

◆培训费用：2600元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

◆报名热线：4 0 0 6 6 8 8 3 2 1 （全天24小时免费热线）

Tel:（020）61133775 张敏（0755）61289820 白薇

（021）51870612 曹雪（010）51295409 文清

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●课程背景：
　　您是否遇到这样情况：
1.在行政工作中没有受到过系统训练，无法从战略性全方位角度认知行政管理工作
2.在所从事的行政管理工作中感觉缺乏理论支持
3.感觉工作中总是被动行事，不能主动掌握工作节奏
4.行使对外界社会的管理职能时没有感觉到有很多事物的"黑洞"要提防
5.想给公司节省费用，但却不知从何处下手，如何节省
6.对行政工作的各项标准不清楚
7.在公司的职位地位不理想，与各部门沟通不顺畅
8.要干的事情太多，社会资源也有很多，但不知如何利用社会资源
9.对于如何管理公司的系统性整体行政事务心中没底
10.想系统学习，提高行政管理技能，但没有合适的传授经验课程，空有理论知识
随着企业管理水平的要求不断提升，对行政管理人员的专业素质要求越来越高。经常听到一些
企业高层抱怨手下的行政管理者还只是一个"高级勤杂工"的角色，经常埋头处理一些琐碎的事务，
但从没有系统地全方位处理行政管理工作；同时也有不少的行政管理人士感慨，自己整体忙得天昏
地暗，却不但得不到老板、同事的肯定及认同，还常常因夹在管理层及基层而被投诉、抱怨，不知
道该如何有效率地处理行政事务，而且感觉也没有专门的培训来增加自己相应的专业技能。
为了使行政管理人员有机会快速地全方位提升专业水平，特地开发了这个工作坊，相信各位在
职行政管理工作的人士有一个全方位的认知，并从多个角度提升自己的专业水平。
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●课程收益：
★提高基行政工作能力，逐步成为合格的企业管理层
★掌握行政管理中的各种技巧，提升行政风险管理技能
★运用专业的测评工具，了解自己的行为风格并掌握针对性的改善方法
★学会快速判断其它人行为风格并与之有效沟通的技巧，提升办事效率
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●导师简介：[林 恩]

　　著名人力资源管理专家、培训专家。高级培训师，拥有十年职业培训实务经验，曾任跨国集团
中国区的中方培训经理、国内某电子5强企业和世界500强之一的汽车制造企业的人力资源高级经理
，曾先后为顺德美涂士、熊猫电子、中国电信、中国网通、中国联通、香港东旭涂料公司、广东省
公路建设公司等几十家企业做过咨询和内训。所授课程：以绩效为导向的考核制度、TTT讲师培训、
人力资源管理策略、目标/专业秘书/助理和行政人员技能发展、商务文书写作、非人力资源主管和
人力资源培训/高绩效主管训练,员工教育培训与发展计划、员工招募、面谈与甄选技巧、薪酬福利
与奖金管理等
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●课程大纲
单元一、 秘书/助理的角色认知
1.秘书/助理职能
2.初级秘书/助理：事务性文员
3.中级秘书/助理：事务性文员＋辅助管理
4.高级秘书/助理：独立管理＋事务处理
5.怎样清晰自己的岗位职责��学会编写岗位说明书
6.优秀秘书与一般秘书的能力差异
7.秘书助理的职业形象?――合宜的装扮及姿态举止
8.秘书/助理的职业生涯规划
9.关键的三个观念转变――销售意识、产品化、细节

单元二、 提升秘书/助理的沟通技巧
1.老板/同事心目中坐标系��什么是五星级秘书/助理/行政人员
2.沟通的本质和过程是什么
3.为什么总是有沟通障碍――沟通的乔哈里视窗和沟通漏斗
4.认识你的沟通对象――PDP技术和NLP技术
5.学会管理你的上司――四项限和5W1H工具的使用
6.小游戏：听懂经理的话了吗？
7.跟上级沟通的原则
8.如何在特殊情况下对上及对下沟通――冲突、小报告、越级指挥、谈判等

单元三、 办公室的5S管理
1.5S的涵义
2.怎样做好办公室的整理工作
3.怎样做好办公室的整顿工作
4.怎样做好办公室的清洁工作
5.怎样做好办公室的清扫工作
6.推动变革的注意事项和操作方法

单元四、会议管理
1.成功会议的5个特点
2.会议管理的两个"三三三"法则
3.会议时间安排的技巧
4.会前准备――会议议题的收集和安排
5.会中协助?――如何主持会议：开场白、会中异常情况的灵活应对
6.会后整理――如何做会议纪要及会议决议的跟进工作
7.练习：如何组织一场讨论会议
单元五、时间管理和计划管理
1.时间管理的五个原则和三个工具
2.PDCA工具在制定计划时的灵活使用
3.确定SMAC的目标，制定工作计划
4.怎样做年度/月度/周度工作计划，提供样表
5.出差日程的安排?――案例分享：国内出差及国外出差的日程安排

单元六、事物性项目性工作的组织管理
1.事务工作有哪些
2.学会列事务清单
3.沙盘演练：怎样组织一场周年庆典大会
4.用项目手册管理工作
5.事务性项目工作组织的12字口诀
6.制作项目手册的方法
7.案例分享
8.哪些现代化的办公软件你要熟练使用

单元七、文档管理
1.文档管理标准规范
2.文档分类的工作规范
3.文档存储的工作规范
4.文档查阅的工作规范
5.文档分装的工作规范
6.文档销毁的工作规范
7.文档保密的工作规范

单元九、企业秘书与助理礼仪常识
1.接待礼仪
2.办公室仪礼
3.电话礼仪与应对技巧

单元八、商务公文写作
1.商务公文写作的概念及公文的要素
2.公文写作的步骤
确定目标
确定文章的正式程度
决定文章的风格
选择文章的层次结构
列大纲――案例分享及练习：通知/报告/总结三种具体文体的大纲如何写
撰写初稿
3.常用公文写作及公文格式要素范例
通知
报告
请示
批复
会议纪要
邀请信
总结
07:33:4166591

linda1502.practicum，4月16 准 时 开 课 424587

我们只是想给您提供一个提升自己及团队的条件和机会，如若有打扰，敬请谅解！    高级秘书、助理和行政人员技能提高训练营 2010年4月16-17日 深圳 2010年4月23-24日 上海 2011年4月29-30日 北京 培训对象：企业高层管理人员、企业各部门经理、业务经理、HR助理等 主办单位：企 业 学 习 网 学习费用：2600元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） ★深圳市场部：0755-6128 9820 报名传真：0755-6128 9821 客服经理：白薇  ★上海市场部： 021-5187 0612 报名传真： 021-5187 0613 客服经理：曹雪  ★北京市场部： 010-5129 5409 报名传真： 010-5129 5410 客服经理：文清 统一报名邮箱：qiyexuexi@vip.qq.com 课程背景：  　　您是否遇到这样情况： 1.在行政工作中没有受到过系统训练，无法从战略性全方位角度认知行政管理工作 2.在所从事的行政管理工作中感觉缺乏理论支持 3.感觉工作中总是被动行事，不能主动掌握工作节奏 4.行使对外界社会的管理职能时没有感觉到有很多事物的"黑洞"要提防 5.想给公司节省费用，但却不知从何处下手，如何节省 6.对行政工作的各项标准不清楚 7.在公司的职位地位不理想，与各部门沟通不顺畅 8.要干的事情太多，社会资源也有很多，但不知如何利用社会资源 9.对于如何管理公司的系统性整体行政事务心中没底 10.想系统学习，提高行政管理技能，但没有合适的传授经验课程，空有理论知识     随着企业管理水平的要求不断提升，对行政管理人员的专业素质要求越来越高。经常听到一些企业高层抱怨手下的行政管理者还只是一个"高级勤杂工"的角色，经常埋头处理一些琐碎的事务，但从没有系统地全方位处理行政管理工作；同时也有不少的行政管理人士感慨，自己整体忙得天昏地暗，却不但得不到老板、同事的肯定及认同，还常常因夹在管理层及基层而被投诉、抱怨，不知道该如何有效率地处理行政事务，而且感觉也没有专门的培训来增加自己相应的专业技能。     为了使行政管理人员有机会快速地全方位提升专业水平，特地开发了这个工作坊，相信各位在职行政管理工作的人士有一个全方位的认知，并从多个角度提升自己的专业水平。 �������������������������������������������������� 课程收益： 提高基行政工作能力，逐步成为合格的企业管理层 掌握行政管理中的各种技巧，提升行政风险管理技能 运用专业的测评工具，了解自己的行为风格并掌握针对性的改善方法 学会快速判断其它人行为风格并与之有效沟通的技巧，提升办事效率 �������������������������������������������������� 课程提纲：  单元一、 秘书/助理的角色认知 1.秘书/助理职能 2.初级秘书/助理：事务性文员 3.中级秘书/助理：事务性文员＋辅助管理 4.高级秘书/助理：独立管理＋事务处理 5.怎样清晰自己的岗位职责��学会编写岗位说明书 6.优秀秘书与一般秘书的能力差异 7.秘书助理的职业形象?――合宜的装扮及姿态举止 8.秘书/助理的职业生涯规划 9.关键的三个观念转变――销售意识、产品化、细节 单元二、 提升秘书/助理的沟通技巧 1.老板/同事心目中坐标系��什么是五星级秘书/助理/行政人员 2.沟通的本质和过程是什么 3.为什么总是有沟通障碍――沟通的乔哈里视窗和沟通漏斗 4.认识你的沟通对象――PDP技术和NLP技术 5.学会管理你的上司――四项限和5W1H工具的使用 6.小游戏：听懂经理的话了吗？ 7.跟上级沟通的原则 8.如何在特殊情况下对上及对下沟通――冲突、小报告、越级指挥、谈判等 单元三、 办公室的5S管理 1.5S的涵义 2.怎样做好办公室的整理工作 3.怎样做好办公室的整顿工作 4.怎样做好办公室的清洁工作 5.怎样做好办公室的清扫工作 6.推动变革的注意事项和操作方法 单元四、会议管理 1.成功会议的5个特点 2.会议管理的两个"三三三"法则 3.会议时间安排的技巧 4.会前准备――会议议题的收集和安排 5.会中协助?――如何主持会议：开场白、会中异常情况的灵活应对 6.会后整理――如何做会议纪要及会议决议的跟进工作 7.练习：如何组织一场讨论会议 单元五、时间管理和计划管理 1.时间管理的五个原则和三个工具 2.PDCA工具在制定计划时的灵活使用 3.确定SMAC的目标，制定工作计划 4.怎样做年度/月度/周度工作计划，提供样表 5.出差日程的安排?――案例分享：国内出差及国外出差的日程安排 单元六、事物性项目性工作的组织管理 1.事务工作有哪些 2.学会列事务清单 3.沙盘演练：怎样组织一场周年庆典大会 4.用项目手册管理工作 5.事务性项目工作组织的12字口诀 6.制作项目手册的方法 7.案例分享 8.哪些现代化的办公软件你要熟练使用 单元七、文档管理 1.文档管理标准规范 2.文档分类的工作规范 3.文档存储的工作规范 4.文档查阅的工作规范 5.文档分装的工作规范 6.文档销毁的工作规范 7.文档保密的工作规范 单元八、企业秘书与助理礼仪常识 1.接待礼仪 2.办公室仪礼 3.电话礼仪与应对技巧 单元九、商务公文写作 1.商务公文写作的概念及公文的要素 2.公文写作的步骤 确定目标 确定文章的正式程度 决定文章的风格 选择文章的层次结构 列大纲――案例分享及练习：通知/报告/总结三种具体文体的大纲如何写 撰写初稿 3.常用公文写作及公文格式要素范例 通知 报告 请示 批复 会议纪要 邀请信 总结 �������������������������������������������������� 讲师简介：林 恩 女士  著名人力资源管理专家、培训专家。高级培训师，拥有十年职业培训实务经验，曾任跨国集团中国区的中方培训经理、国内某电子5强企业和世界500强之一的汽车制造企业的人力资源高级经理，曾先后为顺德美涂士、熊猫电子、中国电信、中国网通、中国联通、香港东旭涂料公司、广东省公路建设公司等几十家企业做过咨询和内训。所授课程：以绩效为导向的考核制度、TTT讲师培训、人力资源管理策略、目标/专业秘书/助理和行政人员技能发展、商务文书写作、非人力资源主管和人力资源培训/高绩效主管训练,员工教育培训与发展计划、员工招募、面谈与甄选技巧、薪酬福利与奖金管理等 �������������������������������������������������� ���《高级秘书、助理和行政人员技能提高训练营》--报名回执表������ 请填妥此表，传真至市场部 或 E-mail：qiyexuexi@vip.qq.com 叶小姐收!  收到报名表后我们会与您确认相关事项。 企业名称：______________________________________________ 人数：______ 人 联 系 人：___________ 电话：__________________ 传真：___________________ 移动电话：_____________________ E-mail：________________________________ 参会人姓名：____________________________________________________________ 付款方式：(请选择打"√") □1、转帐 □2、现金 地 点：(请选择打"√") □1、深圳 □2、北京 □3、上海  备注：请您把报名回执回传或E-mail我司，为确保您报名无误，以及现场会务有一 对一的接待请您再次电话确认，感谢您的报名! ★深圳市场部：0755-6128 9820 报名传真：0755-6128 9821 客服经理：白薇  ★上海市场部： 021-5187 0612 报名传真： 021-5187 0613 客服经理：曹雪  ★北京市场部： 010-5129 5409 报名传真： 010-5129 5410 客服经理：文清 Monday, January 1, 2007 研发人员的考核与激励 研发人员的考核与激励 举办时间：2014年6月23-24日北京 9月28-29日北京 2014年6月26-27日上海 9月25-26日上海 2014年6月30-7月1日深圳 9月22-23日深圳 培训费用：4300元/两天 *买一赠一,不再打折" ，单独一人收费2800元。 （含两天中餐、指定教材、证书、茶点） 培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏 参加对象：企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、产品经理 /研发项目经理、研发职能部门经理、研发骨干、测试经理、QA经理、 技术部门主管、人力资源经理等。 主办单位：研发管理网 咨询报名： 上海电话：021 -- 5109 3280 钱先生 QICQ：25973139 深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093 退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱) 温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ ------------------------------------------------------------------------------- 课程背景： 研发人员的考核与激励是企业高层领导、研发经理、人力资源经理最为头疼 的问题之一，高层领导和研发管理者在进行研发绩效管理时经常遇到以下问题： 1、如何通过绩效管理的方法引导开发人员为公司市场目标的达成而努力？ 2、研发体系是否应该有严格的考核制度，这样会不会挫伤研发人员的积极性？ 3、研发的KPI指标体系如何进行分解，KPI指标如何进行量化和过程跟踪？ 4、技术工作如何进行量化，不能量化的工作是否可以考核？ 5、绩效目标制定和考核结果反馈的过程中如何与员工进行沟通？ 6、研发绩效管理中如何处理好考核的结果与过程并重的特点？ 7、如何平衡研发结果的滞后和研发人员的及时激励之间的关系？ 8、在激励不足的情况下如何达到预期目标并不至产生负面作用？ 9、研发内部如何针对不同的职位进行分类的考核（部门主管、项目经理、员工）？ …… 本课程结合研发管理咨询大量的研发培训和咨询的案例，结合企业主管面临 的这些问题总结出适合不同发展阶段的企业研发人员绩效管理的解决之道，非常 强调从业务的角度来进行研发的绩效管理，通过多年的总结得出的一些理论及实 践来指导研发及人力资源部门的主管对于研发绩效管理有一个明确的、理论与实 践结合的、可操作的方法，从而提高研发的管理效率，提高投入产出比。 培训收益： 1.分享讲师600多场研发管理培训的专业经验，通过现场的互动帮助学员理清适 合自己企业的研发绩效管理方案 2.分析并了解业界公司在研发人员考核和激励方面存在的主要问题及解决办法 3.掌握研发的价值链，研发价值创造、价值评价和价值分配的各环节的重点 4.掌握研发中高层管理者述职管理的制度、方法和操作技巧 5.掌握如何从整个企业的价值链来分解企业的KPI指标，从源头理清研发的价值 链 6.掌握研发团队和个人的绩效目标制定的方法（PBC） 7.掌握研发团队和个人的绩效辅导的方法和行之有效的操作技巧 8.掌握绩效管理的PDCA循环，绩效的评价和反馈的技巧 9.掌握研发绩效管理结果的应用和研发体系的奖金分配方法，结合企业的自身情 况设计激励措施 10.分享讲师30多个咨询项目的绩效管理的案例资料（模板、表格、样例……）， 帮助学员制定Action Plan，使得学员参训后回到自己的公司能够很好实践 ------------------------------------------------------------------------------- 课程内容： 一、案例分析 1.总结目前在研发人员考核与激励方面存在的主要问题有哪些？ 二、研发人员的考核与激励概述 1.研发绩效管理面临的主要问题 1）.研发绩效管理流于形式、没有标准、秋后算帐 2）.研发人员的"幼稚"、盲目创新 3）.研发团队的激励手段缺乏和滞后 4）.研发的计划太具有挑战性，导致绩效目标无法达成，造成考核困难 5）.…… 2.针对以上问题业界最佳实践的解决之道 3.研发的价值链分析 4.研发绩效管理的独特性 1）.创新型工作的特点 2）.研发人员的特点 3）.研发绩效管理的原则 5.研发绩效管理的PDCA循环（计划、辅导、考核与评价、反馈） 6.如何利用绩效管理对产品开发进行牵引 7.研发人员激励要素的构成 8.研发人员激励措施的设计 1）.物资激励 2）.非物资激励 3）.激励手段的灵活运用－》如何低成本达到良好的效果 9.研发人员绩效管理的总体思路 1）.研发中高层的绩效管理 2）.产品经理＆职能部门经理的绩效管理 3）.基层员工的绩效管理 10.实例讲解： 1）.爱立信及IBM公司的研发绩效管理的PDCA循环 2）.某案例公司研发人员常用的激励手段 11.咨询案例分享： 1）.某案例公司研发绩效管理体系的建立过程及关键点 2）.在建立研发绩效管理体系过程中需要注意的问题（业务部门承担什么职责、 人力资源管理部门承担什么职责） 12.演练与问题讨论 三、研发中高层领导的述职管理 1.如何理解研发绩效管理要从源头来抓 2.业界优秀公司管理研发中高层绩效管理的思路 3.研发中高层领导述职管理的误区 1）.述职会成为故事会 2）.述职报告没有形成规范（述职报告本身就将研发的业务定义清晰了） 3）.每个述职者述职均非常优秀，但是公司业绩不行 4）.没有述职评议的标准 4.研发高层领导述职管理的原则 5.研发高层述职管理的模型 6.研发高层述职管理的内容 1）.述职报告的构成及关键内容 2）.研发中高层的关键绩效指标（KPI） 7.研发高层述职管理的操作 1）.操作的流程 2）.述职评议的过程 8.研发中高层领导的任职资格管理 1）.任职资格标准 2）.任职资格中如何关注行为规范 3）.任职资格如何进行评议 9.实例讲解： 1）.Microsoft公司和IBM公司的述职报告模板 2）.某案例公司的研发中高层领导的任职资格标准分析 3）.某案例公司年度任职资格评议的过程分析 10.行动计划： 1）.如何形成贵公司的研发中高层述职报告的模板 2）.贵公司研发中高层述职中的关键点 11.演练与问题讨论 四、基于价值链的研发KPI指标设计 1.业界公司KPI指标制定过程中的误区 2.如何从端到端的流程的角度来设计研发的KPI指标 3.研发体系KPI指标制定的原则 4.研发体系KPI制定的方法 1）.平衡计分卡的方法 2）.鱼骨图的方法 5.设定研发KPI需要考虑哪些因素（I、T、Q、C、S） 6.研发体系的KPI指标库 1）.产品线的KPI指标 的制定（产品线总监、产品经理、项目经理……） 2）.资源线的KPI指标的制定（软件、硬件、测试、工艺、QA……） 3）.职能管理部门的KPI指标的制定（HR、项目管理、配置管理……） 7.研发体系KPI的应用 8.研发绩效的量化管理 1）.研发绩效量化管理中存在的问题 2）.研发绩效量化管理的原则 3）.量化不了结果的KPI指标怎么办？ 4）.研发绩效量化管理如何操作（考核绩效、考核改进） 9.咨询案例讲解： 1）.某案例公司的研发体系KPI指标库（指标与部门的对应、标准定义、示例……） 2）.某案例公司KPI指标的量化管理的经验数据��》过程能力基线PCB 10.行动计划： 1）.构建贵公司研发体系的KPI指标库 11.演练与问题讨论 五、研发绩效的目标管理 1.研发绩效目标迷茫的原因分析 2.研发绩效目标的分层体系 1）.研发高层的绩效目标 2）.研发体系、各职能部门、产品开发团队、研发人员的绩效目标 3.研发绩效目标的来源 1）.项目团队 2）.资源部门 3）.个人发展和成长 4.研发绩效目标制定的方法��个人绩效承诺PBC 1）.赢的承诺（WINNING） 2）.执行承诺（EXECUTION） 3）.团队承诺（TEAMWORK） 5.采用个人绩效承诺PBC方式的优点分析 6.如何根据业务特点制定个人绩效承诺PBC 7.研发人员制定绩效目标存在的问题分析 1）.目标太具有挑战性如何把握 2）.工作经常发生变化或需求不确定绩效目标如何制定 3）.计划发生较大延迟时绩效目标是否需要调整？ 8.绩效承诺目标的跟踪与修改（PIP） 9.实例讲解： 1）.某案例公司的个人绩效承诺PBC模板分析 2）.某案例公司几个典型职位的个人绩效承诺（软件工程师、硬件工程师、测试 工程师……） 10.绩效目标制定后如何做好绩效的辅导？ 11.演练与问题讨论 六、研发绩效的评价与反馈管理 1.研发绩效评价到底谁说了算（资源线、产品线、HR……）？ 2.绩效评价的原则（程序公正、过程与结果并重） 3.绩效评价的结果是否公开（不公开、公开、部分公开……） 4.绩效评价方法 1）.人与人比还是人与标准比 2）.考核比例的控制（要不要比例、如何控制比例、如何避免轮流坐庄） 3）.如何进行跨部门人员的绩效评价 4）.新员工如何评价（经常是垫背的……） 5.绩效沟通反馈要注意的问题 1）.绩效管理诊断箱 2）.研发人员有效沟通的障碍 3）.绩效反馈的方法（如何针对不同的人采用不同的反馈方式、场合、地点……） 6.如何面对员工质疑或投诉 1）.可不可以民告官 2）.如何处理打小报告、越级报告 7.绩效反馈的"一个中心、两个基本点和四项基本原则" 8.如何处理绩效反馈中的冲突 9.如何与研发系统的几类"特殊人员"进行反馈沟通 1）.明星员工 2）.问题员工 3）.如何激活休克鱼？ 10.实例讲解： 1）.某案例公司的研发绩效反馈的操作表格和模板 11.案例讨论 七、研发绩效结果的应用及奖金分配 1.绩效考核结果运用的领域 2.如何根据绩效及任职资格调整薪酬（加薪、降薪） 3.研发奖金分配的价值导向 4.研发奖金的构成 1）.个人奖/团队奖 2）.项目奖 3）.绩效奖 4）.季度奖 5）.年终奖 5.研发奖金分配的原则 6.研发季度、年度奖金的分配思路（蓄水池） 7.研发的薪酬与职位、任职资格、绩效之间的操作 8.实例讲解： 1）.某案例公司研发体系奖金计算的公式及分配思路 2）.某案例公司研发体系长期激励措施的设计和实践经验 9.案例讨论 八、总结 ------------------------------------------------------------------------------- 讲师资质：Jay（曾学明老师―） 研发管理咨询资深顾问 PDMA（美国产品开发管理协会www.pdma.org）会员 《PDMA新产品开发手册》中文版主译 　清华大学研发管理特聘教授 专业背景： 十多年高科技企业研发管理实践，在某著名通信公司工作期间，主持过多个 项目的研发管理工作，具有丰富的产品开发流程、研发项目管理、研发人力资源 管理经验。在该通信公司工作期间，长期与国际顶尖咨询顾问一同工作，全程参 与并协助推动该公司研发管理变革项目，同时兼任该公司高级讲师。2002年－20 04年任某大型上市高科技公司信息安全事业部研发总监，很好的将研发管理变革 的理论和实践经验与公司的现状相结合，全面建立产品研发管理体系，成功主持 开发了多款具有市场竞争力的产品，具有丰富的研发管理实战经验。 研发管理咨询经验： 曾作为项目总监、项目经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业 全面建立研发管理体系（包括流程、组织、绩效、IT），有效地提升了这些公司 的研发管理和创新能力，典型客户如下： 1)国内安全行业第一名（北京某公司） 2)国内芯片行业第三名（北京某公司） 3)国内建筑行业软件第一名（北京某公司） 4)国内系统集成行业第二名（北京某公司） 5)某电信运营商国际业务部（电信运营商总部）…… 研发管理培训经验： 曾为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过600 多场的内训 主要包括以下企业： 中国空间技术研究院、中国航空集团公司、西子OTIS、中联重科、三一重工、 同方威视、北京KND、大族激光、天津仪表集团、万东医疗、三爱富、航天五院、 中科科仪、兴大豪、诺基亚－西门子公司、中国电信北京研究院、北京移动、中 国互联网信息中心（CNNIC）、大唐移动、中国普天公司、神州数码、中电华大、 东软集团、华硕电脑、荣事达、北方微电子、星网锐捷、交大龙山软件、灵图软 件、中软国际、天�科技、威睿电通、阿尔西公司、网御神州、天地阳光、港航 网络、讯风光通信、瑞斯康达公司、上海澳佩、陕西烽火、同洲电子、天津光电 公司、力神电池、普天研究院、北大方正、方正阿帕比、中国工商银行软件中心、 天津中环电子、上海电信、天地阳光、赛科世纪、阿里巴巴、经纬科技、哈尔滨 新中新、赛福同舟、佳讯飞鸿、京信通信、四达时代、天融信、德信无线、广联 达、中国金融电子化公司、四方继保自动化、浪拜迪、东大金智、海湾科技、申 瑞电力、如高高压、深圳南瑞、国泰怡安、思源电气、北京泰杰磁电研究所、威 胜电子、南瑞继保、宁波博威、万东医疗、中兴汽车、福田汽车、天津内燃机研 究所、上海通用、长城汽车、上汽通用五菱、苏州金龙、上海泛亚、北汽福田、 长安汽车、创维集团、TCL白色家电、格力电器、海尔集团、TCL家庭网络、京东 方、裕兴科技、京东方光电等。其中海尔集团、三一重工、大唐移动等企业邀请 讲课超过10次以上，得到了受训企业和学员的普遍认可。 ------------------------------------------------------------------------------- 咨询报名： 上海电话：021 -- 5109 3280 钱先生 QICQ：25973139 深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093 退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱) 温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ ------------------------------------------------------------------------------- 报---名---回---执---表 我单位共____人确定报名参加 2014年___月____日在_____举办的 课题： 报名请发送至：zhiyuanbm@163.com(为确保您报名无误，请再次电话确认) 参会单位名称：________________________________Email：_________________　 联系人：________________电话：________________传真：__________________ 　 参加学员：______________职务：________________手机：__________________ 参加学员：______________职务：________________手机：__________________ 参加学员：______________职务：________________手机：__________________ 参加学员：______________职务：________________手机：__________________ 参加学员：______________职务：________________手机：__________________ 付款方式：□现金　 　□转帐 预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日 (不用预定请留空) 人数：______人 参会费用：共计：______元 备注 1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司。 2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指 引，以及详细的上课地址和路线图。 3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。 请ゼ转こ交お行ぜ政づ部66591 社会保险法和新法下的人力资源管理制度设计与风险规避 培训时间：5月19-21日上海 5月26-28日北京 6月3-5日深圳 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆承办单位：企 业 学 习 网 ◆培训对象：人力资源经理、总监、主管及专员，公司总裁、高级管理人员；部门经理及主管。 ◆培训费用：第1天￥1300/人，第2-3天￥2500/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） ◆报名热线：4 0 0 6 6 8 8 3 2 1 （全天24小时免费热线） Tel:（020）61133775 张敏（0755）61289820 白薇 （021）51870612 曹雪（010）51295409 文清 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●课程背景： 　　《中华人民共和国劳动合同法》、《中华人民共和国就业促进法》，已经自08年1月1日起实施。 《劳动争议调解与仲裁法》于2008年5月1日正式实施, 新法的实施对企业人力资源管理乃至企业全 面经营管理将产生深远的影响。 为了适用新劳动合同法的规定，规避人力资源管理风险，企业应重新更新与撰写本单位的劳动 合同、员工手册、培训协议、保密协议、绩效考核与薪酬管理制度、岗位变更与晋升制度等各种合 同、协议与人事管理制度。为了帮助企业完成新劳动合同法下的人力资源制度的变更与撰写，中国 劳动争议网在组织专家编写《新法下的人力资源操作与风险规避指引手册》（点击了解内容）的基 础上，特推出基于规避人力资源管理风险的《新法下的人力资源管理制度设计与风险规避》培训课 程。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●导师简介：[梁艳松] 著名劳动法与员工关系管理专家，高级讲师，北京大学、中国政法大学特聘教授。 梁老师的经典课程《劳动合同法解读与企业应用策略》与《劳动合同法实施条例解读与用工风 险全面控制策略》于2007年至今在全国各地巡讲，受益企业达一万多家，课程满意度高达95%,深受 广大企业管理者、人力资源从业者的好评。以梁艳松老师领衔的庞大专家队伍，长期为企业提供常 年顾问及各种专项咨询服务，07年至今新签约顾问单位近300家，专项咨询更有1500余项,客户满意 度高达95%，为客户直接避免经济损失一千三百多万，避免间接经济损失不可估量。 梁艳松先生曾多年担任企业高级管理人员，对于企业管理过程中的劳动用工风险有深刻的了解， 从事法律工作后，专门从事劳动争议诉讼及劳动法律研究工作，处理各类劳动纠纷案件1000余件（ 包括个人、企业），涉及北京、天津、浙江、江苏、上海、广东、广西、山东、四川、重庆、湖南、 湖北、福建、海南、辽南、云南、江西等地，对各地劳动地方法规有较深的了解，对劳动法有很深 的理论研究和丰富的实战经验，并被邀参与《最高人民法院关于审理劳动争议案件使用法律若干问 题的解释》的起草工作，受聘为劳动争议仲裁委员会兼职仲裁员。被多家公司聘请为常年法律顾问 或劳动法专业顾问。并长期受邀作为讲师，对企事业单位人力资源从业者进行劳动法培训。受湖南 省人事厅邀请，对该省人事争议仲裁委员会仲裁员进行培训。接受过中央电视台、凤凰卫视、深圳 电视台、荷兰国家电视台、劳动保障报、南华早报、北京娱乐信报、第一财经、法制早报等多家主 流媒体的采访，并被新浪网等十余家网络媒体大量转载。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●课程大纲 第1天 一、《社会保险法》的基本框架及新规定新变化。 二、基本养老保险新规定与旧法规定的异同及亮点分析 1、基本养老金是否可以提前提取？ 2、个人死亡后个人帐户的余额是否可以继承？ 3、符合哪些条件的个人可以领取养老金？ 4、个人跨地区就业可以随个人转移，又是如何领取的？ 6、办理职工特殊工种提前退休时应注意哪些问题？ 7、因提前退休引发劳动争议的处理方法与风险防范手段。 8、职工退休后与企业的关系如何处理？ 9、如何处理职工退休后发生待遇水平纠纷？ 10、当前养老保险实践中的矛盾与疑难问题处理。 11、职工档案丢失纠纷应如何处理?用人单位应承担哪些法律责任？ 12、企业"女职工"和"女干部"的认定方法，退休年龄等纠纷如何处理。 13、到退休的时候未缴满15年，在农村或者是在城镇居民养老保险制度里面能够享受社 会基本养老保险待遇？ 14、个人依法享受社会保险待遇，有权监督本单位为其缴费情况？ 15、无雇工的个体工商户、未在用人单位参加基本养老保险的非全日制从业人员以及其 他灵活就业人员可以参加基本养老保险，由个人缴纳基本养老保险费？非本市户籍的个 体工商户和非全日制从业人员可以在本市自行缴费基本养老费吗？ 16、个人死亡同时符合领取基本养老保险丧葬补助金、工伤保险丧葬补助金和失业保险 丧葬补助金条件的，其遗属只能选择领取其中的一项？ 三、医疗保险、工伤保险权威解读及应用。 1、 劳动合同法对医疗保险制度的影响？ 2、 农村合作医疗员工能否享受异地医疗？如何办理异地就医？ 3、 员工缴纳了农村合作医疗，并且能够提供证明，企业还需为其缴纳城镇职工基本医 疗保险吗？ 4、如何理解工伤保险的无过错责任原则？ 5、企业能否追究工伤职工的过失赔偿责任？ 6、参加单位组织的体育活动受伤能认定为工伤吗? 7、无照驾驶与驾驶无照车辆受伤怎么办?如何认定职工的醉酒行为? 8、"认定工伤"、"视同工伤"、"不认定工伤"的法律界定。 9、哪些工伤待遇由企业支付?哪些工伤待遇由经办机构支付? 10、工伤职工超过规定医疗期如何处理? 11、单位能用商业保险赔偿职工工伤待遇吗? 12、单位对劳动能力等级鉴定不服怎么办？ 四、生育保险与失业保险解读与应用 1、失业人员如何享受医疗保险？ 2、前失业保险待遇享受范围与标准 3、失业保险金领取期限自办理失业登记之日起计算。 4、最新生育保险政策理解与运用。 5、男性员工参保,该员工的配偶生育可以享受生育医疗费用？如果可以享受需要什么前 提？享受标准是多少？ 五、企业社会保险筹划策略 1、社会保险法关于保险费征缴有哪些变化 2、社会保险基金剖析 3、社会保险法对企业实操经办社会保险有哪些变化 4、社会保险监督解读与企业主意事项 5、外国人在中国境内就业的，参照本法规定参加社会保？如何享受？ 6、社会保险法颁布对企业规章制度设立的影响。 7、在新的《社会保险法》下如何节约社保成本与企业用工成本？ 五、 《社会保险法》颁布对企业的影响 1、现阶段我国社会保险体系存在哪些突出问题？ 2、该法对确立中国覆盖城乡全体居民的社保体系由何意义？ 3、《社会保险法》体现了统筹城乡的原则 4、《社会保险法》的颁布谁最受益？企业的利弊分析！ 第2-3天 第一部分、企业应对策略 一、新法下人力资源工作的新思路 （一）劳动合同的订立 1、签订劳动合同对企业的利弊； 2、规避无固定期限合同的续签； 3、企业订立劳动合同的常见误区。 （二）员工的招聘 1.应届大学毕业生招录用管理中的风险应对; 2.录用手续的办理、新员工入职登记表的设计要求及必备内容; （三）员工培训、考核及薪酬福利政策的制定 1、如何约定专门培训后的合同期或服务期和违约赔偿条款; 2、培训协议制定的技巧； （四）员工跳槽与辞退风险的控制与防范 1、员工违纪及辞退 2、跳槽员工违约责任的追究及赔偿 3、辞退不能胜任工作、违纪员工的实务技巧 4、如何避免辞退员工时的法律风险 5、如何与核心员工签订离职保密及竞业限制协议 二、企业应对新法的策略与措施 1、劳动合同的撰写与必备条款约定策略及技巧； 2、企业招聘中的风险与应对 3、企业薪酬福利制度设计中的新风险与规避 4、无固定期限合同签订与风险规避策略； 5、培训协议、保密协议、竞业限制协议、劳务派遣协议与离职协议的撰写应注意的 问题； 6、违纪员工与怠工员工处理策略； 7、违约金及赔偿金的设定策略 8、企业用工模式在新法律体系下的必要调整 9、劳动争议预防与处理策略。 10、企业应对工会组织成立与集体合同谈判策略以及如何利用工会的特殊法律地位； 三、关于用人单位应当支付经济补偿金问题 1．劳动者解除劳动合同，用人单位应当支付经济补偿金的9种情形 2．用人单位解除或终止劳动合同，应当向劳动者支付经济补偿金的12种情形 3．用人单位支付经济补偿金的标准 4．用人单位支付经济补偿金的时间 四、企业应谨慎处理的一些情况 1．工资标准的确定 2．试用期的约定 3．调整工作岗位 4．绩效考核与末位淘汰 5．孕期女工的处理 6．患病或者非因工负伤员工的处理 第二部分、企业实际操作技巧 一、劳动合同法下的劳动合同、保密协议、培训协议等各类协议签订技巧及风险控制 新劳动合同法下劳动合同签订前的注意事项 新劳动合同法下试用期的运用和试用期解除劳动合同风险规避 新劳动合同法下岗位与工作内容约定的注意事项 关于劳动合同中工时制的选择与风险规避 工资与福利约定中的风险分析与约定 全日制与非全日制劳动合同的定义、区别与风险控制 见习期、学徒期、实习期与试用期的区别与应用 新劳动合同法下劳动合同期、培训服务期约定误区与控制技巧 有固定期限合同变更与无固定期限合同签订的风险控制 劳动合同解除与终止条件的约定与风险规避 岗位、工资约定中的常见误区与约定策略 工作时间、休息休假、加班费约定策略 知识产权、争议管辖、合同解除与终止、违约责任约定策略 保密协议、脱密期协议制订要点 竞业限制协议制订要点 培训协议、服务期协议与违约金约定技巧及注意事项 特殊福利待遇协议约定技巧 二、劳动合同法下的规章制度、员工手册撰写技巧及风险控制 规章制度、员工手册的类型、性质及在企业管理中的重要作用 规章制度、员工手册包含哪些内容及常见的不合法规定，制定员工手册的原则和方法 新劳动合同法下制定员工手册、规章制度的法定民主程序、公示程序实务操作技巧 员工手册在运用中的诀窍，有哪些关键点必须涉及，有哪些错误必须避免 新劳动合同法下招聘广告、员工入职登记表的设计要求及作用 新劳动合同法下的劳动合同管理制度制订要点 新劳动合同法下的病假、工伤、"四期"员工管理制度制订要点 新劳动合同法下的加班管理、加班风险控制制度制订要点 新劳动合同法下的奖惩制度制订要点 如何处理送达书面通知的举证及证据固化等疑难问题 三、新《劳动合同法》下其他协议的变更与撰写 培训协议、服务期与违约金约定技巧及注意事项 竞业限制协议撰写与约定要点 保密协议撰写与约定要点 劳务派遣协议的撰写与风险规避 新劳动合同法下离职协议的制订要点 新劳动合同法下劳务协议的制订要点 四、对非人力资源部门人员管理的影响及应对策略 关于订立劳动合同及对部门人员管理的影响 关于试用期及对部门人员管理的影响 关于竞业限制与违约金规定及对部门人员管理的影响 关于解除劳动合同及对部门人员管理的影响 关于终止劳动合同及对部门人员管理的影响 违纪员工管理与处理 辞退员工应注意的事项及应对 岗位调整的管理策略与技巧 业绩考核与工资调整的策略与技巧 怠工员工管理及处理策略 劳动争议预防与处理策略 五、年末企业留才与薪酬管理 何为"不能胜任工作" 如何设定"不能胜任工作"的标准 调级、调薪与调岗的法律依据 有关调级、调薪与调岗的准备工作 调级、调薪与调岗的处理程序与方法 如何在《劳动合同》中约定"调薪、调级、调岗"的制度 如何建立"调薪、调级、调岗"相应规章 调级、调薪与调岗中经常引发的劳动争议案例分析讨论 典型劳动争议案件分析编： 典型劳动争议案件分析 1．工资争议案件 2．工伤争议案件 3．劳动合同订立争议案件 4．劳动合同变更争议案件 5．劳动合同终止和解除争议案件 6．女工三期争议案件 7．竞业禁止争议案件 8．辞职争议案件 劳动争议案件的一些应对技巧 a)利用举证责任的技巧 b)利用时效的技巧 c)利用诉讼程序的技巧 d)利用调解程序的技巧 2007-01-0207:05:4766591 请づ转交ゼ销售の部1259612596 销售经理、市场经理核心技能实战研修班 培训时间：5月14-15日深圳 5月28-29日上海 6月18-19日北京 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆承办单位：企 业 学 习 网 ◆培训对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理、区域经理、渠道经理、市场总 　　　　　　监、品牌经理等中高层管理者。 ◆培训费用：3800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） ◆报名热线：4 0 0 6 6 8 8 3 2 1 （全天24小时免费热线） Tel:（020）61133775 张敏（0755）61289820 白薇 （021）51870612 曹雪（010）51295409 文清 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●课程背景： 　　2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境 ，连北电、摩托罗拉等"大佬级"企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。20 10年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 　　"企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键"，这是很多企业的共识，但是在今年尤其 具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁 勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业 ，一定能在销售团队中找到根源。　 　　如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛 的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能 满足严峻经济形势下的挑战。 　　本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为 目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环 节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 　　新的销售环境，市场竞争更为激烈 现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们： 　　1、不断威胁我们的市场 　　2、不断抢夺我们的客户 现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们： 　　1、掌握着大量的市场信息 　　2、拥有广泛的选择范围 　　3、缺乏耐心，随时可能转向 　　4、"永不满足" 首先，思考一些最基本的问题 　　 我们卖的是什么 --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜 　　 卖给谁--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里 　　 他们有什么特点 　　 他们大都在什么地方卖 　　 我们产品要如何卖―渠道主导市场还是品牌引导消费 　　 他们为什么会卖我们的产品 　　 他们为什么会卖别人的产品 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●课程收益： 　　按照专业销售的标准来思考和行事。 　　了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客 户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 　　学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 　　掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决 方案。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●导师简介：[PHILIPS] 　　实战营销专家 　　北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士； 　　营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。 　　曾任荷兰飞利浦、德国西门子，法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售 经理、市场总监等职位。 　　目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。 　　具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判 、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和 管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注 重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广 受参训学员的强烈好评。 　　已开设的部分优势培训项目：《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《 经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户 管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管 理的艺术》等； ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●课程大纲 第1部分：《区域市场的营销策略与团队建设》 一、前言 　　营销工作的核心是什么 二、区域市场的调查与分析 　　1、市场潜力评估 　　　 ① 消费者状况分析 　　　 ② 竞争状况分析 　　　 ③ 行业分析 　　　 ④ 企业自身资源分析 　　2、区域市场作战全景图 　　　 ① 分析现状 　　　 ② 设定目标 　　　 ③ 制作销售地图 　　　 ④ 市场细分化 　　　 ⑤ 采取"推进战略"或"蚕食战略" 　　　　对付竞争者 三、区域市场扩张与保持 　　1、快速进入区域市场 　　　 ① "造势"进入 　　　 ② "攻势"进入 　　　 ③ "顺势"进入 　　　 ④ "逆势"进入 　　　 ⑤ 区域市场核心攻略 　　2、区域市场扩张策略 　　　 ① 以价格为主导的挤占策略 　　　 ② 以广告为主导的挤占策略 　　　 ③ 以渠道为主导的挤占策略 　　　 ④ 以服务为主导的挤占策略 四、区域市场的渠道攻略 　　1、产品销售的途径 　　2、渠道的种类 　　3、经销商的选择 　　4、经销商的考评与管理 　　5、不同经销商之间矛盾的处理 　　6、直销与经销商之间的矛盾处理 　　7、渠道销售队伍的管理 　　8、思考--- 　　　 经销商越大越好？越多越好？ 五、区域销售团队的建立 　　1、团队的组成 　　2、如何成为一名优秀的团队领导 　　3、高效团队的特征 　　4、销售队伍的甄选 　　5、销售队伍的绩效管理 　　6、销售队伍的激励 　　　　　第2部分：区域销售的大客户开发与维护 前言：大客户管理的概述和发展 　　 什么是大客户 　　 大客户是如何形成的 　　 为什么要对大客户进行管理 　　 大客户管理发展模型及阶段 　　 区域运作模型 第一章 客户开发与销售谋略： 　 一．知己知彼 　　　 1. 我们销售的是什么 　　　 2. 我们的优势是什么 　　　 3．我们的不足是什么 　　　 4．谁是竞争对手 　　　 5. 客户是谁 　　　 6. 客户为何会选择我们 　 二．不战而胜 　　　 1. 三种不同层次的竞争 　　　 2. 三种不同方式的竞争 　　　 3. 整合资源，确立优势 　　　 4. 锁定目标，不战而胜 第二章 针对不同客户的销售模式 　 一. 营销模式决定企业成败 　　　 1. 创新思维的建立 　　　 2. 侧重成本控制的销售模式 　　　 3. 注重双赢的营销模式 　　　 4. 看重长期合作的营销模式 　　　 5. 突出客户感受的营销模式 　 二. 有效的客户需求分析与销售模式建立 　　　 1. 客户的潜在需求规模 　　　 2. 客户的采购成本 　　　 3. 客户的决策者 　　　 4. 客户的采购时期 　　　 5. 我们的竞争对手 　　　 6. 客户的特点及习惯 　　　 7. 客户的真实需求 　　　 8. 我们如何满足客户 第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 　 一. 传统销售线索和现代销售线索 　 二. 什么是SPIN提问方式 　 三. 封闭式提问和开放式提问 　 四. 如何起用SPIN提问 　 五. SPIN提问方式的注意点 第四章 如何了解或挖掘大客户的需求 　 引言：赢得客户信任的第一步―客户拜访 　 一. 初次拜访的程序 　 二. 初次拜访应注意的事项： 　 三. 再次拜访的程序： 　 四. 如何应付消极反应者 　 五. 要善于聆听客户说话 　　　 1. 多听少说的好处 　　　 2. 多说少听的危害： 　　　 3. 如何善于聆听 　 六. 了解或挖掘需求的具体方法 　　　 1. 客户需求的层次 　　　 2. 目标客户的综合拜访 　　　 3. 销售员和客户的四种信任关系 　　　 4. 挖掘决策人员个人的特殊需求 第五章 如何具体推荐产品 　 一. 使客户购买特性和产品特性相一致 　 二. 处理好内部销售问题 　 三. FAB方法的运用 　 四. 推荐商品时的注意事项 　　　 1. 不应把推销变成争论或战斗 　　　 2. 保持洽谈的友好气氛 　　　 3. 讲求诚信，说到做到 　　　 4. 控制洽谈方向 　　　 5. 选择合适时机 　　　 6. 要善于听买主说话 　　　 7. 注重选择推荐商品的地点和环境 　 五. 通过助销装备来推荐产品 　 六. 巧用戏剧效果推荐产品 　 七. 使用适于客户的语言交谈 　　　 1. 多用简短的词语 　　　 2. 使用买主易懂的语言 　　　 3. 与买主语言同步调 　　　 4. 少用产品代号 　　　 5. 用带有感情色彩的语言激发客户 第六章 排除妨碍的有效法则 　 一. 对待障碍的态度 　 二. 障碍的种类 　 三. 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 　 四. 排除障碍的总策略 第七章 如何做好大客户的优质服务 　 一. 优质服务的重要性 　 二. 四种服务类型分析 　 三. 如何处理客户的抱怨和投诉 　　　 1. 客户投诉的内容 　　　 2. 处理客户不满的原则和技巧 第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼 　 一. 时间分配管理 　 二. 成功销售人士的六项自我修炼 　　　 1．建立在原则基础上的自我审视的修炼 　　　 2．自我领导的修炼 　　　 3．自我管理的修炼 　　　 4．双赢思维人际领导的修炼 　　　 5．有效沟通的修炼 　　　 6．创造性合作的修炼 1259618:43:1012596 跟单~员核~心工~作技~能提~升66591 跟单员核心工作技能提升与策略强化训练 培训时间：5月21-22上海 5月28-29深圳 6月25-26上海 ◆承办单位：宇杰企业管理咨询有限公司、企 业 学 习 网 ◆培训对象：企业的跟单、业务、采购、生管人等专职人员，以及厂长、总监、经理等 ◆培训费用：2600元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） ◆报名热线：4 0 0 6 6 8 8 3 2 1 （全天24小时免费热线） Tel:（020）61133775 张敏（0755）61289820 白薇 （021）51870612 曹雪（010）51295409 文清 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●课程背景： 　　市场已经变得越来越残酷无情！交期短，品种多，批量小，同质化，价格下滑，成本上升，品 质严格，操作无序，订单易变，客户挑剔，拖欠货款，贸易保护，产权纷争等等，都成了阻碍业务 进一步发展的堡垒。在这样日趋严峻的形势面前，企业应该整合运作流程，发挥优势资源，培养员 工队伍，先把接到的订单做好，然后，再谋图拓展市场，寻求进一步发展。本课程讲述了跟单管理 工作的实施纲要，针对企业普遍存在的跟单问题，结合典型案例，有针对性地进行培训，使您理解 精髓，掌握方法，汲取经验，是跟单员和经理人职业化训练的首选课之一。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●课程收益： 理解跟单的内涵，掌握跟单管理的必备技能； 通晓高级跟单方法，掌握订单接收、评审、发放、跟踪和完成的能力； 让跟单人员掌握管理企业的原则、特点和技法； 能够运用专业职能，有效交流、沟通问题，协调处理生产运作事务； 理顺部门之间的关系，掌握生产、品质、交期、成本的协调处理能力； 有效管理客户、供应商与企业的关系，提高供应链的整体素质。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●导师简介：[李广泰] 　　中国杰出生产管理、工厂精细化规范管理培训实战专家，粤港台企业管理研究中心理事长，工 学硕士，高级工程师 ，清华大学深圳研究院MBA，先后在美、日、韩资外企，港台独资企业从事管 理工作多年，历任工程部工程师、现场主管、品质经理、生产副总等职务，在十数载企管一线的摸 爬滚打中积累了丰富的管理经验，尤其深谙工厂生产、安全、健康与环境管理方面拥有丰富的实战 工作经验，对欧美的安全管理、环境管理要求、职业健康安全管理体系非常熟悉，有着多年的SHE 管理体系和标准,常规安全检查、生产现场管理与改善、全面质量管理、SPC、DOE、MSA、TQM、QFD 实践经验，是著名实战派管理专家。 对跨国公司输入的管理思想颇有研究，形成了独具特色的实干型制造企业管理方法和体系。李 老师将历时十多年积累起来丰富的生产制造与管理经验，进行浓缩升华。 2000-2004年间,先后出版了《品质/生产/工程……部门主管跟我学》系列丛书：《安全生产管 理》、《生产管理学》,《电子行业ISO9001：2000实施技法与案例》、《卓越品质管控》、《生产 现场管控》,《仓储与物料管控》、《杰出跟单员》等书籍,受到企业界的高度重视�给予了极高的 评价.李先生实践经验丰富,讲授过程列举大量案例、特别强调实用性和可操作性，深受听课人员的 好评和尊敬。 李老师拥有丰富的工厂精细化实战管理经验和坚实的技术指导功底,至今李老师为满足企业的实 际需要，先后举办了各类生产管理,安全、健康与环境方面的内训、公开课程共计600多场，参训企 业4000 家左右,培养了一大批优秀的企业管理人才，目前主要分布在上海、深圳、广东、江浙地区 大中型生产型企业。为国内企业生产管理，安全健康与环境培训工作做出了突出贡献，实实在在为 企业解决了工厂生产、安全、健康与环境管理难题。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●课程大纲 ◆跟单员的工作核心 跟单员角色定位，定义、工作核心、职责、组织、任务、业绩、使命 跟单工作特性，边缘性、广泛性、机密性、敬业为本 跟单员资格，内部资格管理，行业内的四种形象代表 跟单模式，跟单流程，五项工作原则 实施跨部门跟单的要诀，打造跟单执行力 跟单的主要对象，跟什么？三大要素 如何面对四种人和另类 有效克服八大怪象 跟单员业绩考核，考核表、方法、激励 游戏：哈佛的管理法则 ◆跟单员处理订单的能力 优质单，急单，标准订单格式，输出与输入的订单 没差错接收客户的正式订单 协议、合同、客户要求，订单评审与输出 要不要插单？插单原则、方法 如何管理P/O、ot 与订单关联的原产地政策、产品认证、通关政策 JIT、VMI 跟单工作展开流程 案例：如何防止"铲单" ◆跟单员管理工厂的技能 计划决定执行，4M1E要素、程序、制度、企业文化 APQP、新产品跟踪管理，产品技术指标、图纸、文件、零件规格书pmc，如何制定生产计划 如何督促物料到位，控制生产进度 各阶段品质控制，IQC、IPQC、QC、TQC、FQC、QA、OQC、码头检验求产量，效率，生产节拍，统计 分析生产数据 如何协调处理生产异常问题 PSI，产供销失调的症状、原因与对策 两种决定的比较 案例：WM如何管理供货工厂 ◆出口型企业跟单模式 接收客户正式订单，信用证 三种样板管理，签板、首件认可、确认 工厂物料的需求计划，生产计划安排，跟进生产实施 供应商管理，开发、策划、控制、跟进、改善，送货、验收、接纳、退货、返补外协作、外包方管 理，发货前的准备工作。 完成后的统计分析 贸易陷阱，延迟交期处理，紧急质量事故处理，快速响应、反应 案例：差之毫厘，失之千里 ◆跟单工作礼仪 礼仪规则，礼仪的作用 相由心生，特殊而重要的礼仪 不同国家、地域的礼仪差异 ◆跟单员的客户关系管理 定位客户、服务和满足顾客 客户关系表现形式，平均客龄 客户审核工厂的流程、对策，改善和预防措施 开拓客户的渠道，如何帮客户赚钱 赢得客户忠诚的方法 合作愉快是基础 留下值得怀念的背影 客户的心是企业最大的资源 案例：满意度一分钱不值 ◆跟单工作策略 抓住主线，以不变应万变，举一反三 透过细节，掌握信息，杜绝死角 写一份有价值的报告，简洁而有效 善用开会解决问题，必要的会议，有会有议 识别并锁定异常 规范化与格式化的工作有助于跟单 看板与目视管理，公开透明的管理法则 工作目标与目的，不要"为人作嫁" 责任是猴子，善待工作，善待自己 三三制、管理制衡、危机意识、自主管理，不同级别关系管理的策略 案例：数码思维模式的《业务通报》 ◆跟单工作工具 管理工具的妙用，跟单的八大工具 PDCA、流程图、时间管理法、计划法、甘特图、头脑风暴法、FMEA过程、程序、规范化、标准化、 效率公式。 新老QC七大手法，5Why、8D、CAR、8D ◆跟单工作能力提升培养 沟通能力，组织结构图，汇报与指挥，越权管理 与顾客沟通的技巧 判断能力，经常保持九个危机意识 评价能力，五项工作评鉴 实战能力，五种勇气，五种习惯，五个要求 承受能力，练就心理素质 经典案例分析 ◆互动，自由问答 主要工作任务 遇到的问题 老的方式 检讨原因 跟单方法―提醒 改善后的方式，改善效果 ◆互动，自由问答 参考书籍《杰出跟单员》、《接单与跟单实操细节》 16:16:5966591 Subscribe to: Posts (Atom)