jrosy，您好！
希望此邮件对您有一丝丝帮助，由此带来的不便敬请谅解。
顺祝商祺！
2012-10-31
2012-10-31 8:56:19
Tuesday, October 30, 2012
库.存量.降低五.大方法07:42:50520273
********** 生产计划与物料控制PMC高级研修班***********
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【培训时间】2012年11月 3- 4日深圳、11月15-16日上海、11月22-23日成都、12月6-7日上海、
12月15-16日深圳、12月20-21日北京
2013年 1月17-18日北京、 1月19-20日深圳、 1月24-25日上海
【承办单位】企 业 学 习 网
【培训对象】生产计划部门、物料计划部门、采购部门、 生产部门、销售部门、物流、研发部门、
PIE、IT
【培训费用】3200元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
◆24小时热线：４００ ６６６ １１１８
◇ 深圳：０７５５- ６１２８ ９８２１
◇ 上海： ０２１- ５１８７ ０６１３
◇ 北京： ０１０- ５１２９ ５４１０
◇ 广州： ０２０- ６１１３ ３７７６
---------------------------------------------------------------------------------------
【课程背景】
生产计划和物料控制（PMC）部门是一个企业"心脏"， 掌握着企业生产及物料运作的总调度
和命脉，统筹营运资金、物流、信息等动脉，直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品
控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等，其制度和流程决定公司盈利成
败.因此PMC部门和相关管理层必须充分了解:物料计划、请购、物料调度、物料控制（收、发、退、
借、备料等）、生产计划与生产进度控制，并谙熟运用这门管理技术来解决问题，学习拉动计划价
值流（VSM）图，从拉动计划价值流切入剖析工厂制造成本和缩短制造周期 ，提高物流过程循环效
率（库存、资金的周转率）及客户满意率；为降低或消除物流过程中的非增值活动.
---------------------------------------------------------------------------------------
【课程目标】
1、建立制定完善的生产与物控运作体系?提升准时交货和降低库存成本
2、预测及制定合理的短、中、长期销售计划?达成公司策略管理目标
3、对自身的生产能力负荷预先进行详细分析并建立完善产品数据机制协助公司建立产品工程数据
4、生产前期做好完整的生产排程和周生产计划?提高备料准确率，保持生产顺畅
5、配合生产计划做到良好物料损耗控制和备料?完善降低物料损耗机制和停工待料工时
6、对生产进度及物料进度及时跟进和沟通协调?缩短生产周期，提高企业竞争力
---------------------------------------------------------------------------------------
【课程风格】
"60/40"时间原则(��40%，��60%)、小组讨论/发表、管理电影分享/研讨、案例分析、
情景仿真、自带企业资料现场诊断和实作对策、游戏分享、学员与学员、讲师互动相辅而成、少讲
理论多讲实践经验,要求学员课堂结合本公司实际情况量身订做提出问题（可在课堂打断讲师思路），
不是纯粹填鸭灌输，也不是研究客观案例.而是让学员体验执行过程 ，关注现实事例. 面对面向
老师提出公司问题，老师需要提成解决问题措施/方案.请同学先在公司开会收集问题.带问题来，
带方案走.
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【导师简介】[雷卫旭]
不是职业培训师，而是在职执行管理者+富有实践经验培训师+公司负责人
香港理工大学MBA,香港生产力促进局特约讲师、 美国管理学会(AMA)授权专业培训师、清华大
学/北京大学/上海交大/中山大学 EMBA班特邀实战型讲师,2005/2006/2007/2008/2009年被培训论
坛推誉为"十大实战派培训师"、专业课程讲授专家、资深顾问.
�任某大型日港合资企业副总经理，拥有二十年的生产/物料采购管理经验.
讲授经验非常丰富，讲授/辅导过5632家中外企业(至2009底)、融集欧美.中、港、 台多家企
业经验之精华. 并由北京大学出版《如何做好生产/物料采购计划控制》系列��和�代光�出版
光碟，特别是2005/2006/2007年间辅导顺德美的集团/ 富士康供应链管理项目,讲解深入浅出或浅
入深出，不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧.
至今有六万七仟以上人次接受专业课程训练，务实作风深受厂家好评如潮.
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【课程大纲】
如何做好生产计划/物料控制实操技法班
第一室:�售�划/生��划/物料�划协调接口管理
1.生��划角色和定位---订单总导演／总指挥
生产计划制度和流程决定公司盈利成败
2.�售�划/生��划/物料�划架构/职能分工
中兴通讯销售计划/生产计划/物料计划接口职能图/资源图实例分析
美的集团连续滚动周计划负荷分析和三天生产计划不能变职能图
东莞诺基亚公司�售�划/生��划/物料�划组织架构
生��划/物料控制五大职能----欠料分析跟进／备料功能/呆料预防处理--------
3.怎样建立/完善计划体系-----一级主生产计划/二级生产计划
做好生产计划必须具备五大信息条件及九方面专业技能-
一级主生产计划制订和执行流程- APS系统
二级主生产计划制订和执行流程--
4.主生产计划链接体系----指挥与协调保障功能
销售预测与生产计划的衔接与平衡生产计划
准时生产计划VS市场业务部VS客户"三赢"规则
一汽大众锁定一周生产计划不能变控制流程�例分析
有效控制扦单、急单、补单/加单五种措施(范例)-----中山某有限公司
5.销售预测与主生产计划（MPS）与月/周生产计划/物料�划（MRP）链接流程-- order
managemen/APS系统
�售预测�划/生产计划变化反馈和预测库存控制协调管理
一级主生产计划产供销平衡制度-上海某医疗公司-
�售�划流程��销售预测流程／销售计划流程／备货计划流程／生产计划流程
6.制造业生产计划控制三种模式��预期滚动计划系统／推进式(push)生产控制系统／
拉动式(pull)生产控制系统
7.不同产品销售策略决定不同五大�划（�售�划/生��划/物料�划/采购�划/库存�划）
深圳华为精美计划管理手册实例分析-
某著名企�产品策略手册实例分析
小结:不同产品的物流策略决定不同五大�划（�售�划/生��划/物料�划/采购�划
/库存�划）
第二室:�售�划/生产计划控制流程--- order management-（包括项目计划）
1.�售预测�划/主生产计划（MPS） 与月/周生产计划控制流程七途径---讲师/学员点
评某公司现场诊断
通过市场调查/信息反馈提高订单预测准确率三大做法
提升编制�售预测�划编制准确性六大步骤
华润集团华晶�售预测�划编制六大步骤�例分析
滚动�售预测�划微调制度化降低预测库存成本原理分析
青岛海尔新产品项目计划总体方案控制流程�例分析-- order management
苏州西门子月/周/日项目计划时间节点协调流程�例分析--- MIS系统
苏州西门子项目计划时间节点考核制度�例分析
富士康集团ERP―SAP/R3系统主生产计划流程案例分析--- order management
大金空调（日资公司）�划控制流程�例分析----MES系统
青岛海尔月/周/日项目计划协调流程�例分析----MES系统
富士康集团（台湾）公司月度滚动产能负荷分析/ 三天生产计划不能变的滚动产能负荷
分析�例分析
苏州西门子生产计划（拉动）三天生产计划不能变的滚动产能负荷分析�例分析
2.透过准时化生产机制解决订单频繁变更三种方法-- Production plan change manage
ment
顺德美的日用集团扦单、急单、补单/加单/生��划紧急控制流程�例分析-- Product
ion plan change management
飞利浦扦单/急单�划紧急控制流程案例分析- Production plan change management
飞利浦周删改生产计划控制基本流程案例分享
第三室:一级主生产计划/二级生产计划进度控制---- order delivery management
1.缩短产品周期流程-- lead time reduction
西门子产品周期缩短流程价值流案例分享
某公司缩短产品周期电脑系统（用友）流程主界面实例分析
2.月/周生产计划产能连续滚动负荷分析制度化
中国某著名公司月度主排产计划制定十三依据
中国某著名公司三天生产计划依据制定九依据
3.周生产计划要点、内容及编制演练----
月/周生产计划排程表制定与执行重点演练--上海某公司五张订单月/周生产计划排程表制定个
案演练
4. 分析产能负荷七要素方面---人力负荷/机器负荷……
广州某配件公司2007/04月产能负荷会实录文件分析
产能负荷分析表实例-----广州某汽车配件公司
5. 生产进度监控三个阶段---事前/事中/事后--信息化在生产管理中运用
5.1如何统计分析生产数据----MIS系统
5.2通过生产数据采集计算机系统图监控计划与进度---东莞某公司MES系统
5.3现场运用LED/条形码同步监控生产进度实物展示分析---事中管理
6.协调沟通处理生产异常问题-- 八条改善措施（NCR goods management ）
7.产销失调原因与对策--跨部门生产进度控制七步骤
8.飞利浦（上海）各部门异常工时/各部门产能损失图案例分析--------生产绩效管理
9.中国某公司生产能力效率表/综合效率分析-------生产绩效管理
深度案例：中国某著名公司生产计划各相关部门控制流程（共46页）
第四室:物流计划跟进与存量管制
1.物流计划流程七步骤----某公司学员现场诊断(学员与讲师互动点评)
产品交期短/物料采购周期长物流计划流程
定期缩短供货商lead time工作制度化流程-- Real Lead time monitoring
在�售预测不准条件下避免预测采购导致库存量提升工作流程
物料采购周期长再请购计划（PR）流程--- Reorder point management
扦单、急单、补单/加单/生��划紧急update物料计划流程解析
上海西门子ERP―SAP/R3系统RUN-MRP流程主界面分析
北京某公司Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四种采购工作流程
三菱电机（广州）有限公司(欧洲全资)ERP―SAP/R3系统采购订单管理流程主界面实例
分析―
2.供货商交期管制十大之道-- lead time reduction
3.采购物料交期跟催监控三张表格/工具
��力（美�）在采购物料欠料分析跟进表�例分析
某世界五百�企�采�物料预防欠料表案例/
中国某企�采购备料齐套表实例分析
某世界五百�企�（美�）采�物料跟踪表案例研���捷普科技
中国某著名家电民�企�ERP-ORACLE系统物料查询/跟进主界面实例分析
1.物料短缺八大原因和七种预防对策
2.物料管理相辅相成十四流程-- warehouse management
2.1物料管理精髓三 个盲点和八大死穴--��伟创力（Flextronics）美�公司呆料
预防／处理制度实例
2.2某公司物料工程更改流程分析
3.一汽马自达公司补料/损耗控制案例分析--降低内循环成本
美的/ /精工集团（日资）补料/损耗控制案例分析
4.存量管制-- inventory management
需求预测、物料计划与库存控制四大策略
欧普照明公司需求预测与库存控制职能图现场分析
青岛海尔公司需求预测变化和库存相应调整控制流程�例分析
远期采购批量与预测库存、需求预测原理
长虹采购订单模式实例分析----大陆标准/通用物料采购
TCL远期采购库存模式实例分析---海外lean time长物料采购
安全存量VS最高存量VS.最低存量定义
安全存量三种设定方法
ABC控制法-- warehouse management
施耐德��ABC控制法�例分析
库存量根据生产淡旺波峰调整两套方法
ABB根据生产淡旺波峰库存量调整三阶段�例分析
使用条形码及与供货商进行电子数据交换(EDI)降低库存量方法
库存量降低五大方法
九大库存指标管理/考核
库存周转率定量计算
提高库存周转率的途径
深圳某实业有限公司物料周转速度/周转率/存料率简例
透过现场诊断学员公司库存现状运用六种存量管制模式设置恰当库存管理方法----降
低外循环成本
武汉某著名公司优化供应链管理�例分析－减少外循环库存成本.
某著名电讯公司透过打破常规实现"零库存"故事
尾声:当头棒喝―捅破窗纸
1.学习/兴奋两天，回到公司后……结合公司实际情况-
2.通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评
3.实践/活用所学五步骤
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【培训时间】2012年11月 3- 4日深圳、11月15-16日上海、11月22-23日成都、12月6-7日上海、
12月15-16日深圳、12月20-21日北京
2013年 1月17-18日北京、 1月19-20日深圳、 1月24-25日上海
【承办单位】企 业 学 习 网
【培训对象】生产计划部门、物料计划部门、采购部门、 生产部门、销售部门、物流、研发部门、
PIE、IT
【培训费用】3200元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
◆24小时热线：４００ ６６６ １１１８
◇ 深圳：０７５５- ６１２８ ９８２１
◇ 上海： ０２１- ５１８７ ０６１３
◇ 北京： ０１０- ５１２９ ５４１０
◇ 广州： ０２０- ６１１３ ３７７６
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【课程背景】
生产计划和物料控制（PMC）部门是一个企业"心脏"， 掌握着企业生产及物料运作的总调度
和命脉，统筹营运资金、物流、信息等动脉，直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品
控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等，其制度和流程决定公司盈利成
败.因此PMC部门和相关管理层必须充分了解:物料计划、请购、物料调度、物料控制（收、发、退、
借、备料等）、生产计划与生产进度控制，并谙熟运用这门管理技术来解决问题，学习拉动计划价
值流（VSM）图，从拉动计划价值流切入剖析工厂制造成本和缩短制造周期 ，提高物流过程循环效
率（库存、资金的周转率）及客户满意率；为降低或消除物流过程中的非增值活动.
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【课程目标】
1、建立制定完善的生产与物控运作体系?提升准时交货和降低库存成本
2、预测及制定合理的短、中、长期销售计划?达成公司策略管理目标
3、对自身的生产能力负荷预先进行详细分析并建立完善产品数据机制协助公司建立产品工程数据
4、生产前期做好完整的生产排程和周生产计划?提高备料准确率，保持生产顺畅
5、配合生产计划做到良好物料损耗控制和备料?完善降低物料损耗机制和停工待料工时
6、对生产进度及物料进度及时跟进和沟通协调?缩短生产周期，提高企业竞争力
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【课程风格】
"60/40"时间原则(��40%，��60%)、小组讨论/发表、管理电影分享/研讨、案例分析、
情景仿真、自带企业资料现场诊断和实作对策、游戏分享、学员与学员、讲师互动相辅而成、少讲
理论多讲实践经验,要求学员课堂结合本公司实际情况量身订做提出问题（可在课堂打断讲师思路），
不是纯粹填鸭灌输，也不是研究客观案例.而是让学员体验执行过程 ，关注现实事例. 面对面向
老师提出公司问题，老师需要提成解决问题措施/方案.请同学先在公司开会收集问题.带问题来，
带方案走.
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【导师简介】[雷卫旭]
不是职业培训师，而是在职执行管理者+富有实践经验培训师+公司负责人
香港理工大学MBA,香港生产力促进局特约讲师、 美国管理学会(AMA)授权专业培训师、清华大
学/北京大学/上海交大/中山大学 EMBA班特邀实战型讲师,2005/2006/2007/2008/2009年被培训论
坛推誉为"十大实战派培训师"、专业课程讲授专家、资深顾问.
�任某大型日港合资企业副总经理，拥有二十年的生产/物料采购管理经验.
讲授经验非常丰富，讲授/辅导过5632家中外企业(至2009底)、融集欧美.中、港、 台多家企
业经验之精华. 并由北京大学出版《如何做好生产/物料采购计划控制》系列��和�代光�出版
光碟，特别是2005/2006/2007年间辅导顺德美的集团/ 富士康供应链管理项目,讲解深入浅出或浅
入深出，不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧.
至今有六万七仟以上人次接受专业课程训练，务实作风深受厂家好评如潮.
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【课程大纲】
如何做好生产计划/物料控制实操技法班
第一室:�售�划/生��划/物料�划协调接口管理
1.生��划角色和定位---订单总导演／总指挥
生产计划制度和流程决定公司盈利成败
2.�售�划/生��划/物料�划架构/职能分工
中兴通讯销售计划/生产计划/物料计划接口职能图/资源图实例分析
美的集团连续滚动周计划负荷分析和三天生产计划不能变职能图
东莞诺基亚公司�售�划/生��划/物料�划组织架构
生��划/物料控制五大职能----欠料分析跟进／备料功能/呆料预防处理--------
3.怎样建立/完善计划体系-----一级主生产计划/二级生产计划
做好生产计划必须具备五大信息条件及九方面专业技能-
一级主生产计划制订和执行流程- APS系统
二级主生产计划制订和执行流程--
4.主生产计划链接体系----指挥与协调保障功能
销售预测与生产计划的衔接与平衡生产计划
准时生产计划VS市场业务部VS客户"三赢"规则
一汽大众锁定一周生产计划不能变控制流程�例分析
有效控制扦单、急单、补单/加单五种措施(范例)-----中山某有限公司
5.销售预测与主生产计划（MPS）与月/周生产计划/物料�划（MRP）链接流程-- order
managemen/APS系统
�售预测�划/生产计划变化反馈和预测库存控制协调管理
一级主生产计划产供销平衡制度-上海某医疗公司-
�售�划流程��销售预测流程／销售计划流程／备货计划流程／生产计划流程
6.制造业生产计划控制三种模式��预期滚动计划系统／推进式(push)生产控制系统／
拉动式(pull)生产控制系统
7.不同产品销售策略决定不同五大�划（�售�划/生��划/物料�划/采购�划/库存�划）
深圳华为精美计划管理手册实例分析-
某著名企�产品策略手册实例分析
小结:不同产品的物流策略决定不同五大�划（�售�划/生��划/物料�划/采购�划
/库存�划）
第二室:�售�划/生产计划控制流程--- order management-（包括项目计划）
1.�售预测�划/主生产计划（MPS） 与月/周生产计划控制流程七途径---讲师/学员点
评某公司现场诊断
通过市场调查/信息反馈提高订单预测准确率三大做法
提升编制�售预测�划编制准确性六大步骤
华润集团华晶�售预测�划编制六大步骤�例分析
滚动�售预测�划微调制度化降低预测库存成本原理分析
青岛海尔新产品项目计划总体方案控制流程�例分析-- order management
苏州西门子月/周/日项目计划时间节点协调流程�例分析--- MIS系统
苏州西门子项目计划时间节点考核制度�例分析
富士康集团ERP―SAP/R3系统主生产计划流程案例分析--- order management
大金空调（日资公司）�划控制流程�例分析----MES系统
青岛海尔月/周/日项目计划协调流程�例分析----MES系统
富士康集团（台湾）公司月度滚动产能负荷分析/ 三天生产计划不能变的滚动产能负荷
分析�例分析
苏州西门子生产计划（拉动）三天生产计划不能变的滚动产能负荷分析�例分析
2.透过准时化生产机制解决订单频繁变更三种方法-- Production plan change manage
ment
顺德美的日用集团扦单、急单、补单/加单/生��划紧急控制流程�例分析-- Product
ion plan change management
飞利浦扦单/急单�划紧急控制流程案例分析- Production plan change management
飞利浦周删改生产计划控制基本流程案例分享
第三室:一级主生产计划/二级生产计划进度控制---- order delivery management
1.缩短产品周期流程-- lead time reduction
西门子产品周期缩短流程价值流案例分享
某公司缩短产品周期电脑系统（用友）流程主界面实例分析
2.月/周生产计划产能连续滚动负荷分析制度化
中国某著名公司月度主排产计划制定十三依据
中国某著名公司三天生产计划依据制定九依据
3.周生产计划要点、内容及编制演练----
月/周生产计划排程表制定与执行重点演练--上海某公司五张订单月/周生产计划排程表制定个
案演练
4. 分析产能负荷七要素方面---人力负荷/机器负荷……
广州某配件公司2007/04月产能负荷会实录文件分析
产能负荷分析表实例-----广州某汽车配件公司
5. 生产进度监控三个阶段---事前/事中/事后--信息化在生产管理中运用
5.1如何统计分析生产数据----MIS系统
5.2通过生产数据采集计算机系统图监控计划与进度---东莞某公司MES系统
5.3现场运用LED/条形码同步监控生产进度实物展示分析---事中管理
6.协调沟通处理生产异常问题-- 八条改善措施（NCR goods management ）
7.产销失调原因与对策--跨部门生产进度控制七步骤
8.飞利浦（上海）各部门异常工时/各部门产能损失图案例分析--------生产绩效管理
9.中国某公司生产能力效率表/综合效率分析-------生产绩效管理
深度案例：中国某著名公司生产计划各相关部门控制流程（共46页）
第四室:物流计划跟进与存量管制
1.物流计划流程七步骤----某公司学员现场诊断(学员与讲师互动点评)
产品交期短/物料采购周期长物流计划流程
定期缩短供货商lead time工作制度化流程-- Real Lead time monitoring
在�售预测不准条件下避免预测采购导致库存量提升工作流程
物料采购周期长再请购计划（PR）流程--- Reorder point management
扦单、急单、补单/加单/生��划紧急update物料计划流程解析
上海西门子ERP―SAP/R3系统RUN-MRP流程主界面分析
北京某公司Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四种采购工作流程
三菱电机（广州）有限公司(欧洲全资)ERP―SAP/R3系统采购订单管理流程主界面实例
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3.采购物料交期跟催监控三张表格/工具
��力（美�）在采购物料欠料分析跟进表�例分析
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某世界五百�企�（美�）采�物料跟踪表案例研���捷普科技
中国某著名家电民�企�ERP-ORACLE系统物料查询/跟进主界面实例分析
1.物料短缺八大原因和七种预防对策
2.物料管理相辅相成十四流程-- warehouse management
2.1物料管理精髓三 个盲点和八大死穴--��伟创力（Flextronics）美�公司呆料
预防／处理制度实例
2.2某公司物料工程更改流程分析
3.一汽马自达公司补料/损耗控制案例分析--降低内循环成本
美的/ /精工集团（日资）补料/损耗控制案例分析
4.存量管制-- inventory management
需求预测、物料计划与库存控制四大策略
欧普照明公司需求预测与库存控制职能图现场分析
青岛海尔公司需求预测变化和库存相应调整控制流程�例分析
远期采购批量与预测库存、需求预测原理
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安全存量三种设定方法
ABC控制法-- warehouse management
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库存量根据生产淡旺波峰调整两套方法
ABB根据生产淡旺波峰库存量调整三阶段�例分析
使用条形码及与供货商进行电子数据交换(EDI)降低库存量方法
库存量降低五大方法
九大库存指标管理/考核
库存周转率定量计算
提高库存周转率的途径
深圳某实业有限公司物料周转速度/周转率/存料率简例
透过现场诊断学员公司库存现状运用六种存量管制模式设置恰当库存管理方法----降
低外循环成本
武汉某著名公司优化供应链管理�例分析－减少外循环库存成本.
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尾声:当头棒喝―捅破窗纸
1.学习/兴奋两天，回到公司后……结合公司实际情况-
2.通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评
3.实践/活用所学五步骤
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linda1502.practicum-WBS工t具解s析管u理本i质
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Re: Electrode Copper
Dear Sir,
We provide Electrode Copper Tube / Brass Tube at absolutely competitive price.
Electrical Conductivity: 99%.
Please click the below links for our catalog:
Catalog for Electrode Copper:
http://www.takibishielectrode.com/upfile/20121029115249778.xls
http://www.takibishielectrode.com/ecp_view.asp?id=96
Catalog for Electrode Tube ( Copper / Brass ) :
http://www.takibishielectrode.com/upfile/20121029141142349.xls
http://www.takibishielectrode.com/ecp_view.asp?id=86
您好，提供竹菱电极铜。绝对优势的价格。请点击如下链接查看或下载我们的目录：
Catalog for Electrode Copper:
http://www.takibishielectrode.com/upfile/20121029115249778.xls
http://www.takibishielectrode.com/ecp_view.asp?id=96
Catalog for Electrode Tube ( Copper / Brass ) :
http://www.takibishielectrode.com/upfile/20121029141142349.xls
http://www.takibishielectrode.com/ecp_view.asp?id=86
Thanks,
Way
Tel: 135 2860 0863
electrode@takibishielectrode.com
takibishielectrode@hotmail.com.
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Tel: 135 2860 0863
electrode@takibishielectrode.com
takibishielectrode@hotmail.com.
KPI+BSC实战训练68338
68338
绩效考核暨KPI+BSC实战训练营
时 间 地 点：2012年11月09-10日深圳
时 间 地 点：2012年11月15-16日上海
时 间 地 点：2012年12月14-15日广州
培 训 费 用：3200元(包括教材、午餐、以及上下午茶点等
认证费用：中级600元/人;高级800元/人
(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
备 注：
1．凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<人力
资源管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方
网上查询；
2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；
3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；
4．此证可申请中国国家人才网入库备案。
====================================================================================
课 程 简 介：
韩非子曾经说过， "人主将欲禁奸，则审合刑名者，言与事也。为人臣者陈而言，君以其
言授之事，专以其事责其功。功当其事，事当其言，则赏；功不当其事，事不当其言， 则罚。
故群臣其言大而功小者则罚，非罚小功也，罚功不当名也；群臣其言小而 功大者亦罚，非不说
于大功也，以为不当名也，害甚于有大功，故罚。"
大概意思就是，君主要领导要辨别下属的好坏，就让下属自己定目标，定了目标，实现了就
奖赏，没有实现则惩罚。但是，大大超过了自己定的目标，也处罚，因为他故意定低了目标。这
是我们祖先对考核最初的看法。韩非说起来容易，但是实际操作起来，确很难。首先，按照什么
来定目标？目标定高和低，可能和外部因素有很大关系，如何过滤？按照韩非的说法，目标要定
的很准确才可以，但是，短期目标可以准确，有几个企业能把年度目标定的这么准确呢？另外，
不同的下属，定不同的目标，赏罚到一个什么样的程度才好？如何解决他们之间的公平问题呢？
关于绩效与目标的话题，虽然过了几千年，但是在我们的工作中依然存在。现实工作中，从
理念的角度讲，都对，但是，一旦去落实，就会遇到很多实际的问题。
问题一、运用事实评价还是运用感觉评价
初一看这个问题，一般人的反应当然是运用事实评价，但是，你是否会想到，运用事实评价你
会遇到一个问题，就是你所搜集到的事实，都会受到客观因素的影响，换句话说，总会又外部因
素影响我们的评价。比如：销售收入是一个评价销售经理业绩的事实标准，销售收入除了受到销
售经理自身的努力影响以外，产品质量、创新程度、交货期等等，都会影响销售经理销售收入目
标的实现。如果销售收入目标一旦没有实现，销售肯定会找出诸如此类一大堆理由来证明销售目
标没有实现，不是自己的原因造成的。其实，任何一个事实标准都会遇到此类问题。所以，看来
运用事实评价存在一定的问题，那么，用感觉评价就没有问题了吗？回答是否定的，运用感觉评
价问题会更多，因为不同人，对待同样一个事情的感觉是两样的。
那么，到底是用事实评价，还是用感觉来评价呢？
问题二：职能部门该如何考核与评价
每次培训，这是必有学员问起来的一个问题，因为业务部门的KPI指标，相对而言比较量化，但
是职能部门很难找一些量化的指标，及时找到了，指标的可控性也很差。在很多企业里面，经常
看到用劳动生产率，人均利润之类的KPI指标考核职能部门，如果这样考核，那么运气的成分就很
大了，和努力程度关联性不大，那么，职能部门的KPI改如何操作？
如何解决关键业绩与非关键业绩的矛盾呢？
问题三：为什么员工不愿意做的更好
很多企业制定目标的时候，你们发现员工很多员工明明可以大大的超过公司所规定的目标，但是
他绝对不会这样做，因为这样做的会又两个不利于他的后果产生：第一，今年超额实现了目标，
那么，明天会定更高的目标，实现目标的难度会大很多，第二，他做到太好，显的别的同事就太
差了，他在这个团队内部是难以生存的。如何让员工制定更合理的目标呢？
问题四：短期考核与长期考核的内容是什么呢？
问题五：到底是员工自己定目标，还是上级给下级定目标？还是采用两者相互结合的模式呢？？
问题六：是按照整体的业绩来考核每个人，还是按照个体的业绩来考核每个人？
总之，在绩效管理实施过程中，会遇到一系列类似的问题，如果这些问题不得到圆满的解决，绩
效管理的效果也会打了很大的折扣。本次课程会围绕这些问题展开，主要讲述绩效体系的设计以
及推进方式。
====================================================================================
课 程 大 纲：
一、推行KPI与绩效管理体系需要解决的三大问题
1、企业建立绩效体系所面临的方法问题；
以感觉为基础判断还是以事实为基础判断？
短期考核还是长期考核？
短期利益还是长期利益？
关键业绩还是非关键业绩？
绩效管理如何与战略接口？
KPI成绩与奖金挂钩的问题？
2、经理人与员工的认识对推行绩效管理的影响；
传统文化对绩效管理的影响
为什么没有人愿意做A？
为什么推行绩效管理这么困难？
3、管理基础对推行KPI的影响
二、绩效管理的方式方法
1、模糊感觉判断法；
2、360°评估；
3、强制分布法；
要不要排名？
谁和谁排名？
怎么排名？
4、关键业绩指标考核；
三、KPI操作中的几个基本问题
1、什么是目标与指标
2、KPI指标的基本属性与操作注意要点
为什么评价起来感觉很难操作――刻度问题；
他们为什么不接受这些考核指标――可控性问题
为什么考核这些指标后适得其反――行为问题
3、在公司建立KPI体系的思路；
四、平衡计分卡
1、什么是平衡计分卡；
2、战略与平衡计分卡有什么关系？――战略与战略地图；
3、平衡计算分卡落实的三种方式；
五、如何分解KPI
KPI如果不分解落实下去，就会失去了基础，但是分解KPI的过程中会遇到很多问题，
比如：一个kpi指标和好多部门都有关系，到底考核谁好呢？
如何解决这些问题呢？如何将KPI分解落实下去呢？
1、如何分解KpI――上一级指标与下级指标的关系
2、分解指标的2种基本方法
3、按照驱动因素分解KPI指标，3种基本的模式
4、按照驱动因素分解的四种方法
按照指标的结构分解法；
OAM分解法；
贡献路径图法；
流程关键控制点法；
5、分解KPI指标的注意问题：权利对指标分解的影响、组织结构的影响、指标的冲突性等
六、指标词典的编制
指标找到了就万事大吉了？还存在什么问题呢？为什么需要定义KPI，怎样定义KPI?
1、为什么需要定义KPI
2、财务指标定义时，需要注意的问题；
3、非财务指标，定义时需要注意的问题；
4、谁来提供数据――自己提供，别人提供，利益相关者提供？
七、任务指标如何定义
职能部门的指标，有些无法量化，该如何定义？
1、职能部门工作的特点；
2、什么是任务指标；
3、难度不同的任务考核；
4、工作量不均衡如何处理？
5、谁来制定任务？
6、临时任务多如何处理？
7、任务指标的定义模式；
八、目标值的确定
找到了衡量指标就可以了嘛？如何确定目标呢？超过了目标应该计多少分？没有达到目标应该得多少分？
1、设定目标的痛苦；
2、目标订不准怎么办？
3、没有历史数据怎么办？
4、竞争，资源，能力对目标的影响；
5、如何让下属主动把目标定的最合适――联合基法
6、长周期的目标如何分解到短周期；
九、KPI的计分方式
1、比率法；
2、层差法；
3、说明法；
十、权重的设计
1、什么是指标的组合方式；
2、组合方式的种类；
3、设置权重的步骤与注意问题；
十一、主基二元考核法
关注了关键业绩指标，非关键业绩指标怎么办？不关注非关键业绩指标是否会出问题？
如果全面关注关键业绩指标和非关键业绩指标，资源是否够用？如何解决这个问题呢？
1、KPI所无法解决的问题；
2、主要绩效与基础绩效的关系；
3、如何在实践中运用主基二元考核法；
十二、推行绩效管理所遇到的问题与对策；
推行KPI不只是人力资源部门或者企管部门的事情，KPI在推行过程中有哪些问题与难点呢？
1、推行绩效管理的组织模式与各个部门的职责；
2、推行绩效管理需要解决观念问题；
3、推行需要解决制度与技巧问题
4、推行需要解决心态问题；
十三、绩效沟通
1、计划阶段的绩效沟通
2、辅导阶段
3、考核阶段的绩效沟通
4、绩效问题分析与改进――组织改进、领导改进、员工改进；
====================================================================================
讲师介绍：蔡巍
蔡巍---国内知名的人力资源管理实务专家，权威人力资源管理实战专家，特别在绩效与薪酬体系
设计方面有很深的造诣，形成了自己特有的实战方法；曾为大型企业集团、上市公司、连锁业集团、
高科技公司等多个行业的众多企业进行过全面的人力资源咨询服务。
蔡先生近几年出版的书籍有：《如何发奖金》《人力资源部》《奔跑的蜈蚣：如何以考核促进成
长》、《吹口哨的黄牛：以薪酬留住人才》、《KPI，"关键绩效"指引成功》、《BSC，"平衡
计分"保证发展》，受到企业的高度重视，和给予极高的评介。
10年来，曾经为伊利股份、南方电网、广东电网、云南电网、贵州电网、大唐国际、国华电力、
东风汽车、东软集团、中国石油股份、TCL、青岛啤酒、徐工集团、三一重工、广发银行、农业银
行、北京网通、山西移动、中国电信、深圳航空公司、深圳机场、首都机场广告、万家乐燃气、
格力空调、海信、仙琚制药、一致药业、南方李锦记、光明维他奶、华工科技、武汉高创集团 、
华美集团等企业提供过管理咨询或培训服务。
====================================================================================
主 办 单 位 : 环 球 企 业 培 训 网
收 费 标 准 ：3200元/人（含授课费、资料费、会务费、午餐费）
报 名 热 线 : (深圳)0755-61,28,25,71 (上海)021-51,60,11,07
学 员 对 象：董事长、总（副）经理、总监、企业中高阶主管及企业营销中高层管理人士。
====================================================================================2012-10-3168338
绩效考核暨KPI+BSC实战训练营
时 间 地 点：2012年11月09-10日深圳
时 间 地 点：2012年11月15-16日上海
时 间 地 点：2012年12月14-15日广州
培 训 费 用：3200元(包括教材、午餐、以及上下午茶点等
认证费用：中级600元/人;高级800元/人
(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
备 注：
1．凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<人力
资源管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方
网上查询；
2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；
3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；
4．此证可申请中国国家人才网入库备案。
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课 程 简 介：
韩非子曾经说过， "人主将欲禁奸，则审合刑名者，言与事也。为人臣者陈而言，君以其
言授之事，专以其事责其功。功当其事，事当其言，则赏；功不当其事，事不当其言， 则罚。
故群臣其言大而功小者则罚，非罚小功也，罚功不当名也；群臣其言小而 功大者亦罚，非不说
于大功也，以为不当名也，害甚于有大功，故罚。"
大概意思就是，君主要领导要辨别下属的好坏，就让下属自己定目标，定了目标，实现了就
奖赏，没有实现则惩罚。但是，大大超过了自己定的目标，也处罚，因为他故意定低了目标。这
是我们祖先对考核最初的看法。韩非说起来容易，但是实际操作起来，确很难。首先，按照什么
来定目标？目标定高和低，可能和外部因素有很大关系，如何过滤？按照韩非的说法，目标要定
的很准确才可以，但是，短期目标可以准确，有几个企业能把年度目标定的这么准确呢？另外，
不同的下属，定不同的目标，赏罚到一个什么样的程度才好？如何解决他们之间的公平问题呢？
关于绩效与目标的话题，虽然过了几千年，但是在我们的工作中依然存在。现实工作中，从
理念的角度讲，都对，但是，一旦去落实，就会遇到很多实际的问题。
问题一、运用事实评价还是运用感觉评价
初一看这个问题，一般人的反应当然是运用事实评价，但是，你是否会想到，运用事实评价你
会遇到一个问题，就是你所搜集到的事实，都会受到客观因素的影响，换句话说，总会又外部因
素影响我们的评价。比如：销售收入是一个评价销售经理业绩的事实标准，销售收入除了受到销
售经理自身的努力影响以外，产品质量、创新程度、交货期等等，都会影响销售经理销售收入目
标的实现。如果销售收入目标一旦没有实现，销售肯定会找出诸如此类一大堆理由来证明销售目
标没有实现，不是自己的原因造成的。其实，任何一个事实标准都会遇到此类问题。所以，看来
运用事实评价存在一定的问题，那么，用感觉评价就没有问题了吗？回答是否定的，运用感觉评
价问题会更多，因为不同人，对待同样一个事情的感觉是两样的。
那么，到底是用事实评价，还是用感觉来评价呢？
问题二：职能部门该如何考核与评价
每次培训，这是必有学员问起来的一个问题，因为业务部门的KPI指标，相对而言比较量化，但
是职能部门很难找一些量化的指标，及时找到了，指标的可控性也很差。在很多企业里面，经常
看到用劳动生产率，人均利润之类的KPI指标考核职能部门，如果这样考核，那么运气的成分就很
大了，和努力程度关联性不大，那么，职能部门的KPI改如何操作？
如何解决关键业绩与非关键业绩的矛盾呢？
问题三：为什么员工不愿意做的更好
很多企业制定目标的时候，你们发现员工很多员工明明可以大大的超过公司所规定的目标，但是
他绝对不会这样做，因为这样做的会又两个不利于他的后果产生：第一，今年超额实现了目标，
那么，明天会定更高的目标，实现目标的难度会大很多，第二，他做到太好，显的别的同事就太
差了，他在这个团队内部是难以生存的。如何让员工制定更合理的目标呢？
问题四：短期考核与长期考核的内容是什么呢？
问题五：到底是员工自己定目标，还是上级给下级定目标？还是采用两者相互结合的模式呢？？
问题六：是按照整体的业绩来考核每个人，还是按照个体的业绩来考核每个人？
总之，在绩效管理实施过程中，会遇到一系列类似的问题，如果这些问题不得到圆满的解决，绩
效管理的效果也会打了很大的折扣。本次课程会围绕这些问题展开，主要讲述绩效体系的设计以
及推进方式。
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课 程 大 纲：
一、推行KPI与绩效管理体系需要解决的三大问题
1、企业建立绩效体系所面临的方法问题；
以感觉为基础判断还是以事实为基础判断？
短期考核还是长期考核？
短期利益还是长期利益？
关键业绩还是非关键业绩？
绩效管理如何与战略接口？
KPI成绩与奖金挂钩的问题？
2、经理人与员工的认识对推行绩效管理的影响；
传统文化对绩效管理的影响
为什么没有人愿意做A？
为什么推行绩效管理这么困难？
3、管理基础对推行KPI的影响
二、绩效管理的方式方法
1、模糊感觉判断法；
2、360°评估；
3、强制分布法；
要不要排名？
谁和谁排名？
怎么排名？
4、关键业绩指标考核；
三、KPI操作中的几个基本问题
1、什么是目标与指标
2、KPI指标的基本属性与操作注意要点
为什么评价起来感觉很难操作――刻度问题；
他们为什么不接受这些考核指标――可控性问题
为什么考核这些指标后适得其反――行为问题
3、在公司建立KPI体系的思路；
四、平衡计分卡
1、什么是平衡计分卡；
2、战略与平衡计分卡有什么关系？――战略与战略地图；
3、平衡计算分卡落实的三种方式；
五、如何分解KPI
KPI如果不分解落实下去，就会失去了基础，但是分解KPI的过程中会遇到很多问题，
比如：一个kpi指标和好多部门都有关系，到底考核谁好呢？
如何解决这些问题呢？如何将KPI分解落实下去呢？
1、如何分解KpI――上一级指标与下级指标的关系
2、分解指标的2种基本方法
3、按照驱动因素分解KPI指标，3种基本的模式
4、按照驱动因素分解的四种方法
按照指标的结构分解法；
OAM分解法；
贡献路径图法；
流程关键控制点法；
5、分解KPI指标的注意问题：权利对指标分解的影响、组织结构的影响、指标的冲突性等
六、指标词典的编制
指标找到了就万事大吉了？还存在什么问题呢？为什么需要定义KPI，怎样定义KPI?
1、为什么需要定义KPI
2、财务指标定义时，需要注意的问题；
3、非财务指标，定义时需要注意的问题；
4、谁来提供数据――自己提供，别人提供，利益相关者提供？
七、任务指标如何定义
职能部门的指标，有些无法量化，该如何定义？
1、职能部门工作的特点；
2、什么是任务指标；
3、难度不同的任务考核；
4、工作量不均衡如何处理？
5、谁来制定任务？
6、临时任务多如何处理？
7、任务指标的定义模式；
八、目标值的确定
找到了衡量指标就可以了嘛？如何确定目标呢？超过了目标应该计多少分？没有达到目标应该得多少分？
1、设定目标的痛苦；
2、目标订不准怎么办？
3、没有历史数据怎么办？
4、竞争，资源，能力对目标的影响；
5、如何让下属主动把目标定的最合适――联合基法
6、长周期的目标如何分解到短周期；
九、KPI的计分方式
1、比率法；
2、层差法；
3、说明法；
十、权重的设计
1、什么是指标的组合方式；
2、组合方式的种类；
3、设置权重的步骤与注意问题；
十一、主基二元考核法
关注了关键业绩指标，非关键业绩指标怎么办？不关注非关键业绩指标是否会出问题？
如果全面关注关键业绩指标和非关键业绩指标，资源是否够用？如何解决这个问题呢？
1、KPI所无法解决的问题；
2、主要绩效与基础绩效的关系；
3、如何在实践中运用主基二元考核法；
十二、推行绩效管理所遇到的问题与对策；
推行KPI不只是人力资源部门或者企管部门的事情，KPI在推行过程中有哪些问题与难点呢？
1、推行绩效管理的组织模式与各个部门的职责；
2、推行绩效管理需要解决观念问题；
3、推行需要解决制度与技巧问题
4、推行需要解决心态问题；
十三、绩效沟通
1、计划阶段的绩效沟通
2、辅导阶段
3、考核阶段的绩效沟通
4、绩效问题分析与改进――组织改进、领导改进、员工改进；
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讲师介绍：蔡巍
蔡巍---国内知名的人力资源管理实务专家，权威人力资源管理实战专家，特别在绩效与薪酬体系
设计方面有很深的造诣，形成了自己特有的实战方法；曾为大型企业集团、上市公司、连锁业集团、
高科技公司等多个行业的众多企业进行过全面的人力资源咨询服务。
蔡先生近几年出版的书籍有：《如何发奖金》《人力资源部》《奔跑的蜈蚣：如何以考核促进成
长》、《吹口哨的黄牛：以薪酬留住人才》、《KPI，"关键绩效"指引成功》、《BSC，"平衡
计分"保证发展》，受到企业的高度重视，和给予极高的评介。
10年来，曾经为伊利股份、南方电网、广东电网、云南电网、贵州电网、大唐国际、国华电力、
东风汽车、东软集团、中国石油股份、TCL、青岛啤酒、徐工集团、三一重工、广发银行、农业银
行、北京网通、山西移动、中国电信、深圳航空公司、深圳机场、首都机场广告、万家乐燃气、
格力空调、海信、仙琚制药、一致药业、南方李锦记、光明维他奶、华工科技、武汉高创集团 、
华美集团等企业提供过管理咨询或培训服务。
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主 办 单 位 : 环 球 企 业 培 训 网
收 费 标 准 ：3200元/人（含授课费、资料费、会务费、午餐费）
报 名 热 线 : (深圳)0755-61,28,25,71 (上海)021-51,60,11,07
学 员 对 象：董事长、总（副）经理、总监、企业中高阶主管及企业营销中高层管理人士。
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经营决策沙盘模拟70980
21:54:24
企业经营与决策沙盘模拟
深度体验课，限40人参加
【时 间 地 点】：2012年11月23-24日 上海
【培 训 费 用】：3800元/人（含 教 材、午 餐 等）
【课 程 对 象】
企业中层以上管理干部、新近晋升管理干部者、企业后备管理干部、有志于从事经营管理人员
【报 名热 线】：（0 2 1）- 5 1 6 0 1 1 0 7 张 先 生
====================================================================================
【课 程 前 言】
我们已置身于一个急剧变革的时代。无论是总经理、财务经理、人力资源经理、客户经理还
是销售经理，都需要理性地把握自我，发展自我，完善自我和超越自我，这是公司未来发展的原
动力，同时也是公司个性、文化和核心竞争力培养的过程。
"经理人要为成功找方法，不要为失败找理由"。
组织和个体的生存、发展依赖于建立持久的竞争优势，而持久的竞争优势便是掌握比竞争对手
更快更有效率的学习能力。
优秀的经理人必须具有全面的现代化财务知识和成本意识，因为几乎所有决策、管理的过程都必
须考虑财务因素，而公司的业绩也主要以回报率来衡量，这是企业成功的必要条件！
====================================================================================
【课 程 目 的】
理解各种决策对公司经营产生的后果，培养通观公司经营全局的视野；
提升决策能力、长期规划能力及战略管理能力；
理解公司研发、制造、营销各环节环环相扣，才能保证公司高效运转；
学习运用财务管理工具/方法有效进行企业运营及提高盈利能力；
运用博弈理论增强企业竞争能力；
学习全面预算计划管理能力；
跳出部门局限，树立团队意识，加强各部门之间的沟通技能
====================================================================================
【课 程 设 置 背 景】：
模拟企业现状：
您和您的团队将接管一家公司，该公司资产规模不小，多年来利润率指标良好，现金充裕，
与银行关系良好；但面临产品竞争力下降风险，生产能力需要扩充，且市场范围单一等竞争劣
势；确切地说，这是一家管理上跟不上形势的公司，虽尚未到衰败的地步但已停滞不前，濒于
落伍……
挑 战：
要化腐朽为神奇，您和您的团队，面对不完全信息，决策环境的不确定性，资源、成本、
时间、能力的约束，贡献、分享自己的想法、智慧，共同制定游戏规则，进行多角博弈；通过
5年的长期经营，使这家公司从落伍到优秀，从优秀到卓越。
====================================================================================
【课 程 大 纲】：
第一天上午：
导言
沙盘模拟规则介绍
模拟模型公司第一年运营
制作财务报表、对经营结果评价
面临的未来发展机遇
第一天下午：
新经营团队角色定位
新公司战略选择
市场营销活动
模拟模型公司第二年至第三年运营
制作财务报表、财务分析、财务评估
分享、点评、阐释解决方案
第二天上午：
沙盘复盘
模拟模型公司第四年运营
财务分析、财务评估
第二天下午：
模拟模型公司第五年运营
分享、总结
====================================================================================
讲 师 介 绍
余博士（Jason Yu）1990年毕业于中国科学院，获生物学硕士学位；1995年留学美国和加拿大，
先后获MBA和信息管理博士学位。曾在广州、深圳、美国硅谷及加拿大温哥华等多家高科技企业
担任高管职务，现为加拿大中国科学技术协会顾问、中国企业联合会高级管理顾问，同时也是美
国美联大学、瑞士维多利亚大学及昆明理工大学、清华大学深圳研究院MBA特聘教授。余博士融
合了东方智慧与西方实战技术，知识广博精深、学术思维敏锐、研究角度独到、讲课生动幽默。
曾经给以下国内企业讲授过企业管理相关课程：中国平安保险、美国利保财险、中国海洋石油、
天津中行、四川中行、浙江中行、宁波中行、广东中行、天津建行、四川建行、陕西建行、广东
建行、遵义建行、南京交行、浙江农发行、沈阳农行、中山农行、上海银行、深圳银联、深圳电
信、湖北电信、江西电信、天津电信、广东电信、内蒙移动、河南移动、湖北移动、贵州移动、
吉林移动、海南移动、山东联通、山西联通、广东联通、贵州联通、安徽联通、上海松川集团、
福建贝能科技、深圳卓望科技、中兴通讯、南天电脑、广东立信企业、广州光明乳业、广东利通
置业、远洋地产、和记黄埔、佳兆业地产、招商地产、碧桂园、万科、美的、海信、步步高、万
家乐、成都高新区、深圳招商局、深圳综合开发研究院、北京外国语出版社、中电投、河南国电、
河北国电、河北华能、福建华电、黔贵电厂、宁海电厂、二滩水电、新疆阿克苏电力、湖北电力、
江西电力、广东电力、毕节供电局等。21:54:24
企业经营与决策沙盘模拟
深度体验课，限40人参加
【时 间 地 点】：2012年11月23-24日 上海
【培 训 费 用】：3800元/人（含 教 材、午 餐 等）
【课 程 对 象】
企业中层以上管理干部、新近晋升管理干部者、企业后备管理干部、有志于从事经营管理人员
【报 名热 线】：（0 2 1）- 5 1 6 0 1 1 0 7 张 先 生
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【课 程 前 言】
我们已置身于一个急剧变革的时代。无论是总经理、财务经理、人力资源经理、客户经理还
是销售经理，都需要理性地把握自我，发展自我，完善自我和超越自我，这是公司未来发展的原
动力，同时也是公司个性、文化和核心竞争力培养的过程。
"经理人要为成功找方法，不要为失败找理由"。
组织和个体的生存、发展依赖于建立持久的竞争优势，而持久的竞争优势便是掌握比竞争对手
更快更有效率的学习能力。
优秀的经理人必须具有全面的现代化财务知识和成本意识，因为几乎所有决策、管理的过程都必
须考虑财务因素，而公司的业绩也主要以回报率来衡量，这是企业成功的必要条件！
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【课 程 目 的】
理解各种决策对公司经营产生的后果，培养通观公司经营全局的视野；
提升决策能力、长期规划能力及战略管理能力；
理解公司研发、制造、营销各环节环环相扣，才能保证公司高效运转；
学习运用财务管理工具/方法有效进行企业运营及提高盈利能力；
运用博弈理论增强企业竞争能力；
学习全面预算计划管理能力；
跳出部门局限，树立团队意识，加强各部门之间的沟通技能
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【课 程 设 置 背 景】：
模拟企业现状：
您和您的团队将接管一家公司，该公司资产规模不小，多年来利润率指标良好，现金充裕，
与银行关系良好；但面临产品竞争力下降风险，生产能力需要扩充，且市场范围单一等竞争劣
势；确切地说，这是一家管理上跟不上形势的公司，虽尚未到衰败的地步但已停滞不前，濒于
落伍……
挑 战：
要化腐朽为神奇，您和您的团队，面对不完全信息，决策环境的不确定性，资源、成本、
时间、能力的约束，贡献、分享自己的想法、智慧，共同制定游戏规则，进行多角博弈；通过
5年的长期经营，使这家公司从落伍到优秀，从优秀到卓越。
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【课 程 大 纲】：
第一天上午：
导言
沙盘模拟规则介绍
模拟模型公司第一年运营
制作财务报表、对经营结果评价
面临的未来发展机遇
第一天下午：
新经营团队角色定位
新公司战略选择
市场营销活动
模拟模型公司第二年至第三年运营
制作财务报表、财务分析、财务评估
分享、点评、阐释解决方案
第二天上午：
沙盘复盘
模拟模型公司第四年运营
财务分析、财务评估
第二天下午：
模拟模型公司第五年运营
分享、总结
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讲 师 介 绍
余博士（Jason Yu）1990年毕业于中国科学院，获生物学硕士学位；1995年留学美国和加拿大，
先后获MBA和信息管理博士学位。曾在广州、深圳、美国硅谷及加拿大温哥华等多家高科技企业
担任高管职务，现为加拿大中国科学技术协会顾问、中国企业联合会高级管理顾问，同时也是美
国美联大学、瑞士维多利亚大学及昆明理工大学、清华大学深圳研究院MBA特聘教授。余博士融
合了东方智慧与西方实战技术，知识广博精深、学术思维敏锐、研究角度独到、讲课生动幽默。
曾经给以下国内企业讲授过企业管理相关课程：中国平安保险、美国利保财险、中国海洋石油、
天津中行、四川中行、浙江中行、宁波中行、广东中行、天津建行、四川建行、陕西建行、广东
建行、遵义建行、南京交行、浙江农发行、沈阳农行、中山农行、上海银行、深圳银联、深圳电
信、湖北电信、江西电信、天津电信、广东电信、内蒙移动、河南移动、湖北移动、贵州移动、
吉林移动、海南移动、山东联通、山西联通、广东联通、贵州联通、安徽联通、上海松川集团、
福建贝能科技、深圳卓望科技、中兴通讯、南天电脑、广东立信企业、广州光明乳业、广东利通
置业、远洋地产、和记黄埔、佳兆业地产、招商地产、碧桂园、万科、美的、海信、步步高、万
家乐、成都高新区、深圳招商局、深圳综合开发研究院、北京外国语出版社、中电投、河南国电、
河北国电、河北华能、福建华电、黔贵电厂、宁海电厂、二滩水电、新疆阿克苏电力、湖北电力、
江西电力、广东电力、毕节供电局等。21:54:24
Monday, October 29, 2012
车 间现 场改善671680
671680
车间现场改善和新一代员工管理
大量生产现场图片展示与案例分享
年度优惠，买一送一 11月23-24日 深 圳
企业老板和高层深感头痛和迫切需要解决的问题：
【学 员 对 象 】制造企业总经理/厂长/总监、生产、品质、工程等部门经理/主管
/管理人员、和与此相关的人仕。
【主 办 单 位 】广州明睿企业管理咨询有限公司
【学 习 费 用 】买一送一，3200元/两人/两天/（含学费、午餐、税费等）
【报 名 热 线 】(0 2 0 )- 3 9 6 6 5 5 7 1 胡 先 生 Email:TT39665571@163.com
备注：有需求的企业请来电获取报名表格。
===================================================================================
【课 程 特 色】
1、教练式＋体验式+咨询式
2、老师讲授、案例分析、互动研讨、疑难解答、结合大量的生产现场图片展示。
【课 程 收 益】
1、充分认识到当今工厂管理面临的压力与挑战
2、掌握前沿的管理理念与管理方式、方法
3、提升发掘问题与解决问题的能力与方法
4、掌握提升效率与提高品质的手段与方法
5、了解和掌握现现场改善的工具与方法
6、掌握生产过程控制管理的各种技能和方法
7、了解和掌握新一代员工的心理与行为特征和价值取向
8、学会如何引导和激励新一代员工
===================================================================================
【课 程 大 纲】
第一部分、当今工厂管理面临的压力与挑战
1、当今工厂管理面临的问题与压力
2、现场改善是降低成本的关键
3、现场管理的地位、职责与使命
4、现场主管对自己角色、职责的准确把握
5、现场主管面对工作应有的九大意识
6、日常管理容易陷入的八大误区
案例分析、分组研讨
第二部分 如何进行现场诊断与问题解决
1、面对生产现场你看到了什么？
2、生产现场的哈哈镜
3、现场诊断的内容和重点
4、发现问题与解决问题的金钥匙－"冰山理论"
5、现场主管思考问题的五个维度
6、现场主管解决问题的8D方法
7、为何生产中存在大量问题却视而不见，解而不除？
8、如何从人、机、物、环中找出问题、消除浪费
9、如何提倡和推广"问题改善与提案建议制度"
10、如何与相关部门及时、有效，协作解决问题
案例研讨分析：多家外企解决问题成功经验分享
第三部分、现场提升效率、降低成本的主要手段与方法
■500强企业生产现场图片展示
1、工艺流程查一查
2、平面布置调一调
3、作业方法改一改
4、流水线上算一算
5、动作要素减一减
6、人机效率提一提
7、如何�短作�切���
8、如何对瓶颈进行识别与改善
9、如何通过4M寻找浪费
10、如何改进工作质量
11、如何缩短生产交期，提升准时交货能力
12、如何做好可视化管理、提升效率
案例：多家知名企业案例分析与研讨
第四部分、如 何 做 好 生 产 过 程 控 制 管 理
1、如何准确把握和识别工作中的重点
2、如何更好地安排和实施具体工作计划，确保生产进度
3、如何确保生产物料的准时配备
4、如何确保车间或生产线作业顺畅
5、如何减少换线、换模时间，以适应多种少量的生产
6、如何对作业人员进行合理的安排
7、如何有效运用生产过程的管制工具
8、如何处理生产异常与及时反馈
9、如何对事前、事中、事后实施有效控制
10、如何有效解决生产中出现的"瓶颈"
案例：列举多家跨国公司的生产过程控制实例。
第五部分、如 何 进 行 现 场 成 本 控 制
1、成本优势的巨人却是成本管理上的弱智
2、微利时代现场成本在总成本降低中所占的比重
3、现场成本个案演算
4、现场改善是成本降低的基础
5、如何识别与挖掘生产系统的十大浪费
1）如何消除多余人员之浪费
2）如何降低材料损耗之浪费
3）如何减少机器维修与停工之浪费
4）如何减少各种制造之浪费.
5）如何减少库存之浪费
6）如何减少各种搬运之浪费
7）如何减少不良品之浪费
8）如何减少生产过程中各种不当加工之浪费
9）如何减少生产过程各种等待之浪费
10）如何减少事后管理之浪费
案例分析与研讨
第六部分、如 何 进 行 现 场 品 质 改 善 与 提 升
1、品质保证机制的健全、完善与有效运行
2、如何将全面质量管理落实到整个生产过程控制中
3、生产过程中品质如何来控制
4、自检、互检、专检如何真正落到实处，得到有效控制
5、出现品质异常时如何来处理
6、品质信息如何进行反馈、跟进、与处理
7、品质异常会议如何开展才更加有效
8、如何加强部门之间的配合来提升品质
9、品质成本的正确理解与准确把握
10、如何正确看待品质与成本之间的关系
11、如何做到高品质、低成本
12、现代品质管理的手法与工具运用
案例分析与研讨
第七部分、管理干部 如何管好、带好80/90后
1、如何看待你的下属---员工状态诊断
▲80/90后员工人格特质与职业价值观
▲80/90后员工的几种心理与行为特点
――衡量员工状态的两把尺子
――员工的四种状态
案例分析：员工状态诊断
2、如何对80/90员工进行培养与辅导
――引导80员工塑造自我目标的方法
――培养自信心、塑造责任心
――能力与业绩改善的辅导技巧
――行为与习惯改善的辅导技巧
――职业规划与发展的辅导技巧
――化解80/90后员工成长烦恼与困惑
3、如何对80/90员工进行沟通与激励
?――与80/90员工沟通对话的六大障碍
?――同80/90员工沟通对话的五种技巧
?――激发80/90后员工潜力的十种方法
?――让80/90后员工主动认知问题的技巧与方法
案例分析与研讨
第八部分、提升管理人员的领导能力---助你更好的领导下属
1、如何发挥职位影响力
2、如何建立个人影响力
3、管理者的性格与领导力
4、四种不同的领导风格
5、八种不同的领导行为
6、领导风格与员工类型匹配
7、如何正确理解情境领导力
8、如何正确和熟练运用情境领导力
案例研讨：领导风格和角色转换
===================================================================================
【讲】【师】【简】【介】
一、 专家介绍：
陈景华老师： 工学硕士、工商管理硕士MBA 生产管理与企业管理资深实务专家，拥有十八
年在世界500强企业高层管理经验。 陈老师早期大学执教，后在企业任职，先后在大型港
资上市公司蚬华电器集团、世界500强美资家电企业惠而浦（Whirlpool），著名跨国通讯公司
诺基亚等公司任职，曾担任生产经理、PMC经理、PE/IE经理、制造总监、公司厂长、副总、总
经理等职务。
陈老师早在92-2002年期间，曾多次委派到日本丰田、松下、三菱、韩国三星、美国惠而浦、
欧洲奔驰等企业参观学习和深造，回国后就在企业内部大力推行精益生产和IE工程的运用，公司
并由此获得巨大的成功。经过十几年的实践、探索与研究，在精益生产、现场管理和企业运营管
理方面，积累了丰富的经验和具有独到的见解。 陈老师现担任北京大学、上海交大、厦门
大学、中山大学、华南理工大学MBA、EMBA班特邀讲师(主讲生产与运作管理),广东省企业发展研
究协会资深专家,广州市明睿企业管理咨询有限公司总经理、生产与企业管理首席顾问。
2000年至今陈老师为满足企业的实际需要，在全国各地成功举办了1000多场讲座，授课人数
达到十几万多人次，曾接受过培训的企业一万多家，并为近1000家企业提供过企业内训和管理咨
询服务. 陈先生实践经验丰富，讲授过程列举大量案例，特别强调实用性和可操作性，深受听课
人员的好评和尊敬。
其中知名企业有 美的家电集团、深圳南太电子、汕头超声电子、东莞飞利浦、步步高视听
电子、日资名幸电子、虹霸电子、深圳中兴康讯电子、天津晶源电子、TCL集团、欧普照明、中山
国际玩具、礼兴塑胶、东海橡塑、统一企业、中集集团、震德机械、坚士制锁、广东百斯盾服饰、
361服饰、跨日鞋业集团、卓越制衣、姿彩手袋、励泰皮具、互太纺织、陶氏化学、立白集团、曼
秀雷敦、丝宝化工集团、美昌表业、格罗西表业、蒂森电梯、奥迪斯电梯、亚伦集团、奥林巴斯相
机、华国光学、大洋电机、龙记集团、恩梯恩传动系统、万信集团、北电通讯、万宝井汽车零部件、
北大方正数码科技、德赛集团、中电电力、珠海光联、江苏红豆集团、厦华集团、重庆电力、西仪
股份、中海油、西部矿业、广西东亚糠业、台湾�霖食品、曼秀雷敦、丝宝集团、广西柳工、云天
化、鲁西化工、富士康、中科院物理研究院等企业。
咨询项目经验: 陈老师在从事咨询行业的十二年中,曾为汽车零配件企业、五金制品企业、家电和
电子企业、玩具与塑胶企业、食品企业、化工企业、印刷企业、钢铁企业、IT企业等100多家企业
提供过全程的咨询项目服务，均获得了良好的效果和得到企业的一致认同。
出版的主要光碟和书籍有： 陈老师是近年来在生产管理和企业管理方面极有影响力的实战派专家,
陈先生将历时十八年积累起来丰富的生产制造与管理经验，进行浓缩升华,先后出版了：
1、《精益生产实战案例》、《IE七种工具全面运用》、《卓越现场改善与成本控制》、
《生产计划与物料控制》
2、《中高层干部核心能力提升训练》、《打造优秀的一线主管》、《如何管理和引领新一代员工》
《从技术走向管理的跨越》、
3、《成功管理与情境领导》、《企业运营的八大症结》、《策划、沟通与执行》等专著,受到企
业界的高度重视并给予了极高的评价。14:14:56
车间现场改善和新一代员工管理
大量生产现场图片展示与案例分享
年度优惠，买一送一 11月23-24日 深 圳
企业老板和高层深感头痛和迫切需要解决的问题：
【学 员 对 象 】制造企业总经理/厂长/总监、生产、品质、工程等部门经理/主管
/管理人员、和与此相关的人仕。
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【学 习 费 用 】买一送一，3200元/两人/两天/（含学费、午餐、税费等）
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备注：有需求的企业请来电获取报名表格。
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【课 程 特 色】
1、教练式＋体验式+咨询式
2、老师讲授、案例分析、互动研讨、疑难解答、结合大量的生产现场图片展示。
【课 程 收 益】
1、充分认识到当今工厂管理面临的压力与挑战
2、掌握前沿的管理理念与管理方式、方法
3、提升发掘问题与解决问题的能力与方法
4、掌握提升效率与提高品质的手段与方法
5、了解和掌握现现场改善的工具与方法
6、掌握生产过程控制管理的各种技能和方法
7、了解和掌握新一代员工的心理与行为特征和价值取向
8、学会如何引导和激励新一代员工
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【课 程 大 纲】
第一部分、当今工厂管理面临的压力与挑战
1、当今工厂管理面临的问题与压力
2、现场改善是降低成本的关键
3、现场管理的地位、职责与使命
4、现场主管对自己角色、职责的准确把握
5、现场主管面对工作应有的九大意识
6、日常管理容易陷入的八大误区
案例分析、分组研讨
第二部分 如何进行现场诊断与问题解决
1、面对生产现场你看到了什么？
2、生产现场的哈哈镜
3、现场诊断的内容和重点
4、发现问题与解决问题的金钥匙－"冰山理论"
5、现场主管思考问题的五个维度
6、现场主管解决问题的8D方法
7、为何生产中存在大量问题却视而不见，解而不除？
8、如何从人、机、物、环中找出问题、消除浪费
9、如何提倡和推广"问题改善与提案建议制度"
10、如何与相关部门及时、有效，协作解决问题
案例研讨分析：多家外企解决问题成功经验分享
第三部分、现场提升效率、降低成本的主要手段与方法
■500强企业生产现场图片展示
1、工艺流程查一查
2、平面布置调一调
3、作业方法改一改
4、流水线上算一算
5、动作要素减一减
6、人机效率提一提
7、如何�短作�切���
8、如何对瓶颈进行识别与改善
9、如何通过4M寻找浪费
10、如何改进工作质量
11、如何缩短生产交期，提升准时交货能力
12、如何做好可视化管理、提升效率
案例：多家知名企业案例分析与研讨
第四部分、如 何 做 好 生 产 过 程 控 制 管 理
1、如何准确把握和识别工作中的重点
2、如何更好地安排和实施具体工作计划，确保生产进度
3、如何确保生产物料的准时配备
4、如何确保车间或生产线作业顺畅
5、如何减少换线、换模时间，以适应多种少量的生产
6、如何对作业人员进行合理的安排
7、如何有效运用生产过程的管制工具
8、如何处理生产异常与及时反馈
9、如何对事前、事中、事后实施有效控制
10、如何有效解决生产中出现的"瓶颈"
案例：列举多家跨国公司的生产过程控制实例。
第五部分、如 何 进 行 现 场 成 本 控 制
1、成本优势的巨人却是成本管理上的弱智
2、微利时代现场成本在总成本降低中所占的比重
3、现场成本个案演算
4、现场改善是成本降低的基础
5、如何识别与挖掘生产系统的十大浪费
1）如何消除多余人员之浪费
2）如何降低材料损耗之浪费
3）如何减少机器维修与停工之浪费
4）如何减少各种制造之浪费.
5）如何减少库存之浪费
6）如何减少各种搬运之浪费
7）如何减少不良品之浪费
8）如何减少生产过程中各种不当加工之浪费
9）如何减少生产过程各种等待之浪费
10）如何减少事后管理之浪费
案例分析与研讨
第六部分、如 何 进 行 现 场 品 质 改 善 与 提 升
1、品质保证机制的健全、完善与有效运行
2、如何将全面质量管理落实到整个生产过程控制中
3、生产过程中品质如何来控制
4、自检、互检、专检如何真正落到实处，得到有效控制
5、出现品质异常时如何来处理
6、品质信息如何进行反馈、跟进、与处理
7、品质异常会议如何开展才更加有效
8、如何加强部门之间的配合来提升品质
9、品质成本的正确理解与准确把握
10、如何正确看待品质与成本之间的关系
11、如何做到高品质、低成本
12、现代品质管理的手法与工具运用
案例分析与研讨
第七部分、管理干部 如何管好、带好80/90后
1、如何看待你的下属---员工状态诊断
▲80/90后员工人格特质与职业价值观
▲80/90后员工的几种心理与行为特点
――衡量员工状态的两把尺子
――员工的四种状态
案例分析：员工状态诊断
2、如何对80/90员工进行培养与辅导
――引导80员工塑造自我目标的方法
――培养自信心、塑造责任心
――能力与业绩改善的辅导技巧
――行为与习惯改善的辅导技巧
――职业规划与发展的辅导技巧
――化解80/90后员工成长烦恼与困惑
3、如何对80/90员工进行沟通与激励
?――与80/90员工沟通对话的六大障碍
?――同80/90员工沟通对话的五种技巧
?――激发80/90后员工潜力的十种方法
?――让80/90后员工主动认知问题的技巧与方法
案例分析与研讨
第八部分、提升管理人员的领导能力---助你更好的领导下属
1、如何发挥职位影响力
2、如何建立个人影响力
3、管理者的性格与领导力
4、四种不同的领导风格
5、八种不同的领导行为
6、领导风格与员工类型匹配
7、如何正确理解情境领导力
8、如何正确和熟练运用情境领导力
案例研讨：领导风格和角色转换
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【讲】【师】【简】【介】
一、 专家介绍：
陈景华老师： 工学硕士、工商管理硕士MBA 生产管理与企业管理资深实务专家，拥有十八
年在世界500强企业高层管理经验。 陈老师早期大学执教，后在企业任职，先后在大型港
资上市公司蚬华电器集团、世界500强美资家电企业惠而浦（Whirlpool），著名跨国通讯公司
诺基亚等公司任职，曾担任生产经理、PMC经理、PE/IE经理、制造总监、公司厂长、副总、总
经理等职务。
陈老师早在92-2002年期间，曾多次委派到日本丰田、松下、三菱、韩国三星、美国惠而浦、
欧洲奔驰等企业参观学习和深造，回国后就在企业内部大力推行精益生产和IE工程的运用，公司
并由此获得巨大的成功。经过十几年的实践、探索与研究，在精益生产、现场管理和企业运营管
理方面，积累了丰富的经验和具有独到的见解。 陈老师现担任北京大学、上海交大、厦门
大学、中山大学、华南理工大学MBA、EMBA班特邀讲师(主讲生产与运作管理),广东省企业发展研
究协会资深专家,广州市明睿企业管理咨询有限公司总经理、生产与企业管理首席顾问。
2000年至今陈老师为满足企业的实际需要，在全国各地成功举办了1000多场讲座，授课人数
达到十几万多人次，曾接受过培训的企业一万多家，并为近1000家企业提供过企业内训和管理咨
询服务. 陈先生实践经验丰富，讲授过程列举大量案例，特别强调实用性和可操作性，深受听课
人员的好评和尊敬。
其中知名企业有 美的家电集团、深圳南太电子、汕头超声电子、东莞飞利浦、步步高视听
电子、日资名幸电子、虹霸电子、深圳中兴康讯电子、天津晶源电子、TCL集团、欧普照明、中山
国际玩具、礼兴塑胶、东海橡塑、统一企业、中集集团、震德机械、坚士制锁、广东百斯盾服饰、
361服饰、跨日鞋业集团、卓越制衣、姿彩手袋、励泰皮具、互太纺织、陶氏化学、立白集团、曼
秀雷敦、丝宝化工集团、美昌表业、格罗西表业、蒂森电梯、奥迪斯电梯、亚伦集团、奥林巴斯相
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化、鲁西化工、富士康、中科院物理研究院等企业。
咨询项目经验: 陈老师在从事咨询行业的十二年中,曾为汽车零配件企业、五金制品企业、家电和
电子企业、玩具与塑胶企业、食品企业、化工企业、印刷企业、钢铁企业、IT企业等100多家企业
提供过全程的咨询项目服务，均获得了良好的效果和得到企业的一致认同。
出版的主要光碟和书籍有： 陈老师是近年来在生产管理和企业管理方面极有影响力的实战派专家,
陈先生将历时十八年积累起来丰富的生产制造与管理经验，进行浓缩升华,先后出版了：
1、《精益生产实战案例》、《IE七种工具全面运用》、《卓越现场改善与成本控制》、
《生产计划与物料控制》
2、《中高层干部核心能力提升训练》、《打造优秀的一线主管》、《如何管理和引领新一代员工》
《从技术走向管理的跨越》、
3、《成功管理与情境领导》、《企业运营的八大症结》、《策划、沟通与执行》等专著,受到企
业界的高度重视并给予了极高的评价。14:14:56
Re: 喷涂线
铭泉自动化机械设备有限公司 专业从事 喷涂设备、输送设备等 非标自动化设备 的 设计 与 制造。
公司拥有最专业高效的团队，其中研发设计人员13人，高级管理人员3人，资深技术员52人。
公司主要产品涉及 家电、电子、电脑、五金、塑胶、皮具、灯饰、木业、玩具、食品、假发、汽车及拖拉机等制造业的设备，主要生产经营涂装、烘干设备、总装物流设备。
详情请浏览：www.dgmingquan.com
回复：dgmingquan@126.com
电：0769-8980 4137
手机：135 1091 1075 甘先生
铭泉自动化机械设备有限公司
公司拥有最专业高效的团队，其中研发设计人员13人，高级管理人员3人，资深技术员52人。
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回复：dgmingquan@126.com
电：0769-8980 4137
手机：135 1091 1075 甘先生
铭泉自动化机械设备有限公司
顾问式销C售技巧614647
11:24:26
顾问式销售技巧训练
【主 办 单 位】：上海复锐企业管理咨询有限公司
【培 训 时 间】：2012年11月24-25日上海
【听 课 费 用】：3000/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）
【报 名热 线】：（0 2 1）- 5 1 6 0 1 1 0 7 张 先 生
====================================================================================
课 程 背 景
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，
总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被
广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效
发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
课 程 目 标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
培 训 对 象
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为
主的销售人员
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课 程 大 纲
课 程 导 入
★ 你为什么会说是？
顾问式销售的基础
★ 顾问式销售中客户为什么购买
★ 成功实现顾问式销售的最基本前提
★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
★ 正面需求与反面问题
★ 客户购买决策的六大步骤
★ 各阶段客户的关注点
★ 客户采购团队中的角色分析
★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
★ 销售自己
★ 销售服务
★ 销售方案
★ 销售产品
顾问式销售的六大关键
★ 准确地筛选客户
★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
★ 擅用差异化
★ 掌握客户的决策过程
★ 向实权人物推销
★ 向整个销售团队沟通战略计划
★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
★ "挪"字当先赢得客户信任的技巧
★ 建立和维护客户关系的技巧
★ 运用SPIN"抓心"技巧
★ 双赢谈判的技巧
★ 获得客户购买承诺的技巧
★ 应对拒绝和异议的技巧
★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为
课程总结
★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
★ 顾问式销售人员成功应具备的素质
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讲师介绍 严家明 先生
基本情况
? 管理学博士，毕业于复旦大学
? 企业惯性管理学派创始人
? 上海复锐咨询营销专业领域首席培训师、咨询师
? 上海销能营销咨询有限公司总经理
? 在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业
总经理助理、总经理
? 国内几十家培训机构的特聘讲师
主持或参与过众多管理咨询项目：
? 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、
管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
? 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
主要培训课程：
? 《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励
销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、
《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。
主要特色：
? 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程
既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛
活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。
课程基本特征为：
? 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练
严老师培训服务过的部分知名企业包括：
? 百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、
携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。
linda1502.practicum
顾问式销售技巧训练
【主 办 单 位】：上海复锐企业管理咨询有限公司
【培 训 时 间】：2012年11月24-25日上海
【听 课 费 用】：3000/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）
【报 名热 线】：（0 2 1）- 5 1 6 0 1 1 0 7 张 先 生
====================================================================================
课 程 背 景
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，
总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被
广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效
发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
课 程 目 标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
培 训 对 象
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为
主的销售人员
====================================================================================
课 程 大 纲
课 程 导 入
★ 你为什么会说是？
顾问式销售的基础
★ 顾问式销售中客户为什么购买
★ 成功实现顾问式销售的最基本前提
★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
★ 正面需求与反面问题
★ 客户购买决策的六大步骤
★ 各阶段客户的关注点
★ 客户采购团队中的角色分析
★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
★ 销售自己
★ 销售服务
★ 销售方案
★ 销售产品
顾问式销售的六大关键
★ 准确地筛选客户
★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
★ 擅用差异化
★ 掌握客户的决策过程
★ 向实权人物推销
★ 向整个销售团队沟通战略计划
★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
★ "挪"字当先赢得客户信任的技巧
★ 建立和维护客户关系的技巧
★ 运用SPIN"抓心"技巧
★ 双赢谈判的技巧
★ 获得客户购买承诺的技巧
★ 应对拒绝和异议的技巧
★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为
课程总结
★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
★ 顾问式销售人员成功应具备的素质
====================================================================================
讲师介绍 严家明 先生
基本情况
? 管理学博士，毕业于复旦大学
? 企业惯性管理学派创始人
? 上海复锐咨询营销专业领域首席培训师、咨询师
? 上海销能营销咨询有限公司总经理
? 在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业
总经理助理、总经理
? 国内几十家培训机构的特聘讲师
主持或参与过众多管理咨询项目：
? 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、
管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
? 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
主要培训课程：
? 《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励
销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、
《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。
主要特色：
? 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程
既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛
活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。
课程基本特征为：
? 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练
严老师培训服务过的部分知名企业包括：
? 百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、
携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。
linda1502.practicum
520306520306行.政助理职业发展。~~！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~高级秘书、助理和行政人员技能提高训练营```~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
【培训时间】2012年11月 2- 3日北京、11月23-24日深圳、11月30-12月1上海、12月 7- 8日北京
【培训对象】各级助理和秘书：总裁（总经理）秘书、部门秘书、办公室主任、行政部经理（助理、
主管、文职人员等)
【培训费用】2600元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
◆24小时热线：４００ ６６６ １１１８
◇ 深圳：０７５５- ６１２８ ９８２１
◇ 上海： ０２１- ５１８７ ０６１３
◇ 北京： ０１０- ５１２９ ５４１０
◇ 广州： ０２０- ６１１３ ３７７６
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
【课程背景】
对高级助理和秘书来说，没有受到专业系统训练，将无法从战略性全方位角度认知秘书与助理
的工作；在所从事的工作中感觉缺乏理论支持；工作中总是被动行事，不能主动掌握工作节奏；想
为领导作的更多、更好却没有好的方法、思路；想更好的执行领导的政策，却总是得不到支持；想
给公司节省费用，但却不知从何处下手，想更好地处理好公共关系（政府公关）,却总是不得要领.
.....诸如以上的问题，都是每个助理秘书工作人员所面对与困惑的， 如何把握正确方向从而迅速
提升自身职业素养，成了我们必须面对与解决的课题。
何澜老师精彩的课程分享，我们从她身上看到了优秀行政工作者的执着、认真与激情，向何澜老
师学习文秘课程的两天中，学会了清晰的看待自己与工作，还有困惑着我们的矛盾。 精彩的时间管
理的沙盘演练，居然把我的真实版时间情况托盘而出，惊讶之外看到我时间管理的瓶颈与问题， 让
我对生命和时间有了新认识，从无意识走向全新自我认识和提升，我们想从这里再次启航,成为一名
"新秘书"，拥有新起点、新格局、全新的工作状态。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
【课程收益】
－清晰了解文秘、行政助理的角色认知，分析工作能动性不强的问题，让大家更多了解自己的能力
与竞争力，帮助提升行政工作的愉悦感。
－了解并帮助塑造作为一个专业化的行政助理、秘书所需具备的职业形象与商务礼仪。
－提高行政助理及文职人员的时间管理能力，最终提升工作效率及工作质量。
－了解高效会议管理的技巧，并通过练习成为卓越会议记录、会议主持人的角色。
－成为上司的得力助手，使之沟通及协调等工作更加专业化。
－熟悉办公事务的处理技巧：通过现场练习，现场点评，并提供大量范本供学员参照。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
【导师简介】[何澜]
何澜老师:国内著名人力资源管理专家、培训专家、职业竞争力训练专家；
企业学习网特约讲师,曾担任浙大网新（上市公司）总裁助理、浙江正元数据公司独立董事、中
小企业局创业辅导中心主任等高管职务,华东师大心理学硕士；浙江大学、清华大学特邀讲师；浙江
培训师联合会副会长；首席人才测评师；中国管理研究院金融企业研究所副所长。
何老师拥有十多年的企业管理及培训经验，巧妙运用心理学与各种人才测评技术巧妙融入课程，
将知名企业实际工作中的众多典型案例与课程内容相结合， 深入浅出，通俗易懂，而且容易掌握和
操作；讲课富有激情，课堂气氛活跃，互动与案例研讨有效运用，因而深受学员欢迎。
何老师培训课程条理清晰，层次分明，实用性强，能带给学员先进管理方法和理念的巨大冲击，
使学员可以迅速地将培训内容转化为实际工作技能。用互动、体验、讲评等授课方式,让学员在练中
学，学中练，达到学以致用
品牌课程：
《员工职业竞争力综合训练》《优质客户服务实务》《企业行政统筹管理实务》《专业秘书/助理和
行政人员技能发展》《高效会议管理技巧》《情绪管理与心理解压》
荣誉客户
中国银行、工商银行、中国移动、江苏移动、上海电信、万事利集团、、葛兰素史克（中国）、菲达
环保、丰岛控股集团、新安化工、海亮集团、新和成控股、华为、台山核电、海尔集团、微软、可口
可乐、西门子、NEC、诺基亚、 神州数码、日立、美的、安泰科技股份、深圳茂硕电子科技、塔里木
油田分公司、朗格森（西安）电子等等.多年人力资源管理实践及培训咨询经历使其在人力资源管理、
团队建设、管理者技能提升等多个领域有着独到的见解和深入研究。目前接受过其培训和辅导的学员
逾万人，企业上千家.
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
【课程大纲】
模块一 企业行政文秘职业素养及角色认知
行政人员工作定义与定位分析；
企业文秘职业发展；
文秘人员的职责与主要工作内容；
优秀文秘人员的职业素养养成；
工作中激情、认真、坚持工作的性格养成；
了解我的职业行为模式。
模块二 提升文秘/行政助理职场沟通技巧
了解沟通定义；
沟通失败的原因分析；
秘书职业沟通技巧提升练习（说、听、问能力提升）；
了解你的沟通对象的风格与特点；
用心与你的上司沟通；怎样和你的上司相处；
如何对待不同类型的上司；
站在下级的位置上思考上级的事；
与上级相处三大注意事项；
上司的行程安排；
处理和上司的关系应对之道实例解析。
模块三 办公室5S及办公用品管理
整理、整顿、清扫、清洁、修养。
印信管理办法；
电话事务管理；
邮件收发管理；
零用钱与报销制度；
值班管理事项与情景练习；
文件处理流程化；
维护各类办公设备的正常使用接待客人流程；
接待重要客户的注意事项。
模块四 会务组织与管理
会务分类－组织思路；
组织阶段：会前准备、会中协助、会后整理；
企业会议几种特征分析，企业会议现状代表企业竞争力显现；
解决问题会议的流程与组织；
会议频率分析；
会议效率不高的原因分析；
会议通知的写法与练习；
如何担任会议主持人？现场模拟训练
如何当好会议秘书？
不同现场如何排列座位顺序？
如何避免陷于会议忙碌之中？ 会议准备工作清单
如何在会后跟进？
如何在下次会议中改进会议习惯？
模块五 商务礼仪与职业形象塑造
1、个人形象塑造及礼仪
着装的TPO原则；
女士着装的要点；
男士着装的规范；
仪容礼仪规范；
07:59:57 520306
化妆的礼仪；
站、坐、行的礼仪规范；
恰当的肢体语言。
2、行政秘书公共场合礼仪
见面介绍的礼仪；
问候的礼仪；
名片的使用；
不同程度的握手传递不同的第一印象；
建立最有亲和魅力的形象总结。
模块六 时间管理及工作统筹技巧
时间管理的误区；
时间管理的原则；
目标管理与80/20法则；
缓急轻重的优先管理；
沙盘演练:看看我的时间状况分析；
我还有多少时间？我如何看待我的时间？
个人时间与领导工作时间计划与安排；
秘书在工作开始前、开展中、结束后提升时间管理策略；
有效利用时间技巧。
模块七 如何面对挫折？
挫折定义与认识；
内观自我，了解潜意识自我认知；
认识我的欲望；
树立正确的人生观与价值观；
面对挫折，依然快乐的八大秘诀。
07:59:57 520306
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【培训时间】2012年11月 2- 3日北京、11月23-24日深圳、11月30-12月1上海、12月 7- 8日北京
【培训对象】各级助理和秘书：总裁（总经理）秘书、部门秘书、办公室主任、行政部经理（助理、
主管、文职人员等)
【培训费用】2600元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
◆24小时热线：４００ ６６６ １１１８
◇ 深圳：０７５５- ６１２８ ９８２１
◇ 上海： ０２１- ５１８７ ０６１３
◇ 北京： ０１０- ５１２９ ５４１０
◇ 广州： ０２０- ６１１３ ３７７６
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【课程背景】
对高级助理和秘书来说，没有受到专业系统训练，将无法从战略性全方位角度认知秘书与助理
的工作；在所从事的工作中感觉缺乏理论支持；工作中总是被动行事，不能主动掌握工作节奏；想
为领导作的更多、更好却没有好的方法、思路；想更好的执行领导的政策，却总是得不到支持；想
给公司节省费用，但却不知从何处下手，想更好地处理好公共关系（政府公关）,却总是不得要领.
.....诸如以上的问题，都是每个助理秘书工作人员所面对与困惑的， 如何把握正确方向从而迅速
提升自身职业素养，成了我们必须面对与解决的课题。
何澜老师精彩的课程分享，我们从她身上看到了优秀行政工作者的执着、认真与激情，向何澜老
师学习文秘课程的两天中，学会了清晰的看待自己与工作，还有困惑着我们的矛盾。 精彩的时间管
理的沙盘演练，居然把我的真实版时间情况托盘而出，惊讶之外看到我时间管理的瓶颈与问题， 让
我对生命和时间有了新认识，从无意识走向全新自我认识和提升，我们想从这里再次启航,成为一名
"新秘书"，拥有新起点、新格局、全新的工作状态。
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【课程收益】
－清晰了解文秘、行政助理的角色认知，分析工作能动性不强的问题，让大家更多了解自己的能力
与竞争力，帮助提升行政工作的愉悦感。
－了解并帮助塑造作为一个专业化的行政助理、秘书所需具备的职业形象与商务礼仪。
－提高行政助理及文职人员的时间管理能力，最终提升工作效率及工作质量。
－了解高效会议管理的技巧，并通过练习成为卓越会议记录、会议主持人的角色。
－成为上司的得力助手，使之沟通及协调等工作更加专业化。
－熟悉办公事务的处理技巧：通过现场练习，现场点评，并提供大量范本供学员参照。
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【导师简介】[何澜]
何澜老师:国内著名人力资源管理专家、培训专家、职业竞争力训练专家；
企业学习网特约讲师,曾担任浙大网新（上市公司）总裁助理、浙江正元数据公司独立董事、中
小企业局创业辅导中心主任等高管职务,华东师大心理学硕士；浙江大学、清华大学特邀讲师；浙江
培训师联合会副会长；首席人才测评师；中国管理研究院金融企业研究所副所长。
何老师拥有十多年的企业管理及培训经验，巧妙运用心理学与各种人才测评技术巧妙融入课程，
将知名企业实际工作中的众多典型案例与课程内容相结合， 深入浅出，通俗易懂，而且容易掌握和
操作；讲课富有激情，课堂气氛活跃，互动与案例研讨有效运用，因而深受学员欢迎。
何老师培训课程条理清晰，层次分明，实用性强，能带给学员先进管理方法和理念的巨大冲击，
使学员可以迅速地将培训内容转化为实际工作技能。用互动、体验、讲评等授课方式,让学员在练中
学，学中练，达到学以致用
品牌课程：
《员工职业竞争力综合训练》《优质客户服务实务》《企业行政统筹管理实务》《专业秘书/助理和
行政人员技能发展》《高效会议管理技巧》《情绪管理与心理解压》
荣誉客户
中国银行、工商银行、中国移动、江苏移动、上海电信、万事利集团、、葛兰素史克（中国）、菲达
环保、丰岛控股集团、新安化工、海亮集团、新和成控股、华为、台山核电、海尔集团、微软、可口
可乐、西门子、NEC、诺基亚、 神州数码、日立、美的、安泰科技股份、深圳茂硕电子科技、塔里木
油田分公司、朗格森（西安）电子等等.多年人力资源管理实践及培训咨询经历使其在人力资源管理、
团队建设、管理者技能提升等多个领域有着独到的见解和深入研究。目前接受过其培训和辅导的学员
逾万人，企业上千家.
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【课程大纲】
模块一 企业行政文秘职业素养及角色认知
行政人员工作定义与定位分析；
企业文秘职业发展；
文秘人员的职责与主要工作内容；
优秀文秘人员的职业素养养成；
工作中激情、认真、坚持工作的性格养成；
了解我的职业行为模式。
模块二 提升文秘/行政助理职场沟通技巧
了解沟通定义；
沟通失败的原因分析；
秘书职业沟通技巧提升练习（说、听、问能力提升）；
了解你的沟通对象的风格与特点；
用心与你的上司沟通；怎样和你的上司相处；
如何对待不同类型的上司；
站在下级的位置上思考上级的事；
与上级相处三大注意事项；
上司的行程安排；
处理和上司的关系应对之道实例解析。
模块三 办公室5S及办公用品管理
整理、整顿、清扫、清洁、修养。
印信管理办法；
电话事务管理；
邮件收发管理；
零用钱与报销制度；
值班管理事项与情景练习；
文件处理流程化；
维护各类办公设备的正常使用接待客人流程；
接待重要客户的注意事项。
模块四 会务组织与管理
会务分类－组织思路；
组织阶段：会前准备、会中协助、会后整理；
企业会议几种特征分析，企业会议现状代表企业竞争力显现；
解决问题会议的流程与组织；
会议频率分析；
会议效率不高的原因分析；
会议通知的写法与练习；
如何担任会议主持人？现场模拟训练
如何当好会议秘书？
不同现场如何排列座位顺序？
如何避免陷于会议忙碌之中？ 会议准备工作清单
如何在会后跟进？
如何在下次会议中改进会议习惯？
模块五 商务礼仪与职业形象塑造
1、个人形象塑造及礼仪
着装的TPO原则；
女士着装的要点；
男士着装的规范；
仪容礼仪规范；
07:59:57 520306
化妆的礼仪；
站、坐、行的礼仪规范；
恰当的肢体语言。
2、行政秘书公共场合礼仪
见面介绍的礼仪；
问候的礼仪；
名片的使用；
不同程度的握手传递不同的第一印象；
建立最有亲和魅力的形象总结。
模块六 时间管理及工作统筹技巧
时间管理的误区；
时间管理的原则；
目标管理与80/20法则；
缓急轻重的优先管理；
沙盘演练:看看我的时间状况分析；
我还有多少时间？我如何看待我的时间？
个人时间与领导工作时间计划与安排；
秘书在工作开始前、开展中、结束后提升时间管理策略；
有效利用时间技巧。
模块七 如何面对挫折？
挫折定义与认识；
内观自我，了解潜意识自我认知；
认识我的欲望；
树立正确的人生观与价值观；
面对挫折，依然快乐的八大秘诀。
07:59:57 520306
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520329编号>不同客户情况如何洽谈
销售精英2天一夜疯狂训练
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【课程背景】
Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是不是
Stanford（斯坦福大学）不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮
人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
������ 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
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【培训时间】2012年11月 3- 4日广州、11月17-18日北京、12月 8- 9日深圳、12月22-23日上海
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员
【培训费用】2470元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
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【课程目标】
1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4. 将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
------------------------------------------------------------------------------
【热线电话】４００６６６１１１８
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９８２１【上海/市场部】 ０２１-５１８７０６１３
【北京/市场部】 ０１０-５１２９５４１０【广州/市场部】 ０２０-６１１３３７７６
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【导师简介】[王越]
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企
业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯，高
强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、
自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼。
主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
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【课程大纲】
一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱 ― 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4. 具备"要性"和"血性" ― 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6. 先"开枪"后"瞄准" ― 高效执行
7. 不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结
10. 今天的努力，明天的结果 ― 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
使客户产生信赖感要满足哪些因素？
如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁"问"？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
第四、"问"什么？
与客户初次见面要了解哪9个问题？
当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
客户有了供应商时要问哪4个问题？
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题？
报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价？什么时候报虚价？
2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
什么时候可以降价，什么时候不能？
降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价？
如何应对客户一味地压价？
七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3. 如何应付"捣乱者"？
课程需知:A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案
06:43:34520329520329
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【课程背景】
Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是不是
Stanford（斯坦福大学）不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮
人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
������ 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
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【培训时间】2012年11月 3- 4日广州、11月17-18日北京、12月 8- 9日深圳、12月22-23日上海
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员
【培训费用】2470元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
------------------------------------------------------------------------------
【课程目标】
1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4. 将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
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【热线电话】４００６６６１１１８
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９８２１【上海/市场部】 ０２１-５１８７０６１３
【北京/市场部】 ０１０-５１２９５４１０【广州/市场部】 ０２０-６１１３３７７６
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【导师简介】[王越]
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企
业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯，高
强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、
自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼。
主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
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【课程大纲】
一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱 ― 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4. 具备"要性"和"血性" ― 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6. 先"开枪"后"瞄准" ― 高效执行
7. 不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结
10. 今天的努力，明天的结果 ― 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
使客户产生信赖感要满足哪些因素？
如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁"问"？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
第四、"问"什么？
与客户初次见面要了解哪9个问题？
当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
客户有了供应商时要问哪4个问题？
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题？
报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价？什么时候报虚价？
2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
什么时候可以降价，什么时候不能？
降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价？
如何应对客户一味地压价？
七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3. 如何应付"捣乱者"？
课程需知:A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案
06:43:34520329520329
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10-12月行政工作时间安排xaumwo
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500强企业的工作背景、对不同企业的深入咨询经验，系统缜密的思维体系给学员专业的提升 | ||||||||||||||||||||||||
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