制定有效的研�关键KPI指标

《研 发 人 员 的 考 核 与 激 励》 6月29-30日北京  6月26-27日深圳  8月30-31日北京  8月23-24日上海  8月27-28日深圳  11月22-23日北京  11月26-27日上海  11月29-30日深圳

组织单位: 创驰管理咨询            服务热线: 0755-83 8133 01、83 8133 02 学员对象：企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、产品经理/研发项目经理、研发职能部门经理、研发骨干、测试经理、QA经理、技术部门主管、人力资源经理等。 费　　用：4000元/2人 （"买一赠一.不再打折"需在同一时间同一地点同一课程才享有此优惠,单独一人或多出一人收费2600元。） 培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟 课程背景：     研发人员的考核与激励是企业高层领导、研发经理、人力资源经理最为头疼的问题之一，高层领导和研发管理者在进行研发绩效管理时经常遇到以下问题：   1、如何通过绩效管理的方法引导开发人员为公司市场目标的达成而努力？   2、研发体系是否应该有严格的考核制度，这样会不会挫伤研发人员的积极性？   3、研发的KPI指标体系如何进行分解，KPI指标如何进行量化和过程跟踪？   4、技术工作如何进行量化，不能量化的工作是否可以考核？   5、绩效目标制定和考核结果反馈的过程中如何与员工进行沟通？   6、研发绩效管理中如何处理好考核的结果与过程并重的特点？   7、如何平衡研发结果的滞后和研发人员的及时激励之间的关系？   8、在激励不足的情况下如何达到预期目标并不至于产生负面作用？   9、研发内部如何针对不同的职位进行分类的考核（部门主管、项目经理、员工……）？     ……本课程在过5年讲授的基础上作了大量的更新，结合企业主管面临的这些问题总结出适合不同发展阶段的企业研发人员绩效管理的解决之道，非常强调从业务的角度来进行研发的绩效管理，通过多年的总结得出的一些理论及实践来指导研发及人力资源部门的主管对于研发绩效管理有一个明确的、理论与实践结合的、可操作的方法，从而提高研发的管理效率，提高投入产出比。 培训收益：   1、分享讲师数百多研发管理培训的专业经验，通过现场的互动帮助学员理清适合自己企业的研发绩效管理方案；   2、分析并了解业界公司在研发人员考核和激励方面存在的主要问题及解决办法；   3、掌握研发的价值链，研发价值创造、价值评价和价值分配的各环节的重点；   4、掌握研发中高层管理者述职管理的制度、方法和操作技巧；   5、掌握如何从整个企业的价值链来分解企业的KPI指标，从源头理清研发的价值链；   6、掌握研发团队和个人的绩效目标制定的方法（PBC）；   7、掌握研发团队和个人的绩效辅导的方法和行之有效的操作技巧；   8、掌握绩效管理的PDCA循环，绩效的评价和反馈的技巧；   9、掌握研发绩效管理结果的应用和研发体系的奖金分配方法，结合企业的自身情况设计激励措施；   10、分享讲师30多个咨询项目的绩效管理的案例资料（模板、表格、样例……），帮助学员制定Action Plan，使得学员参训后回到自己的公司能够很好实践。 课程大纲： 一、案例分析 1、分析角色A（主管）和角色B（跨部门工作的员工）在该案例中各承担哪些职责？ 2、造成绩效考核结果无法达成共识的原因是什么？ 3、这个案例中体现了哪些研发绩效管理的特点？ 4、思考：这种情况在自己的公司是否普遍存在？ 二、研发人员的考核与激励概述 1、研发绩效管理面临的主要问题   1)研发绩效管理流于形式、没有标准、秋后算帐   2)研发人员的"幼稚"、盲目创新   3)研发团队的激励手段缺乏和滞后   4)研发的计划太具有挑战性，导致绩效目标无法达成，造成考核困难   5)…… 2、针对以上问题业界最佳实践的解决之道 3、研发的价值链分析 4、研发绩效管理的独特性   1)创新型工作的特点   2)研发人员的特点   3)研发绩效管理的原则 5、研发绩效管理的PDCA循环（计划、辅导、考核与评价、反馈） 6、如何利用绩效管理对产品开发进行牵引 7、研发人员激励要素的构成 8、研发人员激励措施的设计   1)物资激励   2)非物资激励   3)激励手段的灵活运用－》如何低成本达到良好的效果 9、研发人员绩效管理的总体思路   1)研发中高层的绩效管理   2)产品经理＆职能部门经理的绩效管理   3)基层员工的绩效管理 10、实例讲解：   1)爱立信及IBM公司的研发绩效管理的PDCA循环   2)某案例公司研发人员常用的激励手段 11、咨询案例分享：   1)某案例公司研发绩效管理体系的建立过程及关键点   2)在建立研发绩效管理体系过程中需要注意的问题（业务部门承担什么职责、人力资源管理部门承担什么职责） 12、演练与问题讨论 三、研发中高层领导的述职管理 1、如何理解研发绩效管理要从源头来抓 2、业界优秀公司管理研发中高层绩效管理的思路 3、研发中高层领导述职管理的误区   1)述职会成为故事会   2)述职报告没有形成规范（述职报告本身就将研发的业务定义清晰了）   3)每个述职者述职均非常优秀，但是公司业绩不行   4)没有述职评议的标准 4、研发高层领导述职管理的原则 5、研发高层述职管理的模型 6、研发高层述职管理的内容   1)述职报告的构成及关键内容   2)研发中高层的关键绩效指标（KPI） 7、研发高层述职管理的操作   1)操作的流程   2)述职评议的过程 8、研发中高层领导的任职资格管理   1)任职资格标准   2)任职资格中如何关注行为规范   3)任职资格如何进行评议 9、实例讲解：   1)Microsoft公司和IBM公司的述职报告模板   2)某案例公司的研发中高层领导的任职资格标准分析   3)某案例公司年度任职资格评议的过程分析 10、行动计划：   1)如何形成贵公司的研发中高层述职报告的模板   2)贵公司研发中高层述职中的关键点 11、演练与问题讨论 四、基于价值链的研发KPI指标设计 1、业界公司KPI指标制定过程中的误区 2、如何从端到端的流程的角度来设计研发的KPI指标 3、研发体系KPI指标制定的原则 4、研发体系KPI制定的方法   1)平衡计分卡的方法   2)鱼骨图的方法 5、设定研发KPI需要考虑哪些因素（I、T、Q、C、S） 6、研发体系的KPI指标库   1)产品线的KPI指标 的制定（产品线总监、产品经理、项目经理……）   2)资源线的KPI指标的制定（软件、硬件、测试、工艺、QA……）   3)职能管理部门的KPI指标的制定（HR、项目管理、配置管理……） 7、研发体系KPI的应用 8、研发绩效的量化管理   1)研发绩效量化管理中存在的问题   2)研发绩效量化管理的原则   3)量化不了结果的KPI指标怎么办？   4)研发绩效量化管理如何操作（考核绩效、考核改进） 9、咨询案例讲解：   1)某案例公司的研发体系KPI指标库（指标与部门的对应、标准定义、示例……）   2)某案例公司KPI指标的量化管理的经验数据��》过程能力基线PCB 10、行动计划：   1)构建贵公司研发体系的KPI指标库 11、演练与问题讨论 五、研发绩效的目标管理 1.研发绩效目标迷茫的原因分析 2.研发绩效目标的分层体系 1）.研发高层的绩效目标 2）.研发体系、各职能部门、产品开发团队、研发人员的绩效目标 3.研发绩效目标的来源 1）.项目团队 2）.资源部门 3）.个人发展和成长 4.研发绩效目标制定的方法��个人绩效承诺PBC 1）.赢的承诺（WINNING） 2）.执行承诺（EXECUTION） 3）.团队承诺（TEAMWORK） 5.采用个人绩效承诺PBC方式的优点分析 6.如何根据业务特点制定个人绩效承诺PBC 7.研发人员制定绩效目标存在的问题分析 1）.目标太具有挑战性如何把握 2）.工作经常发生变化或需求不确定绩效目标如何制定 3）.计划发生较大延迟时绩效目标是否需要调整？ 8.绩效承诺目标的跟踪与修改（PIP） 9.实例讲解： 1）.某案例公司的个人绩效承诺PBC模板分析 2）.某案例公司几个典型职位的个人绩效承诺（软件工程师、硬件工程师、测试工程师……） 10.绩效目标制定后如何做好绩效的辅导？ 11.演练与问题讨论 六、研发绩效的评价与反馈管理 1.研发绩效评价到底谁说了算（资源线、产品线、HR……）？ 2.绩效评价的原则（程序公正、过程与结果并重） 3.绩效评价的结果是否公开（不公开、公开、部分公开……） 4.绩效评价方法 1）.人与人比还是人与标准比 2）.考核比例的控制（要不要比例、如何控制比例、如何避免轮流坐庄） 3）.如何进行跨部门人员的绩效评价 4）.新员工如何评价（经常是垫背的……） 5.绩效沟通反馈要注意的问题 1）.绩效管理诊断箱 2）.研发人员有效沟通的障碍 3）.绩效反馈的方法（如何针对不同的人采用不同的反馈方式、场合、地点……） 6.如何面对员工质疑或投诉 1）.可不可以民告官 2）.如何处理打小报告、越级报告 7.绩效反馈的"一个中心、两个基本点和四项基本原则" 8.如何处理绩效反馈中的冲突 9.如何与研发系统的几类"特殊人员"进行反馈沟通 1）.明星员工 2）.问题员工 3）.如何激活休克鱼？ 10.实例讲解： 1）.某案例公司的研发绩效反馈的操作表格和模板 11.案例讨论 七、研发绩效结果的应用及奖金分配 1.绩效考核结果运用的领域 2.如何根据绩效及任职资格调整薪酬（加薪、降薪） 3.研发奖金分配的价值导向 4.研发奖金的构成 1）.个人奖/团队奖 2）.项目奖 3）.绩效奖 4）.季度奖 5）.年终奖 5.研发奖金分配的原则 6.研发季度、年度奖金的分配思路（蓄水池） 7.研发的薪酬与职位、任职资格、绩效之间的操作 8.实例讲解： 1）.某案例公司研发体系奖金计算的公式及分配思路 2）.某案例公司研发体系长期激励措施的设计和实践经验 9.案例讨论 八、总结 讲师介绍：  Jay    资深顾问     专业背景：多年高科技企业研发管理实践，具有丰富的研发创新及产品规划管理、研发项目管理、研发人力资源管理的理论与实战经验。在国内某大型知名企业工作期间，成功担任了多个产品线的研发项目管理工作；长期与国际顶尖咨询顾问一起工作，全程参与并协助推动该公司研发管理变革项目（IPD项目），同时兼任该公司高级讲师。后任某知名软件企业信息安全事业部研发总监，很好的将研发管理变革的理论和实际经验与公司的现状相结合，全面建立产品研发管理体系，具有丰富的研发管理经验。在进行的各类公开课、内训培训中，广泛受到客户的一致好评和肯定。     咨询背景：从事研发管理咨询工作以来，成功的主持了国内最大的某网络安全厂商、国内最大的某建筑软件厂商、某大型自动控制设备生产厂商、某大型电信运营商的研发中心、某大型系统集成公司(上市公司)等数十家企业的产品战略规划、产品开发管理（产品开发流程、研发项目管理、研发的创新管理等）、组织设计、研发人力资源管理及CMM/CMMI等方面的管理咨询项目。     培训背景：曾在各地多次举办产品经理管理、研发项目管理、研发绩效考核、新产品开发流程优化与管理等公开课，为数千家企业提供了研发管理公开课的培训，为数百家企业进行了研发管理的内训；从事研发管理咨询工作以来，作为咨询项目总监和项目经理成功完成了数十个研发管理咨询项目体系的建设<产品战略规划、产品开发管理（产品开发流程、研发项目管理、研发的创新管理等）、组织设计、研发人力资源管理及CMM/CMMI等方面>，有着丰富的研发管理咨询经验，涉及的行业包括通信、软件、家电、电信运营商、芯片、医疗器械、交通运输等，帮助这些企业建立高效、完备的研发管理体系。 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 　　　　　  　    ����� 培 训 回 执 表 （此表复制有效)����� 　　　　　　　　　　　　　    传真至：07 55-838 133 02 报名参加＿＿＿月＿＿＿＿日" 研 .发.人.员.的.考.核.与.激.励 " 单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 培.训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元 （�选择打"√"） □1、转账　 □2、现场付�金 参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 　 参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ������������������������������������������ 报名热线： 0755-83 81 3301 、 8381 33 02       联系人： 李小姐、陆小姐 参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到确认函，包括培训注意事项及详细安排

　

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海关质疑解析与疑难应对

海关三大质疑解析与相关疑难应对策略

会务组织：智源培训

时间地点：2012年7月12-13日上海
2012年7月26-27日深圳

课程费用：2800元/人/2天（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

课程对象：进出口企业总经理、物流、财务、进出口、报关、采购高级管理人员，
基层业务人员等

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ：709423093
（可加QQ索取近2月课程安排）

传真：021 -- 5109 3260 0755 - 6128 6731

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)(或索取近2月课程安排)
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课程背景：
随着海关分类通关改革的不断推进，最近，在全国各关区有大量企业被海关以
"进出口货物商品编码归类"、"进出口商品价格"、"进出口数量"申报不实为
由等遭受海关质疑和处罚，其中不乏有超大型涉外企业，不仅影响企业的正常通关、
资金周转和出口退税，还对企业的信誉等造成严重影响。"质疑进出口货物商品编
码归类"、"质疑企业进出口商品价格申报"、" 质疑企业进出口数量申报不实"
这"海关三大质疑"，其实不仅是企业货物通过过程中难度大、违规风险比较高的
几个关键点，对海关也同样具有挑战，现有的法律规范没有对申报不实的定义、构
成、性质、要件等做出准确的界定，这也导致了在实践操作中对同一个问题，不同
的主体、不同的关区、同一海关不同的职能部门甚至同一执法者不同的时期会有不
同的理解和处理结果。为帮助进出口企业解决纷繁复杂的申报不实这个令人头疼的
难题；同时，介绍和指导企业如何利用商品归类技巧进行合法避税避证实用方法；
特举办此次培训班，通过讲授技巧、案例解析、解答疑难困惑。
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课程大纲：
第一天
第一部分：如何避免"海关三大质疑"申报不实？

质疑一：质疑进出口货物商品编码归类，怎么办？
1、防控归类质疑。企业必须动态掌握的商品归类新政策和技巧
2、如何快速定位企业自身的商品归类风险以及进行风险测算？
3、运用WCO归类规定、他国归类决定，成功修正中国海关归类认定案例
4、如何应对商品归类作业引发的法律风险？

质疑二：质疑企业进出口商品价格申报，怎么办？
1、通关过程中受到海关审价质疑，必须先行想到的策略及应用？
2、如何合理规避供需双方之间的关联关系、特殊关系对海关审价的影响？
3、如何准确甄别"特许权使用费"是否应计入完税价格？
4、海关质疑买方协助费用，如何办？
5、加工贸易货物（成品、料件、残次品、边角料等）内销海关审价的特点及节税&
避险策略
6、加工贸易货物（成品、料件、残次品、边角料等）复出口价格该如何申报？

质疑三：海关质疑企业进出口数量申报不实，怎么办？
1、海关如何认定企业进出口数量申报不实？
2、进出口出现短溢装，后续有几种补救方式？怎么做才是安全、科学的？
3、加工贸易财务不平衡的必然性以及账务失衡后的补救策略和具体实施方法

第二部分：最新商品归类技巧与合法避税、避证
一、进出口商品归类操作技巧解析
重要提示："各行业品名规范性申报"将成为海关下一个监管的重心和重点。目前
部分企业正在试点中。
1、2011年商品归类重点政策解析
2、现行海关商品归类磋商机制的缺陷性，如何确实有效的运用好商品归类磋商机
制？
3、哪些是在进行商品归类过程中可采用的法律依据
4、欧美发达国家海关商品归类争议的解决途径及借鉴性
5、东西方文化差异对海关进出口商品归类的影响及如何规避
6、行业标准或约定与《协调制度注释》产生分歧该如何解决
7、海关对部分轻工产品的归类思路及其操作技巧解析
8、进出口机器零部件的归类思路及其操作技巧解析
9、海关对组合机器和多功能机组的归类思路及现行的操作方法
10、企业相关人员如何切实有效的运用商品归类便利通关、节约成本
二、进出口商品归类技巧与合法避税
1、如何申请优惠的暂定税率和商品编码
2、进出口企业如何应对海关的估价质疑
3、你会享受海关进出口商品预归类的规定吗
4、怎样利用海关对商品归类的行政裁定合法避税
5、怎样利用"商品报验状态"与"商品归类技巧"合法避税
6、怎样利用"商品的专用性"与"商品的通用性"合法避税
7、怎样利用"专用零件"与"通用零件"合法避税
8、怎样利用"优惠原产地标准"与"非优惠原产地标准"合法避税
三、进出口商品归类技巧与合法避证
1、对外贸易管制的目的、手段。
2、许可证与许可证件及海关监管证件有什么不同吗
3、海关是怎样界定"机电产品"的。
4、许可证件的法律意义。
5、怎样利用"商品成分"规避贸易管制。
6、怎样利用"报验状态"合法避证。
7、怎样利用"加工深度"合法避证。
8、怎样利用海关行政裁定规避"无证到货"风险。
9、怎样利用申诉、复议、诉讼救济"无证到货"行为。

第二天
海关特殊监管区域的企业运作实战及如何有效利用海关特殊监管政策
一、海关特定监管区域述评
1、海关特殊监管区域的本质
2、海关特殊监管区域的地区差异和操作实践
3、影响海关特殊监管区域运行的其他部门政策和法规
4、海关特殊监管区域的发展方向
5、企业如何运用好海关特殊监管区域的相关优惠政策

二、保税区
1、保税区的性质和功能
2、有关保税区的海关政策和相应的优惠措施
3、有关保税区的其他部门政策和相应的优惠措施
4、企业应如何利用和应对保税区的相关政策
5、保税区政策对企业运营的利弊分析
6、保税区进出区货物的监管办法
7、离境退税的本质
8、保税区货物的进出口流程与环节
9、保税区的政策走向和未来发展方向

三、出口加工区
1、出口加工区的性质与功能
2、有关出口加工区的海关政策和相应的优惠措施
3、有关出口加工区的其他部门政策和相应的优惠措施
4、企业应如何利用和应对出口加工区的相关政策
5、出口加工区政策对企业运营的利弊分析
6、出口加工区货物的监管
7、出口加工区货物的进出口流程与环节
8、出口加工区的政策走向和发展趋势
9、保税区与出口加工区的优劣比较

四、保税物流园区
1、物流园区的性质与功能
2、物流园区内企业的特殊管理模式与海关最新园区规范
3、有关物流园区的海关政策和相应的优惠措施
4、有关物流园区的国税政策和外管政策优势
5、物流园区的其他相关部门政策和地方政策优势
6、企业应如何利用和应对物流园区的相关政策
7、物流园区政策对企业运营的利弊分析
8、物流园区货物监管与园区企业管理
9、物流园区货物的进出口流程与环节
10、物流园区的政策走向和发展趋势
11、区港联动和区港联动对企业运营操作的影响
12、八港联动与跨区作业
13、物流园区与保税区和出口加工区运营业务和利弊比较
14、物流园区与保税区和出口加工区的跨区作业操作流程
15、物流园区与离岸业务操作
16、物流园区与国际避税操作

五、保税物流中心A、B型
1、保税物流中心的性质与功能
2、有关保税物流中心的海关政策和相应的优惠措施
3、有关保税物流中心的其他部门政策和相应的优惠措施
4、企业应如何利用和应对保税物流中心的相关政策
5、保税物流中心政策对企业运营的利弊分析
6、保税物流中心货物的监管
7、保税物流中心货物的进出口流程与环节
8、保税物流中心的政策走向和发展趋势
9、保税物流中心与保税区和出口加工区的优劣比较
10、保税物流中心A型与B型的异同分析和企业的应对操作技巧
11、保税物流中心的跨区作业和应注意的问题

六、三大保税港区
1、三大保税港区
2、保税港区在政策与优惠措施上与保税物流园区的比较
3、保税港区的业务应如何操作
4、企业如何有效利用保税港区的各项政策

七、加工贸易海关监管
1、加工贸易海关监管的性质和功能
2、加工贸易海关监管的相应优惠政策和政策走向
3、加工贸易的税收优惠政策分析
4、进料加工与来料加工的利税比较分析
5、加工贸易转型
6、加工贸易流程分析
7、加工贸易的单耗规则和审核
8、加工贸易三帐平衡与海关加工贸易帐务管理
9、离岸操作中的加工贸易

八、深加工结转海关监管
1、深加工结转的性质
2、海关对深加工结转的规范管理和不同关区管理的差异
3、深加工结转的税收政策上的地方性差异和因此而导致的结转风险
4、深加工结转的流程与环节
5、深加工结转与合理避税
6、香港一日游
7、深加工结转与物流园区操作
8、离岸操作中的深加工结转

九、海关特殊监管区域政策整合
1、海关特殊监管区域政策整合
2、跨区作业整合与跨港联动
3、属地申报，口岸验放的试点运行
4、企业应如何应对特殊监管区域整合

十、保税物流中的离岸操作和国际避税操作
1、企业应如何将保税物流运营与国际避税、离岸操作相结合
2、离岸金融业务和税收业务
3、离岸操作与资产转移
4、离岸贸易的操作技巧
5、离岸贸易操作过程中的疑难处理和应避免的问题
6、离岸操作与保税物流（特别是物流园区和保税港区）的有效结合
7、关联交易分析与规避企业运营中的关联交易
8、海外经营与国际避税筹划
9、如何应对国际反避税措施
10、国际避税策略和技巧
11、案例分析国际避税的不同手段
12、国际避税与保税物流的结合运用

十一、案例分析不同性质的企业如何有效利用海关特殊监管区域的政策和优惠措施
1、进出口贸易公司如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
2、国际物流企业特别是第三方/第四方供应链企业如何利用海关特殊监管区域政策
和保税物流政策
3、一般贸易生产企业如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
4、加工贸易企业如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
5、三资企业如何利用海关特殊监管区域政策和保税物流政策
6、转厂业务中的保税物流的合理运用
7、企业如何将保税物流与海外业务进行有效结合
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讲师介绍：陈硕老师
双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，
香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论
坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部
部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和
运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公
司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备
进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举
行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受
到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的
实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面
有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易
术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心
得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。
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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2012年___月____日在_____举办的
课题：海关三大质疑解析与相关疑难应对策略

邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
传真请发送至：021---5109 3260 或 0755--6128 6731

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误，请您再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

854870-如z何制x定催c帐策v略？消b除呆s帐

	应收账款管理及信用风险控制与催收实战技巧
	【培训时间】2012年7月14-15日深圳 7月21-22日上海 8月25-26日深圳
	【培训对象】总经理、财务总监、营销总监、企管部经理、高级财会人员、信用管理人员、营销
	人员、私营公司老板及法律或清欠人员等。
	【培训费用】2500元/2天/人（含培训、指定培训教材、午餐、茶点费等）
	主办单位：高森培训网(www.gaosenpx.com)
	【垂询热线】  ４００-６８３-９８８５(免长途话费)  q--q:９７６６８１５８１
	【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８    业务信箱：vipppt@sina.com
	【课程前言】
	当前，我国绝大多数企业都面临"销售难、收款更难"的双重困境。一方面，市场竞争日益激
	烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠账款，
	销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……。这一切，都源
	于企业经营管理上的一项严重缺陷――缺乏适当的信用风险管理。信用风险和信用管理问题越来越
	成为影响和制约我国企业发展的一个突出问题。
	◆如何处理"销售难、收款更难"的两难问题？
	◆如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？
	◆如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？
	◆如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催帐策略？如何让呆帐起死回生？
	◆如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？
	世界级企业的实际操作方法已经证明，建立一套切合公司实际需要的信用管理体系能够有效地
	减少公司的呆帐、坏帐,保障企业健康持续稳定发展。
	【课程收益】
	清晰逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；加强销售流程中各
	环节的信用管理，规范合同及票据；了解完整的信用管理流程，培养营销人员的风险意识，协调财
	务人员与营销人员之间的矛盾。
	【导师简介】[王强]
	中国杰出实战型信用管理顾问、成功的培训专家（该课程满意率为99%）。 上海财经大学信用
	管理硕士专业客座导师；中国商业技师协会全国职业培训与资格认证授权讲师；中国首批财商教育
	专家，原国内知名的信用管理顾问公司首席顾问师，高级咨询顾问；曾就职于广州市商业银行及香
	港润轩首饰有限公司，涉足系统建设、信贷控制、财务管理、公司全面管理等领域，均有建树。作
	为顾问式培训专家，王先生通过对数百家各类企业的销售、信用、评估、商帐管理的咨询和接触，
	深刻剖析企业的信用管理案例，总结了非常丰富的企业信用管理实际操作经验和培训经验，在企业
	信用分析和风险管理方面以及个人理财和财商教育方面有着深入的研究。同时，也参与了各级政府
	的区域信用体系建设咨询工作、数十家大型上市公司信用管理体系建立的咨询工作、银行体系的贷
	款评估体系建设工作。接受过王强先生培训指导的部分客户有：广东太古可口可乐、广州百事可乐、
	松下万宝压缩机、三菱电机、葛兰素史克（重庆）、日立（中国）、汽巴精化（中国）、扬子江乙
	铣、亚新科工业集团、中国网通上海公司、中石化集团等几百家企业5000多学员，均受到客户的一
	致赞扬。
	【课程大纲】
	一、透视应收帐款的本质；
	1．何谓应收账款
	---应收账款的两大特点
	---不同角度的应收账款认知
	2．应收账款管理的目的
	---坏帐对销售的影响
	---帐款拖延对企业利润的影响
	二、逾期账款的催收思路和技巧；
	1．企业债务的特性
	---企业为什么会产生欠款
	---企业的债务存在怎样的矛盾
	2．赊销客户的分析
	---欠款客户的分类
	---客户欠款的两大根本要素
	---客户拒绝付款的借口
	3．企业催收政策
	---企业如何自行催收拖欠的款项
	---企业催收的各种方法：电话、信函、面访等
	4．欠款成功回收的因素
	---增加催收效果的方法
	---怎样才能令客户按时付款
	5．企业追账的原则
	---四项追账原则
	---商业追账的各种手段
	---企业追账的法律手段
	三、应收账款管理的方法及实施；
	1．应收账款跟踪管理方法
	---发货前的准备工作
	---库存管理、送货和发货控制
	---账单管理系统
	2．应收账款管理具体操作
	---RPM过程监控制度
	---DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
	---A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平
	---A/R帐龄管理法:制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
	3．账款难以回收的危险信号
	---客户拖欠十大危险信号
	四、合同管理及票据管理；
	1．如何保障公司债权
	---保障公司债权的各种文书有哪些
	---保障公司债权的三大重要文件
	2．合同管理注意的细节
	---怎么样的合同才有效
	---签订合同时需要注意的细节
	3．票据管理系统
	---发票的管理
	---月结单的管理
	4．授权委托书的管理
	---授权委托书的作用
	---什么情况下需要签订授权委托书
	5．其他管理工具介绍
	五、客户信息的获得渠道及使用；
	1．预防商业欺诈
	---常见的商业欺诈手段
	---如何防范商业欺诈
	2．信用管理客户的分类
	---不同的管理角度对客户分类依据不同
	---信用管理客户分类的依据
	3．新客户所关注的信息点
	---体现合法性的信息
	---体现资本实力的信息
	---体现业务发展潜力的信息
	4．老客户所关注的信息点
	---体现各种变动状况的信息
	---体现资本周转状况的信息
	---体现交易记录的信息
	5．核心客户所关注的信息点
	---核心客户的特点
	---管理核心客户的要诀
	6．各种信息的来源和使用
	---如何建立企业内部信息管理系统
	---如何有效利用第三方征信资源
	六、信用评估技术与方法；
	1．信用评估分析框架
	---可比性
	---信用评估的三阶段十步骤
	2．财务分析
	---财务报表体系构成
	---经营活动在资产负债表的体现
	---经营活动在损益表的体现
	---经营活动在现金流量表的体现
	---三张报表的勾稽关系
	---客户偿债能力分析运用
	---影响客户偿债能力的因素
	---客户营运能力分析运用
	---有效分析客户营运能力的方法
	---客户获利能力分析运用
	---有效分析客户获利能力的方法
	3．信用评估的综合运用
	---对赊销客户合理分类管理
	---营运资产评估模型
	---营运资产评估模型的用途
	---特征分析评估模型
	---特征分析评估模型的用途
	---合理信用额度的估算公式
	---合理信用期限的考虑因素
	4．信用评估演练
	---信息量化的手段
	---客观评价加主观评价的运用
	七、信用管理流程的思路和体系建设；
	1．全程信用管理模式
	---企业信用管理的三大误区
	---信用管理职能的合理设置
	2．信用管理人员的职责
	---信用管理人员的素质要求
	---信用管理人员的技能要求
	3．信用管理体系的建立
	---如何建立适合不同类型企业的信用管理体系
	不同类型企业信用管理的特点
	4．信用管理制度制订的方法
	---信用管理制度制订的方法和步骤

出口营销及有效获取、留住订单技巧训练

出口营销及有效获取、留住订单技巧训练高级研修班

时间地点：2012年7月14-15日上海
2012年7月28-29日深圳

主办单位：智源培训

费 用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

参加对象：进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单
员及私营贸易公司老板

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ：709423093
（可加QQ索取近2月课程安排）

传真：021 -- 5109 3260 0755 - 6128 6731

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)(或索取近2月课程安排)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程介绍：
企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企
业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小
企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国
际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相
对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际
市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差
万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因
素。如何开发更多的新客户，以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种
的风险?如何留住客户?
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课程内容：
第一部分 出口营销与海外客户沟通与谈判
一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征
1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么
2、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？
3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？
4、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？
7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？
8、一揽子沟通与分段式沟通策略

二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路
1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？
2、国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？
3、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？
4、网络采购巨头，你能把他们忽略？
5、去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！
6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！
7、行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！
8、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？
9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！！

三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在
1、如何挖掘竞争对手的客户？
2、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？
3、如何将意向变成现实的订单？
4、试订单是这样炼出来的？
5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源
6、你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）

四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源
1、客户因什么而叛变？
2、客户叛变前的征兆分析？
3、如何发现和应对正在发生的客户叛变？
4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
5、如何防止对手对客户的诱导策略？
6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？

五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断
1、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规
避、价格条件、支付方式等等？）
2、面对采购商，你应关注什么？
3、面对零售商，你应关注什么？
4、面对散户零售商，你应关注什么？
5、如何获取客户的意向？
6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？
7、均匀订单与独立大单对你有何启示？

六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点）
1、海外客户关注点的探讨与分析
2、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
3、客户国别特征对商务谈判影响
4、海外客户的沟通策略
5、案例评析海外客户沟通策略的具体运用
6、与海外客商沟通与谈判的重点
7、探求海外客户的底价策略与议价模型
8、国际商务谈判阶段性渐进策略
9、海外客户跟进策略
10、海外大客户的开发与管理
11、海外大客户的谈判与沟通策略
12、获取超级订单
13、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
14、与对手客户沟通与谈判的策略

第二部分 弱势环境下的参展策略
一 弱势环境下的参展规划与展前淮备
1、企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位
2、弱势环境下的展会客户定位
3、弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择
4、对于出口商而言，参展与海外观展的优劣比较
5、参展的材料、样品淮备和注意事项
6、名片、DM的设计和淮备

二 弱势环境下的展会客户挖掘与沟通
1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位
2、弱势环境下的进口商参展行为
3、出口交易会与进口国交易会客户群体分析
4、越来越多的海外经销商参展
5、参展营销技巧
6、海外交易会的特点及参展营销技巧
7、参展中的买方心理透视
8、交易会现场的沟通技巧
9、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计
10、交易会中的沟通进攻策略
11、交易会中的提问技巧和应答策略

三 老客户是如何在交易会上流失的？
1、老客户参展的利弊分析
2、老客户是如何在交易会上流失的
3、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户
4、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧
5、交易会上的角色扮演
6、参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息

第四讲 展会的后续工作和展后的客户沟通策略
1、展后工作处理要点
2、交易会的潜在客户的ABC分析
3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略
4、交易会后的客户跟单与催单技巧
5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧

第三部分 海外市场的非传统开发与拓展
一 新形势下海外新兴市场拓展的总体战略思想
1.出口市场多元化
2.使用价值扩大化
3.生产加工全球化
4.供应链�局全球化
5.固定资产虚拟化
6.经销渠道终端化
7.分销体系本地化
8.成本控制全球化
9.速度与周转
10.客户终端化
11.长尾客户重于黄金客户
12.攫取海外人才和攫取分销终端
13.电子商务+国际配送

二 海外市场的非传统开发与拓展
1.贴近终端，实现本地化行销
2.国际供应链与样板工厂
3.协议性合理分工，联盟合作
4.做厚客户界面，强调客户终端化
5.打造区域核心，构筑区域专属运营体系
6.产业转移，腾笼换鸟
7.产业链国际化

三 电子商务交易平台+国际配送
1.供应方国际电子交易平台
2.经销方国际电子交易平台
3.第三方国际电子交易平台
4.供应方物流+国际配送
5.经销方物流+国际配送
6.第三方物流+国际配送
7.第四方物流+国际配送
8.面对客户终端化，实现B2C+国际配送
9.面对分销终端化，实现B2B+国际配送
10.面对客户集团化，实现B2A+国际配送
11.面对�购商，实现B2B+国际配送
12.面对经销商，实现B2B+国际配送
13.面对长尾零售客户群，实现B2B+国际配送

四 电子商务模式下的海外客户开发沟通与订单获取
1、哪些产品适合使用电子商务进行客户开发
2、根据商品属性及其不同特点设计企业的电子商务开发策略
3、根据商品属性及其不同特点，选择合适的电子商务管道
4、电子商务的国别特点及对产品海外行销与开发的影响
5、进口商和海外客户的层级分析
6、哪些客户擅长和喜欢使用电子商务进行国际�购或产品进口
7、不同层级的客户在使用电子商务进行国际�购时的差异和特点
8、国别特徵是如何影响客户的电子商务�购行为的
9、针对不同客户层级和特点，设计和选择相应的电子商务开发策略
10、如何有效利用搜索引擎开发海外客户
11、电子商务平台的分类和各自利弊分析
12、电子商务交易平台与搜索引擎的关系
13、电子商务平台与商品属性
14、电子商务平台与客户层级
15、线上交易
16、电子商务平台与企业产品推广
17、事例举证电子商务平台的客户开发过程
18、如何使用电子邮件进行客户初次跟进
19、如何通过有效的跟进将客户的意向变为现实的订单
20、保持与客户沟通的关键
21、完成订单后的客户跟进应注意的问题
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讲师介绍：
陈硕老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸
易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业
贸易论坛》主讲人之一，曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部
部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运
营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际
贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公
司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场
国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广
泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，20多年
的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具
有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时
陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都
令学员意犹未尽，茅塞顿开。
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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2012年___月____日在_____举办的
课题：出口营销及有效获取、留住订单技巧训练高级研修班

邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
传真请发送至：021---5109 3260 或 0755--6128 6731

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误，请您再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。