全面项目管理高级研修班
举→办→时→间：2013年5月25-26日 深圳 6月07-08日上海
费→→→→→用：3600元（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
课→程→对→象：项目管理团队骨干成员，项目经理，项目总监，企业管理层
及其他职能部门经理、主管。
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【会务/组织】：喏斯恺企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课→程→前→言
项目管理在现代企业中得到了越来越广泛的应用，作为一套在实践中被不断检验，
不断修正的管理方法，它广泛的适用性和有效性被越来越多的人所理解和接受，有效
的项目管理对项目成功起到了良好的促进作用。但是，项目管理不是万能钥匙，也不
是包治百病的灵丹妙药，即使建立了PMO，任命了项目经理，组织按项目化运作，依
然有大量的项目在痛苦中煎熬，在混乱中徘徊，在无奈中失败。是项目管理本身出了
问题？还是执行中出了偏差？全盘照搬还是基本原理与中国特色相结合？
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培→训→收→益
让学员对项目管理理论有更清晰的认识，对项目环境对项目工作的影响有更深刻的
理解，让项目管理的良好工具与成熟方法从书本上，口头里，更多的体现在工作实践中。
与其说项目管理是工具，不如说是思维方式，当我们能把项目管理的理论变为行动的指
导思想时，才能真正发挥出项目管理的强大力量。
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课→程→内→容：
●前言：什么是项目和项目管理
1、项目的定义与特点
2、项目管理发展历史―伟大的项目=伟大的项目管理吗？
3、项目管理案例（近代项目管理经典案例，我国项目管理经典案例）
讨论：您经历过的最失败的项目。虽然领域不同，内容各异，但是从导致失败
的原因分析结果看，都逃不出整合、范围、时间、费用、质量、人力资源、
沟通、风险和采购这9个知识领域的范畴。由此，引出项目管理知识体系的框架。
●第一单元 项目管理四步法第1步：启动项目
☆ 一、收集需求与立项
1、需求的定义。客户的要求=需求吗？
2、满足客户合理的需求，是项目成功的保证和标志。
3、理解并满足客户需求的案例说明。
☆ 二、收集需求的工具与技术（头脑风暴、引导式研讨会、德尔菲技术、SWOT分析）
演练：SWOT分析工具使用
☆ 三、确立并启动项目
☆ 四、项目宪法―项目章程的重要作用
☆ 五、组建项目团队
案例：杰出团队的榜样。说明项目工作对团队成员的需要是多样性的，
团队成员的互补才能获得1+1>2的集体优势。
1、必要的专业背景是成功项目经理的基本要求。
2、介绍责任分配矩阵
演练：编制责任分配矩阵（RACI）
3、项目管理的组织结构
4、不同组织结构的对比与应用
5、如何充当成功的项目小组成员
6、召开项目启动动员大会
●第二单元 项目管理四步法第2步：计划项目
☆ 一、制定项目计划的方法
1、项目范围管理
2、如何界定项目的范围边界
3、必须做和必须不做--防止范围蔓延与镀金的重要性
演练：制作WBS。通过对指定项目工作的充分分解，得出完成可交付成果，
达成项目目标所需要完成的全部工作范围。
☆ 二、项目进度计划
1、介绍甘特图、里程碑图和逻辑网络图
2、墙上的图表不等于计划--任何计划都应该是切实可行的。
介绍资源日历和资源直方图。
演练：前导图法的绘制与应用。通过对指定项目工作活动进行逻辑排序
与历时估算，得出项目初步进度计划。
3、哪些工作是值得加班的？关键路径法和关键链法介绍，说明进度压缩
技术在缩短项目历时方面的应用与特点。
☆ 三、项目资源与预算计划
案例：说明应急储备和管理储备的应用与区别。
案例：粉刷房间的工作进展正常吗？挣值管理介绍
☆ 四、项目过程的风险管理
☆ 五、风险的识别、评估与应对措施
案例：从可口可乐与刘翔退赛看危机公关的成败。
演练：因果图应用。从人、机、物、法、环各个方面全面识别可能导致项
目失败的潜在风险，并逐一给出风险应对规划。
●第三单元 项目管理四步法第3步：执行与控制项目
☆ 一、沟通项目信息。
☆ 二、沟通技巧介绍。
案例：说明倾听、处理投诉和职业形象的塑造在沟通中的应用
演练：项目沟通会。通过模拟项目沟通会议的过程，总结项目会议的作用
☆ 三、建设高效的项目团队
1、项目团队建设方法
2、高效会议
3、介绍会议的规划、会场控制和会议纪要的重要性
☆ 四、项目质量控制与质量保证
1、质量控制工具应用
☆ 五、如何控制项目变更
1、变更从发起到关闭的完整流程介绍
演练：项目变更申请
☆ 六、民主一定比独裁好吗？项目经理的领导风格与冲突管理介绍
1、项目的PDCA
●第四单元 项目管理四步法第4步：收尾项目
☆ 一、核实项目的范围
☆ 二、合同管理与合同争议解决
案例：从一次购房经历，看合同管理的原则与重点
☆ 三、关闭项目合同
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讲→师→介→绍：
高 屹
哈尔滨工业大学毕业，从事通信领域的工程交付与服务工作多年，目前在一家国内
大型通信设备制造企业工作，任国内客户服务总监，竞情分析总监。
参与和牵头完成的项目包括总装VSAT卫星网建设，铁道部会议电视项目、国家广电
总局会议电视项目、全军无线保密通信网络项目、铁通东北环干线传输网络项目、铁通
全国数据网项目、总参核心交换中心建设项目、中国电信集团公司骨干传输网络建设项
目等。担任过维护工程师，子项目经理，项目经理，物流总监，售后服务总监，竞情分
析总监等职务。
在企业严谨的工作作风的熏陶中不断成长，务实的企业文化造就了务实的工作风格，对
通讯行业的项目管理体系有深厚造诣和极丰富实战经验，并且可以很形象的把它运用到
自己的培训过程中，属于一位幽默、负责任的实战派讲师。
项→目→管→理→核→心→课→程：
通用类课程：《项目管理四步法》、《项目管理知识体系应用》、《高效会议》等
专业类课程：《PMP认证考试考前辅导》、《项目的计划编制与进度把控》等
竞情类课程：《竞争情报分析与应用》
独立编著：《PMP考点精粹》――电子工业出版社
授→课→特→点：
风趣幽默，对于技术性较的课程，讲师采取案例教学法，让学员全程参与，在轻松地氛
围下吸收知识。能从日常工作的实际事物，案例入手，深入浅出的完成培向训的密切转
移，使培训效果达到意想不到的结果。
长期从事通讯行业的实际项目管理工作，熟悉IT、通信工程交付等领域的工程现场管理、
执行流程等，有丰富的实际管理工作经验。
客→户→见→证：
广西南宁绿城水务有限公司、北京电信设计院、北京纳通医疗技术有限公司、中兴
通讯、华税风电、拉萨联通、江苏核电有限公司、株洲时代装备技术有限责任公司、新
疆风能有限责任公司、江西省宇创网络科技开发有限公司、中国科学院软件研究所、北
京金隅红树林环保技术有限责任公司、江铃五十铃汽车有限公司、深圳市金照明实业有
限公司、广州因诺维营销策划有限公司、中建（北京）国际设计顾问有公司、深圳创维
RGB电子有限公司等多家企业。
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发送到tuidingyoujian@21cn.com,我们会在7个工作日内为您彻底删除!
Thursday, May 2, 2013
杜总抽时间看看，确定下来1079077.
开展管理提升活动，全面提升公司管理水平，强化管理创新，夯实发展基础，
是公司强基固本，更好应对复杂多变的外部宏观环境的现实需要，是公司强化自身
能力建设，进一步提升企业竞争力的重要举措--2013-05-0306:02:16
ISISISISISISISIISISISIISISISIISISISIISISISISISISISISISISISIISISISISIS
销 售 主 管 3 天 强 化 训 练 营
------如何打造销售精英团队
―――――――――――――――――――――――――――――――――――
培训时间:2013年5月24-26日北京、6月21-23日上海、6月28-30日深圳
培训对象;总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
培训费用;4800元/人（包括资料费、午餐、茶点、发票等）同一单位来五送一
热线电话;４００ ６３８３ ７８８
深 圳; ０７５５- ６１２８ ０１７９
上 海; ０２１- ３１００ １０７０
北 京; ０１０- ５１２９ １８４８
ISISISISISISISIISISISIISISISIISISISIISISISISISISISISISISISIISISISISIS
【课程背景】
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售
团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主
管每天都在忙碌、 焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管3天强化训练营
让销售主管在3天内进行强化训练， 学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中
常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
4. 如何培养业务员？有哪些方法？
5. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管3天强化训练营》将得到解答！
ISISISISISISISIISISISIISISISIISISISIISISISISISISISISISISISIISISISISIS
【课程目标】
1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力
2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人
3.销售主管如何激励、考核销售团队
4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程
5.销售主管如何进行业绩分析与管理
6.销售主管学完《销售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升
ISISISISISISISIISISISIISISISIISISISIISISISISISISISISISISISIISISISISIS
【导师简介】[何炜东]
可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；
和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系
亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、 销售
总监等职；
曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；从基层
销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解； 多年的销
售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；海外知名商学院工商管理硕士(MBA）
北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师； 已
出版书籍：《十项全能销售管理者》 。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长；将先
进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、 条理
清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强； 通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训
热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
ISISISISISISISIISISISIISISISIISISISIISISISISISISISISISISISIISISISISIS
【课程大纲】
第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理
第一部分、销售主管的定位
一、销售主管的工作定位
1. 销售主管应该做什么？
-- 案例：负责任的销售主管
2. 销售主管应该忙吗？
-- 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？
-- 正确看待忙与不忙
3. 销售主管的主要工作
-- 销售主管的四项主要工作
-- 案例：如何设立助手
-- 案例：困惑的销售主管
二、销售主管与公司的定位
1. 销售主管代表谁的利益？
2. 利益发生冲突时，怎么办？
-- 讨论：钦差大臣还是民意代表？
-- 案例：到底要不要跟老板说？
三、销售主管与上司的定位
1. 从组织结构看与上司的定位
2. 上司不对怎么办？
-- 案例
四、销售主管与同事的定位
1. 内部客户的概念
-- 案例：销售主管与生产经理的冲突
2. 合作伙伴
-- 讨论：哪个部门更重要？
3. 理解部门间的制约
-- 案例：讨厌的财务经理
4. 建立私交
五、销售主管与业务员的定位
1. 与业务员的距离问题
-- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？
2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？
-- 讨论：人的本性
-- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？
3. 如何帮助业务员成长？
-- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？
-- 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？
第二部分、销售主管的沟通技巧
一、销售主管与上司的沟通
1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
2. 遇到能力不足的上司，怎么办？
3. 与上司沟通的3个原则
二、销售主管与同事的沟通
1. 同事不与我配合怎么办？
2. 与同事沟通的原则
三、与下属沟通的技巧
1. 如何给予下属反馈？
第三部分、销售主管的自我提升
一、我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？
二、如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3个途径
-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
三、销售主管要当心的陷阱
-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
-- 如何破解陷阱？
第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
一、关于选人
1. 选人重要还是育人重要？
2. 销售团队的组织结构有多重要？
-- 案例：如何增设副经理？
3. 常见的用人误区
4. 人员配置的方法
二、我们需要什么样的人？
1. 什么样的人适合做销售？
-- 性格内向还是外向好？
2. 我们需要选择什么样的人？
-- 销售人员必备素质分析
三、销售人员招聘技巧
1. 面试时的注意点
-- 招人难，怎么办？
2. 招聘流程分析
-- 人员招聘评分表
第五部分、销售人员的培育
一、关于培训的几个疑虑
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 辅导下属的3个注意点
-- 你说了他一定懂吗？
-- 他懂了一定做吗？
-- 他做了会坚持吗？
二、销售人员的培训需求分析
1. 业务员需要哪些培训？
2. 不同阶段业务员培训需求分析
-- 新人入职阶段培训需求
-- 快速成长阶段培训需求
-- 成熟阶段培训需求
3. 学员练习
-- 业务员培训需求计划
第六部分、销售人员管理
一、工作重点放在哪类业务员？
1. 业务员分类
2.业务员分类管理原则
二、业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程
2. 抓业绩，要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
2. 业务员日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？
第三天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励
第七部分、销售业绩考核
一、销售业绩考核方法KPI介绍
1、销售中的关键指标
-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 销售管理中常用KPI分类
3. 销售管理中运用KPI的常见误区
-- 讨论：销量指标重要吗？
-- 讨论：哪些是我们的指标？
二、KPI应用方法
1. 运用关键业绩指标的几个原则
2. 如何把KPI与奖金挂钩？
第八部分、销售目标设定与分解
一、年度销售目标设定
1. 销售目标的设定原则
2. 年度指标分解步骤
3. 年度销售计划模版
二、业务员指标分解方法
1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
-- 如何管理抽象的业绩指标？
-- 销售指标倒推分析法
2. 如何分解月销售指标？
3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车
4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库
-- 客户成交可能性分析
第九部分、销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
--几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？
-- 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准
3. 如何管理"刺头"？
-- 如何避免直接的冲突？
-- 处理问题员工三步走
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是公司强基固本，更好应对复杂多变的外部宏观环境的现实需要，是公司强化自身
能力建设，进一步提升企业竞争力的重要举措--2013-05-0306:02:16
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销 售 主 管 3 天 强 化 训 练 营
------如何打造销售精英团队
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培训时间:2013年5月24-26日北京、6月21-23日上海、6月28-30日深圳
培训对象;总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
培训费用;4800元/人（包括资料费、午餐、茶点、发票等）同一单位来五送一
热线电话;４００ ６３８３ ７８８
深 圳; ０７５５- ６１２８ ０１７９
上 海; ０２１- ３１００ １０７０
北 京; ０１０- ５１２９ １８４８
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【课程背景】
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售
团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主
管每天都在忙碌、 焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管3天强化训练营
让销售主管在3天内进行强化训练， 学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中
常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
4. 如何培养业务员？有哪些方法？
5. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管3天强化训练营》将得到解答！
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【课程目标】
1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力
2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人
3.销售主管如何激励、考核销售团队
4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程
5.销售主管如何进行业绩分析与管理
6.销售主管学完《销售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升
ISISISISISISISIISISISIISISISIISISISIISISISISISISISISISISISIISISISISIS
【导师简介】[何炜东]
可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；
和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系
亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、 销售
总监等职；
曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；从基层
销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解； 多年的销
售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；海外知名商学院工商管理硕士(MBA）
北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师； 已
出版书籍：《十项全能销售管理者》 。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长；将先
进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、 条理
清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强； 通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训
热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
ISISISISISISISIISISISIISISISIISISISIISISISISISISISISISISISIISISISISIS
【课程大纲】
第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理
第一部分、销售主管的定位
一、销售主管的工作定位
1. 销售主管应该做什么？
-- 案例：负责任的销售主管
2. 销售主管应该忙吗？
-- 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？
-- 正确看待忙与不忙
3. 销售主管的主要工作
-- 销售主管的四项主要工作
-- 案例：如何设立助手
-- 案例：困惑的销售主管
二、销售主管与公司的定位
1. 销售主管代表谁的利益？
2. 利益发生冲突时，怎么办？
-- 讨论：钦差大臣还是民意代表？
-- 案例：到底要不要跟老板说？
三、销售主管与上司的定位
1. 从组织结构看与上司的定位
2. 上司不对怎么办？
-- 案例
四、销售主管与同事的定位
1. 内部客户的概念
-- 案例：销售主管与生产经理的冲突
2. 合作伙伴
-- 讨论：哪个部门更重要？
3. 理解部门间的制约
-- 案例：讨厌的财务经理
4. 建立私交
五、销售主管与业务员的定位
1. 与业务员的距离问题
-- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？
2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？
-- 讨论：人的本性
-- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？
3. 如何帮助业务员成长？
-- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？
-- 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？
第二部分、销售主管的沟通技巧
一、销售主管与上司的沟通
1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
2. 遇到能力不足的上司，怎么办？
3. 与上司沟通的3个原则
二、销售主管与同事的沟通
1. 同事不与我配合怎么办？
2. 与同事沟通的原则
三、与下属沟通的技巧
1. 如何给予下属反馈？
第三部分、销售主管的自我提升
一、我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？
二、如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3个途径
-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
三、销售主管要当心的陷阱
-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
-- 如何破解陷阱？
第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
一、关于选人
1. 选人重要还是育人重要？
2. 销售团队的组织结构有多重要？
-- 案例：如何增设副经理？
3. 常见的用人误区
4. 人员配置的方法
二、我们需要什么样的人？
1. 什么样的人适合做销售？
-- 性格内向还是外向好？
2. 我们需要选择什么样的人？
-- 销售人员必备素质分析
三、销售人员招聘技巧
1. 面试时的注意点
-- 招人难，怎么办？
2. 招聘流程分析
-- 人员招聘评分表
第五部分、销售人员的培育
一、关于培训的几个疑虑
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 辅导下属的3个注意点
-- 你说了他一定懂吗？
-- 他懂了一定做吗？
-- 他做了会坚持吗？
二、销售人员的培训需求分析
1. 业务员需要哪些培训？
2. 不同阶段业务员培训需求分析
-- 新人入职阶段培训需求
-- 快速成长阶段培训需求
-- 成熟阶段培训需求
3. 学员练习
-- 业务员培训需求计划
第六部分、销售人员管理
一、工作重点放在哪类业务员？
1. 业务员分类
2.业务员分类管理原则
二、业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程
2. 抓业绩，要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
2. 业务员日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？
第三天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励
第七部分、销售业绩考核
一、销售业绩考核方法KPI介绍
1、销售中的关键指标
-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 销售管理中常用KPI分类
3. 销售管理中运用KPI的常见误区
-- 讨论：销量指标重要吗？
-- 讨论：哪些是我们的指标？
二、KPI应用方法
1. 运用关键业绩指标的几个原则
2. 如何把KPI与奖金挂钩？
第八部分、销售目标设定与分解
一、年度销售目标设定
1. 销售目标的设定原则
2. 年度指标分解步骤
3. 年度销售计划模版
二、业务员指标分解方法
1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
-- 如何管理抽象的业绩指标？
-- 销售指标倒推分析法
2. 如何分解月销售指标？
3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车
4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库
-- 客户成交可能性分析
第九部分、销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
--几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？
-- 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准
3. 如何管理"刺头"？
-- 如何避免直接的冲突？
-- 处理问题员工三步走
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新任经理管理技能提升
新任经理全面管理技能提升训练
【主办单位】智源培训
【时间地点】2013年5月18-19日北京 2013年6月22-23日北京
2013年5月25-26日上海 2013年7月13-14日上海
2013年6月15-16日深圳
【收费标准】2800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点）
【培训对象】新上任主管、经理，即将晋升主管、经理的人士
【报名电话】
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景：
企业的发展壮大，需要管理干部的快速成长；面对越来越激烈的市场竞争，需要
管理干部的管理水平快上台阶。许多企业的中层管理干部，尤其是新任的主管经理，
从专业岗位转换为主管经理后，对管理工作及管理角色的认识不到位，管理工作片面
而被动，没有真正把管理的责任担当起来。有些中层管理干部虽然具有管理意识，但
缺思路，缺方法，缺动作，管事带人效果不佳，事情没做好，人员没留住，团队不成
型，积极性不高，凝聚力不够，归属感不强，干部自身忙而累，累而烦，久而久之麻
木倦怠！新任经理全面管理技能提升训练培训帮助新任经理、主管等企业管理干部，
系统理解管理的逻辑性，站在整体角度，把握管理角色，理解人事管理的相辅相成，
分析问题，梳理思路，探讨方法，演练工具，帮助缩短中层干部的成长周期，减少管
理失误，提高管理效率，以适应市场竞争形势和企业的快速发展！
培训收益：
1.建立对管理的整体和系统思维，理解从问题，思路，系统，方法到动作的管理线索
2.理解管理者在企业里应承担的责任，角色身份，应表现出的态度和意识
3.掌握把工作管好的方法和技巧�计划，组织，控制（目标管理与绩效考核、执行力
控制），创新
4.掌握带人带团队的方法�培养下属，沟通协调，发挥领导力，用人授权，团队建设，
激励设计
5.促进自我提升�时间管理，高效工作方法，职业认识与修养
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课程大纲：
第一部分 自我管理
一、管理与角色认知
1.从专业走向管理后，如何实现角色转换？
2.管理的目的是什么？
3.管理者要承担哪些管理责任？
4.管理者如何确立自己对上，对下，对中的身份定位？
5.管理者应具备的基本管理态度与意识
6.管理者应具备哪些管理和领导技能？
【讨论互动】： 你是如何理解管理及角色的？
二、管理者工作方法
1.时间管理
?时间分析：我的时间用的有效吗？
?时间管理的四个象限
?四个象限的策略和目标
?管理者如何识别轻重缓急？
?好钢用在刀刃上 � 如何抓住工作的重中之重？
【参考工具】：时间分析表
【案例分析】：周经理的时间表
【互动讨论】：部门经理的第二象限工作有哪些？
2.其他常用工作方法
?结构分解法
?重点管理法
?头脑风暴法
?项目管理法
?目标管理法
?PDCA
?SWOT
?5W3H
?SMART
第二部分 工作管理
一、工作管理 � 工作计划
1.计划为何重要？
2.制定计划的步骤
3.目标制定SMART原则
4.如何做工作分解？
5.工作评估与排序
6.工作资源安排
【工具演练】：用WBS工具做工作策划与分解
【工具模板】：WBS参考模板
【参考模板】：工作计划EXCEL表格
二、工作管理 � 工作组织
1.什么是工作组织？组织的目的是什么？
2.企业组织结构设计的目的
3.部门岗位设置
4.如何做职位分析？
5.工作组织原则
【模板分析】： 岗位说明书
【模板参考】： 工作分析表
三、工作管理 � 执行控制
1.企业执行力差的管理因素
【讨论互动】：执行不力的管理因素
2.工作执行控制的策略
3.工作控制方法与工具
?分段控制法
?三要素控制法
?稽核控制法
?数据控制法
【工具演练】：控制卡设计练习
【参考工具】：三要素控制卡
【案例分析】： 三要素控制卡工具的应用
【案例分析】： 分段控制法应用
【案例分析】：稽核控制法应用
4.目标管理与绩效考核
?目标设置与绩效计划
a)企业目标分解方法
b)如何确定下属考核内容？
c)如何对考核内容设计量化标准？
d)提前约定评价与奖惩办法
e)绩效计划沟通与承诺
【模板参考】：销售人员考核项设置
【模板工具】：绩效考核计划表
【模板工具】：绩效承诺书
?绩效跟踪反馈与辅导
a)如何建立绩效数据与记录
b)对工作绩效进行跟踪和反馈
c)绩效过程控制
【模型参考】：绩效反馈模型
?绩效考核与面谈
a)绩效考核的步骤与内容
b)绩效面谈的技巧和方法
?奖惩与结果应用
?奖励及时发放的重要性
?如何设计公平合理的奖金制度
四、工作管理 � 工作改善
1.改进与创新意识
2.发现问题的方法
3.问题分析与解决模型
4.建立改善机制
【参考工具】：问题解决8D模型
第三部分 人员与团队管理
一、沟通技能
1.对上沟通应掌握的方法及注意之处
A.接受命令
B.请示建议
C.汇报工作
【互动讨论】：
?如何处理上司的不合理决策？
?如何处理多头指挥的情况？
?上司对我工作经常挑剔指责怎么办？
2.平行沟通
?平行沟通的问题？
?如何改善平行沟通？
3.对下沟通应掌握的方法及注意之处
?下达指示
?表扬肯定
?批评指正
二、授权管理
1.授权重要性
2.授权区
3.授权注意事项
【参考方法】：授权方法模板
三、团队管理 � 领导力发挥
1.什么是领导力？
2.领导与管理的区别
3.领导力来源于什么？
4.中层管理者如何提升领导力素质，发挥领导作用？
?品德为先 --- 以德服人更胜以力服人
?激情活力 --- 领导者是团队热情的激发者和感染者
?行家里手 --- 内行领导更得下属佩服
?行为习惯 --- 严于律己，以身作则做好榜样
?关心爱护 --- 爱是赢得人心的根本保证！
【工具参考】：领导者自我修炼参考手册
四、团队管理 � 员工管理
1.如何识人 � 知己知彼
?识别不同个性的五类人
?老虎型
?熊猫型
?孔雀型
?猫头鹰型
?变色龙型
?不同性格的人如何沟通？
?不同性格的人如何使用？
?不同性格的人如何激励？
【参考工具】：五型人格识别测试题
【参考工具】：五型人格沟通策略
【参考工具】：五型人格人才激励策略
【参考工具】：五型人格人才适用岗位
2.如何管人
?用人之长
【互动分析】：如何识别人的长处？
【案例分析】：他适合做销售工作吗？
?以事管人
?如何管理"问题"员工？
【方法参考】：处理矛盾的8大原则策略
【互动讨论】：
?如何处理业绩好的刺头？
?如何处理法不责众？
?在下属面前没有威信怎么办？
【案例分析】：这样的员工该不该炒？
五、团队管理 � 员工培育
1.抓思想
?如何使员工认同企业的价值观和理念？
?如何使员工认同企业的管理模式和管理方法？
?如何引导下属积极看待职业生涯？
?如何引导员工积极看待企业，老板，上司，团队，同事？
?如何引导员工有积极的世界观和人生观？
【案例分析】：海尔的文化宣传
【案例分析】：解放军是如何抓思想工作的？
【模板参考】：主管引导员工工作态度主题观点手册
2.带作风
?如何带出一支雷厉风行，敢打硬仗的队伍？
?建立团队纪律
?如何训练良好的行为习惯？
【方法参考】：习惯训练6要素
3.提升能力
?如何帮助团队和下属成长？
?如何建立知识库？
?如何编制工作教材？
?如何组织学习训练活动？
?如何帮助下属做好职业规划？
?如何帮助下属成为工作专家？
?工作辅导与训练的方法
【案例分析】：华为，海尔的晋升通道与任职资格体系
【模板参考】：岗位能力分析
【案例参考】：企业网上支援系统
【案例参考】：某企业导购员工作教材手册
六、团队管理 -- 团队环境建设
1.团队环境标准
?目标导向，务实高效
?分工明确，合作互补
?沟通良好，团结尊重
?公正考核，奖惩严明
?既讲制度，又讲人性
2.发挥骨干作用
【方法参考】：抓骨干工作模板
3.发扬民主调动群众
【方法参考】： 发动群众方法模板
4.开展团队建设活动
【方法参考】： 团队建设活动工作模板
七、员工管理 � 员工激励
1.马斯洛需求层次理论对员工激励有什么启示？
2.双因素理论对员工激励有什么启示？
3.期望理论对员工激励有什么启示？
4.强化理论对员工激励有什么启示？
5.识别员工需要？
【讨论互动】：如何利用盖普洛Q12进行激励？
6.激励员工的方法措施
?物质激励是基础 � 公正评价，合理报酬
?培养工作的乐趣 -- 让员工工作更顺畅的方法
?让员工成长 � 个性化的培养
?放大感受价值 � 关注感受与感情！
【案例分析】：企业员工激励方案和措施若干
7.如何激发员工 � 激励员工的12剧场
【模板工具】：12剧场激励设计方法
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【讲师资历】曹礼明
中山大学MBA，中国首批PMP认证资格人员，知名企业管理训练导师。曹礼明老师
有20年的企业工作与管理实践经验，先后在国企、合资、外资、民企担任研发经理、
部门经理、人力资源总监、生产及运营总监、常务副总等职。从事企业管理咨询顾问
多年，帮助企业进行管理变革和管理干部队伍训练。曹老师融合中西方管理理念和方
法，擅长将西方管理理论与中国企业实际相结合，以结果和管理有效性为导向，注重
方法，策略，措施与实际情况相结合，追求对企业产生实际效果。在企业管理控制体
系设计与落实、企业流程改善、企业管理变革、企业干部训练与团队打造、企业文化
建设、目标管理与绩效考核设计、企业人才梯队建设、企业培训系统设计等方面有丰
富经验。曹老师主持了多家企业的管理咨询辅导，使企业从管理混乱失控、业绩停滞
不前、人员自由涣散的状态，逐步改变成制度规范、流程控制有效、企业业绩显著提
升、企业凝聚力显著增强的崭新企业。曹礼明老师自从事企业管理培训以来，内外训
课程数百场，受训人数上万人，其中《新任经理全面管理技能提升训练》公开课已举
办上百期，内训课程结合企业实际情况和解决学员问题而深受好评。
老师特点：
?强调务实，不夸大，不作秀，不刻意宣传；
?强调可操作性，注重如何落地，既讲"WHY"，更讲"HOW"；
?讲求实战，实用，实效，重视管理的规则化，动作化，精细化；
?注重管理的整体性和逻辑性。
课堂风格：
?欢迎学员随时现场提问；
?问题导向，引导启发思考和解决问题；
?演讲，互动，问题讨论，现场演练，案例分享相结合。
主要课程：
《新任经理全面管理技能提升训练》、《中层管理干部核心工作技能提升训练》、
《目标管理与绩效考核》、《非人力资源经理的人力资源管理》、《人才选、用、育、
留》、《工厂管控模板与工具》、《生产主管的执行控制与管理技能提升》、《从设
计到执行-工厂统筹控制体系打造》等课程。
部分内训客户：
中国神华，中外运集团，中粮集团，南京电力，昆山电力，南京风电，福田雷沃
汽车，爱达克汽车，帝人集团，杜凯集团，鑫苑置业，创鸿地产，建亨地产，协信地
产，神威药业，九典制药，美大康药业，源基药业，海格物流，宜隆物流，诚信行物
业，格力集团，美克美家集团，浙江轻纺城，意尔康鞋业，新大牧业，中山食出集团，
北京富泰集团，江苏德邦，广东永顺集团，深圳创富港，捷普电子，东芯电子，合和
电子，英飞拓电子，清源光电，富华机械，成都豪特，山东华特，惠州群富，宁波通
信，上海世邦，云南驰宏锌锗集团。。。。。。
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【咨询报名】
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：新任经理全面管理技能提升训练
报名邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
【主办单位】智源培训
【时间地点】2013年5月18-19日北京 2013年6月22-23日北京
2013年5月25-26日上海 2013年7月13-14日上海
2013年6月15-16日深圳
【收费标准】2800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点）
【培训对象】新上任主管、经理，即将晋升主管、经理的人士
【报名电话】
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
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课程背景：
企业的发展壮大，需要管理干部的快速成长；面对越来越激烈的市场竞争，需要
管理干部的管理水平快上台阶。许多企业的中层管理干部，尤其是新任的主管经理，
从专业岗位转换为主管经理后，对管理工作及管理角色的认识不到位，管理工作片面
而被动，没有真正把管理的责任担当起来。有些中层管理干部虽然具有管理意识，但
缺思路，缺方法，缺动作，管事带人效果不佳，事情没做好，人员没留住，团队不成
型，积极性不高，凝聚力不够，归属感不强，干部自身忙而累，累而烦，久而久之麻
木倦怠！新任经理全面管理技能提升训练培训帮助新任经理、主管等企业管理干部，
系统理解管理的逻辑性，站在整体角度，把握管理角色，理解人事管理的相辅相成，
分析问题，梳理思路，探讨方法，演练工具，帮助缩短中层干部的成长周期，减少管
理失误，提高管理效率，以适应市场竞争形势和企业的快速发展！
培训收益：
1.建立对管理的整体和系统思维，理解从问题，思路，系统，方法到动作的管理线索
2.理解管理者在企业里应承担的责任，角色身份，应表现出的态度和意识
3.掌握把工作管好的方法和技巧�计划，组织，控制（目标管理与绩效考核、执行力
控制），创新
4.掌握带人带团队的方法�培养下属，沟通协调，发挥领导力，用人授权，团队建设，
激励设计
5.促进自我提升�时间管理，高效工作方法，职业认识与修养
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课程大纲：
第一部分 自我管理
一、管理与角色认知
1.从专业走向管理后，如何实现角色转换？
2.管理的目的是什么？
3.管理者要承担哪些管理责任？
4.管理者如何确立自己对上，对下，对中的身份定位？
5.管理者应具备的基本管理态度与意识
6.管理者应具备哪些管理和领导技能？
【讨论互动】： 你是如何理解管理及角色的？
二、管理者工作方法
1.时间管理
?时间分析：我的时间用的有效吗？
?时间管理的四个象限
?四个象限的策略和目标
?管理者如何识别轻重缓急？
?好钢用在刀刃上 � 如何抓住工作的重中之重？
【参考工具】：时间分析表
【案例分析】：周经理的时间表
【互动讨论】：部门经理的第二象限工作有哪些？
2.其他常用工作方法
?结构分解法
?重点管理法
?头脑风暴法
?项目管理法
?目标管理法
?PDCA
?SWOT
?5W3H
?SMART
第二部分 工作管理
一、工作管理 � 工作计划
1.计划为何重要？
2.制定计划的步骤
3.目标制定SMART原则
4.如何做工作分解？
5.工作评估与排序
6.工作资源安排
【工具演练】：用WBS工具做工作策划与分解
【工具模板】：WBS参考模板
【参考模板】：工作计划EXCEL表格
二、工作管理 � 工作组织
1.什么是工作组织？组织的目的是什么？
2.企业组织结构设计的目的
3.部门岗位设置
4.如何做职位分析？
5.工作组织原则
【模板分析】： 岗位说明书
【模板参考】： 工作分析表
三、工作管理 � 执行控制
1.企业执行力差的管理因素
【讨论互动】：执行不力的管理因素
2.工作执行控制的策略
3.工作控制方法与工具
?分段控制法
?三要素控制法
?稽核控制法
?数据控制法
【工具演练】：控制卡设计练习
【参考工具】：三要素控制卡
【案例分析】： 三要素控制卡工具的应用
【案例分析】： 分段控制法应用
【案例分析】：稽核控制法应用
4.目标管理与绩效考核
?目标设置与绩效计划
a)企业目标分解方法
b)如何确定下属考核内容？
c)如何对考核内容设计量化标准？
d)提前约定评价与奖惩办法
e)绩效计划沟通与承诺
【模板参考】：销售人员考核项设置
【模板工具】：绩效考核计划表
【模板工具】：绩效承诺书
?绩效跟踪反馈与辅导
a)如何建立绩效数据与记录
b)对工作绩效进行跟踪和反馈
c)绩效过程控制
【模型参考】：绩效反馈模型
?绩效考核与面谈
a)绩效考核的步骤与内容
b)绩效面谈的技巧和方法
?奖惩与结果应用
?奖励及时发放的重要性
?如何设计公平合理的奖金制度
四、工作管理 � 工作改善
1.改进与创新意识
2.发现问题的方法
3.问题分析与解决模型
4.建立改善机制
【参考工具】：问题解决8D模型
第三部分 人员与团队管理
一、沟通技能
1.对上沟通应掌握的方法及注意之处
A.接受命令
B.请示建议
C.汇报工作
【互动讨论】：
?如何处理上司的不合理决策？
?如何处理多头指挥的情况？
?上司对我工作经常挑剔指责怎么办？
2.平行沟通
?平行沟通的问题？
?如何改善平行沟通？
3.对下沟通应掌握的方法及注意之处
?下达指示
?表扬肯定
?批评指正
二、授权管理
1.授权重要性
2.授权区
3.授权注意事项
【参考方法】：授权方法模板
三、团队管理 � 领导力发挥
1.什么是领导力？
2.领导与管理的区别
3.领导力来源于什么？
4.中层管理者如何提升领导力素质，发挥领导作用？
?品德为先 --- 以德服人更胜以力服人
?激情活力 --- 领导者是团队热情的激发者和感染者
?行家里手 --- 内行领导更得下属佩服
?行为习惯 --- 严于律己，以身作则做好榜样
?关心爱护 --- 爱是赢得人心的根本保证！
【工具参考】：领导者自我修炼参考手册
四、团队管理 � 员工管理
1.如何识人 � 知己知彼
?识别不同个性的五类人
?老虎型
?熊猫型
?孔雀型
?猫头鹰型
?变色龙型
?不同性格的人如何沟通？
?不同性格的人如何使用？
?不同性格的人如何激励？
【参考工具】：五型人格识别测试题
【参考工具】：五型人格沟通策略
【参考工具】：五型人格人才激励策略
【参考工具】：五型人格人才适用岗位
2.如何管人
?用人之长
【互动分析】：如何识别人的长处？
【案例分析】：他适合做销售工作吗？
?以事管人
?如何管理"问题"员工？
【方法参考】：处理矛盾的8大原则策略
【互动讨论】：
?如何处理业绩好的刺头？
?如何处理法不责众？
?在下属面前没有威信怎么办？
【案例分析】：这样的员工该不该炒？
五、团队管理 � 员工培育
1.抓思想
?如何使员工认同企业的价值观和理念？
?如何使员工认同企业的管理模式和管理方法？
?如何引导下属积极看待职业生涯？
?如何引导员工积极看待企业，老板，上司，团队，同事？
?如何引导员工有积极的世界观和人生观？
【案例分析】：海尔的文化宣传
【案例分析】：解放军是如何抓思想工作的？
【模板参考】：主管引导员工工作态度主题观点手册
2.带作风
?如何带出一支雷厉风行，敢打硬仗的队伍？
?建立团队纪律
?如何训练良好的行为习惯？
【方法参考】：习惯训练6要素
3.提升能力
?如何帮助团队和下属成长？
?如何建立知识库？
?如何编制工作教材？
?如何组织学习训练活动？
?如何帮助下属做好职业规划？
?如何帮助下属成为工作专家？
?工作辅导与训练的方法
【案例分析】：华为，海尔的晋升通道与任职资格体系
【模板参考】：岗位能力分析
【案例参考】：企业网上支援系统
【案例参考】：某企业导购员工作教材手册
六、团队管理 -- 团队环境建设
1.团队环境标准
?目标导向，务实高效
?分工明确，合作互补
?沟通良好，团结尊重
?公正考核，奖惩严明
?既讲制度，又讲人性
2.发挥骨干作用
【方法参考】：抓骨干工作模板
3.发扬民主调动群众
【方法参考】： 发动群众方法模板
4.开展团队建设活动
【方法参考】： 团队建设活动工作模板
七、员工管理 � 员工激励
1.马斯洛需求层次理论对员工激励有什么启示？
2.双因素理论对员工激励有什么启示？
3.期望理论对员工激励有什么启示？
4.强化理论对员工激励有什么启示？
5.识别员工需要？
【讨论互动】：如何利用盖普洛Q12进行激励？
6.激励员工的方法措施
?物质激励是基础 � 公正评价，合理报酬
?培养工作的乐趣 -- 让员工工作更顺畅的方法
?让员工成长 � 个性化的培养
?放大感受价值 � 关注感受与感情！
【案例分析】：企业员工激励方案和措施若干
7.如何激发员工 � 激励员工的12剧场
【模板工具】：12剧场激励设计方法
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【讲师资历】曹礼明
中山大学MBA，中国首批PMP认证资格人员，知名企业管理训练导师。曹礼明老师
有20年的企业工作与管理实践经验，先后在国企、合资、外资、民企担任研发经理、
部门经理、人力资源总监、生产及运营总监、常务副总等职。从事企业管理咨询顾问
多年，帮助企业进行管理变革和管理干部队伍训练。曹老师融合中西方管理理念和方
法，擅长将西方管理理论与中国企业实际相结合，以结果和管理有效性为导向，注重
方法，策略，措施与实际情况相结合，追求对企业产生实际效果。在企业管理控制体
系设计与落实、企业流程改善、企业管理变革、企业干部训练与团队打造、企业文化
建设、目标管理与绩效考核设计、企业人才梯队建设、企业培训系统设计等方面有丰
富经验。曹老师主持了多家企业的管理咨询辅导，使企业从管理混乱失控、业绩停滞
不前、人员自由涣散的状态，逐步改变成制度规范、流程控制有效、企业业绩显著提
升、企业凝聚力显著增强的崭新企业。曹礼明老师自从事企业管理培训以来，内外训
课程数百场，受训人数上万人，其中《新任经理全面管理技能提升训练》公开课已举
办上百期，内训课程结合企业实际情况和解决学员问题而深受好评。
老师特点：
?强调务实，不夸大，不作秀，不刻意宣传；
?强调可操作性，注重如何落地，既讲"WHY"，更讲"HOW"；
?讲求实战，实用，实效，重视管理的规则化，动作化，精细化；
?注重管理的整体性和逻辑性。
课堂风格：
?欢迎学员随时现场提问；
?问题导向，引导启发思考和解决问题；
?演讲，互动，问题讨论，现场演练，案例分享相结合。
主要课程：
《新任经理全面管理技能提升训练》、《中层管理干部核心工作技能提升训练》、
《目标管理与绩效考核》、《非人力资源经理的人力资源管理》、《人才选、用、育、
留》、《工厂管控模板与工具》、《生产主管的执行控制与管理技能提升》、《从设
计到执行-工厂统筹控制体系打造》等课程。
部分内训客户：
中国神华，中外运集团，中粮集团，南京电力，昆山电力，南京风电，福田雷沃
汽车，爱达克汽车，帝人集团，杜凯集团，鑫苑置业，创鸿地产，建亨地产，协信地
产，神威药业，九典制药，美大康药业，源基药业，海格物流，宜隆物流，诚信行物
业，格力集团，美克美家集团，浙江轻纺城，意尔康鞋业，新大牧业，中山食出集团，
北京富泰集团，江苏德邦，广东永顺集团，深圳创富港，捷普电子，东芯电子，合和
电子，英飞拓电子，清源光电，富华机械，成都豪特，山东华特，惠州群富，宁波通
信，上海世邦，云南驰宏锌锗集团。。。。。。
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【咨询报名】
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：新任经理全面管理技能提升训练
报名邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
国际贸易离岸业务操作
国际贸易离岸业务操作技巧
【时间地点】2013年5月18-19日上海 8月24-25日上海
2013年5月25-26日深圳 8月31-9月1日深圳
【主办单位】智源培训
【收费标准】2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【培训对象】公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务
人员，国际货运代理、私营公司老板，个人外贸SOHO一族
【报名电话】
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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【课程背景】
进出口企业为什么应当选择国际贸易离岸业务？为什么说全球贸易的绝大部分来
自于离岸操作的运营结果？这其中到底隐含着什么样的诀窍？除了不断地降低企业的
运营和采购成本外，还有没有其他方法降低企业的国际运营成本？国际企业为什么要
把总部设在国际离岸港？面对全球的税务稽查以及越来越严格国内税收与海关监管，
您的企业还有什么办法来降低国际运营的税务成本？究竟应怎样运营离岸税收筹划？
如何通过跨国离岸操作来规避全球的税务与物流监管？人民币升值是长期趋势，人民
币国际化是必然趋势，随着人民币跨境业务和人民币离岸港业务的逐步发展，进出口
企业又该如何应对？如何利用人民币跨境业务和人民币离岸港业务降低国际结算中的
外汇风险？财务风险？如何利用人民币离岸港业务降低企业国际运营成本？税务成本？
就企业的国际贸易离岸业务而言，应在企业内部选择和组建什么样的离岸运营团队？
为什么公司高层、海外运营总监、财务总监和物流总监是离岸操作的直接运营者？这
其中，各自又应扮演什么样的角色？
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【课程大纲】
一、国际贸易离岸业务与海外离岸公司的选择技巧
1.国际贸易离岸业务利弊分析及操作时应注意的疑难
2.在欧洲设立的离岸公司的利弊分析及适合的企业与国际贸易业务
3.新加坡、香港、澳门离岸业务利弊分析及相关企业运营
4.投资性离岸公司选择及适合的企业
5.国际贸易离岸港业务与相应国际贸易离岸业务运营
6.欧美离岸公司的利弊分析及适合的企业
7.离岸贸易公司、离岸控股公司与离岸融资公司业务对进出口企业的不同影响
8.离岸公司资本运作路线图（经典案例分析）
9.全球离岸业务成本成本比较及业务优势对比
二、国际离岸金融业务与进出口企业国际结算风险应对
1.涉外企业应如何应对国际非市场因素导致的成本上升
2.应对企业成本的税收手段、外汇手段和财务手段
3.面临内外成本压力，出口企业的战略走向
4.国际贸易中降低企业国际运营成本的两条思路
5.面临国内外成本压力，出口企业的战略走向
6.人民币的中长期升值和短期巨幅波动给企业带来的成本压力
7.人民币汇率与影响中长期人民币汇率的国内外因素
8.银行的离岸金融业务及对企业操作离岸业务的影响
9.离岸金融业务中的企业资金汇兑和投资
10.离岸业务中的金融、税务监管和监管规避
11.金融外汇政策的变革在对外贸易上是怎样与海关、国税政策相互协调的？
12.如何使用离岸金融业务操作规避汇率波动风险？
13.离岸金融账户与离岸保值业务
14.外汇保值业务与保值条款中的离岸操作手法（如贴现与福费廷业务如何与离岸操
作相管理从而真正实现外汇业务保值）
三、国际贸易离岸操作与人民币跨境业务/人民币离岸港业务（如何规避人民币汇率
急剧波动风险）
1.人民币跨境业务的政策细节及企业应如何认知和解读？
2.人民币跨境结算业务对进出口企业的国际结算有何益处？企业应如何实施操作？为
什么目前的状况并没有给企业带来多大益处?
3.人民币跨境结算业务对企业的涉外税收筹划和出口退税筹划有何影响？企业应如何
利用相关的优势？
4.针对目前的人民币跨境结算业务，涉外企业应如何进行相应的海关、税务、外汇、
结算和贸易安排？
5.针对目前人民币跨境结算业务，涉外企业在单证上应注意些什么？进出口企业的单
证管理应做怎样的调整？
6.海外离岸公司在人民币跨境结算业务中能起到什么样的作用？相关的操作策略是怎
样的？应如何避免其中带来的相关稽查风险？
7.人民币跨境结算中的离岸操作与海外离岸金融业务
8.什么是人民币离岸港业务？人民币离岸港业务的发展状况如何？
9.涉外进出口企业与外资企业应如何利用这种结算体系？在国际投资业务中，企业的
运营操作中应如何考虑这种影响？中资进出口企业又应如何考虑这种影响？
10.人民币离岸港业务与国际贸易离岸业务及离岸金融账户的关系？企业应如何筹划
相关海关、税务、外汇安排？
11.人民币离岸港业务中的单证操作？
12.香港的人民币离岸港业务解读
13.海外离岸公司业务与离岸港业务
14.人民币离岸港与人民币离岸金融中心
四、离岸贸易的操作技巧
1.国际离岸业务操作中的合同关系人及如何隐身避险
2.有关离岸贸易的业务各方如何在合同中体现？
3.离岸业务三角两地船务操作及船务关联
4.离岸关务操作、关务手续和产地规则、产地证
5.离岸业务中的单证关系（单证关系与关联企业）
6.离岸业务单证制作和制单中应注意的问题
7.离岸结算业务操作实战（合理筹划赢利的位置）
8.离岸业务中的操作风险分析和风险规避
9.离岸公司业务操作中的几大致命问题和应对策略
10.离岸外包业务操作技巧与海关监管风险
11.国际离岸业务与国际贸易抄单、转单与买单操作
五、国际离岸贸易操作疑难处理暨国内外资金的进出调度
1.国内增值税的退税和税费抵扣
2.境内外外汇划帐、提现、调度与外汇管制的规避
3.离岸人民币境内划帐和提现如何轻松实现？
4.与国内外贸公司的联营所导致的退税问题和代理利润折算，如何使我方利益最大化？
5.离岸公司的海外人民币帐户和集团内部结算
6.外贸公司如何通过离岸公司对国内工厂支付货款
7.海外客户的信用证或货款的受益人应如何选择？有何利弊？
8.国内公司操作和离岸公司操作各自的利弊？
9.如何根据业务需要选择国内公司操作或离岸操作
10.企业海外避税路径选择海外总部还是离岸中心
11.SOHU一族如何巧妙利用离岸业务操作
12.离岸操作中的国内外资金调度的N种方法
六、国际离岸业务与进出口企业涉外税收筹划
1.集团内部"转移价格"与外部"三角合作"策略
2.老鼠搬家与风险分散转移
3.如何有效实现增值税、所得税的规避
4.关税的规避及降低技巧
5.产地规则和加工增值相矛盾如何处理？
6.利润转移和高进低出、高出低走
7.国际上及我国对离岸企业的税收规避有何限制，如何规避
8.中国小公司如何利用转移定价实现合理避税
9.离岸操作与国家的出口退税政策的关联
七、海关保税物流监管新趋势与相应的国际离岸操作技巧
1.保税物流与保税港
2.保税港区的优势与离岸税费筹划
3.保税港区企业运作与离岸操作策略
4.离岸公司注册地、离岸账户开设地域保税港业务执行地三者综合业务操作实战解析
八、国际离岸信托与海外资产离岸保护
1.国际离岸信托与离岸金融业务
2.国际离岸信托理财规划
3.离岸海外信托之权益与资产转移
4.海外信托与离岸操作的结合使用
5.国内企业如何使用信托获得海外资产的境内运用
九、涉外企业离岸操作团队建设及应注意的企业内部风险规避
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【讲师介绍】陈硕老师
双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香
港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主
讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮
集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳
某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸 易首席咨
询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多
年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题
讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先
生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，20多年的外贸业务管理
经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能
和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多
创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞
顿开。
陈老师至今已为上百家涉外企业和机构提供了满意的团队、进出口业务内训及相关的
涉外咨询服务，部分客户如下：
1.高校：清华大学、浙江大学、英国威尔士大学等高校MBA特聘国际贸易客座教授。
2.机构：国家机电进出口商会、国家医保进出口商会、多家省市商务厅局、香港贸易
通、国家商业技师协会、多家保税港区管委会
3.银行：浦东发展银行、荷兰银行深圳分行、渣打银行深圳分行、建设银行厦门分行、
深圳发展银行
4.跨国公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露洁、克莱德贝尔格曼、国民淀粉
（阿克苏诺贝尔）、爱普拜斯应用生物系统、仕林企业集团、NOK、环球精密仪器、
岛津株式会社。
5.电子科技：中国通信服务、东方信联、晟大光电、唐德电子、方正科技、中兴通讯、
舜宇光科、美的集团（空调、生活电器、洗碗机、橱电、日电集团海外财务）、美的
威灵电机、格兰仕、TCL多媒体、TCL通讯设备、厦门灿坤、康佳集团、志高空调、海
尔空调、荣事达、深圳桑达--菲利普电子、宁波奥克斯、广东东菱电器、长盛电器、
广东奥莱克电子、徐州精创电子、冠捷科技（苏州飞利浦）、武汉精伦电子、深圳同
维电子、广东金鹏集团、广东北电、欧普照明、深圳兆恒实业、安吉龙科技、KIRISU
N电子科技、欧琳集团
6.工程机械与石油设备：中国重汽、莱钢建设、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、
浙江中捷集团、江苏双登集团、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威玛石油、上
海现代房产设备
7.轻工纺织、工艺文具：三枪制衣、贝发集团、广州佳威脚轮、绍兴永顺景文具、宁
波兆生文具、宁波成路纸品、艺彩联合印刷、上海和汇安全用品、白桦林遮阳制品、
日兴不锈钢制品、柏琪眼镜、健业纺织（健润针织）、佛山大明家具
8.陶瓷：路易华伦天奴陶瓷、歌纳卫浴、新中源陶瓷、鹰牌陶瓷、珠海名家、英皇陶
瓷
9.制药与食品：旺旺集团、曼秀雷敦药业、云南白药、黔香酒业
10.外贸与商业零售：宁波萌恒工贸、厦门外图集团、泉州中太、广州中之豪、浙江
物产国际、厦门建发集团、弘业股份、珠海国贸、上海白马传动设备、深圳瑞凯、西
藏金珠、海的贸易、深圳岁宝百货、成都维士
11.港口与物流：蛇口码头（SCT）、赤湾码头（CCT）、中海集运（深圳）、盐田国
际、招商港务、怡高船务、森邦国际、天津轻丰国际货运代理、天津航星国际货运代
理、上海德龙国际货运代理、上海新兄弟物流国际业务部、宝供物流国际业务部
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【咨询报名】
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：国际贸易离岸业务操作技巧
报名邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
参会单位名称：________________________________Email：_________________
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参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
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付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
【时间地点】2013年5月18-19日上海 8月24-25日上海
2013年5月25-26日深圳 8月31-9月1日深圳
【主办单位】智源培训
【收费标准】2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【培训对象】公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务
人员，国际货运代理、私营公司老板，个人外贸SOHO一族
【报名电话】
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
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【课程背景】
进出口企业为什么应当选择国际贸易离岸业务？为什么说全球贸易的绝大部分来
自于离岸操作的运营结果？这其中到底隐含着什么样的诀窍？除了不断地降低企业的
运营和采购成本外，还有没有其他方法降低企业的国际运营成本？国际企业为什么要
把总部设在国际离岸港？面对全球的税务稽查以及越来越严格国内税收与海关监管，
您的企业还有什么办法来降低国际运营的税务成本？究竟应怎样运营离岸税收筹划？
如何通过跨国离岸操作来规避全球的税务与物流监管？人民币升值是长期趋势，人民
币国际化是必然趋势，随着人民币跨境业务和人民币离岸港业务的逐步发展，进出口
企业又该如何应对？如何利用人民币跨境业务和人民币离岸港业务降低国际结算中的
外汇风险？财务风险？如何利用人民币离岸港业务降低企业国际运营成本？税务成本？
就企业的国际贸易离岸业务而言，应在企业内部选择和组建什么样的离岸运营团队？
为什么公司高层、海外运营总监、财务总监和物流总监是离岸操作的直接运营者？这
其中，各自又应扮演什么样的角色？
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【课程大纲】
一、国际贸易离岸业务与海外离岸公司的选择技巧
1.国际贸易离岸业务利弊分析及操作时应注意的疑难
2.在欧洲设立的离岸公司的利弊分析及适合的企业与国际贸易业务
3.新加坡、香港、澳门离岸业务利弊分析及相关企业运营
4.投资性离岸公司选择及适合的企业
5.国际贸易离岸港业务与相应国际贸易离岸业务运营
6.欧美离岸公司的利弊分析及适合的企业
7.离岸贸易公司、离岸控股公司与离岸融资公司业务对进出口企业的不同影响
8.离岸公司资本运作路线图（经典案例分析）
9.全球离岸业务成本成本比较及业务优势对比
二、国际离岸金融业务与进出口企业国际结算风险应对
1.涉外企业应如何应对国际非市场因素导致的成本上升
2.应对企业成本的税收手段、外汇手段和财务手段
3.面临内外成本压力，出口企业的战略走向
4.国际贸易中降低企业国际运营成本的两条思路
5.面临国内外成本压力，出口企业的战略走向
6.人民币的中长期升值和短期巨幅波动给企业带来的成本压力
7.人民币汇率与影响中长期人民币汇率的国内外因素
8.银行的离岸金融业务及对企业操作离岸业务的影响
9.离岸金融业务中的企业资金汇兑和投资
10.离岸业务中的金融、税务监管和监管规避
11.金融外汇政策的变革在对外贸易上是怎样与海关、国税政策相互协调的？
12.如何使用离岸金融业务操作规避汇率波动风险？
13.离岸金融账户与离岸保值业务
14.外汇保值业务与保值条款中的离岸操作手法（如贴现与福费廷业务如何与离岸操
作相管理从而真正实现外汇业务保值）
三、国际贸易离岸操作与人民币跨境业务/人民币离岸港业务（如何规避人民币汇率
急剧波动风险）
1.人民币跨境业务的政策细节及企业应如何认知和解读？
2.人民币跨境结算业务对进出口企业的国际结算有何益处？企业应如何实施操作？为
什么目前的状况并没有给企业带来多大益处?
3.人民币跨境结算业务对企业的涉外税收筹划和出口退税筹划有何影响？企业应如何
利用相关的优势？
4.针对目前的人民币跨境结算业务，涉外企业应如何进行相应的海关、税务、外汇、
结算和贸易安排？
5.针对目前人民币跨境结算业务，涉外企业在单证上应注意些什么？进出口企业的单
证管理应做怎样的调整？
6.海外离岸公司在人民币跨境结算业务中能起到什么样的作用？相关的操作策略是怎
样的？应如何避免其中带来的相关稽查风险？
7.人民币跨境结算中的离岸操作与海外离岸金融业务
8.什么是人民币离岸港业务？人民币离岸港业务的发展状况如何？
9.涉外进出口企业与外资企业应如何利用这种结算体系？在国际投资业务中，企业的
运营操作中应如何考虑这种影响？中资进出口企业又应如何考虑这种影响？
10.人民币离岸港业务与国际贸易离岸业务及离岸金融账户的关系？企业应如何筹划
相关海关、税务、外汇安排？
11.人民币离岸港业务中的单证操作？
12.香港的人民币离岸港业务解读
13.海外离岸公司业务与离岸港业务
14.人民币离岸港与人民币离岸金融中心
四、离岸贸易的操作技巧
1.国际离岸业务操作中的合同关系人及如何隐身避险
2.有关离岸贸易的业务各方如何在合同中体现？
3.离岸业务三角两地船务操作及船务关联
4.离岸关务操作、关务手续和产地规则、产地证
5.离岸业务中的单证关系（单证关系与关联企业）
6.离岸业务单证制作和制单中应注意的问题
7.离岸结算业务操作实战（合理筹划赢利的位置）
8.离岸业务中的操作风险分析和风险规避
9.离岸公司业务操作中的几大致命问题和应对策略
10.离岸外包业务操作技巧与海关监管风险
11.国际离岸业务与国际贸易抄单、转单与买单操作
五、国际离岸贸易操作疑难处理暨国内外资金的进出调度
1.国内增值税的退税和税费抵扣
2.境内外外汇划帐、提现、调度与外汇管制的规避
3.离岸人民币境内划帐和提现如何轻松实现？
4.与国内外贸公司的联营所导致的退税问题和代理利润折算，如何使我方利益最大化？
5.离岸公司的海外人民币帐户和集团内部结算
6.外贸公司如何通过离岸公司对国内工厂支付货款
7.海外客户的信用证或货款的受益人应如何选择？有何利弊？
8.国内公司操作和离岸公司操作各自的利弊？
9.如何根据业务需要选择国内公司操作或离岸操作
10.企业海外避税路径选择海外总部还是离岸中心
11.SOHU一族如何巧妙利用离岸业务操作
12.离岸操作中的国内外资金调度的N种方法
六、国际离岸业务与进出口企业涉外税收筹划
1.集团内部"转移价格"与外部"三角合作"策略
2.老鼠搬家与风险分散转移
3.如何有效实现增值税、所得税的规避
4.关税的规避及降低技巧
5.产地规则和加工增值相矛盾如何处理？
6.利润转移和高进低出、高出低走
7.国际上及我国对离岸企业的税收规避有何限制，如何规避
8.中国小公司如何利用转移定价实现合理避税
9.离岸操作与国家的出口退税政策的关联
七、海关保税物流监管新趋势与相应的国际离岸操作技巧
1.保税物流与保税港
2.保税港区的优势与离岸税费筹划
3.保税港区企业运作与离岸操作策略
4.离岸公司注册地、离岸账户开设地域保税港业务执行地三者综合业务操作实战解析
八、国际离岸信托与海外资产离岸保护
1.国际离岸信托与离岸金融业务
2.国际离岸信托理财规划
3.离岸海外信托之权益与资产转移
4.海外信托与离岸操作的结合使用
5.国内企业如何使用信托获得海外资产的境内运用
九、涉外企业离岸操作团队建设及应注意的企业内部风险规避
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【讲师介绍】陈硕老师
双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香
港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主
讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮
集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳
某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸 易首席咨
询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多
年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题
讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先
生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，20多年的外贸业务管理
经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能
和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多
创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞
顿开。
陈老师至今已为上百家涉外企业和机构提供了满意的团队、进出口业务内训及相关的
涉外咨询服务，部分客户如下：
1.高校：清华大学、浙江大学、英国威尔士大学等高校MBA特聘国际贸易客座教授。
2.机构：国家机电进出口商会、国家医保进出口商会、多家省市商务厅局、香港贸易
通、国家商业技师协会、多家保税港区管委会
3.银行：浦东发展银行、荷兰银行深圳分行、渣打银行深圳分行、建设银行厦门分行、
深圳发展银行
4.跨国公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露洁、克莱德贝尔格曼、国民淀粉
（阿克苏诺贝尔）、爱普拜斯应用生物系统、仕林企业集团、NOK、环球精密仪器、
岛津株式会社。
5.电子科技：中国通信服务、东方信联、晟大光电、唐德电子、方正科技、中兴通讯、
舜宇光科、美的集团（空调、生活电器、洗碗机、橱电、日电集团海外财务）、美的
威灵电机、格兰仕、TCL多媒体、TCL通讯设备、厦门灿坤、康佳集团、志高空调、海
尔空调、荣事达、深圳桑达--菲利普电子、宁波奥克斯、广东东菱电器、长盛电器、
广东奥莱克电子、徐州精创电子、冠捷科技（苏州飞利浦）、武汉精伦电子、深圳同
维电子、广东金鹏集团、广东北电、欧普照明、深圳兆恒实业、安吉龙科技、KIRISU
N电子科技、欧琳集团
6.工程机械与石油设备：中国重汽、莱钢建设、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、
浙江中捷集团、江苏双登集团、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威玛石油、上
海现代房产设备
7.轻工纺织、工艺文具：三枪制衣、贝发集团、广州佳威脚轮、绍兴永顺景文具、宁
波兆生文具、宁波成路纸品、艺彩联合印刷、上海和汇安全用品、白桦林遮阳制品、
日兴不锈钢制品、柏琪眼镜、健业纺织（健润针织）、佛山大明家具
8.陶瓷：路易华伦天奴陶瓷、歌纳卫浴、新中源陶瓷、鹰牌陶瓷、珠海名家、英皇陶
瓷
9.制药与食品：旺旺集团、曼秀雷敦药业、云南白药、黔香酒业
10.外贸与商业零售：宁波萌恒工贸、厦门外图集团、泉州中太、广州中之豪、浙江
物产国际、厦门建发集团、弘业股份、珠海国贸、上海白马传动设备、深圳瑞凯、西
藏金珠、海的贸易、深圳岁宝百货、成都维士
11.港口与物流：蛇口码头（SCT）、赤湾码头（CCT）、中海集运（深圳）、盐田国
际、招商港务、怡高船务、森邦国际、天津轻丰国际货运代理、天津航星国际货运代
理、上海德龙国际货运代理、上海新兄弟物流国际业务部、宝供物流国际业务部
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【咨询报名】
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：国际贸易离岸业务操作技巧
报名邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
步步为赢销售谈判策略
步步为赢销售谈判策略
会务组织：智源培训
举办时间：2013年05月09-10日广州
2013年05月18-19日上海
2013年06月29-30日深圳
费 用：2480元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
课程对象：总经理、营销总监、销售经理、区域经理、销售人员
培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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直面挑战：
市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则，客户对你说暂时不需要可能下一秒
订单就交到了别人手上。客户的销售与谈判是销售人员一生要修炼的武功。有的销售
人员滔滔不绝，却没有挖掘客户的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取客户的
信任。产品是死的，方案是活的，如何给到客户差异性的解决方案？千人千面，不同
风格的客户我们如何不同应对？客户年龄比你大，经验比你丰富，收入比你多！面对
客户时，销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人，销售人员则步步退让。谈判
桌上，一方是老虎，另一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势？
销售人员在谈判沟通往往被客户牵着鼻子走，最后死路一条，当客户抱怨你的品牌不
知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，如何扭转客户的思维？
会谈的一切都很圆满，就是最后临门一脚，不知道如何促成？如果您或您的销售人员
遇到以上问题，《步步为赢销售谈判策略》课程将给您一个实战解决方案！
培训收益：
1、从市场竞争环境和特点出发，提升营销能力；
2、掌握客户选择产品的思维地图，并设计与之匹配的销售模型；
3、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作或购买意愿；
4、学会面对意向客户，通过引导式的谈判技巧，把手中资源的作用发挥到最大，吸
引客户的合作。
5、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；
6、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于品牌的实用策略。
-------------------------------------------------------------------------------
课程内容：
第一单元：步步为赢销售模型
一、客户凭什么选择你？
1、这是什么？为什么成交？为什么现在成交？
2、由卖到买转化：如何帮客户一起买东西？
二、步步为赢的课程体系：
1、源于客户选择产品的心理地图
2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型
第二单元：步步为赢销售六步骤动作分解
第一步：三军未动，"准备"先行
一、销售计划的制订
二、收集客户信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集关键四步
三、个人准备
四、小工具，大作用：《客户资料卡》
讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备
第二步：如何赢得客户的信任
一、赢得信任，让彼此卸下盔甲
1、信任是成交客户的敲门砖
2、如何创造轻松、和谐交流环境？
3、设计轻松愉快的开场白
4、十招建立信任感
二、不同类型客户的接触技巧
1、四种典型的人际风格的沟通特点
2、不同风格客户的应对策略
第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题
一、客户的需求心理
1、客户的心理剖析：他真不需要吗？
2、小问题不着急，大问题要立即
二、需求是锁，问是钥匙
1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多
2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？
3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。
三、连环四问法技能解析
1、让客户要"买"的四种提问技法
2、问题诊断 � 调查客户难点与不满
3、需求发掘 � 引导解决方案与购买
4、角色演练：连环四问法策划运用
四、"内部向导"的利用
讨论：客户非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办？
第四步：双赢方案推介与异议处理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好价值呈现与强化？
3、个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法
4、方案推荐四策略：卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法
二、三三五制双赢谈判策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用
3、五个有效的谈判策略
4、绝对对你有用的谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法
四、典型异议问题处理
问题1：你们的价格太高
问题2：你们的产品一般
问题3：你们的政策支持没人家的好
问题4：你们的品牌在这里没有知名度
。。。。。。
讨论：客户狠踩公司弱点，如何将他引向我方有利的战场？
第五步：解决方案的促成
一、有效促成签约的方法
1、把握促成时机
2、感性促成与理性促成
3、六种有效的促成技巧
二、与客户签合同时要注意的问题
讨论：如何策反竞争对手的客户？
第六步：忠诚关系培养
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的承诺
3、口碑传递
4、激活VIP客户
5、长期客户关系的维护与发展
-------------------------------------------------------------------------------
讲师介绍：马坚行老师
实战渠道营销专家、终端运营管理专家、MSS销售训练系统创始人。
马坚行老师曾就职于可口可乐公司担任业务员、业务经理3年，灯饰行业巨头华
艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训
工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与
营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授"渔夫撒网"纲举目张的故事，提出了营销渠
道二批"支点原则"和零售终端"集中原则"。有了二批的支点与终端的集中，品牌
落地就不再无根而飘浮不定了。二批"支点"帮你撬动市场，终端"集中"助你形成
品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于"渠道力"、
"产品力"、"终端力"、"推广力"以及隐藏在背后的"团队力"五种力量的相互
作用。在销售技巧方面，马坚行老师提出的"MSS销售训练系统"在国内实战销售训
练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售
教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学
府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提
升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从
"理念化"向"工具化"的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常
重要的作用。他主讲的课程包括：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场
优化策略》、《经销商做大做强自我修炼》、《销售沟通与谈判策略》、《五项突击
打造终端优势门店》等实战营销课程。
他近期培训过的部分客户包括：赛莱默、中财集团、富邦集团、三九集团、瑞虎
集团、仙迪集团、粮油储备、美乐多、大方永嘉、东风汽车、朗迅实业、欧莱宝地板、
大台农饲料、威时沛运物流、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、
华艺照明、平安保险、长城资产、好帮手电子、爱车屋、冠迪电子、大宝涂料、松日
电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
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2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
会务组织：智源培训
举办时间：2013年05月09-10日广州
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2013年06月29-30日深圳
费 用：2480元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
课程对象：总经理、营销总监、销售经理、区域经理、销售人员
培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
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订单就交到了别人手上。客户的销售与谈判是销售人员一生要修炼的武功。有的销售
人员滔滔不绝，却没有挖掘客户的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取客户的
信任。产品是死的，方案是活的，如何给到客户差异性的解决方案？千人千面，不同
风格的客户我们如何不同应对？客户年龄比你大，经验比你丰富，收入比你多！面对
客户时，销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人，销售人员则步步退让。谈判
桌上，一方是老虎，另一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势？
销售人员在谈判沟通往往被客户牵着鼻子走，最后死路一条，当客户抱怨你的品牌不
知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，如何扭转客户的思维？
会谈的一切都很圆满，就是最后临门一脚，不知道如何促成？如果您或您的销售人员
遇到以上问题，《步步为赢销售谈判策略》课程将给您一个实战解决方案！
培训收益：
1、从市场竞争环境和特点出发，提升营销能力；
2、掌握客户选择产品的思维地图，并设计与之匹配的销售模型；
3、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作或购买意愿；
4、学会面对意向客户，通过引导式的谈判技巧，把手中资源的作用发挥到最大，吸
引客户的合作。
5、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；
6、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于品牌的实用策略。
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课程内容：
第一单元：步步为赢销售模型
一、客户凭什么选择你？
1、这是什么？为什么成交？为什么现在成交？
2、由卖到买转化：如何帮客户一起买东西？
二、步步为赢的课程体系：
1、源于客户选择产品的心理地图
2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型
第二单元：步步为赢销售六步骤动作分解
第一步：三军未动，"准备"先行
一、销售计划的制订
二、收集客户信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集关键四步
三、个人准备
四、小工具，大作用：《客户资料卡》
讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备
第二步：如何赢得客户的信任
一、赢得信任，让彼此卸下盔甲
1、信任是成交客户的敲门砖
2、如何创造轻松、和谐交流环境？
3、设计轻松愉快的开场白
4、十招建立信任感
二、不同类型客户的接触技巧
1、四种典型的人际风格的沟通特点
2、不同风格客户的应对策略
第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题
一、客户的需求心理
1、客户的心理剖析：他真不需要吗？
2、小问题不着急，大问题要立即
二、需求是锁，问是钥匙
1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多
2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？
3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。
三、连环四问法技能解析
1、让客户要"买"的四种提问技法
2、问题诊断 � 调查客户难点与不满
3、需求发掘 � 引导解决方案与购买
4、角色演练：连环四问法策划运用
四、"内部向导"的利用
讨论：客户非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办？
第四步：双赢方案推介与异议处理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好价值呈现与强化？
3、个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法
4、方案推荐四策略：卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法
二、三三五制双赢谈判策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用
3、五个有效的谈判策略
4、绝对对你有用的谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法
四、典型异议问题处理
问题1：你们的价格太高
问题2：你们的产品一般
问题3：你们的政策支持没人家的好
问题4：你们的品牌在这里没有知名度
。。。。。。
讨论：客户狠踩公司弱点，如何将他引向我方有利的战场？
第五步：解决方案的促成
一、有效促成签约的方法
1、把握促成时机
2、感性促成与理性促成
3、六种有效的促成技巧
二、与客户签合同时要注意的问题
讨论：如何策反竞争对手的客户？
第六步：忠诚关系培养
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的承诺
3、口碑传递
4、激活VIP客户
5、长期客户关系的维护与发展
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讲师介绍：马坚行老师
实战渠道营销专家、终端运营管理专家、MSS销售训练系统创始人。
马坚行老师曾就职于可口可乐公司担任业务员、业务经理3年，灯饰行业巨头华
艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训
工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与
营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授"渔夫撒网"纲举目张的故事，提出了营销渠
道二批"支点原则"和零售终端"集中原则"。有了二批的支点与终端的集中，品牌
落地就不再无根而飘浮不定了。二批"支点"帮你撬动市场，终端"集中"助你形成
品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于"渠道力"、
"产品力"、"终端力"、"推广力"以及隐藏在背后的"团队力"五种力量的相互
作用。在销售技巧方面，马坚行老师提出的"MSS销售训练系统"在国内实战销售训
练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售
教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学
府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提
升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从
"理念化"向"工具化"的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常
重要的作用。他主讲的课程包括：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场
优化策略》、《经销商做大做强自我修炼》、《销售沟通与谈判策略》、《五项突击
打造终端优势门店》等实战营销课程。
他近期培训过的部分客户包括：赛莱默、中财集团、富邦集团、三九集团、瑞虎
集团、仙迪集团、粮油储备、美乐多、大方永嘉、东风汽车、朗迅实业、欧莱宝地板、
大台农饲料、威时沛运物流、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、
华艺照明、平安保险、长城资产、好帮手电子、爱车屋、冠迪电子、大宝涂料、松日
电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：步步为赢销售谈判策略
报名邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
全方位提升企业内部培训师269399
linda1502.practicum@blogger.com00:36:20
STT企业培训师培训全面提升（TTT实战加强版）
（版权课程，抄袭必究）
时|间|安|排（北京上海深圳广州四地安排会有增加）：
深圳5月17-19日 北京5月24-26日 广州6月14-16日
上海6月21-23日 深圳7月19-21日 上海8月16-18日
北京8月23-25日 广州9月06-08日 上海10月11-13日
课|程|费|用：4200元/人/ 3天（含授课、教材、午餐、茶点和税费）
参|加|对|象：企业专/兼职培训师、中高层管理者、部门经理、培训管理者和业务/技术骨干。
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【会务/组织】：诺斯凯企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
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课|程|前|言:
参加培训师培训，首选STT！！
STT是培训师市场的突破性成果，是我们的研发团队广泛实地考察国内外众多权威
品牌课程、TTT/PTT等同类讲师培养课程和优秀培训师授课现场，组织力量进行研发和
优化改善，对传统TTT内容与框架进行全面升级改进的最终成果！！
大道至简，方法比努力更重要，一旦找对方向与方法将起到四两拔千斤的作用，STT
正是这把揭开培训神秘面纱的利剑，至简却最有效！！在三天培训师课程中，STT课程讲
师将倾情分享我们多年研究与实践成果，带领你披荆斩棘直往培训真谛的殿堂！在这里
你将能够：
1、比以往任何时候都更犀利更精准地识别企业培训真实需求
2、颠覆以往拖泥带水的培训设计思路、快速有效直指培训症结与问题核心
3、亲身感受商业水准的大纲课件与PPT在你手中一步步变为现实！！
STT培训师课程历时六年，厚积薄发。充裕的现场演练机会，讲师犀利一针见血的点
评，极具挑战的脑力风暴！已得到了国内众多知名企业、上市公司乃至世界500强的广
泛验证，客户满意度长期保持在95%以上，绝大多数企业满意度评价是100%！！STT将让
你在这三天内不断突破障碍改变自我，成为能够轻松演讲、控场自如、有亲和力感染力
并能对最终培训效果负责的培训师！
参加过课程的学员与企业均表示：
1、STT课程比传统TTT更具实战性。
2、与企业的关联度也更紧密，能够切切实实解决企业存在的问题
。
3、回到公司马上就可以运用到实际工作中去，按照STT标准研发出来的课
程直接解决企业问题和提升员工绩效，深得参加学员和公司领导的好评！！
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学|员|收|益:
◇轻松掌握培训师必备的现场演绎技巧和控场能力；
◇能够独力完成商业水准课程大纲、课件与PPT的开发；
◇开发的课程能与企业情况紧密结合，并能得到参加学员和领导的支持；
◇将内容设计与演绎得更加实效生动，有效牵动每位参加学员的心弦；
◇摆脱PPT与稿件的束缚，脱稿后仍能声情并茂进行讲授；
◇不用再担心培训过程，原来培训效果可预见也有能力设计；
◇借助自己的培训技能获得职业生涯的高速成长。
企|业|收|益:
◇全方位提升企业内部培训师队伍整体水平与实战能力；
◇在短时间内快速形成企业独有的课程库和素材库；
◇规范完善企业培训管理体系，有效留住经验和优秀人才；
◇培训内容不再停留于表面与形式，直指问题核心与提升工作绩效；
◇有效缩短员工成长周期，快速复制企业精英提升效益；
◇建立全员参与支持的学习型氛围和企业文化，打造长青树企业。
【增|值|服|务】
◇课前课后专业系统测评：快速找到自己的培训短板，有的放矢进行训练提升；
◇现场掌握多套切实有效提升培训技能的工具，课后还可免费下载海量素材、文档与课件；
◇加入STT培训师学友团，定期组织交流分享，见证与提升在企业中运用实效；
◇资料收录入STT讲师库，获得大量培训实操机会，享受长期持续的后续服务；
◇获得本课程终身免费复训机会，紧跟最前沿研究与实践成果，深入学习STT每个新版本！！
【培|训|认|证】
培训认证费用：中级600元/人;高级800元/人（不参加认证考试的学员无须交纳)）
参加认证考试的学员可获得双证书：国际职业认证标准联合会颁发的企业培训师职业资
格证书和中国企业培训管理研究学院颁发的培训师证书；
备注: 1．凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由国际职业认证标准联合会
颁发企业培训师证书;国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行
／雇主认可／官方网上查询；2.凡参加认证的学员须提供本人身份证复印件及大一寸数
码照片；3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；4．可申请中国国家人才网
入库备案。
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课|程|大|纲:
一、台风基础――立刻从对讲台束手无策到中规中矩
◇突破传统思维：培训师是可以2小时练成的！
◇STT专业视频欣赏：优秀的培训师有哪些特质？
◇如何立刻走出讲台的恐惧紧张阴影？
◇如何快速提升培训师的亲和力和权威感？
◇如何用最简单的方法保证培训师姿态端庄大方？
◇现场惊叹体验：企业内训师套模子快速复制！
◇STT版权工具：《培训师五行训练法》
二、呈现进阶――立刻从呆板生硬到生动演绎
◇影响培训效果的误区："把说话当演讲，把讲述当演绎"
◇STT专业视频欣赏：铁板与牛扒
◇案例演绎如何轻松做到声情并茂？
◇如何加强自己在课程现场的互动能力？
◇如何将简单的案例拔高一个层次，引出深刻道理？
◇感受性训练在提升课程互动性方面的卓越功效
◇现场演练：引爆演绎天分，从呆板到生动
◇STT版权工具：《培训师卓越演绎五原则六步骤》
三、研发标准――彻底清晰自己的培训怎么优化
◇知道什么是好的培训，才是把培训做好的前提
◇研讨：培训质量现场研究、判断与预测
◇如何快速找到导致现有内训枯燥、生硬、无效的根源？
◇如何优化培训内容，使学员更容易消化理解？
◇靠游戏提高学员参与度，越做效果越差，而且浪费时间，怎么办？
◇如何使培训内容更务实、更快见效？
◇STT版权工具：《三线评判图》
四、培训选题――从散弹到狙击，改善培训主题的精准度
◇培训目的之一：以问题为导向，解决企业实际需求
◇STT专业案例分析
―案例一：企业究竟存在什么问题？
―案例二：认真筛选的客户服务培训为什么没有效果？
◇实战研讨：企业真实培训需求调研
◇如何使培训调研结果更精确、更有针对性？
◇如何把复杂问题简单化，使其能够被快速解决？
◇如何使OJT在岗训练做得更快、更有实效？
◇演练：运用STT问题转换技术对培训需求二次优化
◇STT版权工具：《问题转换技术》
五、内容规划――以帮助员工改善绩效为目的的规划技术
◇培训目的之二：缩短员工达到胜任标准的时间
◇STT专业案例分析：世界500强与国有大型集团培训效率对比
◇比胜任能力模型更优秀的岗位任务模型
◇岗位任务的分类：可量化任务与不可量化任务
◇以KPI（关键绩效指标）为导向的培训内容规划，保障员工达成KPI！
◇帮员工达成KPI就是帮员工涨奖金、涨工资、加快晋升
◇实现培训保障KPI的关键工具：《STT价值流分解术》
六、内容开发――令领导、部门与员工心甘情愿全力配合
◇企业培训现状怪圈：培训说一套，工作做一套
◇案例思考：被"编导演"带进沟里淹死的企业培训师
◇为什么领导不支持？为什么部门不配合？为什么员工不支持？
◇实证思想在企业培训内容研发上的应用
◇STT专业视频欣赏：
―百事可乐员工训练标准教程
―08北京奥运会训练视频
◇STT销售训练咨询项目实例：轻松获得高、中、基层的全力支持！
◇STT在常见培训内容开发上的应用
―如何解决员工业务知识匮乏的问题？
―如何解决员工技能不足、不熟练的问题？
―如何解决员工态度不端正、心态不积极的问题？
◆ STT版权工具： 《行为分析法》
七、控场与互动――通过职业控场保障培训效果100%达成！
◇场面气氛热闹，意外处理得好就是有效控场吗？
◇培训师的常见错误：目标偏离、无的放矢
◇培训师至少需要对培训现场成果负责！
◇学员不听课怎么处理？
◇实现真正控场的两项核心技术
―STT关键词教学法
―通向职业控场的四个关卡
◇培训效果现场PK：亲身体验职业控场与业余控场的区别！
八、研讲分离――标准化版权课件的快速开发与讲授流程
◇培训课程研发的三个基本信息：培训对象、培训目标、培训内容
◇如何选择合适的培训对象，避免培训资源浪费
◇常见培训目标分析：如何正确设置培训目标？
◇与培训目标对应的检验手段如何设计？
◇培训课程开发中的常见问题：
―培训师都是兼职很忙，课程研发太占时间怎么办？
―换个人课件就没法讲，怎么办？
―临时性的培训任务，没有时间做课件，但又要保证效果，怎么办？
◆ 如何对内部培训课件进行版权化管理
◇STT标准化课件的基本结构和讲授流程
◇STT版权工具：《课程四步成型技术》
九、课件设计――商业版权级课件PPT设计训练
◇STT专业案例赏析：国际级PPT课件展示
◇对主题、对象进行分析，轻松选择PPT的主色调
◇运用色环为主色调配色，使你的PPT更美观
◇PPT版式的设计与选择
◇STT版权工具：《快速制作商业级别PPT的"一二三"》
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授|课|专|家
廖衍明老师:国内培训师培训与培训管理权威专家，美国培训与发展协会(ASTD)高
级会员，STT专业问题解决技术创始人，亚组委特聘讲师，《哈佛商业评论》华南俱乐
部特聘顾问，时代光华特聘讲师，清华大学、中山大学客座教授，高剑父纪念馆常年
顾问、鼎原咨询资深顾问师。廖老师曾在浩瀚资讯（香港专业媒体发行集团）、美国U
DS集团（北美最大的零售支付结算及CRM系统供应商）、羊城通（国内最大的交通支付
系统供应商）、知名外资与中资管理咨询公司等企业任产品经理、市场经理、IT总监、
战略规划负责人、总经理等职，拥有广阔视野和丰富的企业从业背景。廖老师有着丰
富市场经验和极强商业触觉，从事过多年的商业谈判工作，谈判对手涉及上市公司、
商业地产集团、政府机构、海外上市公司等多种角色，成功达成大量的市场合作项
进入管理培训业八年来，一直在美资及中资管理咨询公司主管培训体系规划与建设、
培训质量评估、课程研发、讲师培养等工作，主导并参与了多个海外课程的本土化
作，在实用型课程开发和培训师训练上拥有宝贵的实战经验，走访了珠三家数百家
产型企业并。廖老师擅长针对现场个案及日常工作实务进行分析与指导，运用多种
培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，培训现场满意度一直保持在95%以
此外，他还对企业内部培训提出了"即学即用即见效"的质量要求，每次培训都能
做到学员满意、记忆深刻、当场见效！
廖老师的品牌课程： STT企业培训师快速提升（TTT实战加强班，版权课程，6天进阶
培训）、职业培训师培训PTT、课程开发与设计、商业演示专业能力快速突破训练、高
层魅力演讲与影响力、基于STT的培训规划设计、企业培训体系的构建与管理实务训练、
内部人才培养与培训管理、卓越管理者的六项修炼、销售精英特训营、持续双赢的谈
判技巧。
目前廖老师服务过的企业有：中国电信、中国网通、中国联通、中国工商银行、中国
农业银行、天津一汽丰田、本田汽车、山东电力集团、挪威奥力、好太太集团、哈纳
斯集团、金红叶纸业、可口可乐、美国艾斯维尔、太平洋恩利集团、搏力谋集团、雪
莱特股份、美国艾斯维尔、斗山机械、诚诺皮具、杰威迅电子、步步高电子、TCL公司、
美的集团、广钢气体、菱展光电、通程控股、冠华轻印刷、宝洁公司、新加坡新浦化
学、裕兴集团、晶苑集团、中天建设集团、埃迪蒙托、尚艺连锁、家乐福、好好多连
锁超市、华润万佳、榄菊集团、耐普罗塑胶五金制品、德国南德技术服务公司、爱普
科斯电子元器件、东海橡塑、开源集团、三一重工、华泰重工、欧雅壁纸、中诺经贸、
腾顺保险、今朝纵横通信、湖南市场营销协会、华阳通用电子、益高卫浴、长兴白马、
国泰人寿、富业五金塑胶、恒丰国际、嘉利控股、世纪天成投资、建兴塑胶、永晋灯
饰、流行美连锁、仟草坊美容、姿燕莎美蓉、中牧实业、可耐美生物科技、海王生物
工程、云南白药、科力远新能源股份、方盛制药、七街健身美容俱乐部、东麟钻石、
青海省大柴旦矿业、美科贸易、骏驰纺织、中英人寿、恒安标准人寿、花世自动化设
备、济南铁路局、东芝电子、济南岩涌泉、中科生物、圣光化工集团、太平洋保险、
华泰保险、中国人民财产保险公司、方正科技、虎彩集团、诺尔集团、东佳集团、
东彼岸电力、三龙智能、金蝶软件、芒果网、携程网、华启数据、青苹果数据、敦化
在线、企源科技、宽联数码、浩瀚资讯、凯立德、车博仕、紫越科技、亚兴置业、
河物业、中颐物业、湘银房地产、广铝集团、广州建筑工程监理、广东大厦、奥林匹
克大酒店、立白集团、立邦涂料、华润涂料、巴德士涂料、深圳燃气集团、网丰物流
集团、韦莱集团、溢达集团、名流集团、长江企业、金叶酒店、深圳核电物业、沙角
电厂、志高空调、雷迪洋服、广州番禺松下万宝压缩机有限公司、广东中迅农科股份
有限公司、河冶科技股份、广东省中小企业局、柳州市经委等数百家企业。
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很抱歉打扰到您!如果不想收到此类邮件,请将您的(EMAIL地址+邮件主题)
发送到tuidingyoujian@21cn.com,我们会在7个工作日内为您彻底删除!
STT企业培训师培训全面提升（TTT实战加强版）
（版权课程，抄袭必究）
时|间|安|排（北京上海深圳广州四地安排会有增加）：
深圳5月17-19日 北京5月24-26日 广州6月14-16日
上海6月21-23日 深圳7月19-21日 上海8月16-18日
北京8月23-25日 广州9月06-08日 上海10月11-13日
课|程|费|用：4200元/人/ 3天（含授课、教材、午餐、茶点和税费）
参|加|对|象：企业专/兼职培训师、中高层管理者、部门经理、培训管理者和业务/技术骨干。
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【会务/组织】：诺斯凯企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
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2、颠覆以往拖泥带水的培训设计思路、快速有效直指培训症结与问题核心
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你在这三天内不断突破障碍改变自我，成为能够轻松演讲、控场自如、有亲和力感染力
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参加过课程的学员与企业均表示：
1、STT课程比传统TTT更具实战性。
2、与企业的关联度也更紧密，能够切切实实解决企业存在的问题
。
3、回到公司马上就可以运用到实际工作中去，按照STT标准研发出来的课
程直接解决企业问题和提升员工绩效，深得参加学员和公司领导的好评！！
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学|员|收|益:
◇轻松掌握培训师必备的现场演绎技巧和控场能力；
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【增|值|服|务】
◇课前课后专业系统测评：快速找到自己的培训短板，有的放矢进行训练提升；
◇现场掌握多套切实有效提升培训技能的工具，课后还可免费下载海量素材、文档与课件；
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【培|训|认|证】
培训认证费用：中级600元/人;高级800元/人（不参加认证考试的学员无须交纳)）
参加认证考试的学员可获得双证书：国际职业认证标准联合会颁发的企业培训师职业资
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备注: 1．凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由国际职业认证标准联合会
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一、台风基础――立刻从对讲台束手无策到中规中矩
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◇STT专业案例赏析：国际级PPT课件展示
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授|课|专|家
廖衍明老师:国内培训师培训与培训管理权威专家，美国培训与发展协会(ASTD)高
级会员，STT专业问题解决技术创始人，亚组委特聘讲师，《哈佛商业评论》华南俱乐
部特聘顾问，时代光华特聘讲师，清华大学、中山大学客座教授，高剑父纪念馆常年
顾问、鼎原咨询资深顾问师。廖老师曾在浩瀚资讯（香港专业媒体发行集团）、美国U
DS集团（北美最大的零售支付结算及CRM系统供应商）、羊城通（国内最大的交通支付
系统供应商）、知名外资与中资管理咨询公司等企业任产品经理、市场经理、IT总监、
战略规划负责人、总经理等职，拥有广阔视野和丰富的企业从业背景。廖老师有着丰
富市场经验和极强商业触觉，从事过多年的商业谈判工作，谈判对手涉及上市公司、
商业地产集团、政府机构、海外上市公司等多种角色，成功达成大量的市场合作项
进入管理培训业八年来，一直在美资及中资管理咨询公司主管培训体系规划与建设、
培训质量评估、课程研发、讲师培养等工作，主导并参与了多个海外课程的本土化
作，在实用型课程开发和培训师训练上拥有宝贵的实战经验，走访了珠三家数百家
产型企业并。廖老师擅长针对现场个案及日常工作实务进行分析与指导，运用多种
培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，培训现场满意度一直保持在95%以
此外，他还对企业内部培训提出了"即学即用即见效"的质量要求，每次培训都能
做到学员满意、记忆深刻、当场见效！
廖老师的品牌课程： STT企业培训师快速提升（TTT实战加强班，版权课程，6天进阶
培训）、职业培训师培训PTT、课程开发与设计、商业演示专业能力快速突破训练、高
层魅力演讲与影响力、基于STT的培训规划设计、企业培训体系的构建与管理实务训练、
内部人才培养与培训管理、卓越管理者的六项修炼、销售精英特训营、持续双赢的谈
判技巧。
目前廖老师服务过的企业有：中国电信、中国网通、中国联通、中国工商银行、中国
农业银行、天津一汽丰田、本田汽车、山东电力集团、挪威奥力、好太太集团、哈纳
斯集团、金红叶纸业、可口可乐、美国艾斯维尔、太平洋恩利集团、搏力谋集团、雪
莱特股份、美国艾斯维尔、斗山机械、诚诺皮具、杰威迅电子、步步高电子、TCL公司、
美的集团、广钢气体、菱展光电、通程控股、冠华轻印刷、宝洁公司、新加坡新浦化
学、裕兴集团、晶苑集团、中天建设集团、埃迪蒙托、尚艺连锁、家乐福、好好多连
锁超市、华润万佳、榄菊集团、耐普罗塑胶五金制品、德国南德技术服务公司、爱普
科斯电子元器件、东海橡塑、开源集团、三一重工、华泰重工、欧雅壁纸、中诺经贸、
腾顺保险、今朝纵横通信、湖南市场营销协会、华阳通用电子、益高卫浴、长兴白马、
国泰人寿、富业五金塑胶、恒丰国际、嘉利控股、世纪天成投资、建兴塑胶、永晋灯
饰、流行美连锁、仟草坊美容、姿燕莎美蓉、中牧实业、可耐美生物科技、海王生物
工程、云南白药、科力远新能源股份、方盛制药、七街健身美容俱乐部、东麟钻石、
青海省大柴旦矿业、美科贸易、骏驰纺织、中英人寿、恒安标准人寿、花世自动化设
备、济南铁路局、东芝电子、济南岩涌泉、中科生物、圣光化工集团、太平洋保险、
华泰保险、中国人民财产保险公司、方正科技、虎彩集团、诺尔集团、东佳集团、
东彼岸电力、三龙智能、金蝶软件、芒果网、携程网、华启数据、青苹果数据、敦化
在线、企源科技、宽联数码、浩瀚资讯、凯立德、车博仕、紫越科技、亚兴置业、
河物业、中颐物业、湘银房地产、广铝集团、广州建筑工程监理、广东大厦、奥林匹
克大酒店、立白集团、立邦涂料、华润涂料、巴德士涂料、深圳燃气集团、网丰物流
集团、韦莱集团、溢达集团、名流集团、长江企业、金叶酒店、深圳核电物业、沙角
电厂、志高空调、雷迪洋服、广州番禺松下万宝压缩机有限公司、广东中迅农科股份
有限公司、河冶科技股份、广东省中小企业局、柳州市经委等数百家企业。
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很抱歉打扰到您!如果不想收到此类邮件,请将您的(EMAIL地址+邮件主题)
发送到tuidingyoujian@21cn.com,我们会在7个工作日内为您彻底删除!
社会保险基金剖析-素菁
致 ：linda1502.practicum 附 件 内 容
请转交（ 企业 高层、人力资源管理着者、经理、专员及相关工作人员等）
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谢谢!!! 祝您工作愉快!
请转交（ 企业 高层、人力资源管理着者、经理、专员及相关工作人员等）
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Wednesday, May 1, 2013
1262630新形s势下企h业的成ju长突k破
―――1262630―――――――――――――――――――――――――――――――126263008:16:281262630――――――――
新形势下民营企业的成长突破之道高峰论坛
2013年5月25-26日[北京]
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【培训对象】企业创始人及高管团队；从事其它商业活动并渴望获得2013年第一手经济形势的人士；
【培训费用】
【普通席】 票价:3980元/人
尊享:
1、聆听两天精彩演讲；
2、获赠全年《新领军》杂志和《新领军决策参考内参》各一套；
【贵宾席】 票价:4980元/人
尊享:
1、聆听两天精彩演讲；
2、嘉宾席前排就坐:近距离优先与嘉宾互动；
3、含会议期间午餐与晚餐费用；
4、获赠全年《新领军》杂志和《新领军决策参考内参》各一套；
【VIP席】 票价:36800元/人 仅限30位
尊享:
1、聆听两天精彩演讲；
2、贵宾席前排就坐:近距离与嘉宾互动，与演讲嘉宾合影留念；
3、精美冷餐酒会:结识精英群体，增加合作机会；
4、圆桌会议:非公开场合，仅限30席，尽显尊贵地位，互动了解政策背后的真实声音。
5、获得现场两个企业易拉宝贵宾展示席位；增加宣传与合作商机；
6、含两天住宿及餐费；
7、获得《新领军》杂志专访报道1页，在主流财经媒体传媒企业形象；
8、免费参加全国十佳财经会议成长中国高峰年会及2013年中国企业成长百强颁奖盛典；
9、获赠全年《新领军》杂志和《新领军决策参考内参》各一套；
10、免费获得针对企业商业模式梳理的专家咨询一次；
主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
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【课程背景】
政府换届――2013又一个关口，我们如何从经济迷局中寻找指向未来的灯塔？
全球危机――2013化蛹为蝶，如何在新形势下率先探索出一条新的突破之路？
2013契机还是挑战？
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程前言】
迷局: 2012年，我们持续经历了迷局中的挑战:国际市场的恶化与低迷；资本市场动荡不振；
国际资本对中国概念的质疑；房地产市场的不确定性；风能、光伏等产业的一落千丈；国内民营实
体经济的困境挣扎……
图变: 2013年全国"两会"至关重要，它承载着更多的期待而倍受关注。 新一届政府锐意图
变，将带领全国人民实现中华民族复兴的"中国梦"。
突破: 企业的竞争最终是领导人的竞争。面对当下时局，作为企业领导人， 如何深刻洞悉未
来中国十年的政策大势，从而找到自己发展的商机？如何以领军的思维，找到具有实操性的成长突
破之道？
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【参会收益】
→聚首中国最知名专家学者，共享顶尖智慧；
→解读两会最新经济政策，把脉2013年及下一个十年经济形势；
→近距离接触中国著名投资家，当面寻求投资答案；
→与商界新领军人物面对面，探寻从小到大的操作秘密；
→结交1000位全国最有价值的精英群体，广结合作机会；
→参与新领军传媒活动，获得领军影响力。
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【论坛特色】
拒绝空洞虚论，只求实操效果
六大议题，八大名师，纵论新形势下民营企业的成长突破之道！
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【核心议题】
→两会之后经济政策走势分析
→新一届中央政府新思路带来哪些商机？
→民营企业如何融资实现成长突破？
→中国经济困局与民营企业发 展之道
→民企的"中国式创新"与营销谋变
→中国民营企业成长突破的八大法则
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【导师简介】
郎咸平:著名经济学家
李佐军:著名经济学家
范剑平:发改委国家信息中心首席经济师、国家信息中心首席经济师
卢文兵:小肥羊餐饮集团原总裁 央视年度经济人物、著名投资家
张 辉:清大世纪教育集团董事长
杜国楹:北京壹人壹本公司创始人
陈 年:凡客诚品CEO，VANCL创始人
吕传明:新领军杂志社社长
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【论坛日程】
5月25日
时 间 流 程 内 容
08:30-09:00 签到 参会嘉宾、媒体签到
09:00-09:10 开幕致辞 主办机构致辞
09:10-12:00 主题演讲1 主题内容:两会后中国经济政策分析
演讲嘉宾:发改委国家信息中心首席经济师、经济预测部主任 范剑平
12:00-14:00 午宴 自助午餐
14:00-15:50 主题演讲2 主题内容:困局中民企如何融资实现成长突破
演讲嘉宾:小肥羊餐饮集团原总裁、央视年度经济人物 卢文兵
15:50-16:00 茶歇
16:00-18:00 主题演讲3 主题内容:新形势下中国民营企业如何创新成长
演讲嘉宾:2010年中国企业成长百强亚军、凡客诚品（北京）科技有
限公司CEO，VANCL创始人 陈年
18:00-19:00 晚宴 自由交流酒会
19:00-20:30 VIP圆桌 圆桌主题:中国经济困局与民营企业发展之道
背景:2013年中国会不会发生经济危机？民企如何应对？
主讲嘉宾:著名经济学家 国务院发展研究中心研究员 李佐军
研讨嘉宾:VIP嘉宾 30位
5月26日
时 间 流 程 内 容
09:00-12:00 主题演讲4 主题内容:民企的"中国式创新"与营销谋变
演讲嘉宾:2012年中国企业成长百强冠军、北京壹人壹本信息科技
公司董事长 杜国楹
12:00-14:00 午宴 自助午餐
14:00-16:00 主题演讲5 主题内容:新形势下中国民营企业领军之道
演讲嘉宾:著名经济学家 郎咸平
16:00-17:00 互动环节 嘉宾与郎咸平互动
17:00-18:00 主题演讲6 主题内容:中国民企成长突破的八大法则
演讲嘉宾:中国企业成长研究专家、新领军杂志社社长吕传明
18:00 闭幕
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新形势下民营企业的成长突破之道高峰论坛
报 名 回 执 表
单位名称：_____________________________________________
联 系 人：_____________ 联系电话：_______________ 手机：_______________
图文传真：_____________ 电子信箱：_____________________________________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
总 费 用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 转 帐 （请选择打"√"）
参加时间：□5月25-26日北京
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
2.本课程可根据企业需要组织内训。
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新形势下民营企业的成长突破之道高峰论坛
2013年5月25-26日[北京]
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【培训对象】企业创始人及高管团队；从事其它商业活动并渴望获得2013年第一手经济形势的人士；
【培训费用】
【普通席】 票价:3980元/人
尊享:
1、聆听两天精彩演讲；
2、获赠全年《新领军》杂志和《新领军决策参考内参》各一套；
【贵宾席】 票价:4980元/人
尊享:
1、聆听两天精彩演讲；
2、嘉宾席前排就坐:近距离优先与嘉宾互动；
3、含会议期间午餐与晚餐费用；
4、获赠全年《新领军》杂志和《新领军决策参考内参》各一套；
【VIP席】 票价:36800元/人 仅限30位
尊享:
1、聆听两天精彩演讲；
2、贵宾席前排就坐:近距离与嘉宾互动，与演讲嘉宾合影留念；
3、精美冷餐酒会:结识精英群体，增加合作机会；
4、圆桌会议:非公开场合，仅限30席，尽显尊贵地位，互动了解政策背后的真实声音。
5、获得现场两个企业易拉宝贵宾展示席位；增加宣传与合作商机；
6、含两天住宿及餐费；
7、获得《新领军》杂志专访报道1页，在主流财经媒体传媒企业形象；
8、免费参加全国十佳财经会议成长中国高峰年会及2013年中国企业成长百强颁奖盛典；
9、获赠全年《新领军》杂志和《新领军决策参考内参》各一套；
10、免费获得针对企业商业模式梳理的专家咨询一次；
主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
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【课程背景】
政府换届――2013又一个关口，我们如何从经济迷局中寻找指向未来的灯塔？
全球危机――2013化蛹为蝶，如何在新形势下率先探索出一条新的突破之路？
2013契机还是挑战？
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【课程前言】
迷局: 2012年，我们持续经历了迷局中的挑战:国际市场的恶化与低迷；资本市场动荡不振；
国际资本对中国概念的质疑；房地产市场的不确定性；风能、光伏等产业的一落千丈；国内民营实
体经济的困境挣扎……
图变: 2013年全国"两会"至关重要，它承载着更多的期待而倍受关注。 新一届政府锐意图
变，将带领全国人民实现中华民族复兴的"中国梦"。
突破: 企业的竞争最终是领导人的竞争。面对当下时局，作为企业领导人， 如何深刻洞悉未
来中国十年的政策大势，从而找到自己发展的商机？如何以领军的思维，找到具有实操性的成长突
破之道？
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【参会收益】
→聚首中国最知名专家学者，共享顶尖智慧；
→解读两会最新经济政策，把脉2013年及下一个十年经济形势；
→近距离接触中国著名投资家，当面寻求投资答案；
→与商界新领军人物面对面，探寻从小到大的操作秘密；
→结交1000位全国最有价值的精英群体，广结合作机会；
→参与新领军传媒活动，获得领军影响力。
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【论坛特色】
拒绝空洞虚论，只求实操效果
六大议题，八大名师，纵论新形势下民营企业的成长突破之道！
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【核心议题】
→两会之后经济政策走势分析
→新一届中央政府新思路带来哪些商机？
→民营企业如何融资实现成长突破？
→中国经济困局与民营企业发 展之道
→民企的"中国式创新"与营销谋变
→中国民营企业成长突破的八大法则
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【导师简介】
郎咸平:著名经济学家
李佐军:著名经济学家
范剑平:发改委国家信息中心首席经济师、国家信息中心首席经济师
卢文兵:小肥羊餐饮集团原总裁 央视年度经济人物、著名投资家
张 辉:清大世纪教育集团董事长
杜国楹:北京壹人壹本公司创始人
陈 年:凡客诚品CEO，VANCL创始人
吕传明:新领军杂志社社长
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【论坛日程】
5月25日
时 间 流 程 内 容
08:30-09:00 签到 参会嘉宾、媒体签到
09:00-09:10 开幕致辞 主办机构致辞
09:10-12:00 主题演讲1 主题内容:两会后中国经济政策分析
演讲嘉宾:发改委国家信息中心首席经济师、经济预测部主任 范剑平
12:00-14:00 午宴 自助午餐
14:00-15:50 主题演讲2 主题内容:困局中民企如何融资实现成长突破
演讲嘉宾:小肥羊餐饮集团原总裁、央视年度经济人物 卢文兵
15:50-16:00 茶歇
16:00-18:00 主题演讲3 主题内容:新形势下中国民营企业如何创新成长
演讲嘉宾:2010年中国企业成长百强亚军、凡客诚品（北京）科技有
限公司CEO，VANCL创始人 陈年
18:00-19:00 晚宴 自由交流酒会
19:00-20:30 VIP圆桌 圆桌主题:中国经济困局与民营企业发展之道
背景:2013年中国会不会发生经济危机？民企如何应对？
主讲嘉宾:著名经济学家 国务院发展研究中心研究员 李佐军
研讨嘉宾:VIP嘉宾 30位
5月26日
时 间 流 程 内 容
09:00-12:00 主题演讲4 主题内容:民企的"中国式创新"与营销谋变
演讲嘉宾:2012年中国企业成长百强冠军、北京壹人壹本信息科技
公司董事长 杜国楹
12:00-14:00 午宴 自助午餐
14:00-16:00 主题演讲5 主题内容:新形势下中国民营企业领军之道
演讲嘉宾:著名经济学家 郎咸平
16:00-17:00 互动环节 嘉宾与郎咸平互动
17:00-18:00 主题演讲6 主题内容:中国民企成长突破的八大法则
演讲嘉宾:中国企业成长研究专家、新领军杂志社社长吕传明
18:00 闭幕
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总 费 用：___________ 元整。
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参加时间：□5月25-26日北京
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
2.本课程可根据企业需要组织内训。
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186018生d产计f划与物h料控j制P*M*C
186018
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生产计划与物料控制PMC高级研修班
2014年5月22-23上海 5月24-25深圳
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【培训对象】生产总监、生产经理、生产计划相关人员、车间主任、物料主管、采购主管及
相关人员
【培训费用】￥3800元/人 （提供讲义、午餐、发票、茶点等）
【主办单位】企-业-学-习-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费)
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 刘先生
【业务信箱】vipppt@sina.com q--q:９７６６８１５８１
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【课程背景】
"60/40"时间原则(讲师40%,学员60%)、小组讨论/发表、、 案例分析、自带企业资料
现场诊断和实作对策、多 讲实践经验,要求学员结合本公司实际情况量身订做提出问题（可
在课堂打断讲师思 路），让学员体面对面向老师提出问题, 老师需要提成解决问题措施/方
案。请同学先在公司开会收集问题。
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程大纲】
第一室:销售计划/生产计划/物料计划协调接口管理
1．销售计划/生产计划角色和定位---订单总导演／总指挥
2．销售计划/生产计划/物料计划先进组织架构
◆东莞诺基亚公司销售计划/生产计划/物料计划组织架构
3．生产计划/物料控制五大职能----欠料分析跟进／备料功能/呆料预防--处理
4．生产计划与销售业务链接流程
◆准时生产计划VS市场业务部VS客户"三赢"规则
◆中兴通讯销售计划/生产计划/物料计划接口职能图/资源图实例分析
◆美的滚动周计划负荷分析和三天生产计划不能变职能图
◆控制扦单、急单、补单/加单五种措施--某公司
◆通过市场调查/信息反馈提高订单预测准确率三大做法
5．销售预测与主生产计划（MPS）与
月/周生产计划/物料计划（MRP）链接流程--ordermanagemen
◆销售预测/生产计划变化反馈和预测库存控制协调--
销售预测微调制度化降低预测库存成本原理分析
◆销售计划流程��销售预测流程／销售计划流程／备货计划流程／生产计划流程
6．制造业生产计划控制三种模式��
预期滚动计划系统／推进式生产控制系统／拉动式生产控制系统
◆世界五百强企业.施耐德电气Schneider新产品推进式生产控制系统
7．同一产品不同物流策略决定不同五大计划（销售/生产/物料/采购计/库存计划）
◆华为计划管理手册分析
第二室销售计划/生产计划控制流程---ordermanagement
（包括项目计划）
1．销售预测计划/主生产计划（MPS）与月/周生产计划控制流程七途径--
讲师/学员点评某公司现场诊断
◆提升编制销售预测计划编制准确性六大步骤
◆华润集团销售预测计划编制六大步骤实例分析
◆青岛海尔新产品项目计划总体方案控制流程实例分析--
ordermanagement
◆西门子月/周/项目计划时间节点协调流程分析
◆富士康SAP系统主生产计划流程案例---ordermanagement
◆大金空调计划控制流程ERP-ORACLE系统主界面实例分析
◆青岛海尔月/周/日项目计划协调流程实例分析
◆富士康集团（台湾）公司月度滚动产能负荷分析/
三天生产计划不能变的滚动产能负荷分析实例分析
2．透过准时化生产机制解决订单频繁变更三种方法--
Productionplanchangemanagement
◆顺德美的日用集团扦单、急单、补单/加单/生产计划紧急控制流程实例分析
◆飞利浦扦单/急单计划紧急控制流程案例分析-
Productionplanchangemanagement
◆飞利浦生产查询界面/生产删改信息查询界面/产品工艺流程查询界面
/产品作业报表查询界面实例解析
3．生产计划控制管理(精益)模式---均衡化/柔性化拉动计划
◆准时化/均衡化生产方式(JIT)运用方法四大独特之处
◆准时化生产方式---柔性化与同步化与均衡化
◆某法国著名企业（拉动）一周生产计划不能变控制流程实例分析
（现场超市双箱广告牌拉动）
◆某公司拉动式生产计划控制流程实物图片系列分析
◆准时化生产方式双广告牌管理的基本原理解析
◆杭州博世（BOSCH）均衡化（拉动）一周生产计划板不能变
（生产广告牌）实例图片及说明分析
◆苏州某汽车配件公司三天均衡化生产计划板
（生产广告牌）图片及说明分析
◆在线半成品KANBAN计算
◆负荷瓶颈库存量设定方法
◆飞利浦负荷瓶颈库存量设定实例―离散型生产模式
第三室生产计划进度控制----deliverymanagement
1．缩短产品周期流程--leadtimereduction
◆西门子产品周期缩短流程价值流案例分享
◆某公司缩短产品周期电脑系统（用友）流程主界面实例分析
2．月/周生产计划产能连续滚动负荷分析制度化
◆中国某著名公司月度主排产计划制定十三依据
◆中国某著名公司三天生产计划依据制定九依据
3．月/周生产计划排程表制定与执行重点演练--
上海某公司五张订单月/周生产计划排程表制定个案演练
4．分析产能负荷七要素方面---人力负荷/机器负荷--
◆广州某公司2007/04月产能负荷分析会实录文件
5．生产进度监控三个阶段------事前/事中/事后
（1）如何统计分析生产数据
（2）通过生产数据采集计算机系统图监控计划与进度---
东莞某集团公司
6．协调沟通处理生产异常问题---八条改善措施
（NCRgoodsmanagement）/跨部门生产进度控制七步骤
7．飞利浦各部门异常工时/各部门产能损失图案例分析----
生产能力效率表/综合效率分析----事后管理
第四室物流计划跟进与存量管制
◆物流计划流程七步骤----某公司学员现场诊断(学员与讲师互动点评)
◆扦单、急单、补单/加单/生产计划紧急update物料计划流程解析
◆上海西门子ERP―SAP/R3系统RUN-MRP流程主界面分析
◆北京某公司NormalOrder/CONSIGNMENT/VMI/JIT/BufferControl
四种采购工作流程
1．供货商交期管制十大之道--leadtimereduction
◆伟创力（Flextronics）在物料欠料分析表实例分析
◆物料短缺八大原因和七种预防对策
2．物料管理相辅相成十四流程--warehousemanagement
物料管理精髓三个盲点和八大死穴--�
伟创力美资公司呆料预防／处理制度实例/工程更改流程分析
◆美的/一汽马自达公司/精工集团（日资）
补料/损耗控制案例分析--降低内循环成本
3．最新先进物流管理(精益)流程模式
◆物料管理---JIT三Ａ政策六措施
◆深圳某著名台资企业（雷卫旭辅导）JIT供货推行十二步骤计划表实例解析
（1）内部物流配送管理流程解析--Internallogisticmanagement
◆格力空调JIT物料操作指导书解析--warehousemanagement
◆博世（BOSCH）现场利用电子标签发料实例分析
◆在线补充物料(RIP)KANBAN计算
◆物料补充时间间隔计算
◆在线物料标识及KANBAN卡设计
◆博世配送系统物料广告牌实物/图片实例分析
◆华晨宝马现场超市广告牌请购图片实例分析
◆ABB/AREVA现场超市双箱广告牌请购图片实例分析
（2）外部供应物流配送管理流程解析
◆通用汽车JIT供应商物流评审标准解析（SQE）
◆供应商管理库存（VMI）-某著名企业VMI协议实录分析
◆华强三洋供应商驻厂代表配送/退料/换料广告牌实物图片实例分析/
集货配送（Milk-Run）管理方法
◆供应商JIT直送工位管理方法/
◆使用条形码及与供货商进行电子数据交换(EDI)实例展示4存量管制--
inventorymanagement
◆需求预测、物料计划与库存控制原理/四大策略
◆青岛海尔公司需求预测变化和库存相应调整控制流程实例
◆长虹采购订单模式实例分析----
大陆标准/通用物料采购/海外leantime长物料采购
◆安全存量VS最高存量VS.最低存量定义
◆安全存量三种设定方法
◆ABC控制法--warehousemanagement
◆长周期采购批量、库存控制与销售预测的量变关系
◆库存量降低五大方法
◆库存周转率定量计算
◆提高库存周转率的途径
◆深圳某实业有限公司物料周转速度/周转率/存料率实例
◆透过现场诊断和运用六种存量管制模式设置恰当库存管理方法-
（MTO/ROP/MOQ）降低外循环成本实例分析
尾声：当头棒喝―捅破窗纸
1．结合公司实际情况通过学员体会分享
2．讲师点评
3．实践/活用所学五步
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【讲师介绍】 雷卫旭
简介：
IEMA国际企业管理协会首席高级顾问，香港理工大学MBA,香港生产力促进局讲师、
美国管理学(AMA)授权培训师、清华大学/北京大学/上海交大/中山大学EMBA班特邀讲师。
2004/2005/2006/2007/2008年被培训论坛推誉为"十大实战派培训师"，�任某大型日港企
业副总经理，二十年生产计划/物料管理经验。讲授/辅导过5020家中外企业，融集欧美、中、
港、台多家企业之精华，风格生动、幽默，讲解深入浅出或浅入深出，不仅案例丰富，且提
供多种实用的解决问题之工具及技巧。至今有六万七仟以上人次接受训练。
讲授及辅导：海尔、中国移动、中石化、华为、美的、联想、三峡电站、武汉卷烟、
大唐电信。中国电子集团、上气集团。日立、可口可乐、松下、杨森制药、西门子、蒙牛、
博世、康明斯。卡西欧、米其林.青岛/英博啤酒、格力空调、华晨宝马/金杯。丰田。通用
汽车。一汽大众。本田.马自达.比亚迪.神龙汽�；东风汽�，诺基亚、华润。方正、TCL、
创维、华强三洋、三星、LG、三菱,思科。JBL音响。飞利浦、中兴通讯、��力/ 捷普.庞
巴迪。圣戈班、富士康、康佳。苏泊尔、欧普照明、TOTO。科勒，高露洁，立白。弗吉亚/
四维尔/江森配件。美赞臣、步步高电子等
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生产计划与物料控制PMC高级研修班
报 名 回 执 表
单位名称：_____________________________________________
联 系 人：_____________ 联系电话：_______________ 手机：_______________
图文传真：_____________ 电子信箱：_____________________________________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
总 费 用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 转 帐 （请选择打"√"）
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生产计划与物料控制PMC高级研修班
2014年5月22-23上海 5月24-25深圳
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【培训对象】生产总监、生产经理、生产计划相关人员、车间主任、物料主管、采购主管及
相关人员
【培训费用】￥3800元/人 （提供讲义、午餐、发票、茶点等）
【主办单位】企-业-学-习-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费)
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 刘先生
【业务信箱】vipppt@sina.com q--q:９７６６８１５８１
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【课程背景】
"60/40"时间原则(讲师40%,学员60%)、小组讨论/发表、、 案例分析、自带企业资料
现场诊断和实作对策、多 讲实践经验,要求学员结合本公司实际情况量身订做提出问题（可
在课堂打断讲师思 路），让学员体面对面向老师提出问题, 老师需要提成解决问题措施/方
案。请同学先在公司开会收集问题。
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程大纲】
第一室:销售计划/生产计划/物料计划协调接口管理
1．销售计划/生产计划角色和定位---订单总导演／总指挥
2．销售计划/生产计划/物料计划先进组织架构
◆东莞诺基亚公司销售计划/生产计划/物料计划组织架构
3．生产计划/物料控制五大职能----欠料分析跟进／备料功能/呆料预防--处理
4．生产计划与销售业务链接流程
◆准时生产计划VS市场业务部VS客户"三赢"规则
◆中兴通讯销售计划/生产计划/物料计划接口职能图/资源图实例分析
◆美的滚动周计划负荷分析和三天生产计划不能变职能图
◆控制扦单、急单、补单/加单五种措施--某公司
◆通过市场调查/信息反馈提高订单预测准确率三大做法
5．销售预测与主生产计划（MPS）与
月/周生产计划/物料计划（MRP）链接流程--ordermanagemen
◆销售预测/生产计划变化反馈和预测库存控制协调--
销售预测微调制度化降低预测库存成本原理分析
◆销售计划流程��销售预测流程／销售计划流程／备货计划流程／生产计划流程
6．制造业生产计划控制三种模式��
预期滚动计划系统／推进式生产控制系统／拉动式生产控制系统
◆世界五百强企业.施耐德电气Schneider新产品推进式生产控制系统
7．同一产品不同物流策略决定不同五大计划（销售/生产/物料/采购计/库存计划）
◆华为计划管理手册分析
第二室销售计划/生产计划控制流程---ordermanagement
（包括项目计划）
1．销售预测计划/主生产计划（MPS）与月/周生产计划控制流程七途径--
讲师/学员点评某公司现场诊断
◆提升编制销售预测计划编制准确性六大步骤
◆华润集团销售预测计划编制六大步骤实例分析
◆青岛海尔新产品项目计划总体方案控制流程实例分析--
ordermanagement
◆西门子月/周/项目计划时间节点协调流程分析
◆富士康SAP系统主生产计划流程案例---ordermanagement
◆大金空调计划控制流程ERP-ORACLE系统主界面实例分析
◆青岛海尔月/周/日项目计划协调流程实例分析
◆富士康集团（台湾）公司月度滚动产能负荷分析/
三天生产计划不能变的滚动产能负荷分析实例分析
2．透过准时化生产机制解决订单频繁变更三种方法--
Productionplanchangemanagement
◆顺德美的日用集团扦单、急单、补单/加单/生产计划紧急控制流程实例分析
◆飞利浦扦单/急单计划紧急控制流程案例分析-
Productionplanchangemanagement
◆飞利浦生产查询界面/生产删改信息查询界面/产品工艺流程查询界面
/产品作业报表查询界面实例解析
3．生产计划控制管理(精益)模式---均衡化/柔性化拉动计划
◆准时化/均衡化生产方式(JIT)运用方法四大独特之处
◆准时化生产方式---柔性化与同步化与均衡化
◆某法国著名企业（拉动）一周生产计划不能变控制流程实例分析
（现场超市双箱广告牌拉动）
◆某公司拉动式生产计划控制流程实物图片系列分析
◆准时化生产方式双广告牌管理的基本原理解析
◆杭州博世（BOSCH）均衡化（拉动）一周生产计划板不能变
（生产广告牌）实例图片及说明分析
◆苏州某汽车配件公司三天均衡化生产计划板
（生产广告牌）图片及说明分析
◆在线半成品KANBAN计算
◆负荷瓶颈库存量设定方法
◆飞利浦负荷瓶颈库存量设定实例―离散型生产模式
第三室生产计划进度控制----deliverymanagement
1．缩短产品周期流程--leadtimereduction
◆西门子产品周期缩短流程价值流案例分享
◆某公司缩短产品周期电脑系统（用友）流程主界面实例分析
2．月/周生产计划产能连续滚动负荷分析制度化
◆中国某著名公司月度主排产计划制定十三依据
◆中国某著名公司三天生产计划依据制定九依据
3．月/周生产计划排程表制定与执行重点演练--
上海某公司五张订单月/周生产计划排程表制定个案演练
4．分析产能负荷七要素方面---人力负荷/机器负荷--
◆广州某公司2007/04月产能负荷分析会实录文件
5．生产进度监控三个阶段------事前/事中/事后
（1）如何统计分析生产数据
（2）通过生产数据采集计算机系统图监控计划与进度---
东莞某集团公司
6．协调沟通处理生产异常问题---八条改善措施
（NCRgoodsmanagement）/跨部门生产进度控制七步骤
7．飞利浦各部门异常工时/各部门产能损失图案例分析----
生产能力效率表/综合效率分析----事后管理
第四室物流计划跟进与存量管制
◆物流计划流程七步骤----某公司学员现场诊断(学员与讲师互动点评)
◆扦单、急单、补单/加单/生产计划紧急update物料计划流程解析
◆上海西门子ERP―SAP/R3系统RUN-MRP流程主界面分析
◆北京某公司NormalOrder/CONSIGNMENT/VMI/JIT/BufferControl
四种采购工作流程
1．供货商交期管制十大之道--leadtimereduction
◆伟创力（Flextronics）在物料欠料分析表实例分析
◆物料短缺八大原因和七种预防对策
2．物料管理相辅相成十四流程--warehousemanagement
物料管理精髓三个盲点和八大死穴--�
伟创力美资公司呆料预防／处理制度实例/工程更改流程分析
◆美的/一汽马自达公司/精工集团（日资）
补料/损耗控制案例分析--降低内循环成本
3．最新先进物流管理(精益)流程模式
◆物料管理---JIT三Ａ政策六措施
◆深圳某著名台资企业（雷卫旭辅导）JIT供货推行十二步骤计划表实例解析
（1）内部物流配送管理流程解析--Internallogisticmanagement
◆格力空调JIT物料操作指导书解析--warehousemanagement
◆博世（BOSCH）现场利用电子标签发料实例分析
◆在线补充物料(RIP)KANBAN计算
◆物料补充时间间隔计算
◆在线物料标识及KANBAN卡设计
◆博世配送系统物料广告牌实物/图片实例分析
◆华晨宝马现场超市广告牌请购图片实例分析
◆ABB/AREVA现场超市双箱广告牌请购图片实例分析
（2）外部供应物流配送管理流程解析
◆通用汽车JIT供应商物流评审标准解析（SQE）
◆供应商管理库存（VMI）-某著名企业VMI协议实录分析
◆华强三洋供应商驻厂代表配送/退料/换料广告牌实物图片实例分析/
集货配送（Milk-Run）管理方法
◆供应商JIT直送工位管理方法/
◆使用条形码及与供货商进行电子数据交换(EDI)实例展示4存量管制--
inventorymanagement
◆需求预测、物料计划与库存控制原理/四大策略
◆青岛海尔公司需求预测变化和库存相应调整控制流程实例
◆长虹采购订单模式实例分析----
大陆标准/通用物料采购/海外leantime长物料采购
◆安全存量VS最高存量VS.最低存量定义
◆安全存量三种设定方法
◆ABC控制法--warehousemanagement
◆长周期采购批量、库存控制与销售预测的量变关系
◆库存量降低五大方法
◆库存周转率定量计算
◆提高库存周转率的途径
◆深圳某实业有限公司物料周转速度/周转率/存料率实例
◆透过现场诊断和运用六种存量管制模式设置恰当库存管理方法-
（MTO/ROP/MOQ）降低外循环成本实例分析
尾声：当头棒喝―捅破窗纸
1．结合公司实际情况通过学员体会分享
2．讲师点评
3．实践/活用所学五步
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【讲师介绍】 雷卫旭
简介：
IEMA国际企业管理协会首席高级顾问，香港理工大学MBA,香港生产力促进局讲师、
美国管理学(AMA)授权培训师、清华大学/北京大学/上海交大/中山大学EMBA班特邀讲师。
2004/2005/2006/2007/2008年被培训论坛推誉为"十大实战派培训师"，�任某大型日港企
业副总经理，二十年生产计划/物料管理经验。讲授/辅导过5020家中外企业，融集欧美、中、
港、台多家企业之精华，风格生动、幽默，讲解深入浅出或浅入深出，不仅案例丰富，且提
供多种实用的解决问题之工具及技巧。至今有六万七仟以上人次接受训练。
讲授及辅导：海尔、中国移动、中石化、华为、美的、联想、三峡电站、武汉卷烟、
大唐电信。中国电子集团、上气集团。日立、可口可乐、松下、杨森制药、西门子、蒙牛、
博世、康明斯。卡西欧、米其林.青岛/英博啤酒、格力空调、华晨宝马/金杯。丰田。通用
汽车。一汽大众。本田.马自达.比亚迪.神龙汽�；东风汽�，诺基亚、华润。方正、TCL、
创维、华强三洋、三星、LG、三菱,思科。JBL音响。飞利浦、中兴通讯、��力/ 捷普.庞
巴迪。圣戈班、富士康、康佳。苏泊尔、欧普照明、TOTO。科勒，高露洁，立白。弗吉亚/
四维尔/江森配件。美赞臣、步步高电子等
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生产计划与物料控制PMC高级研修班
报 名 回 执 表
单位名称：_____________________________________________
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图文传真：_____________ 电子信箱：_____________________________________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
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总 费 用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 转 帐 （请选择打"√"）
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林恩-高级秘书助理技能提高训练营
高级秘书、助理和行政人员技能提高训练营
――高级秘书资格认证班
会务组织：智源培训
时间地点：2013年5月11-12日深圳 2013年7月13-14日深圳
2013年5月18-19日北京 2013年7月20-21日北京
2013年5月25-26日上海 2013年7月27-28日上海
课程费用：4300元/人,来一位再赠送一位名额，不再打折，单独一人收费2600元。
（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
郑重承诺：此次课程内容源于讲师多年实操工作经验，精彩授课，每期课程满意度均
为96%以上，"品质制胜"是我们一贯坚持的原则，在此我们作出郑重承
诺：凡对课程质量不满意者，在课程开始起两小时内现场提出我们均无条
件退费！！！
相关认证：认证费用：中级600元/人;高级800元/人
(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
备注:
1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>
颁发<<中级职业秘书 或高级职业秘书>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际
国内认证／全球通行／社会认可／官方网上查询）；
2．凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片；
3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员；
课程对象：董事会秘书、总裁办负责人、总经理秘书/助理、总监/部门负责人秘书及
助理、行政部从业人员，以及所有需要提升行政办公技能的企业其他部门
职员。
咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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您是否遇到这样情况：
1.在行政工作中没有受到过系统训练，无法从战略性全方位角度认知行政管理工作
2.对于如何管理公司的系统性整体行政事务心中没底
3.对行政工作的各项标准不清楚
4.感觉工作中总是被动行事，不能主动掌握工作节奏
5.不知如何把握上级的意图，完成任务
6.行使对外界社会的管理职能时没有感觉到有很多事务的"黑洞"要提防
7.想给公司节省费用，但却不知从何处下手，如何节省
8.在公司的职位地位不理想，与各部门沟通不顺畅
9.要干的事情太多，社会资源也有很多，但不知如何利用社会资源
10.想系统学习，提高行政管理技能，但没有合适的传授经验课程，空有理论知识
课程背景：
随着企业管理水平的要求不断提升，对行政管理人员的专业素质要求越来越高。
经常听到一些企业高层抱怨手下的行政管理者还只是一个"高级勤杂工"的角色，经
常埋头处理一些琐碎的事务，但从没有系统地全方位处理行政管理工作；同时也有不
少的行政管理人士感慨，自己整体忙得天昏地暗，却不但得不到老板、同事的肯定及
认同，还常常因夹在管理层及基层而被投诉、抱怨，不知道该如何有效率地处理行政
事务，而且感觉也没有专门的培训来增加自己相应的专业技能。为了使行政管理人员
有机会快速地全方位提升专业水平，特地开发了这个工作坊，相信各位在职行政管理
工作的人士有一个全方位的认知，并从多个角度提升自己的专业水平。
课程收益：
定位个人的工作目标和方向，明确工作职责
提高基行政工作能力，逐步成长为合格的企业管理层
掌握行政管理中的各种技巧，提升行政风险管理技能
学习财务管理的思想和工具，并运用到管理工作中
运用专业的测评工具，了解自己的行为风格并掌握针对性的改善方法
学会快速判断其它人行为风格并与之有效沟通的技巧，提升办事效率
提供实用管理工具（表单），并通过课堂讲解、案例分析、实操演练教会使用，课后
可直接运用到企业管理实践中
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课程大纲：
第一部分：怎样看待我们的工作
课前调查：现阶段你的职业满意度如何？你是否发自内心热爱自己的工作呢？
1.秘书/助理的职业定位：
目前秘书/助理职位所面临的挑战和机遇
如何正确看待自己的角色，找准在企业中的位置
怎样看待现在的职业，如何找到自己的职业定位呢？
2.明确和清晰的职责是开展工作的基础
R&R五步法理清职责
工作模块化
工作数量化
如何系统的与上级沟通自己的职责
3.秘书/行政类工作究竟有哪些模块？专业的从业人员应具备哪些能力？
4.秘书助理的职业未来在哪里，如何规划自己的职业生涯？
秘书助理的分级
现在的你处在哪一级？
如何做职业生涯规划？
5.专题：董事会秘书日常工作
董事会秘书聘任、解聘及任职资格
董事会秘书的角色定位和职责分析
董事会秘书的角色定位
董事会秘书的职责分析
董事会秘书应发挥的作用
董事会秘书与普通秘书的区别
召开监事会和股东大会及董事会的程序
董事会公司事务处理标准
董事会秘书的职业素养
信息披露的要求、电子化信息披露工作
法律法规
第二部分：如何有效沟通从而提高工作绩效
1.良好沟通的前提和原则是什么？
2.如何在沟通过程中学会换位思考和倾听
积极的思考方式和态度
同理心的倾听
3.如何在沟通中管理情绪
4.如何与上级进行沟通？
察言观色
如何在上级面前表达意见
如何让上级放心
面对不同类型的上级如何做好沟通
5.如何做好跨部门沟通？
跨部门沟通障碍是谁的问题？
创建良好的沟通氛围
跨部门沟通的原则
搭建跨部门沟通的桥梁
6.与不同人际风格的人沟通的技巧和注意事项
7.沟通中的非语言信息的把握
8.其他沟通技巧
赞美的技巧
批评的技巧
拒绝的技巧――如何说"不"
第三部分：高效的会议管理
1.练习：你所在的组织在会议中有哪些可以改善之处
2.会议成本分析
3.会议管理的两个"三三三"法则
4.会议时间安排的技巧
5.会前准备――会议议题的收集和安排
6.会中协助――如何主持会议：开场白、会中异常情况的灵活应对
7.会后整理――如何做会议纪要及会议决议的跟进工作
练习与分享：利用会议管理练习中学习行政工作中遇到问题的处理方法和思维模式
第四部分：行政人员的财务管理技能
1.财务技能的重要性
2.行政费用的分类
3.如何做好行政费用的预算
4.如何对行政费用进行财务分析
5.如何看懂财务报表
6.用财务管理思想思考问题及做好沟通
第五部分：如何管理我们的时间，让8小时更有效
1.时间管理的五个原则
2.时间管理的三个工具
3.练习1：整理自己过去一天的工作时间，找出时间碎片，如何改善？
4.练习2：整理一个秘书的工作日程
5.必须学习和掌握的重要工作方法――预防性管理
6.练习3：你立即需要动手做的哪些预防性管理类工作
7.哪些现代化的办公软件你要熟练使用来帮助提高工作效率
8.办公室5S运动及文档管理技巧
9.学会利用表单管理自己的工作
第六部分：项目性工作的组织管理与行政类工作手册编写
1.公司年会活动的案例分享
2.项目型大型活动组织的12字技巧
3.工作手册编写的重要意义――工作成果的载体及自我销售的工具
4.行政类工作手册的编写
行政制度应包含的模块
如何编写工作制度
如何编写工作流程
如何编写手册
5.工作手册案例分享
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讲师介绍：林恩女士
著名人力资源管理专家、职业培训师，拥有十年职业培训实务经验，曾先后在跨
国集团、中外合资企业担任培训经理、人力资源高级经理、人力资源总监等职务。曾
先后为中国电信、中国网通、中国联通、宗申产业集团、长春大成集团、华润集团、
中集集团、广东巨轮模具股份有限公司、一汽大众发动机公司、苏州绕城高速公路有
限公司、宝地集团、和弘地产、鑫苑置业等几十家企业做过咨询和内训。所授课程：
以绩效为导向的考核制度、TTT讲师培训、人力资源管理策略、高级秘书/助理和行政
人员技能发展、商务文书写作、非人力资源主管和人力资源培训、高绩效主管训练、
员工教育培训与发展计划、员工招募、面谈与甄选技巧、薪酬福利与奖金管理等。
参加过林老师授课的学员来自于：中国网通、中国联通、铁道第三勘察设计院、
贵州天能电力高科技有限公司、诺基亚、东风日产乘用车公司、康大集团、可口可乐、
霍尼维尔、丽珠集团、诺和诺德（中国）制药有限公司、格雷汉姆真空热传导技术
（苏州）有限公司、上海中远川崎重工钢结构有限公司、上海格林福德有限公司、洛
杉矶会议及旅游局驻华办事处、康乐保（中国）、海航集团、东芝（中国）、NORDEX
（北京）风力发电工程技术有限公司、基美电子（苏州）有限公司、TCL、厦新电子、
航新电子、伊莱克斯(中国)电器有限公司、万和电器、海尔电器、美的集团、格兰仕
集团、鸿智电器、广东威创视讯科技股份有限公司、平安保险、人寿保险、建设银行、
广发银行等。
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：高级秘书、助理和行政人员技能提高训练营
报名邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
――高级秘书资格认证班
会务组织：智源培训
时间地点：2013年5月11-12日深圳 2013年7月13-14日深圳
2013年5月18-19日北京 2013年7月20-21日北京
2013年5月25-26日上海 2013年7月27-28日上海
课程费用：4300元/人,来一位再赠送一位名额，不再打折，单独一人收费2600元。
（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
郑重承诺：此次课程内容源于讲师多年实操工作经验，精彩授课，每期课程满意度均
为96%以上，"品质制胜"是我们一贯坚持的原则，在此我们作出郑重承
诺：凡对课程质量不满意者，在课程开始起两小时内现场提出我们均无条
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相关认证：认证费用：中级600元/人;高级800元/人
(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
备注:
1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>
颁发<<中级职业秘书 或高级职业秘书>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际
国内认证／全球通行／社会认可／官方网上查询）；
2．凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片；
3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员；
课程对象：董事会秘书、总裁办负责人、总经理秘书/助理、总监/部门负责人秘书及
助理、行政部从业人员，以及所有需要提升行政办公技能的企业其他部门
职员。
咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
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您是否遇到这样情况：
1.在行政工作中没有受到过系统训练，无法从战略性全方位角度认知行政管理工作
2.对于如何管理公司的系统性整体行政事务心中没底
3.对行政工作的各项标准不清楚
4.感觉工作中总是被动行事，不能主动掌握工作节奏
5.不知如何把握上级的意图，完成任务
6.行使对外界社会的管理职能时没有感觉到有很多事务的"黑洞"要提防
7.想给公司节省费用，但却不知从何处下手，如何节省
8.在公司的职位地位不理想，与各部门沟通不顺畅
9.要干的事情太多，社会资源也有很多，但不知如何利用社会资源
10.想系统学习，提高行政管理技能，但没有合适的传授经验课程，空有理论知识
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随着企业管理水平的要求不断提升，对行政管理人员的专业素质要求越来越高。
经常听到一些企业高层抱怨手下的行政管理者还只是一个"高级勤杂工"的角色，经
常埋头处理一些琐碎的事务，但从没有系统地全方位处理行政管理工作；同时也有不
少的行政管理人士感慨，自己整体忙得天昏地暗，却不但得不到老板、同事的肯定及
认同，还常常因夹在管理层及基层而被投诉、抱怨，不知道该如何有效率地处理行政
事务，而且感觉也没有专门的培训来增加自己相应的专业技能。为了使行政管理人员
有机会快速地全方位提升专业水平，特地开发了这个工作坊，相信各位在职行政管理
工作的人士有一个全方位的认知，并从多个角度提升自己的专业水平。
课程收益：
定位个人的工作目标和方向，明确工作职责
提高基行政工作能力，逐步成长为合格的企业管理层
掌握行政管理中的各种技巧，提升行政风险管理技能
学习财务管理的思想和工具，并运用到管理工作中
运用专业的测评工具，了解自己的行为风格并掌握针对性的改善方法
学会快速判断其它人行为风格并与之有效沟通的技巧，提升办事效率
提供实用管理工具（表单），并通过课堂讲解、案例分析、实操演练教会使用，课后
可直接运用到企业管理实践中
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课程大纲：
第一部分：怎样看待我们的工作
课前调查：现阶段你的职业满意度如何？你是否发自内心热爱自己的工作呢？
1.秘书/助理的职业定位：
目前秘书/助理职位所面临的挑战和机遇
如何正确看待自己的角色，找准在企业中的位置
怎样看待现在的职业，如何找到自己的职业定位呢？
2.明确和清晰的职责是开展工作的基础
R&R五步法理清职责
工作模块化
工作数量化
如何系统的与上级沟通自己的职责
3.秘书/行政类工作究竟有哪些模块？专业的从业人员应具备哪些能力？
4.秘书助理的职业未来在哪里，如何规划自己的职业生涯？
秘书助理的分级
现在的你处在哪一级？
如何做职业生涯规划？
5.专题：董事会秘书日常工作
董事会秘书聘任、解聘及任职资格
董事会秘书的角色定位和职责分析
董事会秘书的角色定位
董事会秘书的职责分析
董事会秘书应发挥的作用
董事会秘书与普通秘书的区别
召开监事会和股东大会及董事会的程序
董事会公司事务处理标准
董事会秘书的职业素养
信息披露的要求、电子化信息披露工作
法律法规
第二部分：如何有效沟通从而提高工作绩效
1.良好沟通的前提和原则是什么？
2.如何在沟通过程中学会换位思考和倾听
积极的思考方式和态度
同理心的倾听
3.如何在沟通中管理情绪
4.如何与上级进行沟通？
察言观色
如何在上级面前表达意见
如何让上级放心
面对不同类型的上级如何做好沟通
5.如何做好跨部门沟通？
跨部门沟通障碍是谁的问题？
创建良好的沟通氛围
跨部门沟通的原则
搭建跨部门沟通的桥梁
6.与不同人际风格的人沟通的技巧和注意事项
7.沟通中的非语言信息的把握
8.其他沟通技巧
赞美的技巧
批评的技巧
拒绝的技巧――如何说"不"
第三部分：高效的会议管理
1.练习：你所在的组织在会议中有哪些可以改善之处
2.会议成本分析
3.会议管理的两个"三三三"法则
4.会议时间安排的技巧
5.会前准备――会议议题的收集和安排
6.会中协助――如何主持会议：开场白、会中异常情况的灵活应对
7.会后整理――如何做会议纪要及会议决议的跟进工作
练习与分享：利用会议管理练习中学习行政工作中遇到问题的处理方法和思维模式
第四部分：行政人员的财务管理技能
1.财务技能的重要性
2.行政费用的分类
3.如何做好行政费用的预算
4.如何对行政费用进行财务分析
5.如何看懂财务报表
6.用财务管理思想思考问题及做好沟通
第五部分：如何管理我们的时间，让8小时更有效
1.时间管理的五个原则
2.时间管理的三个工具
3.练习1：整理自己过去一天的工作时间，找出时间碎片，如何改善？
4.练习2：整理一个秘书的工作日程
5.必须学习和掌握的重要工作方法――预防性管理
6.练习3：你立即需要动手做的哪些预防性管理类工作
7.哪些现代化的办公软件你要熟练使用来帮助提高工作效率
8.办公室5S运动及文档管理技巧
9.学会利用表单管理自己的工作
第六部分：项目性工作的组织管理与行政类工作手册编写
1.公司年会活动的案例分享
2.项目型大型活动组织的12字技巧
3.工作手册编写的重要意义――工作成果的载体及自我销售的工具
4.行政类工作手册的编写
行政制度应包含的模块
如何编写工作制度
如何编写工作流程
如何编写手册
5.工作手册案例分享
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讲师介绍：林恩女士
著名人力资源管理专家、职业培训师，拥有十年职业培训实务经验，曾先后在跨
国集团、中外合资企业担任培训经理、人力资源高级经理、人力资源总监等职务。曾
先后为中国电信、中国网通、中国联通、宗申产业集团、长春大成集团、华润集团、
中集集团、广东巨轮模具股份有限公司、一汽大众发动机公司、苏州绕城高速公路有
限公司、宝地集团、和弘地产、鑫苑置业等几十家企业做过咨询和内训。所授课程：
以绩效为导向的考核制度、TTT讲师培训、人力资源管理策略、高级秘书/助理和行政
人员技能发展、商务文书写作、非人力资源主管和人力资源培训、高绩效主管训练、
员工教育培训与发展计划、员工招募、面谈与甄选技巧、薪酬福利与奖金管理等。
参加过林老师授课的学员来自于：中国网通、中国联通、铁道第三勘察设计院、
贵州天能电力高科技有限公司、诺基亚、东风日产乘用车公司、康大集团、可口可乐、
霍尼维尔、丽珠集团、诺和诺德（中国）制药有限公司、格雷汉姆真空热传导技术
（苏州）有限公司、上海中远川崎重工钢结构有限公司、上海格林福德有限公司、洛
杉矶会议及旅游局驻华办事处、康乐保（中国）、海航集团、东芝（中国）、NORDEX
（北京）风力发电工程技术有限公司、基美电子（苏州）有限公司、TCL、厦新电子、
航新电子、伊莱克斯(中国)电器有限公司、万和电器、海尔电器、美的集团、格兰仕
集团、鸿智电器、广东威创视讯科技股份有限公司、平安保险、人寿保险、建设银行、
广发银行等。
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：高级秘书、助理和行政人员技能提高训练营
报名邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
步步为赢销售谈判策略
步步为赢销售谈判策略
会务组织：智源培训
举办时间：2013年05月09-10日广州
2013年05月18-19日上海
2013年06月29-30日深圳
费 用：2480元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
课程对象：总经理、营销总监、销售经理、区域经理、销售人员
培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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直面挑战：
市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则，客户对你说暂时不需要可能下一秒
订单就交到了别人手上。客户的销售与谈判是销售人员一生要修炼的武功。有的销售
人员滔滔不绝，却没有挖掘客户的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取客户的
信任。产品是死的，方案是活的，如何给到客户差异性的解决方案？千人千面，不同
风格的客户我们如何不同应对？客户年龄比你大，经验比你丰富，收入比你多！面对
客户时，销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人，销售人员则步步退让。谈判
桌上，一方是老虎，另一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势？
销售人员在谈判沟通往往被客户牵着鼻子走，最后死路一条，当客户抱怨你的品牌不
知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，如何扭转客户的思维？
会谈的一切都很圆满，就是最后临门一脚，不知道如何促成？如果您或您的销售人员
遇到以上问题，《步步为赢销售谈判策略》课程将给您一个实战解决方案！
培训收益：
1、从市场竞争环境和特点出发，提升营销能力；
2、掌握客户选择产品的思维地图，并设计与之匹配的销售模型；
3、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作或购买意愿；
4、学会面对意向客户，通过引导式的谈判技巧，把手中资源的作用发挥到最大，吸
引客户的合作。
5、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；
6、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于品牌的实用策略。
-------------------------------------------------------------------------------
课程内容：
第一单元：步步为赢销售模型
一、客户凭什么选择你？
1、这是什么？为什么成交？为什么现在成交？
2、由卖到买转化：如何帮客户一起买东西？
二、步步为赢的课程体系：
1、源于客户选择产品的心理地图
2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型
第二单元：步步为赢销售六步骤动作分解
第一步：三军未动，"准备"先行
一、销售计划的制订
二、收集客户信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集关键四步
三、个人准备
四、小工具，大作用：《客户资料卡》
讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备
第二步：如何赢得客户的信任
一、赢得信任，让彼此卸下盔甲
1、信任是成交客户的敲门砖
2、如何创造轻松、和谐交流环境？
3、设计轻松愉快的开场白
4、十招建立信任感
二、不同类型客户的接触技巧
1、四种典型的人际风格的沟通特点
2、不同风格客户的应对策略
第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题
一、客户的需求心理
1、客户的心理剖析：他真不需要吗？
2、小问题不着急，大问题要立即
二、需求是锁，问是钥匙
1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多
2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？
3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。
三、连环四问法技能解析
1、让客户要"买"的四种提问技法
2、问题诊断 � 调查客户难点与不满
3、需求发掘 � 引导解决方案与购买
4、角色演练：连环四问法策划运用
四、"内部向导"的利用
讨论：客户非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办？
第四步：双赢方案推介与异议处理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好价值呈现与强化？
3、个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法
4、方案推荐四策略：卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法
二、三三五制双赢谈判策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用
3、五个有效的谈判策略
4、绝对对你有用的谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法
四、典型异议问题处理
问题1：你们的价格太高
问题2：你们的产品一般
问题3：你们的政策支持没人家的好
问题4：你们的品牌在这里没有知名度
。。。。。。
讨论：客户狠踩公司弱点，如何将他引向我方有利的战场？
第五步：解决方案的促成
一、有效促成签约的方法
1、把握促成时机
2、感性促成与理性促成
3、六种有效的促成技巧
二、与客户签合同时要注意的问题
讨论：如何策反竞争对手的客户？
第六步：忠诚关系培养
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的承诺
3、口碑传递
4、激活VIP客户
5、长期客户关系的维护与发展
-------------------------------------------------------------------------------
讲师介绍：马坚行老师
实战渠道营销专家、终端运营管理专家、MSS销售训练系统创始人。
马坚行老师曾就职于可口可乐公司担任业务员、业务经理3年，灯饰行业巨头华
艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训
工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与
营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授"渔夫撒网"纲举目张的故事，提出了营销渠
道二批"支点原则"和零售终端"集中原则"。有了二批的支点与终端的集中，品牌
落地就不再无根而飘浮不定了。二批"支点"帮你撬动市场，终端"集中"助你形成
品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于"渠道力"、
"产品力"、"终端力"、"推广力"以及隐藏在背后的"团队力"五种力量的相互
作用。在销售技巧方面，马坚行老师提出的"MSS销售训练系统"在国内实战销售训
练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售
教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学
府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提
升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从
"理念化"向"工具化"的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常
重要的作用。他主讲的课程包括：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场
优化策略》、《经销商做大做强自我修炼》、《销售沟通与谈判策略》、《五项突击
打造终端优势门店》等实战营销课程。
他近期培训过的部分客户包括：赛莱默、中财集团、富邦集团、三九集团、瑞虎
集团、仙迪集团、粮油储备、美乐多、大方永嘉、东风汽车、朗迅实业、欧莱宝地板、
大台农饲料、威时沛运物流、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、
华艺照明、平安保险、长城资产、好帮手电子、爱车屋、冠迪电子、大宝涂料、松日
电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
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备注
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2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
会务组织：智源培训
举办时间：2013年05月09-10日广州
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课程对象：总经理、营销总监、销售经理、区域经理、销售人员
培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
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人员滔滔不绝，却没有挖掘客户的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取客户的
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客户时，销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人，销售人员则步步退让。谈判
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1、从市场竞争环境和特点出发，提升营销能力；
2、掌握客户选择产品的思维地图，并设计与之匹配的销售模型；
3、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作或购买意愿；
4、学会面对意向客户，通过引导式的谈判技巧，把手中资源的作用发挥到最大，吸
引客户的合作。
5、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；
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课程内容：
第一单元：步步为赢销售模型
一、客户凭什么选择你？
1、这是什么？为什么成交？为什么现在成交？
2、由卖到买转化：如何帮客户一起买东西？
二、步步为赢的课程体系：
1、源于客户选择产品的心理地图
2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型
第二单元：步步为赢销售六步骤动作分解
第一步：三军未动，"准备"先行
一、销售计划的制订
二、收集客户信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集关键四步
三、个人准备
四、小工具，大作用：《客户资料卡》
讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备
第二步：如何赢得客户的信任
一、赢得信任，让彼此卸下盔甲
1、信任是成交客户的敲门砖
2、如何创造轻松、和谐交流环境？
3、设计轻松愉快的开场白
4、十招建立信任感
二、不同类型客户的接触技巧
1、四种典型的人际风格的沟通特点
2、不同风格客户的应对策略
第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题
一、客户的需求心理
1、客户的心理剖析：他真不需要吗？
2、小问题不着急，大问题要立即
二、需求是锁，问是钥匙
1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多
2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？
3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。
三、连环四问法技能解析
1、让客户要"买"的四种提问技法
2、问题诊断 � 调查客户难点与不满
3、需求发掘 � 引导解决方案与购买
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四、"内部向导"的利用
讨论：客户非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办？
第四步：双赢方案推介与异议处理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好价值呈现与强化？
3、个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法
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二、三三五制双赢谈判策略
1、三步骤创造谈判双赢
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讲师介绍：马坚行老师
实战渠道营销专家、终端运营管理专家、MSS销售训练系统创始人。
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营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授"渔夫撒网"纲举目张的故事，提出了营销渠
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"理念化"向"工具化"的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常
重要的作用。他主讲的课程包括：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场
优化策略》、《经销商做大做强自我修炼》、《销售沟通与谈判策略》、《五项突击
打造终端优势门店》等实战营销课程。
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大台农饲料、威时沛运物流、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、
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电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。
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企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班
企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班
主办单位：智源培训
时间地点：2013年5月16-18日上海
2013年5月24-26日深圳
2013年6月21-23日北京
2013年6月28-30日广州
培训费用：4800元/人(包含：课程、讲义、午餐、茶点等费用)
可分开学习
前2天主讲：绩效考核暨KPI+BSC实战训练营 3200元/人
第3天主讲：岗位分析与薪酬设计管理培训 1600元/人
学员对象：企、事业单位董事长、总经理、人力资源总监、人力资源经理、绩效、薪
酬等。
认证费用：中级600元/人；高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费，不参加无
须交纳)
备 注：
1．凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁
发<<人力资源管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通
行／雇主认可／官方网上查询；
2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；
3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；
4．此证可申请中国国家人才网入库备案。
咨询报名：
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021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
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退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景：
现代企业管理，更注重"以人为本"的人性化管理模式，企业管理的重点也日趋
体现在对人的管理策略上。作为现代企业的人力资源管理者，应以战略高度构建高效
实用的人力资源管理系统，建立科学考核激励制度和先进的企业薪酬体系，以最大限
度地激发人才潜能，来创建优秀团队，并推动组织变革与创新，最终实现组织的持续
发展。我们针对中国企业在推行西方管理模式中的种种弊端和疑惑，以及中国企业目
前正处于改革与创新时期，特举办"企业绩效考核与薪酬管理实战特训班"。由著名
人力资源专家著名教授蔡巍讲授，旨在帮助企业家、人力资源经理开阔思路，激发灵
感，培养带领企业持续健康发展的卓越人力资源管理人才，欢迎参加！
课程目标：
了解薪酬改革背景，更新观念，理清改革思路，明确改革目标，
解岗位测评的相关知识，科学进行岗位测评；
认识绩效管理的重要性、并正确理解绩效管理，
学习考核的方法，全面了解绩效管理的运作程序和设计方法，
重点学习KPI、并介绍平衡计分卡，
了解绩效管理推进中的问题、并避免运作中的误区。
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课程大纲：
绩效考核课程大纲：
一、推行KPI与绩效管理体系需要解决的三大问题
1、企业建立绩效体系所面临的方法问题；
以感觉为基础判断还是以事实为基础判断？
短期考核还是长期考核？
短期利益还是长期利益？
关键业绩还是非关键业绩？
绩效管理如何与战略接口？
KPI成绩与奖金挂钩的问题？
2、经理人与员工的认识对推行绩效管理的影响；
传统文化对绩效管理的影响
为什么没有人愿意做A？
为什么推行绩效管理这么困难？
3、管理基础对推行KPI的影响
二、绩效管理的方式方法
1、模糊感觉判断法；
2、360°评估；
3、强制分布法；
要不要排名？
谁和谁排名？
怎么排名？
4、关键业绩指标考核；
三、KPI操作中的几个基本问题
1、什么是目标与指标
2、KPI指标的基本属性与操作注意要点
为什么评价起来感觉很难操作――刻度问题；
他们为什么不接受这些考核指标――可控性问题
为什么考核这些指标后适得其反――行为问题
3、在公司建立KPI体系的思路；
四、平衡计分卡
1、什么是平衡计分卡；
2、战略与平衡计分卡有什么关系？――战略与战略地图；
3、平衡计算分卡落实的三种方式；
五、如何分解KPI
KPI如果不分解落实下去，就会失去了基础，但是分解KPI的过程中会遇到很多问题，
比如：一个kpi指标和好多部门都有关系，到底考核谁好呢？
如何解决这些问题呢？如何将KPI分解落实下去呢？
1、如何分解KpI――上一级指标与下级指标的关系
2、分解指标的2种基本方法
3、按照驱动因素分解KPI指标，3种基本的模式
4、按照驱动因素分解的四种方法
按照指标的结构分解法；
OAM分解法；
贡献路径图法；
流程关键控制点法；
5、分解KPI指标的注意问题：权利对指标分解的影响、组织结构的影响、指标的冲突
性等
六、指标词典的编制
指标找到了就万事大吉了？还存在什么问题呢？为什么需要定义KPI，怎样定义KPI?
1、为什么需要定义KPI
2、财务指标定义时，需要注意的问题；
3、非财务指标，定义时需要注意的问题；
4、谁来提供数据――自己提供，别人提供，利益相关者提供？
七、任务指标如何定义
职能部门的指标，有些无法量化，该如何定义？
1、职能部门工作的特点；
2、什么是任务指标；
3、难度不同的任务考核；
4、工作量不均衡如何处理？
5、谁来制定任务？
6、临时任务多如何处理？
7、任务指标的定义模式；
八、目标值的确定
找到了衡量指标就可以了嘛？如何确定目标呢？超过了目标应该计多少分？没有达到
目标应该得多少分？
1、设定目标的痛苦；
2、目标订不准怎么办？
3.没有历史数据怎么办？
4、竞争，资源，能力对目标的影响；
5、如何让下属主动把目标定的最合适――联合基法
6、长周期的目标如何分解到短周期；
九、KPI的计分方式
1、比率法；
2、层差法；
3、说明法；
十、权重的设计
1、什么是指标的组合方式；
2、组合方式的种类；
3、设置权重的步骤与注意问题；
十一、主基二元考核法
关注了关键业绩指标，非关键业绩指标怎么办？不关注非关键业绩指标是否会出问题？
如果全面关注关键业绩指标和非关键业绩指标，资源是否够用？如何解决这个问题呢？
1、KPI所无法解决的问题；
2、主要绩效与基础绩效的关系；
3、如何在实践中运用主基二元考核法；
十二、推行绩效管理所遇到的问题与对策；
推行KPI不只是人力资源部门或者企管部门的事情，KPI在推行过程中有哪些问题与难
点呢？
1、推行绩效管理的组织模式与各个部门的职责；
2、推行绩效管理需要解决观念问题；
3、推行需要解决制度与技巧问题
4、推行需要解决心态问题；
十三、绩效沟通
1、计划阶段的绩效沟通
2、辅导阶段
3、考核阶段的绩效沟通
4、绩效问题分析与改进――组织改进、领导改进、员工改进；
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薪酬体系设计课纲：
岗位分析：
一、什么是岗位分析
1、什么是岗位分析；
2、岗位分析的作用；
二、岗位分析的方法
1、组织与部门职责与岗位职责的关系
2、常用的岗位分析的方法――资料分析法，问卷法，观察；
三、岗位分析的步骤与流程
1、组织结构设计与流程设计；
2、部门职责设计；
3、岗位职责设计；
4、岗位任职资格设计；
5、常见的岗位设计的误区与错误；
四、如何确定编制的工具方法
1、业务数据分析法；
2、劳动效率定编法；
3、比例法；
4、预算控制法；
薪酬设计：
引子
1、薪酬在人力资源价值链的位置；
2、薪酬设计需要考虑的问题：
内部公平；
外部公平；
内部公平与外部公平的矛盾；
业绩
能力
业绩与能力的矛盾；
二、薪酬设计需要解决的矛盾――内部公平性
1、为什么要职位评估；
2、职位评估所使用的方法；
3、常见的职位评估的工具介绍；
4、如何设计或者选择职位评估模型；
5、职位评估的程序与注意问题；
6、职位评估案例
三、薪酬设计需要解决的矛盾――外部公平性
1、什么是外部公平性；
2、如何进行薪酬调查；
3、如何处理薪酬调查的数据；
4、如何确定薪酬水平；
5、中位值级差的计算；
四、薪酬结构的划分；
1、什么是薪酬结构；
2、薪酬的幅度与重叠度的计算；
3、宽带还是窄带；
4、固定与变动比例的划分需要考虑的问题
薪酬水平
行业特点
管理层次
职位序列；
五、薪酬与能力的关系
1、薪酬为什么需要和能力挂钩；
2、技能薪酬帮助企业解决的三个问题；
3、如何评估员工能力；
4、加薪是以能力为核心，还是以业绩为核心；
六、奖金设计如何使公司、部门、个人三挂钩；
1、几种公司、部门、个人奖金挂钩模式的思考；
2、几种模式优缺点的对比；
3、集团公司下属分子公司的效益是否要与集团公司挂钩？
七、奖金设计与外部因素的影响
1、老总的奖金究竟该不该发？
2、采购经理的奖金究竟该不该发？
3、如果过滤外部因素的影响；
八、奖金设计的公平问题
1、业务部门与业务部门的平衡；
2、业务部门与职能部门的平衡；
3、能力差的人与能力强的人之间的平衡；
九、企业内各部门奖金设计的要点
1、销售部门提成制，还是奖金制？
2、项目类型工作奖金的设计；
3、生产部门奖金的设计；
4、年薪制奖金的设计；
十、发奖金的周期
1、奖金周期与考核周期；
2、年终奖还是年中奖；
3、时机选择要考虑的要点；
4、奖金的滞后性；
十一、薪酬设计的过程与步骤
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讲师介绍：蔡巍
国内知名的人力资源管理实务专家，权威人力资源管理实战专家，特别在绩效与
薪酬体系设计方面有很深的造诣，形成了自己特有的实战方法；曾为大型企业集团、
上市公司、连锁业集团、高科技公司等多个行业的众多企业进行过全面的人力资源咨
询服务。
蔡先生近几年出版的书籍有：《如何发奖金》《人力资源部》《奔跑的蜈蚣：如何以
考核促进成长》、《吹口哨的黄牛：以薪酬留住人才》、《KPI，"关键绩效"指引
成功》、《BSC，"平衡计分"保证发展》，受到企业的高度重视，和给予极高的评
介。10年来，曾经为伊利股份、南方电网、广东电网、云南电网、贵州电网、大唐
国际、国华电力、东风汽车、东软集团、中国石油股份、TCL、青岛啤酒、徐工集团、
三一重工、广发银行、农业银行、北京网通、山西移动、中国电信、深圳航空公司、
深圳机场、首都机场广告、万家乐燃气、格力空调、海信、仙琚制药、一致药业、南
方李锦记、光明维他奶、华工科技、武汉高创集团 、华美集团等企业提供过管理咨
询或培训服务。
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：
报名邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
主办单位：智源培训
时间地点：2013年5月16-18日上海
2013年5月24-26日深圳
2013年6月21-23日北京
2013年6月28-30日广州
培训费用：4800元/人(包含：课程、讲义、午餐、茶点等费用)
可分开学习
前2天主讲：绩效考核暨KPI+BSC实战训练营 3200元/人
第3天主讲：岗位分析与薪酬设计管理培训 1600元/人
学员对象：企、事业单位董事长、总经理、人力资源总监、人力资源经理、绩效、薪
酬等。
认证费用：中级600元/人；高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费，不参加无
须交纳)
备 注：
1．凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁
发<<人力资源管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通
行／雇主认可／官方网上查询；
2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；
3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；
4．此证可申请中国国家人才网入库备案。
咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
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课程背景：
现代企业管理，更注重"以人为本"的人性化管理模式，企业管理的重点也日趋
体现在对人的管理策略上。作为现代企业的人力资源管理者，应以战略高度构建高效
实用的人力资源管理系统，建立科学考核激励制度和先进的企业薪酬体系，以最大限
度地激发人才潜能，来创建优秀团队，并推动组织变革与创新，最终实现组织的持续
发展。我们针对中国企业在推行西方管理模式中的种种弊端和疑惑，以及中国企业目
前正处于改革与创新时期，特举办"企业绩效考核与薪酬管理实战特训班"。由著名
人力资源专家著名教授蔡巍讲授，旨在帮助企业家、人力资源经理开阔思路，激发灵
感，培养带领企业持续健康发展的卓越人力资源管理人才，欢迎参加！
课程目标：
了解薪酬改革背景，更新观念，理清改革思路，明确改革目标，
解岗位测评的相关知识，科学进行岗位测评；
认识绩效管理的重要性、并正确理解绩效管理，
学习考核的方法，全面了解绩效管理的运作程序和设计方法，
重点学习KPI、并介绍平衡计分卡，
了解绩效管理推进中的问题、并避免运作中的误区。
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课程大纲：
绩效考核课程大纲：
一、推行KPI与绩效管理体系需要解决的三大问题
1、企业建立绩效体系所面临的方法问题；
以感觉为基础判断还是以事实为基础判断？
短期考核还是长期考核？
短期利益还是长期利益？
关键业绩还是非关键业绩？
绩效管理如何与战略接口？
KPI成绩与奖金挂钩的问题？
2、经理人与员工的认识对推行绩效管理的影响；
传统文化对绩效管理的影响
为什么没有人愿意做A？
为什么推行绩效管理这么困难？
3、管理基础对推行KPI的影响
二、绩效管理的方式方法
1、模糊感觉判断法；
2、360°评估；
3、强制分布法；
要不要排名？
谁和谁排名？
怎么排名？
4、关键业绩指标考核；
三、KPI操作中的几个基本问题
1、什么是目标与指标
2、KPI指标的基本属性与操作注意要点
为什么评价起来感觉很难操作――刻度问题；
他们为什么不接受这些考核指标――可控性问题
为什么考核这些指标后适得其反――行为问题
3、在公司建立KPI体系的思路；
四、平衡计分卡
1、什么是平衡计分卡；
2、战略与平衡计分卡有什么关系？――战略与战略地图；
3、平衡计算分卡落实的三种方式；
五、如何分解KPI
KPI如果不分解落实下去，就会失去了基础，但是分解KPI的过程中会遇到很多问题，
比如：一个kpi指标和好多部门都有关系，到底考核谁好呢？
如何解决这些问题呢？如何将KPI分解落实下去呢？
1、如何分解KpI――上一级指标与下级指标的关系
2、分解指标的2种基本方法
3、按照驱动因素分解KPI指标，3种基本的模式
4、按照驱动因素分解的四种方法
按照指标的结构分解法；
OAM分解法；
贡献路径图法；
流程关键控制点法；
5、分解KPI指标的注意问题：权利对指标分解的影响、组织结构的影响、指标的冲突
性等
六、指标词典的编制
指标找到了就万事大吉了？还存在什么问题呢？为什么需要定义KPI，怎样定义KPI?
1、为什么需要定义KPI
2、财务指标定义时，需要注意的问题；
3、非财务指标，定义时需要注意的问题；
4、谁来提供数据――自己提供，别人提供，利益相关者提供？
七、任务指标如何定义
职能部门的指标，有些无法量化，该如何定义？
1、职能部门工作的特点；
2、什么是任务指标；
3、难度不同的任务考核；
4、工作量不均衡如何处理？
5、谁来制定任务？
6、临时任务多如何处理？
7、任务指标的定义模式；
八、目标值的确定
找到了衡量指标就可以了嘛？如何确定目标呢？超过了目标应该计多少分？没有达到
目标应该得多少分？
1、设定目标的痛苦；
2、目标订不准怎么办？
3.没有历史数据怎么办？
4、竞争，资源，能力对目标的影响；
5、如何让下属主动把目标定的最合适――联合基法
6、长周期的目标如何分解到短周期；
九、KPI的计分方式
1、比率法；
2、层差法；
3、说明法；
十、权重的设计
1、什么是指标的组合方式；
2、组合方式的种类；
3、设置权重的步骤与注意问题；
十一、主基二元考核法
关注了关键业绩指标，非关键业绩指标怎么办？不关注非关键业绩指标是否会出问题？
如果全面关注关键业绩指标和非关键业绩指标，资源是否够用？如何解决这个问题呢？
1、KPI所无法解决的问题；
2、主要绩效与基础绩效的关系；
3、如何在实践中运用主基二元考核法；
十二、推行绩效管理所遇到的问题与对策；
推行KPI不只是人力资源部门或者企管部门的事情，KPI在推行过程中有哪些问题与难
点呢？
1、推行绩效管理的组织模式与各个部门的职责；
2、推行绩效管理需要解决观念问题；
3、推行需要解决制度与技巧问题
4、推行需要解决心态问题；
十三、绩效沟通
1、计划阶段的绩效沟通
2、辅导阶段
3、考核阶段的绩效沟通
4、绩效问题分析与改进――组织改进、领导改进、员工改进；
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薪酬体系设计课纲：
岗位分析：
一、什么是岗位分析
1、什么是岗位分析；
2、岗位分析的作用；
二、岗位分析的方法
1、组织与部门职责与岗位职责的关系
2、常用的岗位分析的方法――资料分析法，问卷法，观察；
三、岗位分析的步骤与流程
1、组织结构设计与流程设计；
2、部门职责设计；
3、岗位职责设计；
4、岗位任职资格设计；
5、常见的岗位设计的误区与错误；
四、如何确定编制的工具方法
1、业务数据分析法；
2、劳动效率定编法；
3、比例法；
4、预算控制法；
薪酬设计：
引子
1、薪酬在人力资源价值链的位置；
2、薪酬设计需要考虑的问题：
内部公平；
外部公平；
内部公平与外部公平的矛盾；
业绩
能力
业绩与能力的矛盾；
二、薪酬设计需要解决的矛盾――内部公平性
1、为什么要职位评估；
2、职位评估所使用的方法；
3、常见的职位评估的工具介绍；
4、如何设计或者选择职位评估模型；
5、职位评估的程序与注意问题；
6、职位评估案例
三、薪酬设计需要解决的矛盾――外部公平性
1、什么是外部公平性；
2、如何进行薪酬调查；
3、如何处理薪酬调查的数据；
4、如何确定薪酬水平；
5、中位值级差的计算；
四、薪酬结构的划分；
1、什么是薪酬结构；
2、薪酬的幅度与重叠度的计算；
3、宽带还是窄带；
4、固定与变动比例的划分需要考虑的问题
薪酬水平
行业特点
管理层次
职位序列；
五、薪酬与能力的关系
1、薪酬为什么需要和能力挂钩；
2、技能薪酬帮助企业解决的三个问题；
3、如何评估员工能力；
4、加薪是以能力为核心，还是以业绩为核心；
六、奖金设计如何使公司、部门、个人三挂钩；
1、几种公司、部门、个人奖金挂钩模式的思考；
2、几种模式优缺点的对比；
3、集团公司下属分子公司的效益是否要与集团公司挂钩？
七、奖金设计与外部因素的影响
1、老总的奖金究竟该不该发？
2、采购经理的奖金究竟该不该发？
3、如果过滤外部因素的影响；
八、奖金设计的公平问题
1、业务部门与业务部门的平衡；
2、业务部门与职能部门的平衡；
3、能力差的人与能力强的人之间的平衡；
九、企业内各部门奖金设计的要点
1、销售部门提成制，还是奖金制？
2、项目类型工作奖金的设计；
3、生产部门奖金的设计；
4、年薪制奖金的设计；
十、发奖金的周期
1、奖金周期与考核周期；
2、年终奖还是年中奖；
3、时机选择要考虑的要点；
4、奖金的滞后性；
十一、薪酬设计的过程与步骤
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讲师介绍：蔡巍
国内知名的人力资源管理实务专家，权威人力资源管理实战专家，特别在绩效与
薪酬体系设计方面有很深的造诣，形成了自己特有的实战方法；曾为大型企业集团、
上市公司、连锁业集团、高科技公司等多个行业的众多企业进行过全面的人力资源咨
询服务。
蔡先生近几年出版的书籍有：《如何发奖金》《人力资源部》《奔跑的蜈蚣：如何以
考核促进成长》、《吹口哨的黄牛：以薪酬留住人才》、《KPI，"关键绩效"指引
成功》、《BSC，"平衡计分"保证发展》，受到企业的高度重视，和给予极高的评
介。10年来，曾经为伊利股份、南方电网、广东电网、云南电网、贵州电网、大唐
国际、国华电力、东风汽车、东软集团、中国石油股份、TCL、青岛啤酒、徐工集团、
三一重工、广发银行、农业银行、北京网通、山西移动、中国电信、深圳航空公司、
深圳机场、首都机场广告、万家乐燃气、格力空调、海信、仙琚制药、一致药业、南
方李锦记、光明维他奶、华工科技、武汉高创集团 、华美集团等企业提供过管理咨
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
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深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：
报名邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
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参加学员：______________职务：________________手机：__________________
付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
中高层经理管理技能实战
中高层经理全面管理技能实战训练
举办时间：2013年5月17-19日上海 2013年6月21-23日上海
2013年5月24-26日北京 2013年6月28-30日北京
2013年5月31-6月2日深圳 2013年7月12-14日深圳
培训费用：3800元/三天（含三天中餐、指定PDF版本教材、茶点）
可分开学习：
前2天主讲：部门经理、管理干部综合管理技能提升 2800元/2天
第3天主讲：如何建设高绩效的管理团队 1600元/1天
授课方式：内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练
培训对象：企业副总、各部门经理、主管、各级中层管理人员、新提拔的、从专业人才
转型到管理的、晋升到高层管理以及其它预备管理人员
主办单位：智源培训
咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
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引言：
中层是企业的"中坚"，如何才能真正的成为企业的中坚力量？
中层的成长是最"坚难"的，如何才能快速的成长？
管理需要理论、方法、经验，如何更好的融合、领悟提高？
西方管理注重制度、东方管理注重人性，如何协调平衡？
本次课程全面为你解决这些难题 。
课程收益：
全面、系统的学习管理的全过程，统一观念、达成共识、激发活力；
良好的处理与上级、下属、其它部门之间的协同合作关系，处理好工作与人际关系，最
大限度地发挥综合实力；
深入理解领导的管理魅力，快速提高下属的能力，更好的完成工作目标；
学会应用主要的管理工具（头脑风暴、SWOT、PDCA、SMART）；
建设高绩效的管理团队、积极、高效、全力配合、发挥全部的团队潜力；
全面激励管理，让下属在工作中发挥更高的工作积极性和工作热情。
管理越来越难了，员工太现实，在工资、奖金限定的情况下如何才能让他们更努力的工
作。
课程特色：
理论联系实践：再好的理论，不能实际应用，对企业没有任何作用。本次培训是在培训
专家实践工作的基础上，再次上升到理论指导的高度上；
操作性强：在深入理解的基础上，提炼、总结、归纳大量的管理工具性的
生动活波：理论分析、案例讨论、实例分析、角色扮演、培训游戏、故事描述等灵活多
样的培训形式，在轻松愉快的环境中得到提升。
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课程提纲：
第一章、什么是好的管理
一、管理的实质是什么?
→管理的目的是让别人作事，管理好自己不是好的管理
二、管理的基本特性
→目的性 有效性 他人性 多样性
三、什么样的管理是最适合企业的管理
→管理的方法和技术多种多样，什么样的模式才是最适合企业发展的？
→只有找到最适合我们企业发展的管理模式，才能避免管理的盲目性
四、管理、组织、领导三者的相互关系和异同
→管理者、领导者到底应该做哪些事？不应该做哪些事？
→制度化管理与人性化管理如何结合？
→管理者和领导者每天的工作内容有什么不同？
→组织的目的是什么？
第二章、如何管理工作态度
→如何才能快速的提高下属的工作绩效？
→如何让下属在主动积极，而不是被动消极？
→如何让下属在工作中全力以赴，而不是全力应付？
→如何让下属在工作中全力想办法，而不是推卸责任?
→合理完善的企业制度建设是必要的重要条件；
→提高下属的能力更是一个长期、持续的过程；
→能不能找到一个立杆见影的方法？ 现在改变马上就看到效果？
→为什么说态度决定一切
第三章、管理角色的认知
→每天领导的工作紧张、忙碌、而下属倒是有时间看报纸、喝咖啡
→上级经常做了过多下属应该做的事情
→自己的事情又没有时间做好 导致工作绩效不好、目标无法完成
理解分析 韩非子 ：下君尽已之能
中君尽人之力
上君尽人之智
第四章、领导力提升的技巧
分析讨论：什么样的领导是一个优秀的领导?
一、领导权威的来源
二、领导力的八个素质特征
1、诚信（是建立信任关系的出发点）
2、专业能力(主要是方向和决策，是领导力的基础)
3、关心、帮助下属（从工作、生活体现是领导力的源泉）
4、宽严相济(一张一弛、文武之道是领导力实现的手段)
5、分享成功与失败（是领导力的结果保证）
6、学习提高（是领导力长远体现的根本）
7、精力和热情（是激发下属的发动机）
8、坚持 （是完成工作目标的基石）
领导力的本质分析（孟子）：
君之视臣如手足，则臣视君如腹心；
君之视臣如犬马，则臣视君如国人；
君之视臣如土芥，则臣视君如寇仇.
视频分析：体现领导力的核心操作问题
三、领导方式
专制型领导、民主型领导、放任型领导的特点与应用原则
第五章、如何培养下属
→在优秀领导眼中下属个个都是人才，在平庸领导眼中下属个个都是笨蛋
→培养下属的最高原则是任用下属的优点，而不是发现下属的缺点
→如何才能知人善用，如何才能人尽其才？
一、培养下属有什么好处
1、对管理者而言
→可易于执行授权
→与部属建立互信互赖关系
→有助于目标与任务的达成
→有助于自己的成长
→获得成就感
2、对部属而言
→具备晋升 条件
→可了解上司期待
→产生自信
→有安全感
→能力的提升
→顺利完成工作
二、培养下属的顾虑
→这件事我最拿手、下属不会明白我的意图
→教下属的时间里，我早把事情做好了
→交给下属，我无事可做
→交给下属, 有失败的风险
→下属过于风光，我很难控制和指挥
三、培养下属的方法
→岗前系统培训 （心态、技能、认知、能力）
→岗位示范和指导（与工作相关的技能培训）
→随时随地 因材施教（启发引导，心态、能力的提升）
四、培养下属的原则
管理的目的不是改变人，而是任用他的才能
1、确信下属有足够的能力，正面激励为主。(每天进步)
2、向下属布置工作时应有时清晰有时概括。
3、扬善于公庭，规过于私室。
4、培养核心团队。
5、让下属参与决策过程。
6、防微杜渐、诛大赏小。
案例分析：如何理解因材施教的培养原则？
第六章、时间管理
一、为什么要管理时间
1、从企业来说―市场竞争的必然
2、从个人来说� 个体生命的有限性
二、时间管理的目标：
三、时间管理的三个原则
第一原则：目标管理原则
第二原则：抓住重点原则 "80、20"法则运用
第三原则：工作优先级综合分析
四、时间管理的16个策略
第1招：时间预算表
第2招：跳出时间的陷阱
第3招：每日工作计划表
第4招：多用流程管理
第5招：今日事、今日毕
第6招：找出自己最佳工作时间
第7招：培养好的时间管理习惯
第8招：同时做两、三件事情
第9招：决不轻易"迟到"
第10招：没定期限就不叫工作
第11招：整理工作环境
第12招：各种文件只看一次
第13招：花钱买时间
第14招：集合零碎时间做大事
第15招：休息是为了走更远的路
第16招：使用管理时间的工具
第七章、管理沟通与关系协调
→管理沟通的技巧是中层管理人员最关键也是最重要的工作能力
→没有良好顺畅的沟通 就没有良好的工作结果
一、什么是沟通 ？
→沟通不是简单的讲话，沟通是相互的理解
→有效沟通的三个基本原则是什么？
→站在对方的立场上原则 时间及时性原则 主动性原则
二、沟通的特性
→双向反馈是沟通的基础
→不同文化、不同民族、不同方向的沟通模式不同：
→美国式的沟通是什么模式？
→日本式的沟通是什么模式？
→中国式的沟通是什么模式？
→与上级领导的沟通是什么模式？
→与下属的沟通是什么模式？
→沟通的效果比有道理重要
三、管理沟通的种类及形式
→管理沟通不局限于语言、非语言的沟通具有更重要的作用
→非语言的沟通方式会更直接、更快速、更难以作假
案例分析 、讨论 录像分析
四、沟通的步骤
五、不同沟通风格的管理者分析与应对
→每个人都有不同的性格，决定他的行为方式和作事原则
→学会了解自己、认识别人的性格，做到知已知人，才能更好的沟通协调
→有方向、讲方法与对方沟通协调
→分析型人的特征与沟通技巧
→支配型人的特征与沟通技巧
→表达型人的特征与沟通技巧
→和蔼型人的特征与沟通技巧
案例分析：分析曹操、刘备、孙权的个性与沟通技巧
六、沟通的方向
→管理者与上级、同级、下属沟通的技巧
1、沟通的原则
2、沟通的方法
3、沟通的障碍
案例讨论：对上级的工作有不同的意见你应该怎么办？
案例讨论：上级对你的报告有反对意见 你怎么办？
如何「处理下级越级向你汇报」？
如何「处理部属的过失行为」？
如何「处理上司调派自己部属工作的情况」？
如何「面对有能力但不听话的部属」？
如何「处理上级布置超额的工作」？
第八章、高绩效团队的建设
一、什么是团队
1、认识团队（1+1=？）
2、团队与群体的区别
3、团队行为曲线
讨论：分析团队与工作群体最本质的区别是什么？
二、高绩效团队的特征
1、明确的目标 （目标从哪里来？企业目标和个人目标如何统一？）
2、相互信任 （信任的基础是什么？如何建立？）
3、关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是最有效的？）
4、沟通良好 （如何才能有效的沟通？）
5、分工与协作 （在具体工作中如何操作？）
6、合理的激励 （没有足够的条件怎么办？）
7、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？）
8、融洽的团队气氛 (用什么方法培养良好的工作气氛？)
案例分析、讨论：大雁的故事给我们什么启示？
三、高绩效团队的成员
1、如何选择团队的成员
→高效团队至少需要三种不同技能类型的成员：
→具有技术专长的人
→具有决策和发现、解决问题技能的人
→具有较强人际关系的人
2、团队成员的关系如何协调
3、如何解决成员的冲突
案例分析：团队的成员能力不足应该如何处理
通过凤凰卫视分析团队的成员与团队的绩效的关系
四、高绩效团队建设的流程及阶段
1、团队建设的流程
2、团队建设的阶段
视频分析：通过电视剧《亮剑》理解团队建设的过程及优秀团队的特性。
第九章、激励管理 低效率靠管理，高效率靠激励
一、激励的误区
→物质激励 精神激励 正激励 负激励 四种激励方法的关系
→物质激励是最主要的因素吗？
→精神激励在现阶段的企业管理中的作用是什么？
二、激励的四原则
→公平原则
→系统原则
→时机原则
→清晰原则
三、激励管理的理论
1、马斯洛的五种需要层次理论
2、奥尔德弗的ERG理论
3、麦格雷戈的XY理论
4、赫茨伯格 双因素理论
5、强化理论 美国心理学家斯金纳
6、戴维・麦克利兰(David Mcclelland) 成就需要理论
7、目标设定理论
四、激励的方法
1、信任-认可- 表扬-赏识（如何培养对工作的成就感？）
2、承担责任 (为什么要为下属承担责任)
3、关心、帮助团队成员 （工作与生活如何协调？）
4、薪水与升迁 （物质基础还要有保障）
5、工作兴趣 （如何才能把工作当成是一种兴趣？）
6、合理的制度 （公平、公正、公开）
7、工作气氛 （是一种软化剂）
8、企业目标与使命 （最终的解决方案）
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讲师简介：李革增老师
实战型培训专家；
深圳管理咨询协会管理专家；
外商投资协会培训专家；
中国企业联合会顾问；
香港光华管理学院客座教授；
美国AITA认证国际职业培训师；
欧洲SKP机构高级管理顾问；
企业家协会特聘培训讲师；
清华大学、北京大学特聘培训讲师；
多年从事企业高层管理与咨询工作经验，在德隆集团、深高速、美国"MOTHERS"、
众人行管理咨询等大型集团公司及管理顾问公司历任培训经理、行政总监、营销总监、
培训总监、副总经理等职位。对企业管理、客户服务、品牌管理、企业文化等具有良
好的培训与咨询经验；不仅具有深厚的理论知识，而且具备丰富的实践操作能力；注
重对企业管理问题的分析和解决、讲求实效性和适用性。
擅长课程：《职业经理人资格认证》、《企业中层经理综合管理技能培训》《高级秘
书职业化培训》、《如何成为优秀员工》、《管理沟通与工作协调技巧》
培训特色：以互动、情景式培训见长，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅
出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及管理游戏等方
式充分调动参训人员的培训热情。
曾培训或咨询过的企业有：长江电力(三峡总公司)、深圳华为、中国电信、青岛中化
集团、中石油、桑菲通讯、奥林巴斯、厦门航空、苏州三星电子、广东移动、蛇口南
顺面粉、三洋机电、启明星晨、联邦快递、柯尼卡美能达、中信物业、信统光电、天
华会计师事务所、南孚电池、TCL集团、海欧卫浴、江铃汽车、友邦保险、中电集团、
海南马自达、壹时代传媒、创维集团、浙江金洲集团、长亮科技、联泰集团、飞利浦
中国、科洋数码、佛山海纳川药业、南太集团、神龙汽车、中国石油、宁波新峰电器、
威海北洋电气集团、和纪黄埔中药、河北热电、中集集装箱、三鑫股份、中信集团、
美的家电、中海集团、飞利浦半导体、中国电子总公司、广西电力、上海浦东发展银
行、建设银行福建支行、中国网通、北京首都机场、西门子、欧普照明、天津艾瑞斯
集团、广东三友集团、石家庄华电供热集团、深圳锦峰集团、广西电力、中航地产、
观澜高尔夫、天津职业经理人学院、山西关铝、福建爱普生、云南烟草、科勒、龙的
家电、王老吉、麒麟啤酒、中金岭南、云天化集团、河南心连心化肥、河南瑞贝卡集
团等。
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：中高层经理全面管理技能实战训练
报名邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
举办时间：2013年5月17-19日上海 2013年6月21-23日上海
2013年5月24-26日北京 2013年6月28-30日北京
2013年5月31-6月2日深圳 2013年7月12-14日深圳
培训费用：3800元/三天（含三天中餐、指定PDF版本教材、茶点）
可分开学习：
前2天主讲：部门经理、管理干部综合管理技能提升 2800元/2天
第3天主讲：如何建设高绩效的管理团队 1600元/1天
授课方式：内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练
培训对象：企业副总、各部门经理、主管、各级中层管理人员、新提拔的、从专业人才
转型到管理的、晋升到高层管理以及其它预备管理人员
主办单位：智源培训
咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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引言：
中层是企业的"中坚"，如何才能真正的成为企业的中坚力量？
中层的成长是最"坚难"的，如何才能快速的成长？
管理需要理论、方法、经验，如何更好的融合、领悟提高？
西方管理注重制度、东方管理注重人性，如何协调平衡？
本次课程全面为你解决这些难题 。
课程收益：
全面、系统的学习管理的全过程，统一观念、达成共识、激发活力；
良好的处理与上级、下属、其它部门之间的协同合作关系，处理好工作与人际关系，最
大限度地发挥综合实力；
深入理解领导的管理魅力，快速提高下属的能力，更好的完成工作目标；
学会应用主要的管理工具（头脑风暴、SWOT、PDCA、SMART）；
建设高绩效的管理团队、积极、高效、全力配合、发挥全部的团队潜力；
全面激励管理，让下属在工作中发挥更高的工作积极性和工作热情。
管理越来越难了，员工太现实，在工资、奖金限定的情况下如何才能让他们更努力的工
作。
课程特色：
理论联系实践：再好的理论，不能实际应用，对企业没有任何作用。本次培训是在培训
专家实践工作的基础上，再次上升到理论指导的高度上；
操作性强：在深入理解的基础上，提炼、总结、归纳大量的管理工具性的
生动活波：理论分析、案例讨论、实例分析、角色扮演、培训游戏、故事描述等灵活多
样的培训形式，在轻松愉快的环境中得到提升。
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课程提纲：
第一章、什么是好的管理
一、管理的实质是什么?
→管理的目的是让别人作事，管理好自己不是好的管理
二、管理的基本特性
→目的性 有效性 他人性 多样性
三、什么样的管理是最适合企业的管理
→管理的方法和技术多种多样，什么样的模式才是最适合企业发展的？
→只有找到最适合我们企业发展的管理模式，才能避免管理的盲目性
四、管理、组织、领导三者的相互关系和异同
→管理者、领导者到底应该做哪些事？不应该做哪些事？
→制度化管理与人性化管理如何结合？
→管理者和领导者每天的工作内容有什么不同？
→组织的目的是什么？
第二章、如何管理工作态度
→如何才能快速的提高下属的工作绩效？
→如何让下属在主动积极，而不是被动消极？
→如何让下属在工作中全力以赴，而不是全力应付？
→如何让下属在工作中全力想办法，而不是推卸责任?
→合理完善的企业制度建设是必要的重要条件；
→提高下属的能力更是一个长期、持续的过程；
→能不能找到一个立杆见影的方法？ 现在改变马上就看到效果？
→为什么说态度决定一切
第三章、管理角色的认知
→每天领导的工作紧张、忙碌、而下属倒是有时间看报纸、喝咖啡
→上级经常做了过多下属应该做的事情
→自己的事情又没有时间做好 导致工作绩效不好、目标无法完成
理解分析 韩非子 ：下君尽已之能
中君尽人之力
上君尽人之智
第四章、领导力提升的技巧
分析讨论：什么样的领导是一个优秀的领导?
一、领导权威的来源
二、领导力的八个素质特征
1、诚信（是建立信任关系的出发点）
2、专业能力(主要是方向和决策，是领导力的基础)
3、关心、帮助下属（从工作、生活体现是领导力的源泉）
4、宽严相济(一张一弛、文武之道是领导力实现的手段)
5、分享成功与失败（是领导力的结果保证）
6、学习提高（是领导力长远体现的根本）
7、精力和热情（是激发下属的发动机）
8、坚持 （是完成工作目标的基石）
领导力的本质分析（孟子）：
君之视臣如手足，则臣视君如腹心；
君之视臣如犬马，则臣视君如国人；
君之视臣如土芥，则臣视君如寇仇.
视频分析：体现领导力的核心操作问题
三、领导方式
专制型领导、民主型领导、放任型领导的特点与应用原则
第五章、如何培养下属
→在优秀领导眼中下属个个都是人才，在平庸领导眼中下属个个都是笨蛋
→培养下属的最高原则是任用下属的优点，而不是发现下属的缺点
→如何才能知人善用，如何才能人尽其才？
一、培养下属有什么好处
1、对管理者而言
→可易于执行授权
→与部属建立互信互赖关系
→有助于目标与任务的达成
→有助于自己的成长
→获得成就感
2、对部属而言
→具备晋升 条件
→可了解上司期待
→产生自信
→有安全感
→能力的提升
→顺利完成工作
二、培养下属的顾虑
→这件事我最拿手、下属不会明白我的意图
→教下属的时间里，我早把事情做好了
→交给下属，我无事可做
→交给下属, 有失败的风险
→下属过于风光，我很难控制和指挥
三、培养下属的方法
→岗前系统培训 （心态、技能、认知、能力）
→岗位示范和指导（与工作相关的技能培训）
→随时随地 因材施教（启发引导，心态、能力的提升）
四、培养下属的原则
管理的目的不是改变人，而是任用他的才能
1、确信下属有足够的能力，正面激励为主。(每天进步)
2、向下属布置工作时应有时清晰有时概括。
3、扬善于公庭，规过于私室。
4、培养核心团队。
5、让下属参与决策过程。
6、防微杜渐、诛大赏小。
案例分析：如何理解因材施教的培养原则？
第六章、时间管理
一、为什么要管理时间
1、从企业来说―市场竞争的必然
2、从个人来说� 个体生命的有限性
二、时间管理的目标：
三、时间管理的三个原则
第一原则：目标管理原则
第二原则：抓住重点原则 "80、20"法则运用
第三原则：工作优先级综合分析
四、时间管理的16个策略
第1招：时间预算表
第2招：跳出时间的陷阱
第3招：每日工作计划表
第4招：多用流程管理
第5招：今日事、今日毕
第6招：找出自己最佳工作时间
第7招：培养好的时间管理习惯
第8招：同时做两、三件事情
第9招：决不轻易"迟到"
第10招：没定期限就不叫工作
第11招：整理工作环境
第12招：各种文件只看一次
第13招：花钱买时间
第14招：集合零碎时间做大事
第15招：休息是为了走更远的路
第16招：使用管理时间的工具
第七章、管理沟通与关系协调
→管理沟通的技巧是中层管理人员最关键也是最重要的工作能力
→没有良好顺畅的沟通 就没有良好的工作结果
一、什么是沟通 ？
→沟通不是简单的讲话，沟通是相互的理解
→有效沟通的三个基本原则是什么？
→站在对方的立场上原则 时间及时性原则 主动性原则
二、沟通的特性
→双向反馈是沟通的基础
→不同文化、不同民族、不同方向的沟通模式不同：
→美国式的沟通是什么模式？
→日本式的沟通是什么模式？
→中国式的沟通是什么模式？
→与上级领导的沟通是什么模式？
→与下属的沟通是什么模式？
→沟通的效果比有道理重要
三、管理沟通的种类及形式
→管理沟通不局限于语言、非语言的沟通具有更重要的作用
→非语言的沟通方式会更直接、更快速、更难以作假
案例分析 、讨论 录像分析
四、沟通的步骤
五、不同沟通风格的管理者分析与应对
→每个人都有不同的性格，决定他的行为方式和作事原则
→学会了解自己、认识别人的性格，做到知已知人，才能更好的沟通协调
→有方向、讲方法与对方沟通协调
→分析型人的特征与沟通技巧
→支配型人的特征与沟通技巧
→表达型人的特征与沟通技巧
→和蔼型人的特征与沟通技巧
案例分析：分析曹操、刘备、孙权的个性与沟通技巧
六、沟通的方向
→管理者与上级、同级、下属沟通的技巧
1、沟通的原则
2、沟通的方法
3、沟通的障碍
案例讨论：对上级的工作有不同的意见你应该怎么办？
案例讨论：上级对你的报告有反对意见 你怎么办？
如何「处理下级越级向你汇报」？
如何「处理部属的过失行为」？
如何「处理上司调派自己部属工作的情况」？
如何「面对有能力但不听话的部属」？
如何「处理上级布置超额的工作」？
第八章、高绩效团队的建设
一、什么是团队
1、认识团队（1+1=？）
2、团队与群体的区别
3、团队行为曲线
讨论：分析团队与工作群体最本质的区别是什么？
二、高绩效团队的特征
1、明确的目标 （目标从哪里来？企业目标和个人目标如何统一？）
2、相互信任 （信任的基础是什么？如何建立？）
3、关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是最有效的？）
4、沟通良好 （如何才能有效的沟通？）
5、分工与协作 （在具体工作中如何操作？）
6、合理的激励 （没有足够的条件怎么办？）
7、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？）
8、融洽的团队气氛 (用什么方法培养良好的工作气氛？)
案例分析、讨论：大雁的故事给我们什么启示？
三、高绩效团队的成员
1、如何选择团队的成员
→高效团队至少需要三种不同技能类型的成员：
→具有技术专长的人
→具有决策和发现、解决问题技能的人
→具有较强人际关系的人
2、团队成员的关系如何协调
3、如何解决成员的冲突
案例分析：团队的成员能力不足应该如何处理
通过凤凰卫视分析团队的成员与团队的绩效的关系
四、高绩效团队建设的流程及阶段
1、团队建设的流程
2、团队建设的阶段
视频分析：通过电视剧《亮剑》理解团队建设的过程及优秀团队的特性。
第九章、激励管理 低效率靠管理，高效率靠激励
一、激励的误区
→物质激励 精神激励 正激励 负激励 四种激励方法的关系
→物质激励是最主要的因素吗？
→精神激励在现阶段的企业管理中的作用是什么？
二、激励的四原则
→公平原则
→系统原则
→时机原则
→清晰原则
三、激励管理的理论
1、马斯洛的五种需要层次理论
2、奥尔德弗的ERG理论
3、麦格雷戈的XY理论
4、赫茨伯格 双因素理论
5、强化理论 美国心理学家斯金纳
6、戴维・麦克利兰(David Mcclelland) 成就需要理论
7、目标设定理论
四、激励的方法
1、信任-认可- 表扬-赏识（如何培养对工作的成就感？）
2、承担责任 (为什么要为下属承担责任)
3、关心、帮助团队成员 （工作与生活如何协调？）
4、薪水与升迁 （物质基础还要有保障）
5、工作兴趣 （如何才能把工作当成是一种兴趣？）
6、合理的制度 （公平、公正、公开）
7、工作气氛 （是一种软化剂）
8、企业目标与使命 （最终的解决方案）
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讲师简介：李革增老师
实战型培训专家；
深圳管理咨询协会管理专家；
外商投资协会培训专家；
中国企业联合会顾问；
香港光华管理学院客座教授；
美国AITA认证国际职业培训师；
欧洲SKP机构高级管理顾问；
企业家协会特聘培训讲师；
清华大学、北京大学特聘培训讲师；
多年从事企业高层管理与咨询工作经验，在德隆集团、深高速、美国"MOTHERS"、
众人行管理咨询等大型集团公司及管理顾问公司历任培训经理、行政总监、营销总监、
培训总监、副总经理等职位。对企业管理、客户服务、品牌管理、企业文化等具有良
好的培训与咨询经验；不仅具有深厚的理论知识，而且具备丰富的实践操作能力；注
重对企业管理问题的分析和解决、讲求实效性和适用性。
擅长课程：《职业经理人资格认证》、《企业中层经理综合管理技能培训》《高级秘
书职业化培训》、《如何成为优秀员工》、《管理沟通与工作协调技巧》
培训特色：以互动、情景式培训见长，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅
出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及管理游戏等方
式充分调动参训人员的培训热情。
曾培训或咨询过的企业有：长江电力(三峡总公司)、深圳华为、中国电信、青岛中化
集团、中石油、桑菲通讯、奥林巴斯、厦门航空、苏州三星电子、广东移动、蛇口南
顺面粉、三洋机电、启明星晨、联邦快递、柯尼卡美能达、中信物业、信统光电、天
华会计师事务所、南孚电池、TCL集团、海欧卫浴、江铃汽车、友邦保险、中电集团、
海南马自达、壹时代传媒、创维集团、浙江金洲集团、长亮科技、联泰集团、飞利浦
中国、科洋数码、佛山海纳川药业、南太集团、神龙汽车、中国石油、宁波新峰电器、
威海北洋电气集团、和纪黄埔中药、河北热电、中集集装箱、三鑫股份、中信集团、
美的家电、中海集团、飞利浦半导体、中国电子总公司、广西电力、上海浦东发展银
行、建设银行福建支行、中国网通、北京首都机场、西门子、欧普照明、天津艾瑞斯
集团、广东三友集团、石家庄华电供热集团、深圳锦峰集团、广西电力、中航地产、
观澜高尔夫、天津职业经理人学院、山西关铝、福建爱普生、云南烟草、科勒、龙的
家电、王老吉、麒麟啤酒、中金岭南、云天化集团、河南心连心化肥、河南瑞贝卡集
团等。
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021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
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参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
大客户营销管理
大客户营销管理――BtoB营销操作实务
【时间地点】2013年5月13-14日（深圳) 5月16-17日（上海） 5月30-31日（北京）
2013年6月14-15日（深圳) 6月24-25日（上海） 6月27-28日（北京）
【参加对象】企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、
大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。
【学习费用】4300元/人/2天，买一赠一（含两天中餐、指定教材、茶点、证书）
【主办单位】达明信息技术有限公司
【咨询报名】
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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【课程背景】
市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多，但是我们经常听到有学员反馈
听完之后还是不知道怎么做，为什么会出现这个问题呢？我们总结主要原因如下：
1.很多讲大客户营销重点讲的是B to C的，而不是B to B的模式；经常听的怎么卖牛
奶、卖洗衣粉、卖可口可乐，而不是怎么卖专业的设备，怎么卖系统化的解决方案；
2.对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解，认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定，
结果发现钱花了，没有效果；
3.甚至很多B to B公司学习360、腾讯的免费模式，结果导致不但不能成交，客户反
而怨声载道，为竞争对手铺路；
4.依靠单兵作战能力，而不是团队分工明确的组织级运作，某客户经理离职，对公司
的业务造成致命的影响；
5.……
达明咨询的顾问团队结合在华为、中兴、IBM等这些做B to B大客户营销非常成
功的公司的实际工作经验，同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验，
总结出一套适合中国企业的大客户营销管理的方法论：非常强调结构化的销售过程管
理、组织级的团队营销作战能力、极具狼性的客户经理的素质模型、以成交为导向的
销售业绩考核、快速反应的项目分析会等等；同时也形成了一套标准的流程、表单和
模板，让学员听课之后拿回去就可以直接使用，从而保证公司能够在未来的竞争中很
快的脱颖而出。通过《大客户营销管理――B to B营销操作实务》的系统化培训、案
例研讨、实操训练，帮助受训企业主要解决以下问题：
1.大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源，一旦核心销
售人员离职，这片市场就丢掉了，这个客户资源就流失了；
2.大客户营销不能形成规律，吃了上顿没有下顿，靠天吃饭，机会点的产生没有规律；
3.不能在公司内形成一个团队作战的能力，靠组织级的营销来取得成功；
4.分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来，不能建立
一种扩展的营销态势来复制某个成功的样板点；
5.客户经理的销售技能良莠不齐，只能依靠客户经理自己的野蛮生长达成销售目标，
使得销售过程不可控，营销总监对销售任务的完成不能做到一切尽在掌控中；
6.缺乏结构化的销售项目过程管理，客户经理如何召开项目分析会分析竞争态势，并
制定有针对性的营销策略；
7.对大客户营销中的常见问题缺乏预警机制，往往是对手水到渠成自己还没有发现，
悔之晚矣！
8.……等等
【培训收益】
1.分享业界公司（华为、中兴、IBM等）在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训
2.分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵的管理模式，分产品、分客户群、分区域
市场的大客户营销体系如何运作；
3.分享如何发现项目的机会点，如何识别和判断这些机会点，如何把好钢用在刀刃上；
4.如何构建团队作战能力，形成组织级的营销，不依靠某个销售人员的个人能力，而
是靠团队；
5.总结出优秀的客户经理的素质模型，公司如何培养和训练极具狼性的客户经理；
6.分享大客户营销的销售过程管理，通过结构化的销售流程来保证大客户营销过程的
可控；
7.学习如何召开项目分析会，如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略；
8.学习如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期的合作关系，而不是每次见客
户就是"图穷而匕首现"
【培训讲师】
何青：达明咨询资深顾问 清华大学营销管理特聘讲师
专业背景：
二十多年大客户营销管理实践，在华为公司工作期间，从一线的销售工程师干起，
做到办事处主任、行业营销总监、某产品线营销总监。主管该产品线中国区大客户营
销策略的制定、管控各办事处销售策略的实施；通过团队的组织级营销，在该产品领
域成功的击败国际巨头思科（Cisco）公司。后任职华为公司市场部，参与华为公司
"红军"和"蓝军"的组建，将华为公司多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、
升华，并在公司进行体系化，在各产品线推广实施，协助建立全球营销体系。同时兼
任华为大学营销干部培训中心兼职讲师。离开华为公司后专职从事大客户营销管理的
培训和咨询工作，在销售团队组建、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、
销售团队的文化培育、营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心
得实际操作能力。
业务擅长：
大客户的组织级营销，如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体
矩阵；办事处的建立，客户经理的素质模型，大客户销售的过程管理（机会的识别、
需求的把握、决策链的分析、客户关系的建立、标书的制作、投标和技术应答、商务
谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）等。
培训经验：
曾为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过500多场
的内训，主要包括以下企业：中国电信、UT斯达康、武邮、武汉光迅、大唐.兴唐、珠
海鼎利、美通无线、深圳乾高网络、上海蓝卓科技、长虹佳华、志高空调（家电分销）、
航天四院、浙江中控、达实智能、三一重工、许继、京东方、科力远、深圳海洋王、
康佳、宏基.晶华电子、博悦数码、安世亚太、亿维讯、西安美林、中投证券、同致行
地产、超彩钛白科技、普乐化工、清华、交大、哈工大、中大等EMBA班和大学讲座论
坛、大益普洱茶、老舍茶馆、格罗斯鞋业、尚上时代酒业、茅台酒代理商等数百家企
业。
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【培训大纲】
一、案例分析
1.某失败的大客户营销案例分析
二、大客户营销管理概述
1.(B To B)和（B To C）的大客户营销有何区别
1)项目标的大小不同
2)客户的采购决策链不同
3)项目运作模式不同
4)销售节奏的不同
2.大客户营销面临的主要问题
1）.依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源
2）.无法形成销售规律，靠天吃饭
3）.营销过程不可控
4）.缺乏团队的组织级营销方法
5）.没有销售项目分析会
6）.……
3.针对以上问题业界最佳实践的解决之道
4.当前的市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战？
1)产品过剩时代对大客户营销的要求
2)大客户营销对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求？
5.大客户营销的整个价值链分析
1)有哪些关键环节？
2)每个关键环节的成功关键因素
6.大客户营销的的独特性
1）.客户的惰性
2）.团队作战
3）.不可控因素太多
4）.每个角色参与决策的诉求不一致
7.大客户营销管理总体思路
1）.找到合适的人――客户经理的素质模型
2）.找到合适的项目――项目机会点的识别
3）.形成团队作战――三维立体矩阵式作战
4）.做好销售过程监控――结构化的营销流程
5）.销售总结――项目分析会（成功经验和失败教训总结）
6）.形成公司大客户营销手册
8.实例讲解：
1)华为公司大客户营销管理的成功实践
9.咨询案例分享：
1）.某行业软件公司大客户营销体系的建立
10.演练与问题讨论
三、走近大客户――客户经理的素质模型
1.以客户为中心的营销业务模型
1)客户关系的维护与开拓
2)市场信息的收集与市场策划
3)销售业务管理
4)客户服务工作
5)以上四大业务的互动
2.客户经理个人能力的准备
1)基本的销售礼仪准备（吃饭、预约、了解客户背景）
2)实例讲解
3)技术交流与产品宣讲（礼仪、产品宣讲的步骤与技巧）
4)实例讲解
3.优秀的大客户经理的素质模型
1)专业知识
2)对客户需求准确的把握能力
3)做到"N勤"
4)职业敏感性
4.大客户经理的职业生涯发展通道
5.实例讲解：
1)华为公司客户经理手册V1.0
2)华为公司客户经理的资源池培养体系
6.客户经理如何走近大客户
1)客户组织需求与个人动机分析
2)客户的真是需求是什么？
7.实现有效的客户拜访
1)准备真正有意义的宣传材料
2)创造下一次谋面机会
3)突破面对客户的心理障碍（市场由两种力量驱动（贪婪与恐惧））
4)演练与问题讨论
8.如何辨别客户决策链及公关策略
1)如何识别客户关系程度（新老客户关系的评估）
2)客户决策链影响力分析（User、Coach、TB、EB都是谁？）
3)重点客户鱼网图分析法
4)重点客户档案建立方法和模板
9.演练与问题讨论
四、大客户营销项目机会点把握和市场分析
1.加强产品的市场导入
1)如何进行有效的产品需求调研与分析
2)如何确定产品的BD模式（产品矩阵象限）
3)如何分解以产品为单位的市场创利计划
4)产品市场计划指标示例
5)演练与问题讨论
2.行业与产品竞争分析��必备的功课
1)行业分析方法
2)产品市场分析实用方法
3)竞争分析要素和方法
4)SWOT分析样例
5)演练与问题讨论
3.从产品销售到解决方案的提供
1)卖用户需要的还是给用户你想卖的
2)行业分析示例
3)竞争分析示例
4)演练与问题讨论
4.帮助用户实现立项
1)客户立项的主要内容（目标、范围、资金、进度、收益）
2)可研与立项报告中的"秘密"
3)需求规范真的规范么？
4)引导确定立项的两种实用方法
5)演练与问题讨论
5.行业特点决定销售方式
1)组织购买的过程
2)展开营销活动
3)常见的营销活动及其有效性分析
4)展览会
5)样板点
6)客户接待
7)交流
6.演练与问题讨论
五、如何形成组织级的营销
1.大客户营销团队作战的特色
1)分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵如何建立
2)三维立体矩阵如何有效运作
2.产品营销部门（Marketing）的演变
1）.不同行业营销组织的设立（企业市场和消费市场）
2）.营销组织的变化如何适应环境的变化
3）.如何建立全公司的营销导向
4）.营销部门与其他部门的关系
5）.Marketing如何成为连接R&D和Sales的桥梁
6）.实例讲解：某案例公司Marketing部门的演变
3.客户群销售队伍（Sales）的设计
1）.客户群销售队伍的结构
2）.客户群销售代表的培养
3）.销售过程的监控
4）.销售队伍如何执行产品的促销计划
5）.实例讲解：某案例公司销售人员（客户经理）的素质模型
4.办事处（区域市场）销售队伍的建立
1)办事处的组织设计
2)办事处的日常业务运作
5.中小型企业大客户营销没有三个维度的组织如何运作
1)强调的是业务
2)小公司客户经理身兼三职，融会贯通
6.三个维度如何形成扩展的营销态势
7.实例讲解：
1)华为公司三维营销矩阵的组织运作
2)华为公司每季度的营销分析会议如何开
8.演练与问题讨论
六、大客户营销的结构化销售流程
1.销售项目启动
2.成立项目组
1)明确责任、便于监控
2)申请资源、分工合作
3)示例：大客户销售项目组织机构图
3.销售项目信息收集
1)收集哪些信息？
2)收集渠道？
4.客户背景及项目分析
1)客户主营业务及竞争地位说明，客户主要竞争对手
2)销售项目背景与需求分析
3)客户资金实力
4)客户决策链、决策机制
5)示例：客户分析维度模板
6)客户组织架构图分析及示例
7)关键人物渔网图分析及示例
5.我方与竞争对手对比分析
1)市场地位、市场份额、品牌优劣势分析
2)市场策略分析
3)产品技术优劣势分析
4)项目决策链各环节客户关系优劣势分析
5)历史商务优劣势分析
6)服务方面的优劣势分析
7)SWOT分析表
a)销售项目信息SWOT分析、模板示例
6.销售目标及策略制定
1)如何设定好项目目标
2)销售项目目标的SMART原则
3)项目成成员及分工
7.如何制定并实施销售策略
1)销售策略TWOS矩阵分析
2)营销战术选择
3)客户公关策略制定
4)模板--客户公关策略检查清单模板示例
5)竞争策略制定
6)模板--竞争策略有效性与完整性检查清单
7)产品策略制定
8)模板--产品策略有效性与完成性检查清单
9)商务策略制定
10)模板--商务策略有效性与完整性检查清单
11)服务策略制定
12)模板--服务策略有效性与完整性检查清单
13)应急措施与方案制定
8.销售项目实施与监控的重要手段―项目分析会
1)销售项目分析四要素
2)销售项目分析约定与规范
3)销售项目分析物理树状图法
4)示例讲解
5)如何做好销售项目统计与管理
6)示例：销售项目统计表一览
7)如何量化评测项目关键点
8)示例与研讨：哪些项目是出现问题、需要关注与监控的项目
9)销售项目结果预测
9.招投标期：让投标不再是一种煎熬
10.合同谈判与签订：双赢的谈判与互惠的合同
七、大客户营销成功的关键
1.培养优秀的大客户经理
2.形成团队作战的能力
3.销售过程的结构化
4.善用销售项目分析会
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【咨询报名】
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：
报名邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
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参加学员：______________职务：________________手机：__________________
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2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
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2013年6月14-15日（深圳) 6月24-25日（上海） 6月27-28日（北京）
【参加对象】企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、
大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。
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【课程背景】
市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多，但是我们经常听到有学员反馈
听完之后还是不知道怎么做，为什么会出现这个问题呢？我们总结主要原因如下：
1.很多讲大客户营销重点讲的是B to C的，而不是B to B的模式；经常听的怎么卖牛
奶、卖洗衣粉、卖可口可乐，而不是怎么卖专业的设备，怎么卖系统化的解决方案；
2.对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解，认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定，
结果发现钱花了，没有效果；
3.甚至很多B to B公司学习360、腾讯的免费模式，结果导致不但不能成交，客户反
而怨声载道，为竞争对手铺路；
4.依靠单兵作战能力，而不是团队分工明确的组织级运作，某客户经理离职，对公司
的业务造成致命的影响；
5.……
达明咨询的顾问团队结合在华为、中兴、IBM等这些做B to B大客户营销非常成
功的公司的实际工作经验，同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验，
总结出一套适合中国企业的大客户营销管理的方法论：非常强调结构化的销售过程管
理、组织级的团队营销作战能力、极具狼性的客户经理的素质模型、以成交为导向的
销售业绩考核、快速反应的项目分析会等等；同时也形成了一套标准的流程、表单和
模板，让学员听课之后拿回去就可以直接使用，从而保证公司能够在未来的竞争中很
快的脱颖而出。通过《大客户营销管理――B to B营销操作实务》的系统化培训、案
例研讨、实操训练，帮助受训企业主要解决以下问题：
1.大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源，一旦核心销
售人员离职，这片市场就丢掉了，这个客户资源就流失了；
2.大客户营销不能形成规律，吃了上顿没有下顿，靠天吃饭，机会点的产生没有规律；
3.不能在公司内形成一个团队作战的能力，靠组织级的营销来取得成功；
4.分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来，不能建立
一种扩展的营销态势来复制某个成功的样板点；
5.客户经理的销售技能良莠不齐，只能依靠客户经理自己的野蛮生长达成销售目标，
使得销售过程不可控，营销总监对销售任务的完成不能做到一切尽在掌控中；
6.缺乏结构化的销售项目过程管理，客户经理如何召开项目分析会分析竞争态势，并
制定有针对性的营销策略；
7.对大客户营销中的常见问题缺乏预警机制，往往是对手水到渠成自己还没有发现，
悔之晚矣！
8.……等等
【培训收益】
1.分享业界公司（华为、中兴、IBM等）在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训
2.分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵的管理模式，分产品、分客户群、分区域
市场的大客户营销体系如何运作；
3.分享如何发现项目的机会点，如何识别和判断这些机会点，如何把好钢用在刀刃上；
4.如何构建团队作战能力，形成组织级的营销，不依靠某个销售人员的个人能力，而
是靠团队；
5.总结出优秀的客户经理的素质模型，公司如何培养和训练极具狼性的客户经理；
6.分享大客户营销的销售过程管理，通过结构化的销售流程来保证大客户营销过程的
可控；
7.学习如何召开项目分析会，如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略；
8.学习如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期的合作关系，而不是每次见客
户就是"图穷而匕首现"
【培训讲师】
何青：达明咨询资深顾问 清华大学营销管理特聘讲师
专业背景：
二十多年大客户营销管理实践，在华为公司工作期间，从一线的销售工程师干起，
做到办事处主任、行业营销总监、某产品线营销总监。主管该产品线中国区大客户营
销策略的制定、管控各办事处销售策略的实施；通过团队的组织级营销，在该产品领
域成功的击败国际巨头思科（Cisco）公司。后任职华为公司市场部，参与华为公司
"红军"和"蓝军"的组建，将华为公司多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、
升华，并在公司进行体系化，在各产品线推广实施，协助建立全球营销体系。同时兼
任华为大学营销干部培训中心兼职讲师。离开华为公司后专职从事大客户营销管理的
培训和咨询工作，在销售团队组建、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、
销售团队的文化培育、营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心
得实际操作能力。
业务擅长：
大客户的组织级营销，如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体
矩阵；办事处的建立，客户经理的素质模型，大客户销售的过程管理（机会的识别、
需求的把握、决策链的分析、客户关系的建立、标书的制作、投标和技术应答、商务
谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）等。
培训经验：
曾为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过500多场
的内训，主要包括以下企业：中国电信、UT斯达康、武邮、武汉光迅、大唐.兴唐、珠
海鼎利、美通无线、深圳乾高网络、上海蓝卓科技、长虹佳华、志高空调（家电分销）、
航天四院、浙江中控、达实智能、三一重工、许继、京东方、科力远、深圳海洋王、
康佳、宏基.晶华电子、博悦数码、安世亚太、亿维讯、西安美林、中投证券、同致行
地产、超彩钛白科技、普乐化工、清华、交大、哈工大、中大等EMBA班和大学讲座论
坛、大益普洱茶、老舍茶馆、格罗斯鞋业、尚上时代酒业、茅台酒代理商等数百家企
业。
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【培训大纲】
一、案例分析
1.某失败的大客户营销案例分析
二、大客户营销管理概述
1.(B To B)和（B To C）的大客户营销有何区别
1)项目标的大小不同
2)客户的采购决策链不同
3)项目运作模式不同
4)销售节奏的不同
2.大客户营销面临的主要问题
1）.依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源
2）.无法形成销售规律，靠天吃饭
3）.营销过程不可控
4）.缺乏团队的组织级营销方法
5）.没有销售项目分析会
6）.……
3.针对以上问题业界最佳实践的解决之道
4.当前的市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战？
1)产品过剩时代对大客户营销的要求
2)大客户营销对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求？
5.大客户营销的整个价值链分析
1)有哪些关键环节？
2)每个关键环节的成功关键因素
6.大客户营销的的独特性
1）.客户的惰性
2）.团队作战
3）.不可控因素太多
4）.每个角色参与决策的诉求不一致
7.大客户营销管理总体思路
1）.找到合适的人――客户经理的素质模型
2）.找到合适的项目――项目机会点的识别
3）.形成团队作战――三维立体矩阵式作战
4）.做好销售过程监控――结构化的营销流程
5）.销售总结――项目分析会（成功经验和失败教训总结）
6）.形成公司大客户营销手册
8.实例讲解：
1)华为公司大客户营销管理的成功实践
9.咨询案例分享：
1）.某行业软件公司大客户营销体系的建立
10.演练与问题讨论
三、走近大客户――客户经理的素质模型
1.以客户为中心的营销业务模型
1)客户关系的维护与开拓
2)市场信息的收集与市场策划
3)销售业务管理
4)客户服务工作
5)以上四大业务的互动
2.客户经理个人能力的准备
1)基本的销售礼仪准备（吃饭、预约、了解客户背景）
2)实例讲解
3)技术交流与产品宣讲（礼仪、产品宣讲的步骤与技巧）
4)实例讲解
3.优秀的大客户经理的素质模型
1)专业知识
2)对客户需求准确的把握能力
3)做到"N勤"
4)职业敏感性
4.大客户经理的职业生涯发展通道
5.实例讲解：
1)华为公司客户经理手册V1.0
2)华为公司客户经理的资源池培养体系
6.客户经理如何走近大客户
1)客户组织需求与个人动机分析
2)客户的真是需求是什么？
7.实现有效的客户拜访
1)准备真正有意义的宣传材料
2)创造下一次谋面机会
3)突破面对客户的心理障碍（市场由两种力量驱动（贪婪与恐惧））
4)演练与问题讨论
8.如何辨别客户决策链及公关策略
1)如何识别客户关系程度（新老客户关系的评估）
2)客户决策链影响力分析（User、Coach、TB、EB都是谁？）
3)重点客户鱼网图分析法
4)重点客户档案建立方法和模板
9.演练与问题讨论
四、大客户营销项目机会点把握和市场分析
1.加强产品的市场导入
1)如何进行有效的产品需求调研与分析
2)如何确定产品的BD模式（产品矩阵象限）
3)如何分解以产品为单位的市场创利计划
4)产品市场计划指标示例
5)演练与问题讨论
2.行业与产品竞争分析��必备的功课
1)行业分析方法
2)产品市场分析实用方法
3)竞争分析要素和方法
4)SWOT分析样例
5)演练与问题讨论
3.从产品销售到解决方案的提供
1)卖用户需要的还是给用户你想卖的
2)行业分析示例
3)竞争分析示例
4)演练与问题讨论
4.帮助用户实现立项
1)客户立项的主要内容（目标、范围、资金、进度、收益）
2)可研与立项报告中的"秘密"
3)需求规范真的规范么？
4)引导确定立项的两种实用方法
5)演练与问题讨论
5.行业特点决定销售方式
1)组织购买的过程
2)展开营销活动
3)常见的营销活动及其有效性分析
4)展览会
5)样板点
6)客户接待
7)交流
6.演练与问题讨论
五、如何形成组织级的营销
1.大客户营销团队作战的特色
1)分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵如何建立
2)三维立体矩阵如何有效运作
2.产品营销部门（Marketing）的演变
1）.不同行业营销组织的设立（企业市场和消费市场）
2）.营销组织的变化如何适应环境的变化
3）.如何建立全公司的营销导向
4）.营销部门与其他部门的关系
5）.Marketing如何成为连接R&D和Sales的桥梁
6）.实例讲解：某案例公司Marketing部门的演变
3.客户群销售队伍（Sales）的设计
1）.客户群销售队伍的结构
2）.客户群销售代表的培养
3）.销售过程的监控
4）.销售队伍如何执行产品的促销计划
5）.实例讲解：某案例公司销售人员（客户经理）的素质模型
4.办事处（区域市场）销售队伍的建立
1)办事处的组织设计
2)办事处的日常业务运作
5.中小型企业大客户营销没有三个维度的组织如何运作
1)强调的是业务
2)小公司客户经理身兼三职，融会贯通
6.三个维度如何形成扩展的营销态势
7.实例讲解：
1)华为公司三维营销矩阵的组织运作
2)华为公司每季度的营销分析会议如何开
8.演练与问题讨论
六、大客户营销的结构化销售流程
1.销售项目启动
2.成立项目组
1)明确责任、便于监控
2)申请资源、分工合作
3)示例：大客户销售项目组织机构图
3.销售项目信息收集
1)收集哪些信息？
2)收集渠道？
4.客户背景及项目分析
1)客户主营业务及竞争地位说明，客户主要竞争对手
2)销售项目背景与需求分析
3)客户资金实力
4)客户决策链、决策机制
5)示例：客户分析维度模板
6)客户组织架构图分析及示例
7)关键人物渔网图分析及示例
5.我方与竞争对手对比分析
1)市场地位、市场份额、品牌优劣势分析
2)市场策略分析
3)产品技术优劣势分析
4)项目决策链各环节客户关系优劣势分析
5)历史商务优劣势分析
6)服务方面的优劣势分析
7)SWOT分析表
a)销售项目信息SWOT分析、模板示例
6.销售目标及策略制定
1)如何设定好项目目标
2)销售项目目标的SMART原则
3)项目成成员及分工
7.如何制定并实施销售策略
1)销售策略TWOS矩阵分析
2)营销战术选择
3)客户公关策略制定
4)模板--客户公关策略检查清单模板示例
5)竞争策略制定
6)模板--竞争策略有效性与完整性检查清单
7)产品策略制定
8)模板--产品策略有效性与完成性检查清单
9)商务策略制定
10)模板--商务策略有效性与完整性检查清单
11)服务策略制定
12)模板--服务策略有效性与完整性检查清单
13)应急措施与方案制定
8.销售项目实施与监控的重要手段―项目分析会
1)销售项目分析四要素
2)销售项目分析约定与规范
3)销售项目分析物理树状图法
4)示例讲解
5)如何做好销售项目统计与管理
6)示例：销售项目统计表一览
7)如何量化评测项目关键点
8)示例与研讨：哪些项目是出现问题、需要关注与监控的项目
9)销售项目结果预测
9.招投标期：让投标不再是一种煎熬
10.合同谈判与签订：双赢的谈判与互惠的合同
七、大客户营销成功的关键
1.培养优秀的大客户经理
2.形成团队作战的能力
3.销售过程的结构化
4.善用销售项目分析会
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【咨询报名】
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：
报名邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
Excel在财务管理中应用
Excel在财务管理中的高级应用
主办单位：智源培训
时间地点：2013年05月10-11日上海（100%确定开班）
2013年05月17-18日北京（100%确定开班）
2013年05月24-25日深圳（100%确定开班）
培训费用：3800元/两天*买一赠一,不再打折"，单独一人收费2800元。
（含两天中餐、指定教材、茶点）
参课对象：财务总监、财务经理、财务主管、会计经理、预算主管、财务人员、会计人
员；税务经理、税务主管、总帐会计、税务会计及一些有需求的非财务人员
等。
温馨提示：请每位学员自己携带笔记本电脑（带电源，鼠标）并安装Microsoft office
2007以上版本！
郑重承诺：此次课程内容源于讲师多年实操工作经验，精彩授课，每期课程满意度均为
96%以上，"品质制胜"是我们一贯坚持的原则，在此我们作出郑重承诺：
凡对课程质量不满意者，在课程开始起两小时内现场提出我们均无条件退费！
咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
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课程背景：
基于报表的公司管理方法如今已经非常普遍。而报表的主要制作者--财务管理人员
责任重大，为了实现快速而又灵活的数据响应，为经营决策提供实时智能的支持，财务
管理人员急需一些Excel在财务领域的专业使用方法。本课程致力于在财务管理领域的
多个环节提供Excel财务应用的有价值内容，帮助财务管理者以最快的速度提升Excel财
务管理专业应用水准，并有效地提高工作效率。
培训收益：
1.所使用案例与国际接轨，让您迅速进入一流Excel报表制作者行列
2.掌握利用Excel进行管理与分析的先进理念与工具
3.掌握Excel管理运用的终极形态--动态仪表盘的制作思路与方法
4.掌握利用各种财务模型进行业务分析的方法，用于实际工作
5.制作美观的Excel报表，提升报表价值与形象
6.掌握顶级商务图表的制作方法
7.掌握重塑数据流的思路与方法，提高工作的整体运作效率
8.掌握财务工作中所需的Excel相关功能，函数和工具的使用方法
-------------------------------------------------------------------------------
课程大纲：
第一部分：创建专业的Excel报表
1、跨国公司Excel财务模版解析
2、如何让晦涩的数据变得容易理解？
3、报表制作中一直被忽略的重要设计
4、动手创建带有鲜明风格的模版
第二部分：动态仪表盘，图形化视觉化的管理运营指标
1、公司高管必备：动态仪表盘设计效果与制作思路
2、知识要点
a) 常用控件的制作与使用方法
b) 商务图表的制作
c) 查询函数
3、案例
a) 收入预测仪表盘
b) 运营指标仪表盘
c) 业务计划仪表盘
第三部分：设计并创建各种财务分析模型
1、国际通用财务预测模版解析
2、知识要点
a) 控件的应用
b) 模拟计算表
c) 自由现金流量的概念与应用
3、实际案例
a) 敏感性分析财务分析模型
b) 费用测算与控制模型
c) 盈亏临界分析模型
d) 毛利测算模型
e) 变动成本分析模型
f) 固定资产投资分析模型
g) IPO公司估值模型
h) 费率变动分析模型
i) 新产品上市测算模型
第四部分：财务报表设计
1、资产负债表，损益表，现金流量表关联设计
2、让报表自动勾稽永远平衡的设计
3、财务报表自动审计公式设计，利用公式验证表内数据合理性
4、财务报表调整：调整分录的制作
a) 国际会计师事务所风格的调整分录工作底稿设计
b) 资产负债表调整分录
c) 损益表调整分录
5、预算模版
6、动态销售多维分析报表
7、应收账款账龄分析表
8、制作查询模版自由查询所需信息
9、案例
a) 按客户划分的动态AR账龄分析表
b) 应收账款回收率计算与图表展示
c) 仿审计工作底稿的调整分录
d) 员工信息动态查询表
第五部分：高级图表设计与制作
1、世界顶级商业杂志财务图表的风采与解析
2、你也可以做出一流的商务图表来展示财务数据
3、定义模版快速创建美观图表，并形成属于自己的图表风格
4、知识要点
a) 正确理解图表的制作原则
b) 世界顶级商业杂志图表色彩的调用
c) 第3方图表要素的使用
d) 利用透视图创建动态图表
5、经典图表案例
a) 存货趋势分析图表
b) 指数化图表
c) 现金流变化图表
d) 动态成本分析图表
第六部分：重整数据流，让工作自动化
1、Excel表类型与内在结构及带给我们工作的影响
2、从数据源头设计上消除重复工作的机制
3、Excel数据多种整理方法
4、数据访问与链接数据工具与方法
5、如何让报表成为实时动态报表(OLAP)？
6、案例
a) 调用Access数据库数据制作报表
b) 调用SQL Server数据库数据制作报表
-------------------------------------------------------------------------------
讲师介绍：袁志刚
资深财务与信息系统专家，CPA，中国银行总行全国巡回培训专家组成员，曾在跨
国公司任高级项目经理，财务经理，多家著名企业咨询顾问，全国多家培训机构培训讲
师。在公司管理和信息化管理方面具有丰富的经验，曾经为法国巴黎银行，西门子，搜
狐，高乐高等几十家企业成功地实施了软件系统。在实战中积累了大量Excel的应用技
巧和应用方案，为众多跨国公司和大型企业提供"Excel在财务管理中高级应用"，"E
xcel与PowerPoint在管理中的高级应用"等培训课程，受到广泛的好评，并多次受邀到
深发展，国航，兴业银行，中国银行等多家企业进行多场次培训。在北京，上海，深圳，
广州，青岛，呼和浩特等地每年举办多场公开课。
所培训的客户包括：惠而浦（中国）投资公司，大众汽车，诺和诺德制药，招商证�，
中兴通讯，中海油管道公司，恒安标准人寿，中国石油化工股份，西门子工厂自动化，
银河证券，中国国际期货，中国医疗器械工业公司，红牛，怡宝，王老吉，健力宝，TC
L集团，腾讯，第一太平洋戴维斯，如家酒店，康佳集团，中信银行，深圳邮政银行，
浦东发展银行长沙分行，江铃汽车，威孚高科，双良股份，香港YAP，NORTEL，中财国
政，广汽部件，创维，格雷斯，富士通软件，海沃机械，APV，雷乐士（上海）电源，
德国施瓦茨，深圳市燃气集团，中国检验认证集团，ACI(天津)，国泰基金管理，恩布
拉科压缩机，安华物流系统，上海永冠商业设备，邦迪汽车系统，广东电信研究院，深
圳国际货运中心，海南碧凯药业，福建南方路面机械，永盛国际集团，广州焙乐道食品，
中粮金帝食品（深圳），埃芙迪食品（青岛），耐弛泵业，上海大金物流，Albatrans
(china)ltd， 雷兹互感器，上海爱建信托投资，奥普康科技，美国实用动力，象山文
百机械制造，阜新移动通信，上海经贸山九储运，东骅电子科技，富士高国际，捷普电
子，天博光电科技，苏拉（金坛）纺织机械，广州本田，宁波威奇尔电子，宁波艾比电
气，宁波缘美纺织品，申华化学工业，隆鑫集团，全包通国际贸易、广东德美精细化工、
中国银行，深发展，兴业银行，唐山赛德热电，华讯工程，知源软件，苏州天臣国际医
疗科技，美国花之林保健研究院， Puratos，上海正泰集团，惠州TCL，财富大赢家，
南方都市报，深圳报业集团，广东省电信集团，框架媒体，星河地产，汽车导报，VAST
O，芬美意香料（中国）有限公司，和盟集团，飞迈机械等上万家企业。
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
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3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
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时间地点：2013年05月10-11日上海（100%确定开班）
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培训费用：3800元/两天*买一赠一,不再打折"，单独一人收费2800元。
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参课对象：财务总监、财务经理、财务主管、会计经理、预算主管、财务人员、会计人
员；税务经理、税务主管、总帐会计、税务会计及一些有需求的非财务人员
等。
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8.掌握财务工作中所需的Excel相关功能，函数和工具的使用方法
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课程大纲：
第一部分：创建专业的Excel报表
1、跨国公司Excel财务模版解析
2、如何让晦涩的数据变得容易理解？
3、报表制作中一直被忽略的重要设计
4、动手创建带有鲜明风格的模版
第二部分：动态仪表盘，图形化视觉化的管理运营指标
1、公司高管必备：动态仪表盘设计效果与制作思路
2、知识要点
a) 常用控件的制作与使用方法
b) 商务图表的制作
c) 查询函数
3、案例
a) 收入预测仪表盘
b) 运营指标仪表盘
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第三部分：设计并创建各种财务分析模型
1、国际通用财务预测模版解析
2、知识要点
a) 控件的应用
b) 模拟计算表
c) 自由现金流量的概念与应用
3、实际案例
a) 敏感性分析财务分析模型
b) 费用测算与控制模型
c) 盈亏临界分析模型
d) 毛利测算模型
e) 变动成本分析模型
f) 固定资产投资分析模型
g) IPO公司估值模型
h) 费率变动分析模型
i) 新产品上市测算模型
第四部分：财务报表设计
1、资产负债表，损益表，现金流量表关联设计
2、让报表自动勾稽永远平衡的设计
3、财务报表自动审计公式设计，利用公式验证表内数据合理性
4、财务报表调整：调整分录的制作
a) 国际会计师事务所风格的调整分录工作底稿设计
b) 资产负债表调整分录
c) 损益表调整分录
5、预算模版
6、动态销售多维分析报表
7、应收账款账龄分析表
8、制作查询模版自由查询所需信息
9、案例
a) 按客户划分的动态AR账龄分析表
b) 应收账款回收率计算与图表展示
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d) 员工信息动态查询表
第五部分：高级图表设计与制作
1、世界顶级商业杂志财务图表的风采与解析
2、你也可以做出一流的商务图表来展示财务数据
3、定义模版快速创建美观图表，并形成属于自己的图表风格
4、知识要点
a) 正确理解图表的制作原则
b) 世界顶级商业杂志图表色彩的调用
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5、经典图表案例
a) 存货趋势分析图表
b) 指数化图表
c) 现金流变化图表
d) 动态成本分析图表
第六部分：重整数据流，让工作自动化
1、Excel表类型与内在结构及带给我们工作的影响
2、从数据源头设计上消除重复工作的机制
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6、案例
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讲师介绍：袁志刚
资深财务与信息系统专家，CPA，中国银行总行全国巡回培训专家组成员，曾在跨
国公司任高级项目经理，财务经理，多家著名企业咨询顾问，全国多家培训机构培训讲
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巧和应用方案，为众多跨国公司和大型企业提供"Excel在财务管理中高级应用"，"E
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深发展，国航，兴业银行，中国银行等多家企业进行多场次培训。在北京，上海，深圳，
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