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Sunday, June 2, 2013
Saturday, June 1, 2013
将目标和KPI相连
linda1502.practicum.您好
互联网的高速发展加上市场竞争的加剧，使得数字化营销和精确营销进入了企业的视野，并引起了营销方式的巨大改变...
请查阅附件~~
学业尚未成功，同志仍需努力！
2013-6-2 12:32:28
我在社会环境中角色的扮演和认识；
罗泓琳;您好，
对高级行政管理者和秘书来说，没有受到专业系统训练，将无法从战略性全方位角度认知秘书与助理的工作；在所从事的工作中感觉缺乏理论支持；工作中总是被动行事,不能主动掌握工作节奏；想为领导做得更多、更好却没有好的方法、思路；想更好的执行领导的政策,却总是得不到支持；想给公司节省费用，但却不知从何处下手，想更好地处理好公共关系（政府公关）,却总是不得要领----诸如以上的问题，都是每个助理秘书工作人员所面对与困惑的,如何把握正确方向从而迅速提升自身职业素养，成了我们必须面对与解决的课题。
医生难医命终之人，佛陀难渡无缘的众生。
linda1502.practicum：恭祝商祺
2013-6-2 11:43:48
对高级行政管理者和秘书来说，没有受到专业系统训练，将无法从战略性全方位角度认知秘书与助理的工作；在所从事的工作中感觉缺乏理论支持；工作中总是被动行事,不能主动掌握工作节奏；想为领导做得更多、更好却没有好的方法、思路；想更好的执行领导的政策,却总是得不到支持；想给公司节省费用，但却不知从何处下手，想更好地处理好公共关系（政府公关）,却总是不得要领----诸如以上的问题，都是每个助理秘书工作人员所面对与困惑的,如何把握正确方向从而迅速提升自身职业素养，成了我们必须面对与解决的课题。
医生难医命终之人，佛陀难渡无缘的众生。
linda1502.practicum：恭祝商祺
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文秘行政怎样的技能让上级满意lisnqh
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顶-级-销-售-绝-技23:28:28
linda1502.practicum
虎狼之师-绝对成交之顶级销售绝技实战训练
时-间-地-点：2013年06月15-16日广州 06月22-23日杭州
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学-员-对-象：本课程适合公司的销售总经理、销售总监、大客户销售经理、客户经理、
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【前-言】
有木有？有木有？有木有？
1、为啥做了那么多年销售依然没搞清楚自己在卖什么？
2、为啥我们总是约不到自己渴望约到的客户？
3、为啥吃喝玩乐都搞遍了却仍然搞不定客户？
4、为啥照足客户吩咐去做了却仍然签不了单？
5、为啥客户总是对我们的解决方案视而不见？
6、为啥合同都签了却总是赚不到钱？
7、为啥手里一堆客户却总是完不成业绩指标？
8、为啥都是同样的产品，同样的价格，你团队的业绩却不如竞争对手?
9、为啥你的团队被人拒绝一次就心生恐惧，而竞争对手却能在六次被拒绝后仍能成交？
伤不起啊！伤不起啊！伤不起啊！
您是否面临：
如何在茫茫商海中找到让自己最赚钱的客户？
如何约到你总也约不到的客户，不管对方是董事长还是总经理？
如何不用吃喝玩乐也能把客户关系搞定，让客户真真正正听你话？
如何让没有预算也从没想买的客户追着你要买，最后还得感谢你？
如何从容面对客户采购团队的刁难，让你的解决方案顺利通过？
如何在市场竞争中找准自己的位置从而制定出一招制敌的竞争策略？
如何让客户的董事长推翻自己签字批准的董事会决议把项目转交给你？
……
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【课-程-特-色】
（1） 角色模拟，实战演练，全程互动。
（2） 21个实战案例分析，49个焦点碰撞。
（3） 现场解惑-全面解决学员实战中挑战。
（4） 体验式教学-115个影视片段随需应变。
（5） 18个销售工具轻松掌握销售管理。
（6） 营销战略、销售技能与心理分析三合一。
（7） 课后持续追踪辅导，随时email老师解决问题。
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【课-程-内-容】
前言
1、职业销售的三条发展之路，你走那一条？
2、销售领域的发展趋势决定了我们怎样的选择？
3、不比产品不行吗，竞争的战场究竟在哪里？
4、究竟是什么打动客户，我们在卖什么？
5、同样的产品不同的需求，我们该怎样销售？
6、销售的整个过程决定了我们怎样的思考模式？
第一章：如何找到最让你赚钱的客户
一、 怎样针对目标客户进行市场分析？
1、 你必须先回答的7个问题
2、 关于目标客户的5个问题
3、 如何找到最赚钱的客户4步走
（案例分享）
二、 如何知道自己的销售指标何时完成？
1、 你有自己的账本吗？
2、 怎样搞清自己的收入从哪里来？
3、 如何让你现有的客户帮你赚钱？
（案例分享）
三、 怎样约到你想约到的人？
1、 如何破解陌生拜访电话恐惧症？
2、 高效拜访电话的五个步骤是那些？
3、 四种应对"不"的技巧搞定客户？
4、 就3招-想约谁就能约到谁！
5、 让电话沟通效率翻倍的六条建议
（角色模拟、分组练习）
第二章：建立牢不可破的客户关系
一、 如何抓住客户决策流程中的关键人物？
1、 如何进行客户决策链条分析？
2、 怎样跟客户才不会被对手挖墙角？
3、 如何找出最高一级的决策者？
（案例分享）
二、 如何搞定不同级别的客户（老板还是采购）？
三、 立竿见影的检验客户关系的校验工具
四、 如何建立牢不可破的客户关系四步法
（案例分享）
五、 初次上门就让客户一见钟情
1、 让客户一见钟情的访前准备
2、 让客户一见钟情的自我介绍
3、 尽显客户秘密的观察方法
（案例分享：让客户爱上你的5种方法）
4、 如何让客户把心里话都说出来？
5、 怎样的提问才能挖出对手不知道的秘密？
6、 辨别客户是否说谎的3种方法？
（案例分享）
第三章：让没需求没预算的客户购买
一、 客户那种需求才是签单的最大阻碍？
二、 让没需求没预算的客户购买的四步法
（案例分享、分组讨论）
三、 如果客户什么都想要，你该怎样卖？
（案例分享）
四、 如何解除客户的责难及对手的诋毁？
五、 如何根据自己市场地位选择竞争策略？
（领导者、挑战者、追随者、游击队）
（你是谁？）
六、 如何找出差异化让客户爱上你
（四步法，客户选择你是因为你的不同而不是更好！）
第四章：怎样打动客户的决策团队
一、 让客户一见倾心的解决方案
二、 7种瞬间打动客户的陈述技巧
（案例分享）
三、 让客户只能选择你的3个绝招
(案例分享)
第五章：商务谈判之绝对成交
一、 世界上最快赚钱的方法？
（案例分析）
二、 为什么签了合同不赚钱？
三、 决定生死的谈判前的准备工作
四、 绝对成交7个秘诀
五、 如何说"不"的秘密？
六、 最易被忽视的4个成交要点
第六章：成交不是目的，赚钱才是王道
一、 如何让客户持续回报你？
1、 怎样制定客户持续回报策略？
2、 如何让公司与客户都离不开你？
3、 为什么要把办公桌搬到客户那里？
（案例分析）
二、 与客户合作关系的四个台阶是什么？
1、 卖主关系是怎么样的？
2、 被优先考虑的供应商是怎样的？
3、 什么是合作伙伴关系？
4、 战略联盟的合作关系又是怎样的？
三、 持续赚大钱的经营客户五步曲是什么？
四、 销售的终极目标是什么？
（案例分享）
===========================================================================
【讲-师-介-绍：吴-刚】
高级销售培训咨询顾问、实战营销专家、六阶段系统销售培训创始人
吴老师毕业于中山大学经济学专业。曾在国内著名企业管理软件上市公司从事多年的
大客户销售及管理工作，由基层销售做起，历任大客户销售经理、大客户销售总监等
职务；曾获集团公司大客户销售全国优秀销售经理，为全国100多家分子公司的销售
团队分享大客户销售及管理经验，后转为专职销售培训教练。具有十多年实战营销经
验，致力于营销领域的研究与开发，其独创六阶段（6S）系统销售培训法，把咨询与
培训紧密结合的培训理念深受学员和客户推崇，为客户提供专业贴身的销售培训定制
服务。包括：内训课程定制、营销及销售的管理咨询与销售培训系统的搭建等等。顶
尖销售出身，曾亲手签下国资委下属诸多大型集团企业以及诸多知名民营企业集团。
为不同行业提供企业管理软件的管理咨询服务，从而积累了非常丰富的实战营销技巧
,被誉为"不注水"的实战派；吴老师的课程案例丰富典型，重视实践操作，加强实
战训练，语言简洁生动，形式灵活多变，让您能达到学以致用的真实收获。现任用友
软件、戴尔电脑、SGS、三菱商社、中国移动等知名公司特聘销售培训专职教练。此
课程是营销领域最具实战性、操作性的品牌课程，学员评价该课程为"实际体验比期
望的还好！"。
部分培训及辅导过的企业：用友软件、戴尔电脑、SGS、美的集团、三菱商社、中国
移动、欧凯达电子、奔码打印耗材、青岛啤酒、康美药业、华联置业、广州建材集团、
星艺装饰、三井化学、斯帝奥龙服饰、飞腾音响、家梦健康寝具、通力包装、铭泰、
金泓意投资、宏彩塑染、恒泰科技、东利电子…
客户评价摘录：
吴刚老师讲课很精彩，内容丰富实用，表达力很强，观点明确，能够有效地解决销
售过程中的实际问题，希望以后有更多的机会合作！
――广州建材集团第三事业部副总 张涛
吴老师讲课非常的切合实际，让人容易接受并运用。
――斯蒂奥龙服饰销售总监 彭德文
吴刚老师的授课内容、案例方面都很好，上课的气氛也非常棒，这次课程让我受益匪浅。
――康美药业股份有限公司营运部深圳区域督导 李石鹏
吴刚老师的课程务实、细致、逻辑强。
――皇朝家私客服经理 陶秋林
我是第一次上这种课，吴刚老师的课讲得非常棒、非常实用，让我体会很深，很感
谢吴老师，以后吴刚老师的课程有机会一定会常参加。
――创锋洁实具有限公司总经理 陈创丰
吴刚老师讲的内容都能即学即用，并且老师说的案例都是他自己亲身经历，讲的都
是销售人员切身的问题，像这样的老师已经很少了。
――深圳市华联置业集团有限公司策划销售部销售经理 李光星
吴刚老师课程内容很棒，对于实际运用有很大的帮助，对个人提高也有很大帮助。
――广州飞腾音响有限公司销售部主管 梁智敏
吴刚老师课程让人很容易理解，而且非常实用。
――佛山市德启首饰包装有限公司总经理 裴德明
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虎狼之师-绝对成交之顶级销售绝技实战训练
时-间-地-点：2013年06月15-16日广州 06月22-23日杭州
培-训-费-用：2800元/人(包含：课程、讲义、午餐、茶点等费用)
学-员-对-象：本课程适合公司的销售总经理、销售总监、大客户销售经理、客户经理、
销售团队成员及有志从事销售工作的人员，建议企业组织团队集体报名参会，
效果更好。
授-课-方-式：激情授课+情境体验+案例分享+互动,让您能达到学以致用的真实收获
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【联∩系∩方∩式】诺斯凯企业管理咨询有限公司
【全国免长途电话】4000 830 558 周先生
【报∩名∪热∩线】『深て圳』0755 - 6128 2571 陈小姐
【报∩名∪邮∩箱】 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
★欢迎加QQ索取更清晰的WORD电子版本或其他课程资料→QQ:188583308
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【前-言】
有木有？有木有？有木有？
1、为啥做了那么多年销售依然没搞清楚自己在卖什么？
2、为啥我们总是约不到自己渴望约到的客户？
3、为啥吃喝玩乐都搞遍了却仍然搞不定客户？
4、为啥照足客户吩咐去做了却仍然签不了单？
5、为啥客户总是对我们的解决方案视而不见？
6、为啥合同都签了却总是赚不到钱？
7、为啥手里一堆客户却总是完不成业绩指标？
8、为啥都是同样的产品，同样的价格，你团队的业绩却不如竞争对手?
9、为啥你的团队被人拒绝一次就心生恐惧，而竞争对手却能在六次被拒绝后仍能成交？
伤不起啊！伤不起啊！伤不起啊！
您是否面临：
如何在茫茫商海中找到让自己最赚钱的客户？
如何约到你总也约不到的客户，不管对方是董事长还是总经理？
如何不用吃喝玩乐也能把客户关系搞定，让客户真真正正听你话？
如何让没有预算也从没想买的客户追着你要买，最后还得感谢你？
如何从容面对客户采购团队的刁难，让你的解决方案顺利通过？
如何在市场竞争中找准自己的位置从而制定出一招制敌的竞争策略？
如何让客户的董事长推翻自己签字批准的董事会决议把项目转交给你？
……
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【课-程-特-色】
（1） 角色模拟，实战演练，全程互动。
（2） 21个实战案例分析，49个焦点碰撞。
（3） 现场解惑-全面解决学员实战中挑战。
（4） 体验式教学-115个影视片段随需应变。
（5） 18个销售工具轻松掌握销售管理。
（6） 营销战略、销售技能与心理分析三合一。
（7） 课后持续追踪辅导，随时email老师解决问题。
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【课-程-内-容】
前言
1、职业销售的三条发展之路，你走那一条？
2、销售领域的发展趋势决定了我们怎样的选择？
3、不比产品不行吗，竞争的战场究竟在哪里？
4、究竟是什么打动客户，我们在卖什么？
5、同样的产品不同的需求，我们该怎样销售？
6、销售的整个过程决定了我们怎样的思考模式？
第一章：如何找到最让你赚钱的客户
一、 怎样针对目标客户进行市场分析？
1、 你必须先回答的7个问题
2、 关于目标客户的5个问题
3、 如何找到最赚钱的客户4步走
（案例分享）
二、 如何知道自己的销售指标何时完成？
1、 你有自己的账本吗？
2、 怎样搞清自己的收入从哪里来？
3、 如何让你现有的客户帮你赚钱？
（案例分享）
三、 怎样约到你想约到的人？
1、 如何破解陌生拜访电话恐惧症？
2、 高效拜访电话的五个步骤是那些？
3、 四种应对"不"的技巧搞定客户？
4、 就3招-想约谁就能约到谁！
5、 让电话沟通效率翻倍的六条建议
（角色模拟、分组练习）
第二章：建立牢不可破的客户关系
一、 如何抓住客户决策流程中的关键人物？
1、 如何进行客户决策链条分析？
2、 怎样跟客户才不会被对手挖墙角？
3、 如何找出最高一级的决策者？
（案例分享）
二、 如何搞定不同级别的客户（老板还是采购）？
三、 立竿见影的检验客户关系的校验工具
四、 如何建立牢不可破的客户关系四步法
（案例分享）
五、 初次上门就让客户一见钟情
1、 让客户一见钟情的访前准备
2、 让客户一见钟情的自我介绍
3、 尽显客户秘密的观察方法
（案例分享：让客户爱上你的5种方法）
4、 如何让客户把心里话都说出来？
5、 怎样的提问才能挖出对手不知道的秘密？
6、 辨别客户是否说谎的3种方法？
（案例分享）
第三章：让没需求没预算的客户购买
一、 客户那种需求才是签单的最大阻碍？
二、 让没需求没预算的客户购买的四步法
（案例分享、分组讨论）
三、 如果客户什么都想要，你该怎样卖？
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（领导者、挑战者、追随者、游击队）
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六、 如何找出差异化让客户爱上你
（四步法，客户选择你是因为你的不同而不是更好！）
第四章：怎样打动客户的决策团队
一、 让客户一见倾心的解决方案
二、 7种瞬间打动客户的陈述技巧
（案例分享）
三、 让客户只能选择你的3个绝招
(案例分享)
第五章：商务谈判之绝对成交
一、 世界上最快赚钱的方法？
（案例分析）
二、 为什么签了合同不赚钱？
三、 决定生死的谈判前的准备工作
四、 绝对成交7个秘诀
五、 如何说"不"的秘密？
六、 最易被忽视的4个成交要点
第六章：成交不是目的，赚钱才是王道
一、 如何让客户持续回报你？
1、 怎样制定客户持续回报策略？
2、 如何让公司与客户都离不开你？
3、 为什么要把办公桌搬到客户那里？
（案例分析）
二、 与客户合作关系的四个台阶是什么？
1、 卖主关系是怎么样的？
2、 被优先考虑的供应商是怎样的？
3、 什么是合作伙伴关系？
4、 战略联盟的合作关系又是怎样的？
三、 持续赚大钱的经营客户五步曲是什么？
四、 销售的终极目标是什么？
（案例分享）
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【讲-师-介-绍：吴-刚】
高级销售培训咨询顾问、实战营销专家、六阶段系统销售培训创始人
吴老师毕业于中山大学经济学专业。曾在国内著名企业管理软件上市公司从事多年的
大客户销售及管理工作，由基层销售做起，历任大客户销售经理、大客户销售总监等
职务；曾获集团公司大客户销售全国优秀销售经理，为全国100多家分子公司的销售
团队分享大客户销售及管理经验，后转为专职销售培训教练。具有十多年实战营销经
验，致力于营销领域的研究与开发，其独创六阶段（6S）系统销售培训法，把咨询与
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尖销售出身，曾亲手签下国资委下属诸多大型集团企业以及诸多知名民营企业集团。
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课程是营销领域最具实战性、操作性的品牌课程，学员评价该课程为"实际体验比期
望的还好！"。
部分培训及辅导过的企业：用友软件、戴尔电脑、SGS、美的集团、三菱商社、中国
移动、欧凯达电子、奔码打印耗材、青岛啤酒、康美药业、华联置业、广州建材集团、
星艺装饰、三井化学、斯帝奥龙服饰、飞腾音响、家梦健康寝具、通力包装、铭泰、
金泓意投资、宏彩塑染、恒泰科技、东利电子…
客户评价摘录：
吴刚老师讲课很精彩，内容丰富实用，表达力很强，观点明确，能够有效地解决销
售过程中的实际问题，希望以后有更多的机会合作！
――广州建材集团第三事业部副总 张涛
吴老师讲课非常的切合实际，让人容易接受并运用。
――斯蒂奥龙服饰销售总监 彭德文
吴刚老师的授课内容、案例方面都很好，上课的气氛也非常棒，这次课程让我受益匪浅。
――康美药业股份有限公司营运部深圳区域督导 李石鹏
吴刚老师的课程务实、细致、逻辑强。
――皇朝家私客服经理 陶秋林
我是第一次上这种课，吴刚老师的课讲得非常棒、非常实用，让我体会很深，很感
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吴刚老师讲的内容都能即学即用，并且老师说的案例都是他自己亲身经历，讲的都
是销售人员切身的问题，像这样的老师已经很少了。
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吴刚老师课程内容很棒，对于实际运用有很大的帮助，对个人提高也有很大帮助。
――广州飞腾音响有限公司销售部主管 梁智敏
吴刚老师课程让人很容易理解，而且非常实用。
――佛山市德启首饰包装有限公司总经理 裴德明
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出口营销及有效获取、留住订单技巧
出口营销及有效获取、留住订单技巧训练高级研修班
主办单位：智源培训
时间地点：2013年6月22-23日上海 2013年9月07-08日上海
2013年6月29-30日深圳 2013年9月14-15日深圳
费 用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
参加对象：进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员
及私营贸易公司老板
咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程介绍：
企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业
资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业
的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场
领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、
风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复
杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，
如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的
新客户，以获得更多的国际订单？在获取订单后，如何规避各种的风险？如何留住客
户？
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课程内容:
第一部分 出口营销与海外客户沟通与谈判
一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征
1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么
2、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？
3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？
4、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？
7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？
8、一揽子沟通与分段式沟通策略
二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路
1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？
2、国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？
3、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？
4、网络采购巨头，你能把他们忽略？
5、去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！
6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！
7、行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！
8、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？
9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！！
三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在
1、如何挖掘竞争对手的客户？
2、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？
3、如何将意向变成现实的订单？
4、试订单是这样炼出来的？
5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源
6、你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）
四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源
1、客户因什么而叛变？
2、客户叛变前的征兆分析？
3、如何发现和应对正在发生的客户叛变？
4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
5、如何防止对手对客户的诱导策略？
6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？
五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断
1、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、
价格条件、支付方式等等？）
2、面对采购商，你应关注什么？
3、面对零售商，你应关注什么？
4、面对散户零售商，你应关注什么？
5、如何获取客户的意向？
6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？
7、均匀订单与独立大单对你有何启示？
六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点）
1、海外客户关注点的探讨与分析
2、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
3、客户国别特征对商务谈判影响
4、海外客户的沟通策略
5、案例评析海外客户沟通策略的具体运用
6、与海外客商沟通与谈判的重点
7、探求海外客户的底价策略与议价模型
8、国际商务谈判阶段性渐进策略
9、海外客户跟进策略
10、海外大客户的开发与管理
11、海外大客户的谈判与沟通策略
12、获取超级订单
13、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
14、与对手客户沟通与谈判的策略
第二部分 弱势环境下的参展策略
一、弱势环境下的参展规划与展前淮备
1、企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位
2、弱势环境下的展会客户定位
3、弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择
4、对于出口商而言，参展与海外观展的优劣比较
5、参展的材料、样品淮备和注意事项
6、名片、DM的设计和淮备
二、弱势环境下的展会客户挖掘与沟通
1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位
2、弱势环境下的进口商参展行为
3、出口交易会与进口国交易会客户群体分析
4、越来越多的海外经销商参展
5、参展营销技巧
6、海外交易会的特点及参展营销技巧
7、参展中的买方心理透视
8、交易会现场的沟通技巧
9、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计
10、交易会中的沟通进攻策略
11、交易会中的提问技巧和应答策略
三、老客户是如何在交易会上流失的？
1、老客户参展的利弊分析
2、老客户是如何在交易会上流失的
3、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户
4、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧
5、交易会上的角色扮演
6、参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息
四、展会的后续工作和展后的客户沟通策略
1、展后工作处理要点
2、交易会的潜在客户的ABC分析
3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略
4、交易会后的客户跟单与催单技巧
5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧
第三部分 海外市场的非传统开发与拓展
一、新形势下海外新兴市场拓展的总体战略思想
1.出口市场多元化
2.使用价值扩大化
3.生产加工全球化
4.供应链�局全球化
5.固定资产虚拟化
6.经销渠道终端化
7.分销体系本地化
8.成本控制全球化
9.速度与周转
10.客户终端化
11.长尾客户重于黄金客户
12.攫取海外人才和攫取分销终端
13.电子商务+国际配送
二、海外市场的非传统开发与拓展
1.贴近终端，实现本地化行销
2.国际供应链与样板工厂
3.协议性合理分工，联盟合作
4.做厚客户界面，强调客户终端化
5.打造区域核心，构筑区域专属运营体系
6.产业转移，腾笼换鸟
7.产业链国际化
三、电子商务交易平台+国际配送
1.供应方国际电子交易平台
2.经销方国际电子交易平台
3.第三方国际电子交易平台
4.供应方物流+国际配送
5.经销方物流+国际配送
6.第三方物流+国际配送
7.第四方物流+国际配送
8.面对客户终端化，实现B2C+国际配送
9.面对分销终端化，实现B2B+国际配送
10.面对客户集团化，实现B2A+国际配送
11.面对�购商，实现B2B+国际配送
12.面对经销商，实现B2B+国际配送
13.面对长尾零售客户群，实现B2B+国际配送
四、电子商务模式下的海外客户开发沟通与订单获取
1、哪些产品适合使用电子商务进行客户开发
2、根据商品属性及其不同特点设计企业的电子商务开发策略
3、根据商品属性及其不同特点，选择合适的电子商务管道
4、电子商务的国别特点及对产品海外行销与开发的影响
5、进口商和海外客户的层级分析
6、哪些客户擅长和喜欢使用电子商务进行国际�购或产品进口
7、不同层级的客户在使用电子商务进行国际�购时的差异和特点
8、国别特徵是如何影响客户的电子商务�购行为的
9、针对不同客户层级和特点，设计和选择相应的电子商务开发策略
10、如何有效利用搜索引擎开发海外客户
11、电子商务平台的分类和各自利弊分析
12、电子商务交易平台与搜索引擎的关系
13、电子商务平台与商品属性
14、电子商务平台与客户层级
15、线上交易
16、电子商务平台与企业产品推广
17、事例举证电子商务平台的客户开发过程
18、如何使用电子邮件进行客户初次跟进
19、如何通过有效的跟进将客户的意向变为现实的订单
20、保持与客户沟通的关键
21、完成订单后的客户跟进应注意的问题
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讲师介绍：陈硕老师
双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香
港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主
讲人之一，曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集
团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某
著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，
东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先
后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座，
为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有
极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，20多年的外贸业务管理经验，
特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳
的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、
边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：出口营销及有效获取、留住订单技巧训练高级研修班
报名邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
主办单位：智源培训
时间地点：2013年6月22-23日上海 2013年9月07-08日上海
2013年6月29-30日深圳 2013年9月14-15日深圳
费 用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
参加对象：进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员
及私营贸易公司老板
咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
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课程介绍：
企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业
资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业
的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场
领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、
风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复
杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，
如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的
新客户，以获得更多的国际订单？在获取订单后，如何规避各种的风险？如何留住客
户？
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课程内容:
第一部分 出口营销与海外客户沟通与谈判
一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征
1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么
2、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？
3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？
4、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？
7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？
8、一揽子沟通与分段式沟通策略
二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路
1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？
2、国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？
3、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？
4、网络采购巨头，你能把他们忽略？
5、去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！
6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！
7、行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！
8、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？
9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！！
三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在
1、如何挖掘竞争对手的客户？
2、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？
3、如何将意向变成现实的订单？
4、试订单是这样炼出来的？
5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源
6、你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）
四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源
1、客户因什么而叛变？
2、客户叛变前的征兆分析？
3、如何发现和应对正在发生的客户叛变？
4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
5、如何防止对手对客户的诱导策略？
6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？
五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断
1、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、
价格条件、支付方式等等？）
2、面对采购商，你应关注什么？
3、面对零售商，你应关注什么？
4、面对散户零售商，你应关注什么？
5、如何获取客户的意向？
6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？
7、均匀订单与独立大单对你有何启示？
六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点）
1、海外客户关注点的探讨与分析
2、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
3、客户国别特征对商务谈判影响
4、海外客户的沟通策略
5、案例评析海外客户沟通策略的具体运用
6、与海外客商沟通与谈判的重点
7、探求海外客户的底价策略与议价模型
8、国际商务谈判阶段性渐进策略
9、海外客户跟进策略
10、海外大客户的开发与管理
11、海外大客户的谈判与沟通策略
12、获取超级订单
13、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
14、与对手客户沟通与谈判的策略
第二部分 弱势环境下的参展策略
一、弱势环境下的参展规划与展前淮备
1、企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位
2、弱势环境下的展会客户定位
3、弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择
4、对于出口商而言，参展与海外观展的优劣比较
5、参展的材料、样品淮备和注意事项
6、名片、DM的设计和淮备
二、弱势环境下的展会客户挖掘与沟通
1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位
2、弱势环境下的进口商参展行为
3、出口交易会与进口国交易会客户群体分析
4、越来越多的海外经销商参展
5、参展营销技巧
6、海外交易会的特点及参展营销技巧
7、参展中的买方心理透视
8、交易会现场的沟通技巧
9、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计
10、交易会中的沟通进攻策略
11、交易会中的提问技巧和应答策略
三、老客户是如何在交易会上流失的？
1、老客户参展的利弊分析
2、老客户是如何在交易会上流失的
3、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户
4、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧
5、交易会上的角色扮演
6、参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息
四、展会的后续工作和展后的客户沟通策略
1、展后工作处理要点
2、交易会的潜在客户的ABC分析
3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略
4、交易会后的客户跟单与催单技巧
5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧
第三部分 海外市场的非传统开发与拓展
一、新形势下海外新兴市场拓展的总体战略思想
1.出口市场多元化
2.使用价值扩大化
3.生产加工全球化
4.供应链�局全球化
5.固定资产虚拟化
6.经销渠道终端化
7.分销体系本地化
8.成本控制全球化
9.速度与周转
10.客户终端化
11.长尾客户重于黄金客户
12.攫取海外人才和攫取分销终端
13.电子商务+国际配送
二、海外市场的非传统开发与拓展
1.贴近终端，实现本地化行销
2.国际供应链与样板工厂
3.协议性合理分工，联盟合作
4.做厚客户界面，强调客户终端化
5.打造区域核心，构筑区域专属运营体系
6.产业转移，腾笼换鸟
7.产业链国际化
三、电子商务交易平台+国际配送
1.供应方国际电子交易平台
2.经销方国际电子交易平台
3.第三方国际电子交易平台
4.供应方物流+国际配送
5.经销方物流+国际配送
6.第三方物流+国际配送
7.第四方物流+国际配送
8.面对客户终端化，实现B2C+国际配送
9.面对分销终端化，实现B2B+国际配送
10.面对客户集团化，实现B2A+国际配送
11.面对�购商，实现B2B+国际配送
12.面对经销商，实现B2B+国际配送
13.面对长尾零售客户群，实现B2B+国际配送
四、电子商务模式下的海外客户开发沟通与订单获取
1、哪些产品适合使用电子商务进行客户开发
2、根据商品属性及其不同特点设计企业的电子商务开发策略
3、根据商品属性及其不同特点，选择合适的电子商务管道
4、电子商务的国别特点及对产品海外行销与开发的影响
5、进口商和海外客户的层级分析
6、哪些客户擅长和喜欢使用电子商务进行国际�购或产品进口
7、不同层级的客户在使用电子商务进行国际�购时的差异和特点
8、国别特徵是如何影响客户的电子商务�购行为的
9、针对不同客户层级和特点，设计和选择相应的电子商务开发策略
10、如何有效利用搜索引擎开发海外客户
11、电子商务平台的分类和各自利弊分析
12、电子商务交易平台与搜索引擎的关系
13、电子商务平台与商品属性
14、电子商务平台与客户层级
15、线上交易
16、电子商务平台与企业产品推广
17、事例举证电子商务平台的客户开发过程
18、如何使用电子邮件进行客户初次跟进
19、如何通过有效的跟进将客户的意向变为现实的订单
20、保持与客户沟通的关键
21、完成订单后的客户跟进应注意的问题
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讲师介绍：陈硕老师
双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香
港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主
讲人之一，曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集
团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某
著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，
东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先
后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座，
为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有
极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，20多年的外贸业务管理经验，
特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳
的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、
边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：出口营销及有效获取、留住订单技巧训练高级研修班
报名邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
销售数据分析用数字说话
销售数据分析-用数字说话
【主办单位】智源培训
【时间地点】2013年6月21-22日深圳
2013年6月27-28日北京
2013年6月29-30日上海
【收费标准】3000元/人（讲义、午餐、发票、茶点、赠送陈老师研发软件）
【授课对象】市场总监、市场分析人员、销售主管、销售总监及其他对营销数据分
析有兴趣的人士
【报名电话】
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
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【特别声明】
为了保证培训效果，请携带笔记本电脑并安装Office，并为Excel加载分析工具库。
陈剑老师课程均赠送BladeOffice工具箱，请注意核对软件日期是否为培训当天日
期以防假冒。
【课程背景】
市场营销是企业的命脉，然而，为数不少的市场部、销售部工作人员由于缺乏
营销分析概念和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，营销分析只停留在
数据和信息的简单汇总和流水帐式的通报，缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的
深入分析，结果决策者只能凭着本能的反应来运作，决策存在很大的失误风险，本
课程着眼于营销数据的分析和统计，教授如何挖掘数据背后的规律和隐含的信息，
通过学习本课程您将可以掌握营销数据分析的重要概念和高级技能,提升科学管理
和科学决策的水平。
【课程收益】
1.了解业界研发项目管理的最佳模式与实践，并分享相关的技能和技巧
2.掌握业界研发项目的组织结构和团队角色
3.掌握研发项目计划的制定、执行和监控
4.掌握如何将质量管理、风险管理等融会贯通于整个研发项目计划中
5.掌握研发项目团队的绩效管理
6.分享业界研发项目成功的关键经验
7.分享资深讲师研发咨询总结出的一套研发项目管理的工具与模板，并结合企业的实践制定
行动计划，确保在自己的公司能够落地实施
8.了解业界研发项目管理的最佳模式与实践，并分享相关的技能和技巧
--------------------------------------------------------------------------------
【课程大纲】
一、导言
互联网的高速发展加上市场竞争的加剧，使得数字化营销和精确营销进入了企业的
视野，并引起了营销方式的巨大改变...
1.用数字说话
2.数字化营销新趋势
3.精确营销循环
4.实施营销数据分析的系统策划和实施
5.数据分析与挖掘工具简介
二、指标分析
指标分析是一种快速的企业绩效分析手段，是衡量企业健康状况的健康指标，本节
对各类指标进行深入解析，并试图透视指标背后的隐含信息。
1.销售绩效的评估与考核
2.宏观市场指标
3.公司经营状况指标
4.客户相关指标
5.市场营销指标
6.对指标的细化分析，从数据的分布趋势深入分析指标
7.如何将指标分解到相关影响因子
8.案例演练
三、常规收据收集和指标统计
没数据，营销分析就成了空中楼阁。本节介绍数据搜集的思路和方法，为营销分析
奠定坚实的基础
1.指标统计方法与来源格式
2.数据来源和收集途径
3.数据搜集工具和手段
4.数据表的规划和设计
5.数据的有效期和保鲜
6.将目标和KPI相连
四、竞争分析
企业总是在竞争中壮大，如果能提前预知竞争对手的信息和策略，企业更容易成功。
1.市场竞争的四个层次
2.如何界定竞争对手
3.竞争对手数据收集
4.需求的交叉弹性
5.品牌转换矩阵
6.行业竞争力分析
7.竞争分析矩阵
五、常用分析方法
数据分析需要有实际的方法和手段，以下的方法将贯穿在本课程中进行学习和演练。
1.方差分析
2.时间序列分析和对比分析
3.频数分析
4.多业务条件动态分类汇总
5.可视化分段与结构分析
六、市场调查与置信度分析
市场调研是合法获取数据的重要来源，也是快速了解市场反应的途径，本节讨论市
场调查的策划和统计方法。
1.如何策划一次市场调查
2.常规调查方法和网上调查方法
3.如何进行进行统计学上有效的抽样调查
4.理解误差的来源分析
5.调研成本的策划与控制
6.如何对抽样结果进行统计
7.通过置信度分析计算调查误差
七、客户细分与精确营销
无差别的大众媒体营销已经无法满足零和的市场环境下的竞争要求。精确营销是现
在及未来的发展方向，而客户细分是精确营销的基础。
1.精确营销大趋势
2.客户细分的价值
3.客户细分与"1对1营销"的区别
4.基于数据驱动的细分介绍
5.基于数据驱动的细分的几种方法
6.客户数据库分析的RFM指标
7.顾客的价值(VOC)测量
8.基于聚类细分方法的演练
9.细分结果的应用
八、商业预测技术
预测是企业重要的决策依据，企业通过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规
模、市场占有率、销售量等。
1.预测模型的类型概述
2.如何选择合适的预测模型
3.基于时间序列的一元回归预测，例如
i. 如何预测公司明年、后年的营业收入
ii. 如何预测新年度生产成本
4.多元回归分析：如何分析多个因素对目标值的影响程度，包含
i.如何建立多变量业务预测模型
ii.如何评估业务模型的有效性
iii.企业外部变量(例如经济宏观数据)的选择和过滤
iv.季节因素的时间序列回归分析
5.回归分析演练：如何预测新市场的规模及制定发展目标
--------------------------------------------------------------------------------
【讲师介绍】陈剑老师
信息化专家、IPMA认证项目经理、MCSE、MCDBA、经济分析师，从业经验丰富，
曾主持开发大型政府业务系统、银行办公系统、电信业务系统、工业自动化控制系
统等,负责过OA、ERP、BI系统的集成与实施，历任项目经理，技术总监，副总经理
等职务、熟悉公司营运管理，财务管理，信息化管理，人事行政管理工作。
陈剑老师擅长的课程：《实用企业数据统计和分析技术》，《专业幻灯片和图表制
作技术》,《现代项目管理》，《新产品研发和客户需求分析》，《Excel、Access
和POWERPOINT在管理中的实战运用》
陈剑老师近期培训企业：东方航空、攀岭鞋业、福田医疗、银雁金融、哈尔滨移动、
大连商品交易所、泉林包装、卓志物流、佛山移动、东风置业、金域医疗检验、交
银施罗德、中钞特种防伪、金茂集团、海烟物流、中国测试技术研究院、东风汽车、
雅芳、贝亲婴儿用品、奇正藏药、宏图三胞、达丰电脑、瑞立远东、中新图锐、喜
莱德六晖橡胶金属、嘉驰国际贸易、嘉兴福茂、蓓嘉日东时装、立顺实业、敦朴光
电、松下电器、苏州万通、海立（集团）、上海轮胎橡胶、伟尔沃曼机械、宝馨科
技精密机械、亚洲纸业、亿道电子、纳贝斯克食品、南京广厦置业（集团）、天津
嘉驰、上海汽轮机、伟巴斯特车顶借暖系统、莱英达集团。
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【报名电话】
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
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课题：销售数据分析用数字说话
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参会单位名称：________________________________Email：_________________
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参加学员：______________职务：________________手机：__________________
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预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
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人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
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3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
【主办单位】智源培训
【时间地点】2013年6月21-22日深圳
2013年6月27-28日北京
2013年6月29-30日上海
【收费标准】3000元/人（讲义、午餐、发票、茶点、赠送陈老师研发软件）
【授课对象】市场总监、市场分析人员、销售主管、销售总监及其他对营销数据分
析有兴趣的人士
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【课程背景】
市场营销是企业的命脉，然而，为数不少的市场部、销售部工作人员由于缺乏
营销分析概念和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，营销分析只停留在
数据和信息的简单汇总和流水帐式的通报，缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的
深入分析，结果决策者只能凭着本能的反应来运作，决策存在很大的失误风险，本
课程着眼于营销数据的分析和统计，教授如何挖掘数据背后的规律和隐含的信息，
通过学习本课程您将可以掌握营销数据分析的重要概念和高级技能,提升科学管理
和科学决策的水平。
【课程收益】
1.了解业界研发项目管理的最佳模式与实践，并分享相关的技能和技巧
2.掌握业界研发项目的组织结构和团队角色
3.掌握研发项目计划的制定、执行和监控
4.掌握如何将质量管理、风险管理等融会贯通于整个研发项目计划中
5.掌握研发项目团队的绩效管理
6.分享业界研发项目成功的关键经验
7.分享资深讲师研发咨询总结出的一套研发项目管理的工具与模板，并结合企业的实践制定
行动计划，确保在自己的公司能够落地实施
8.了解业界研发项目管理的最佳模式与实践，并分享相关的技能和技巧
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【课程大纲】
一、导言
互联网的高速发展加上市场竞争的加剧，使得数字化营销和精确营销进入了企业的
视野，并引起了营销方式的巨大改变...
1.用数字说话
2.数字化营销新趋势
3.精确营销循环
4.实施营销数据分析的系统策划和实施
5.数据分析与挖掘工具简介
二、指标分析
指标分析是一种快速的企业绩效分析手段，是衡量企业健康状况的健康指标，本节
对各类指标进行深入解析，并试图透视指标背后的隐含信息。
1.销售绩效的评估与考核
2.宏观市场指标
3.公司经营状况指标
4.客户相关指标
5.市场营销指标
6.对指标的细化分析，从数据的分布趋势深入分析指标
7.如何将指标分解到相关影响因子
8.案例演练
三、常规收据收集和指标统计
没数据，营销分析就成了空中楼阁。本节介绍数据搜集的思路和方法，为营销分析
奠定坚实的基础
1.指标统计方法与来源格式
2.数据来源和收集途径
3.数据搜集工具和手段
4.数据表的规划和设计
5.数据的有效期和保鲜
6.将目标和KPI相连
四、竞争分析
企业总是在竞争中壮大，如果能提前预知竞争对手的信息和策略，企业更容易成功。
1.市场竞争的四个层次
2.如何界定竞争对手
3.竞争对手数据收集
4.需求的交叉弹性
5.品牌转换矩阵
6.行业竞争力分析
7.竞争分析矩阵
五、常用分析方法
数据分析需要有实际的方法和手段，以下的方法将贯穿在本课程中进行学习和演练。
1.方差分析
2.时间序列分析和对比分析
3.频数分析
4.多业务条件动态分类汇总
5.可视化分段与结构分析
六、市场调查与置信度分析
市场调研是合法获取数据的重要来源，也是快速了解市场反应的途径，本节讨论市
场调查的策划和统计方法。
1.如何策划一次市场调查
2.常规调查方法和网上调查方法
3.如何进行进行统计学上有效的抽样调查
4.理解误差的来源分析
5.调研成本的策划与控制
6.如何对抽样结果进行统计
7.通过置信度分析计算调查误差
七、客户细分与精确营销
无差别的大众媒体营销已经无法满足零和的市场环境下的竞争要求。精确营销是现
在及未来的发展方向，而客户细分是精确营销的基础。
1.精确营销大趋势
2.客户细分的价值
3.客户细分与"1对1营销"的区别
4.基于数据驱动的细分介绍
5.基于数据驱动的细分的几种方法
6.客户数据库分析的RFM指标
7.顾客的价值(VOC)测量
8.基于聚类细分方法的演练
9.细分结果的应用
八、商业预测技术
预测是企业重要的决策依据，企业通过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规
模、市场占有率、销售量等。
1.预测模型的类型概述
2.如何选择合适的预测模型
3.基于时间序列的一元回归预测，例如
i. 如何预测公司明年、后年的营业收入
ii. 如何预测新年度生产成本
4.多元回归分析：如何分析多个因素对目标值的影响程度，包含
i.如何建立多变量业务预测模型
ii.如何评估业务模型的有效性
iii.企业外部变量(例如经济宏观数据)的选择和过滤
iv.季节因素的时间序列回归分析
5.回归分析演练：如何预测新市场的规模及制定发展目标
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【讲师介绍】陈剑老师
信息化专家、IPMA认证项目经理、MCSE、MCDBA、经济分析师，从业经验丰富，
曾主持开发大型政府业务系统、银行办公系统、电信业务系统、工业自动化控制系
统等,负责过OA、ERP、BI系统的集成与实施，历任项目经理，技术总监，副总经理
等职务、熟悉公司营运管理，财务管理，信息化管理，人事行政管理工作。
陈剑老师擅长的课程：《实用企业数据统计和分析技术》，《专业幻灯片和图表制
作技术》,《现代项目管理》，《新产品研发和客户需求分析》，《Excel、Access
和POWERPOINT在管理中的实战运用》
陈剑老师近期培训企业：东方航空、攀岭鞋业、福田医疗、银雁金融、哈尔滨移动、
大连商品交易所、泉林包装、卓志物流、佛山移动、东风置业、金域医疗检验、交
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雅芳、贝亲婴儿用品、奇正藏药、宏图三胞、达丰电脑、瑞立远东、中新图锐、喜
莱德六晖橡胶金属、嘉驰国际贸易、嘉兴福茂、蓓嘉日东时装、立顺实业、敦朴光
电、松下电器、苏州万通、海立（集团）、上海轮胎橡胶、伟尔沃曼机械、宝馨科
技精密机械、亚洲纸业、亿道电子、纳贝斯克食品、南京广厦置业（集团）、天津
嘉驰、上海汽轮机、伟巴斯特车顶借暖系统、莱英达集团。
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上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：销售数据分析用数字说话
报名邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
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付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
企业绩效考核与薪酬设计
企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班
主办单位：智源培训
时间地点：2013年6月21-23日北京 2013年6月28-30日广州
2013年7月11-12日上海 2013年7月19-20日深圳
培训费用：4800元/人(包含：课程、讲义、午餐、茶点等费用)
可分开学习
前2天主讲：绩效考核暨KPI+BSC实战训练营 3200元/人
第3天主讲：岗位分析与薪酬设计管理培训 1600元/人
学员对象：企、事业单位董事长、总经理、人力资源总监、人力资源经理、绩效、薪
酬等。
认证费用：中级600元/人；高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费，不参加无
须交纳)
备 注：
1．凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁
发<<人力资源管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通
行／雇主认可／官方网上查询；
2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；
3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；
4．此证可申请中国国家人才网入库备案。
咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
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课程背景：
现代企业管理，更注重"以人为本"的人性化管理模式，企业管理的重点也日趋
体现在对人的管理策略上。作为现代企业的人力资源管理者，应以战略高度构建高效
实用的人力资源管理系统，建立科学考核激励制度和先进的企业薪酬体系，以最大限
度地激发人才潜能，来创建优秀团队，并推动组织变革与创新，最终实现组织的持续
发展。我们针对中国企业在推行西方管理模式中的种种弊端和疑惑，以及中国企业目
前正处于改革与创新时期，特举办"企业绩效考核与薪酬管理实战特训班"。由著名
人力资源专家著名教授蔡巍讲授，旨在帮助企业家、人力资源经理开阔思路，激发灵
感，培养带领企业持续健康发展的卓越人力资源管理人才，欢迎参加！
课程目标：
了解薪酬改革背景，更新观念，理清改革思路，明确改革目标，
解岗位测评的相关知识，科学进行岗位测评；
认识绩效管理的重要性、并正确理解绩效管理，
学习考核的方法，全面了解绩效管理的运作程序和设计方法，
重点学习KPI、并介绍平衡计分卡，
了解绩效管理推进中的问题、并避免运作中的误区。
-------------------------------------------------------------------------------
课程大纲：
绩效考核课程大纲：
一、推行KPI与绩效管理体系需要解决的三大问题
1、企业建立绩效体系所面临的方法问题；
以感觉为基础判断还是以事实为基础判断？
短期考核还是长期考核？
短期利益还是长期利益？
关键业绩还是非关键业绩？
绩效管理如何与战略接口？
KPI成绩与奖金挂钩的问题？
2、经理人与员工的认识对推行绩效管理的影响；
传统文化对绩效管理的影响
为什么没有人愿意做A？
为什么推行绩效管理这么困难？
3、管理基础对推行KPI的影响
二、绩效管理的方式方法
1、模糊感觉判断法；
2、360°评估；
3、强制分布法；
要不要排名？
谁和谁排名？
怎么排名？
4、关键业绩指标考核；
三、KPI操作中的几个基本问题
1、什么是目标与指标
2、KPI指标的基本属性与操作注意要点
为什么评价起来感觉很难操作――刻度问题；
他们为什么不接受这些考核指标――可控性问题
为什么考核这些指标后适得其反――行为问题
3、在公司建立KPI体系的思路；
四、平衡计分卡
1、什么是平衡计分卡；
2、战略与平衡计分卡有什么关系？――战略与战略地图；
3、平衡计算分卡落实的三种方式；
五、如何分解KPI
KPI如果不分解落实下去，就会失去了基础，但是分解KPI的过程中会遇到很多问题，
比如：一个kpi指标和好多部门都有关系，到底考核谁好呢？
如何解决这些问题呢？如何将KPI分解落实下去呢？
1、如何分解KpI――上一级指标与下级指标的关系
2、分解指标的2种基本方法
3、按照驱动因素分解KPI指标，3种基本的模式
4、按照驱动因素分解的四种方法
按照指标的结构分解法；
OAM分解法；
贡献路径图法；
流程关键控制点法；
5、分解KPI指标的注意问题：权利对指标分解的影响、组织结构的影响、指标的冲突
性等
六、指标词典的编制
指标找到了就万事大吉了？还存在什么问题呢？为什么需要定义KPI，怎样定义KPI?
1、为什么需要定义KPI
2、财务指标定义时，需要注意的问题；
3、非财务指标，定义时需要注意的问题；
4、谁来提供数据――自己提供，别人提供，利益相关者提供？
七、任务指标如何定义
职能部门的指标，有些无法量化，该如何定义？
1、职能部门工作的特点；
2、什么是任务指标；
3、难度不同的任务考核；
4、工作量不均衡如何处理？
5、谁来制定任务？
6、临时任务多如何处理？
7、任务指标的定义模式；
八、目标值的确定
找到了衡量指标就可以了嘛？如何确定目标呢？超过了目标应该计多少分？没有达到
目标应该得多少分？
1、设定目标的痛苦；
2、目标订不准怎么办？
3.没有历史数据怎么办？
4、竞争，资源，能力对目标的影响；
5、如何让下属主动把目标定的最合适――联合基法
6、长周期的目标如何分解到短周期；
九、KPI的计分方式
1、比率法；
2、层差法；
3、说明法；
十、权重的设计
1、什么是指标的组合方式；
2、组合方式的种类；
3、设置权重的步骤与注意问题；
十一、主基二元考核法
关注了关键业绩指标，非关键业绩指标怎么办？不关注非关键业绩指标是否会出问题？
如果全面关注关键业绩指标和非关键业绩指标，资源是否够用？如何解决这个问题呢？
1、KPI所无法解决的问题；
2、主要绩效与基础绩效的关系；
3、如何在实践中运用主基二元考核法；
十二、推行绩效管理所遇到的问题与对策；
推行KPI不只是人力资源部门或者企管部门的事情，KPI在推行过程中有哪些问题与难
点呢？
1、推行绩效管理的组织模式与各个部门的职责；
2、推行绩效管理需要解决观念问题；
3、推行需要解决制度与技巧问题
4、推行需要解决心态问题；
十三、绩效沟通
1、计划阶段的绩效沟通
2、辅导阶段
3、考核阶段的绩效沟通
4、绩效问题分析与改进――组织改进、领导改进、员工改进；
-------------------------------------------------------------------------------
薪酬体系设计课纲：
岗位分析：
一、什么是岗位分析
1、什么是岗位分析；
2、岗位分析的作用；
二、岗位分析的方法
1、组织与部门职责与岗位职责的关系
2、常用的岗位分析的方法――资料分析法，问卷法，观察；
三、岗位分析的步骤与流程
1、组织结构设计与流程设计；
2、部门职责设计；
3、岗位职责设计；
4、岗位任职资格设计；
5、常见的岗位设计的误区与错误；
四、如何确定编制的工具方法
1、业务数据分析法；
2、劳动效率定编法；
3、比例法；
4、预算控制法；
薪酬设计：
引子
1、薪酬在人力资源价值链的位置；
2、薪酬设计需要考虑的问题：
内部公平；
外部公平；
内部公平与外部公平的矛盾；
业绩
能力
业绩与能力的矛盾；
二、薪酬设计需要解决的矛盾――内部公平性
1、为什么要职位评估；
2、职位评估所使用的方法；
3、常见的职位评估的工具介绍；
4、如何设计或者选择职位评估模型；
5、职位评估的程序与注意问题；
6、职位评估案例
三、薪酬设计需要解决的矛盾――外部公平性
1、什么是外部公平性；
2、如何进行薪酬调查；
3、如何处理薪酬调查的数据；
4、如何确定薪酬水平；
5、中位值级差的计算；
四、薪酬结构的划分；
1、什么是薪酬结构；
2、薪酬的幅度与重叠度的计算；
3、宽带还是窄带；
4、固定与变动比例的划分需要考虑的问题
薪酬水平
行业特点
管理层次
职位序列；
五、薪酬与能力的关系
1、薪酬为什么需要和能力挂钩；
2、技能薪酬帮助企业解决的三个问题；
3、如何评估员工能力；
4、加薪是以能力为核心，还是以业绩为核心；
六、奖金设计如何使公司、部门、个人三挂钩；
1、几种公司、部门、个人奖金挂钩模式的思考；
2、几种模式优缺点的对比；
3、集团公司下属分子公司的效益是否要与集团公司挂钩？
七、奖金设计与外部因素的影响
1、老总的奖金究竟该不该发？
2、采购经理的奖金究竟该不该发？
3、如果过滤外部因素的影响；
八、奖金设计的公平问题
1、业务部门与业务部门的平衡；
2、业务部门与职能部门的平衡；
3、能力差的人与能力强的人之间的平衡；
九、企业内各部门奖金设计的要点
1、销售部门提成制，还是奖金制？
2、项目类型工作奖金的设计；
3、生产部门奖金的设计；
4、年薪制奖金的设计；
十、发奖金的周期
1、奖金周期与考核周期；
2、年终奖还是年中奖；
3、时机选择要考虑的要点；
4、奖金的滞后性；
十一、薪酬设计的过程与步骤
-------------------------------------------------------------------------------
讲师介绍：蔡巍
国内知名的人力资源管理实务专家，权威人力资源管理实战专家，特别在绩效与
薪酬体系设计方面有很深的造诣，形成了自己特有的实战方法；曾为大型企业集团、
上市公司、连锁业集团、高科技公司等多个行业的众多企业进行过全面的人力资源咨
询服务。
蔡先生近几年出版的书籍有：《如何发奖金》《人力资源部》《奔跑的蜈蚣：如何以
考核促进成长》、《吹口哨的黄牛：以薪酬留住人才》、《KPI，"关键绩效"指引
成功》、《BSC，"平衡计分"保证发展》，受到企业的高度重视，和给予极高的评
介。10年来，曾经为伊利股份、南方电网、广东电网、云南电网、贵州电网、大唐
国际、国华电力、东风汽车、东软集团、中国石油股份、TCL、青岛啤酒、徐工集团、
三一重工、广发银行、农业银行、北京网通、山西移动、中国电信、深圳航空公司、
深圳机场、首都机场广告、万家乐燃气、格力空调、海信、仙琚制药、一致药业、南
方李锦记、光明维他奶、华工科技、武汉高创集团 、华美集团等企业提供过管理咨
询或培训服务。
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咨询报名：
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2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
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3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
主办单位：智源培训
时间地点：2013年6月21-23日北京 2013年6月28-30日广州
2013年7月11-12日上海 2013年7月19-20日深圳
培训费用：4800元/人(包含：课程、讲义、午餐、茶点等费用)
可分开学习
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学员对象：企、事业单位董事长、总经理、人力资源总监、人力资源经理、绩效、薪
酬等。
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须交纳)
备 注：
1．凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁
发<<人力资源管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通
行／雇主认可／官方网上查询；
2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；
3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；
4．此证可申请中国国家人才网入库备案。
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课程背景：
现代企业管理，更注重"以人为本"的人性化管理模式，企业管理的重点也日趋
体现在对人的管理策略上。作为现代企业的人力资源管理者，应以战略高度构建高效
实用的人力资源管理系统，建立科学考核激励制度和先进的企业薪酬体系，以最大限
度地激发人才潜能，来创建优秀团队，并推动组织变革与创新，最终实现组织的持续
发展。我们针对中国企业在推行西方管理模式中的种种弊端和疑惑，以及中国企业目
前正处于改革与创新时期，特举办"企业绩效考核与薪酬管理实战特训班"。由著名
人力资源专家著名教授蔡巍讲授，旨在帮助企业家、人力资源经理开阔思路，激发灵
感，培养带领企业持续健康发展的卓越人力资源管理人才，欢迎参加！
课程目标：
了解薪酬改革背景，更新观念，理清改革思路，明确改革目标，
解岗位测评的相关知识，科学进行岗位测评；
认识绩效管理的重要性、并正确理解绩效管理，
学习考核的方法，全面了解绩效管理的运作程序和设计方法，
重点学习KPI、并介绍平衡计分卡，
了解绩效管理推进中的问题、并避免运作中的误区。
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课程大纲：
绩效考核课程大纲：
一、推行KPI与绩效管理体系需要解决的三大问题
1、企业建立绩效体系所面临的方法问题；
以感觉为基础判断还是以事实为基础判断？
短期考核还是长期考核？
短期利益还是长期利益？
关键业绩还是非关键业绩？
绩效管理如何与战略接口？
KPI成绩与奖金挂钩的问题？
2、经理人与员工的认识对推行绩效管理的影响；
传统文化对绩效管理的影响
为什么没有人愿意做A？
为什么推行绩效管理这么困难？
3、管理基础对推行KPI的影响
二、绩效管理的方式方法
1、模糊感觉判断法；
2、360°评估；
3、强制分布法；
要不要排名？
谁和谁排名？
怎么排名？
4、关键业绩指标考核；
三、KPI操作中的几个基本问题
1、什么是目标与指标
2、KPI指标的基本属性与操作注意要点
为什么评价起来感觉很难操作――刻度问题；
他们为什么不接受这些考核指标――可控性问题
为什么考核这些指标后适得其反――行为问题
3、在公司建立KPI体系的思路；
四、平衡计分卡
1、什么是平衡计分卡；
2、战略与平衡计分卡有什么关系？――战略与战略地图；
3、平衡计算分卡落实的三种方式；
五、如何分解KPI
KPI如果不分解落实下去，就会失去了基础，但是分解KPI的过程中会遇到很多问题，
比如：一个kpi指标和好多部门都有关系，到底考核谁好呢？
如何解决这些问题呢？如何将KPI分解落实下去呢？
1、如何分解KpI――上一级指标与下级指标的关系
2、分解指标的2种基本方法
3、按照驱动因素分解KPI指标，3种基本的模式
4、按照驱动因素分解的四种方法
按照指标的结构分解法；
OAM分解法；
贡献路径图法；
流程关键控制点法；
5、分解KPI指标的注意问题：权利对指标分解的影响、组织结构的影响、指标的冲突
性等
六、指标词典的编制
指标找到了就万事大吉了？还存在什么问题呢？为什么需要定义KPI，怎样定义KPI?
1、为什么需要定义KPI
2、财务指标定义时，需要注意的问题；
3、非财务指标，定义时需要注意的问题；
4、谁来提供数据――自己提供，别人提供，利益相关者提供？
七、任务指标如何定义
职能部门的指标，有些无法量化，该如何定义？
1、职能部门工作的特点；
2、什么是任务指标；
3、难度不同的任务考核；
4、工作量不均衡如何处理？
5、谁来制定任务？
6、临时任务多如何处理？
7、任务指标的定义模式；
八、目标值的确定
找到了衡量指标就可以了嘛？如何确定目标呢？超过了目标应该计多少分？没有达到
目标应该得多少分？
1、设定目标的痛苦；
2、目标订不准怎么办？
3.没有历史数据怎么办？
4、竞争，资源，能力对目标的影响；
5、如何让下属主动把目标定的最合适――联合基法
6、长周期的目标如何分解到短周期；
九、KPI的计分方式
1、比率法；
2、层差法；
3、说明法；
十、权重的设计
1、什么是指标的组合方式；
2、组合方式的种类；
3、设置权重的步骤与注意问题；
十一、主基二元考核法
关注了关键业绩指标，非关键业绩指标怎么办？不关注非关键业绩指标是否会出问题？
如果全面关注关键业绩指标和非关键业绩指标，资源是否够用？如何解决这个问题呢？
1、KPI所无法解决的问题；
2、主要绩效与基础绩效的关系；
3、如何在实践中运用主基二元考核法；
十二、推行绩效管理所遇到的问题与对策；
推行KPI不只是人力资源部门或者企管部门的事情，KPI在推行过程中有哪些问题与难
点呢？
1、推行绩效管理的组织模式与各个部门的职责；
2、推行绩效管理需要解决观念问题；
3、推行需要解决制度与技巧问题
4、推行需要解决心态问题；
十三、绩效沟通
1、计划阶段的绩效沟通
2、辅导阶段
3、考核阶段的绩效沟通
4、绩效问题分析与改进――组织改进、领导改进、员工改进；
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薪酬体系设计课纲：
岗位分析：
一、什么是岗位分析
1、什么是岗位分析；
2、岗位分析的作用；
二、岗位分析的方法
1、组织与部门职责与岗位职责的关系
2、常用的岗位分析的方法――资料分析法，问卷法，观察；
三、岗位分析的步骤与流程
1、组织结构设计与流程设计；
2、部门职责设计；
3、岗位职责设计；
4、岗位任职资格设计；
5、常见的岗位设计的误区与错误；
四、如何确定编制的工具方法
1、业务数据分析法；
2、劳动效率定编法；
3、比例法；
4、预算控制法；
薪酬设计：
引子
1、薪酬在人力资源价值链的位置；
2、薪酬设计需要考虑的问题：
内部公平；
外部公平；
内部公平与外部公平的矛盾；
业绩
能力
业绩与能力的矛盾；
二、薪酬设计需要解决的矛盾――内部公平性
1、为什么要职位评估；
2、职位评估所使用的方法；
3、常见的职位评估的工具介绍；
4、如何设计或者选择职位评估模型；
5、职位评估的程序与注意问题；
6、职位评估案例
三、薪酬设计需要解决的矛盾――外部公平性
1、什么是外部公平性；
2、如何进行薪酬调查；
3、如何处理薪酬调查的数据；
4、如何确定薪酬水平；
5、中位值级差的计算；
四、薪酬结构的划分；
1、什么是薪酬结构；
2、薪酬的幅度与重叠度的计算；
3、宽带还是窄带；
4、固定与变动比例的划分需要考虑的问题
薪酬水平
行业特点
管理层次
职位序列；
五、薪酬与能力的关系
1、薪酬为什么需要和能力挂钩；
2、技能薪酬帮助企业解决的三个问题；
3、如何评估员工能力；
4、加薪是以能力为核心，还是以业绩为核心；
六、奖金设计如何使公司、部门、个人三挂钩；
1、几种公司、部门、个人奖金挂钩模式的思考；
2、几种模式优缺点的对比；
3、集团公司下属分子公司的效益是否要与集团公司挂钩？
七、奖金设计与外部因素的影响
1、老总的奖金究竟该不该发？
2、采购经理的奖金究竟该不该发？
3、如果过滤外部因素的影响；
八、奖金设计的公平问题
1、业务部门与业务部门的平衡；
2、业务部门与职能部门的平衡；
3、能力差的人与能力强的人之间的平衡；
九、企业内各部门奖金设计的要点
1、销售部门提成制，还是奖金制？
2、项目类型工作奖金的设计；
3、生产部门奖金的设计；
4、年薪制奖金的设计；
十、发奖金的周期
1、奖金周期与考核周期；
2、年终奖还是年中奖；
3、时机选择要考虑的要点；
4、奖金的滞后性；
十一、薪酬设计的过程与步骤
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讲师介绍：蔡巍
国内知名的人力资源管理实务专家，权威人力资源管理实战专家，特别在绩效与
薪酬体系设计方面有很深的造诣，形成了自己特有的实战方法；曾为大型企业集团、
上市公司、连锁业集团、高科技公司等多个行业的众多企业进行过全面的人力资源咨
询服务。
蔡先生近几年出版的书籍有：《如何发奖金》《人力资源部》《奔跑的蜈蚣：如何以
考核促进成长》、《吹口哨的黄牛：以薪酬留住人才》、《KPI，"关键绩效"指引
成功》、《BSC，"平衡计分"保证发展》，受到企业的高度重视，和给予极高的评
介。10年来，曾经为伊利股份、南方电网、广东电网、云南电网、贵州电网、大唐
国际、国华电力、东风汽车、东软集团、中国石油股份、TCL、青岛啤酒、徐工集团、
三一重工、广发银行、农业银行、北京网通、山西移动、中国电信、深圳航空公司、
深圳机场、首都机场广告、万家乐燃气、格力空调、海信、仙琚制药、一致药业、南
方李锦记、光明维他奶、华工科技、武汉高创集团 、华美集团等企业提供过管理咨
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新任经理全面管理技能提升训练
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【时间地点】2013年06月15-16日深圳 6月22-23日北京 07月13-14日上海
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【收费标准】2800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点）
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【培训对象】新上任主管、经理，即将晋升主管、经理的人士
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主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
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课程背景curriculum background
企业的发展壮大，需要管理干部的快速成长；面对越来越激烈的市场竞争，需要管理干部的
管理水平快上台阶。许多企业的中层管理干部，尤其是新任的主管经理，从专业岗位转换为
主管经理后，对管理工作及管理角色的认识不到位，管理工作片面而被动，没有真正把管理
的责任担当起来。有些中层管理干部虽然具有管理意识，但缺思路，缺方法，缺动作，管事
带人效果不佳，事情没做好，人员没留住，团队不成型，积极性不高，凝聚力不够，归属感
不强，干部自身忙而累，累而烦，久而久之麻木倦怠！
新任经理全面管理技能提升训练培训帮助新任经理、主管等企业管理干部，系统理解管理
的逻辑性，站在整体角度，把握管理角色，理解人事管理的相辅相成，分析问题，梳理思路
，探讨方法，演练工具，帮助缩短中层干部的成长周期，减少管理失误，提高管理效率，以
适应市场竞争形势和企业的快速发展！
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培训收益training income
1.建立对管理的整体和系统思维，理解从问题，思路，系统，方法，到动作的管理线索
2.理解中层管理者在企业里应承担的责任，角色身份，应表现出的态度和意识
3.掌握把工作管好的方法和技巧 � 计划，组织，控制，创新
4.掌握带人带团队的方法 � 培养训练，沟通互动，团队氛围营造，激励设计
5.促进自我提升 � 有效管理时间，职业认识，个人修炼
--------------------------------------------------------------------------------
课程大纲curriculum introduction
第一部分 自我管理
一、管理与角色认知
1. 从专业走向管理后，如何实现角色转换？
2. 管理的目的是什么？
3. 中基层管理者，要承担哪些管理责任？
4. 中基层管理者如何确立自己对上，对下，对中的身份定位？
5. 中层管理者如何避免角色行为误区？
【讨论互动】： 你是如何理解管理及角色的？
二、管理者工作方法
1. 时间管理与工作统筹
? 时间分析：我的时间用的有效吗？
? 时间管理的四个象限
? 四个象限的策略和目标
? 管理者如何识别轻重缓急？
? 好钢用在刀刃上 � 如何抓住工作的重中之重？
? 管理者如何做好工作统筹？
2. 其他常用工作方法
? 结构分解法
? 项目管理法
? 目标管理法
? PDCA
? 5W3H
? SMART
第二部分 工作管理
一、工作管理 � 工作计划
1. 计划为何重要？
2. 制定计划的步骤
3. 如何做工作分解？
4. 工作评估与安排
【工具演练】：用WBS工具做工作策划与分解
【工具模板】：WBS参考模板
二、工作管理 � 工作组织
1. 什么是工作组织？组织的目的是什么？
2. 企业组织设计
3. 企业工作组织
4. 企业工作组织中的问题
5. 工作组织原则
三、工作管理 � 执行控制
1. 企业执行力差的管理因素
【讨论互动】：执行不力的管理因素
2. 工作执行控制的策略
3. 工作控制方法与工具
? 分段控制法
? 三要素控制法
? 稽核控制法
【工具演练】：控制卡设计练习
【参考工具】：三要素控制卡
【案例分析】： 三要素控制卡工具的应用
【案例分析】： 分段控制法应用
【案例分析】：稽核控制法应用
2. 目标管理与绩效考核法
? 什么是目标管理？
a) 目标来自哪里？
b) 结果可衡量性？
c) 考核规则？
d) 目标共识性？
? 绩效考核的关键问题
a) 数据的真实准确性？
b) 考核与面谈注意事项
c) 奖惩合理性
四、工作管理 � 工作改善
1. 改进，变革与创新意识
2. 建立创新机制
第三部分 人员与团队管理
一、 沟通技能
1. 对上沟通
A. 了解上司
B. 接受命令，请示建议，汇报工作
C. 如何配合上司？
2. 平行沟通协调
? 案例分析：工作协作协调中的首要问题是什么？
? 平级关系沟通中应切记的三条原则
? 如何应对办公室政治？
3. 沟通方法技巧
? 沟通如何准备？
? 倾听的技巧
? 表达的技巧
? 赞美的技巧
二、 团队管理 � 领导力发挥
1. 什么是领导力？
2. 领导与管理的区别
3. 领导力来源于什么？
4. 管理者如何提升领导力素质，发挥领导作用？
? 什么样的品质更受下属敬重？
? 什么样的行为要以身作则？
? 哪些能力必须修炼？
? 心智修炼
三、 团队管理 � 员工管理
1. 员工管理策略
? 打破盲人摸象式的员工管理思维！
? 管不住事能管好人吗？
? 如何应用原则性与灵活性结合？
? 推拉帮管组合拳
? 什么是德主刑辅的管理思维？
员工管理案例分析讨论：
? 新任主管的挑战？
? 个性专家员工？
? 老油条，有后台？
? 如何处理法不责众？
? 在下属面前没有威信怎么办？
四、 团队管理 � 员工培育
1. 抓思想
? 如何使员工认同企业？
? 工作中的意识问题？
? 引导员工的职业观，企业观，人生价值观？
? 调整员工心态与情绪？
2. 带作风
? 如何带出一支雷厉风行，敢打硬仗的队伍？
? 如何训练良好的行为习惯？
3. 提升能力
? 如何帮助员工建立职业理想？
? 管不住事能管好人吗？
? 如何让员工在工作中成长？
【案例分析】：华为，海尔的晋升通道与任职资格体系
【模板参考】：岗位能力分析
五、 团队管理 -- 团队环境建设
1. 团队环境建设与团队文化建设
2. 环境对人的影响
3. 优秀团队的环境特征
4. 如何塑造团队环境？
? 价值观宣传
? 领导骨干的作用
? 制度与平台
? 环境建设的管理策略
六、 员工管理 � 员工激励
1. 马斯洛需求层次理论在员工需求中的体现？
2. 如何把握员工需求？
3. 激励员工的方法措施
? 物质激励是基础 � 公正评价，合理报酬，帮助员工增加收入！
? 让员工成长 � 个性化的培养
? 放大感受价值 � 关注感受与感情！
【案例分析】：企业员工激励方案和措施若干
4. 如何激发员工 � 激励员工的12剧场
【模板工具】：12剧场激励设计方法
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讲师资历lecturer synopsis
曹礼明（Michael）,强调落地的动作化训练导师！
中山大学MBA,中国首批PMP认证资格人员，知名企业管理培训导师。
曹礼明老师有20多年的企业工作与管理实践经验，先后在国企、合资、外资、民企担任研发
经理、部门经理、人力资源总监、生产及运营总监、常务副总等职。从事企业管理咨询顾问
5年，帮助企业进行管理变革和管理干部队伍训练。曹老师融合中西方管理理念和方法，擅
长将西方管理理论与中国企业实际相结合，以结果和管理有效性为导向，注重方法、策略、
措施与实际情况相结合，追求对企业产生实际效果。曹礼明老师认为企业管理干部管理知识
和思维固然重要，如果不能落地，不能应用在工作中解决问题，那么价值有限，事倍功半！
企业要解决管理上的"最后一公里"问题，必须在如何落地，如何做管理动作上下工夫！曹
老师的训练强调找问题，做动作，追求学用结合！
曹礼明老师在企业执行力提升，中高层领导力，团队打造，团队文化建设，干部管理技能训
练等方面有丰富经验。他曾主持了多家企业的管理咨询辅导，使企业从管理混乱失控、业绩
停滞不前、人员自由涣散的状态，逐步改变成制度规范、流程控制有效、企业业绩显著提升
、企业凝聚力增强的崭新企业。
曹礼明老师自从事企业管理培训以来，内外训课程数百场，受训人数上万人，其中《新任经
理全面管理技能提升训练》公开课二百余期，《MTP中层管理训练》内训上百期，内训结合
企业实际情况和解决学员问题而深受好评。
老师特点：
? 强调务实，不夸大，不作秀，不刻意宣传。
? 讲求实战，实用，实效，注重动作化;
? 注重管理的整体性和逻辑性,提倡打组合拳。
课堂风格：
? 欢迎学员现场提问，带着问题来，带着答案走
? 问题导向，引导启发思考和解决问题
? 演讲，互动，问题讨论，现场演练，案例分享相结合
主要课程：
《新任经理全面管理技能提升训练》、《中层管理MTP训练》、《中高层领导力》、《中层
执行力》、《中层选用育留》、《中层带团队》、《管理沟通与协调》、《中层核心工作能
力提升》、《团队管理与人员激励》、《生产经理、主管实战管理技能提升训练》等课程。
部分内训客户：
中国神华，中外运集团，中粮集团，南京电力，昆山电力，南京风电，福田雷沃汽车，爱达
克汽车，奇瑞汽车，东风本田，福建信用社系统，三井酒业集团，五得利面粉，富兴集团，
伊利集团，九鼎饲料集团，九星印刷集团，帝人集团，杜凯集团，鑫苑置业，创鸿地产，建
亨地产，协信地产，山西合纵房地产，神威药业，九典制药，美大康药业，源基药业，海格
物流，宜隆物流，诚信行物业，中交铁设，中铁电气，格力集团，美克美家集团，浙江轻纺
城，意尔康鞋业，新大牧业，中山食出集团，北京富泰集团，江苏德邦，广东永顺集团，深
圳创富港，三零信息安全，天可电讯，宁波通信，捷普电子，东芯电子，合和电子，英飞拓
电子，清源光电，富华机械，金研机械，世邦机械，成都豪特，山东华特，惠州群富，傲威
耗材，六国化工，云南驰宏锌锗集团。。。。。。
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新任经理全面管理技能提升训练
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【时间地点】2013年06月15-16日深圳 6月22-23日北京 07月13-14日上海
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【收费标准】2800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点）
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【培训对象】新上任主管、经理，即将晋升主管、经理的人士
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主办单位：高-森-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com
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课程背景curriculum background
企业的发展壮大，需要管理干部的快速成长；面对越来越激烈的市场竞争，需要管理干部的
管理水平快上台阶。许多企业的中层管理干部，尤其是新任的主管经理，从专业岗位转换为
主管经理后，对管理工作及管理角色的认识不到位，管理工作片面而被动，没有真正把管理
的责任担当起来。有些中层管理干部虽然具有管理意识，但缺思路，缺方法，缺动作，管事
带人效果不佳，事情没做好，人员没留住，团队不成型，积极性不高，凝聚力不够，归属感
不强，干部自身忙而累，累而烦，久而久之麻木倦怠！
新任经理全面管理技能提升训练培训帮助新任经理、主管等企业管理干部，系统理解管理
的逻辑性，站在整体角度，把握管理角色，理解人事管理的相辅相成，分析问题，梳理思路
，探讨方法，演练工具，帮助缩短中层干部的成长周期，减少管理失误，提高管理效率，以
适应市场竞争形势和企业的快速发展！
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培训收益training income
1.建立对管理的整体和系统思维，理解从问题，思路，系统，方法，到动作的管理线索
2.理解中层管理者在企业里应承担的责任，角色身份，应表现出的态度和意识
3.掌握把工作管好的方法和技巧 � 计划，组织，控制，创新
4.掌握带人带团队的方法 � 培养训练，沟通互动，团队氛围营造，激励设计
5.促进自我提升 � 有效管理时间，职业认识，个人修炼
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课程大纲curriculum introduction
第一部分 自我管理
一、管理与角色认知
1. 从专业走向管理后，如何实现角色转换？
2. 管理的目的是什么？
3. 中基层管理者，要承担哪些管理责任？
4. 中基层管理者如何确立自己对上，对下，对中的身份定位？
5. 中层管理者如何避免角色行为误区？
【讨论互动】： 你是如何理解管理及角色的？
二、管理者工作方法
1. 时间管理与工作统筹
? 时间分析：我的时间用的有效吗？
? 时间管理的四个象限
? 四个象限的策略和目标
? 管理者如何识别轻重缓急？
? 好钢用在刀刃上 � 如何抓住工作的重中之重？
? 管理者如何做好工作统筹？
2. 其他常用工作方法
? 结构分解法
? 项目管理法
? 目标管理法
? PDCA
? 5W3H
? SMART
第二部分 工作管理
一、工作管理 � 工作计划
1. 计划为何重要？
2. 制定计划的步骤
3. 如何做工作分解？
4. 工作评估与安排
【工具演练】：用WBS工具做工作策划与分解
【工具模板】：WBS参考模板
二、工作管理 � 工作组织
1. 什么是工作组织？组织的目的是什么？
2. 企业组织设计
3. 企业工作组织
4. 企业工作组织中的问题
5. 工作组织原则
三、工作管理 � 执行控制
1. 企业执行力差的管理因素
【讨论互动】：执行不力的管理因素
2. 工作执行控制的策略
3. 工作控制方法与工具
? 分段控制法
? 三要素控制法
? 稽核控制法
【工具演练】：控制卡设计练习
【参考工具】：三要素控制卡
【案例分析】： 三要素控制卡工具的应用
【案例分析】： 分段控制法应用
【案例分析】：稽核控制法应用
2. 目标管理与绩效考核法
? 什么是目标管理？
a) 目标来自哪里？
b) 结果可衡量性？
c) 考核规则？
d) 目标共识性？
? 绩效考核的关键问题
a) 数据的真实准确性？
b) 考核与面谈注意事项
c) 奖惩合理性
四、工作管理 � 工作改善
1. 改进，变革与创新意识
2. 建立创新机制
第三部分 人员与团队管理
一、 沟通技能
1. 对上沟通
A. 了解上司
B. 接受命令，请示建议，汇报工作
C. 如何配合上司？
2. 平行沟通协调
? 案例分析：工作协作协调中的首要问题是什么？
? 平级关系沟通中应切记的三条原则
? 如何应对办公室政治？
3. 沟通方法技巧
? 沟通如何准备？
? 倾听的技巧
? 表达的技巧
? 赞美的技巧
二、 团队管理 � 领导力发挥
1. 什么是领导力？
2. 领导与管理的区别
3. 领导力来源于什么？
4. 管理者如何提升领导力素质，发挥领导作用？
? 什么样的品质更受下属敬重？
? 什么样的行为要以身作则？
? 哪些能力必须修炼？
? 心智修炼
三、 团队管理 � 员工管理
1. 员工管理策略
? 打破盲人摸象式的员工管理思维！
? 管不住事能管好人吗？
? 如何应用原则性与灵活性结合？
? 推拉帮管组合拳
? 什么是德主刑辅的管理思维？
员工管理案例分析讨论：
? 新任主管的挑战？
? 个性专家员工？
? 老油条，有后台？
? 如何处理法不责众？
? 在下属面前没有威信怎么办？
四、 团队管理 � 员工培育
1. 抓思想
? 如何使员工认同企业？
? 工作中的意识问题？
? 引导员工的职业观，企业观，人生价值观？
? 调整员工心态与情绪？
2. 带作风
? 如何带出一支雷厉风行，敢打硬仗的队伍？
? 如何训练良好的行为习惯？
3. 提升能力
? 如何帮助员工建立职业理想？
? 管不住事能管好人吗？
? 如何让员工在工作中成长？
【案例分析】：华为，海尔的晋升通道与任职资格体系
【模板参考】：岗位能力分析
五、 团队管理 -- 团队环境建设
1. 团队环境建设与团队文化建设
2. 环境对人的影响
3. 优秀团队的环境特征
4. 如何塑造团队环境？
? 价值观宣传
? 领导骨干的作用
? 制度与平台
? 环境建设的管理策略
六、 员工管理 � 员工激励
1. 马斯洛需求层次理论在员工需求中的体现？
2. 如何把握员工需求？
3. 激励员工的方法措施
? 物质激励是基础 � 公正评价，合理报酬，帮助员工增加收入！
? 让员工成长 � 个性化的培养
? 放大感受价值 � 关注感受与感情！
【案例分析】：企业员工激励方案和措施若干
4. 如何激发员工 � 激励员工的12剧场
【模板工具】：12剧场激励设计方法
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讲师资历lecturer synopsis
曹礼明（Michael）,强调落地的动作化训练导师！
中山大学MBA,中国首批PMP认证资格人员，知名企业管理培训导师。
曹礼明老师有20多年的企业工作与管理实践经验，先后在国企、合资、外资、民企担任研发
经理、部门经理、人力资源总监、生产及运营总监、常务副总等职。从事企业管理咨询顾问
5年，帮助企业进行管理变革和管理干部队伍训练。曹老师融合中西方管理理念和方法，擅
长将西方管理理论与中国企业实际相结合，以结果和管理有效性为导向，注重方法、策略、
措施与实际情况相结合，追求对企业产生实际效果。曹礼明老师认为企业管理干部管理知识
和思维固然重要，如果不能落地，不能应用在工作中解决问题，那么价值有限，事倍功半！
企业要解决管理上的"最后一公里"问题，必须在如何落地，如何做管理动作上下工夫！曹
老师的训练强调找问题，做动作，追求学用结合！
曹礼明老师在企业执行力提升，中高层领导力，团队打造，团队文化建设，干部管理技能训
练等方面有丰富经验。他曾主持了多家企业的管理咨询辅导，使企业从管理混乱失控、业绩
停滞不前、人员自由涣散的状态，逐步改变成制度规范、流程控制有效、企业业绩显著提升
、企业凝聚力增强的崭新企业。
曹礼明老师自从事企业管理培训以来，内外训课程数百场，受训人数上万人，其中《新任经
理全面管理技能提升训练》公开课二百余期，《MTP中层管理训练》内训上百期，内训结合
企业实际情况和解决学员问题而深受好评。
老师特点：
? 强调务实，不夸大，不作秀，不刻意宣传。
? 讲求实战，实用，实效，注重动作化;
? 注重管理的整体性和逻辑性,提倡打组合拳。
课堂风格：
? 欢迎学员现场提问，带着问题来，带着答案走
? 问题导向，引导启发思考和解决问题
? 演讲，互动，问题讨论，现场演练，案例分享相结合
主要课程：
《新任经理全面管理技能提升训练》、《中层管理MTP训练》、《中高层领导力》、《中层
执行力》、《中层选用育留》、《中层带团队》、《管理沟通与协调》、《中层核心工作能
力提升》、《团队管理与人员激励》、《生产经理、主管实战管理技能提升训练》等课程。
部分内训客户：
中国神华，中外运集团，中粮集团，南京电力，昆山电力，南京风电，福田雷沃汽车，爱达
克汽车，奇瑞汽车，东风本田，福建信用社系统，三井酒业集团，五得利面粉，富兴集团，
伊利集团，九鼎饲料集团，九星印刷集团，帝人集团，杜凯集团，鑫苑置业，创鸿地产，建
亨地产，协信地产，山西合纵房地产，神威药业，九典制药，美大康药业，源基药业，海格
物流，宜隆物流，诚信行物业，中交铁设，中铁电气，格力集团，美克美家集团，浙江轻纺
城，意尔康鞋业，新大牧业，中山食出集团，北京富泰集团，江苏德邦，广东永顺集团，深
圳创富港，三零信息安全，天可电讯，宁波通信，捷普电子，东芯电子，合和电子，英飞拓
电子，清源光电，富华机械，金研机械，世邦机械，成都豪特，山东华特，惠州群富，傲威
耗材，六国化工，云南驰宏锌锗集团。。。。。。
259084成 功 的 项 目 管 理259084
linda1502.practicum
成 功 的 项 目 管 理
举 办 时 间：2013年06月21-22日深圳 06月28-29日上海
费 用：3200元/人（包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等）
课 程 对 象：IT通讯、政府机构、金融投资、建筑房地产、工业工程、电力、机械、
电子制造、汽车制造、航天航空、石油化工、保险服务、科研院所、
文化传播等各个行业的总经理、技术总监、部门经理、项目总监、项
目经理、项目成员/工程师；工作中需要临时委派担任重大工作事项和
复杂任务的的财务经理，人事经理，生产经理，采购经理，以及对此
感兴趣的专业人士。
备 注：一家企业5人以上报名,可以提供训后指导。
提前2周报名者,可赠送专业项目管理书籍。
课 程 学 分：PMP学员可获取12个PDU，一般学员可获得结业证书
课 程 目 标：
通过互动、实战演练案例分析等手段，提升个人和组织的项目管理技能和层次，
推进企业或组织的决策水平、执行能力、市场应变能力、资源配置效率、客户管理能
力、综合业务能力等，为企业或组织引入崭新的管理途径和实战方法，使组织及个人
高屋建瓴地驾驭项目管理的先进理念和实践应用。
===========================================================================
【联∩系∩方∩式】
【全国免长途电话】4000 830 558 周先生
【报∩名∪热∩线】『深て圳』0755 - 6128 2571 陈小姐
【报∩名∪热∩线】『上て海』0 21 - 5160 1107 张先生
【报∩名∪邮∩箱】 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
★欢迎加QQ索取更清晰的WORD电子版本或其他课程资料→QQ:188583308
===========================================================================
课 程 收 益：
通过案例和研讨，Step By Step让受训的学员，整体熟悉项目管理知识体系，能
够运用项目管理的工具和方法指导日常工作、生活中的项目、复杂任务，有条理、步
骤清晰的开展工作，并确保成功达成，提升工作效率和职场竞争力。
===========================================================================
●课-程-纲-要：
（一）项目管理概述及重要性
1、项目及项目管理
2、项目群、项目组合及项目管理办公室(PMO)介绍
3、市场对项目管理的需求为何呈爆炸性的增长
4、项目管理三角形
5、为什么要将公司转型为项目型的公司
◆传统企业运营管理的缺陷
◆来自产品周期缩短、竞争对手和成本的压力
◆案例分析：现代企业的转型
6、生产运作和项目实施的区别
（二）项目的启动、计划、执行、控制和收尾
◆项目的生命周期和流程
◆项目管理全貌(Roadmap)及国际项目管理标准PMI五大过程组
◆PMI九大管理领域及与五大过程的关系
案例分享：500强企业典型产品的全生命周期展示
1、项目的启动过程
开始一个项目或项目阶段，该过程组的成果确定了项目的用途，明确了目标，
并授权项目经理开始实施这一项目。
1.1确立项目
◆明确项目需求：需求分析
?如何结合规格说明书和"客户"/赞助者需求
?需求分析的技巧和工具
?产品差异化模型
◆分析项目可行性：可行性研究
◆定义项目目标：SMART原则
练习：结合实际开展的工作或日常生活选定项目，并按照SMART原则制定目标
1.2任命项目经理
◆项目经理是项目整合者，主要是起沟通协调作用
◆项目经理的角色和职责
◆项目经理技能要求
◆职业项目经理的能力
◆职业项目经理的修炼和成长路径
1.3获取正式授权
◆发布项目章程，授权项目经理在活动中动用组织资源
◆项目章程的作用
◆项目章程的内容
◆项目章程使用技巧
◆项目经理的权利
1.4组建项目团队
◆根据项目实际情况选择合适的组织形式建立项目团队
?职能型组织/项目型组织/矩阵型组织的特点和优缺点分析
研讨：受训企业实际的组织架构对项目的影响分析
1.5识别干系人
◆干系人定义
◆干系人的重要性及如何管理干系人期望
◆项目干系人的管理过程
1.6分析约束与假设
◆定义，作用，分析方法
练习：结合课堂所选项目进行干系人分析及管理办法
2、项目的计划过程
将确定、协调与综合所有部分计划所需要的行动形成文件，使其成为项目管理计划的基准(Baseline)
2.1明确项目范围
◆项目确定以后第一件事情干什么？
◆如何编制WBS
◆WBS编制的一般原理和要求
◆编制WBS工作说明书
2.2项目的质量要求
◆理解VOC――"客户"的声音（QFD介绍）
◆如何制定质量计划
◆事业环境分析―受训单位的质量政策
◆质量规划的常规工具（成本效益分析、标杆对照、DOE等）
2.3组建项目的团队
◆组织分解结构
◆责任矩阵
◆人员配备管理计划
实战演练：制定工作分解结构WBS和制定责任分配矩阵RAM
2.4项目的风险管理
◆传统企业管理中的风险管理
◆项目风险管理规划，风险识别、分类及常见风险源
◆SWOT技术/假设分析/图解技术/文档审查/专家判断/信息收集
◆定性分析和定量分析
◆风险概率和影响矩阵
◆风险货币值分析
◆风险应对计划制定―风险货币值
◆风险如何管理
◆风险应对的四种策略―接受、转移、嫁接、减轻
练习研讨：通过模板来演练企业项目中的风险管理计划
◆常见风险来源及如何建立企业的风险管理库
2.5编制项目进度表
◆利用不同网络图技术分析项目进度的技巧
◆前导图/箭线图/条件图；甘特图/网络图/里程牌图
◆明确活动依赖关系(四种逻辑关系)，善用松动时间
◆活动工期估计，如何做PRRT分析
◆关键路径法
◆快速跟踪与赶工/时间-成本平衡法
◆缩短项目工期，防止工期延误的利器――关键链
互动实践――编制项目进度计划，并讨论如何缩短项目工期
2.6编制项目的预算
◆如何建立项目经理的成本意识――成本控制的实质
◆项目估算与项目预算
◆直接成本和间接成本
◆工时与费率设计
◆项目不同阶段的估算精度
◆五种实用估算方法
?类推比较法
?参数估算法
?最佳猜测法
?专家判断法
?供应商投标法
2.7项目的沟通协调规划
项目的开展涉及到的人和企业的方方面面，实际一个项目很少是因为时间，进度，
质量系统的问题而失败，相反不能有效的沟通等一些非技术性的因素才是导致项目
失败的重要原因。确定利害关系者的信息与沟通需求，包括谁需要何种信息，何时
需要以及如何向他们传递。
◆沟通的原理
◆沟通需求分析
◆沟通技术
2.8项目的采购规划
◆自制-外购分析
◆询价与谈判
◆招投标管理及供应商管理
◆合同的类型及风险分析
3、项目的实施和监控
3.1项目整体管理和变更控制
◆变更控制流程
◆变更产生的原因及常见变更
3.2项目的质量监控
◆质量的监控七大工具（因果图/控制图/流程图/直方图/帕累托图/趋势图/散点图）
◆持续改进和质量管理方法（TQM,六西格玛,零缺陷等）
3.3打造高绩效项目团队
◆团队的特点
◆激励理论
◆项目团队发展成长的阶段
◆团队绩效低下的常见原因和对策
项目经验分享：实施过程中打造高绩效团队
3.4项目的风险监控
◆风险监控的目的和意义
◆风险管理和应对规划实施
◆残余风险、二次风险与再评估
◆储备分析（应急储备金和管理储备金）
3.5跟踪项目执行计划
◆如何衡量项目各方面的绩效？
◆挣值管理技术（EVT）
◆主要的几个数据（AC/EV/PV/CPI/SPI）
◆如何用挣值技术进行成本及进度偏差的分析及控制，并进行相关预测？
练习：计算习题中的各项数值，并预测项目未来走势
3.6沟通项目信息
◆向团队成员发布的指示
◆向高层和赞助者汇报项目的业绩和问题
◆项目沟通方式和情景分析
◆会议/报告/评审会注意事项
3.7平衡项目冲突
◆在团队管理的过程中，如何进行冲突的管理和解决？
4、项目的关闭与交付
4.1项目验收（合同收尾/管理收尾）
4.2项目经验教训总结
4.3项目成员奖惩激励和庆功会
4.4如何释放项目资源？什么时候释放项目资源？
4.5为什么要测量客户满意度，如何测量客户满意度？
4.6项目交接及知识管理
===========================================================================
●讲师介绍：
Lyman Yang（杨柳）
主要资格：
?美国项目管理协会认证的项目管理师（PMP）
?精益六西格玛黑带
?国家企业培训师职业资格认证（二级）
个人背景：
? 2003~2006年在国内协同商务软件系统领导厂商泛微软件公司华南地区担任实施顾
问和高销售经理，在珠江电源、美的集团、恒旭国际、广州工商局、太平保险等大型企
事业集团协同办公信息化建设项目担任实施顾问和项目工程师,通过IT系统的导入实施,
为大型企业集团梳理流程,实现集团管控。
? 2006~2009年，在上海知名项目管理顾问公司先后担任培训顾问、高级项目经理，
事业部总监，统括上海总部，北京分公司，江苏分公司的筹备及管理，人才发展及团队
建设，大客户的年度培训项目实施和管理，以及公司的日常运营。在工作期间接受了国
内外众多知名专家的现代管理咨询的知识和方法的系统培训。长期担任数个大型企业实
施顾问，为多个企业导入项目管理体系和项目管理信息化的规划部署服务。
? 2009年中，加入全球知名卓越绩效提升咨询公司美国BMGI，担任精益六西格玛管理
咨询项目系统顾问，主要分管华东地区的业务拓展和项目实施管理，在为多个跨国和本
土大型集团公司导入精益六西格玛管理体系，打造持续改进文化,实现全面卓越绩效全
面提升项目中担任项目经理。自2012开始，在公司担任精益生产咨询事业部总监，分管
精益生产/持续改进咨询业务在中国地区的推广工作，为数个企业实现精益转型项目中
担任项目经理，并多次去日本名古屋丰田公司为代表的先进制造业进行研修。
核心课程：
有效开展项目管理，项目管理知识体系，团队管理与沟通协作，持续改进与变革管理，
MS Project在项目管理中的运用，复杂任务的有效分解与执行……
服务过的企业：
杭州安费诺、麦格纳、依视路、亚德诺、美卓自动化、中国化工农化总公司（安邦电
化、淮河化工、荆州沙隆达、沧州大化、山东大成农药）、苏美达集团、广州高科、
新致软件、江西金鼎、泛微科技、上海通用汽车、PPG中国、佳通轮胎、中兴精密技术、
法国雅高、美的制冷集团、Paypal中国、广州工商局、恒旭国际、江西省计生委、河
南省检察院、欧莱雅、江淮发动机、南方水泥、温康纳、海康威视、法国电力、苏州
HR精英会……
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成 功 的 项 目 管 理
举 办 时 间：2013年06月21-22日深圳 06月28-29日上海
费 用：3200元/人（包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等）
课 程 对 象：IT通讯、政府机构、金融投资、建筑房地产、工业工程、电力、机械、
电子制造、汽车制造、航天航空、石油化工、保险服务、科研院所、
文化传播等各个行业的总经理、技术总监、部门经理、项目总监、项
目经理、项目成员/工程师；工作中需要临时委派担任重大工作事项和
复杂任务的的财务经理，人事经理，生产经理，采购经理，以及对此
感兴趣的专业人士。
备 注：一家企业5人以上报名,可以提供训后指导。
提前2周报名者,可赠送专业项目管理书籍。
课 程 学 分：PMP学员可获取12个PDU，一般学员可获得结业证书
课 程 目 标：
通过互动、实战演练案例分析等手段，提升个人和组织的项目管理技能和层次，
推进企业或组织的决策水平、执行能力、市场应变能力、资源配置效率、客户管理能
力、综合业务能力等，为企业或组织引入崭新的管理途径和实战方法，使组织及个人
高屋建瓴地驾驭项目管理的先进理念和实践应用。
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【联∩系∩方∩式】
【全国免长途电话】4000 830 558 周先生
【报∩名∪热∩线】『深て圳』0755 - 6128 2571 陈小姐
【报∩名∪热∩线】『上て海』0 21 - 5160 1107 张先生
【报∩名∪邮∩箱】 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
★欢迎加QQ索取更清晰的WORD电子版本或其他课程资料→QQ:188583308
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课 程 收 益：
通过案例和研讨，Step By Step让受训的学员，整体熟悉项目管理知识体系，能
够运用项目管理的工具和方法指导日常工作、生活中的项目、复杂任务，有条理、步
骤清晰的开展工作，并确保成功达成，提升工作效率和职场竞争力。
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●课-程-纲-要：
（一）项目管理概述及重要性
1、项目及项目管理
2、项目群、项目组合及项目管理办公室(PMO)介绍
3、市场对项目管理的需求为何呈爆炸性的增长
4、项目管理三角形
5、为什么要将公司转型为项目型的公司
◆传统企业运营管理的缺陷
◆来自产品周期缩短、竞争对手和成本的压力
◆案例分析：现代企业的转型
6、生产运作和项目实施的区别
（二）项目的启动、计划、执行、控制和收尾
◆项目的生命周期和流程
◆项目管理全貌(Roadmap)及国际项目管理标准PMI五大过程组
◆PMI九大管理领域及与五大过程的关系
案例分享：500强企业典型产品的全生命周期展示
1、项目的启动过程
开始一个项目或项目阶段，该过程组的成果确定了项目的用途，明确了目标，
并授权项目经理开始实施这一项目。
1.1确立项目
◆明确项目需求：需求分析
?如何结合规格说明书和"客户"/赞助者需求
?需求分析的技巧和工具
?产品差异化模型
◆分析项目可行性：可行性研究
◆定义项目目标：SMART原则
练习：结合实际开展的工作或日常生活选定项目，并按照SMART原则制定目标
1.2任命项目经理
◆项目经理是项目整合者，主要是起沟通协调作用
◆项目经理的角色和职责
◆项目经理技能要求
◆职业项目经理的能力
◆职业项目经理的修炼和成长路径
1.3获取正式授权
◆发布项目章程，授权项目经理在活动中动用组织资源
◆项目章程的作用
◆项目章程的内容
◆项目章程使用技巧
◆项目经理的权利
1.4组建项目团队
◆根据项目实际情况选择合适的组织形式建立项目团队
?职能型组织/项目型组织/矩阵型组织的特点和优缺点分析
研讨：受训企业实际的组织架构对项目的影响分析
1.5识别干系人
◆干系人定义
◆干系人的重要性及如何管理干系人期望
◆项目干系人的管理过程
1.6分析约束与假设
◆定义，作用，分析方法
练习：结合课堂所选项目进行干系人分析及管理办法
2、项目的计划过程
将确定、协调与综合所有部分计划所需要的行动形成文件，使其成为项目管理计划的基准(Baseline)
2.1明确项目范围
◆项目确定以后第一件事情干什么？
◆如何编制WBS
◆WBS编制的一般原理和要求
◆编制WBS工作说明书
2.2项目的质量要求
◆理解VOC――"客户"的声音（QFD介绍）
◆如何制定质量计划
◆事业环境分析―受训单位的质量政策
◆质量规划的常规工具（成本效益分析、标杆对照、DOE等）
2.3组建项目的团队
◆组织分解结构
◆责任矩阵
◆人员配备管理计划
实战演练：制定工作分解结构WBS和制定责任分配矩阵RAM
2.4项目的风险管理
◆传统企业管理中的风险管理
◆项目风险管理规划，风险识别、分类及常见风险源
◆SWOT技术/假设分析/图解技术/文档审查/专家判断/信息收集
◆定性分析和定量分析
◆风险概率和影响矩阵
◆风险货币值分析
◆风险应对计划制定―风险货币值
◆风险如何管理
◆风险应对的四种策略―接受、转移、嫁接、减轻
练习研讨：通过模板来演练企业项目中的风险管理计划
◆常见风险来源及如何建立企业的风险管理库
2.5编制项目进度表
◆利用不同网络图技术分析项目进度的技巧
◆前导图/箭线图/条件图；甘特图/网络图/里程牌图
◆明确活动依赖关系(四种逻辑关系)，善用松动时间
◆活动工期估计，如何做PRRT分析
◆关键路径法
◆快速跟踪与赶工/时间-成本平衡法
◆缩短项目工期，防止工期延误的利器――关键链
互动实践――编制项目进度计划，并讨论如何缩短项目工期
2.6编制项目的预算
◆如何建立项目经理的成本意识――成本控制的实质
◆项目估算与项目预算
◆直接成本和间接成本
◆工时与费率设计
◆项目不同阶段的估算精度
◆五种实用估算方法
?类推比较法
?参数估算法
?最佳猜测法
?专家判断法
?供应商投标法
2.7项目的沟通协调规划
项目的开展涉及到的人和企业的方方面面，实际一个项目很少是因为时间，进度，
质量系统的问题而失败，相反不能有效的沟通等一些非技术性的因素才是导致项目
失败的重要原因。确定利害关系者的信息与沟通需求，包括谁需要何种信息，何时
需要以及如何向他们传递。
◆沟通的原理
◆沟通需求分析
◆沟通技术
2.8项目的采购规划
◆自制-外购分析
◆询价与谈判
◆招投标管理及供应商管理
◆合同的类型及风险分析
3、项目的实施和监控
3.1项目整体管理和变更控制
◆变更控制流程
◆变更产生的原因及常见变更
3.2项目的质量监控
◆质量的监控七大工具（因果图/控制图/流程图/直方图/帕累托图/趋势图/散点图）
◆持续改进和质量管理方法（TQM,六西格玛,零缺陷等）
3.3打造高绩效项目团队
◆团队的特点
◆激励理论
◆项目团队发展成长的阶段
◆团队绩效低下的常见原因和对策
项目经验分享：实施过程中打造高绩效团队
3.4项目的风险监控
◆风险监控的目的和意义
◆风险管理和应对规划实施
◆残余风险、二次风险与再评估
◆储备分析（应急储备金和管理储备金）
3.5跟踪项目执行计划
◆如何衡量项目各方面的绩效？
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3.6沟通项目信息
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◆向高层和赞助者汇报项目的业绩和问题
◆项目沟通方式和情景分析
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3.7平衡项目冲突
◆在团队管理的过程中，如何进行冲突的管理和解决？
4、项目的关闭与交付
4.1项目验收（合同收尾/管理收尾）
4.2项目经验教训总结
4.3项目成员奖惩激励和庆功会
4.4如何释放项目资源？什么时候释放项目资源？
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4.6项目交接及知识管理
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●讲师介绍：
Lyman Yang（杨柳）
主要资格：
?美国项目管理协会认证的项目管理师（PMP）
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? 2006~2009年，在上海知名项目管理顾问公司先后担任培训顾问、高级项目经理，
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? 2009年中，加入全球知名卓越绩效提升咨询公司美国BMGI，担任精益六西格玛管理
咨询项目系统顾问，主要分管华东地区的业务拓展和项目实施管理，在为多个跨国和本
土大型集团公司导入精益六西格玛管理体系，打造持续改进文化,实现全面卓越绩效全
面提升项目中担任项目经理。自2012开始，在公司担任精益生产咨询事业部总监，分管
精益生产/持续改进咨询业务在中国地区的推广工作，为数个企业实现精益转型项目中
担任项目经理，并多次去日本名古屋丰田公司为代表的先进制造业进行研修。
核心课程：
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服务过的企业：
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化、淮河化工、荆州沙隆达、沧州大化、山东大成农药）、苏美达集团、广州高科、
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HR精英会……
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[绩-效-考-核-处-理-员-工关-系]18:08:35
linda1502.practicum@blogger.com
有效运用绩效考核处理员工关系、调岗调薪及违纪员工处理
【时-间-地-点】2013年6月14-15日深圳 6月21-22日上海 6月28-29日北京
2013年9月13-14日深圳 9月25-26日上海 9月27-28日北京
【收-费-标-准】￥2500/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【培-训-对-象】董事长、总经理、副总经理、人力资源总监/经理/专员及相关工作人员、部门经理等.
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【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课-程-背-景curriculum background
《劳动合同法》、《劳动合同法实施条例》及《劳动争议调解仲裁法》的颁布实施，加
上世界金融海啸、经济危机的冲击与加剧，国内大部分企业均受到了不同程度的影响，可以
说广大企业内外交困，高层人士内忧外患、茫然不知所措！不少企业聘请不熟悉人力资源管
理的法律顾问、律师人士进行调岗、调薪、裁员、解雇来减轻企业的运营负担！但却引发出
一个严重的负面后果――广大在职员工的归属感、认同感、忠诚度、积极性等受到了莫大的
打击与伤害，甚至在职与离职员工纷纷拿起法律武器，劳动争议此起彼伏……不少企业意识
到薪酬绩效管理的重要性，于是加强内功修炼，重新设计薪酬绩效管理体系，以迎接新经济、
新机会的到来！但是由于企业管理者或人力资源咨询顾问对劳动法律法规的不熟悉，其薪酬
绩效管理体系往往在法律面前站不住脚，经受不了法律的质疑；例如，如何调岗调薪及界定
劳动者不能胜任工作等问题，广大企业均难以提供法律认可的证据，最终发生劳动争议的，
企业必然败诉！如何将企业人力资源管理，尤其是薪酬绩效管理与劳动法律法规有机结合
，已成为广大企业中高层必须重视、研究及应用于实际的核心问题！
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培-训-收-益training income
本次课程将邀请曾参与多个企业薪酬绩效管理体系咨询设计的劳动法专家，通过10个以
上案例为大家释疑解惑，帮助用人单位如何将人力资源管理与劳动法律法规进行有机结合，
如何运用绩效考核方式进行有效裁员解雇及调岗调薪，既保证合法操作，又不伤害广大员工
的积极性与归属感！
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【联∩系∩方∩式】
【全国免长途电话】4000 830 558 周先生
【报∩名∪热∩线】『深て圳』0755 - 6128 2571 陈小姐
【报∩名∪热∩线】『上て海』0 21 - 5160 1107 张先生
【报∩名∪热∩线】『北て京』0 10 - 8167 5267 周先生
【报∩名∪邮∩箱】 EMail: bm4000830558@sina.cn
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课-程-大-纲curriculum introduction
（结合10个以上案例）
一、如何认定劳动者不能胜任工作及其体系设计
1. 企业绩效考核中对劳动法律的技术性处理和运用。
2. 怎样理解"劳动者不能胜任工作，经过调岗或培训后，仍不能胜任工作"？
3. "不能胜任工作"是强调胜任能力，还是强调工作结果？
4. 因员工"不能胜任工作"引发的争议，90%以企业败诉告终，为什么？
5. 法律上如何证明劳动者"不能胜任工作"？
6. 劳动者对考核结果不确认、不认可，怎么办？
7. 如何制定绩效目标责任书或岗位责任书？
8. 结合劳动法，如何确定绩效目标或工作任务？
9. 如何通过关键绩效指标将考核工作量简化高效？
10. 如何制定关键绩效指标？
11. 如何根据绩效考核结果对员工进行调岗调薪？
12. 对绩效考核不合格员工，如何合法辞退？
13. 末位淘汰制度的正确使用。
二、如何认定劳动者不符合录用条件及其体系设计
1. 怎样理解"试用期间被证明不符合录用条件"？
2. "录用条件"是强调"试用条件"还是"转正条件"？
3. 因员工"不符合录用条件"引发的争议，95%以企业败诉告终，为什么？
4. 法律上如何证明劳动者"不符合录用条件"？
5. 如何界定"不符合录用条件"的范围？
6. 如何为试用员工设定绩效目标或工作任务？
7. 试用转正考核流程该如何设计，以减轻企业的举证责任？
8. 试用期最后一天辞退员工，赔偿概率为70%，如何化解？
9. 试用期满前几天辞退员工，员工主张试用期还未到，凭什么说员工不符合录用条件，赔偿概率为50%？该如何化解与应对？
10. 《试用期辞退通知书》如何书写，以避免违法解除的赔偿金？
11. 劳动者在试用期解除劳动合同是否需赔偿培训费、招录费？
12. 提前给劳动者转正，是否需要让劳动者确认？
13. 员工主动申请延长试用期，该怎样操作，才没有赔偿风险？
三、如何认定严重失职及其体系设计
1. 怎样理解"严重失职，营私舞弊，给用人单位造成重大损害的"？
2. 如何界定"轻微失职"、"一般失职"及"严重失职"？
3. 因员工"严重失职"引发的争议，80%以企业败诉告终，为什么？
4. 法律上如何证明劳动者"严重失职"？
5. 如何合法辞退"严重失职"的员工？
6. 如何描述岗位职责及形成操作性强的内部文书？
7. 通过什么方法，能够简单有效的形成岗位职责？
8. "严重失职"与"营私舞弊"的区别？
9. 如何预防核心员工营私舞弊，损害企业利益？
10. 如何界定"重大损害"？
11. "重大损害"是否必须体现为造成直接的经济损失？
四、如何认定严重违反企业规章制度及其体系设计
1. 怎样理解"严重违反用人单位的规章制度的"？
2. 如何界定"一般违反"、"较重违反"及"严重违反"？
3. 因员工"严重违纪违规"引发的争议，80%以企业败诉告终，为什么？
4. 法律上如何证明劳动者"严重违纪违规"？
5. 如何通过惩罚制度明确"严重违纪违规"？
6. 如何将某违纪违规行为根据不同的情况细分为"一般违反"、"较重违反"及"严重违反"？
7. 采用"录音录象"方式创制、保留的证据，法院是否采信？
8. 如何设计《违纪违规处分通知书》？
9. 如何制作一份有利于用人单位在应诉时更好地举证的《解除通知书》？
10. 解除或者终止劳动关系必须书面送达员工，否则对员工不产生法律效力，
如员工拒绝签收时企业如何应对，如何送达，如何避免法律风险？
五、如何有效调整薪酬及其体系设计
1. 法律上"工资"的含义与范围？ 2. 怎样理解"以岗定级、以人定档、以业绩定奖金"
3. 怎样进行简单有效的岗位价值评估？ 4. "以岗定级"，如何操作？
5. "以人定档"，如何操作？ 6. "以业绩定奖金"，如何操作？
7. 固定工资与浮动工资的比例该定多少才合理 8. 工资扣除技巧与企业劳动纪律配套设计？
9. 加班加点工资支付常见误区？ 10. 不同地区对加班、休假工资计算和支付的特殊规定
11. 医疗期,病假,工伤,休假等情形下的工资支付 12. 住房、汽车等特殊福利待遇的控制和保护？
13. 年终奖、季度奖考核与发放常见误区？ 14. 销售人员工资、货款管理中的常见误区？
六、《〈工伤保险条例〉修改稿》解读及其对人力资源管理的影响
1. 认定为工伤的新范围？ 2. 不得认定为工伤的新范围？
3. 工伤认定、鉴定以及争议处理程序？ 4. 对不参加工伤保险的用人单位的处罚力度？
5. 工伤死亡待遇的新标准？
七、如何构建和谐劳动关系大家庭及综合案例分享
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
讲-师-资-历lecturer synopsis
著名劳动法与员工关系管理专家 ――― 梁艳松 先生
我国著名劳动法与员工关系管理专家，高级讲师，北京大学、中国政法大学特聘教授。
梁老师的经典课程《劳动合同法解读与企业应用策略》与《劳动合同法实施条例解读与
用工风险全面控制策略》于2007年至今在全国各地巡讲，受益企业达一万多家，课程满意度
高达95%，深受广大企业管理者、人力资源从业者的好评。以梁艳松老师领衔的庞大专家队伍，
长期为企业提供常年顾问及各种专项咨询服务，07年至今新签约顾问单位近300家，专项咨询
更有1500余项，客户满意度高达95%，为客户直接避免经济损失1300多万，避免间接经济损失
不可估量。
梁艳松先生曾多年担任企业高级管理人员，对于企业管理过程中的劳动用工风险有深刻
的了解，从事法律工作后，专门从事劳动争议诉讼及劳动法律研究工作，处理各类劳动纠纷
案件1000余件（包括个人、企业），涉及北京、天津、浙江、江苏、上海、广东、广西、山
东、四川、重庆、湖南、湖北、福建、海南、辽南、云南、江西等地，对各地劳动地方法规
有较深的了解，对劳动法有很深的理论研究和丰富的实战经验，并被邀参与《最高人民法院
关于审理劳动争议案件使用法律若干问题的解释》的起草工作，受聘为劳动争议仲裁委员会
兼职仲裁员。被多家公司聘请为常年法律顾问或劳动法专业顾问。并长期受邀作为讲师，对
企事业单位人力资源从业者进行劳动法培训。受湖南省人事厅邀请，对该省人事争议仲裁委
员会仲裁员进行培训。接受过中央电视台、凤凰卫视、深圳电视台、荷兰国家电视台、劳动
保障报、南华早报、北京娱乐信报、第一财经、法制早报等多家主流媒体的采访，并被新浪
网等十余家网络媒体大量转载。
梁先生曾为以下客户提供服务:
可口可乐、海尔集团、SONY（中国）、摩托罗拉（中国）、PHILIP、人保财险、国际优孚尔
（美国）、联想集团、戴尔、三泰电子、美国半导体、安捷伦、北京正豪办公大厦、赛孚耐
网络技术（美国）有限公司、AXAIR加湿系统、特莫瓦特、玛斯特系统工程、圣艾尔普环保
设备、国锐房地产开发、蓝地一族服装服饰、万邦食品、易美易家家具、金地伟业科技、厦
门南洋模特、艾威点文化、中国海洋物资公司、中国黄河文化经济发展研究会、中国电源协
会、北京香山医院、西安杨森制药、上海强生制药、北大药业、中华商务网、中华英才网、
中国人民大学培训学院、中人网、国家外经贸部外经贸研究院、中国电子科学研究院、世纪
金源集团、北京京滨饭店、南北天地科技、厦新电子、北京云腾宾馆、航天科工集团、天海
宏业软件、五岳鑫信息技术、侠客行网络、利通源电子、菱重电器、碧海制衣、海得控制系
统、时代集团、HP、比亚迪、挪威联广认证、大众一汽、浙江省棉纺织行业协会、华安基金、
昆泰克空气系统、华数数字、格斯生物医药、上海传顺货运、上海高泰稀贵金属、淮阴华新
集团、点识网络技术、江苏新城房产、上海海威冷挤压、衡联（上海）投资、上海成运内窥
镜设备、香江集团、盐城响水供电、上汽通用五菱汽车、美的热水器、先歌乐器、北京中石
元达电子、主健（北京）生物、北京华阳服装、天津华立达生物工程、蚌医三附院、威海市
大山美术培训、北京畅讯信通科技、中坤信达、中国国旅集团、北辰实业、艾普斯电源、中
国工程与农业机械进出口总公司、小松山推工程机械、杜邦、香港航空、北京建工集团、中
国海洋石油总公司、江苏南星药业、武汉安凯、国美电器、重庆能创科技、山东桥驾驶室有
限公司、重庆市天龙牧业、苏宁电器、厦新电子、山东鲁能集团、天津赛恩投资集团、加拿
大蒙特利尔银行、凯赫威(津)精密制造、中新集团、北京航天福道高、雅马哈、青山控股集
团、荷兰艾尔布勒斯、上海皇泽电子、上海大业房地产、小天鹅股份、交通银行、招商银行、
兴业银行、民生银行、建设银行、巨中投资集团、天津市建筑设计院、天津市南开太阳、佳
美食品、阿达尼船务、上海三埃弗电子、上海弗列加、广东恒兴集团、江西恒泰实业、广东
省农机所、卡宾服饰、合富辉煌房地产、雅柏药业(中国)、广东华润涂料、广东中鉴认证、
广东爱得乐集团、广州外语外贸大学、广州新基房地产、中铁九局、深圳市勘察研究院、尼
克美制药、爱普科斯、才展礼品工业、周大福珠宝、深圳市先歌音响、住友化学（亚
汕头高新区启博集团、金立翔光电科技、中国联通、中国移动、万基集团、爱科通电子、东
莞市英辉集团、影儿时尚集团、江铃控股、哈飞汽车、YKK吉田拉链、启博集团、东莞劲胜集
团、TCL电脑、上海步科电气、上海地纬集团、柳州五菱汽车、浙江圣达药业、宁波杜凯软管、
上海嘉汇大酒店、中国核工业、中国钢铁工业协会、江苏赛摩集团、上海柒牌公司、无锡中
捷汽车、复旦大学、上海市浦东新区社会发展局、上海三共制药、。。。。。。等。
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有效运用绩效考核处理员工关系、调岗调薪及违纪员工处理
【时-间-地-点】2013年6月14-15日深圳 6月21-22日上海 6月28-29日北京
2013年9月13-14日深圳 9月25-26日上海 9月27-28日北京
【收-费-标-准】￥2500/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【培-训-对-象】董事长、总经理、副总经理、人力资源总监/经理/专员及相关工作人员、部门经理等.
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【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课-程-背-景curriculum background
《劳动合同法》、《劳动合同法实施条例》及《劳动争议调解仲裁法》的颁布实施，加
上世界金融海啸、经济危机的冲击与加剧，国内大部分企业均受到了不同程度的影响，可以
说广大企业内外交困，高层人士内忧外患、茫然不知所措！不少企业聘请不熟悉人力资源管
理的法律顾问、律师人士进行调岗、调薪、裁员、解雇来减轻企业的运营负担！但却引发出
一个严重的负面后果――广大在职员工的归属感、认同感、忠诚度、积极性等受到了莫大的
打击与伤害，甚至在职与离职员工纷纷拿起法律武器，劳动争议此起彼伏……不少企业意识
到薪酬绩效管理的重要性，于是加强内功修炼，重新设计薪酬绩效管理体系，以迎接新经济、
新机会的到来！但是由于企业管理者或人力资源咨询顾问对劳动法律法规的不熟悉，其薪酬
绩效管理体系往往在法律面前站不住脚，经受不了法律的质疑；例如，如何调岗调薪及界定
劳动者不能胜任工作等问题，广大企业均难以提供法律认可的证据，最终发生劳动争议的，
企业必然败诉！如何将企业人力资源管理，尤其是薪酬绩效管理与劳动法律法规有机结合
，已成为广大企业中高层必须重视、研究及应用于实际的核心问题！
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培-训-收-益training income
本次课程将邀请曾参与多个企业薪酬绩效管理体系咨询设计的劳动法专家，通过10个以
上案例为大家释疑解惑，帮助用人单位如何将人力资源管理与劳动法律法规进行有机结合，
如何运用绩效考核方式进行有效裁员解雇及调岗调薪，既保证合法操作，又不伤害广大员工
的积极性与归属感！
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【联∩系∩方∩式】
【全国免长途电话】4000 830 558 周先生
【报∩名∪热∩线】『深て圳』0755 - 6128 2571 陈小姐
【报∩名∪热∩线】『上て海』0 21 - 5160 1107 张先生
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【报∩名∪邮∩箱】 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
★欢迎加QQ索取更清晰的WORD电子版本或其他课程资料→QQ:188583308
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课-程-大-纲curriculum introduction
（结合10个以上案例）
一、如何认定劳动者不能胜任工作及其体系设计
1. 企业绩效考核中对劳动法律的技术性处理和运用。
2. 怎样理解"劳动者不能胜任工作，经过调岗或培训后，仍不能胜任工作"？
3. "不能胜任工作"是强调胜任能力，还是强调工作结果？
4. 因员工"不能胜任工作"引发的争议，90%以企业败诉告终，为什么？
5. 法律上如何证明劳动者"不能胜任工作"？
6. 劳动者对考核结果不确认、不认可，怎么办？
7. 如何制定绩效目标责任书或岗位责任书？
8. 结合劳动法，如何确定绩效目标或工作任务？
9. 如何通过关键绩效指标将考核工作量简化高效？
10. 如何制定关键绩效指标？
11. 如何根据绩效考核结果对员工进行调岗调薪？
12. 对绩效考核不合格员工，如何合法辞退？
13. 末位淘汰制度的正确使用。
二、如何认定劳动者不符合录用条件及其体系设计
1. 怎样理解"试用期间被证明不符合录用条件"？
2. "录用条件"是强调"试用条件"还是"转正条件"？
3. 因员工"不符合录用条件"引发的争议，95%以企业败诉告终，为什么？
4. 法律上如何证明劳动者"不符合录用条件"？
5. 如何界定"不符合录用条件"的范围？
6. 如何为试用员工设定绩效目标或工作任务？
7. 试用转正考核流程该如何设计，以减轻企业的举证责任？
8. 试用期最后一天辞退员工，赔偿概率为70%，如何化解？
9. 试用期满前几天辞退员工，员工主张试用期还未到，凭什么说员工不符合录用条件，赔偿概率为50%？该如何化解与应对？
10. 《试用期辞退通知书》如何书写，以避免违法解除的赔偿金？
11. 劳动者在试用期解除劳动合同是否需赔偿培训费、招录费？
12. 提前给劳动者转正，是否需要让劳动者确认？
13. 员工主动申请延长试用期，该怎样操作，才没有赔偿风险？
三、如何认定严重失职及其体系设计
1. 怎样理解"严重失职，营私舞弊，给用人单位造成重大损害的"？
2. 如何界定"轻微失职"、"一般失职"及"严重失职"？
3. 因员工"严重失职"引发的争议，80%以企业败诉告终，为什么？
4. 法律上如何证明劳动者"严重失职"？
5. 如何合法辞退"严重失职"的员工？
6. 如何描述岗位职责及形成操作性强的内部文书？
7. 通过什么方法，能够简单有效的形成岗位职责？
8. "严重失职"与"营私舞弊"的区别？
9. 如何预防核心员工营私舞弊，损害企业利益？
10. 如何界定"重大损害"？
11. "重大损害"是否必须体现为造成直接的经济损失？
四、如何认定严重违反企业规章制度及其体系设计
1. 怎样理解"严重违反用人单位的规章制度的"？
2. 如何界定"一般违反"、"较重违反"及"严重违反"？
3. 因员工"严重违纪违规"引发的争议，80%以企业败诉告终，为什么？
4. 法律上如何证明劳动者"严重违纪违规"？
5. 如何通过惩罚制度明确"严重违纪违规"？
6. 如何将某违纪违规行为根据不同的情况细分为"一般违反"、"较重违反"及"严重违反"？
7. 采用"录音录象"方式创制、保留的证据，法院是否采信？
8. 如何设计《违纪违规处分通知书》？
9. 如何制作一份有利于用人单位在应诉时更好地举证的《解除通知书》？
10. 解除或者终止劳动关系必须书面送达员工，否则对员工不产生法律效力，
如员工拒绝签收时企业如何应对，如何送达，如何避免法律风险？
五、如何有效调整薪酬及其体系设计
1. 法律上"工资"的含义与范围？ 2. 怎样理解"以岗定级、以人定档、以业绩定奖金"
3. 怎样进行简单有效的岗位价值评估？ 4. "以岗定级"，如何操作？
5. "以人定档"，如何操作？ 6. "以业绩定奖金"，如何操作？
7. 固定工资与浮动工资的比例该定多少才合理 8. 工资扣除技巧与企业劳动纪律配套设计？
9. 加班加点工资支付常见误区？ 10. 不同地区对加班、休假工资计算和支付的特殊规定
11. 医疗期,病假,工伤,休假等情形下的工资支付 12. 住房、汽车等特殊福利待遇的控制和保护？
13. 年终奖、季度奖考核与发放常见误区？ 14. 销售人员工资、货款管理中的常见误区？
六、《〈工伤保险条例〉修改稿》解读及其对人力资源管理的影响
1. 认定为工伤的新范围？ 2. 不得认定为工伤的新范围？
3. 工伤认定、鉴定以及争议处理程序？ 4. 对不参加工伤保险的用人单位的处罚力度？
5. 工伤死亡待遇的新标准？
七、如何构建和谐劳动关系大家庭及综合案例分享
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讲-师-资-历lecturer synopsis
著名劳动法与员工关系管理专家 ――― 梁艳松 先生
我国著名劳动法与员工关系管理专家，高级讲师，北京大学、中国政法大学特聘教授。
梁老师的经典课程《劳动合同法解读与企业应用策略》与《劳动合同法实施条例解读与
用工风险全面控制策略》于2007年至今在全国各地巡讲，受益企业达一万多家，课程满意度
高达95%，深受广大企业管理者、人力资源从业者的好评。以梁艳松老师领衔的庞大专家队伍，
长期为企业提供常年顾问及各种专项咨询服务，07年至今新签约顾问单位近300家，专项咨询
更有1500余项，客户满意度高达95%，为客户直接避免经济损失1300多万，避免间接经济损失
不可估量。
梁艳松先生曾多年担任企业高级管理人员，对于企业管理过程中的劳动用工风险有深刻
的了解，从事法律工作后，专门从事劳动争议诉讼及劳动法律研究工作，处理各类劳动纠纷
案件1000余件（包括个人、企业），涉及北京、天津、浙江、江苏、上海、广东、广西、山
东、四川、重庆、湖南、湖北、福建、海南、辽南、云南、江西等地，对各地劳动地方法规
有较深的了解，对劳动法有很深的理论研究和丰富的实战经验，并被邀参与《最高人民法院
关于审理劳动争议案件使用法律若干问题的解释》的起草工作，受聘为劳动争议仲裁委员会
兼职仲裁员。被多家公司聘请为常年法律顾问或劳动法专业顾问。并长期受邀作为讲师，对
企事业单位人力资源从业者进行劳动法培训。受湖南省人事厅邀请，对该省人事争议仲裁委
员会仲裁员进行培训。接受过中央电视台、凤凰卫视、深圳电视台、荷兰国家电视台、劳动
保障报、南华早报、北京娱乐信报、第一财经、法制早报等多家主流媒体的采访，并被新浪
网等十余家网络媒体大量转载。
梁先生曾为以下客户提供服务:
可口可乐、海尔集团、SONY（中国）、摩托罗拉（中国）、PHILIP、人保财险、国际优孚尔
（美国）、联想集团、戴尔、三泰电子、美国半导体、安捷伦、北京正豪办公大厦、赛孚耐
网络技术（美国）有限公司、AXAIR加湿系统、特莫瓦特、玛斯特系统工程、圣艾尔普环保
设备、国锐房地产开发、蓝地一族服装服饰、万邦食品、易美易家家具、金地伟业科技、厦
门南洋模特、艾威点文化、中国海洋物资公司、中国黄河文化经济发展研究会、中国电源协
会、北京香山医院、西安杨森制药、上海强生制药、北大药业、中华商务网、中华英才网、
中国人民大学培训学院、中人网、国家外经贸部外经贸研究院、中国电子科学研究院、世纪
金源集团、北京京滨饭店、南北天地科技、厦新电子、北京云腾宾馆、航天科工集团、天海
宏业软件、五岳鑫信息技术、侠客行网络、利通源电子、菱重电器、碧海制衣、海得控制系
统、时代集团、HP、比亚迪、挪威联广认证、大众一汽、浙江省棉纺织行业协会、华安基金、
昆泰克空气系统、华数数字、格斯生物医药、上海传顺货运、上海高泰稀贵金属、淮阴华新
集团、点识网络技术、江苏新城房产、上海海威冷挤压、衡联（上海）投资、上海成运内窥
镜设备、香江集团、盐城响水供电、上汽通用五菱汽车、美的热水器、先歌乐器、北京中石
元达电子、主健（北京）生物、北京华阳服装、天津华立达生物工程、蚌医三附院、威海市
大山美术培训、北京畅讯信通科技、中坤信达、中国国旅集团、北辰实业、艾普斯电源、中
国工程与农业机械进出口总公司、小松山推工程机械、杜邦、香港航空、北京建工集团、中
国海洋石油总公司、江苏南星药业、武汉安凯、国美电器、重庆能创科技、山东桥驾驶室有
限公司、重庆市天龙牧业、苏宁电器、厦新电子、山东鲁能集团、天津赛恩投资集团、加拿
大蒙特利尔银行、凯赫威(津)精密制造、中新集团、北京航天福道高、雅马哈、青山控股集
团、荷兰艾尔布勒斯、上海皇泽电子、上海大业房地产、小天鹅股份、交通银行、招商银行、
兴业银行、民生银行、建设银行、巨中投资集团、天津市建筑设计院、天津市南开太阳、佳
美食品、阿达尼船务、上海三埃弗电子、上海弗列加、广东恒兴集团、江西恒泰实业、广东
省农机所、卡宾服饰、合富辉煌房地产、雅柏药业(中国)、广东华润涂料、广东中鉴认证、
广东爱得乐集团、广州外语外贸大学、广州新基房地产、中铁九局、深圳市勘察研究院、尼
克美制药、爱普科斯、才展礼品工业、周大福珠宝、深圳市先歌音响、住友化学（亚
汕头高新区启博集团、金立翔光电科技、中国联通、中国移动、万基集团、爱科通电子、东
莞市英辉集团、影儿时尚集团、江铃控股、哈飞汽车、YKK吉田拉链、启博集团、东莞劲胜集
团、TCL电脑、上海步科电气、上海地纬集团、柳州五菱汽车、浙江圣达药业、宁波杜凯软管、
上海嘉汇大酒店、中国核工业、中国钢铁工业协会、江苏赛摩集团、上海柒牌公司、无锡中
捷汽车、复旦大学、上海市浦东新区社会发展局、上海三共制药、。。。。。。等。
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Friday, May 31, 2013
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To: "linda1502.practicum" <linda1502.practicum@blogger.com>
Content-Type: text/plain;
charset="gb2312"
Content-Transfer-Encoding: 8bit
Reply-To: fanlaji02@163.com
Date: Fri, 14 Jan 2011 17:02:00 +0800
X-Mailer: Foxmail 4.2 [cn]
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Date: Fri, 14 Jan 2011 17:02:00 +0800
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