linda1502.practicum您好！烦~查~收！2012-09-01-05:46:19-163503
高效仓储管理与工厂物料配送
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时-间地-点：2012年9月03-04日上海 2012年9月15-16日深圳
2012年10月19-20日上海 2012年11月20-21日北京
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参-加对-象：高层管理者、物流部门/仓储部门/采购部门及其他相关部门的职业经理人
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学-习费-用：￥3,200元（含资料费、午餐费、专家演讲费）
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证-书费-用：中级￥600元/人，高级￥ 800元/人
(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
证-书说-明：
1. 凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合
会)<<物流管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认
可／网上查询）
2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片！
3．课程结束后15个工作日内将证书快寄给学员
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◆会-务-组-织：环☆球☆企☆业☆培☆训☆网
◆全-国咨-询热-线：⒋００⒍⒊⒐０⒎⒏⒏
◆深-圳联-系电-话：０⒎⒌⒌－⒍⒈⒉⒏⒊⒌⒎０
◆北-京联-系电-话：０⒈０－⒌⒈⒍⒌⒐⒍⒏⒋
◆上-海联-系电-话：０⒉⒈－⒌⒈０⒉⒏０⒎⒐
◆咨-----询 QQ：⒉⒊⒍⒎⒈⒈⒎⒏⒍
◆��：����席位��；如需参加�提前�名或��。谢谢！
◆温-馨提-示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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开-课背-景：
仓储管理的好坏对公司的影响有多大?为什么进货环节经常出问题?为什么仓库的利
用率低?盘点的作用有多大?为什么拣货(发料)需要哪么多人?仓库损耗如何降低?什么是
现代化仓库?如何降低运输成本?如何管理好库存?条形码有用吗?
本课程从实战的角度，结合先进的工厂物流管理理念、众多企业的成功经验以及讲
师在企业仓储物流方面多年的经验体会，教授如何管理物流仓储部门，提高仓库运营效
率、提升部门绩效以及物流仓储部门在公司的影响
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培-训收-益：
当今物流仓储管理的挑战是什么？
如何做好收货入库管理？
如何做好储位管理？
如何提高拣货（发料）的效率？
如何提高盘点的有效性？
如何降低仓储管理的损耗？
如何选择与维护物流设备？
如何做好配送运输管理?
如何降低运输成本？
如何管理好库存？
如何提高信息化对库存管理的作用？
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老-师介-绍：张仲豪
毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派讲师。曾先后
任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司 ，担任公司运作总监及
其他高级管理职务。二十多年的实战经历，专长于采购与供应链管理，是国内采购物流
领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派
培训讲师。
张老师是国际四大职业证书授权讲师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际物流职业
资格认证" 、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链
管理国际资格认证中心。张老师授课富有很强的激情、风趣、幽默、现场感染力强；采
用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思
维能力，掌握相关的方法和工具；课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例有很
强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。
【培训过的企业】
新百丽鞋业；风华高科；伊利集团；美的集团；泸天化；东风本田发动机；长春一汽；
新中源陶瓷企业集团；东莞创宝达电器；黑龙江三得利酒业；上海和黄药业；索尼爱立
信；宇通集团；统一集团；九安医疗电子；华润水泥；顺丰速运；华宏眼镜；建滔化工；
亨斯迈化工；舍弗勒集团；南方李锦记保健品；中国移动广东分公司；科力远新能源；
SIMON电器；百事可乐；优普电子；华阳电子；真功夫； 华孚集团；平安集团；立白集
团；大全集团；株洲电力机车；山东汇丰机械集团；唐钢集团承德钢厂；西子奥的斯电
梯；广发银行; 广东新兴县先锋不锈钢制品；贺利氏古莎齿科有限公司；上海福临门食
品有限公司；捷高科技…
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大--纲：
第一讲：当今物流仓储管理的挑战是什么？
老板对仓储管理的最基本要求是什么？
谁是我们的'客户'？
'客户'对物流服务的要求有哪些-KPI？
不同'客户'的要求侧重点
储运管理的基本流程应该如何？
不同仓库的工作量侧重点？
组织架构设置（岗位设置）的原则
仓储（物流）岗位设置的依据
仓储（物流）岗位设置地图
岗位说明书的作用
储运管理各环节的主要难度是什么？
第二讲：如何做好收货入库管理？
收货入库的KPI指标？
收货作业的流程应该如何？
如何做好收货前的准备
卸货与检查
收货入库如何不出错？
一、如何提高单证的准确性？
单证输入的及时性
二、如何提高抽样的准确性？
如何抽样？
抽样的三类方法
服装检验的抽样方法
如何取样？
如何规范收货运作
第三讲：如何做好储位管理？
储位管理的矛盾是什么？
三种仓库运作模式
储位管理的KPI指标有哪些
仓库的几种格局
如何计算仓库的利用率？
仓库合理布局的比例参考
如何提高仓库的有效利用率
立体仓与平面仓的比较
库位如何分配
如何摆放？
自建仓库还是外租仓库？
第四讲：如何提高盘点的有效性？
盘点的KPI指标有哪些？
盘点的工作流程如何？
盘点准备工作做些什么？
盘点管理的难度是什么？
五种盘点方式的比较？
盘点的三种形式
盲盘与实盘的比较
如何具体做好盘点工作
第五讲：库存管理的挑战是什么？
库存管理有哪些KPI指标？
库存管理各目标的逻辑顺序？
周转率的类别
库存周转率的计算案例
单库周转率与总周转率的区别？
库存周转率的意义
经济订货量的计算
什么是库存持有成本？
库存的七种成分？
第六讲：如何减少安全库存？
如何计算安全库存
正态分布的标准差的应用
标准差的计算
目前情况下的缺货率是多少？
如何计算原材料的缺货成本？
终端成品缺货的损失
不能缺货时的最高库存应为多少？
如何减少安全库存量
改进后的效果
安全库存管理的四项基本改进措施
第七讲：如何提高物料拣货配送的效率？
拣货（发料）的KPI？
哪些因素会影响拣货绩效？
拣货运作的流程如何？
各阶段会出什么问题？
如何确定需求单的大小
如何确定生产批号？
如何合理分配拣货单
如何按照拣货时间分配拣货单
拣货的两种基本方法
如何实施播种法？
两种拣货方法的比较
如何避免拣（发）错货？
拣货与发货
领料与发料
如何做到"先进先出"
如何改进'掏式库位法'
原材料的发料（领料）方式？
成品出货的流程？
成品出货的难点？
什么是铅封？
第八讲：如何降低仓储管理的损耗？
仓储管理不当造成的损耗有哪些？
看不见型损耗的产生原因
看得见型损耗的缘由会有哪些？
不同存放物的仓储要求有哪些？
仓库的设计要求
双门制
仓库日常管理的侧重点？
板货标识的形式
板货标示的作用有哪些？
如何确保板货标识的质量
板货标示应告知的基本信息
堆码操作要求
垛堆法图示
如何管理好待定物品和不能用物品
退货的管理
如何做好仓库的日常管理工作
安全管理的防范？
如何防治野蛮操作？
物流安全的国家相关规定
仓库日常巡查制度
第九讲：如何选择与维护物流设备？
第一节：货架设施的选择
货架的一般分类
低位货架
低位货架图示
悬臂式货架
阁楼式货架
中高位货架
各种特种货架的比较
第二节：叉车设备的选择及保养
叉车的动力分类
叉车的种类
叉车是购买还是租赁？
叉车应该如何保养？
第三节：其他设备
托盘类
托盘国际标准共有6种规格
中国的托盘标准
其他器具
填充气袋
第十讲：如何降低物流运输成本？
第一节：降低运输成本的方法有哪些？
运输管理的挑战有哪些？
运输管理的KPI？
如何降低运输成本
四种运输工具的比较
我们应该选择哪种运输工具为好？
汽运管理模式的三种选择？
某物流公司各种运输形式的成本比较
如何降低运输的损耗
第二节：如何实施物流外包的招投标？
如何实施物流外包招投标？
评标方法有哪两大类别？
综合评标法
如何评定技术标？
谁来评
招标文件
招投标方式的分类
暗标与明标的比较
什么是串通投标罪？特征有哪些？
如何破解参标者的'不轨'？
招标实践中的问题
投标保证金与履约保证金
第三节：如何评估物流服务商？
物流企业分类与评估指标
运输型物流企业的评定内容？
经营状况
资产
设备设施
管理及服务
质量管理
人员素质
信息化水平
什么是第四方物流？
物流商的愿望？
货运服务的类型
不同货运公司的评估侧重点
仓储服务商的设备设施
如何做好仓库的租赁或外包？
第十一讲：如何提高物流仓储的电子化水平？
四大信息管理系统
MRP II、DRP和ERP
四种信息工具
什么是条形码？
条形码的类别
商品条形码和物流条形码
为什么要用物流条码？
物流条形码的应用
汽车制造业的条形码应用
数据采集器
什么是射频识别技术 RFID?
为什么要用RFID？
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Friday, August 31, 2012
中高层管+理力量的6堂课
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中坚力量6堂课(中高层) 假如把企业的高层管理者比作"脑袋"，那么中层管理者就是"腰"，腰不好，领导就头大;假如把员工队伍比做球队，中层管理者相当于二传手，一个好的二传手，死球可变成活球；二传手不到位，好球也要变成臭球, 从"合格"到"优秀"，成为老板的左膀右臂。
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生|产|计|划|与|物|料|控|制|实|操|技|法6
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★★ PMC|生|产|计|划|与|物|料|控|制|实|操|技|法|班| ★★
9月13-14日上海 9月22-23日深圳
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●|费|用|：￥3200/人（含资料费、会务费、午餐费）
|资|格|证|书|费：800/人(国际职~业认~证标~准联合会<<高级生产管~理~师>>)
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●|主||办：|智||慧||树||(中|国)学||习|机||构
|网||址：w|w|w. 4|0|0|7|0|0|4|2|4|8. c|o|m|
|全|国|免|费|客|服|热|线：４００.７００.４２４８
|上|海|客|服|中|心|电||话：０. ２. １ + ３.１.２.６.３.４.８.３
|广|东|客|服|中|心|电||话：０.７.５.５ + ６.１.２.８.７.５.１.７
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●培-训-对-象：采购、仓储、销售部门、经理主管、跟单人员、制造业生产计划主管、
物料计划经理、主管等等
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●前言:
生产计划和物料控制（PMC）部门是一个企业"心脏"， 掌握着企业生产及物料运作
的总调度和命脉，统筹营运资金、物流、信息等动脉，直接涉及影响生产部、生产工程部、
采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等，其制
度和流程决定公司盈利成败。因此PMC部门和相关管理层必须充分了解：物料计划、请购、
物料调度、物料控制（收、发、退、借、备料等）、生产计划与生产进度控制，并谙熟运
用这门管理技术来解决问题， 学习PMC课程从计划价值流切入剖析工厂制造成本和缩短制
造周期，提高物流过程循环效率（库存、资金的周转率）及客户满意率；为降低或消除物
流过程中的非增值活动。
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●培-训-收-益：
1、建立制定完善的生产与物控运作体系，提升准时交货和降低库存成本
2、预测及制定合理的短、中、长期销售计划，达成公司策略管理目标
3、对自身的生产能力负荷预先进行详细分析并建立完善产品数据机制，协助公司建立
产品工程数据
4、生产前期做好完整的生产排程和周生产计划，提高备料准确率,保持生产顺畅
5、配合生产计划做到良好物料损耗控制和备料，完善降低物料损耗机制和停工待料工时
6、对生产进度及物料进度及时跟进和沟通协调，缩短生产周期,提高企业竞争力
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●课-程-风-格：
"60/40"时间原则(學員40%,講師60%)、小组讨论/发表、管理电影分享/研讨、案例分析、
情景仿真、自带企业资料现场诊断和实作对策、游戏分享、学员与学员、讲师互动相辅而
成、少讲理论多讲实践经验，要求学员课堂结合本公司实际情况量身订做提出问题（可在
课堂打断讲师思路），不是纯粹填鸭灌输，也不是研究客观案例。而是让学员体验执行过
程，关注现实事例。 面对面向老师提出公司问题，老师需要提成解决问题措施/方案。请
同学先在公司开会收集问题。带问题来，带方案走。
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●讲-师-介-绍：雷卫旭
不是职业培训师,而是在职执行管理者+富有实践经验培训师+公司负责人
香港理工大学MBA,香港生产力促进局特约讲师、美国管理学会(AMA)授权专业培训师、
清华大学/北京大学/上海交大/中山大学EMBA班特邀实战型讲师2005/2006/2007/2008/
2009年被培训论坛推誉为"十大实战派培训师"、专业课程讲授专家、资深顾问。曾任某
大型日港合资企业副总经理,拥有二十年的生产/物料管理经验.讲授经验非常丰富，讲授/
辅导过5632家中外企业(至2009底)、融集欧美。中、港、台多家企业经验之精华。并由北
京大学出版《如何做好生产/物料采购计划控制》系列叢書和時代光華出版光碟， 特别是
2005/2006/2007年间辅导顺德美的集团/富士康供应链管理项目,讲解深入浅出或浅入深出,
不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。至今有六万七仟以上人次接受
专业课程训练，务实作风深受厂家好评如潮。
曾经讲授及辅导过的企业有：青岛海尔，中国移动，中石油/中海油/中石化，北京联
通，深圳华为，美的空调，联想集团，南方电网，深圳核电站，长江三峡电站，大唐电信，
白沙集团，粤电集团，海航，中国电子科技集团（军工），上海日立电梯，可口可乐，施
耐德電氣，阿海法开关，上海松下半導体，西安杨森制药，石家庄制药， 苏州/上海西门
子，偉創力/捷普科技，庞巴迪机车，圣戈班，蒙牛，河南思念食品， 龙大食品集团，南
京巴斯夫，拜尔，杭州/长沙博世，香港長實集團，东莞伟易达集团，加拿大北电， 泰科
電子/卡西欧电子，康明斯，长春富奥-江森，广州辉门汽车配件，四维尔汽车配件，北京
江森汽车配件，弗吉亚汽车配件，上海米其林，固特异，雅居乐房地产，美赞臣，青岛啤
酒，英博啤酒，雪花啤酒，步步高电子，大金空调，格力空调，上海通用汽車，通用五菱，
成都丰田，华晨宝马/金杯，广州本田，海南马自达，比亚迪汽車，长安汽車，郑州日产，
中兴汽車，北京ABB等多家知名企业。
曾驻厂辅导：东莞诺基亚，北京索爱，方正科技，惠州TCL，创维电视，南京/成都爱
立信，华强三洋，三星电子，LG，三菱电机，三菱机械，大连日立机械，蒂森机械，OTIS、
三一重工，浙江西子重工机械有限公司，海天机械（宁波），力劲机械，东芝电机，大连
日立电机， Lexmark，柯尼卡美能达，长虹电器，开利/大金/申菱/志高中央空调， 长沙
关西涂料，华润涂料，建滔化工，拜尔，夏新电子，厦华集團，惠州德赛，飞利浦，中兴
通讯，UT斯达康，武汉烽火科技，中国长城计算机(深圳)，东莞汤姆逊(电器)， 美的日
用集团，苏泊尔，欧普照明，雷士照明，东菱集团，TOTO，顺德乐华陶瓷(arrow)， 得而
达水龙头（Delta），科勒卫浴，拉法基水泥，高露洁牙膏，立白，迈瑞生物医疗， 东莞
伟易达，李锦记，美泰玩具，恒安纸业，Adidas，迪卡侬，百丽鞋业，雅戈尔，森马，真
维斯（旭日集团），香港启桓贸易行，溢达纺织，晶苑制衣集团，东莞台達電子， 富士
康集團。康佳集团等。
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●课-程-大-纲
●第一室:銷售計划/生産計划/物料計划协调接口管理
1 銷售計划/生産計划角色和定位---订单总导演／总指挥
2 銷售計划/生産計划/物料計划先进组织架构
东莞诺基亚公司銷售計划/生産計划/物料計划组织架构
3 生産計划/物料控制五大职能----欠料分析跟进／备料功能/呆料预防--处理------
4 生产计划与销售业务链接流程-销售预测与生产计划的衔接与平衡生产计划
准时生产计划VS市场业务部VS客户"三赢"规则
中兴通讯销售计划/生产计划/物料计划接口职能图/资源图实例分析
美的集团连续滚动周计划负荷分析和三天生产计划不能变职能图
一汽大众锁定一周生产计划不能变控制流程實例分析
有效控制扦单、急单、补单/加单五种措施(范例)-----中山某有限公司
5 销售预测与主生产计划（MPS）与月/周生产计划/
物料計划（MRP）链接流程-- order managemen/APS系统
銷售预测計划/生产计划变化反馈和预测库存控制协调管理
一级主生产计划产供销平衡制度-上海某医疗公司-
一级主生产计划制订和下达流程--上海某医疗公司APS系统
滚动銷售预测計划微调制度化降低预测库存成本原理分析
銷售計划流程――销售预测流程／销售计划流程／备货计划流程／生产计划流程
华强三洋销售预测流程／销售计划流程／备货计划流程／生产计划流程案例分析
●第二室銷售計划/生产计划控制流程--- order management-（包括项目计划）
1.銷售预测計划/主生产计划（MPS）与月/周
生产计划控制流程七途径---讲师/学员点评某公司现场诊断
通过市场调查/信息反馈提高订单预测准确率三大做法
提升编制銷售预测計划编制准确性六大步骤
华润集团华晶銷售预测計划编制六大步骤實例分析
青岛海尔新产品项目计划总体方案控制流程實例分析--
order management
苏州西门子月/周/日项目计划时间节点协调流程實例分析---
MIS系统
富士康集团ERP—SAP/R3系统主生产计划流程案例分析---
order management
大金空调（日资公司）計划控制流程實例分析----MES系统
青岛海尔月/周/日项目计划协调流程實例分析----MES系统
富士康集团（台湾）公司月度滚动产能负荷分析/
三天生产计划不能变的滚动产能负荷分析實例分析
2透过准时化生产机制解决订单频繁变更三种方法--
Production plan change management
顺德美的日用集团扦单、急单、补单/加单/
生産計划紧急控制流程實例分析--
Production plan change management
飞利浦扦单/急单計划紧急控制流程案例分析-
Production plan change management
●第三室一级主生产计划/二级生产计划进度控制----
order delivery management
1 缩短产品周期流程-- lead time reduction
西门子产品周期缩短流程价值流案例分享
某公司缩短产品周期电脑系统（用友）流程主界面实例分析
2 月/周生产计划产能连续滚动负荷分析制度化
中国某著名公司月度主排产计划制定十三依据
中国某著名公司三天生产计划依据制定九依据
3周生产计划要点、内容及编制演练----
月/周生产计划排程表制定与执行重点演练--
上海某公司五张订单月/周生产计划排程表制定个案演练
4. 分析产能负荷七要素方面---人力负荷/机器负荷……
广州某配件公司2007/04月产能负荷会实录文件分析
产能负荷分析表实例-----广州某汽车配件公司
`5 生产进度监控三个阶段---事前/事中/事后--信息化在生产管理中运用
5.1如何统计分析生产数据----MIS系统
5.2通过生产数据采集计算机系统图监控计划与进度---东莞某公司MES系统
5．3现场运用LED/条形码同步监控生产进度实物展示分析---事中管理
6协调沟通处理生产异常问题-- 八条改善措施（NCR goods management ）
7产销失调原因与对策--跨部门生产进度控制七步骤
8 飞利浦（上海）各部门异常工时/
各部门产能损失图案例分析--------生产绩效管理
9中国某公司生产能力效率表/综合效率分析-------生产绩效管理
深度案例：中国某著名公司生产计划各相关部门控制流程（共46页）
●第四室 物流计划跟进与存量管制
0.物流计划流程七步骤----某公司学员现场诊断(学员与讲师互动点评)
产品交期短/物料采购周期长物流计划流程
定期缩短供货商lead time工作制度化流程-- Real Lead time monitoring
在銷售预测不准条件下避免预测采购导致库存量提升工作流程
扦单、急单、补单/加单/生産計划紧急update物料计划流程解析
上海西门子ERP—SAP/R3系统RUN-MRP流程主界面分析
北京某公司Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control
四种采购工作流程
三菱电机（广州）有限公司(欧洲全资)ERP—
SAP/R3系统采购订单管理流程主界面实例分析—
1.供货商交期管制十大之道-- lead time reduction
2.采购物料交期跟催监控三张表格/工具
偉創力（美資）在采购物料欠料分析跟进表實例分析
某世界五百強企業采購物料预防欠料表案例/
中国某企業采购备料齐套表实例分析
某世界五百強企業（美資）采購物料跟踪表案例研討――捷普科技
中国某著名家电民營企業ERP-ORACLE系统物料查询/跟进主界面实例分析
1物料短缺八大原因和七种预防对策
２物料管理相辅相成十四流程-- warehouse management
3存量管制-- inventory management
欧普照明公司需求预测与库存控制职能图现场分析
青岛海尔公司需求预测变化和库存相应调整控制流程實例分析
TCL远期采购库存模式实例分析---海外lean time长物料采购
安全存量VS最高存量VS.最低存量定义
安全存量三种设定方法
ABC控制法-- warehouse management
使用条形码及与供货商进行电子数据交换(EDI)降低库存量方法
库存量降低五大方法
九大库存指标管理/考核
库存周转率定量计算
提高库存周转率的途径
深圳某实业有限公司物料周转速度/周转率/存料率简例
.某著名电讯公司透过打破常规实现"零库存"故事
尾声:当头棒喝—捅破窗纸
1学习/兴奋两天,回到公司后……结合公司实际情况-
2通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评
3 实践/活用所学五步骤
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★★ PMC|生|产|计|划|与|物|料|控|制|实|操|技|法|班| ★★
9月13-14日上海 9月22-23日深圳
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●|费|用|：￥3200/人（含资料费、会务费、午餐费）
|资|格|证|书|费：800/人(国际职~业认~证标~准联合会<<高级生产管~理~师>>)
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●|主||办：|智||慧||树||(中|国)学||习|机||构
|网||址：w|w|w. 4|0|0|7|0|0|4|2|4|8. c|o|m|
|全|国|免|费|客|服|热|线：４００.７００.４２４８
|上|海|客|服|中|心|电||话：０. ２. １ + ３.１.２.６.３.４.８.３
|广|东|客|服|中|心|电||话：０.７.５.５ + ６.１.２.８.７.５.１.７
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●培-训-对-象：采购、仓储、销售部门、经理主管、跟单人员、制造业生产计划主管、
物料计划经理、主管等等
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●前言:
生产计划和物料控制（PMC）部门是一个企业"心脏"， 掌握着企业生产及物料运作
的总调度和命脉，统筹营运资金、物流、信息等动脉，直接涉及影响生产部、生产工程部、
采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等，其制
度和流程决定公司盈利成败。因此PMC部门和相关管理层必须充分了解：物料计划、请购、
物料调度、物料控制（收、发、退、借、备料等）、生产计划与生产进度控制，并谙熟运
用这门管理技术来解决问题， 学习PMC课程从计划价值流切入剖析工厂制造成本和缩短制
造周期，提高物流过程循环效率（库存、资金的周转率）及客户满意率；为降低或消除物
流过程中的非增值活动。
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●培-训-收-益：
1、建立制定完善的生产与物控运作体系，提升准时交货和降低库存成本
2、预测及制定合理的短、中、长期销售计划，达成公司策略管理目标
3、对自身的生产能力负荷预先进行详细分析并建立完善产品数据机制，协助公司建立
产品工程数据
4、生产前期做好完整的生产排程和周生产计划，提高备料准确率,保持生产顺畅
5、配合生产计划做到良好物料损耗控制和备料，完善降低物料损耗机制和停工待料工时
6、对生产进度及物料进度及时跟进和沟通协调，缩短生产周期,提高企业竞争力
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●课-程-风-格：
"60/40"时间原则(學員40%,講師60%)、小组讨论/发表、管理电影分享/研讨、案例分析、
情景仿真、自带企业资料现场诊断和实作对策、游戏分享、学员与学员、讲师互动相辅而
成、少讲理论多讲实践经验，要求学员课堂结合本公司实际情况量身订做提出问题（可在
课堂打断讲师思路），不是纯粹填鸭灌输，也不是研究客观案例。而是让学员体验执行过
程，关注现实事例。 面对面向老师提出公司问题，老师需要提成解决问题措施/方案。请
同学先在公司开会收集问题。带问题来，带方案走。
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●讲-师-介-绍：雷卫旭
不是职业培训师,而是在职执行管理者+富有实践经验培训师+公司负责人
香港理工大学MBA,香港生产力促进局特约讲师、美国管理学会(AMA)授权专业培训师、
清华大学/北京大学/上海交大/中山大学EMBA班特邀实战型讲师2005/2006/2007/2008/
2009年被培训论坛推誉为"十大实战派培训师"、专业课程讲授专家、资深顾问。曾任某
大型日港合资企业副总经理,拥有二十年的生产/物料管理经验.讲授经验非常丰富，讲授/
辅导过5632家中外企业(至2009底)、融集欧美。中、港、台多家企业经验之精华。并由北
京大学出版《如何做好生产/物料采购计划控制》系列叢書和時代光華出版光碟， 特别是
2005/2006/2007年间辅导顺德美的集团/富士康供应链管理项目,讲解深入浅出或浅入深出,
不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。至今有六万七仟以上人次接受
专业课程训练，务实作风深受厂家好评如潮。
曾经讲授及辅导过的企业有：青岛海尔，中国移动，中石油/中海油/中石化，北京联
通，深圳华为，美的空调，联想集团，南方电网，深圳核电站，长江三峡电站，大唐电信，
白沙集团，粤电集团，海航，中国电子科技集团（军工），上海日立电梯，可口可乐，施
耐德電氣，阿海法开关，上海松下半導体，西安杨森制药，石家庄制药， 苏州/上海西门
子，偉創力/捷普科技，庞巴迪机车，圣戈班，蒙牛，河南思念食品， 龙大食品集团，南
京巴斯夫，拜尔，杭州/长沙博世，香港長實集團，东莞伟易达集团，加拿大北电， 泰科
電子/卡西欧电子，康明斯，长春富奥-江森，广州辉门汽车配件，四维尔汽车配件，北京
江森汽车配件，弗吉亚汽车配件，上海米其林，固特异，雅居乐房地产，美赞臣，青岛啤
酒，英博啤酒，雪花啤酒，步步高电子，大金空调，格力空调，上海通用汽車，通用五菱，
成都丰田，华晨宝马/金杯，广州本田，海南马自达，比亚迪汽車，长安汽車，郑州日产，
中兴汽車，北京ABB等多家知名企业。
曾驻厂辅导：东莞诺基亚，北京索爱，方正科技，惠州TCL，创维电视，南京/成都爱
立信，华强三洋，三星电子，LG，三菱电机，三菱机械，大连日立机械，蒂森机械，OTIS、
三一重工，浙江西子重工机械有限公司，海天机械（宁波），力劲机械，东芝电机，大连
日立电机， Lexmark，柯尼卡美能达，长虹电器，开利/大金/申菱/志高中央空调， 长沙
关西涂料，华润涂料，建滔化工，拜尔，夏新电子，厦华集團，惠州德赛，飞利浦，中兴
通讯，UT斯达康，武汉烽火科技，中国长城计算机(深圳)，东莞汤姆逊(电器)， 美的日
用集团，苏泊尔，欧普照明，雷士照明，东菱集团，TOTO，顺德乐华陶瓷(arrow)， 得而
达水龙头（Delta），科勒卫浴，拉法基水泥，高露洁牙膏，立白，迈瑞生物医疗， 东莞
伟易达，李锦记，美泰玩具，恒安纸业，Adidas，迪卡侬，百丽鞋业，雅戈尔，森马，真
维斯（旭日集团），香港启桓贸易行，溢达纺织，晶苑制衣集团，东莞台達電子， 富士
康集團。康佳集团等。
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●课-程-大-纲
●第一室:銷售計划/生産計划/物料計划协调接口管理
1 銷售計划/生産計划角色和定位---订单总导演／总指挥
2 銷售計划/生産計划/物料計划先进组织架构
东莞诺基亚公司銷售計划/生産計划/物料計划组织架构
3 生産計划/物料控制五大职能----欠料分析跟进／备料功能/呆料预防--处理------
4 生产计划与销售业务链接流程-销售预测与生产计划的衔接与平衡生产计划
准时生产计划VS市场业务部VS客户"三赢"规则
中兴通讯销售计划/生产计划/物料计划接口职能图/资源图实例分析
美的集团连续滚动周计划负荷分析和三天生产计划不能变职能图
一汽大众锁定一周生产计划不能变控制流程實例分析
有效控制扦单、急单、补单/加单五种措施(范例)-----中山某有限公司
5 销售预测与主生产计划（MPS）与月/周生产计划/
物料計划（MRP）链接流程-- order managemen/APS系统
銷售预测計划/生产计划变化反馈和预测库存控制协调管理
一级主生产计划产供销平衡制度-上海某医疗公司-
一级主生产计划制订和下达流程--上海某医疗公司APS系统
滚动銷售预测計划微调制度化降低预测库存成本原理分析
銷售計划流程――销售预测流程／销售计划流程／备货计划流程／生产计划流程
华强三洋销售预测流程／销售计划流程／备货计划流程／生产计划流程案例分析
●第二室銷售計划/生产计划控制流程--- order management-（包括项目计划）
1.銷售预测計划/主生产计划（MPS）与月/周
生产计划控制流程七途径---讲师/学员点评某公司现场诊断
通过市场调查/信息反馈提高订单预测准确率三大做法
提升编制銷售预测計划编制准确性六大步骤
华润集团华晶銷售预测計划编制六大步骤實例分析
青岛海尔新产品项目计划总体方案控制流程實例分析--
order management
苏州西门子月/周/日项目计划时间节点协调流程實例分析---
MIS系统
富士康集团ERP—SAP/R3系统主生产计划流程案例分析---
order management
大金空调（日资公司）計划控制流程實例分析----MES系统
青岛海尔月/周/日项目计划协调流程實例分析----MES系统
富士康集团（台湾）公司月度滚动产能负荷分析/
三天生产计划不能变的滚动产能负荷分析實例分析
2透过准时化生产机制解决订单频繁变更三种方法--
Production plan change management
顺德美的日用集团扦单、急单、补单/加单/
生産計划紧急控制流程實例分析--
Production plan change management
飞利浦扦单/急单計划紧急控制流程案例分析-
Production plan change management
●第三室一级主生产计划/二级生产计划进度控制----
order delivery management
1 缩短产品周期流程-- lead time reduction
西门子产品周期缩短流程价值流案例分享
某公司缩短产品周期电脑系统（用友）流程主界面实例分析
2 月/周生产计划产能连续滚动负荷分析制度化
中国某著名公司月度主排产计划制定十三依据
中国某著名公司三天生产计划依据制定九依据
3周生产计划要点、内容及编制演练----
月/周生产计划排程表制定与执行重点演练--
上海某公司五张订单月/周生产计划排程表制定个案演练
4. 分析产能负荷七要素方面---人力负荷/机器负荷……
广州某配件公司2007/04月产能负荷会实录文件分析
产能负荷分析表实例-----广州某汽车配件公司
`5 生产进度监控三个阶段---事前/事中/事后--信息化在生产管理中运用
5.1如何统计分析生产数据----MIS系统
5.2通过生产数据采集计算机系统图监控计划与进度---东莞某公司MES系统
5．3现场运用LED/条形码同步监控生产进度实物展示分析---事中管理
6协调沟通处理生产异常问题-- 八条改善措施（NCR goods management ）
7产销失调原因与对策--跨部门生产进度控制七步骤
8 飞利浦（上海）各部门异常工时/
各部门产能损失图案例分析--------生产绩效管理
9中国某公司生产能力效率表/综合效率分析-------生产绩效管理
深度案例：中国某著名公司生产计划各相关部门控制流程（共46页）
●第四室 物流计划跟进与存量管制
0.物流计划流程七步骤----某公司学员现场诊断(学员与讲师互动点评)
产品交期短/物料采购周期长物流计划流程
定期缩短供货商lead time工作制度化流程-- Real Lead time monitoring
在銷售预测不准条件下避免预测采购导致库存量提升工作流程
扦单、急单、补单/加单/生産計划紧急update物料计划流程解析
上海西门子ERP—SAP/R3系统RUN-MRP流程主界面分析
北京某公司Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control
四种采购工作流程
三菱电机（广州）有限公司(欧洲全资)ERP—
SAP/R3系统采购订单管理流程主界面实例分析—
1.供货商交期管制十大之道-- lead time reduction
2.采购物料交期跟催监控三张表格/工具
偉創力（美資）在采购物料欠料分析跟进表實例分析
某世界五百強企業采購物料预防欠料表案例/
中国某企業采购备料齐套表实例分析
某世界五百強企業（美資）采購物料跟踪表案例研討――捷普科技
中国某著名家电民營企業ERP-ORACLE系统物料查询/跟进主界面实例分析
1物料短缺八大原因和七种预防对策
２物料管理相辅相成十四流程-- warehouse management
3存量管制-- inventory management
欧普照明公司需求预测与库存控制职能图现场分析
青岛海尔公司需求预测变化和库存相应调整控制流程實例分析
TCL远期采购库存模式实例分析---海外lean time长物料采购
安全存量VS最高存量VS.最低存量定义
安全存量三种设定方法
ABC控制法-- warehouse management
使用条形码及与供货商进行电子数据交换(EDI)降低库存量方法
库存量降低五大方法
九大库存指标管理/考核
库存周转率定量计算
提高库存周转率的途径
深圳某实业有限公司物料周转速度/周转率/存料率简例
.某著名电讯公司透过打破常规实现"零库存"故事
尾声:当头棒喝—捅破窗纸
1学习/兴奋两天,回到公司后……结合公司实际情况-
2通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评
3 实践/活用所学五步骤
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“鲶鱼效应”209984
linda1502.practicum 您好！
销 售 主 管 2 天 1 夜 强 化 训 练 营
如何打造销售精英团队
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【培训时间】2012年 9月 8- 9日上海、9月15-16日北京、
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
【培训费用】3200元/人（包括资料费、午餐、晚宴及上下午茶点等）同一单位来五送一、无其他折扣
【热线电话】４００６６８８３２１
【上海/市场部】 ０２１-５１８７０６１２
【北京/市场部】 ０１０-５１２９５４０９
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【课程背景】
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队
的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都
在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主
管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体业绩很难提升,怎么办？
2. 销售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨,是去拜访客户,还是......？
3. 销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？
4. 团队中总是有几个"刺头"，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？
5. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
6. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？
7. 人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？
8. 销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？
9. 销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？
10. 每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？
以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！
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【课程目标】
销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。
销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
销售主管如何激励、考核销售团队。
销售主管如何合理地安排时间和销售流程。
销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。
销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。
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【导师简介】[何炜]
可口可乐（Coca Cola）公司销售经理
通用电气（GE）华南大区销售经理
屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理
主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统；
主管通用电气（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式；在南中国屈臣氏集团担任销售
经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩；世界著名学府昆士兰理工大学MBA；北京大学、北京交通大学
上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;以互动、启发、情景式培训见长；
将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、条理
清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情
为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
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【课程大纲】
第一部分，销售主管的自我管理
一、销售主管的角色定位
1. 销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么？
销售主管工作的几个特点，销售主管工作习惯要求.
-- 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.
销售主管与下属应该是什么关系？ -- 刺猬理论
销售主管与下属能否成为真正的朋友？
3. 做事要注意"度"--"度"的问题：管理的科学性与艺术性
案例分析：这个主管为什么会失败？
二、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 管理者要当心的陷阱
职场陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
3. 提高自己管理技能的几个方法
4. 管理者的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性？
管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
三、销售主管的自我激励
1. 主管也需要激励
2. 如何进行自我激励？
第二部分，销售团队管理
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？
二、销售人员的辅导
1. 销售主管的主要职责之一，教练
2. 教导下属的三步骤
3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
-- 心理学实验案例
三、销售人员常见问题与解决
1. 害怕拜访新客户
2. 不知如何完成销量
3. 不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
五、销售过程、客户管理
1. 如何破解销售人员管理难题？
销量没办法提升，怎么办？
优秀销售员太少，怎么办？
销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果
3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理
4. 销售报告的利与弊
销售日报还要吗？如何解决？
六、销售人员的时间管理
1. 销售人员哪些时间是无效的？-- 直接效率时间、间接效率时间
2. 销售人员时间管理的原则
3. 如何提高时间效率
第三部分，销售团队的激励与考核
一、销售人员的激励
1. 主管必须了解的几个激励原理---- 案例分析马斯洛需求层次理论
--案例分析保健因素与激励因素理论、公平理论
2. 我两手空空，拿什么激励下属？--案例分析几个低成本的激励方法
4. 如何提拔下属？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
二、销售团队的激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？--业绩竞赛的利与弊
2. 如何建立团体精神？
3. 愿景的建立--什么是愿景？为什么需要愿景？
三、销售团队的考核
1、销售中的关键指标
如何考核下属？--口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化
关键业绩指标―KPI介绍
考核销售人员的几个关键业绩指标
运用关键业绩指标的几个注意点
2、销量计划管理
销售计划制定的注意点-- SMART原则
季节曲线与区域曲线
3. 销售指标如何分解到人？
4. 销售业绩与计划不符时怎么办？
5. 如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零
--销量分解公式
四、销售中的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准动作
练习：试试批评别人
3. 如何管理"刺头"？ 为什么会有"刺头"？ 如何避免直接的冲突
4. 下属不配合新主管，怎么办？
利用"鲶鱼效应"---- 案例分析
第四部分，销售会议的管理
1. 你是否知道销售会议的作用？
2. 哪些会议一定不要开？
3. 销售会议讲什么？
4. 销售会议前的准备工作
5. 会后要做什么?
6. 销售会议的几个注意点
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销 售 主 管 2 天 1 夜 强 化 训 练 营
如何打造销售精英团队
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【培训时间】2012年 9月 8- 9日上海、9月15-16日北京、
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
【培训费用】3200元/人（包括资料费、午餐、晚宴及上下午茶点等）同一单位来五送一、无其他折扣
【热线电话】４００６６８８３２１
【上海/市场部】 ０２１-５１８７０６１２
【北京/市场部】 ０１０-５１２９５４０９
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【课程背景】
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队
的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都
在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主
管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体业绩很难提升,怎么办？
2. 销售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨,是去拜访客户,还是......？
3. 销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？
4. 团队中总是有几个"刺头"，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？
5. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
6. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？
7. 人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？
8. 销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？
9. 销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？
10. 每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？
以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！
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【课程目标】
销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。
销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
销售主管如何激励、考核销售团队。
销售主管如何合理地安排时间和销售流程。
销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。
销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。
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【导师简介】[何炜]
可口可乐（Coca Cola）公司销售经理
通用电气（GE）华南大区销售经理
屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理
主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统；
主管通用电气（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式；在南中国屈臣氏集团担任销售
经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩；世界著名学府昆士兰理工大学MBA；北京大学、北京交通大学
上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;以互动、启发、情景式培训见长；
将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、条理
清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情
为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
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【课程大纲】
第一部分，销售主管的自我管理
一、销售主管的角色定位
1. 销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么？
销售主管工作的几个特点，销售主管工作习惯要求.
-- 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.
销售主管与下属应该是什么关系？ -- 刺猬理论
销售主管与下属能否成为真正的朋友？
3. 做事要注意"度"--"度"的问题：管理的科学性与艺术性
案例分析：这个主管为什么会失败？
二、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 管理者要当心的陷阱
职场陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
3. 提高自己管理技能的几个方法
4. 管理者的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性？
管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
三、销售主管的自我激励
1. 主管也需要激励
2. 如何进行自我激励？
第二部分，销售团队管理
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？
二、销售人员的辅导
1. 销售主管的主要职责之一，教练
2. 教导下属的三步骤
3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
-- 心理学实验案例
三、销售人员常见问题与解决
1. 害怕拜访新客户
2. 不知如何完成销量
3. 不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
五、销售过程、客户管理
1. 如何破解销售人员管理难题？
销量没办法提升，怎么办？
优秀销售员太少，怎么办？
销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果
3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理
4. 销售报告的利与弊
销售日报还要吗？如何解决？
六、销售人员的时间管理
1. 销售人员哪些时间是无效的？-- 直接效率时间、间接效率时间
2. 销售人员时间管理的原则
3. 如何提高时间效率
第三部分，销售团队的激励与考核
一、销售人员的激励
1. 主管必须了解的几个激励原理---- 案例分析马斯洛需求层次理论
--案例分析保健因素与激励因素理论、公平理论
2. 我两手空空，拿什么激励下属？--案例分析几个低成本的激励方法
4. 如何提拔下属？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
二、销售团队的激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？--业绩竞赛的利与弊
2. 如何建立团体精神？
3. 愿景的建立--什么是愿景？为什么需要愿景？
三、销售团队的考核
1、销售中的关键指标
如何考核下属？--口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化
关键业绩指标―KPI介绍
考核销售人员的几个关键业绩指标
运用关键业绩指标的几个注意点
2、销量计划管理
销售计划制定的注意点-- SMART原则
季节曲线与区域曲线
3. 销售指标如何分解到人？
4. 销售业绩与计划不符时怎么办？
5. 如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零
--销量分解公式
四、销售中的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准动作
练习：试试批评别人
3. 如何管理"刺头"？ 为什么会有"刺头"？ 如何避免直接的冲突
4. 下属不配合新主管，怎么办？
利用"鲶鱼效应"---- 案例分析
第四部分，销售会议的管理
1. 你是否知道销售会议的作用？
2. 哪些会议一定不要开？
3. 销售会议讲什么？
4. 销售会议前的准备工作
5. 会后要做什么?
6. 销售会议的几个注意点
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打~造~一~支~世~界~级~销~售~团~队~40~个~怎~么~做o
打造一支世界级销售团队40个怎么做？
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【培-训-时-间】9月12-13日上海 9月19-20日深圳
【培-训-费-用】4800元/两天，买一送一，不再打折，单独一人收费3600元。
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|主||办：|智||慧||树||(中|国)学||习|机||构
|网||址：w|w|w. 4|0|0|7|0|0|4|2|4|8. c|o|m|
|全|国|免|费|客|服|热|线：４００.７００.４２４８
|上|海|客|服|中|心|电||话：０. ２. １ + ３.１.２.６.３.４.８.３
|广|东|客|服|中|心|电||话：０.７.５.５ + ６.１.２.８.７.５.１.７
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【课-程-背-景】
不论美国有多么强大的空中武力，在战场上，它仍然需要地面部队在狂轰滥炸之后
从地面挺进；销售团队，就是企业的地面部队。不论您的品牌多强，不论您的产品质量
多好，您仍然需要一支优秀的销售团队，才能将企业面对市场竞争的优势最大化！
您能回答下列课程大纲里的每一个问题吗？如果不能，您又如何有效的经营管理贵
公司的销售团队？
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【课-程-大-纲】
◎招兵买马：企业在找千里马？那，伯乐在哪里？
1）销售团队的规划-应该要多大？
什么叫Call Frequency
一个人能带几个人？
组织层级
销售部门应该包含哪些功能？
要不要招聘销售内勤？助理？
2）人员招聘
谁去参加人才招聘会？
您有没有感觉看郭晶晶跳水怎么跳都好看？-- 他曾经在大公司待过，会带来好的观
念？
何谓"策略性人力资源管理"？
管理层人员招聘-谁应该参加？
性向测验
3）人才的发掘：朋友介绍"人才"，怎么办？
4）怎么会买到酸橘子？--企业怎么会招聘了不合格的员工？
◎人才养成与培训
5）新近人员的培训
什么是最重要的新人培训？
谁应该为新人培训？
洗脑？为什么？
企业最容易忽略哪些培训？
谁需要什么培训？
不要迷信培训，明白吗？
什么是企业对员工最有意义的培训？
打造一支解决问题的销售团队
6）公司的栋梁-- 超级销售员，有他就搞定？
7）人才的养成-- 怎么提拔下属才能使大家都服气？
8）百年企业，如何培训员工？-- 培训一定要花很多钱吗？
◎"专业"的销售团队
9）销售团队的四大工作领域
10）口才的培训：究竟销售人员需要什么口才？
11）关键销售技巧
找到需求
先把自己卖掉—问题是，怎么卖？
算出来客户可以得到的利益
谈判？谈不可能的
12）"如何有效维护客户关系"的工具— 假如老王的销售技巧很厉害，小林都快
被淘汰了；不同的销售人员能力落差很大，您怎么办？
13）管理的五大要素和数字管理
严格的时间管理对一支销售团队的意义
用数字说话
把数字背下来
14）销售人员彼此的合作与沟通
15）销售团队沟通的死角在哪里？
16）赢在加值销售
直接销售人员与间接销售人员
直接销售动作与间接销售动作
直接客户与间接客户
17）顾客满意度
18）计划力：销售人员管理能力最弱的一环
19）销售团队费用管控机制的设计
◎管理制度与文化：这是销售团队执行力的根本
20）销售团队的执行力，怎么来？
21）目标管理的问题出在哪里？
领导自己订的目标?
讨价还价,变成数字游戏
目标没有细化到每一个员工
没有具体的赏罚行动,包括薪资,奖金,与职位升迁;也就是未与人力资源策略紧密挂钩
不明白过程与结果的关系
SMART原则
做销售，要有长远的眼光；那长期和短期目标哪个重要？
22）目标管理与绩效评估
末位淘汰制，好不好？
23）企业什么时候给员工调整工资？
24）道路图
25）人员晋升的迷思：谁最优秀？
26）差旅管理：70%的出差时间可能被浪费掉了？
27）一次有效率的销售会议怎么开？
28）讯息报告系统
表格的设计必须具备哪些功能？
大家都不喜欢写报表，为什么？怎么办？
29）教大家都必须这么说话
Get things done.—外交官与销售人员的工作人格训练
金字塔写作法—如何让销售人员讲话不会避重就轻，绕圈圈，没重点？
◎销售团队的灵魂：领导能力
30）贵公司的销售副总，经理有没有"改变"的能力？
31）责任？-- 如何让大家都为自己的工作负责任？
32）领导和下属一起吃饭谁付钱？-- 您的公司真的这么做吗？
33）领导者要有亲和力，还要有威严？如何把握？
34）EQ：阳光心态？态度决定一切？
35）销售团队领导的自我成长—到底有多么重要？还是达成指标就好，别的不要管？
◎如何有效的激励销售人员的士气?
36）销售人员薪资制度的设计：没有基本工资最好，因为压力最大？所有的销售人员为
了赚钱只好拼命向前？
37）激励方式有几种？
38）销售人员最喜欢的激励方式是什么？
39）士为知己者死-- 假如他愿意为您卖命干活儿，问题是，您是他的"知己"吗？
40）什么是对销售人员最"有效"-- 成本最低，时间持续最长，效果又棒的激励方法？
请容许我再请教您一次：
您能回答以上课程大纲里的每一个问题吗？
如果不能，您又如何有效的经营管理贵公司的销售团队？
≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡
【讲-师-介-绍】杨台轩
因为他来自世界500强的企业，所以他才能告诉我们世界级的销售团队"怎么做"管
理；谈动作！谈方法！谈技巧！而不是泛泛而谈的空洞观念！！他告诉您他的作战经验，
而不是背书，讲理论给您听！！
不论学历的高低，因为他曾经从销售工作的最基层做起，所以他能够理解销售团队在
实战工作当中每一个环节的弊病！！
教育背景：
英国 Exeter 大学企业管理硕士
台湾辅仁大学企业管理学系毕业
工作资历：
英商台湾德记洋行Tait Marketing & Distribution业务员，产品经理，事业部门主管
全球第二大乳制品公司 法国Sodima 乳业公司销售及行销经理
世界50强 美国强生Johnson & Johnson公司中国区销售总监
≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡
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【培-训-时-间】9月12-13日上海 9月19-20日深圳
【培-训-费-用】4800元/两天，买一送一，不再打折，单独一人收费3600元。
≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡
|主||办：|智||慧||树||(中|国)学||习|机||构
|网||址：w|w|w. 4|0|0|7|0|0|4|2|4|8. c|o|m|
|全|国|免|费|客|服|热|线：４００.７００.４２４８
|上|海|客|服|中|心|电||话：０. ２. １ + ３.１.２.６.３.４.８.３
|广|东|客|服|中|心|电||话：０.７.５.５ + ６.１.２.８.７.５.１.７
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【课-程-背-景】
不论美国有多么强大的空中武力，在战场上，它仍然需要地面部队在狂轰滥炸之后
从地面挺进；销售团队，就是企业的地面部队。不论您的品牌多强，不论您的产品质量
多好，您仍然需要一支优秀的销售团队，才能将企业面对市场竞争的优势最大化！
您能回答下列课程大纲里的每一个问题吗？如果不能，您又如何有效的经营管理贵
公司的销售团队？
≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡
【课-程-大-纲】
◎招兵买马：企业在找千里马？那，伯乐在哪里？
1）销售团队的规划-应该要多大？
什么叫Call Frequency
一个人能带几个人？
组织层级
销售部门应该包含哪些功能？
要不要招聘销售内勤？助理？
2）人员招聘
谁去参加人才招聘会？
您有没有感觉看郭晶晶跳水怎么跳都好看？-- 他曾经在大公司待过，会带来好的观
念？
何谓"策略性人力资源管理"？
管理层人员招聘-谁应该参加？
性向测验
3）人才的发掘：朋友介绍"人才"，怎么办？
4）怎么会买到酸橘子？--企业怎么会招聘了不合格的员工？
◎人才养成与培训
5）新近人员的培训
什么是最重要的新人培训？
谁应该为新人培训？
洗脑？为什么？
企业最容易忽略哪些培训？
谁需要什么培训？
不要迷信培训，明白吗？
什么是企业对员工最有意义的培训？
打造一支解决问题的销售团队
6）公司的栋梁-- 超级销售员，有他就搞定？
7）人才的养成-- 怎么提拔下属才能使大家都服气？
8）百年企业，如何培训员工？-- 培训一定要花很多钱吗？
◎"专业"的销售团队
9）销售团队的四大工作领域
10）口才的培训：究竟销售人员需要什么口才？
11）关键销售技巧
找到需求
先把自己卖掉—问题是，怎么卖？
算出来客户可以得到的利益
谈判？谈不可能的
12）"如何有效维护客户关系"的工具— 假如老王的销售技巧很厉害，小林都快
被淘汰了；不同的销售人员能力落差很大，您怎么办？
13）管理的五大要素和数字管理
严格的时间管理对一支销售团队的意义
用数字说话
把数字背下来
14）销售人员彼此的合作与沟通
15）销售团队沟通的死角在哪里？
16）赢在加值销售
直接销售人员与间接销售人员
直接销售动作与间接销售动作
直接客户与间接客户
17）顾客满意度
18）计划力：销售人员管理能力最弱的一环
19）销售团队费用管控机制的设计
◎管理制度与文化：这是销售团队执行力的根本
20）销售团队的执行力，怎么来？
21）目标管理的问题出在哪里？
领导自己订的目标?
讨价还价,变成数字游戏
目标没有细化到每一个员工
没有具体的赏罚行动,包括薪资,奖金,与职位升迁;也就是未与人力资源策略紧密挂钩
不明白过程与结果的关系
SMART原则
做销售，要有长远的眼光；那长期和短期目标哪个重要？
22）目标管理与绩效评估
末位淘汰制，好不好？
23）企业什么时候给员工调整工资？
24）道路图
25）人员晋升的迷思：谁最优秀？
26）差旅管理：70%的出差时间可能被浪费掉了？
27）一次有效率的销售会议怎么开？
28）讯息报告系统
表格的设计必须具备哪些功能？
大家都不喜欢写报表，为什么？怎么办？
29）教大家都必须这么说话
Get things done.—外交官与销售人员的工作人格训练
金字塔写作法—如何让销售人员讲话不会避重就轻，绕圈圈，没重点？
◎销售团队的灵魂：领导能力
30）贵公司的销售副总，经理有没有"改变"的能力？
31）责任？-- 如何让大家都为自己的工作负责任？
32）领导和下属一起吃饭谁付钱？-- 您的公司真的这么做吗？
33）领导者要有亲和力，还要有威严？如何把握？
34）EQ：阳光心态？态度决定一切？
35）销售团队领导的自我成长—到底有多么重要？还是达成指标就好，别的不要管？
◎如何有效的激励销售人员的士气?
36）销售人员薪资制度的设计：没有基本工资最好，因为压力最大？所有的销售人员为
了赚钱只好拼命向前？
37）激励方式有几种？
38）销售人员最喜欢的激励方式是什么？
39）士为知己者死-- 假如他愿意为您卖命干活儿，问题是，您是他的"知己"吗？
40）什么是对销售人员最"有效"-- 成本最低，时间持续最长，效果又棒的激励方法？
请容许我再请教您一次：
您能回答以上课程大纲里的每一个问题吗？
如果不能，您又如何有效的经营管理贵公司的销售团队？
≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡
【讲-师-介-绍】杨台轩
因为他来自世界500强的企业，所以他才能告诉我们世界级的销售团队"怎么做"管
理；谈动作！谈方法！谈技巧！而不是泛泛而谈的空洞观念！！他告诉您他的作战经验，
而不是背书，讲理论给您听！！
不论学历的高低，因为他曾经从销售工作的最基层做起，所以他能够理解销售团队在
实战工作当中每一个环节的弊病！！
教育背景：
英国 Exeter 大学企业管理硕士
台湾辅仁大学企业管理学系毕业
工作资历：
英商台湾德记洋行Tait Marketing & Distribution业务员，产品经理，事业部门主管
全球第二大乳制品公司 法国Sodima 乳业公司销售及行销经理
世界50强 美国强生Johnson & Johnson公司中国区销售总监
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打,造,一,支,世,界,级,销,售,团,队,40,个,怎,么,做2
打造一支世界级销售团队40个怎么做？
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【培-训-时-间】9月12-13日上海 9月19-20日深圳
【培-训-费-用】4800元/两天，买一送一，不再打折，单独一人收费3600元。
≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡
|主||办：|智||慧||树||(中|国)学||习|机||构
|网||址：w|w|w. 4|0|0|7|0|0|4|2|4|8. c|o|m|
|全|国|免|费|客|服|热|线：４００.７００.４２４８
|上|海|客|服|中|心|电||话：０. ２. １ + ３.１.２.６.３.４.８.３
|广|东|客|服|中|心|电||话：０.７.５.５ + ６.１.２.８.７.５.１.７
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【课-程-背-景】
不论美国有多么强大的空中武力，在战场上，它仍然需要地面部队在狂轰滥炸之后
从地面挺进；销售团队，就是企业的地面部队。不论您的品牌多强，不论您的产品质量
多好，您仍然需要一支优秀的销售团队，才能将企业面对市场竞争的优势最大化！
您能回答下列课程大纲里的每一个问题吗？如果不能，您又如何有效的经营管理贵
公司的销售团队？
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【课-程-大-纲】
◎招兵买马：企业在找千里马？那，伯乐在哪里？
1）销售团队的规划-应该要多大？
什么叫Call Frequency
一个人能带几个人？
组织层级
销售部门应该包含哪些功能？
要不要招聘销售内勤？助理？
2）人员招聘
谁去参加人才招聘会？
您有没有感觉看郭晶晶跳水怎么跳都好看？-- 他曾经在大公司待过，会带来好的观
念？
何谓"策略性人力资源管理"？
管理层人员招聘-谁应该参加？
性向测验
3）人才的发掘：朋友介绍"人才"，怎么办？
4）怎么会买到酸橘子？--企业怎么会招聘了不合格的员工？
◎人才养成与培训
5）新近人员的培训
什么是最重要的新人培训？
谁应该为新人培训？
洗脑？为什么？
企业最容易忽略哪些培训？
谁需要什么培训？
不要迷信培训，明白吗？
什么是企业对员工最有意义的培训？
打造一支解决问题的销售团队
6）公司的栋梁-- 超级销售员，有他就搞定？
7）人才的养成-- 怎么提拔下属才能使大家都服气？
8）百年企业，如何培训员工？-- 培训一定要花很多钱吗？
◎"专业"的销售团队
9）销售团队的四大工作领域
10）口才的培训：究竟销售人员需要什么口才？
11）关键销售技巧
找到需求
先把自己卖掉—问题是，怎么卖？
算出来客户可以得到的利益
谈判？谈不可能的
12）"如何有效维护客户关系"的工具— 假如老王的销售技巧很厉害，小林都快
被淘汰了；不同的销售人员能力落差很大，您怎么办？
13）管理的五大要素和数字管理
严格的时间管理对一支销售团队的意义
用数字说话
把数字背下来
14）销售人员彼此的合作与沟通
15）销售团队沟通的死角在哪里？
16）赢在加值销售
直接销售人员与间接销售人员
直接销售动作与间接销售动作
直接客户与间接客户
17）顾客满意度
18）计划力：销售人员管理能力最弱的一环
19）销售团队费用管控机制的设计
◎管理制度与文化：这是销售团队执行力的根本
20）销售团队的执行力，怎么来？
21）目标管理的问题出在哪里？
领导自己订的目标?
讨价还价,变成数字游戏
目标没有细化到每一个员工
没有具体的赏罚行动,包括薪资,奖金,与职位升迁;也就是未与人力资源策略紧密挂钩
不明白过程与结果的关系
SMART原则
做销售，要有长远的眼光；那长期和短期目标哪个重要？
22）目标管理与绩效评估
末位淘汰制，好不好？
23）企业什么时候给员工调整工资？
24）道路图
25）人员晋升的迷思：谁最优秀？
26）差旅管理：70%的出差时间可能被浪费掉了？
27）一次有效率的销售会议怎么开？
28）讯息报告系统
表格的设计必须具备哪些功能？
大家都不喜欢写报表，为什么？怎么办？
29）教大家都必须这么说话
Get things done.—外交官与销售人员的工作人格训练
金字塔写作法—如何让销售人员讲话不会避重就轻，绕圈圈，没重点？
◎销售团队的灵魂：领导能力
30）贵公司的销售副总，经理有没有"改变"的能力？
31）责任？-- 如何让大家都为自己的工作负责任？
32）领导和下属一起吃饭谁付钱？-- 您的公司真的这么做吗？
33）领导者要有亲和力，还要有威严？如何把握？
34）EQ：阳光心态？态度决定一切？
35）销售团队领导的自我成长—到底有多么重要？还是达成指标就好，别的不要管？
◎如何有效的激励销售人员的士气?
36）销售人员薪资制度的设计：没有基本工资最好，因为压力最大？所有的销售人员为
了赚钱只好拼命向前？
37）激励方式有几种？
38）销售人员最喜欢的激励方式是什么？
39）士为知己者死-- 假如他愿意为您卖命干活儿，问题是，您是他的"知己"吗？
40）什么是对销售人员最"有效"-- 成本最低，时间持续最长，效果又棒的激励方法？
请容许我再请教您一次：
您能回答以上课程大纲里的每一个问题吗？
如果不能，您又如何有效的经营管理贵公司的销售团队？
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【讲-师-介-绍】杨台轩
因为他来自世界500强的企业，所以他才能告诉我们世界级的销售团队"怎么做"管
理；谈动作！谈方法！谈技巧！而不是泛泛而谈的空洞观念！！他告诉您他的作战经验，
而不是背书，讲理论给您听！！
不论学历的高低，因为他曾经从销售工作的最基层做起，所以他能够理解销售团队在
实战工作当中每一个环节的弊病！！
教育背景：
英国 Exeter 大学企业管理硕士
台湾辅仁大学企业管理学系毕业
工作资历：
英商台湾德记洋行Tait Marketing & Distribution业务员，产品经理，事业部门主管
全球第二大乳制品公司 法国Sodima 乳业公司销售及行销经理
世界50强 美国强生Johnson & Johnson公司中国区销售总监
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【培-训-时-间】9月12-13日上海 9月19-20日深圳
【培-训-费-用】4800元/两天，买一送一，不再打折，单独一人收费3600元。
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|主||办：|智||慧||树||(中|国)学||习|机||构
|网||址：w|w|w. 4|0|0|7|0|0|4|2|4|8. c|o|m|
|全|国|免|费|客|服|热|线：４００.７００.４２４８
|上|海|客|服|中|心|电||话：０. ２. １ + ３.１.２.６.３.４.８.３
|广|东|客|服|中|心|电||话：０.７.５.５ + ６.１.２.８.７.５.１.７
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【课-程-背-景】
不论美国有多么强大的空中武力，在战场上，它仍然需要地面部队在狂轰滥炸之后
从地面挺进；销售团队，就是企业的地面部队。不论您的品牌多强，不论您的产品质量
多好，您仍然需要一支优秀的销售团队，才能将企业面对市场竞争的优势最大化！
您能回答下列课程大纲里的每一个问题吗？如果不能，您又如何有效的经营管理贵
公司的销售团队？
≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡
【课-程-大-纲】
◎招兵买马：企业在找千里马？那，伯乐在哪里？
1）销售团队的规划-应该要多大？
什么叫Call Frequency
一个人能带几个人？
组织层级
销售部门应该包含哪些功能？
要不要招聘销售内勤？助理？
2）人员招聘
谁去参加人才招聘会？
您有没有感觉看郭晶晶跳水怎么跳都好看？-- 他曾经在大公司待过，会带来好的观
念？
何谓"策略性人力资源管理"？
管理层人员招聘-谁应该参加？
性向测验
3）人才的发掘：朋友介绍"人才"，怎么办？
4）怎么会买到酸橘子？--企业怎么会招聘了不合格的员工？
◎人才养成与培训
5）新近人员的培训
什么是最重要的新人培训？
谁应该为新人培训？
洗脑？为什么？
企业最容易忽略哪些培训？
谁需要什么培训？
不要迷信培训，明白吗？
什么是企业对员工最有意义的培训？
打造一支解决问题的销售团队
6）公司的栋梁-- 超级销售员，有他就搞定？
7）人才的养成-- 怎么提拔下属才能使大家都服气？
8）百年企业，如何培训员工？-- 培训一定要花很多钱吗？
◎"专业"的销售团队
9）销售团队的四大工作领域
10）口才的培训：究竟销售人员需要什么口才？
11）关键销售技巧
找到需求
先把自己卖掉—问题是，怎么卖？
算出来客户可以得到的利益
谈判？谈不可能的
12）"如何有效维护客户关系"的工具— 假如老王的销售技巧很厉害，小林都快
被淘汰了；不同的销售人员能力落差很大，您怎么办？
13）管理的五大要素和数字管理
严格的时间管理对一支销售团队的意义
用数字说话
把数字背下来
14）销售人员彼此的合作与沟通
15）销售团队沟通的死角在哪里？
16）赢在加值销售
直接销售人员与间接销售人员
直接销售动作与间接销售动作
直接客户与间接客户
17）顾客满意度
18）计划力：销售人员管理能力最弱的一环
19）销售团队费用管控机制的设计
◎管理制度与文化：这是销售团队执行力的根本
20）销售团队的执行力，怎么来？
21）目标管理的问题出在哪里？
领导自己订的目标?
讨价还价,变成数字游戏
目标没有细化到每一个员工
没有具体的赏罚行动,包括薪资,奖金,与职位升迁;也就是未与人力资源策略紧密挂钩
不明白过程与结果的关系
SMART原则
做销售，要有长远的眼光；那长期和短期目标哪个重要？
22）目标管理与绩效评估
末位淘汰制，好不好？
23）企业什么时候给员工调整工资？
24）道路图
25）人员晋升的迷思：谁最优秀？
26）差旅管理：70%的出差时间可能被浪费掉了？
27）一次有效率的销售会议怎么开？
28）讯息报告系统
表格的设计必须具备哪些功能？
大家都不喜欢写报表，为什么？怎么办？
29）教大家都必须这么说话
Get things done.—外交官与销售人员的工作人格训练
金字塔写作法—如何让销售人员讲话不会避重就轻，绕圈圈，没重点？
◎销售团队的灵魂：领导能力
30）贵公司的销售副总，经理有没有"改变"的能力？
31）责任？-- 如何让大家都为自己的工作负责任？
32）领导和下属一起吃饭谁付钱？-- 您的公司真的这么做吗？
33）领导者要有亲和力，还要有威严？如何把握？
34）EQ：阳光心态？态度决定一切？
35）销售团队领导的自我成长—到底有多么重要？还是达成指标就好，别的不要管？
◎如何有效的激励销售人员的士气?
36）销售人员薪资制度的设计：没有基本工资最好，因为压力最大？所有的销售人员为
了赚钱只好拼命向前？
37）激励方式有几种？
38）销售人员最喜欢的激励方式是什么？
39）士为知己者死-- 假如他愿意为您卖命干活儿，问题是，您是他的"知己"吗？
40）什么是对销售人员最"有效"-- 成本最低，时间持续最长，效果又棒的激励方法？
请容许我再请教您一次：
您能回答以上课程大纲里的每一个问题吗？
如果不能，您又如何有效的经营管理贵公司的销售团队？
≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡
【讲-师-介-绍】杨台轩
因为他来自世界500强的企业，所以他才能告诉我们世界级的销售团队"怎么做"管
理；谈动作！谈方法！谈技巧！而不是泛泛而谈的空洞观念！！他告诉您他的作战经验，
而不是背书，讲理论给您听！！
不论学历的高低，因为他曾经从销售工作的最基层做起，所以他能够理解销售团队在
实战工作当中每一个环节的弊病！！
教育背景：
英国 Exeter 大学企业管理硕士
台湾辅仁大学企业管理学系毕业
工作资历：
英商台湾德记洋行Tait Marketing & Distribution业务员，产品经理，事业部门主管
全球第二大乳制品公司 法国Sodima 乳业公司销售及行销经理
世界50强 美国强生Johnson & Johnson公司中国区销售总监
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如何数字化精确营销提升市场份额rdans
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特别声明:为了保证上课效果，请携带笔记本电脑并安装Office07，并为Excel加载分析工具库； | ||||||||||||||||||||||||
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Thursday, August 30, 2012
优惠的点数
贵公司经理/财务你们好!
我公司本着互惠互利的原则合
理对外代开-票.代开范围:(商品销售、广告、运输、其它服务、
废旧物资、建筑安装、工业发-票等等),（增值税.海关缴款书）
贵公司在做帐或进销存,方面如需用到的话，我司可提供全方面的服务。
可根据所做数量额度的大小来衡量优惠的点数。
详情请电：13692225081
联 系 人：何小姐
业务 QQ; 1554883251
我公司本着互惠互利的原则合
理对外代开-票.代开范围:(商品销售、广告、运输、其它服务、
废旧物资、建筑安装、工业发-票等等),（增值税.海关缴款书）
贵公司在做帐或进销存,方面如需用到的话，我司可提供全方面的服务。
可根据所做数量额度的大小来衡量优惠的点数。
详情请电：13692225081
联 系 人：何小姐
业务 QQ; 1554883251
如何得到领导认可--杜础
2012-08-31-05:33:46-163501
假如把企业的高层管理者比作"脑袋"，
那么中层管理者就是"腰"，腰不好，领导就头大。
━━━━━━━━━━━━━━━ 中坚力量 6 堂 课 ━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2天互动式培训 15个经典案例
假如把员工队伍比做球队，中层管理者相当于二传手，一个好的二传手，死球可变成活
球；二传手不到位，好球也要变成臭球。
【时间地点】2012年9月06-07日北京 9月08-09日深圳 9月14-15日上海
【课程费用】4,800元/两天，买一送一，不再打折，单独一人收费3600元。
(包括资料费、午餐及上下午茶点等)
【授课对象】企业副总、各部门经理、主管、各级中层管理人员、新提拔的、从专业人才
转型到管理的、进一步想提高管理绩效的、晋升到高层管理以及其它预备管理人员
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【培训专家】
薛灿宏
著名管理培训专家
清华大学总裁班特聘讲师
北京时代光华讲师团团长
中国职业经理人协会理事
中国职业经理人培训学院客座教授
曾任北京时代光华讲师资源中心总经理
现任红豆集团管理顾问
现任江苏科行集团管理顾问
现任金方略管理顾问机构董事长
曾培训企业：
万达集团、三一集团、高露洁、中建五局、华北油田、红豆集团、海信集团、远东集团、
厦门象屿集团、扬子江药业、华润集团、报喜鸟、泰尔茂（日资）、山西经纬纺机、三
得利啤酒、青岛联通、贵州工商银行、浙江横店集团、淮阴卷烟厂、成都明珠集团、芜
湖邮政局、南方电网、长城润滑油、三星电子、山东杏林学院、桂林供电局、常州中国
银行、天士力药业、无锡交通实业总公司、中电集团、安徽交通集团、广州云星房地产、
江苏光芒集团、中国电力科学研究院…… 等。
著有《中层经理怎样当》（经济日报出版社），《中层变革》（北京大学出版社，光盘）
，《执掌团队》（经济日报出版社）。
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【为什么要培训6堂课？】
当今中国企业的中层干部，很多是半路出家。原先是业务骨干、技术能手，后来时势造
化被推到"管理"这个位置，从业务一把好手，到承上启下、带领一帮人把一摊子事情
做好，这个角色转换并不容易。
对薛灿宏老师，我和我的中层干部都不陌生，听他的课程好几年了。他培训的最大特点
就是务实。薛灿宏老师不拘泥于中层干部所面临的"事"，更多谈了中层干部所面临的
"人"，上司是人，同僚是人，下属也是人，中层干部整天就是跟人打交道；做事是基
础，为人是根本，做事的本领再强，但为人失败，是中层干部最大的失败。
薛灿宏老师的课程，讲述了一些职场潜规则。潜规则不是公司制度里所能找到的，也绝
非大学课堂里讲授的，摸清潜规则，并按潜规则做事、为人，才有可能让上司赏识你，
同僚配合你，下属尊重你，你的职场生涯才能顺利发展，否则，即使干劲冲天，也有可
能里外不讨好、四面楚歌。
我们需要怎样的中层干部？这个课程给出了答案。
――远东集团董事长 蒋锡培 为《中层经理怎样当》序
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☆会-务-组-织：环☆球☆企☆业☆培☆训☆网
☆全-国咨-询热-线：⒋００⒍⒊⒐０⒎⒏⒏
☆深-圳联-系电-话：０⒎⒌⒌－⒍⒈⒉⒏⒊⒌⒎０
☆北-京联-系电-话：０⒈０－⒌⒈⒍⒌⒐⒍⒏⒋
☆上-海联-系电-话：０⒉⒈－⒌⒈０⒉⒏０⒎⒐
☆咨-----询 QQ：⒉⒊⒍⒎⒈⒈⒎⒏⒍
◆��：����席位��；如需参加�提前�名或��。谢谢！
◆温-馨提-示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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【课程大纲】
第一堂课 明确自己在企业的定位
1.企业的汉堡结构（高层要有决策力，基层要有行动力，中层需要执行力）
2.为什么会有中层（什么叫执行力？三个字：做到位）
3.中层的三大难关（上司认可、同僚支持、下属推崇）
4.中层的两大罪过（群众领袖、小国之君）
5.中层的一大软肋：推卸责任（员工可以跳槽，老板只能跳楼）
6.中层不同阶段的定位（做经理、坐经理、作经理）
案例讨论：⑴领导责骂，下属嘲讽，中层"夹板气"是怎么造成的？
⑵我这个人力资源部经理，怎么就吃力不讨好？
第二堂课 如何得到领导认可
1.领导都是对的：坚决执行（与领导的意见不一致时，第一服从，第二沟通）
2.不议论领导是非：承上启下（而不仅仅上传下达，更不能欺上瞒下）
3.维护领导威信：自我退后（长用者多批评，短用者多表扬）
4.用数字说话：结果至上（汇报工作谈结果，请示工作说方案）
5.请领导做选择题：勤于思考（问答题永远留给自己）
6.让领导做好人：勇于担当（没有坏人就没有好人，没有坏人就没有执行力）
案例讨论：⑶处处小心，还是屡屡受挫，我一个空降新经理如何是好？
⑷员工罢工，老板发怒，我一个中层干部怎么办？
第三堂课 如何进行跨部门协作
1.惜缘：因为看法不同，所以必有冲突（没有冲突就没有改善）
2.尊重：面子第一，道理第二（面子决定好感，好感决定成败）
3.内敛：高调做事，低调做人（孙悟空是不是好经理？）
4.克己：让于名利，无欲则刚（勤奋做事，简单做人）
5.助人：予人玫瑰，手有余香（妥协、忍让、隐藏，是优秀职业经理人必不可少的素养）
案例讨论：
⑸协作不力，如何应对公司内部的派系之争？
⑹有职无权，别的部门不买我的帐，怎么办？
第四堂课 如何调动下属工作热情
1.金钱激励：很重要但不唯一（不谈薪水，是愚民政策；光谈薪水，是害民政策）
2.晓之以利：弄清楚为谁而工作（与其抱怨薪水少，不如检讨岗位价值低）
3.引而不发：让他人说出你的想法（把自己的意见变成他人的意见，
把他人的意见变成大家的意见）
4.多头并举：从不花钱的表扬开始（人人需要兴奋，表扬就是兴奋剂）
5.防微杜渐：一切从工作积极性出发（优秀的管理者，应该是激励高手）
案例讨论：⑺员工擅自跟客户吃饭，这笔钱该不该报销？
⑻黄金季节来了，员工闹情绪，我该怎么办？
⑼月工资800的大学生撞塌工棚使公司损失3万，如何处理？
第五堂课 如何管好部门绩效
1.角色转换：做教练而不做警察（好的管理者就是好教练）
2.灌输数字：修"路"而不是修"人"（ 与其责怪下属太笨，不如反思为啥教不好）
3.聚焦绩效：多谈行为，少下结论（就事论事，不妄加结论，是改善员工行为的法则）
4.抓住关键：重视什么，就得到什么（程序清晰、数字明确，像麦当劳一样教员工）
5.目标管理：控制过程才能控制结果（目标绩效管理是照妖镜，是探照灯）
6.迫使进化：追求快乐，逃避痛苦（下属的素质差，不是你的错；不能提升下属的素质，
是你的大错）
案例讨论：⑽临阵换将，烂摊子怎么快速出绩效？
⑾员工私捞好处，漏洞怎么堵？
⑿考核，考出员工集体围攻考核主管 该怎么办？
第六堂课 如何带出优秀团队
1.团队为王：做英雄还是做领袖？（管理，就是运用他人的努力实现目标）
2.讲清规则：游戏也得先说玩法（游戏规则，是为了解决公平问题、效率问题）
3.同舟共济：一起营造安全感、归属感（员工心态出现问题，是管理者的责任）
4.双管齐下：一手抓制度，一手抓文化（万达是军
队，万达是学校，万达是家庭；万达的企业文化，
把我们想说的都说了）
5.基业长青：好员工是培训出来的（培训是第二生产力）
案例讨论：⒀怎样面对"老油条下属"？
⒁怎么应对"又臭又硬"的下属？
⒂表现良好的员工身上"有味道"，怎么处理?
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本课程历时6年，不断完善，培训企业逾1000家，数万管理者受其启迪。
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从实践中来，到实践中去，一切从实际出发，很实用，这是薛灿宏老师的鲜明特点。
----江苏光芒集团董事长范朝洪
有理论的高度，有实战的深度，言之有据，诙谐幽默，引人入胜，所以我们两个月里请
薛老师讲了三次。
----山西经纬纺机党委书记库冠群
古今中外，信手拈来，鲜活的案例，生动的故事，很过瘾。
----中建五局土木工程公司总经理姚子辉
当我们打算给中层干部做培训时，对国内的培训师进行了筛选，并找来最后看好的几位
培训师的音像资料，比较以后选择了薛老师。事实证明，我们的眼光是对的。
----厦门象屿集团人力资源部经理邓鸿雁
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如不需此类邮件请回复主题至 "tuiding24h@foxmail.com"我们将尽快帮您删除!
假如把企业的高层管理者比作"脑袋"，
那么中层管理者就是"腰"，腰不好，领导就头大。
━━━━━━━━━━━━━━━ 中坚力量 6 堂 课 ━━━━━━━━━━━━━━
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2天互动式培训 15个经典案例
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第一堂课 明确自己在企业的定位
1.企业的汉堡结构（高层要有决策力，基层要有行动力，中层需要执行力）
2.为什么会有中层（什么叫执行力？三个字：做到位）
3.中层的三大难关（上司认可、同僚支持、下属推崇）
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5.中层的一大软肋：推卸责任（员工可以跳槽，老板只能跳楼）
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⑵我这个人力资源部经理，怎么就吃力不讨好？
第二堂课 如何得到领导认可
1.领导都是对的：坚决执行（与领导的意见不一致时，第一服从，第二沟通）
2.不议论领导是非：承上启下（而不仅仅上传下达，更不能欺上瞒下）
3.维护领导威信：自我退后（长用者多批评，短用者多表扬）
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第三堂课 如何进行跨部门协作
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2.尊重：面子第一，道理第二（面子决定好感，好感决定成败）
3.内敛：高调做事，低调做人（孙悟空是不是好经理？）
4.克己：让于名利，无欲则刚（勤奋做事，简单做人）
5.助人：予人玫瑰，手有余香（妥协、忍让、隐藏，是优秀职业经理人必不可少的素养）
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⑸协作不力，如何应对公司内部的派系之争？
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第四堂课 如何调动下属工作热情
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把他人的意见变成大家的意见）
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⒁怎么应对"又臭又硬"的下属？
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本课程历时6年，不断完善，培训企业逾1000家，数万管理者受其启迪。
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878449“以人为本”的薪c酬体v系设n计
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878449“KPI指引BSC保证发展
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