314463
linda1502.practicum
销售精英2天一夜疯狂训练
【时间地点】2013年5月18-19日北京 5月25-26日佛山
【时间地点】2013年6月15-16日上海 6月29-30日武汉 7月13-14日东莞
【时间地点】2013年8月3-4日佛山 10月12-13日成都
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【培*训*对*象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【收*费*标*准】4600元/两人,不再打折 需在同一个月的同一课程才享有此优惠，
单独一人收费2800元。（含两天中餐和一个晚餐、指定教材、证书、茶点）
【温*馨*提*示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
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【课*程*背*景】
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大
学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，
而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
������ 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
������ 是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
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【课*程*收*益】
1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4. 将销售管理融入培训现场：
☆不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
☆不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
☆不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
【课*程*大*纲】
一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱 ― 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4. 具备"要性"和"血性" ― 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6. 先"开枪"后"瞄准" ― 高效执行
7. 不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结
10. 今天的努力，明天的结果 ― 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
* 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
* 使客户产生信赖感要满足哪些因素？
* 如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
● 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
● 提出的问题一定是提前设计好的
● 客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
● 常用的3种提问法
● 提问时需要注意的6个原则
第三、对谁"问"？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
第四、"问"什么？
● 与客户初次见面要了解哪9个问题？
● 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
● 客户有了供应商时要问哪4个问题？
● 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
● 合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
● 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
■ 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
■ 正式报价前需要确认哪4个问题？
■ 报价时需要注意的6项原则
■ 什么时候报实价？什么时候报虚价？
2、如何处理客户的还价
■ 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
■ 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
■ 什么时候可以降价，什么时候不能？
■ 降价时需遵守的6项基本原则
■ 拒绝客户的技巧
■ 如何应对客户的连续问价？
■ 如何应对客户一味地压价？
七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3. 如何应付"捣乱者"？
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【讲师介绍】
王*越*老*师*简*介：
● 中国销售精英疯狂训练创始人；
● 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
● 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
● 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
● 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理 ，
全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军
事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收
集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼.
主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》 《电话销售精英提升训练》 《店面
销售技巧》《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》《销售心理学》
曾经培训过的部份客户
立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移
动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳 南海酒店/桂林三
金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/
北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/ 国美电器/雨润集
团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等
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发送到tuidingyoujian@21cn.com,我们会在7个工作日内为您彻底删除!
Sunday, May 15, 2016
行政公文写作技巧与处理实务4dBxv
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│４┆ｇ┆研┆级┆位┆容┆６┆１│
│ ┆０┆修┆秘┆打┆为┆ ┆３│
│ ┆ｐ┆班┆书┆造┆：┆附┆８│
│ ┆６┆ ┆高┆五┆全┆件┆３│
│ ┆Ｎ┆ ┆级┆星┆方┆内┆９│
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CONFIDENTIALITY NOTICE
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and is legally protected. Unauthorized review, use, disclosure, or distribution of this communication
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use of the recipient(s) named above. If you are not the intended recepient, please contact the
sender by reply e-mail or by phone, and destroy all copies of the original message.
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研发项目管理
中山华帝燃具股份有限公司, FYI...
------------------
原始邮件 ------------------发件人: "姜芳";<hbix@mvconsultants.com>;
发送时间: 2016/5/15(星期日) 下午18:58:31
收件人: "linda1502.practicum"<linda1502.practicum@blogger.com>;
主题: 答复: 研发张总
Saturday, May 14, 2016
（AD）主管做些什么工作才能真正提升业绩？
---Original---
From: vwhengzai@ntjjkf.com.cn
Date: 2016-05-15 13:43:41
To: linda1502.practicum@blogger.com
Ïê Çé Çë ²é ÔÄ ¸½ ¼þ...
From: vwhengzai@ntjjkf.com.cn
Date: 2016-05-15 13:43:41
To: linda1502.practicum@blogger.com
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Friday, May 13, 2016
中高层经理全面管理技能实战训练
1.优秀的业务员业绩往往是普通的几十甚至上百倍；
2.提高成交的效率，不要杀敌一千，而自损八百；
3.优秀业务员缺时间，业绩普通的业务员缺能力，扬长避短，人尽其才；
4.把人力资源效益利用最大化；
5.打造完美的团队，让成员的缺点相互抵消；
2.提高成交的效率，不要杀敌一千，而自损八百；
3.优秀业务员缺时间，业绩普通的业务员缺能力，扬长避短，人尽其才；
4.把人力资源效益利用最大化；
5.打造完美的团队，让成员的缺点相互抵消；
Thursday, May 12, 2016
linda1502.practicum:研发内部如何针对不同的职位进行分类的考核
linda1502.practicum :您好
研发人员的考核与激励是企业高层领导、研发经理、人力资源经理最为头疼的问题之一，高层领导和研发管理者在进行研发绩效管理时经常遇到以下问题：
1、如何通过绩效管理的方法引导开发人员为公司市场目标的达成而努力？
2、研发体系是否应该有严格的考核制度，这样会不会挫伤研发人员的积极性？
3、研发的KPI指标体系如何进行分解，KPI指标如何进行量化和过程跟踪？
4、技术工作如何进行量化，不能量化的工作是否可以考核？
5、绩效目标制定和考核结果反馈的过程中如何与员工进行沟通？
6、研发绩效管理中如何处理好考核的结果与过程并重的特点？
7、如何平衡研发结果的滞后和研发人员的及时激励之间的关系？
8、在激励不足的情况下如何达到预期目标并不至产生负面作用？
9、研发内部如何针对不同的职位进行分类的考核（部门主管、项目经理、员工……）？
希望附件中的内容能帮助到您的工作
感谢您百忙中查收这份邮件，苏浩淼祝您生活愉快
2016-5-137:18:24
Wednesday, May 11, 2016
“不能胜任工作”引发的争议1406625
10:53:17
linda1502.practicum@blogger.com
有效运用绩效考核处理员工关系、调岗调薪及违纪员工处理
【时-间-地-点】2013年6月14-15日深圳 6月21-22日上海 6月28-29日北京
2013年9月13-14日深圳 9月25-26日上海 9月27-28日北京
【收-费-标-准】￥2500/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【培-训-对-象】董事长、总经理、副总经理、人力资源总监/经理/专员及相关工作人员、部门经理等.
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【会务/组织】：喏斯恺企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
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【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课-程-背-景curriculum background
《劳动合同法》、《劳动合同法实施条例》及《劳动争议调解仲裁法》的颁布实施，加上世界金
融海啸、经济危机的冲击与加剧，国内大部分企业均受到了不同程度的影响，可以说广大企业内外交
困，高层人士内忧外患、茫然不知所措！不少企业聘请不熟悉人力资源管理的法律顾问、律师人士进
行调岗、调薪、裁员、解雇来减轻企业的运营负担！但却引发出一个严重的负面后果――广大在职员
工的归属感、认同感、忠诚度、积极性等受到了莫大的打击与伤害，甚至在职与离职员工纷纷拿起法
律武器，劳动争议此起彼伏……不少企业意识到薪酬绩效管理的重要性，于是加强内功修炼，重新设
计薪酬绩效管理体系，以迎接新经济、新机会的到来！但是由于企业管理者或人力资源咨询顾问对劳
动法律法规的不熟悉，其薪酬绩效管理体系往往在法律面前站不住脚，经受不了法律的质疑；例如，
如何调岗调薪及界定劳动者不能胜任工作等问题，广大企业均难以提供法律认可的证据，最终发生劳
动争议的，企业必然败诉！如何将企业人力资源管理，尤其是薪酬绩效管理与劳动法律法规有机结合
，已成为广大企业中高层必须重视、研究及应用于实际的核心问题！
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培-训-收-益training income
本次课程将邀请曾参与多个企业薪酬绩效管理体系咨询设计的劳动法专家，通过10个以上案例为大家
释疑解惑，帮助用人单位如何将人力资源管理与劳动法律法规进行有机结合，如何运用绩效考核方式
进行有效裁员解雇及调岗调薪，既保证合法操作，又不伤害广大员工的积极性与归属感！
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课-程-大-纲curriculum introduction
（结合10个以上案例）
一、如何认定劳动者不能胜任工作及其体系设计
1. 企业绩效考核中对劳动法律的技术性处理和运用。
2. 怎样理解"劳动者不能胜任工作，经过调岗或培训后，仍不能胜任工作"？
3. "不能胜任工作"是强调胜任能力，还是强调工作结果？
4. 因员工"不能胜任工作"引发的争议，90%以企业败诉告终，为什么？
5. 法律上如何证明劳动者"不能胜任工作"？
6. 劳动者对考核结果不确认、不认可，怎么办？
7. 如何制定绩效目标责任书或岗位责任书？
8. 结合劳动法，如何确定绩效目标或工作任务？
9. 如何通过关键绩效指标将考核工作量简化高效？
10. 如何制定关键绩效指标？
11. 如何根据绩效考核结果对员工进行调岗调薪？
12. 对绩效考核不合格员工，如何合法辞退？
13. 末位淘汰制度的正确使用。
二、如何认定劳动者不符合录用条件及其体系设计
1. 怎样理解"试用期间被证明不符合录用条件"？
2. "录用条件"是强调"试用条件"还是"转正条件"？
3. 因员工"不符合录用条件"引发的争议，95%以企业败诉告终，为什么？
4. 法律上如何证明劳动者"不符合录用条件"？
5. 如何界定"不符合录用条件"的范围？
6. 如何为试用员工设定绩效目标或工作任务？
7. 试用转正考核流程该如何设计，以减轻企业的举证责任？
8. 试用期最后一天辞退员工，赔偿概率为70%，如何化解？
9. 试用期满前几天辞退员工，员工主张试用期还未到，凭什么说员工不符合录用条件，赔偿概率为50%？该如何化解与应对？
10. 《试用期辞退通知书》如何书写，以避免违法解除的赔偿金？
11. 劳动者在试用期解除劳动合同是否需赔偿培训费、招录费？
12. 提前给劳动者转正，是否需要让劳动者确认？
13. 员工主动申请延长试用期，该怎样操作，才没有赔偿风险？
三、如何认定严重失职及其体系设计
1. 怎样理解"严重失职，营私舞弊，给用人单位造成重大损害的"？
2. 如何界定"轻微失职"、"一般失职"及"严重失职"？
3. 因员工"严重失职"引发的争议，80%以企业败诉告终，为什么？
4. 法律上如何证明劳动者"严重失职"？
5. 如何合法辞退"严重失职"的员工？
6. 如何描述岗位职责及形成操作性强的内部文书？
7. 通过什么方法，能够简单有效的形成岗位职责？
8. "严重失职"与"营私舞弊"的区别？
9. 如何预防核心员工营私舞弊，损害企业利益？
10. 如何界定"重大损害"？
11. "重大损害"是否必须体现为造成直接的经济损失？
四、如何认定严重违反企业规章制度及其体系设计
1. 怎样理解"严重违反用人单位的规章制度的"？
2. 如何界定"一般违反"、"较重违反"及"严重违反"？
3. 因员工"严重违纪违规"引发的争议，80%以企业败诉告终，为什么？
4. 法律上如何证明劳动者"严重违纪违规"？
5. 如何通过惩罚制度明确"严重违纪违规"？
6. 如何将某违纪违规行为根据不同的情况细分为"一般违反"、"较重违反"及"严重违反"？
7. 采用"录音录象"方式创制、保留的证据，法院是否采信？
8. 如何设计《违纪违规处分通知书》？
9. 如何制作一份有利于用人单位在应诉时更好地举证的《解除通知书》？
10. 解除或者终止劳动关系必须书面送达员工，否则对员工不产生法律效力，
如员工拒绝签收时企业如何应对，如何送达，如何避免法律风险？
五、如何有效调整薪酬及其体系设计
1. 法律上"工资"的含义与范围？ 2. 怎样理解"以岗定级、以人定档、以业绩定奖金"
3. 怎样进行简单有效的岗位价值评估？ 4. "以岗定级"，如何操作？
5. "以人定档"，如何操作？ 6. "以业绩定奖金"，如何操作？
7. 固定工资与浮动工资的比例该定多少才合理 8. 工资扣除技巧与企业劳动纪律配套设计？
9. 加班加点工资支付常见误区？ 10. 不同地区对加班、休假工资计算和支付的特殊规定
11. 医疗期,病假,工伤,休假等情形下的工资支付 12. 住房、汽车等特殊福利待遇的控制和保护？
13. 年终奖、季度奖考核与发放常见误区？ 14. 销售人员工资、货款管理中的常见误区？
六、《〈工伤保险条例〉修改稿》解读及其对人力资源管理的影响
1. 认定为工伤的新范围？ 2. 不得认定为工伤的新范围？
3. 工伤认定、鉴定以及争议处理程序？ 4. 对不参加工伤保险的用人单位的处罚力度？
5. 工伤死亡待遇的新标准？
七、如何构建和谐劳动关系大家庭及综合案例分享
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讲-师-资-历lecturer synopsis
著名劳动法与员工关系管理专家 ――― 梁艳松 先生
我国著名劳动法与员工关系管理专家，高级讲师，北京大学、中国政法大学特聘教授。
梁老师的经典课程《劳动合同法解读与企业应用策略》与《劳动合同法实施条例解读与
用工风险全面控制策略》于2007年至今在全国各地巡讲，受益企业达一万多家，课程满意度
高达95%，深受广大企业管理者、人力资源从业者的好评。以梁艳松老师领衔的庞大专家队伍，
长期为企业提供常年顾问及各种专项咨询服务，07年至今新签约顾问单位近300家，专项咨询
更有1500余项，客户满意度高达95%，为客户直接避免经济损失1300多万，避免间接经济损失
不可估量。
梁艳松先生曾多年担任企业高级管理人员，对于企业管理过程中的劳动用工风险有深刻
的了解，从事法律工作后，专门从事劳动争议诉讼及劳动法律研究工作，处理各类劳动纠纷
案件1000余件（包括个人、企业），涉及北京、天津、浙江、江苏、上海、广东、广西、山
东、四川、重庆、湖南、湖北、福建、海南、辽南、云南、江西等地，对各地劳动地方法规
有较深的了解，对劳动法有很深的理论研究和丰富的实战经验，并被邀参与《最高人民法院
关于审理劳动争议案件使用法律若干问题的解释》的起草工作，受聘为劳动争议仲裁委员会
兼职仲裁员。被多家公司聘请为常年法律顾问或劳动法专业顾问。并长期受邀作为讲师，对
企事业单位人力资源从业者进行劳动法培训。受湖南省人事厅邀请，对该省人事争议仲裁委
员会仲裁员进行培训。接受过中央电视台、凤凰卫视、深圳电视台、荷兰国家电视台、劳动
保障报、南华早报、北京娱乐信报、第一财经、法制早报等多家主流媒体的采访，并被新浪
网等十余家网络媒体大量转载。
梁先生曾为以下客户提供服务:
可口可乐、海尔集团、SONY（中国）、摩托罗拉（中国）、PHILIP、人保财险、国际优孚尔
（美国）、联想集团、戴尔、三泰电子、美国半导体、安捷伦、北京正豪办公大厦、赛孚耐
网络技术（美国）有限公司、AXAIR加湿系统、特莫瓦特、玛斯特系统工程、圣艾尔普环保
设备、国锐房地产开发、蓝地一族服装服饰、万邦食品、易美易家家具、金地伟业科技、厦
门南洋模特、艾威点文化、中国海洋物资公司、中国黄河文化经济发展研究会、中国电源协
会、北京香山医院、西安杨森制药、上海强生制药、北大药业、中华商务网、中华英才网、
中国人民大学培训学院、中人网、国家外经贸部外经贸研究院、中国电子科学研究院、世纪
金源集团、北京京滨饭店、南北天地科技、厦新电子、北京云腾宾馆、航天科工集团、天海
宏业软件、五岳鑫信息技术、侠客行网络、利通源电子、菱重电器、碧海制衣、海得控制系
统、时代集团、HP、比亚迪、挪威联广认证、大众一汽、浙江省棉纺织行业协会、华安基金、
昆泰克空气系统、华数数字、格斯生物医药、上海传顺货运、上海高泰稀贵金属、淮阴华新
集团、点识网络技术、江苏新城房产、上海海威冷挤压、衡联（上海）投资、上海成运内窥
镜设备、香江集团、盐城响水供电、上汽通用五菱汽车、美的热水器、先歌乐器、北京中石
元达电子、主健（北京）生物、北京华阳服装、天津华立达生物工程、蚌医三附院、威海市
大山美术培训、北京畅讯信通科技、中坤信达、中国国旅集团、北辰实业、艾普斯电源、中
国工程与农业机械进出口总公司、小松山推工程机械、杜邦、香港航空、北京建工集团、中
国海洋石油总公司、江苏南星药业、武汉安凯、国美电器、重庆能创科技、山东桥驾驶室有
限公司、重庆市天龙牧业、苏宁电器、厦新电子、山东鲁能集团、天津赛恩投资集团、加拿
大蒙特利尔银行、凯赫威(津)精密制造、中新集团、北京航天福道高、雅马哈、青山控股集
团、荷兰艾尔布勒斯、上海皇泽电子、上海大业房地产、小天鹅股份、交通银行、招商银行、
兴业银行、民生银行、建设银行、巨中投资集团、天津市建筑设计院、天津市南开太阳、佳
美食品、阿达尼船务、上海三埃弗电子、上海弗列加、广东恒兴集团、江西恒泰实业、广东
省农机所、卡宾服饰、合富辉煌房地产、雅柏药业(中国)、广东华润涂料、广东中鉴认证、
广东爱得乐集团、广州外语外贸大学、广州新基房地产、中铁九局、深圳市勘察研究院、尼
克美制药、爱普科斯、才展礼品工业、周大福珠宝、深圳市先歌音响、住友化学（亚
汕头高新区启博集团、金立翔光电科技、中国联通、中国移动、万基集团、爱科通电子、东
莞市英辉集团、影儿时尚集团、江铃控股、哈飞汽车、YKK吉田拉链、启博集团、东莞劲胜集
团、TCL电脑、上海步科电气、上海地纬集团、柳州五菱汽车、浙江圣达药业、宁波杜凯软管、
上海嘉汇大酒店、中国核工业、中国钢铁工业协会、江苏赛摩集团、上海柒牌公司、无锡中
捷汽车、复旦大学、上海市浦东新区社会发展局、上海三共制药、。。。。。。等。
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有效运用绩效考核处理员工关系、调岗调薪及违纪员工处理
【时-间-地-点】2013年6月14-15日深圳 6月21-22日上海 6月28-29日北京
2013年9月13-14日深圳 9月25-26日上海 9月27-28日北京
【收-费-标-准】￥2500/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【培-训-对-象】董事长、总经理、副总经理、人力资源总监/经理/专员及相关工作人员、部门经理等.
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【会务/组织】：喏斯恺企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
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【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课-程-背-景curriculum background
《劳动合同法》、《劳动合同法实施条例》及《劳动争议调解仲裁法》的颁布实施，加上世界金
融海啸、经济危机的冲击与加剧，国内大部分企业均受到了不同程度的影响，可以说广大企业内外交
困，高层人士内忧外患、茫然不知所措！不少企业聘请不熟悉人力资源管理的法律顾问、律师人士进
行调岗、调薪、裁员、解雇来减轻企业的运营负担！但却引发出一个严重的负面后果――广大在职员
工的归属感、认同感、忠诚度、积极性等受到了莫大的打击与伤害，甚至在职与离职员工纷纷拿起法
律武器，劳动争议此起彼伏……不少企业意识到薪酬绩效管理的重要性，于是加强内功修炼，重新设
计薪酬绩效管理体系，以迎接新经济、新机会的到来！但是由于企业管理者或人力资源咨询顾问对劳
动法律法规的不熟悉，其薪酬绩效管理体系往往在法律面前站不住脚，经受不了法律的质疑；例如，
如何调岗调薪及界定劳动者不能胜任工作等问题，广大企业均难以提供法律认可的证据，最终发生劳
动争议的，企业必然败诉！如何将企业人力资源管理，尤其是薪酬绩效管理与劳动法律法规有机结合
，已成为广大企业中高层必须重视、研究及应用于实际的核心问题！
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培-训-收-益training income
本次课程将邀请曾参与多个企业薪酬绩效管理体系咨询设计的劳动法专家，通过10个以上案例为大家
释疑解惑，帮助用人单位如何将人力资源管理与劳动法律法规进行有机结合，如何运用绩效考核方式
进行有效裁员解雇及调岗调薪，既保证合法操作，又不伤害广大员工的积极性与归属感！
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课-程-大-纲curriculum introduction
（结合10个以上案例）
一、如何认定劳动者不能胜任工作及其体系设计
1. 企业绩效考核中对劳动法律的技术性处理和运用。
2. 怎样理解"劳动者不能胜任工作，经过调岗或培训后，仍不能胜任工作"？
3. "不能胜任工作"是强调胜任能力，还是强调工作结果？
4. 因员工"不能胜任工作"引发的争议，90%以企业败诉告终，为什么？
5. 法律上如何证明劳动者"不能胜任工作"？
6. 劳动者对考核结果不确认、不认可，怎么办？
7. 如何制定绩效目标责任书或岗位责任书？
8. 结合劳动法，如何确定绩效目标或工作任务？
9. 如何通过关键绩效指标将考核工作量简化高效？
10. 如何制定关键绩效指标？
11. 如何根据绩效考核结果对员工进行调岗调薪？
12. 对绩效考核不合格员工，如何合法辞退？
13. 末位淘汰制度的正确使用。
二、如何认定劳动者不符合录用条件及其体系设计
1. 怎样理解"试用期间被证明不符合录用条件"？
2. "录用条件"是强调"试用条件"还是"转正条件"？
3. 因员工"不符合录用条件"引发的争议，95%以企业败诉告终，为什么？
4. 法律上如何证明劳动者"不符合录用条件"？
5. 如何界定"不符合录用条件"的范围？
6. 如何为试用员工设定绩效目标或工作任务？
7. 试用转正考核流程该如何设计，以减轻企业的举证责任？
8. 试用期最后一天辞退员工，赔偿概率为70%，如何化解？
9. 试用期满前几天辞退员工，员工主张试用期还未到，凭什么说员工不符合录用条件，赔偿概率为50%？该如何化解与应对？
10. 《试用期辞退通知书》如何书写，以避免违法解除的赔偿金？
11. 劳动者在试用期解除劳动合同是否需赔偿培训费、招录费？
12. 提前给劳动者转正，是否需要让劳动者确认？
13. 员工主动申请延长试用期，该怎样操作，才没有赔偿风险？
三、如何认定严重失职及其体系设计
1. 怎样理解"严重失职，营私舞弊，给用人单位造成重大损害的"？
2. 如何界定"轻微失职"、"一般失职"及"严重失职"？
3. 因员工"严重失职"引发的争议，80%以企业败诉告终，为什么？
4. 法律上如何证明劳动者"严重失职"？
5. 如何合法辞退"严重失职"的员工？
6. 如何描述岗位职责及形成操作性强的内部文书？
7. 通过什么方法，能够简单有效的形成岗位职责？
8. "严重失职"与"营私舞弊"的区别？
9. 如何预防核心员工营私舞弊，损害企业利益？
10. 如何界定"重大损害"？
11. "重大损害"是否必须体现为造成直接的经济损失？
四、如何认定严重违反企业规章制度及其体系设计
1. 怎样理解"严重违反用人单位的规章制度的"？
2. 如何界定"一般违反"、"较重违反"及"严重违反"？
3. 因员工"严重违纪违规"引发的争议，80%以企业败诉告终，为什么？
4. 法律上如何证明劳动者"严重违纪违规"？
5. 如何通过惩罚制度明确"严重违纪违规"？
6. 如何将某违纪违规行为根据不同的情况细分为"一般违反"、"较重违反"及"严重违反"？
7. 采用"录音录象"方式创制、保留的证据，法院是否采信？
8. 如何设计《违纪违规处分通知书》？
9. 如何制作一份有利于用人单位在应诉时更好地举证的《解除通知书》？
10. 解除或者终止劳动关系必须书面送达员工，否则对员工不产生法律效力，
如员工拒绝签收时企业如何应对，如何送达，如何避免法律风险？
五、如何有效调整薪酬及其体系设计
1. 法律上"工资"的含义与范围？ 2. 怎样理解"以岗定级、以人定档、以业绩定奖金"
3. 怎样进行简单有效的岗位价值评估？ 4. "以岗定级"，如何操作？
5. "以人定档"，如何操作？ 6. "以业绩定奖金"，如何操作？
7. 固定工资与浮动工资的比例该定多少才合理 8. 工资扣除技巧与企业劳动纪律配套设计？
9. 加班加点工资支付常见误区？ 10. 不同地区对加班、休假工资计算和支付的特殊规定
11. 医疗期,病假,工伤,休假等情形下的工资支付 12. 住房、汽车等特殊福利待遇的控制和保护？
13. 年终奖、季度奖考核与发放常见误区？ 14. 销售人员工资、货款管理中的常见误区？
六、《〈工伤保险条例〉修改稿》解读及其对人力资源管理的影响
1. 认定为工伤的新范围？ 2. 不得认定为工伤的新范围？
3. 工伤认定、鉴定以及争议处理程序？ 4. 对不参加工伤保险的用人单位的处罚力度？
5. 工伤死亡待遇的新标准？
七、如何构建和谐劳动关系大家庭及综合案例分享
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讲-师-资-历lecturer synopsis
著名劳动法与员工关系管理专家 ――― 梁艳松 先生
我国著名劳动法与员工关系管理专家，高级讲师，北京大学、中国政法大学特聘教授。
梁老师的经典课程《劳动合同法解读与企业应用策略》与《劳动合同法实施条例解读与
用工风险全面控制策略》于2007年至今在全国各地巡讲，受益企业达一万多家，课程满意度
高达95%，深受广大企业管理者、人力资源从业者的好评。以梁艳松老师领衔的庞大专家队伍，
长期为企业提供常年顾问及各种专项咨询服务，07年至今新签约顾问单位近300家，专项咨询
更有1500余项，客户满意度高达95%，为客户直接避免经济损失1300多万，避免间接经济损失
不可估量。
梁艳松先生曾多年担任企业高级管理人员，对于企业管理过程中的劳动用工风险有深刻
的了解，从事法律工作后，专门从事劳动争议诉讼及劳动法律研究工作，处理各类劳动纠纷
案件1000余件（包括个人、企业），涉及北京、天津、浙江、江苏、上海、广东、广西、山
东、四川、重庆、湖南、湖北、福建、海南、辽南、云南、江西等地，对各地劳动地方法规
有较深的了解，对劳动法有很深的理论研究和丰富的实战经验，并被邀参与《最高人民法院
关于审理劳动争议案件使用法律若干问题的解释》的起草工作，受聘为劳动争议仲裁委员会
兼职仲裁员。被多家公司聘请为常年法律顾问或劳动法专业顾问。并长期受邀作为讲师，对
企事业单位人力资源从业者进行劳动法培训。受湖南省人事厅邀请，对该省人事争议仲裁委
员会仲裁员进行培训。接受过中央电视台、凤凰卫视、深圳电视台、荷兰国家电视台、劳动
保障报、南华早报、北京娱乐信报、第一财经、法制早报等多家主流媒体的采访，并被新浪
网等十余家网络媒体大量转载。
梁先生曾为以下客户提供服务:
可口可乐、海尔集团、SONY（中国）、摩托罗拉（中国）、PHILIP、人保财险、国际优孚尔
（美国）、联想集团、戴尔、三泰电子、美国半导体、安捷伦、北京正豪办公大厦、赛孚耐
网络技术（美国）有限公司、AXAIR加湿系统、特莫瓦特、玛斯特系统工程、圣艾尔普环保
设备、国锐房地产开发、蓝地一族服装服饰、万邦食品、易美易家家具、金地伟业科技、厦
门南洋模特、艾威点文化、中国海洋物资公司、中国黄河文化经济发展研究会、中国电源协
会、北京香山医院、西安杨森制药、上海强生制药、北大药业、中华商务网、中华英才网、
中国人民大学培训学院、中人网、国家外经贸部外经贸研究院、中国电子科学研究院、世纪
金源集团、北京京滨饭店、南北天地科技、厦新电子、北京云腾宾馆、航天科工集团、天海
宏业软件、五岳鑫信息技术、侠客行网络、利通源电子、菱重电器、碧海制衣、海得控制系
统、时代集团、HP、比亚迪、挪威联广认证、大众一汽、浙江省棉纺织行业协会、华安基金、
昆泰克空气系统、华数数字、格斯生物医药、上海传顺货运、上海高泰稀贵金属、淮阴华新
集团、点识网络技术、江苏新城房产、上海海威冷挤压、衡联（上海）投资、上海成运内窥
镜设备、香江集团、盐城响水供电、上汽通用五菱汽车、美的热水器、先歌乐器、北京中石
元达电子、主健（北京）生物、北京华阳服装、天津华立达生物工程、蚌医三附院、威海市
大山美术培训、北京畅讯信通科技、中坤信达、中国国旅集团、北辰实业、艾普斯电源、中
国工程与农业机械进出口总公司、小松山推工程机械、杜邦、香港航空、北京建工集团、中
国海洋石油总公司、江苏南星药业、武汉安凯、国美电器、重庆能创科技、山东桥驾驶室有
限公司、重庆市天龙牧业、苏宁电器、厦新电子、山东鲁能集团、天津赛恩投资集团、加拿
大蒙特利尔银行、凯赫威(津)精密制造、中新集团、北京航天福道高、雅马哈、青山控股集
团、荷兰艾尔布勒斯、上海皇泽电子、上海大业房地产、小天鹅股份、交通银行、招商银行、
兴业银行、民生银行、建设银行、巨中投资集团、天津市建筑设计院、天津市南开太阳、佳
美食品、阿达尼船务、上海三埃弗电子、上海弗列加、广东恒兴集团、江西恒泰实业、广东
省农机所、卡宾服饰、合富辉煌房地产、雅柏药业(中国)、广东华润涂料、广东中鉴认证、
广东爱得乐集团、广州外语外贸大学、广州新基房地产、中铁九局、深圳市勘察研究院、尼
克美制药、爱普科斯、才展礼品工业、周大福珠宝、深圳市先歌音响、住友化学（亚
汕头高新区启博集团、金立翔光电科技、中国联通、中国移动、万基集团、爱科通电子、东
莞市英辉集团、影儿时尚集团、江铃控股、哈飞汽车、YKK吉田拉链、启博集团、东莞劲胜集
团、TCL电脑、上海步科电气、上海地纬集团、柳州五菱汽车、浙江圣达药业、宁波杜凯软管、
上海嘉汇大酒店、中国核工业、中国钢铁工业协会、江苏赛摩集团、上海柒牌公司、无锡中
捷汽车、复旦大学、上海市浦东新区社会发展局、上海三共制药、。。。。。。等。
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你好！
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【 新 任 经 理 全 面 管 理 技 能 提 升 】
时间：2016年05月12--13日 (北京)
时间：2016年05月14--15日 (上海)
时间：2016年06月17--18日 (深圳)
时间：2016年07月01--02日 (广州)
时间：2016年07月08--09日 (上海)
时间：2016年08月05--06日 (深圳)
时间：2016年09月01--02日 (北京)
时间：2016年09月03--04日 (上海)
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●邀请对象：企业新上任主管、经理，即将晋升主管、经理的人士参加。
●标准费用：3200元/人(包括制定内部教材、两天午餐、茶点等)
●咨询热线：(07 55) 66805251 、(07 55) 66816593
●报名邮箱：chinaqcpx@126.com
【温 馨 提 示】本 课 程 可 提 供 上 门 内 训 服 务，欢 迎 来 电 咨 询 ！
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◆课-程-背-景：
据调查，要想成為一名优秀的部门主管，需经过十年时间的磨练。一个未接受过系统训
练的管理者，其管理经验累积直到合格，期间企业需要付出相当的成本，企业重视管理人
员的培育与成长，但是新提升的管理者如何缩短成长周期，如何减少失误，提高效率，加
速管理者成长呢？本课程為企业分忧，為个人指点方向，帮助新任经理在有限的时间内做
好角色转换，导入系统化的管理理念，提升管理技能
◆课-程-收-益:
1. 解除角色转换的困惑，清晰定位管理者角色;
2. 掌握工作管理的方法技巧 – 计划，组织，执行控制，工作改善;
3. 掌握员工管理的方法技巧 – 员工授权，员工培育，员工管理;
4. 提升自我管理 – 时间管理，沟通能力，个人修炼。
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◆讲-师-资-歷：
曹礼明（Michael）,中山大学MBA,中国首批PMP中国首批PMP认证资格人员，中山大学经
理教授研究会会员，曹老师有近20年企业管理工作经验，先后担任多家企业研发经理、部
门经理、人力资源总监、生產总监、副总等职务，同时兼任咨询管理顾问数年，擅长企业
经营运作规划、工厂管理体系设计与打造、工厂控制体系设计与实施、企业流程改善与标
準化、企业管理变革、企业干部训练与团队打造、企业文化活动实操指导、薪酬管理与绩
效考核体系设计、企业人才梯队建设设计与实施、员工素质模型设计、企业培| 训体系设
计等。
曹老师曾為上百家企业提供管理咨询和培训工作，并被多家企业聘為人力资源辅导顾问
和干部训练总教练。曹老师主持和参与了多家企业的管理咨询辅导，使多家企业从管理混
乱失控，业绩停滞不前，人员自由涣散的状态，逐步改变為制度规范，流程控制有效，企
业业绩显著提升，企业凝聚力显著增强的崭新局面。在為多家企业担任人力资源总教练的
过程中，曹老师擅长针对企人员的具体特点，制定适应性的人力资源改善方案，制定个性
化的辅导方案，在干部管理工作实践中不断操作和体验，取得了非常好的效果，被企业聘
為人力资源长期指导顾问。除管理变革咨询和人力资源辅导外，曹老师还擅长企业管理实
战培训，曹老师始终把培训和辅导的实用性和实效性放在第一位，根据学员的实际问题，
进行互动分析和现场解答指导,学员带著问题来,带著解决方案走,曹老师的培|训被企业称
為咨询教练式培|训。
主讲课程：《MTP中层管理干部核心工作技能提升训练》、《新任经理全面管理技能提
升训练》、《制造企业管理体系建立与提升实战训练》、《工厂统筹控制体系打造》、《
绩效考核与绩效沟通》、《企业人心管理与激励》、《企业管理控制工具应用》等课程。
服务过的企业：立白集团、松下电工、柳州利达、株州时代集团、啟东计算机、奇瑞轿
车、佳木斯煤矿、北京吉利大学、华信运输、青岛啤酒、精工技术、昂科电子、高域通信
、匯利达贸易、山东九阳、佑兴塑胶、美资普思、昆明积大、神昌金属、兴业银行、欧普
照明、中山国际玩具、杭州天创水务、马勒发动机、无锡艾洛科技、中山龙盛助剂、广州
盛华、星布廊时装、大庆电力局、富士智能、恒生银行、美能达、亚泰公司、江铃汽车、
德昌电子、宇通客车、国际香料、海蒂诗家具五金配件、伍尔特、魏斯蒙卫浴器材、丽花
丝宝、东莞照彰五金电器等。
◆经典案例：
1、广州某皮具有限公司——出货準交率由46.7%提高到96%，產品合格率由64%提高到98%，
產能提升1.5倍。
2、广东某五金机柜制造公司——產能提升1.8倍，出货準交率由55%提升到85%，人员流失
率从每月20%降低到3%。
3、广州某鞋业有限公司——產能提升1.7倍,出货準时率提升到100%，品质不良率下降50%，
企业管理井然有序，企业生机勃勃。
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◆课-程-大-纲：
第一部分 自我管理
一、角色认知
1. 从专业走向管理的困惑
2. 管理者的身份与角色定位
3. 管理者应具备的态度与意识
4. 管理者的任务
5. 管理者应具备的技能
二、管理者高效工作方法
1. 管理者的时间管理
* 时间分析：我的时间用的有效吗？
* 时间管理的四个象限
* 时间管理策略
* 中层管理者如何识别工作轻重缓急？
* 中层管理者应培养哪些时间管理习惯？
* 中层管理者应掌握哪些时间管理技巧？
2. 管理者的工作方法
* 分解控制法
* 重点管理法
* 民主集中法
* 项目管理法
* 目标管理法
* 目视管理法
第二部分 工作管理
一、工作管理 – 工作计划
1. 计划為何重要？
2. 制定计划的步骤
3. 应用目标制定SMART原则
4. 决策方法和工具
5. 如何做工作分解？
6. 如何对工作排序？
7. 制定行动计划表
【演练】：用WBS工具做工作分解
二、工作管理 – 工作组织
1. 如何设计业务流程？
2. 岗位如何设置?
3. 岗位分析
4. 人岗人事搭配的原则
【工具】：胜任素质模型介绍
三、工作管理 – 执行控制
2. 中国企业為何普遍存在执行力差的情况？
* 中国人在执行方面问题的分析
* 控制方法
a) 结果控制
b) 过程控制
3. 过程控制的三方法与工具
* 三要素法
* 稽核控制法
* 分段控制法
【演练】：控制卡设计练习
4. 结果控制方法 – 绩效考核
* 绩效计划
a) 绩效计划的内容
b) 如何确定KPI？
c) 如何制定考核标準和评分标準
d) 绩效计划沟通与承诺
* 绩效跟踪反馈与辅导
a) 如何建立绩效记录
b) 如何进行绩效反馈？
* 绩效评价与面谈
a) 绩效考核方法
b) 绩效面谈的意义
c) 绩效面谈的内容
d) 绩效面谈的技巧和方法
* 奖惩与结果应用
四、工作管理 – 工作改善
1. 如何发现问题
2. 问题分析与解决模型
3. 问题愤激与解决的工具
4. 如何建立问题解决机制
5. PDCA循环
6. 如何培养员工的问题意识？
第三部分 人员管理
一、 人员管理 – 沟通技能
1. 什么是沟通？
2. 如何理解沟通在管理中的重要意义？
3. 企业沟通的準则
4. 企业内部沟通应具备什么态度？
5. 沟通的基本技巧 – 如何说得清楚？
6. 沟通的基本技巧 – 如何听得明白？
7. 对上沟通应掌握的方法及註意之处
* 接受命令
* 请示建议
* 匯报工作
【讨论】：
a) 如何纠正上司的错误？
b) 如何面对上司误会与"刁难"？
c) 如何与上司相处？
8. 平行沟通
* 平行沟通应具备什么样的心态？
* 平行沟通应掌握哪些原则？
* 如何改善平行沟通？
9. 对下沟通应掌握的方法及註意之处
* 下达指示
* 肯定表扬
* 批评指正
* 处理抱怨
* 关心下属
* 说服引导
10. 沟通风格
* 為什么说不同人格类型的人沟通容易出现对牛弹琴，鸡同鸭讲的情况？
* 如何与不同人格类型的上司进行沟通？
* 如何与不同人格类型的下属进行沟通？
二、 人员管理 – 授权管理
1. 授权重要性
2. 授权误区
3. 哪些事情可授权？
4. 授权方法与步骤
5. 如何进行授权控制？
三、 人员管理 – 领导力提升
1. 什么是领导力？
2. 领导与管理的区别
3. 领导力来源於什么？
4. 中层管理者如何提升领导力？
四、 人员管理 – 员工管理
1. 如何识人
* 识别个性
* 考察本性
* 识别能力
* 识别才干
* 评价人品
2. 如何用人
* 团队组合原则
* 人岗匹配
* 用人之长
* 遵从企业用人策略和制度
3. 如何管人
* 管人原则
* 如何不同类型的员工?
【讨论】：
a) 如何对付部门内的帮派？
b) 如何破解"法不责眾"？
c) 如何管理刺头员工？
d) 如何管理自负专才？
e) 如何管理老油条？
f) 如何对待明星员工？
g) 如何对待落后员工？
五、 人员管理 – 员工培育
1. 员工培育与教导的重要意义？
2. 如何识别培育的要点？
3. 如何建立企业培训机制？
* 培训制度
* 培训系统
4. 部门培训机制
* 如何制定下属培育计划？
* 如何进行习性训练？
* 知识技能OJT的原则与方法
* 如何进行员工心态培育
* 新员工培训应註意的地方
六、 员工管理 – 员工激励
1. 马斯洛需求层次理论对员工激励有什么啟示？
2. 双因素理论对员工激励有什么啟示？
3. 期望理论对员工激励有什么啟示？
4. 强化理论对员工激励有什么啟示？
5. 识别员工需要？
6. 激励员工的方法措施
7. 如何激发员工 – 激励员工的12剧场
【 新 任 经 理 全 面 管 理 技 能 提 升 】
时间：2016年05月12--13日 (北京)
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●邀请对象：企业新上任主管、经理，即将晋升主管、经理的人士参加。
●标准费用：3200元/人(包括制定内部教材、两天午餐、茶点等)
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练的管理者，其管理经验累积直到合格，期间企业需要付出相当的成本，企业重视管理人
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速管理者成长呢？本课程為企业分忧，為个人指点方向，帮助新任经理在有限的时间内做
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1. 解除角色转换的困惑，清晰定位管理者角色;
2. 掌握工作管理的方法技巧 – 计划，组织，执行控制，工作改善;
3. 掌握员工管理的方法技巧 – 员工授权，员工培育，员工管理;
4. 提升自我管理 – 时间管理，沟通能力，个人修炼。
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◆讲-师-资-歷：
曹礼明（Michael）,中山大学MBA,中国首批PMP中国首批PMP认证资格人员，中山大学经
理教授研究会会员，曹老师有近20年企业管理工作经验，先后担任多家企业研发经理、部
门经理、人力资源总监、生產总监、副总等职务，同时兼任咨询管理顾问数年，擅长企业
经营运作规划、工厂管理体系设计与打造、工厂控制体系设计与实施、企业流程改善与标
準化、企业管理变革、企业干部训练与团队打造、企业文化活动实操指导、薪酬管理与绩
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计等。
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过程中，曹老师擅长针对企人员的具体特点，制定适应性的人力资源改善方案，制定个性
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主讲课程：《MTP中层管理干部核心工作技能提升训练》、《新任经理全面管理技能提
升训练》、《制造企业管理体系建立与提升实战训练》、《工厂统筹控制体系打造》、《
绩效考核与绩效沟通》、《企业人心管理与激励》、《企业管理控制工具应用》等课程。
服务过的企业：立白集团、松下电工、柳州利达、株州时代集团、啟东计算机、奇瑞轿
车、佳木斯煤矿、北京吉利大学、华信运输、青岛啤酒、精工技术、昂科电子、高域通信
、匯利达贸易、山东九阳、佑兴塑胶、美资普思、昆明积大、神昌金属、兴业银行、欧普
照明、中山国际玩具、杭州天创水务、马勒发动机、无锡艾洛科技、中山龙盛助剂、广州
盛华、星布廊时装、大庆电力局、富士智能、恒生银行、美能达、亚泰公司、江铃汽车、
德昌电子、宇通客车、国际香料、海蒂诗家具五金配件、伍尔特、魏斯蒙卫浴器材、丽花
丝宝、东莞照彰五金电器等。
◆经典案例：
1、广州某皮具有限公司——出货準交率由46.7%提高到96%，產品合格率由64%提高到98%，
產能提升1.5倍。
2、广东某五金机柜制造公司——產能提升1.8倍，出货準交率由55%提升到85%，人员流失
率从每月20%降低到3%。
3、广州某鞋业有限公司——產能提升1.7倍,出货準时率提升到100%，品质不良率下降50%，
企业管理井然有序，企业生机勃勃。
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◆课-程-大-纲：
第一部分 自我管理
一、角色认知
1. 从专业走向管理的困惑
2. 管理者的身份与角色定位
3. 管理者应具备的态度与意识
4. 管理者的任务
5. 管理者应具备的技能
二、管理者高效工作方法
1. 管理者的时间管理
* 时间分析：我的时间用的有效吗？
* 时间管理的四个象限
* 时间管理策略
* 中层管理者如何识别工作轻重缓急？
* 中层管理者应培养哪些时间管理习惯？
* 中层管理者应掌握哪些时间管理技巧？
2. 管理者的工作方法
* 分解控制法
* 重点管理法
* 民主集中法
* 项目管理法
* 目标管理法
* 目视管理法
第二部分 工作管理
一、工作管理 – 工作计划
1. 计划為何重要？
2. 制定计划的步骤
3. 应用目标制定SMART原则
4. 决策方法和工具
5. 如何做工作分解？
6. 如何对工作排序？
7. 制定行动计划表
【演练】：用WBS工具做工作分解
二、工作管理 – 工作组织
1. 如何设计业务流程？
2. 岗位如何设置?
3. 岗位分析
4. 人岗人事搭配的原则
【工具】：胜任素质模型介绍
三、工作管理 – 执行控制
2. 中国企业為何普遍存在执行力差的情况？
* 中国人在执行方面问题的分析
* 控制方法
a) 结果控制
b) 过程控制
3. 过程控制的三方法与工具
* 三要素法
* 稽核控制法
* 分段控制法
【演练】：控制卡设计练习
4. 结果控制方法 – 绩效考核
* 绩效计划
a) 绩效计划的内容
b) 如何确定KPI？
c) 如何制定考核标準和评分标準
d) 绩效计划沟通与承诺
* 绩效跟踪反馈与辅导
a) 如何建立绩效记录
b) 如何进行绩效反馈？
* 绩效评价与面谈
a) 绩效考核方法
b) 绩效面谈的意义
c) 绩效面谈的内容
d) 绩效面谈的技巧和方法
* 奖惩与结果应用
四、工作管理 – 工作改善
1. 如何发现问题
2. 问题分析与解决模型
3. 问题愤激与解决的工具
4. 如何建立问题解决机制
5. PDCA循环
6. 如何培养员工的问题意识？
第三部分 人员管理
一、 人员管理 – 沟通技能
1. 什么是沟通？
2. 如何理解沟通在管理中的重要意义？
3. 企业沟通的準则
4. 企业内部沟通应具备什么态度？
5. 沟通的基本技巧 – 如何说得清楚？
6. 沟通的基本技巧 – 如何听得明白？
7. 对上沟通应掌握的方法及註意之处
* 接受命令
* 请示建议
* 匯报工作
【讨论】：
a) 如何纠正上司的错误？
b) 如何面对上司误会与"刁难"？
c) 如何与上司相处？
8. 平行沟通
* 平行沟通应具备什么样的心态？
* 平行沟通应掌握哪些原则？
* 如何改善平行沟通？
9. 对下沟通应掌握的方法及註意之处
* 下达指示
* 肯定表扬
* 批评指正
* 处理抱怨
* 关心下属
* 说服引导
10. 沟通风格
* 為什么说不同人格类型的人沟通容易出现对牛弹琴，鸡同鸭讲的情况？
* 如何与不同人格类型的上司进行沟通？
* 如何与不同人格类型的下属进行沟通？
二、 人员管理 – 授权管理
1. 授权重要性
2. 授权误区
3. 哪些事情可授权？
4. 授权方法与步骤
5. 如何进行授权控制？
三、 人员管理 – 领导力提升
1. 什么是领导力？
2. 领导与管理的区别
3. 领导力来源於什么？
4. 中层管理者如何提升领导力？
四、 人员管理 – 员工管理
1. 如何识人
* 识别个性
* 考察本性
* 识别能力
* 识别才干
* 评价人品
2. 如何用人
* 团队组合原则
* 人岗匹配
* 用人之长
* 遵从企业用人策略和制度
3. 如何管人
* 管人原则
* 如何不同类型的员工?
【讨论】：
a) 如何对付部门内的帮派？
b) 如何破解"法不责眾"？
c) 如何管理刺头员工？
d) 如何管理自负专才？
e) 如何管理老油条？
f) 如何对待明星员工？
g) 如何对待落后员工？
五、 人员管理 – 员工培育
1. 员工培育与教导的重要意义？
2. 如何识别培育的要点？
3. 如何建立企业培训机制？
* 培训制度
* 培训系统
4. 部门培训机制
* 如何制定下属培育计划？
* 如何进行习性训练？
* 知识技能OJT的原则与方法
* 如何进行员工心态培育
* 新员工培训应註意的地方
六、 员工管理 – 员工激励
1. 马斯洛需求层次理论对员工激励有什么啟示？
2. 双因素理论对员工激励有什么啟示？
3. 期望理论对员工激励有什么啟示？
4. 强化理论对员工激励有什么啟示？
5. 识别员工需要？
6. 激励员工的方法措施
7. 如何激发员工 – 激励员工的12剧场
销售队伍规模大，业绩就高吗？757980
01:47:07
linda1502.practicum@blogger.com
高绩效销售团队久赢真经――销售团队建设与销售人员考核激励
时-间-地-点：
2013年06月15-16日深圳、06月22-23日上海、06月29-30日北京
2013年10月19-20日深圳、10月26-27日上海、11月02-03日北京
课-程-费-用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
课-程-背-景
在当今激烈的商战中，销售人员好比是"士兵"，直接影响到企业的安危。作为"将"
"帅"，您遇到过这些情况之一二？
1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?
2) 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?
3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？?
4) 为什么发了钱仍然没有积极性？
5) 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
6) 员工被处罚后总是抱怨："这个命令根本不切合实际""这事不是我干的"、
7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
8) 执行力差强人意，计划不如变化快
9) 人员流失率高，流走的是"精兵强将"，留下的是"散兵游勇"
10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
11) 合作意识不强，你不理我，我也不理你。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
课-程-目-的
培-训-价-值：
如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，
如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。
【会务/组织】：喏斯恺企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
课-程-目-的：
A) 了解销售主管的角色和职责。
B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。
C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。
D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?
E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?
F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?
G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？
H) 建立成功的销售队伍和部门
课-程-大-纲
第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
讨论："问世间销售何做？直教人难以摸索"---营销主管的九大感叹
分享："兵王"转换成销售经理的角色转换之心态转换
案例研讨： 增加目标任务量
找事：给他找毛病
挖坑：把他调到其他区域
干掉
分享： 目标任务量的设定
目标设定5项原则
举例： "三够原则" 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换
朝会---晚会制度
销售管理5要素
第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
分享： 把干毛巾拎出水来
讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？
如何瓜分销售王国？--销售区域划分
案例分析： 小丽的故事
分享： 业绩改进计划PIP
利用关键指标设置控制提升业绩；
以专业化营销指引销售方向（STP）
善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
第三篇：销售团队的辅导与教练――成为一个超级教练
分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
范本：职务说明、任职考评
案例：晋升条件----升官就发财
故事：前有标兵，后有追兵
流程化运转――让大家行动起来--建立互助与检查机制
言传身教--示范为主
协同拜访--实地观察
共同分享――复制成功
案例：广东某企业培训宝典
演练：鱼缸式实战训练
稚鹰归队实战演练
第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题
案例分析与讨论：制度监控要点
销售流程有效控制和管理
销售内控和审计体系
讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
有效沟通――恋爱是谈出来的
分析：为什么你要离开我？
第五篇：销售团队的强心针---激励技巧
测试：性格测试
创造理想环境――两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
案例：命令要合理
理想环境之二 奖励是最主要的手段――预先明确化
案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
故事：谁出鱼翅钱
理想环境之三 让人们自我督促――惩罚技巧
案例：什么时候会有冤气？
你的产品买四送一
理想环境之四----家里最好
案例：销售团队办公室
理想环境之五 使每个人都有好心态――工作快乐化
演练：自我激励
分享：5大挑战激励
第六篇：销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励
游戏：钉子
思考：绩效管理三大方面和流程
案例：总经理的困惑----吃老本?
蛋糕切的大小不一?
片面追求销售额，牺牲了利润?
梯队断层危机?
请你不要离开我？
分享：定量销售指标
销售的532模型
当前绩效考评中存在的局限性
有效的绩效考评系统的流程和标准
如何有效的控制过程与结果
三种典型的绩效考评模式
分享：经过各种形式的沟通激励
确定关键业绩指标（KPI）
表格：销售活动管理报表
经营管理分析会议
第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
讨论：纯粹薪水制度
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
特别奖励制度
案例：佣金计算方法范本
累进比例举例
分享：销售人员薪酬制度的建立
制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
销售人员薪酬水平确立
范本：销售部分考核示范表
指标
第八篇：现场模拟――解决实际问题
讨论：各个公司销售模式、政策
介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
练习：冰海沉船
答疑
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
讲-师-介-绍
张嫣 老师
国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨
国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十
年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后
在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解
决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好
评。
所 授 ：《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务
礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技
巧》、《销售团队建设与销售人员考核激励》等培训过百场，
授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师
来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形
式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导
学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上
海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、
平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有
限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机
械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、
艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、
上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、青
岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、
科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利
浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、
豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、
浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。
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发送到tuidingyoujian@21cn.com,我们会在7个工作日内为您彻底删除!
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高绩效销售团队久赢真经――销售团队建设与销售人员考核激励
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2013年06月15-16日深圳、06月22-23日上海、06月29-30日北京
2013年10月19-20日深圳、10月26-27日上海、11月02-03日北京
课-程-费-用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
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课-程-背-景
在当今激烈的商战中，销售人员好比是"士兵"，直接影响到企业的安危。作为"将"
"帅"，您遇到过这些情况之一二？
1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?
2) 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?
3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？?
4) 为什么发了钱仍然没有积极性？
5) 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
6) 员工被处罚后总是抱怨："这个命令根本不切合实际""这事不是我干的"、
7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
8) 执行力差强人意，计划不如变化快
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10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
11) 合作意识不强，你不理我，我也不理你。
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如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。
【会务/组织】：喏斯恺企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５-- ６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １-- ５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０-- ８１６７５２６７ 陈小姐
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C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。
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G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？
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销售流程有效控制和管理
销售内控和审计体系
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蛋糕切的大小不一?
片面追求销售额，牺牲了利润?
梯队断层危机?
请你不要离开我？
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当前绩效考评中存在的局限性
有效的绩效考评系统的流程和标准
如何有效的控制过程与结果
三种典型的绩效考评模式
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第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
讨论：纯粹薪水制度
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
特别奖励制度
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累进比例举例
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制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
销售人员薪酬水平确立
范本：销售部分考核示范表
指标
第八篇：现场模拟――解决实际问题
讨论：各个公司销售模式、政策
介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
练习：冰海沉船
答疑
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讲-师-介-绍
张嫣 老师
国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨
国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十
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在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解
决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好
评。
所 授 ：《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务
礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技
巧》、《销售团队建设与销售人员考核激励》等培训过百场，
授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师
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你好！
6970285；4700281768；846；10；800762315；262796789；
主讲：王越老师（曾任可口可乐公司业务经理；阿里巴巴网络技术有限公司业务经理）
企 业 销 售 精 英 2 天 强 化 训 练 營
时间：2016年05月14-15日(北 京)
时间：2016年05月28-29日(上 海)
时间：2016年06月04-05日(深 圳)
时间：2016年07月09-10日(上 海)
时间：2016年07月16-17日(深 圳)
时间：2016年07月23-24日(北 京)
时间：2016年08月20-21日(上 海)
时间：2016年08月27-28日(深 圳)
------------------------------------------------------------------------------
●邀请对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、培/训专员等
●标准费用：￥4600元/两人，不再打折，单独一人收费2800元。
（含两天中餐、指定教材、茶点）
●咨询热线：(07 55) 66805251 、(07 55) 66816593
●报名邮箱：chinaqcpx@126.com
------------------------------------------------------------------------------
●课-程-背-景：
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard(哈佛大学)
，是不是Stanford（斯坦福大学），不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而
要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样,看他每天下班是不是笑眯眯回家！
---阿里巴巴公司马云
------------------------------------------------------------------------------
●培-训-背-景：
1、新员工有激情，没有业绩，怎么办？
2、为什么才做了2年，老员工就出现了职业倦怠，不知上进怎么办？
3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办？
4、客户提出异议，有些销售人员就不知所措，怎么办？
5、单子死掉，销售人员都还不知道怎么回事；
6、见到客户很容易冷场，找不到话说怎么办？
7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
8、为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
9、为什么第一次上门后，第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进？
......
--------是因为你没有参加销售精英2天疯狂训练
------------------------------------------------------------------------------
●课-程-特-点：
1.分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试;
2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的
课堂氛围；
3.将销售管理融入培训现场：
3.1 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
3.2 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；
3.3 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学
员学习的参与度；
●课-程-大-纲:
第一节 为什么要对客户需求进行分析？
1、了解客户的背景,购买的标准，做到知已知彼,交流更有针对性；
2、从分析产品的"卖点"转变到研究客户的"买点",了解什么样的客户需要比了解客户
需要什么更重要；
3、引导客户，控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际;
4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;
5、主动出击，不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有"判" ；
6、客观理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；
7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价
值选择.
8、销售人员要具备独立判断的能力：
8.1 客户理想所需与现实所需不一致;
8.2 客户说得与做的不一致;
8.3 客户前后言语不一致;
8.4 不同的人要求不一致；
8.5 客户理解与销售理解不一致.
案例：为什么见到客户找不到话说？
案例：如何进行二次、三次等后续的跟进？
案例：客户明明已承认我们产品非常适合他，为什么还需要比较一下？
案例：我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的，为什么他们不信？
案例：判断谁是关键人的8个因素
案例：如何判断客户的信誉度、忠诚度？先货后款的依据是什么？
第二节 客户需求分析步骤
1、了解客户采购的经历；
2、判断客户当前价值与未来价值；
3、判断客户的接受能力，内行还是外行；
4、了解客户购买的标准；
5、对客户购买的需求进行确认；
6、与客户共同确定采购的标准
作业：如何设计客户需求分析手册？
第二章 如何正确推荐产品
案例：为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？
案例：为什么客户不相信我质量与服务的承诺？
第一节 为什么需要我们正确地推荐产品？
一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；
二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的
问题,头痛医头,脚痛医脚；
三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的
四、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策；
五、好产品，不一定是最适合的，最适合的产品才是最好的：
1、适当的数量 2、适当的价格
3、适合的时间 4、适当的地址
5、适当的质量
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平
第二节 如何帮助客户建立"排他性"的采购标准？
推荐产品中常用的34项内容：品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位
、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…
第三章 如何有效处理异议
一、对事不对人，你如何看别人，别人就会如何看你
案例：遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？
案例：客户直接挂电话，怎么办？
案例：刚见面，客户就对我发火，怎么办？
二、客户异议处理要有6个区分:
1、要区分"第一" 还是"唯一"
2、对客户要求的真伪进行鉴别;
3、要区分"情绪"还是"行为"
4、区分"假想"还是"事实"
5、区别问题的轻重,缓急;
6、心里想的和实际做.
三、理解客户采购的心态；
1、客户谈判时常用7种试探技巧分析；
2、为什么有些客户对我们态度非常好，可是就是不下单？
3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷？难道他们素质真的差？
4、客户自身会有哪6个压力？
案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？
案例：如何分清客户异议的真实性？
案例：当谈判出现僵局时怎么办？
案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？
案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？
案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理
第四章 如何建立良好的客情关系？
案例：做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？
第一节 做回真实和真诚的自己，表里如一
1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；
3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感
觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；
4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；
5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性；
第二节 感谢伤害我的人，是因为我自己错了；
案例：及时发现客户的潜意识：
1、一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同;
2、推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关;
3、理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑;
4、谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止;
5、无诚信:不按约定的时间见面,或借故迟到或找理由早退,不按约定要求提供信息
资料,不付或延付订金;
第三节 摆正自己的位置
1、强势是体现在公司以及产品本身，而不是体现在销售人员本人；
2、让别人变得伟大，而不是自己，不要贬低任何人；
3、低调是最牛的炫耀，地低为海，人低为王；
4、会哭的孩子有奶吃，会哭的女人最聪明。
案例：自我暴露的四个层次:
第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;
第二层:对周边的人(非家人)或事的看法；
第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系；
第四层: 个体不为社会接受的一些想法和行为。
案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？
案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说？
案例：当客户表扬了你，你会怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？
案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？
案例：为什么我对客户非常有礼貌，但却感觉到有很距离？
第五章 团队配合，尽己之力，不如尽人之力
案例：当客户老板不接受我的时候，应该怎么办？
案例：我不敢陌拜怎么办？我技术知识缺乏怎么办？我不会应酬怎么办?...
案例：多次上门拜访被拒绝，没有信心怎么办？
案例：新员工进入公司后没有方向怎么办？
案例：是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神？
第一节、团队配合的重要性：
1、一已是人，众人是天；谋事在人，成事在天；
2、没有完美的个人，只有完美的团队；成功是因为优势，弥补缺点只能变得平庸；
4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量；
5、不要用自己的缺点与别人的优势相比；
6、不要把专才当全才用，你讨厌做的事，刚好是别人喜欢做的事。
第二节、重新树立对团队的认识
团队前提一：互补性，同性相斥，异性相吸，一山不容二虎；
1.1 对销售工作岗位进行分析，区分12种不同的技能；
1.2 性格的互补，6种不同性格特征；
1.3 价值互补：追求权、追求钱、追求情感
团队前提二：利益交换，没有永远的朋友，只有永远的利益；
团队前提三：情感认可，团队成员的感情是天生的；
案例：店面/展厅销售的团队合作模式
案例：大客户销售的团队合作模式
案例：客户信息量大的团队合作模式
案例：新员工团队合作模式建议
第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员
1、 销售人员形象与举止，注意自己的形象；
2、 是否具备相似的背景，门当户对；
3、 是否具备相同的认识，道不同不相为盟；
4、 是否"投其所好"，话不投机半句多；
5、 赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感；
先交流感情,增进互信,欲速则不达;
6、 是否对销售人员熟悉，销售最忌讳交浅言深；
初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚；
初次见面就暗示好处的行为很肤浅；
刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢；
7、 销售人员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子；
成交并不取决于说理，而是取决于心情
8、 销售人员是否值得信赖。
第六章 新客户开发
一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度；
二、如何才能引导客户作自我说服？
案例：为什么客户一开始很有兴趣，但迟迟不下单？
案例：前天明明说不买的客户居然今天却买了，为什么？
案例：客户答应买我司的产品，却突然变卦买别人的了，为什么？
案例：为什么我们会买很多自己没有兴趣的而且并不需要的产品？
案例：合同签订后，应该问哪4句话，提升客户忠诚度？
第七章 见什么人,说什么话;
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？
第八章 建立长期的职业规划
1、功利心太重,导致客户拒绝,钱是给内行的人赚的；
2、世界上没有好工作,好工作是自己做出来的;
3、以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题；
4、不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎;
5、检讨自己是成功的开始，检讨别人是失败的开始;
------------------------------------------------------------------------------
●课-程-需-知:
A.请参会学员带好一盒名片，以便午宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售，并归档出最佳销售方案。
------------------------------------------------------------------------------
●教-师-简-介：
王越老师
* 中国销售精英疯狂训练创始人；
* 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
* 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
* 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
* 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球
知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销
售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判
、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼，如何把握正确思
路和方向、找到最适当方法，迅速提升自身职业素养是训练的主要目的。
●主-讲-课-程：
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
●曾经培训过的部份客户：立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石
化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房
产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/
重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医
药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等
主讲：王越老师（曾任可口可乐公司业务经理；阿里巴巴网络技术有限公司业务经理）
企 业 销 售 精 英 2 天 强 化 训 练 營
时间：2016年05月14-15日(北 京)
时间：2016年05月28-29日(上 海)
时间：2016年06月04-05日(深 圳)
时间：2016年07月09-10日(上 海)
时间：2016年07月16-17日(深 圳)
时间：2016年07月23-24日(北 京)
时间：2016年08月20-21日(上 海)
时间：2016年08月27-28日(深 圳)
------------------------------------------------------------------------------
●邀请对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、培/训专员等
●标准费用：￥4600元/两人，不再打折，单独一人收费2800元。
（含两天中餐、指定教材、茶点）
●咨询热线：(07 55) 66805251 、(07 55) 66816593
●报名邮箱：chinaqcpx@126.com
------------------------------------------------------------------------------
●课-程-背-景：
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard(哈佛大学)
，是不是Stanford（斯坦福大学），不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而
要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样,看他每天下班是不是笑眯眯回家！
---阿里巴巴公司马云
------------------------------------------------------------------------------
●培-训-背-景：
1、新员工有激情，没有业绩，怎么办？
2、为什么才做了2年，老员工就出现了职业倦怠，不知上进怎么办？
3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办？
4、客户提出异议，有些销售人员就不知所措，怎么办？
5、单子死掉，销售人员都还不知道怎么回事；
6、见到客户很容易冷场，找不到话说怎么办？
7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
8、为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
9、为什么第一次上门后，第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进？
......
--------是因为你没有参加销售精英2天疯狂训练
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●课-程-特-点：
1.分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试;
2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的
课堂氛围；
3.将销售管理融入培训现场：
3.1 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
3.2 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；
3.3 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学
员学习的参与度；
●课-程-大-纲:
第一节 为什么要对客户需求进行分析？
1、了解客户的背景,购买的标准，做到知已知彼,交流更有针对性；
2、从分析产品的"卖点"转变到研究客户的"买点",了解什么样的客户需要比了解客户
需要什么更重要；
3、引导客户，控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际;
4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;
5、主动出击，不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有"判" ；
6、客观理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；
7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价
值选择.
8、销售人员要具备独立判断的能力：
8.1 客户理想所需与现实所需不一致;
8.2 客户说得与做的不一致;
8.3 客户前后言语不一致;
8.4 不同的人要求不一致；
8.5 客户理解与销售理解不一致.
案例：为什么见到客户找不到话说？
案例：如何进行二次、三次等后续的跟进？
案例：客户明明已承认我们产品非常适合他，为什么还需要比较一下？
案例：我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的，为什么他们不信？
案例：判断谁是关键人的8个因素
案例：如何判断客户的信誉度、忠诚度？先货后款的依据是什么？
第二节 客户需求分析步骤
1、了解客户采购的经历；
2、判断客户当前价值与未来价值；
3、判断客户的接受能力，内行还是外行；
4、了解客户购买的标准；
5、对客户购买的需求进行确认；
6、与客户共同确定采购的标准
作业：如何设计客户需求分析手册？
第二章 如何正确推荐产品
案例：为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？
案例：为什么客户不相信我质量与服务的承诺？
第一节 为什么需要我们正确地推荐产品？
一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；
二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的
问题,头痛医头,脚痛医脚；
三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的
四、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策；
五、好产品，不一定是最适合的，最适合的产品才是最好的：
1、适当的数量 2、适当的价格
3、适合的时间 4、适当的地址
5、适当的质量
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平
第二节 如何帮助客户建立"排他性"的采购标准？
推荐产品中常用的34项内容：品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位
、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…
第三章 如何有效处理异议
一、对事不对人，你如何看别人，别人就会如何看你
案例：遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？
案例：客户直接挂电话，怎么办？
案例：刚见面，客户就对我发火，怎么办？
二、客户异议处理要有6个区分:
1、要区分"第一" 还是"唯一"
2、对客户要求的真伪进行鉴别;
3、要区分"情绪"还是"行为"
4、区分"假想"还是"事实"
5、区别问题的轻重,缓急;
6、心里想的和实际做.
三、理解客户采购的心态；
1、客户谈判时常用7种试探技巧分析；
2、为什么有些客户对我们态度非常好，可是就是不下单？
3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷？难道他们素质真的差？
4、客户自身会有哪6个压力？
案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？
案例：如何分清客户异议的真实性？
案例：当谈判出现僵局时怎么办？
案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？
案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？
案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理
第四章 如何建立良好的客情关系？
案例：做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？
第一节 做回真实和真诚的自己，表里如一
1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；
3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感
觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；
4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；
5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性；
第二节 感谢伤害我的人，是因为我自己错了；
案例：及时发现客户的潜意识：
1、一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同;
2、推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关;
3、理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑;
4、谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止;
5、无诚信:不按约定的时间见面,或借故迟到或找理由早退,不按约定要求提供信息
资料,不付或延付订金;
第三节 摆正自己的位置
1、强势是体现在公司以及产品本身，而不是体现在销售人员本人；
2、让别人变得伟大，而不是自己，不要贬低任何人；
3、低调是最牛的炫耀，地低为海，人低为王；
4、会哭的孩子有奶吃，会哭的女人最聪明。
案例：自我暴露的四个层次:
第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;
第二层:对周边的人(非家人)或事的看法；
第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系；
第四层: 个体不为社会接受的一些想法和行为。
案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？
案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说？
案例：当客户表扬了你，你会怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？
案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？
案例：为什么我对客户非常有礼貌，但却感觉到有很距离？
第五章 团队配合，尽己之力，不如尽人之力
案例：当客户老板不接受我的时候，应该怎么办？
案例：我不敢陌拜怎么办？我技术知识缺乏怎么办？我不会应酬怎么办?...
案例：多次上门拜访被拒绝，没有信心怎么办？
案例：新员工进入公司后没有方向怎么办？
案例：是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神？
第一节、团队配合的重要性：
1、一已是人，众人是天；谋事在人，成事在天；
2、没有完美的个人，只有完美的团队；成功是因为优势，弥补缺点只能变得平庸；
4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量；
5、不要用自己的缺点与别人的优势相比；
6、不要把专才当全才用，你讨厌做的事，刚好是别人喜欢做的事。
第二节、重新树立对团队的认识
团队前提一：互补性，同性相斥，异性相吸，一山不容二虎；
1.1 对销售工作岗位进行分析，区分12种不同的技能；
1.2 性格的互补，6种不同性格特征；
1.3 价值互补：追求权、追求钱、追求情感
团队前提二：利益交换，没有永远的朋友，只有永远的利益；
团队前提三：情感认可，团队成员的感情是天生的；
案例：店面/展厅销售的团队合作模式
案例：大客户销售的团队合作模式
案例：客户信息量大的团队合作模式
案例：新员工团队合作模式建议
第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员
1、 销售人员形象与举止，注意自己的形象；
2、 是否具备相似的背景，门当户对；
3、 是否具备相同的认识，道不同不相为盟；
4、 是否"投其所好"，话不投机半句多；
5、 赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感；
先交流感情,增进互信,欲速则不达;
6、 是否对销售人员熟悉，销售最忌讳交浅言深；
初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚；
初次见面就暗示好处的行为很肤浅；
刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢；
7、 销售人员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子；
成交并不取决于说理，而是取决于心情
8、 销售人员是否值得信赖。
第六章 新客户开发
一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度；
二、如何才能引导客户作自我说服？
案例：为什么客户一开始很有兴趣，但迟迟不下单？
案例：前天明明说不买的客户居然今天却买了，为什么？
案例：客户答应买我司的产品，却突然变卦买别人的了，为什么？
案例：为什么我们会买很多自己没有兴趣的而且并不需要的产品？
案例：合同签订后，应该问哪4句话，提升客户忠诚度？
第七章 见什么人,说什么话;
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？
第八章 建立长期的职业规划
1、功利心太重,导致客户拒绝,钱是给内行的人赚的；
2、世界上没有好工作,好工作是自己做出来的;
3、以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题；
4、不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎;
5、检讨自己是成功的开始，检讨别人是失败的开始;
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●课-程-需-知:
A.请参会学员带好一盒名片，以便午宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售，并归档出最佳销售方案。
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●教-师-简-介：
王越老师
* 中国销售精英疯狂训练创始人；
* 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
* 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
* 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
* 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球
知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销
售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判
、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼，如何把握正确思
路和方向、找到最适当方法，迅速提升自身职业素养是训练的主要目的。
●主-讲-课-程：
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
●曾经培训过的部份客户：立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石
化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房
产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/
重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医
药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等
建立良好的客情关系
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------------------ 原始邮件 ------------------
发件人: <cyvpkmrvh@cecra.com.ar >;
发送时间: 2016/5/12(星期四) 米从之0:48:39
收件人: <linda1502.practicum@blogger.com>;
抄送：徐经理
主题: 回复：如何建立良好的客情关系？
linda1502.practicum:销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
linda1502.practicum：您好
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 作为销售主管，我当然应该有自己的销售任务吗？
3. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
4. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
5. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
6. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
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2016-5-1118:48:50
带团队要带什么35138
新任经理、部门经理全面管理技能提升训练——课程简介
【时间地点】 2016年 05月12-13日北京 05月14-15日上海 06月17-18日深圳 07月01-02日广州 07月08-09日上海 08月05-06日深圳 09月01-02日北京 09月03-04日上海 10月14-15日深圳 10月28-29日上海 11月04-05日广州 11月25-26日深圳 12月15-16日北京 12月17-18日上海
【参加对象】 新上任主管、经理，储备人员，部门经理/主管，职能经理，技术经理，班组长，企业中高层
【学习费用】 3200元/人，（含讲义、午餐、税费、茶点等）
【承办单位】 企业学习网 http://www.qiyexuexi.com
【电子邮箱】 1970298702@qq.com 微信：1346527827
【垂询热线】15684016587 江涵
课程背景
企业的发展壮大，需要管理干部的快速成长；面对越来越激烈的市场竞争，需要管理干部的管理水平快上台阶。许多企业的中层管理干部，尤其是新任的主管经理，从专业岗位转换为主管经理后，对管理工作及管理角色的认识不到位，管理工作片面而被动，没有真正把管理的责任担当起来。有些中层管理干部虽然具有管理意识，但缺思路，缺方法，缺动作，管事带人效果不佳，事情没做好，人员没留住，团队不成型，积极性不高，凝聚力不够，归属感不强，干部自身忙而累，累而烦，久而久之麻木倦怠！
新任经理全面管理技能提升训练培训帮助新任经理、主管等企业管理干部，系统理解管理的逻辑性，站在整体角度，把握管理角色，理解人事管理的相辅相成，分析问题，梳理思路，探讨方法，演练工具，帮助缩短中层干部的成长周期，减少管理失误，提高管理效率，以适应市场竞争形势和企业的快速发展！
培训收益
1.建立中西结合的系统性管理思维和框架
2.理解管理者的本质角色
3.理解人事分离和人事结合的内涵，建立恰当的管人管事观
4.掌握工作管理的方法和工具
5.了解管理有效落地的策略
6.掌握带团队的思路和方法
7.掌握人员管理和激励的思路和方法
8.促进自我提升 – 了解成长阻碍因素，便于自我修炼，突破限制
9.管理问题现场解答（集体或个别），带着问题来，带着思路或答案走
新任经理、部门经理全面管理技能提升训练——课程大纲
模块一、自我管理
一．角色与心态认知
1.如何理解管理？
2.如何理解管理者角色的本质
3.传统管理模式的弊端和困境
4.人事分离的逻辑与原则
二．管理原则认知
1.常见的管理陷阱 -- 人情管理与人治管理
2.为什么人情管理导致管理困境？
3.制度化与人情化如何在管理中有机结合？
4.如何理解流程管事，领导管人？
三．自我修炼
1.管理者如何应对压力大，烦恼多的问题？
2.什么限制了我们 -- 理解"受想行识"？
3.如何觉察与转念？
4.转念方法练习
模块二、工作管理
一． 工作管理针对问题
1.不能按时按质完成任务
2.问题重复发生，未有效解决
3.流程制度得不到执行和坚持
4.不到位，不坚持，不遵守，不认真
二．工作执行与问题管控
1.分
?如何解决和管理困难复杂问题？
?分块聚焦管控工具 -- 分段控制法
?分段控制法演练
2.管
?如何管理工作失控点或风险点？
?动作化管理工具 -- 三要素控制法
?三要素控制法演练
3.查
?如何应对"不到位和不坚持"问题？
?工作模式和习惯管控机制 -- 稽核控制法
4.考
?如何用数据管控问题？ -- 数据考核法
模块三、团队管理
一．带团队的思路
1.带团队要带什么？
2.带团队的基本思路 -- 三层结构，四个抓点
3.如何理解领导和骨干在团队管理中的作用？
4.[案例分析]：新任主管如何开局和带团队？
二．如何改造团队风气
1.如何理解团队风气的问题表现及影响？
2.如何塑造团队土壤和风气？
3.[案例分析]：坚持原则意味着什么？
4.[方法练习]：建立引导团队行为管理机制
三．如何训练下属
1.如何理解优秀人才的职业素质？
2.[案例分析]：高素质保姆是怎样炼成的？
3.如何理解人的改变？
4.培养优秀下属的关键要素和动作
四．如何管理和激励下属
1.管好下属的两个关键点
2.如何把握激励机制设计的关键点？
3.上司如何个性化激励下属？
4.如何营造积极向上的工作氛围？
5.如何理解频度和感觉对员工激励的影响？
6.员工调动的心法成就四缘
7.[主题研讨]：如何建立下属认同？
8.[主题研讨]：如何调动员工工作积极性？
模块四、管理如何有效
一． 管理落地策略
1.为什么曾经的成功经验到新的环境却失败了？
2.[案例分析]：为什么调整上班时间却招来员工的强烈反抗？
3.如何让管理措施更好落地执行 -- 管理落地的策略
4.如何理解渗透式管理的内涵？
二．做好管理的智慧
1.为何同样的管理方法和工具，管理效果却差距巨大？
2.管理如何修炼"笨功夫" -- 细知频反？
新任经理、部门经理全面管理技能提升训练——讲师简介
曹礼明 老师
?强调落地的动作化训练导师！
?中山大学MBA,中国首批PMP认证资格人员，知名企业管理培训导师。
教育背景
曹礼明老师有20多年的企业工作与管理实践经验，先后在国企、合资、外资、民企担任研发经理、部门经理、人力资源总监、生产及运营总监、常务副总等职。从事企业管理咨询顾问5年，帮助企业进行管理变革和管理干部队伍训练。曹老师融合中西方管理理念和方法，擅长将西方管理理论与中国企业实际相结合，以结果和管理有效性为导向，注重方法、策略、措施与实际情况相结合，追求对企业产生实际效果。曹礼明老师认为企业管理干部管理知识和思维固然重要，如果不能落地，不能应用在工作中解决问题，那么价值有限，事倍功半！企业要解决管理上的"最后一公里"问题，必须在如何落地，如何做管理动作上下工夫！曹老师的训练强调找问题，做动作，追求学用结合！
曹礼明老师在企业执行力提升，中高层领导力，团队打造，团队文化建设，干部管理技能训练等方面有丰富经验。他曾主持了多家企业的管理咨询辅导，使企业从管理混乱失控、业绩停滞不前、人员自由涣散的状态，逐步改变成制度规范、流程控制有效、企业业绩显著提升、企业凝聚力增强的崭新企业。
曹礼明老师自从事企业管理培训以来，内外训课程数百场，受训人数上万人，其中《新任经理全面管理技能提升训练》公开课二百余期，《MTP中层管理训练》内训上百期，内训结合企业实际情况和解决学员问题而深受好评。
老师特点
强调务实，不夸大，不作秀，不刻意宣传。
讲求实战，实用，实效，注重动作化；
注重管理的整体性和逻辑性,提倡打组合拳。
课堂风格
欢迎学员现场提问，带着问题来，带着答案走
问题导向，引导启发思考和解决问题
演讲，互动，问题讨论，现场演练，案例分享相结合
主要课程
《新任经理全面管理技能提升训练》、《中层管理MTP训练》、《中高层领导力》、《中层执行力》、《中层选用育留》、《中层带团队》、《管理沟通与协调》、《中层核心工作能力提升》、《团队管理与人员激励》、《生产经理、主管实战管理技能提升训练》等课程。?
部分内训客户
中国神华，中外运集团，中粮集团，南京电力，昆山电力，南京风电，福田雷沃汽车，爱达克汽车，奇瑞汽车，东风本田，福建信用社系统，三井酒业集团，五得利面粉，富兴集团，伊利集团，九鼎饲料集团，九星印刷集团，帝人集团，杜凯集团，鑫苑置业，创鸿地产，建亨地产，协信地产，山西合纵房地产，神威药业，九典制药，美大康药业，源基药业，海格物流，宜隆物流，诚信行物业，中交铁设，中铁电气，格力集团，美克美家集团，浙江轻纺城，意尔康鞋业，新大牧业，中山食出集团，北京富泰集团，江苏德邦，广东永顺集团，深圳创富港，三零信息安全，天可电讯，宁波通信，捷普电子，东芯电子，合和电子，英飞拓电子，清源光电，富华机械，金研机械，世邦机械，成都豪特，山东华特，惠州群富，傲威耗材，六国化工，云南驰宏锌锗集团……
Tuesday, May 10, 2016
产品经理的定位、职责与能力要求
1、产品经理该如何定位？其职责是什么？
2、产品经理需要具备什么样的能力？如何培养？
3、如何与客户有效沟通，从而发掘客户的隐性需求？
4、如何从大量的需求信息中提炼出核心的客户需求？
2、产品经理需要具备什么样的能力？如何培养？
3、如何与客户有效沟通，从而发掘客户的隐性需求？
4、如何从大量的需求信息中提炼出核心的客户需求？
Monday, May 9, 2016
民企的“中国式创新“与谋变 145052
linda1502.practicum@blogger.com00:18:58
新形势下民营企业的成长突破之道高峰论坛
2013年5月25-26日[北京]
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【培-训-对-象】企业创始人及高管团队；从事其它商业活动并渴望获得2013年第一手经济形势的人士；
【培-训-费-用】
【普通席】 票价:3980元/人
尊享:
1、聆听两天精彩演讲；
【贵宾席】 票价:4980元/人
尊享:
1、聆听两天精彩演讲；
2、嘉宾席前排就坐:近距离优先与嘉宾互动；
3、含会议期间午餐与晚餐费用；
【VIP席】 票价:36800元/人 仅限30位
尊享:
1、聆听两天精彩演讲；
2、贵宾席前排就坐:近距离与嘉宾互动，与演讲嘉宾合影留念；
3、精美冷餐酒会:结识精英群体，增加合作机会；
4、圆桌会议:非公开场合，仅限30席，尽显尊贵地位，互动了解政策背后的真实声音。
5、获得现场两个企业易拉宝贵宾展示席位；增加宣传与合作商机；
6、含两天住宿及餐费；
7、获得《新领军》杂志专访报道1页，在主流财经媒体传媒企业形象；
8、免费参加全国十佳财经会议成长中国高峰年会及2013年中国企业成长百强颁奖盛典；
9、免费获得针对企业商业模式梳理的专家咨询一次；
【组织单位】《新领军》杂志社
【全国统一索票热线】4000830558(免长途话费)
【订票热线】010-81675267 北京 0755-61282571深圳
021-51601107 上海 Email：188583308@qq.com
即日起,通过以上电话预定,均可另外(不分普通与VIP)
获赠全年《新领军》杂志和《新领军决策参考内参》各一套；赶快行动吧!
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课=程=背=景】
政府换届――2013又一个关口，我们如何从经济迷局中寻找指向未来的灯塔？
全球危机――2013化蛹为蝶，如何在新形势下率先探索出一条新的突破之路？
2013契机还是挑战？
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课=程=前=言】
迷局: 2012年，我们持续经历了迷局中的挑战:国际市场的恶化与低迷；资本市场动荡不振；
国际资本对中国概念的质疑；房地产市场的不确定性；风能、光伏等产业的一落千丈；国内民营实
体经济的困境挣扎……
图变: 2013年全国"两会"至关重要，它承载着更多的期待而倍受关注。 新一届政府锐意图
变，将带领全国人民实现中华民族复兴的"中国梦"。
突破: 企业的竞争最终是领导人的竞争。面对当下时局，作为企业领导人， 如何深刻洞悉未
来中国十年的政策大势，从而找到自己发展的商机？如何以领军的思维，找到具有实操性的成长突
破之道？
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【参=会=收=益】
→聚首中国最知名专家学者，共享顶尖智慧；
→解读两会最新经济政策，把脉2013年及下一个十年经济形势；
→近距离接触中国著名投资家，当面寻求投资答案；
→与商界新领军人物面对面，探寻从小到大的操作秘密；
→结交1000位全国最有价值的精英群体，广结合作机会；
→参与新领军传媒活动，获得领军影响力。
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【论=坛=特=色】
拒绝空洞虚论，只求实操效果
六大议题，八大名师，纵论新形势下民营企业的成长突破之道！
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【核心议题】
→两会之后经济政策走势分析
→新一届中央政府新思路带来哪些商机？
→民营企业如何融资实现成长突破？
→中国经济困局与民营企业发 展之道
→民企的"中国式创新"与营销谋变
→中国民营企业成长突破的八大法则
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【导=师==简介】
郎咸平:著名经济学家
李佐军:著名经济学家
范剑平:发改委国家信息中心首席经济师、国家信息中心首席经济师
卢文兵:小肥羊餐饮集团原总裁 央视年度经济人物、著名投资家
张 辉:清大世纪教育集团董事长
杜国楹:北京壹人壹本公司创始人
陈 年:凡客诚品CEO，VANCL创始人
吕传明:新领军杂志社社长
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【论坛日程】
5月25日
时 间 流 程 内 容
08:30-09:00 签到 参会嘉宾、媒体签到
09:00-09:10 开幕致辞 主办机构致辞
09:10-12:00 主题演讲1 主题内容:两会后中国经济政策分析
演讲嘉宾:发改委国家信息中心首席经济师、经济预测部主任 范剑平
12:00-14:00 午宴 自助午餐
14:00-15:50 主题演讲2 主题内容:困局中民企如何融资实现成长突破
演讲嘉宾:小肥羊餐饮集团原总裁、央视年度经济人物 卢文兵
15:50-16:00 茶歇
16:00-18:00 主题演讲3 主题内容:新形势下中国民营企业如何创新成长
演讲嘉宾:2010年中国企业成长百强亚军、凡客诚品（北京）科技有
限公司CEO，VANCL创始人 陈年
18:00-19:00 晚宴 自由交流酒会
19:00-20:30 VIP圆桌 圆桌主题:中国经济困局与民营企业发展之道
背景:2013年中国会不会发生经济危机？民企如何应对？
主讲嘉宾:著名经济学家 国务院发展研究中心研究员 李佐军
研讨嘉宾:VIP嘉宾 30位
5月26日
时 间 流 程 内 容
09:00-12:00 主题演讲4 主题内容:民企的"中国式创新"与营销谋变
演讲嘉宾:2012年中国企业成长百强冠军、北京壹人壹本信息科技
公司董事长 杜国楹
12:00-14:00 午宴 自助午餐
14:00-16:00 主题演讲5 主题内容:新形势下中国民营企业领军之道
演讲嘉宾:著名经济学家 郎咸平
16:00-17:00 互动环节 嘉宾与郎咸平互动
17:00-18:00 主题演讲6 主题内容:中国民企成长突破的八大法则
演讲嘉宾:中国企业成长研究专家、新领军杂志社社长吕传明
18:00 闭幕
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回执请发送到:Email：188583308@qq.com 工作人员收到后第一时间与您取得联系!
新形势下民营企业的成长突破之道高峰论坛
报 名 回 执 表
单位名称：_____________________________________________
联 系 人：_____________ 联系电话：_______________ 手机：_______________
图文传真：_____________ 电子信箱：_____________________________________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
总 费 用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 转 帐 （请选择打"√"）
参加时间：□5月25-26日北京
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
2.本课程可根据企业需要组织内训。
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新形势下民营企业的成长突破之道高峰论坛
2013年5月25-26日[北京]
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【培-训-对-象】企业创始人及高管团队；从事其它商业活动并渴望获得2013年第一手经济形势的人士；
【培-训-费-用】
【普通席】 票价:3980元/人
尊享:
1、聆听两天精彩演讲；
【贵宾席】 票价:4980元/人
尊享:
1、聆听两天精彩演讲；
2、嘉宾席前排就坐:近距离优先与嘉宾互动；
3、含会议期间午餐与晚餐费用；
【VIP席】 票价:36800元/人 仅限30位
尊享:
1、聆听两天精彩演讲；
2、贵宾席前排就坐:近距离与嘉宾互动，与演讲嘉宾合影留念；
3、精美冷餐酒会:结识精英群体，增加合作机会；
4、圆桌会议:非公开场合，仅限30席，尽显尊贵地位，互动了解政策背后的真实声音。
5、获得现场两个企业易拉宝贵宾展示席位；增加宣传与合作商机；
6、含两天住宿及餐费；
7、获得《新领军》杂志专访报道1页，在主流财经媒体传媒企业形象；
8、免费参加全国十佳财经会议成长中国高峰年会及2013年中国企业成长百强颁奖盛典；
9、免费获得针对企业商业模式梳理的专家咨询一次；
【组织单位】《新领军》杂志社
【全国统一索票热线】4000830558(免长途话费)
【订票热线】010-81675267 北京 0755-61282571深圳
021-51601107 上海 Email：188583308@qq.com
即日起,通过以上电话预定,均可另外(不分普通与VIP)
获赠全年《新领军》杂志和《新领军决策参考内参》各一套；赶快行动吧!
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【课=程=背=景】
政府换届――2013又一个关口，我们如何从经济迷局中寻找指向未来的灯塔？
全球危机――2013化蛹为蝶，如何在新形势下率先探索出一条新的突破之路？
2013契机还是挑战？
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【课=程=前=言】
迷局: 2012年，我们持续经历了迷局中的挑战:国际市场的恶化与低迷；资本市场动荡不振；
国际资本对中国概念的质疑；房地产市场的不确定性；风能、光伏等产业的一落千丈；国内民营实
体经济的困境挣扎……
图变: 2013年全国"两会"至关重要，它承载着更多的期待而倍受关注。 新一届政府锐意图
变，将带领全国人民实现中华民族复兴的"中国梦"。
突破: 企业的竞争最终是领导人的竞争。面对当下时局，作为企业领导人， 如何深刻洞悉未
来中国十年的政策大势，从而找到自己发展的商机？如何以领军的思维，找到具有实操性的成长突
破之道？
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【参=会=收=益】
→聚首中国最知名专家学者，共享顶尖智慧；
→解读两会最新经济政策，把脉2013年及下一个十年经济形势；
→近距离接触中国著名投资家，当面寻求投资答案；
→与商界新领军人物面对面，探寻从小到大的操作秘密；
→结交1000位全国最有价值的精英群体，广结合作机会；
→参与新领军传媒活动，获得领军影响力。
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【论=坛=特=色】
拒绝空洞虚论，只求实操效果
六大议题，八大名师，纵论新形势下民营企业的成长突破之道！
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【核心议题】
→两会之后经济政策走势分析
→新一届中央政府新思路带来哪些商机？
→民营企业如何融资实现成长突破？
→中国经济困局与民营企业发 展之道
→民企的"中国式创新"与营销谋变
→中国民营企业成长突破的八大法则
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【导=师==简介】
郎咸平:著名经济学家
李佐军:著名经济学家
范剑平:发改委国家信息中心首席经济师、国家信息中心首席经济师
卢文兵:小肥羊餐饮集团原总裁 央视年度经济人物、著名投资家
张 辉:清大世纪教育集团董事长
杜国楹:北京壹人壹本公司创始人
陈 年:凡客诚品CEO，VANCL创始人
吕传明:新领军杂志社社长
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【论坛日程】
5月25日
时 间 流 程 内 容
08:30-09:00 签到 参会嘉宾、媒体签到
09:00-09:10 开幕致辞 主办机构致辞
09:10-12:00 主题演讲1 主题内容:两会后中国经济政策分析
演讲嘉宾:发改委国家信息中心首席经济师、经济预测部主任 范剑平
12:00-14:00 午宴 自助午餐
14:00-15:50 主题演讲2 主题内容:困局中民企如何融资实现成长突破
演讲嘉宾:小肥羊餐饮集团原总裁、央视年度经济人物 卢文兵
15:50-16:00 茶歇
16:00-18:00 主题演讲3 主题内容:新形势下中国民营企业如何创新成长
演讲嘉宾:2010年中国企业成长百强亚军、凡客诚品（北京）科技有
限公司CEO，VANCL创始人 陈年
18:00-19:00 晚宴 自由交流酒会
19:00-20:30 VIP圆桌 圆桌主题:中国经济困局与民营企业发展之道
背景:2013年中国会不会发生经济危机？民企如何应对？
主讲嘉宾:著名经济学家 国务院发展研究中心研究员 李佐军
研讨嘉宾:VIP嘉宾 30位
5月26日
时 间 流 程 内 容
09:00-12:00 主题演讲4 主题内容:民企的"中国式创新"与营销谋变
演讲嘉宾:2012年中国企业成长百强冠军、北京壹人壹本信息科技
公司董事长 杜国楹
12:00-14:00 午宴 自助午餐
14:00-16:00 主题演讲5 主题内容:新形势下中国民营企业领军之道
演讲嘉宾:著名经济学家 郎咸平
16:00-17:00 互动环节 嘉宾与郎咸平互动
17:00-18:00 主题演讲6 主题内容:中国民企成长突破的八大法则
演讲嘉宾:中国企业成长研究专家、新领军杂志社社长吕传明
18:00 闭幕
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报 名 回 执 表
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联 系 人：_____________ 联系电话：_______________ 手机：_______________
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参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
总 费 用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 转 帐 （请选择打"√"）
参加时间：□5月25-26日北京
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
2.本课程可根据企业需要组织内训。
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Sunday, May 8, 2016
行政创新与统筹
FYI...
---Original---
From: mfvozfff@www.meepingmachines.com
Date: 2016-5-9 星期日 14:29:30
To: linda1502.practicum@blogger.com
Cc: 任经理
Subject: 行政创新与统筹
面对客户找不到话说，怎么办605
销售精英2天强化训练——课程简介
【时间地点】 2016年05月14-15日北京 05月28-29日上海 06月04-05日深圳 07月09-10日上海 07月16-17日深圳 07月23-24日北京 08月20-21日上海 08月27-28日深圳 09月10-11日北京 09月24-25日上海 10月15-16日深圳 11月05-06日上海 11月19-20日北京 11月26-27日深圳 12月17-18日上海
【参加对象】 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【学习费用】 2800元/1人，（2中餐, 税费,专家演讲费,教材费,茶点等)；住宿统一安排，费用自理；
【承办单位】 企业学习网 http://www.qiyexuexi.com
【电子邮箱】 1970298702@qq.com 微信：1346527827
【垂询热线 】15684016587 江涵
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
——阿里巴巴公司马云
第一章客户需求分析
思考：
1、面对客户找不到话说，怎么办？二次沟通应该聊些什么？
2、为什么我把所有资料都给客户了，他还说要考虑一下？
3、同一件事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？
4、同一件事，客户同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？
5、推荐哪一种产品给客户好？最好的？稍好的？还是够用的？
4、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？
5、不同的客户，我应该如何应对？
6、忠诚的客户应该如何培养？
第一节、为什么要对客户需求进行分析？
1、客户初次告诉我们的信息往往是有所保留的；
2、客户想要的产品，不一定就是实际所需要的；
3、客户不缺少产品信息，困惑的是自己如何选择；
4、客户购买决定是比较出来的，没有比较，产品就没有价值；
5、销售人员第一思想是战争思想，情报最重要；
6、未来的送货员,联络员,报价员将被淘汰;
第二节、如何做好客户需求分析？
一、基本要求：
1.无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划；
2.引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容；
3.从讲产品的"卖点"转变到讲客户的"买点"
4.好的，不一定是最适合的，最合适的才是最好的；
5.不要把猜测当成事实，"谈"的是什么？"判"是由谁判？
6.讨论：客户说价格太贵，代表哪15种不同的意思？
二、需求分析要点：
1.了解客户的4种期望目标；
2.了解客户采购的5个适当；
3.判断谁是关键人的8个依据；
4.哪6大类问题不可以问？ 要表达别人听得懂的话；
5.提问注意的"3不谈"，"4不讲"；
6.客户需求分析手册制定的6个步骤；
?找对方向，事半功倍，为什么找这个客户？
?时间没对，努力白费，为什么这个时候找？
?找对人，说对话，为什么找这个人？
?为什么推荐这个产品？给客户需要的，而不是自己想给的；
?为什么给这样的服务？ 客户看重不是产品，而是使用价值；
?为什么报这个价？ 在客户的预算与同行之间找到平衡；
7.为什么还这个价？关注竞争对手，调整自己的策略；
第二章 如何正确推荐产品
思考：
1、为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？
2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？
3、面对客户提出高端产品的要求，而我只有低端产品，怎么办？
4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样；
第一节 为什么需要我们正确地推荐产品？
1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；
2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚；
3、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们；
4、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；
第二节 如何帮助客户建立"排他性"的采购标准？
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平
1、打仗就是打后勤，推荐产品中常用的34项内容；
2、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；客户喜欢提供解决方案的人，而不仅提供工具的人；
3、如何给竞争对手业务员设置障碍？
第三节 见什么人,说什么话;
不同情况下如何讲？时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等；
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？
第三章如何有效处理异议
思考
1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？
2、客户直接挂电话，怎么办？
3、第二次见面，客户对我大发脾气，怎么办？
4、有一个行业，销售人员每天都会遇到大量的拒绝，为什么却没有任何人会沮丧？
5、客户就没有压力吗？知已知彼，客户采购时会有哪些压力？
6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征？
第一节：买卖双方的心情分析
1、如果一方比另一方更主动、更积极追求合作，则后者称为潜在客户
2、卖方知道某价一定不能卖，但买方不知道什么价不能买；
3、当卖方表现自己很想卖，买方会表现自己不想买；
4、买方还的价，并不一定是他认为商品就应该值这个价；
5、付钱之前，买方占优势，之后，卖方占优势；
第二节、理解客户购买时的心态；
1、客户谈判时常用7种试探技巧分析；
2、客户态度非常好，就是不下订单，为什么？
3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷？难道他们素质真的差？
4、客户自身会有哪6个压力？
案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？
案例：如何分清客户异议的真实性？
案例：当谈判出现僵局时怎么办？
案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？
案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？
案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理
第三节 客户异议处理的5个区分
1、要区分"第一" 还是"唯一"
2、对客户要求的真伪进行鉴别;
3、要区分"情绪"还是"行为"
4、区分"假想"还是"事实"
5、区别问题的轻重,缓急;
第四章 如何建立良好的客情关系？
案例：销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？
案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？
案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说？
案例：当客户表扬了你，你会怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？
案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？
案例：是否需要处处表现自己很有礼貌？
案例：如何与企业高层、政府高层打交道？
第一节 做回真实和真诚的自己，表里如一
礼仪的目的是尊重别人，而不是伪装自己，礼仪中常见的错误；
1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；
3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；
4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；
5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性；
6、销售不是向客户笑，而是要让客户对自己笑；
第二节 感谢伤害我的人，是因为我自己错了；
1、一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信；
2、当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时，如何应对？
3、越完美的人越不可信，自我暴露的四个层次；
4、做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始；
?指导客户如何使用；
?跟踪产品使用的情况；
?为客户在使用过程中提供指导建议；
?积极解答客户在使用中提出的问题；
第四章团队配合
思考：
1.团队配合的前提是什么？是否任意两个人在一起都会有团队精神？
2.团队配合中为什么会出现扯皮的现象？
3.为什么公司花那么高成本让大家加深感情，但有些人之间还是有隔阂？
4.业绩好的人影响业绩差的人容易还是业绩差的影响业绩好的容易？
5.统一底薪好？还是差别化底薪好？如何让大家都觉得公平？
6.为什么有能力的不听话，听话的却没能力？
7.为什么有些人总是不按我要求的方法去做？
8.面对业绩总是很差的员工，到底是留还是开？
第一节团队配合的重要性
1.优秀的业务员业绩往往是普通的几十甚至上百倍；
2.提高成交的效率，不要杀敌一千，而自损八百；
3.优秀业务员缺时间，业绩普通的业务员缺能力，扬长避短，人尽其才；
4.把人力资源效益利用最大化；
5.打造完美的团队，让成员的缺点相互抵消；
第二节，如何开展团队配合
第一、能力互补
1.关注员工的能力，不要把未来寄托在员工未知的潜能上；
2.不要把员工塑造成同一类型的人，不把专才当全才用；
3.团队以能为本，销售岗位常见的14项技能；
4.售前、售中、售后人员要求与如何搭配？
5.案例：新员工有激情，但能力不足，老员工有能力，但激情不足，怎么办？
第二、利益关联
1.为什么成员会相互冷漠、互不关心、彼此封锁信息和资源？
2.为什么团队成员把团队的事不当回事？
3.如何才能让团队成员真心的为优秀的成员而高兴？
4.开除业绩差的员工，其他成员缺乏安全感怎么办？
5.如何才能让团队自动自发的努力工作？
第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员
1、 销售人员形象与举止，注意自己的形象；
2、 是否具备相似的背景，门当户对；
3、 是否具备相同的认识，道不同不相为盟；
4、 是否"投其所好"，话不投机半句多；
5、 赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感；
先交流感情,增进互信,欲速则不达;
6、 是否对销售人员熟悉，销售最忌讳交浅言深；
初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚；
初次见面就暗示好处的行为很肤浅；
刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢；
7、 销售人员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子；
成交并不取决于说理，而是取决于心情
8、 销售人员是否值得信赖。
第六章 新客户开发
案例：为什么客户一开始很有兴趣，但迟迟不下单？
案例：前天明明说不买的客户居然今天却买了，客户的话能相信吗？
案例：客户答应买我司的产品，却突然变卦买别人的了，为什么？
案例：为什么我们会买自己没有兴趣的而且并不需要的产品？
一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度；
二、如何才能引导客户作自我说服？
1.不要轻易给客户下结论，谁会买，谁不会买
2.态度上的变化叫说服，行为上的变化叫接受；
3.我们都喜欢为我们自己的行为找理由，却不善于做我们已找到理由的事；
4.客户是发现了自己的需求，"发现"的依据是自己的行为；
5.案例：合同签订后，应该问哪4句话，提升客户忠诚度？
第七章 自我激励
1.做销售工作赚钱最快，且最容易得到老板的重视、同事的尊重；
2.不要把第一次见面看成最后一次，工作要积极但不要着急；
3.不是成功太慢，而是放弃太快，钱是给内行的人赚的；
4.不要报着试试看的心态，企图一夜暴富的投机心态让客户反感；
5.不是有希望才坚持，而是坚持了才有希望；
6.付出才会拥有，而不是拥有才付出；做了才会，而不是会了才做；
7.好工作是做出来的，不是找出来的，不要把自己托付给公司，而要独立成长；
8.尝试不同的工作方法，而不是多年重复使用一种方式，具备试错的精神；
9.工作可以出错，但不可以不做，世界上最危险的莫过于原地不动；
10.不要把未来寄托在自己一无所知的行业上，做好目前的工作；
【培训特点】
1.分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试;
2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；
3.将销售管理融入培训现场：
3.1 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
3.2 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；
3.3 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
【讲师介绍】 王越老师
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；新加坡莱佛士学院特约讲师;
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼。
【曾经培训过的部份客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/
不能认定为工伤的几种情形...
详情请查阅附件
------------------ 原始邮件 ------------------
发件人: <sbiwnxv@cn-jfl.com >;
发送时间: 2016/5/8(星期三) 柳白儿21:09:27
收件人: <linda1502.practicum@blogger.com>;
抄送：田经理
主题: 回复：不能认定为工伤的几种情形
Saturday, May 7, 2016
Friday, May 6, 2016
劳动争议处理
资料在附件里
---Original---
From: erxnpyz@zgjjcy.com
Date: 2016-5-6 星期一 17:42:00
To: linda1502.practicum@blogger.com
Cc: 陈经理
Subject: 劳动争议处理
Thursday, May 5, 2016
客户说还需要考虑一下...
------------------ 原始邮件 ------------------
发件人: <gzvfj@rlturner.com >;
发送时间: 2016-5-6(星期四) 下午12:29:26
收件人: <linda1502.practicum@blogger.com>;
主题: 回复：客户说还需要考虑一下
附件供参考
解读中国为政经商之道 268146
03:02:59268146
北京大学国学商道总裁高级研修班
尊德性而道问学 致广大而尽精微 极高明而道中庸
（入学时间:2013年5月24日）
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★ 学习宗旨：
国学者何？一国所有之学也。有地而人生其上，因以成国焉，有其国者有其学。学也
者，学其一国之学以为国用，而自治其一国也。
中华国学其宗旨乃是"为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平"。
"国学"包括五术、六艺、诸子百家之说。诸子百家包括"儒、释、道、刑、名、法、墨"等
各家，乃是"为天地立心"之学；六艺，包括"礼、乐、射、御、书、数"，乃是"为生民立
命"之术；五术，包括"山、医、卜、命、相"，乃是 "为往圣继绝学"；内圣为本质，以
外王表功能，功能之大者，便开出太平盛世。
国学智慧博大精深，中国企业的发展在借鉴现代管理理念的同时，更要领悟东方传统
哲学智慧的伟大力量。半部《论语》知天下，半部《论语》治天下；孔子的中庸之道、老子的
无为而治、孙子的不战而胜；将中华五千年博大精深的传统文化与西方现代理念有机结合，是
中国未来发展的基础。
北京大学自"五四"以来，废旧立新的同时又秉承传袭了太学、国子监之五千年中国
文化之底蕴，以俯瞰东西方文化的全新视角，探讨智道、人道、商道，成功的非"常"之道；
博引上下五千年古今中外最具智慧的经典个案，剖析商业文明中人的睿智脉络，领会天道法则
――忧勤惕厉；突破传统，以思维缔造非凡视野，以理解缔造人生境界，以仁义缔造贵族品格，
完善人生！
静观古今中外，凡善为贾者，其识必广；凡善取利者，其智亦高。商以智为本，而智
以人为枢，故欲战略领先者，必以智为之，而实以人恒为之。
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★ 课程特色：
明师点睛，解难化困，提升内蕴；同门学友，强强相会，日日新生；
敦聘海内外明师大家为课程主持，负责研发教学体系，遴选课程导师，组织课程设计，
主讲核心课程，督导教学过程，引领学员深造；
北京大学独创史、儒、易、兵、禅、道、医、法八大教学模块，经史合参，圆融无碍；
以史鉴今,以儒做人,以易启智,以兵增略，以道明德，以禅见性，以医养生，以法御术；
访名胜、练太极，身心合一，动静结合，亲身体悟中国古文化的深厚内蕴，修心开智；
政界 商界 学界 同台共振；资源 智慧 资本 有机嫁接；实战 实用 实效 权威解惑。
★ 学习目的：
相聚未名湖畔，聆听大师谈古论今；纵观天下,以史为鉴,以圣贤为师友.锤炼思维, 锻造
悟性, 提升洞察力,求得内心之本原,获得真我之实现.体悟中国古典哲学智慧,透视现代商业真
理,解读中国文化背景下的为政经商之道。
★ 招生对象：
企业董事长、总经理和其他高管人员，行政事业单位、国家机关干部。认可当今世界处
在危机中的企业家；事业发达望子孙荷担家业的企业家；事业如红日高起满目顺境的企业家；
事业徘徊在低谷逆境前的企业家；金玉满堂却与幸福无缘的企业家；一切有志于学习、践行圣
贤教诲的各界精英。
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北大精彩讲座：
※ 吟―古诗词吟唱
四书、五经、汉赋、唐诗、宋词、元曲，无一不吟。
※乐－古乐赏析
古琴、古筝、二胡、从宫廷乐府到民间乡乐，无不展示中华乐之文明。
※ 武－南拳北腿
日出于泰山之巅，空旷间，大开大合，蹿纵跳跃，舒展大方；月悬于小桥之上，竹林
间，短桥寸劲，阔幅沉马，迅疾紧凑，风格迥异，但终使人身强体壮之效殊途同归。
※ 书－书法艺术
执笔指实掌虚，五指齐力；运笔中锋铺毫；点画意到笔随，润峭相同；结构以字立形，
相安呼应；分布错综复杂，疏密得宜，虚实相生，全章贯气。
※ 茶－禅茶
茶之为饮，发乎神农氏。尝茶、闻香、观汤、品味；焚香除妄念、冰心去凡尘、玉壶
养太和、清宫迎佳人、甘露润莲心、凤凰三点头、碧玉沉清江、春波展旗枪、慧心悟茶香、淡
中品致味、自斟乐无穷。
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课程安排：
▲ 第一篇章：史学
★ 主题：解析历代帝王 助力现代企业
解析帝王之道，明了杀伐决断之能，识人用人之明, 刚柔并济之贤，如何成就千秋功
业，万世明君。
勾践卧薪尝胆，终率三千越甲吞吴复国；秦始皇杀伐决断，统一六国建无上功业；汉
高祖起于草莽，借张良之谋，萧何之才，韩信之勇奠两汉基业；举贤良，明教化，连西域，击
匈奴，汉武雄才大略造大汉盛世；唐宗宋祖创一朝盛世，影响百代；成吉思汗铁马金戈一统华
夏；千古一帝在位60载，终使满汉融合，四方来朝。
纵观古今明君大帝，以史为鉴，借治国之道审视企业之管理，人才之任用，使企业立于世界之巅。
★ 主题：治世之能臣 乱世之枭雄―权臣篇
出相入仕或为光宗耀祖或为兼济天下，是中国大多数文人的终极理想，然能脱颖而出者少。
治世之能臣，乱世之枭雄，三分天下的曹操；性格刚直、才识超卓、敢于犯颜直谏的
魏征；打龙袍、铡驸马，坐镇开封府的包拯；"先天下之忧而忧，后天下之乐而乐"的范仲淹；
为皇上宠信之极，权势之大，清朝罕见的和绅；中兴名臣，平定太平天国之乱，集中国式智慧
之大成的曾国藩。
历史功过无论如何置评总是会有失偏颇，但能位极人臣，其谋人之法、谋事之道，均
可为企业人事管理、权力运作等的源泉。
★ 主题：品名士风流 体悟内心真谛
真名士，自风流。魏晋名士作为中国历史上特殊的一个族群，风流不羁，不拘小节，放
浪形骸，追求自我。 有不为五斗米折腰，采菊东篱下悠然见南山的陶渊明。虽家贫，仍励志勤
学，文学、玄学、音乐等无不博通，临刑仍奏广陵散的嵇康；有高山流水遇知音，绝弦断琴的
伯牙子期。
不是人人都有勇气挑战社会，也未必所有人都要避世隐居，但如何在繁杂的社会中保
持自己的独特性，寻找到内心的真我，体悟到人生的真谛乃是我们所追求的。
★ 主题： 学古今名商巨贾 习致富之道
虽中华自古重农抑商，然历朝历代均有富商巨贾，这些人或富甲天下或以商从政。前有商
人鼻祖，携美游湖的陶朱公范蠡；后有奇货可居，一字千金的吕不韦；既有与王恺斗富的石崇；
更有与明太祖朱元璋共筑南京城的沈万三；远有 白手起家终成红顶商人的胡雪岩；近有当今社
会的知名商人、成功典范。
通过研究国学，我们要学习他们在中国特有的文化与制度下经商致富之道，同时也要
分析他们中的某些人的覆亡之因，引以为鉴。
---------------------------------------------------------------------------------
▲ 第二篇章：儒学
主题：儒家思想的传承及发展
至圣孔子修《诗》《书》，定《礼》 《乐》，序《周易》，留《论语》，著《春秋》，
奠定了儒家思想的基本内涵。亚圣孟子对其思想进行了传承，主张德治，提出了仁政、王道、
民贵君轻的观点。
汉代实行的"罢黜百家，独尊儒术"把儒家思想推上了顶峰，至魏晋时期儒家思想与玄学融合发
展为魏晋玄学。面对佛教与道教的冲击，儒家思想在宋明时期进一步发展，提出"理"先于天地
而存在，主张"即物而穷理"，形成了宋明理学，影响至今。
★ 主题：《四书》《五经》儒家经典赏析
《大学》中国历史上最系统的政治哲学、大人之学；《论语》集中体现了孔子的政治主张、
伦理思想、道德观念及教育原则等；中庸之道可开启治天下之门；《孟子》现恢弘浩阔之气、
纵横雄辩之辞。《诗经》为古代社会的人生百科全书；《尚书》阐明仁君治民、贤臣事君之道；
《周礼》定中国礼仪之邦；《春秋》现微言大义，《易经》为群经之首，大道之源。四书五经
所载为官从政之道、为人处世之道对现代人仍具有积极意义和极强的参考价值。
★ 主题：儒家思想对现代社会的影响
以治平为本，以仁为核，以和为贵，儒家的思想是中华民族精神的源头活水，构成了
中华文化的基本精神价值对现代社会仍有重大指导意义。
君子以自强不息激励着个人、企业乃至国家不断进取；因材施教、教学相长对现代教育仍有很
大指导意义；天人合一、以和为贵有利于和谐社会的构建； 求同存异、和平共处五项基本原则
正是对孔子"忠恕"、 "和而不同"等思想的继承与发展；儒商群体的传承与发展正是孔子思
想在现代经济生活中的创造性运用。
★ 主题：格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下与现代企业管理
儒家的 "格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下"一直以来对中国领
导者的思想、灵魂上产生并依然产生着重要影响。正是这一理念指引下的领导者与管理者的培
养和自我培养，造就了中国社会主体领导者的儒官、儒商群体。
在现今的社会背景、经济形势下，企业家要丰富和发展自己的内心与人生，达到格物、
致知、诚意之境，能修身有成、齐家有余，进而有能力兼济天下，超越自我，领受心灵的欢乐
与平和。
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▲ 第三篇章：易学
主题：群经之首《周易》精读
《周易》作为中国文化史上的群经之首，是中国思想的源头，华夏哲学的鼻祖，六艺
之源，表达了中国传统文化的基本精神。 精读《周易》，重在领悟它的思维方式，要仔细沉
潜玩味，领悟易道的精神世界，确立新的生活方式。
要学习"天人合一"、"天地人三才之道"、懂得"变易、不易、简易的易学三义" "生生之
谓易""变动不居"的思想与内涵，掌握周易智慧中万物蕴涵的道。?学懂周易就是获得了通权
达变的高度人生智慧，拥有这种高度人生智慧，人才会应时因机适遇，创拓出最为真实而理想
的人生德、业之辉煌
主题：易经智慧与企业管理
在一定意义上说《周易》本身即是一部管理学经典，企业管理者应该重视与研究《易
经》，领悟中国管理智慧，把易经智慧与创新思维作为学习首选。
天人合一指导人们寻求事物间的和谐统一为旨趣，推动事物的和谐发展获得最佳管理
效益；易经的变易原则指导建构开放的、生生不息的管理体系；阴阳互补强调分工合作，分合
有序；"当位"、"中正"启示人们，充分挖掘、发挥每个人的潜能和智慧，真正做到人尽其
才，物尽其用；注重中和均衡，消融矛盾，避免冲突；尊重义利关系，赏罚分明，合理分配；
强调进修德业，为解决管理伦理指明了方向。
▲ 第四篇章：兵学
★ 主题：孙子兵法与统帅之道
"兵者，诡道也"，商场如战场，都存在着众多的不确定因素，时势变化多端，机遇、和挑战
复杂多变。《孙子兵法》作为天下第一奇书，百家兵法之始祖。当孙子兵法对应到企业经营时，
得天独厚的超级战略、决战经典，成为企业界不可或缺的商战参谋。
★ 主题:三十六计与现代商战
古代兵家战略思想精华，解析三十六计谋略智慧, 将兵家韬略的哲学理念运用于复杂多变
的商业竞争。结合商战案例的讲解、学习，以商场作战场，提升企业家的实战能力，真正做到
运筹帷幄，决胜千里。
★ 主题：毛泽东领军之道
人民解放军的成长发展在人类军事史、管理史上都堪称奇迹。不足千人的队伍，在短
短22年后，发展成为雄视天下、无坚不摧的数百万大军，统一全国。
毛泽东的领军之道从当前企业普遍遇到的难题入手，借鉴建军之初毛主席遇到过类似
困难如何解决的成功经验，给企业管理者以有益的启示。
★ 主题：孙膑兵法--以"道"制胜的谋略与运筹技巧
《孙膑兵法》提出"战胜而强立"的战争观，主张以"道"制胜，因势利导，战争作为
布"道"的手段。在现代企业管理中就要求我们因势造势，以势谋势，运用谋略、策略，重视
人才培养与组织。正确认识、深刻理解了民族管理文化的精华，并且在实践加以创造性的运用，
才能建立起中国特色的企业管理。
▲ 第五篇章：禅学
★ 主题：体悟佛法的智慧《金刚经》《心经》精读
精深、圆融的佛法思想，开导了我们的思维方式，拓展了我们的思维空间。通
过课程的学习，体会佛学要义，掌握禅学精髓；激发生命潜能，开启智慧之门。
《金刚经》、《心经》作为佛教的经典，心法之集大成者，为一切凡圣悟心之法门，是修
心的指南，开悟的钥匙；心法即佛法，见心即见佛；只有修其心，方能行其道。得道者，大彻
大悟，超然凡生。
★ 主题：禅宗智慧与心灵修炼
禅是智慧的、安定的、清净的，通过对禅的修炼，使人的心态升华到万物归零，以静制
动，从容处事。当今社会喧嚣、浮躁，人之欲望无限，欲而不得，则怨愤日生，痛苦日盛，心灵
疲惫，苦度人生。
若要走出困境，获得超脱，修禅不失为一个好的选择。特为精英人士提供简便易行的禅修方法，
通过深度体验学习，使之掌握禅宗智慧精髓，由事业的成功走向人生的成功，由外在的辉煌走向
内在的充实。
▲ 第六篇章：道学
★ 主题：道家的思想精髓
"人法地，地法天，天法道，道法自然"，顺应自然，不要过于刻意。 "人之道，为而不争"，
处世要平和、宽容、自然。"清静为天下正" ，处无为之事，行无言之道。道即是虚，虚心方能
容物，虚心方能容人，清除心中种种妄念即是快乐。"祸兮福之所依，福兮祸之所伏"， 自然是
阴阳对立统一的。"大勇若怯，大智若愚"该智则智，不该智则不智，有所智有所不智。
★ 主题：现代道商的兴起
近年来在国内外出现了一批用道家思想管理经营企业的企业家，即与儒商、佛商并称的道商群体。
他们深刻体会了道家思想的真谛，"上善若水",水的品格让道商心善如水；"无为"的信仰让他们
更懂得无为当要"有为"；"与人为善"使他们与天下人为友；"祸兮福之所倚，福兮祸之所伏"的
"对立统一"思想让他们懂得回馈与民；他们告诉自己君子用财"取之有道,用之有道"。
▲ 第七篇章：养生
★ 主题：中医文化的哲学智慧
中医的本质，第一是"人"，第二是"生"，我们智慧的先民推崇"赞天地之化育"，追求
"天人合德"的境界。中医是医学，更是医道，它的真正作用不止是对疾病进行治疗，更引导我们顺
应自然的力量。学习中医就是学习如何依照我们的生命本性去做人和生活，是在培补我们的智慧元气，
帮助我们完成对自我生命体的认知过程；所以，这是一种根本性的学习。
主题：《黄帝内经》与现代养生之法
主题：读红楼话养生 (详细略)
主题：养生先养德 大德必高寿―儒释道与养生 (详细略)
▲ 第八篇章：法家
★ 主题：法家智慧与现代管理 (详细略)
★ 主题：先秦法家与现代法治 (详细略)
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顾问与师资（与名师同行）：
（部分顾问及师资根据具体情况与学员需求予以适度调整）
王天有：北京大学历史系教授，博士生导师，著名历史学家，北京市历史学会常任理事，中国明史学会副会长
张国刚：清华大学历史系主任、教授、博士生导师，中国唐史学会会长，中国中外关系学会副会长
王晓毅：清华大学历史系教授、博士生导师，长期致力于中国古代思史，特别是魏晋思想史研究
杨立华：北京大学哲学系教授，主要研究中国哲学史、儒学、道家与道教，宋明哲学及魏晋哲学
王守常：北京大学哲学系、宗教系教授，北京大学中国哲学与文化研究所副所长，国际儒学联合会副秘书长
于希贤：北京大学教授，博导。著名易学大师。中国徐霞客研究会副会长，中国地方志协会理事兼学术委员
湛如法师：北京大学东方语言文化系教授，中国佛教协会常务理事，现任德国汉堡大学亚百学院特聘教授
张 辛：北京大学教授。中国书法家协会学术委员会委员，北京大学书画协会会长。曾在《百家讲坛》讲学
李中华：北京大学中国哲学暨文化研究所所长，师从冯友兰、张岱年等诸位哲学大家
王 博：北京大学教授，长期从事中国哲学史、道家的研究
李 晓：曾任山东大学教授、日本文部省国际日本文化研究中心副教授。北京大学中国古代史研究中心兼职教授
学诚法师：中国宗教界和平委员会副秘书长、中国佛教协会副会长兼秘书长、藏传佛教学衔工作指导委员会副主任
方尔加：中国政法大学人文学院教授。集儒、道、法于一身，融古今中外为一体，深受历届北大国学班学员欢迎
于晓非：印度宗教研究专家，师从印度学大师徐梵�先生和金克木先生，曾任北京大学禅学社首任名誉社长
洪 兵：先后担任军科院历代战略研究室主任和军事战略研究室主任，战略学博导，中国孙子兵法研究会副会长
陈树文：大连理工大学管理学院教授。主讲的"领导学与中国帝王术"，理论与实践结合,具有独特的风格和魅力
韩元茗：易学名家，中国国学院教授，南京大学国学研究所研究员，幼年学易，精通命理学、文王八卦及风水学
明海法师：现任柏林禅寺住持、河北省佛教协会副会长
赵士林：中央民族大学哲学与宗教学系教授、博士生导师，兼任中华全国美学会理事
沈雁英:北京朝阳医院副院长、教授、研究员、主任医师，中国医师协会常委,主讲红楼养生
安德义：儒学研究专家，中国国学院副院长，中国公共关系学会文化艺术委员会委员萃辰国学产业化联盟副主席
王成亚：现任中国道家养生协会会长，中国保健协会副会长，北京市道教协会理事
历届学员：
前后有近万名企业家在北大国学班学习；历届学员来自不同行业，95%以上学员是企业的决策层；
管理工作经验在15年以上的学员占总数的90%以上；参加学员所在企业62%为民企，15%为国企，8%为合资
或外企，15%的学员为各级政府部门负责人；公司年销售额超过一亿元以上的占90%。
课程时间: 2013年5月24-26日
学制16个月，共240学时。分阶段授课，每次集中授课2-4天（周末）。
课程学费：
全部课程学费：人民币58000元/人（包括：报名费、学费、书本资料费、证书费、教学管理费、
拓展培训费）学习期间的食宿费、交通费及国内外考察费自理。（详见录取通知书）
证书取得：
通过全部课程及论文考核，获得北京大学颁发的结业证书。
【招生办公室】
联系电话：010-81689131 联系人：周老师 地址:北京大学理科1号楼
Email: sundayting_li@163.com
● 报名申请表请来电或发Email索取！
温馨提示：因录取名额有限（60人），为确保您报名成功， 建议您提前15天将填写完毕的报
名申请表以及其它相关资料通过传真或电子邮件的方式发给教务处，周老师收。
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北京大学国学商道总裁高级研修班
尊德性而道问学 致广大而尽精微 极高明而道中庸
（入学时间:2013年5月24日）
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★ 学习宗旨：
国学者何？一国所有之学也。有地而人生其上，因以成国焉，有其国者有其学。学也
者，学其一国之学以为国用，而自治其一国也。
中华国学其宗旨乃是"为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平"。
"国学"包括五术、六艺、诸子百家之说。诸子百家包括"儒、释、道、刑、名、法、墨"等
各家，乃是"为天地立心"之学；六艺，包括"礼、乐、射、御、书、数"，乃是"为生民立
命"之术；五术，包括"山、医、卜、命、相"，乃是 "为往圣继绝学"；内圣为本质，以
外王表功能，功能之大者，便开出太平盛世。
国学智慧博大精深，中国企业的发展在借鉴现代管理理念的同时，更要领悟东方传统
哲学智慧的伟大力量。半部《论语》知天下，半部《论语》治天下；孔子的中庸之道、老子的
无为而治、孙子的不战而胜；将中华五千年博大精深的传统文化与西方现代理念有机结合，是
中国未来发展的基础。
北京大学自"五四"以来，废旧立新的同时又秉承传袭了太学、国子监之五千年中国
文化之底蕴，以俯瞰东西方文化的全新视角，探讨智道、人道、商道，成功的非"常"之道；
博引上下五千年古今中外最具智慧的经典个案，剖析商业文明中人的睿智脉络，领会天道法则
――忧勤惕厉；突破传统，以思维缔造非凡视野，以理解缔造人生境界，以仁义缔造贵族品格，
完善人生！
静观古今中外，凡善为贾者，其识必广；凡善取利者，其智亦高。商以智为本，而智
以人为枢，故欲战略领先者，必以智为之，而实以人恒为之。
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★ 课程特色：
明师点睛，解难化困，提升内蕴；同门学友，强强相会，日日新生；
敦聘海内外明师大家为课程主持，负责研发教学体系，遴选课程导师，组织课程设计，
主讲核心课程，督导教学过程，引领学员深造；
北京大学独创史、儒、易、兵、禅、道、医、法八大教学模块，经史合参，圆融无碍；
以史鉴今,以儒做人,以易启智,以兵增略，以道明德，以禅见性，以医养生，以法御术；
访名胜、练太极，身心合一，动静结合，亲身体悟中国古文化的深厚内蕴，修心开智；
政界 商界 学界 同台共振；资源 智慧 资本 有机嫁接；实战 实用 实效 权威解惑。
★ 学习目的：
相聚未名湖畔，聆听大师谈古论今；纵观天下,以史为鉴,以圣贤为师友.锤炼思维, 锻造
悟性, 提升洞察力,求得内心之本原,获得真我之实现.体悟中国古典哲学智慧,透视现代商业真
理,解读中国文化背景下的为政经商之道。
★ 招生对象：
企业董事长、总经理和其他高管人员，行政事业单位、国家机关干部。认可当今世界处
在危机中的企业家；事业发达望子孙荷担家业的企业家；事业如红日高起满目顺境的企业家；
事业徘徊在低谷逆境前的企业家；金玉满堂却与幸福无缘的企业家；一切有志于学习、践行圣
贤教诲的各界精英。
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北大精彩讲座：
※ 吟―古诗词吟唱
四书、五经、汉赋、唐诗、宋词、元曲，无一不吟。
※乐－古乐赏析
古琴、古筝、二胡、从宫廷乐府到民间乡乐，无不展示中华乐之文明。
※ 武－南拳北腿
日出于泰山之巅，空旷间，大开大合，蹿纵跳跃，舒展大方；月悬于小桥之上，竹林
间，短桥寸劲，阔幅沉马，迅疾紧凑，风格迥异，但终使人身强体壮之效殊途同归。
※ 书－书法艺术
执笔指实掌虚，五指齐力；运笔中锋铺毫；点画意到笔随，润峭相同；结构以字立形，
相安呼应；分布错综复杂，疏密得宜，虚实相生，全章贯气。
※ 茶－禅茶
茶之为饮，发乎神农氏。尝茶、闻香、观汤、品味；焚香除妄念、冰心去凡尘、玉壶
养太和、清宫迎佳人、甘露润莲心、凤凰三点头、碧玉沉清江、春波展旗枪、慧心悟茶香、淡
中品致味、自斟乐无穷。
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课程安排：
▲ 第一篇章：史学
★ 主题：解析历代帝王 助力现代企业
解析帝王之道，明了杀伐决断之能，识人用人之明, 刚柔并济之贤，如何成就千秋功
业，万世明君。
勾践卧薪尝胆，终率三千越甲吞吴复国；秦始皇杀伐决断，统一六国建无上功业；汉
高祖起于草莽，借张良之谋，萧何之才，韩信之勇奠两汉基业；举贤良，明教化，连西域，击
匈奴，汉武雄才大略造大汉盛世；唐宗宋祖创一朝盛世，影响百代；成吉思汗铁马金戈一统华
夏；千古一帝在位60载，终使满汉融合，四方来朝。
纵观古今明君大帝，以史为鉴，借治国之道审视企业之管理，人才之任用，使企业立于世界之巅。
★ 主题：治世之能臣 乱世之枭雄―权臣篇
出相入仕或为光宗耀祖或为兼济天下，是中国大多数文人的终极理想，然能脱颖而出者少。
治世之能臣，乱世之枭雄，三分天下的曹操；性格刚直、才识超卓、敢于犯颜直谏的
魏征；打龙袍、铡驸马，坐镇开封府的包拯；"先天下之忧而忧，后天下之乐而乐"的范仲淹；
为皇上宠信之极，权势之大，清朝罕见的和绅；中兴名臣，平定太平天国之乱，集中国式智慧
之大成的曾国藩。
历史功过无论如何置评总是会有失偏颇，但能位极人臣，其谋人之法、谋事之道，均
可为企业人事管理、权力运作等的源泉。
★ 主题：品名士风流 体悟内心真谛
真名士，自风流。魏晋名士作为中国历史上特殊的一个族群，风流不羁，不拘小节，放
浪形骸，追求自我。 有不为五斗米折腰，采菊东篱下悠然见南山的陶渊明。虽家贫，仍励志勤
学，文学、玄学、音乐等无不博通，临刑仍奏广陵散的嵇康；有高山流水遇知音，绝弦断琴的
伯牙子期。
不是人人都有勇气挑战社会，也未必所有人都要避世隐居，但如何在繁杂的社会中保
持自己的独特性，寻找到内心的真我，体悟到人生的真谛乃是我们所追求的。
★ 主题： 学古今名商巨贾 习致富之道
虽中华自古重农抑商，然历朝历代均有富商巨贾，这些人或富甲天下或以商从政。前有商
人鼻祖，携美游湖的陶朱公范蠡；后有奇货可居，一字千金的吕不韦；既有与王恺斗富的石崇；
更有与明太祖朱元璋共筑南京城的沈万三；远有 白手起家终成红顶商人的胡雪岩；近有当今社
会的知名商人、成功典范。
通过研究国学，我们要学习他们在中国特有的文化与制度下经商致富之道，同时也要
分析他们中的某些人的覆亡之因，引以为鉴。
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▲ 第二篇章：儒学
主题：儒家思想的传承及发展
至圣孔子修《诗》《书》，定《礼》 《乐》，序《周易》，留《论语》，著《春秋》，
奠定了儒家思想的基本内涵。亚圣孟子对其思想进行了传承，主张德治，提出了仁政、王道、
民贵君轻的观点。
汉代实行的"罢黜百家，独尊儒术"把儒家思想推上了顶峰，至魏晋时期儒家思想与玄学融合发
展为魏晋玄学。面对佛教与道教的冲击，儒家思想在宋明时期进一步发展，提出"理"先于天地
而存在，主张"即物而穷理"，形成了宋明理学，影响至今。
★ 主题：《四书》《五经》儒家经典赏析
《大学》中国历史上最系统的政治哲学、大人之学；《论语》集中体现了孔子的政治主张、
伦理思想、道德观念及教育原则等；中庸之道可开启治天下之门；《孟子》现恢弘浩阔之气、
纵横雄辩之辞。《诗经》为古代社会的人生百科全书；《尚书》阐明仁君治民、贤臣事君之道；
《周礼》定中国礼仪之邦；《春秋》现微言大义，《易经》为群经之首，大道之源。四书五经
所载为官从政之道、为人处世之道对现代人仍具有积极意义和极强的参考价值。
★ 主题：儒家思想对现代社会的影响
以治平为本，以仁为核，以和为贵，儒家的思想是中华民族精神的源头活水，构成了
中华文化的基本精神价值对现代社会仍有重大指导意义。
君子以自强不息激励着个人、企业乃至国家不断进取；因材施教、教学相长对现代教育仍有很
大指导意义；天人合一、以和为贵有利于和谐社会的构建； 求同存异、和平共处五项基本原则
正是对孔子"忠恕"、 "和而不同"等思想的继承与发展；儒商群体的传承与发展正是孔子思
想在现代经济生活中的创造性运用。
★ 主题：格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下与现代企业管理
儒家的 "格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下"一直以来对中国领
导者的思想、灵魂上产生并依然产生着重要影响。正是这一理念指引下的领导者与管理者的培
养和自我培养，造就了中国社会主体领导者的儒官、儒商群体。
在现今的社会背景、经济形势下，企业家要丰富和发展自己的内心与人生，达到格物、
致知、诚意之境，能修身有成、齐家有余，进而有能力兼济天下，超越自我，领受心灵的欢乐
与平和。
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▲ 第三篇章：易学
主题：群经之首《周易》精读
《周易》作为中国文化史上的群经之首，是中国思想的源头，华夏哲学的鼻祖，六艺
之源，表达了中国传统文化的基本精神。 精读《周易》，重在领悟它的思维方式，要仔细沉
潜玩味，领悟易道的精神世界，确立新的生活方式。
要学习"天人合一"、"天地人三才之道"、懂得"变易、不易、简易的易学三义" "生生之
谓易""变动不居"的思想与内涵，掌握周易智慧中万物蕴涵的道。?学懂周易就是获得了通权
达变的高度人生智慧，拥有这种高度人生智慧，人才会应时因机适遇，创拓出最为真实而理想
的人生德、业之辉煌
主题：易经智慧与企业管理
在一定意义上说《周易》本身即是一部管理学经典，企业管理者应该重视与研究《易
经》，领悟中国管理智慧，把易经智慧与创新思维作为学习首选。
天人合一指导人们寻求事物间的和谐统一为旨趣，推动事物的和谐发展获得最佳管理
效益；易经的变易原则指导建构开放的、生生不息的管理体系；阴阳互补强调分工合作，分合
有序；"当位"、"中正"启示人们，充分挖掘、发挥每个人的潜能和智慧，真正做到人尽其
才，物尽其用；注重中和均衡，消融矛盾，避免冲突；尊重义利关系，赏罚分明，合理分配；
强调进修德业，为解决管理伦理指明了方向。
▲ 第四篇章：兵学
★ 主题：孙子兵法与统帅之道
"兵者，诡道也"，商场如战场，都存在着众多的不确定因素，时势变化多端，机遇、和挑战
复杂多变。《孙子兵法》作为天下第一奇书，百家兵法之始祖。当孙子兵法对应到企业经营时，
得天独厚的超级战略、决战经典，成为企业界不可或缺的商战参谋。
★ 主题:三十六计与现代商战
古代兵家战略思想精华，解析三十六计谋略智慧, 将兵家韬略的哲学理念运用于复杂多变
的商业竞争。结合商战案例的讲解、学习，以商场作战场，提升企业家的实战能力，真正做到
运筹帷幄，决胜千里。
★ 主题：毛泽东领军之道
人民解放军的成长发展在人类军事史、管理史上都堪称奇迹。不足千人的队伍，在短
短22年后，发展成为雄视天下、无坚不摧的数百万大军，统一全国。
毛泽东的领军之道从当前企业普遍遇到的难题入手，借鉴建军之初毛主席遇到过类似
困难如何解决的成功经验，给企业管理者以有益的启示。
★ 主题：孙膑兵法--以"道"制胜的谋略与运筹技巧
《孙膑兵法》提出"战胜而强立"的战争观，主张以"道"制胜，因势利导，战争作为
布"道"的手段。在现代企业管理中就要求我们因势造势，以势谋势，运用谋略、策略，重视
人才培养与组织。正确认识、深刻理解了民族管理文化的精华，并且在实践加以创造性的运用，
才能建立起中国特色的企业管理。
▲ 第五篇章：禅学
★ 主题：体悟佛法的智慧《金刚经》《心经》精读
精深、圆融的佛法思想，开导了我们的思维方式，拓展了我们的思维空间。通
过课程的学习，体会佛学要义，掌握禅学精髓；激发生命潜能，开启智慧之门。
《金刚经》、《心经》作为佛教的经典，心法之集大成者，为一切凡圣悟心之法门，是修
心的指南，开悟的钥匙；心法即佛法，见心即见佛；只有修其心，方能行其道。得道者，大彻
大悟，超然凡生。
★ 主题：禅宗智慧与心灵修炼
禅是智慧的、安定的、清净的，通过对禅的修炼，使人的心态升华到万物归零，以静制
动，从容处事。当今社会喧嚣、浮躁，人之欲望无限，欲而不得，则怨愤日生，痛苦日盛，心灵
疲惫，苦度人生。
若要走出困境，获得超脱，修禅不失为一个好的选择。特为精英人士提供简便易行的禅修方法，
通过深度体验学习，使之掌握禅宗智慧精髓，由事业的成功走向人生的成功，由外在的辉煌走向
内在的充实。
▲ 第六篇章：道学
★ 主题：道家的思想精髓
"人法地，地法天，天法道，道法自然"，顺应自然，不要过于刻意。 "人之道，为而不争"，
处世要平和、宽容、自然。"清静为天下正" ，处无为之事，行无言之道。道即是虚，虚心方能
容物，虚心方能容人，清除心中种种妄念即是快乐。"祸兮福之所依，福兮祸之所伏"， 自然是
阴阳对立统一的。"大勇若怯，大智若愚"该智则智，不该智则不智，有所智有所不智。
★ 主题：现代道商的兴起
近年来在国内外出现了一批用道家思想管理经营企业的企业家，即与儒商、佛商并称的道商群体。
他们深刻体会了道家思想的真谛，"上善若水",水的品格让道商心善如水；"无为"的信仰让他们
更懂得无为当要"有为"；"与人为善"使他们与天下人为友；"祸兮福之所倚，福兮祸之所伏"的
"对立统一"思想让他们懂得回馈与民；他们告诉自己君子用财"取之有道,用之有道"。
▲ 第七篇章：养生
★ 主题：中医文化的哲学智慧
中医的本质，第一是"人"，第二是"生"，我们智慧的先民推崇"赞天地之化育"，追求
"天人合德"的境界。中医是医学，更是医道，它的真正作用不止是对疾病进行治疗，更引导我们顺
应自然的力量。学习中医就是学习如何依照我们的生命本性去做人和生活，是在培补我们的智慧元气，
帮助我们完成对自我生命体的认知过程；所以，这是一种根本性的学习。
主题：《黄帝内经》与现代养生之法
主题：读红楼话养生 (详细略)
主题：养生先养德 大德必高寿―儒释道与养生 (详细略)
▲ 第八篇章：法家
★ 主题：法家智慧与现代管理 (详细略)
★ 主题：先秦法家与现代法治 (详细略)
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顾问与师资（与名师同行）：
（部分顾问及师资根据具体情况与学员需求予以适度调整）
王天有：北京大学历史系教授，博士生导师，著名历史学家，北京市历史学会常任理事，中国明史学会副会长
张国刚：清华大学历史系主任、教授、博士生导师，中国唐史学会会长，中国中外关系学会副会长
王晓毅：清华大学历史系教授、博士生导师，长期致力于中国古代思史，特别是魏晋思想史研究
杨立华：北京大学哲学系教授，主要研究中国哲学史、儒学、道家与道教，宋明哲学及魏晋哲学
王守常：北京大学哲学系、宗教系教授，北京大学中国哲学与文化研究所副所长，国际儒学联合会副秘书长
于希贤：北京大学教授，博导。著名易学大师。中国徐霞客研究会副会长，中国地方志协会理事兼学术委员
湛如法师：北京大学东方语言文化系教授，中国佛教协会常务理事，现任德国汉堡大学亚百学院特聘教授
张 辛：北京大学教授。中国书法家协会学术委员会委员，北京大学书画协会会长。曾在《百家讲坛》讲学
李中华：北京大学中国哲学暨文化研究所所长，师从冯友兰、张岱年等诸位哲学大家
王 博：北京大学教授，长期从事中国哲学史、道家的研究
李 晓：曾任山东大学教授、日本文部省国际日本文化研究中心副教授。北京大学中国古代史研究中心兼职教授
学诚法师：中国宗教界和平委员会副秘书长、中国佛教协会副会长兼秘书长、藏传佛教学衔工作指导委员会副主任
方尔加：中国政法大学人文学院教授。集儒、道、法于一身，融古今中外为一体，深受历届北大国学班学员欢迎
于晓非：印度宗教研究专家，师从印度学大师徐梵�先生和金克木先生，曾任北京大学禅学社首任名誉社长
洪 兵：先后担任军科院历代战略研究室主任和军事战略研究室主任，战略学博导，中国孙子兵法研究会副会长
陈树文：大连理工大学管理学院教授。主讲的"领导学与中国帝王术"，理论与实践结合,具有独特的风格和魅力
韩元茗：易学名家，中国国学院教授，南京大学国学研究所研究员，幼年学易，精通命理学、文王八卦及风水学
明海法师：现任柏林禅寺住持、河北省佛教协会副会长
赵士林：中央民族大学哲学与宗教学系教授、博士生导师，兼任中华全国美学会理事
沈雁英:北京朝阳医院副院长、教授、研究员、主任医师，中国医师协会常委,主讲红楼养生
安德义：儒学研究专家，中国国学院副院长，中国公共关系学会文化艺术委员会委员萃辰国学产业化联盟副主席
王成亚：现任中国道家养生协会会长，中国保健协会副会长，北京市道教协会理事
历届学员：
前后有近万名企业家在北大国学班学习；历届学员来自不同行业，95%以上学员是企业的决策层；
管理工作经验在15年以上的学员占总数的90%以上；参加学员所在企业62%为民企，15%为国企，8%为合资
或外企，15%的学员为各级政府部门负责人；公司年销售额超过一亿元以上的占90%。
课程时间: 2013年5月24-26日
学制16个月，共240学时。分阶段授课，每次集中授课2-4天（周末）。
课程学费：
全部课程学费：人民币58000元/人（包括：报名费、学费、书本资料费、证书费、教学管理费、
拓展培训费）学习期间的食宿费、交通费及国内外考察费自理。（详见录取通知书）
证书取得：
通过全部课程及论文考核，获得北京大学颁发的结业证书。
【招生办公室】
联系电话：010-81689131 联系人：周老师 地址:北京大学理科1号楼
Email: sundayting_li@163.com
● 报名申请表请来电或发Email索取！
温馨提示：因录取名额有限（60人），为确保您报名成功， 建议您提前15天将填写完毕的报
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面试销售人员要注意
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发送时间: 2016/5/5(星期五) 范香蝶22:44:46
收件人: <linda1502.practicum@blogger.com>;
主题: 回复：面试销售人员要注意的问题
私募投资（PE）与资本运营17:38:35
2016-05-05315706
北京大学实战型私募投资（PE）与资本运营董事长研修班
――中国私募股权投资第一实战课堂
招生简章（2013年5月24入学）
优化金融环境 制定领先战略 拓展投资视野 占据竞争高地 打造第一实战PE班
===================================================================================
【前 言】
按照国家"十二五"规划的要求，国家发改委会同国务院法制办、财政部、商务部等有关部
门，正在积极推进产业投资基金试点，并通过试点加快相关制度建设。随着我国经济发展水平的
不断提高，我国社会的金融资产规模不断扩大，这一方面提出了如何更有效配置这些资源的要求，
同时也为私募股权基金募集资金的来源提供了基础。有关监管部门先后放开社保基金、证券公司
等机构投资者以及利用集合资金信托投资计划等投资于私募股权基金领域，为私募股权基金发展
提供了资本驱动力。在国际金融形势剧烈动荡的背景下，已纳入全球经济体系的中国经济当然无
法独善其身,从未来发展看，随着经济发展水平的进一步提高，全社会金融资产的规模还会继续
扩大，本土PE投资在未来的20年一定能够创造出"中国式的辉煌"。
中国巨大的私募股权投资基金（PE）市场，已成为各界投资者角逐的最佳阵地。如何在蓬勃发
展的私募股权投资基金市场中分到一杯羹，已是我们众多有投融资需求企业家亟待解决的问题。
【学习目标】
本项目采用实战课堂模式为中国私募股权投资基金（PE）培养出最杰出的操盘者，为私募投
资者与寻求PE投资者搭建桥梁；通过最具实战经验的专家从理论到操作流程的剖析，让学员知悉
兼并重组、资本运营的秘诀，掌握寻求、选取和私募股权投资基金运作过程；最终帮助企业高层
管理者掌控资本转型期企业投资、融资发展方向，提升企业资本竞争力；
用最高端的师资，最高端的平台，最高端的投资融资活动，打造中国最高端的企业家。
【课程特色】
实战课堂：通过实战训练提高学员资本运作、私募投资分析能力，解决企业跨越式发展过程中根
本问题，依据学员企业的实际的需求反馈，在"北大资本、私募运作平台"上进行个性化的解决。
私募对接：定期举办"私募资本沙龙"，组织国内外知名私募投资机构投资人点评、对接学员的
优秀项目，最大程度的解决学员企业的融资渠道。
高端论坛：每年组织大型论坛，与地产、国学、管理、养生、女性等班级上万人同台交流，
最大限度扩大人脉关系。
同学联盟：成立博雅总裁联盟，以"学习、提升、真诚、合作、共赢"为联盟宗旨，增进学员交
流、提升企业竞争力，最终在同学间共同形成私募投资联盟或私募投资基金（PE）公司。
===================================================================================
【课程设置】
▲课程体系一：宏观经济与金融证券基础篇（6天）
★ 宏观经济政策与金融市场
宏观经济与宏观调控
人民币汇率与金融市场
中国资本市场中企业生存法则
国际金融体系的新趋势
国际国内私募环境
★ 投资基金
对冲基金特征、运作及管理
国外基金的投资策略
基金产品的选择与投资
投资目标与投资政策的选择
★ 期货与股指期货投资实务
金融衍生品市场
沪深300股指期货特征分析
股票指数期货投资策略
期权交易策略及操作
期权价格的决定因素与定价模型
★ 金融基础课程
货币银行学
金融监管
国际金融学
投资银行与资产证券化基础
金融衍生产品的发展趋势
★ 债券投资
企业债与可转债定价与发行
债券的估值、投资管理
收益曲线分析与利率风险
债券产品选择与组合, 收益率的计算
★ 股票市场与基金业发展
股票市场发展环境分析
股票市场投资策略
基金业的市场化道路
利用股票、期货市场规避企业风险
证券投资基金与创投基金
▲课程体系二、私募股权投资基金（PE）篇（14天）
★ 资本市场私募股权基金法律与政策解析
国内国外相关法律法规
相关合同与协议的选择与安排
企业设立章程与相关约定
股权转让的法律安排
会计师事务所的选择与协调
知识产权与无形资产的评估
★ 私募股权投资基金（PE）的组织形式
私募股权投资基金的组织形式
私募股权基金公司的治理与激励
政府在私募股权投资基金发展中的作用
私募基金公司的内部风险控制
私募股权投资基金项目并购重组策略
私募基金公司的财务与税务管理
私募股权投资基金案例分析
★ 私募股权基金（PE）管理模式
私募股权基金的资源整合
企业产权机制调整和公司治理架构
企业私募融资后的经营管理调整
中介机构在融资中的作用
企业治理结构完善与期权激励制度
★ 创投私募基金业务操作流程
企业商业模式诊断
企业商业模式评估
财务报表分析/财务分析方法
财务报表作弊审查与风险规避
风险投资的案例与个案
本基金概况及特点、组织结构、
创投投资流程
★ 私募股权基金的项目选择与投融资操作
投资者与融资模式的选择
标的公司寻觅及实地尽职调查
企业价值的评估与定价
企业融资对资本结构的影响
投资效益分析
股权融资形式
★ 私募股权基金（PE）的融资活动
私募股权投资基金的募集程序
各种融资方法的成本及使用企业
商务计划书的编写
影响融资决定的因素
融资的实务与流程
融资活动中的政策限制
如何规避融资过程中的风险
★ 私募股权基金（PE）投资模式
国际股权基金中国基金投资管理模式与案例
当前法律环境下人民币股权基金发起与募集
目标企业投资流程与管理模式
被投企业的成长辅导与再融资
产业整合与被投企业的做大做强
★ 风投私募基金
行业分析与投资决策
现代企业的行为金融与投资偏好
资产评估与股权定价
融资渠道比较分析及选择
融资风险及风险防范控制
人事安排与权益分配
资源整合与激励机制
▲课程体系三、资本运营与上市投融资战略篇（10天）
⊙ 企业资本运营实务
资本市场融资体制转变
资本市场与企业成长
资产证券化与融资创新
企业间接上市与全流通并购
⊙ 国际融资渠道
公开资本市场融资
全球创业板市场
国际投融资案例分析
高利润的离岸贸易融资
⊙ 企业战略并购与重组
现代企业产权制度的变迁
管理者收购（MBO）的规范化
并购重组分析及方案选择
兼并、收购、重组与整合
⊙ 企业上市与VC、PE退出
如何做好交易买卖和二次卖出
如何操作股权投资退出
PE/VC退出策略
股权资产并购与反并购
⊙ 借壳上市专题
壳的时机及目标公司选择
股权及资产置换的优化组合
目的公司法务及税务审核
借壳上市案例分析
⊙ 上市公司资本运营与董事会、监事会运作
管理团队和商业模式的合理估值
经营价值的创造及其内在冲突
股权资产泡沫风险对策
董事会的定位、构建和运作模式
董事的酬金与绩效
董事会与管理层战略如何一致
独立董事与监事会的定位、构建和运作模式
⊙ 国际非商业性融资
非商业性融资有哪些渠道如何获得联合国、世界银行和国际金融机构的资金援助
如何获得政府资金支持
⊙ 投资分析与决策
投资银行与资产证券化深度分析
债券产品选择与组合
投资风险管理
融资的实务与流程
⊙ 上市战略的选择与操作
不同上市地的审批、监管及规则条件
上市过程中流程及操作
国际 VC 的中国 IPO 市场/ IPO辅导实务
上市地点、时机与方式优化选择
⊙ 与上市相关的企业资本运作
如何做好上市前风险投资的引入
上市决策与规划制定
确定募资前的股权定价与权益分配
如何控制资本筹措的成本
⊙ 创业板上市融资
创业板上市条件与流程
财务审计/验资/盈利预测
上市筹划与包装
已上市企业的再融资
⊙ 上市企业再融资战略
上市公司再融资管理办法
再融资与资本战略
上市公司再融资私募化
上市公司再融资过程中的重要审核
融资成本对股权融资的影响
公司治理结构对融资的影响
考核制度对股权融资偏好的影响
===================================================================================
【部分师资队伍】
钟朋荣 著名经济学家，北京视野咨询中心主任
郎咸平 香港中文大学教授，著名的经济学家
许宪春 国际统计局副局长，中国投入产出学会理事长
雎国余 原北京大学经济学院常务副院长、党委书记、博导、著名经济学家
卞华舵 清华大学法学学士,南京大学管理学博士，国家首批高级管理顾问师
房西苑 北京大学国情研究中心研究员，美加学员兼职教授
张 帆 红杉资本创始人
蔡 蕾 昆吾九鼎投资执行总裁
朱少平 全国人大财经委法案室主任
刘健钧 国家发改委财政金融司金融处副处长
欧阳良宜 国家发改委PE课题组副组长，北京大学经济学院金融系副教授
方风雷 高盛高华证券董事长
李 丰 IDG资本副总裁
张 伟 北京市经济法学会金融专业委员会副秘书长
曹文炼 国家发改委财政金融司 副司长
刘 勇 国家开发银行 局长 博士后
刘 伟 北京大学副校长、经济学院院长、著名经济学家、教授、中国企业投资协会常务理事
何小锋 北京大学经济学院金融系主任、教授、博导，中国企业投资协会金融企业投资委
员会副主任、北京股权投资协会副会长
李庆云 北京大学金融学教授、博导、全国政协委员、国务院参事
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【历届学员】
前后有八千多名企业家在PE班学习；历届学员来自不同行业，96%以上学员是企业的决
策层；管理工作经验在15年以上的学员占总数的85%以上；参加学员63%为民企，20%为国企，17
%为合资或外企；公司年销售额超过一亿元以上的占80%。
【目标学员】
董事长、总经理、集团副总等高管，各地政府高级官员；银行及金融投资相关机构高管等。
【课程时间】2013年5月24-26日
学制一年，分阶段授课，每月上课一次，每次集中授课2-4天（周末），共授课30天。
【课程费用】7.2万元/人（学员学习期间的食宿费、交通费自理）
【证书取得】通过全部课程及论文考核，获得北京大学颁发的结业证书。
【招生办公室】
联系电话：010-81689131 联系人：周老师 地址:北京大学理科1号楼
Email: sundayting_li@163.com
● 报名申请表请来电或发Email索取！
温馨提示：因录取名额有限（60人），为确保您报名成功， 建议您提前15天将填写完毕的报
名申请表以及其它相关资料通过传真或电子邮件的方式发给教务处，周老师收。
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北京大学实战型私募投资（PE）与资本运营董事长研修班
――中国私募股权投资第一实战课堂
招生简章（2013年5月24入学）
优化金融环境 制定领先战略 拓展投资视野 占据竞争高地 打造第一实战PE班
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【前 言】
按照国家"十二五"规划的要求，国家发改委会同国务院法制办、财政部、商务部等有关部
门，正在积极推进产业投资基金试点，并通过试点加快相关制度建设。随着我国经济发展水平的
不断提高，我国社会的金融资产规模不断扩大，这一方面提出了如何更有效配置这些资源的要求，
同时也为私募股权基金募集资金的来源提供了基础。有关监管部门先后放开社保基金、证券公司
等机构投资者以及利用集合资金信托投资计划等投资于私募股权基金领域，为私募股权基金发展
提供了资本驱动力。在国际金融形势剧烈动荡的背景下，已纳入全球经济体系的中国经济当然无
法独善其身,从未来发展看，随着经济发展水平的进一步提高，全社会金融资产的规模还会继续
扩大，本土PE投资在未来的20年一定能够创造出"中国式的辉煌"。
中国巨大的私募股权投资基金（PE）市场，已成为各界投资者角逐的最佳阵地。如何在蓬勃发
展的私募股权投资基金市场中分到一杯羹，已是我们众多有投融资需求企业家亟待解决的问题。
【学习目标】
本项目采用实战课堂模式为中国私募股权投资基金（PE）培养出最杰出的操盘者，为私募投
资者与寻求PE投资者搭建桥梁；通过最具实战经验的专家从理论到操作流程的剖析，让学员知悉
兼并重组、资本运营的秘诀，掌握寻求、选取和私募股权投资基金运作过程；最终帮助企业高层
管理者掌控资本转型期企业投资、融资发展方向，提升企业资本竞争力；
用最高端的师资，最高端的平台，最高端的投资融资活动，打造中国最高端的企业家。
【课程特色】
实战课堂：通过实战训练提高学员资本运作、私募投资分析能力，解决企业跨越式发展过程中根
本问题，依据学员企业的实际的需求反馈，在"北大资本、私募运作平台"上进行个性化的解决。
私募对接：定期举办"私募资本沙龙"，组织国内外知名私募投资机构投资人点评、对接学员的
优秀项目，最大程度的解决学员企业的融资渠道。
高端论坛：每年组织大型论坛，与地产、国学、管理、养生、女性等班级上万人同台交流，
最大限度扩大人脉关系。
同学联盟：成立博雅总裁联盟，以"学习、提升、真诚、合作、共赢"为联盟宗旨，增进学员交
流、提升企业竞争力，最终在同学间共同形成私募投资联盟或私募投资基金（PE）公司。
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【课程设置】
▲课程体系一：宏观经济与金融证券基础篇（6天）
★ 宏观经济政策与金融市场
宏观经济与宏观调控
人民币汇率与金融市场
中国资本市场中企业生存法则
国际金融体系的新趋势
国际国内私募环境
★ 投资基金
对冲基金特征、运作及管理
国外基金的投资策略
基金产品的选择与投资
投资目标与投资政策的选择
★ 期货与股指期货投资实务
金融衍生品市场
沪深300股指期货特征分析
股票指数期货投资策略
期权交易策略及操作
期权价格的决定因素与定价模型
★ 金融基础课程
货币银行学
金融监管
国际金融学
投资银行与资产证券化基础
金融衍生产品的发展趋势
★ 债券投资
企业债与可转债定价与发行
债券的估值、投资管理
收益曲线分析与利率风险
债券产品选择与组合, 收益率的计算
★ 股票市场与基金业发展
股票市场发展环境分析
股票市场投资策略
基金业的市场化道路
利用股票、期货市场规避企业风险
证券投资基金与创投基金
▲课程体系二、私募股权投资基金（PE）篇（14天）
★ 资本市场私募股权基金法律与政策解析
国内国外相关法律法规
相关合同与协议的选择与安排
企业设立章程与相关约定
股权转让的法律安排
会计师事务所的选择与协调
知识产权与无形资产的评估
★ 私募股权投资基金（PE）的组织形式
私募股权投资基金的组织形式
私募股权基金公司的治理与激励
政府在私募股权投资基金发展中的作用
私募基金公司的内部风险控制
私募股权投资基金项目并购重组策略
私募基金公司的财务与税务管理
私募股权投资基金案例分析
★ 私募股权基金（PE）管理模式
私募股权基金的资源整合
企业产权机制调整和公司治理架构
企业私募融资后的经营管理调整
中介机构在融资中的作用
企业治理结构完善与期权激励制度
★ 创投私募基金业务操作流程
企业商业模式诊断
企业商业模式评估
财务报表分析/财务分析方法
财务报表作弊审查与风险规避
风险投资的案例与个案
本基金概况及特点、组织结构、
创投投资流程
★ 私募股权基金的项目选择与投融资操作
投资者与融资模式的选择
标的公司寻觅及实地尽职调查
企业价值的评估与定价
企业融资对资本结构的影响
投资效益分析
股权融资形式
★ 私募股权基金（PE）的融资活动
私募股权投资基金的募集程序
各种融资方法的成本及使用企业
商务计划书的编写
影响融资决定的因素
融资的实务与流程
融资活动中的政策限制
如何规避融资过程中的风险
★ 私募股权基金（PE）投资模式
国际股权基金中国基金投资管理模式与案例
当前法律环境下人民币股权基金发起与募集
目标企业投资流程与管理模式
被投企业的成长辅导与再融资
产业整合与被投企业的做大做强
★ 风投私募基金
行业分析与投资决策
现代企业的行为金融与投资偏好
资产评估与股权定价
融资渠道比较分析及选择
融资风险及风险防范控制
人事安排与权益分配
资源整合与激励机制
▲课程体系三、资本运营与上市投融资战略篇（10天）
⊙ 企业资本运营实务
资本市场融资体制转变
资本市场与企业成长
资产证券化与融资创新
企业间接上市与全流通并购
⊙ 国际融资渠道
公开资本市场融资
全球创业板市场
国际投融资案例分析
高利润的离岸贸易融资
⊙ 企业战略并购与重组
现代企业产权制度的变迁
管理者收购（MBO）的规范化
并购重组分析及方案选择
兼并、收购、重组与整合
⊙ 企业上市与VC、PE退出
如何做好交易买卖和二次卖出
如何操作股权投资退出
PE/VC退出策略
股权资产并购与反并购
⊙ 借壳上市专题
壳的时机及目标公司选择
股权及资产置换的优化组合
目的公司法务及税务审核
借壳上市案例分析
⊙ 上市公司资本运营与董事会、监事会运作
管理团队和商业模式的合理估值
经营价值的创造及其内在冲突
股权资产泡沫风险对策
董事会的定位、构建和运作模式
董事的酬金与绩效
董事会与管理层战略如何一致
独立董事与监事会的定位、构建和运作模式
⊙ 国际非商业性融资
非商业性融资有哪些渠道如何获得联合国、世界银行和国际金融机构的资金援助
如何获得政府资金支持
⊙ 投资分析与决策
投资银行与资产证券化深度分析
债券产品选择与组合
投资风险管理
融资的实务与流程
⊙ 上市战略的选择与操作
不同上市地的审批、监管及规则条件
上市过程中流程及操作
国际 VC 的中国 IPO 市场/ IPO辅导实务
上市地点、时机与方式优化选择
⊙ 与上市相关的企业资本运作
如何做好上市前风险投资的引入
上市决策与规划制定
确定募资前的股权定价与权益分配
如何控制资本筹措的成本
⊙ 创业板上市融资
创业板上市条件与流程
财务审计/验资/盈利预测
上市筹划与包装
已上市企业的再融资
⊙ 上市企业再融资战略
上市公司再融资管理办法
再融资与资本战略
上市公司再融资私募化
上市公司再融资过程中的重要审核
融资成本对股权融资的影响
公司治理结构对融资的影响
考核制度对股权融资偏好的影响
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【部分师资队伍】
钟朋荣 著名经济学家，北京视野咨询中心主任
郎咸平 香港中文大学教授，著名的经济学家
许宪春 国际统计局副局长，中国投入产出学会理事长
雎国余 原北京大学经济学院常务副院长、党委书记、博导、著名经济学家
卞华舵 清华大学法学学士,南京大学管理学博士，国家首批高级管理顾问师
房西苑 北京大学国情研究中心研究员，美加学员兼职教授
张 帆 红杉资本创始人
蔡 蕾 昆吾九鼎投资执行总裁
朱少平 全国人大财经委法案室主任
刘健钧 国家发改委财政金融司金融处副处长
欧阳良宜 国家发改委PE课题组副组长，北京大学经济学院金融系副教授
方风雷 高盛高华证券董事长
李 丰 IDG资本副总裁
张 伟 北京市经济法学会金融专业委员会副秘书长
曹文炼 国家发改委财政金融司 副司长
刘 勇 国家开发银行 局长 博士后
刘 伟 北京大学副校长、经济学院院长、著名经济学家、教授、中国企业投资协会常务理事
何小锋 北京大学经济学院金融系主任、教授、博导，中国企业投资协会金融企业投资委
员会副主任、北京股权投资协会副会长
李庆云 北京大学金融学教授、博导、全国政协委员、国务院参事
===================================================================================
【历届学员】
前后有八千多名企业家在PE班学习；历届学员来自不同行业，96%以上学员是企业的决
策层；管理工作经验在15年以上的学员占总数的85%以上；参加学员63%为民企，20%为国企，17
%为合资或外企；公司年销售额超过一亿元以上的占80%。
【目标学员】
董事长、总经理、集团副总等高管，各地政府高级官员；银行及金融投资相关机构高管等。
【课程时间】2013年5月24-26日
学制一年，分阶段授课，每月上课一次，每次集中授课2-4天（周末），共授课30天。
【课程费用】7.2万元/人（学员学习期间的食宿费、交通费自理）
【证书取得】通过全部课程及论文考核，获得北京大学颁发的结业证书。
【招生办公室】
联系电话：010-81689131 联系人：周老师 地址:北京大学理科1号楼
Email: sundayting_li@163.com
● 报名申请表请来电或发Email索取！
温馨提示：因录取名额有限（60人），为确保您报名成功， 建议您提前15天将填写完毕的报
名申请表以及其它相关资料通过传真或电子邮件的方式发给教务处，周老师收。
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Wednesday, May 4, 2016
linda1502.practicum:如何处理员工违纪问题，及有效调岗，调薪
linda1502.practicum: 您好
1.如何预防劳动者的"应聘欺诈"，如何证明劳动者的"欺诈"？
2.招收应届毕业生，应注意哪些细节问题？
3.招用达到法定退休年龄的人员，应注意哪些细节问题？
4.招用待岗、内退、停薪留职的人员，应注意哪些细节问题？
5.入职体检需注意哪些细节问题？
6.入职前后用人单位应告知劳动者哪些情况，如何保留证据？
7.《入职登记表》如何设计，才能起到预防法律风险的作用？
8.劳动者无法提交《离职证明》，该怎么办？
9.企业如何书写《录用通知书》，其法律风险有哪些？
附件中的内容希望能帮助到您的工作。。。
娇羞默默同谁诉，倦倚西风夜已昏。
2016/5/4 星期三20:08:40
环笑冬
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Tuesday, May 3, 2016
销售精英提升业绩的10大方法 ----yptxo
销售精英2天强化训练
【时间地点】 2016年 05月14-15日北京 05月28-29日上海 -------------------------------------------------------------------------------------
【参加对象】 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【学习费用】 2800元/1人，（2中餐, 税费,专家演讲费,教材费,茶点等)住宿统一安排，费用自理
--------------------------------------------------------------------------------------
【垂询热线】0755-66620355 张彬
【电子邮箱】 207818408@qq.com张彬 971700732@qq.com 颜珊珊
【值班手机】18123907369（张彬） 13544013315（颜珊珊）
--------------------------------------------------------------------------------------
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
——阿里巴巴公司马云
第一章 客户需求分析
思考：
1、面对客户找不到话说，怎么办？二次沟通应该聊些什么？
2、为什么我把所有资料都给客户了，他还说要考虑一下？
3、同一件事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？
4、同一件事，客户同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？
5、推荐哪一种产品给客户好？最好的？稍好的？还是够用的？
4、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？
5、不同的客户，我应该如何应对？
6、忠诚的客户应该如何培养？
第一节、 为什么要对客户需求进行分析？
1、 客户初次告诉我们的信息往往是有所保留的；
2、 客户想要的产品，不一定就是实际所需要的；
3、 客户不缺少产品信息，困惑的是自己如何选择；
4、 客户购买决定是比较出来的，没有比较，产品就没有价值；
5、 销售人员第一思想是战争思想，情报最重要；
6、 未来的送货员,联络员,报价员将被淘汰;
第二节、如何做好客户需求分析？
一、基本要求：
1. 无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划；
2. 引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容；
3. 从讲产品的"卖点"转变到讲客户的"买点"
4. 好的，不一定是最适合的，最合适的才是最好的；
5. 不要把猜测当成事实，"谈"的是什么？"判"是由谁判？
6. 讨论：客户说价格太贵，代表哪15种不同的意思？
二、需求分析要点：
1. 了解客户的4种期望目标；
2. 了解客户采购的5个适当；
3. 判断谁是关键人的8个依据；
4. 哪6大类问题不可以问？ 要表达别人听得懂的话；
5. 提问注意的"3不谈"，"4不讲"；
6. 客户需求分析手册制定的6个步骤；
找对方向，事半功倍，为什么找这个客户？
时间没对，努力白费，为什么这个时候找？
找对人，说对话，为什么找这个人？
为什么推荐这个产品？给客户需要的，而不是自己想给的；
为什么给这样的服务？ 客户看重不是产品，而是使用价值；
为什么报这个价？ 在客户的预算与同行之间找到平衡；
7. 为什么还这个价？关注竞争对手，调整自己的策略；
第二章 如何正确推荐产品
思考：
1、为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？
2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？
3、面对客户提出高端产品的要求，而我只有低端产品，怎么办？
4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样；
第一节 为什么需要我们正确地推荐产品？
1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；
2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚；
3、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们；
4、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；
第二节 如何帮助客户建立"排他性"的采购标准？
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平
1、打仗就是打后勤，推荐产品中常用的34项内容；
2、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；客户喜欢提供解决方案的人，而不仅提供工具的人；
3、如何给竞争对手业务员设置障碍？
第三节 见什么人,说什么话;
不同情况下如何讲？时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等；
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？
第三章 如何有效处理异议
思考
1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？
2、客户直接挂电话，怎么办？
3、第二次见面，客户对我大发脾气，怎么办？
4、有一个行业，销售人员每天都会遇到大量的拒绝，为什么却没有任何人会沮丧？
5、客户就没有压力吗？知已知彼，客户采购时会有哪些压力？
6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征？
第一节：买卖双方的心情分析
1、如果一方比另一方更主动、更积极追求合作，则后者称为潜在客户
2、卖方知道某价一定不能卖，但买方不知道什么价不能买；
3、当卖方表现自己很想卖，买方会表现自己不想买；
4、买方还的价，并不一定是他认为商品就应该值这个价；
5、付钱之前，买方占优势，之后，卖方占优势；
第二节、理解客户购买时的心态；
1、客户谈判时常用7种试探技巧分析；
2、客户态度非常好，就是不下订单，为什么？
3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷？难道他们素质真的差？
4、客户自身会有哪6个压力？
案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？
案例：如何分清客户异议的真实性？
案例：当谈判出现僵局时怎么办？
案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？
案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？
案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理
第三节 客户异议处理的5个区分
1、要区分"第一" 还是"唯一"
2、对客户要求的真伪进行鉴别;
3、要区分"情绪"还是"行为"
4、区分"假想"还是"事实"
5、区别问题的轻重,缓急;
第四章 如何建立良好的客情关系？
案例：销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？
案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？
案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说？
案例：当客户表扬了你，你会怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？
案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？
案例：是否需要处处表现自己很有礼貌？
案例：如何与企业高层、政府高层打交道？
第一节 做回真实和真诚的自己，表里如一
礼仪的目的是尊重别人，而不是伪装自己，礼仪中常见的错误；
1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；
3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；
4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；
5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性；
6、销售不是向客户笑，而是要让客户对自己笑；
第二节 感谢伤害我的人，是因为我自己错了；
1、 一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信；
2、 当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时，如何应对？
3、 越完美的人越不可信，自我暴露的四个层次；
4、 做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始；
指导客户如何使用；
跟踪产品使用的情况；
为客户在使用过程中提供指导建议；
积极解答客户在使用中提出的问题；
第四章 团队配合
思考：
1. 团队配合的前提是什么？是否任意两个人在一起都会有团队精神？
2. 团队配合中为什么会出现扯皮的现象？
3. 为什么公司花那么高成本让大家加深感情，但有些人之间还是有隔阂？
4. 业绩好的人影响业绩差的人容易还是业绩差的影响业绩好的容易？
5. 统一底薪好？还是差别化底薪好？如何让大家都觉得公平？
6. 为什么有能力的不听话，听话的却没能力？
7. 为什么有些人总是不按我要求的方法去做？
8. 面对业绩总是很差的员工，到底是留还是开？
第一节 团队配合的重要性
1. 优秀的业务员业绩往往是普通的几十甚至上百倍；
2. 提高成交的效率，不要杀敌一千，而自损八百；
3. 优秀业务员缺时间，业绩普通的业务员缺能力，扬长避短，人尽其才；
4. 把人力资源效益利用最大化；
5. 打造完美的团队，让成员的缺点相互抵消；
第二节，如何开展团队配合
第一、 能力互补
1. 关注员工的能力，不要把未来寄托在员工未知的潜能上；
2. 不要把员工塑造成同一类型的人，不把专才当全才用；
3. 团队以能为本，销售岗位常见的14项技能；
4. 售前、售中、售后人员要求与如何搭配？
5. 案例：新员工有激情，但能力不足，老员工有能力，但激情不足，怎么办？
第二、利益关联
1. 为什么成员会相互冷漠、互不关心、彼此封锁信息和资源？
2. 为什么团队成员把团队的事不当回事？
3. 如何才能让团队成员真心的为优秀的成员而高兴？
4. 开除业绩差的员工，其他成员缺乏安全感怎么办？
5. 如何才能让团队自动自发的努力工作？
第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员
1、 销售人员形象与举止，注意自己的形象；
2、 是否具备相似的背景，门当户对；
3、 是否具备相同的认识，道不同不相为盟；
4、 是否"投其所好"，话不投机半句多；
5、 赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感；
先交流感情,增进互信,欲速则不达;
6、 是否对销售人员熟悉，销售最忌讳交浅言深；
初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚；
初次见面就暗示好处的行为很肤浅；
刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢；
7、 销售人员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子；
成交并不取决于说理，而是取决于心情
8、 销售人员是否值得信赖。
第六章 新客户开发
案例：为什么客户一开始很有兴趣，但迟迟不下单？
案例：前天明明说不买的客户居然今天却买了，客户的话能相信吗？
案例：客户答应买我司的产品，却突然变卦买别人的了，为什么？
案例：为什么我们会买自己没有兴趣的而且并不需要的产品？
一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度；
二、如何才能引导客户作自我说服？
1. 不要轻易给客户下结论，谁会买，谁不会买
2. 态度上的变化叫说服，行为上的变化叫接受；
3. 我们都喜欢为我们自己的行为找理由，却不善于做我们已找到理由的事；
4. 客户是发现了自己的需求，"发现"的依据是自己的行为；
5. 案例：合同签订后，应该问哪4句话，提升客户忠诚度？
第七章 自我激励
1. 做销售工作赚钱最快，且最容易得到老板的重视、同事的尊重；
2. 不要把第一次见面看成最后一次，工作要积极但不要着急；
3. 不是成功太慢，而是放弃太快，钱是给内行的人赚的；
4. 不要报着试试看的心态，企图一夜暴富的投机心态让客户反感；
5. 不是有希望才坚持，而是坚持了才有希望；
6. 付出才会拥有，而不是拥有才付出；做了才会，而不是会了才做；
7. 好工作是做出来的，不是找出来的，不要把自己托付给公司，而要独立成长；
8. 尝试不同的工作方法，而不是多年重复使用一种方式，具备试错的精神；
9. 工作可以出错，但不可以不做，世界上最危险的莫过于原地不动；
10. 不要把未来寄托在自己一无所知的行业上，做好目前的工作；
【培训特点】
1.分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试;
2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；
3.将销售管理融入培训现场：
3.1 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
3.2 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；
3.3 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
【讲师介绍】 王越老师
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；新加坡莱佛士学院特约讲师;
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼。
【曾经培训过的部份客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/
祁
【时间地点】 2016年 05月14-15日北京 05月28-29日上海 -------------------------------------------------------------------------------------
【参加对象】 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【学习费用】 2800元/1人，（2中餐, 税费,专家演讲费,教材费,茶点等)住宿统一安排，费用自理
--------------------------------------------------------------------------------------
【垂询热线】0755-66620355 张彬
【电子邮箱】 207818408@qq.com张彬 971700732@qq.com 颜珊珊
【值班手机】18123907369（张彬） 13544013315（颜珊珊）
--------------------------------------------------------------------------------------
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
——阿里巴巴公司马云
第一章 客户需求分析
思考：
1、面对客户找不到话说，怎么办？二次沟通应该聊些什么？
2、为什么我把所有资料都给客户了，他还说要考虑一下？
3、同一件事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？
4、同一件事，客户同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？
5、推荐哪一种产品给客户好？最好的？稍好的？还是够用的？
4、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？
5、不同的客户，我应该如何应对？
6、忠诚的客户应该如何培养？
第一节、 为什么要对客户需求进行分析？
1、 客户初次告诉我们的信息往往是有所保留的；
2、 客户想要的产品，不一定就是实际所需要的；
3、 客户不缺少产品信息，困惑的是自己如何选择；
4、 客户购买决定是比较出来的，没有比较，产品就没有价值；
5、 销售人员第一思想是战争思想，情报最重要；
6、 未来的送货员,联络员,报价员将被淘汰;
第二节、如何做好客户需求分析？
一、基本要求：
1. 无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划；
2. 引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容；
3. 从讲产品的"卖点"转变到讲客户的"买点"
4. 好的，不一定是最适合的，最合适的才是最好的；
5. 不要把猜测当成事实，"谈"的是什么？"判"是由谁判？
6. 讨论：客户说价格太贵，代表哪15种不同的意思？
二、需求分析要点：
1. 了解客户的4种期望目标；
2. 了解客户采购的5个适当；
3. 判断谁是关键人的8个依据；
4. 哪6大类问题不可以问？ 要表达别人听得懂的话；
5. 提问注意的"3不谈"，"4不讲"；
6. 客户需求分析手册制定的6个步骤；
找对方向，事半功倍，为什么找这个客户？
时间没对，努力白费，为什么这个时候找？
找对人，说对话，为什么找这个人？
为什么推荐这个产品？给客户需要的，而不是自己想给的；
为什么给这样的服务？ 客户看重不是产品，而是使用价值；
为什么报这个价？ 在客户的预算与同行之间找到平衡；
7. 为什么还这个价？关注竞争对手，调整自己的策略；
第二章 如何正确推荐产品
思考：
1、为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？
2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？
3、面对客户提出高端产品的要求，而我只有低端产品，怎么办？
4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样；
第一节 为什么需要我们正确地推荐产品？
1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；
2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚；
3、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们；
4、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；
第二节 如何帮助客户建立"排他性"的采购标准？
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平
1、打仗就是打后勤，推荐产品中常用的34项内容；
2、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；客户喜欢提供解决方案的人，而不仅提供工具的人；
3、如何给竞争对手业务员设置障碍？
第三节 见什么人,说什么话;
不同情况下如何讲？时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等；
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？
第三章 如何有效处理异议
思考
1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？
2、客户直接挂电话，怎么办？
3、第二次见面，客户对我大发脾气，怎么办？
4、有一个行业，销售人员每天都会遇到大量的拒绝，为什么却没有任何人会沮丧？
5、客户就没有压力吗？知已知彼，客户采购时会有哪些压力？
6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征？
第一节：买卖双方的心情分析
1、如果一方比另一方更主动、更积极追求合作，则后者称为潜在客户
2、卖方知道某价一定不能卖，但买方不知道什么价不能买；
3、当卖方表现自己很想卖，买方会表现自己不想买；
4、买方还的价，并不一定是他认为商品就应该值这个价；
5、付钱之前，买方占优势，之后，卖方占优势；
第二节、理解客户购买时的心态；
1、客户谈判时常用7种试探技巧分析；
2、客户态度非常好，就是不下订单，为什么？
3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷？难道他们素质真的差？
4、客户自身会有哪6个压力？
案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？
案例：如何分清客户异议的真实性？
案例：当谈判出现僵局时怎么办？
案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？
案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？
案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理
第三节 客户异议处理的5个区分
1、要区分"第一" 还是"唯一"
2、对客户要求的真伪进行鉴别;
3、要区分"情绪"还是"行为"
4、区分"假想"还是"事实"
5、区别问题的轻重,缓急;
第四章 如何建立良好的客情关系？
案例：销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？
案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？
案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说？
案例：当客户表扬了你，你会怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？
案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？
案例：是否需要处处表现自己很有礼貌？
案例：如何与企业高层、政府高层打交道？
第一节 做回真实和真诚的自己，表里如一
礼仪的目的是尊重别人，而不是伪装自己，礼仪中常见的错误；
1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；
3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；
4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；
5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性；
6、销售不是向客户笑，而是要让客户对自己笑；
第二节 感谢伤害我的人，是因为我自己错了；
1、 一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信；
2、 当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时，如何应对？
3、 越完美的人越不可信，自我暴露的四个层次；
4、 做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始；
指导客户如何使用；
跟踪产品使用的情况；
为客户在使用过程中提供指导建议；
积极解答客户在使用中提出的问题；
第四章 团队配合
思考：
1. 团队配合的前提是什么？是否任意两个人在一起都会有团队精神？
2. 团队配合中为什么会出现扯皮的现象？
3. 为什么公司花那么高成本让大家加深感情，但有些人之间还是有隔阂？
4. 业绩好的人影响业绩差的人容易还是业绩差的影响业绩好的容易？
5. 统一底薪好？还是差别化底薪好？如何让大家都觉得公平？
6. 为什么有能力的不听话，听话的却没能力？
7. 为什么有些人总是不按我要求的方法去做？
8. 面对业绩总是很差的员工，到底是留还是开？
第一节 团队配合的重要性
1. 优秀的业务员业绩往往是普通的几十甚至上百倍；
2. 提高成交的效率，不要杀敌一千，而自损八百；
3. 优秀业务员缺时间，业绩普通的业务员缺能力，扬长避短，人尽其才；
4. 把人力资源效益利用最大化；
5. 打造完美的团队，让成员的缺点相互抵消；
第二节，如何开展团队配合
第一、 能力互补
1. 关注员工的能力，不要把未来寄托在员工未知的潜能上；
2. 不要把员工塑造成同一类型的人，不把专才当全才用；
3. 团队以能为本，销售岗位常见的14项技能；
4. 售前、售中、售后人员要求与如何搭配？
5. 案例：新员工有激情，但能力不足，老员工有能力，但激情不足，怎么办？
第二、利益关联
1. 为什么成员会相互冷漠、互不关心、彼此封锁信息和资源？
2. 为什么团队成员把团队的事不当回事？
3. 如何才能让团队成员真心的为优秀的成员而高兴？
4. 开除业绩差的员工，其他成员缺乏安全感怎么办？
5. 如何才能让团队自动自发的努力工作？
第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员
1、 销售人员形象与举止，注意自己的形象；
2、 是否具备相似的背景，门当户对；
3、 是否具备相同的认识，道不同不相为盟；
4、 是否"投其所好"，话不投机半句多；
5、 赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感；
先交流感情,增进互信,欲速则不达;
6、 是否对销售人员熟悉，销售最忌讳交浅言深；
初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚；
初次见面就暗示好处的行为很肤浅；
刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢；
7、 销售人员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子；
成交并不取决于说理，而是取决于心情
8、 销售人员是否值得信赖。
第六章 新客户开发
案例：为什么客户一开始很有兴趣，但迟迟不下单？
案例：前天明明说不买的客户居然今天却买了，客户的话能相信吗？
案例：客户答应买我司的产品，却突然变卦买别人的了，为什么？
案例：为什么我们会买自己没有兴趣的而且并不需要的产品？
一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度；
二、如何才能引导客户作自我说服？
1. 不要轻易给客户下结论，谁会买，谁不会买
2. 态度上的变化叫说服，行为上的变化叫接受；
3. 我们都喜欢为我们自己的行为找理由，却不善于做我们已找到理由的事；
4. 客户是发现了自己的需求，"发现"的依据是自己的行为；
5. 案例：合同签订后，应该问哪4句话，提升客户忠诚度？
第七章 自我激励
1. 做销售工作赚钱最快，且最容易得到老板的重视、同事的尊重；
2. 不要把第一次见面看成最后一次，工作要积极但不要着急；
3. 不是成功太慢，而是放弃太快，钱是给内行的人赚的；
4. 不要报着试试看的心态，企图一夜暴富的投机心态让客户反感；
5. 不是有希望才坚持，而是坚持了才有希望；
6. 付出才会拥有，而不是拥有才付出；做了才会，而不是会了才做；
7. 好工作是做出来的，不是找出来的，不要把自己托付给公司，而要独立成长；
8. 尝试不同的工作方法，而不是多年重复使用一种方式，具备试错的精神；
9. 工作可以出错，但不可以不做，世界上最危险的莫过于原地不动；
10. 不要把未来寄托在自己一无所知的行业上，做好目前的工作；
【培训特点】
1.分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试;
2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；
3.将销售管理融入培训现场：
3.1 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
3.2 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；
3.3 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
【讲师介绍】 王越老师
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；新加坡莱佛士学院特约讲师;
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼。
【曾经培训过的部份客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/
祁
海外营销规划、执行528589
linda1502.practicum04:58:54
外销团队建设与管理暨外销人员的考评与激励
2013年05月16-17日上海 05月23-24日深圳
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【费→→→→→用】2800元/人（包括资料、午餐及上下午茶点等）
【授→课→对→象】公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务
人员，国际货运代理、私营公司老板，个人外贸SOHO一族
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【会务/组织】：喏斯恺企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５--６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １--５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０--８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●课→程→背→景:
今天的出口市场，以出口为导向的中国出口企业，不仅面临着内忧外困的恶劣而复
杂的经营环境，而且面临着团队不稳，外销员出走的不利局面；如何处理外销人员与企
业的关系，与团队管理人员的关系，成为外线团队高管不得不考虑的问题。外销员究竟
是前线的"兵"，还是独立运作的"将"；究竟是出口业务的执行者，还是海外营销市
场的策划者；作为外销业务的"帅"或"王"，您究竟应该如何处理？作为"帅"，作
为"王"，您是不是也经常碰到如下令人头痛的问题：
1、外销员为什么总是认为自己的贡献大，而应获得的回报少？
2、为什么已经获得了企业的激励，仍然很难保证外销团队对企业的忠诚？
3、究竟应如何评定外销团队的业务成本？
4、外销团队的业务底线到底是什么？
5、如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平？
6、应怎样处理有能力却没有进取心的外线人员？
7、外销员为什么总是抱怨企业的指令不符合实际？应如何处理外销员与企业高管指
令的差异而导致的冲突？
8、外销员为什么总是拿客户的条件和企业谈判？
9、为什么企业留下的总是"散兵游勇"，而流失的总是"精兵强将"？
10、为什么我们的"无能之辈"，在其他企业总是"高手精英"？
11、外销员为什么总喜欢"单兵作战"，而不愿意"协同作战"？
12、高管和前沿外销员究竟应是什么关系？
13、"飞单"、"炒单"、"卖单"、"兼职"为什么在外线团队中如此流行？
14、外销员为什么宁愿开个自己的小公司，也不愿意成长为一个大公司的外销高管？
15、为什么外销员总是"闲得发慌""忙得要死"？
16、究竟应怎样激励，才能激发外销员玩命？
17、外销高手是不是应该提拔为外销高管？
为什么一个外销高手并不能带出一个高效的外销团队？
18、外销战略究竟是怎样的？
19、怎么没有一个我么可以仿效的外销团队评估体系呢？
20、外贸公司究竟应向何处去？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●课→程→大→纲:
★第一讲影响到外销团队建设的贸易评介
一、外销团队建设中的"八二法则"
二、外销团队建设中的"长尾理论"
三、新贸易理论与蓝海战略
四、波特的企业"高管背景"理论对外销团队建设的意义
五、本地化营销与本地化团队建设
六、国际供应链与国际供应链团队
七、以出口为导向的"团队跟单"理论
★第二讲进出口业务与外销团队管理分析
一、外销团队的管理模式
二、外销团队管理的误区
三、外贸运营特点对外销团队建设的影响
四、外销团队管理的总体战略和战术分析
五、团队精神与团队文化
六、外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理
七、外贸跟单管理中牛鞭效益与处理措施
八、外销团队的红线管理
★第三讲外销团队激励与绩效评估
一、个别激励
二、团队激励
三、保障机制
四、补偿机制
五、增量机制
六、换汇成本与成本激励
七、销售递增与增量激励
八、市场拓展与客户激励
九、创新、创意与意见激励
十、如何激励问题解决者
十一、薪酬与绩效评估
★第四讲外销员的角色定位和外销主管的角色定位
一、外销员与外销主管的关系及定位
二、外销主管的责任与义务
三、外销员的权利、权力和责任划分
四、外销员不是外销主管的"兵"
五、职能整合与职能互补
六、外销团队的基本素质与心态
七、团队与成员忠诚度探讨
八、外销员与团队心态
★第五讲高效管理与外销流程管理
一、外贸业务的透明度解析
二、外贸管理的流程化特点
三、跟单是外贸管理的核心与关键
四、外贸业务的权力和决策中心在哪里？
五、流程化管理的四个关键阶段
六、流程管理的核心点确认
七、战略、整合、集成和协调
★第六讲培养企业的外销精英并留住精英
☆一、激发你的团队
1、思维
2、动力
3、引导
4、梯度与差距
5、内部竞争体系
6、财务权利分享与财务费用的出处
☆二、为你的团队创造理想的环境
1、硬环境
2、奖励明确化与激励公开化
3、竞争表面化与信息透明化
4、制度与红线
5、空杯心态与老板心态
6、文化与历史传承
7、回报在你的手上
☆三、千万别学诸葛亮
☆四、流程管理中的外行领导内行
☆五、外销高管的职责
1、你是谁？
2、聆听与赞美
3、让下属成功
4、"管"的界限
5、事务的管理者，而不是人员的管理者
6、流程缔造的高手，而不是业务的精英
7、抓大放小，职能互补
8、强调服务，专业互补
9、紧盯关键，角色互补
10、为一个合适的位置找到一个合适的人选
11、你是"炒鱿鱼"的高手吗？
★六、个体成功与团队成就的互补
★第七讲外销团队的表格化管理
一、外销看板
二、客户档案管理、整理与归纳
三、市场分析表格
四、销售日志、客户跟进与日志回顾
五、客户管理表格
六、物流、支持与服务管理表格
七、海外营销规划、执行与保障措施
★第八讲 外销团队的冲突处理
一、有效与有害冲突
二、营造互信的合作气氛，培育团队精神
三、冲突的阶段性分析
四、外销团队的冲突分析（区域市场冲突、客户冲突、产品冲突）
五、团队冲突的处理技巧与策略
六、团队冲突处理的步骤
七、处理外销团队冲突时，不同层级的管理人员所扮演的角色
★第九讲 外销团队与外销员的忠诚度
一、忠诚度与期望值
二、忠诚度的基石：转换成本与背叛代价
三、认同感与归属感
四、忠诚度的基石：既得利益与企业愿景
五、忠诚度的基石：精神归属与情感纽带
六、忠诚度的基石：团队认同与工作环境
七、如何让脱离雁群的大雁仍然保持对团队的忠诚？
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●讲→师→介→绍:
陈硕老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易
顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论
坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，
中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深
圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸易首席咨询
师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来
先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，
为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极
深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特
别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语
言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘
性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。
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外销团队建设与管理暨外销人员的考评与激励
2013年05月16-17日上海 05月23-24日深圳
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【费→→→→→用】2800元/人（包括资料、午餐及上下午茶点等）
【授→课→对→象】公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务
人员，国际货运代理、私营公司老板，个人外贸SOHO一族
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【会务/组织】：喏斯恺企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】：０７５５--６１２８２５７１ 周先生
【上海/市场部】：０ ２ １--５１６０１１０７ 张先生
【北京/市场部】：０ １ ０--８１６７５２６７ 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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●课→程→背→景:
今天的出口市场，以出口为导向的中国出口企业，不仅面临着内忧外困的恶劣而复
杂的经营环境，而且面临着团队不稳，外销员出走的不利局面；如何处理外销人员与企
业的关系，与团队管理人员的关系，成为外线团队高管不得不考虑的问题。外销员究竟
是前线的"兵"，还是独立运作的"将"；究竟是出口业务的执行者，还是海外营销市
场的策划者；作为外销业务的"帅"或"王"，您究竟应该如何处理？作为"帅"，作
为"王"，您是不是也经常碰到如下令人头痛的问题：
1、外销员为什么总是认为自己的贡献大，而应获得的回报少？
2、为什么已经获得了企业的激励，仍然很难保证外销团队对企业的忠诚？
3、究竟应如何评定外销团队的业务成本？
4、外销团队的业务底线到底是什么？
5、如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平？
6、应怎样处理有能力却没有进取心的外线人员？
7、外销员为什么总是抱怨企业的指令不符合实际？应如何处理外销员与企业高管指
令的差异而导致的冲突？
8、外销员为什么总是拿客户的条件和企业谈判？
9、为什么企业留下的总是"散兵游勇"，而流失的总是"精兵强将"？
10、为什么我们的"无能之辈"，在其他企业总是"高手精英"？
11、外销员为什么总喜欢"单兵作战"，而不愿意"协同作战"？
12、高管和前沿外销员究竟应是什么关系？
13、"飞单"、"炒单"、"卖单"、"兼职"为什么在外线团队中如此流行？
14、外销员为什么宁愿开个自己的小公司，也不愿意成长为一个大公司的外销高管？
15、为什么外销员总是"闲得发慌""忙得要死"？
16、究竟应怎样激励，才能激发外销员玩命？
17、外销高手是不是应该提拔为外销高管？
为什么一个外销高手并不能带出一个高效的外销团队？
18、外销战略究竟是怎样的？
19、怎么没有一个我么可以仿效的外销团队评估体系呢？
20、外贸公司究竟应向何处去？
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●课→程→大→纲:
★第一讲影响到外销团队建设的贸易评介
一、外销团队建设中的"八二法则"
二、外销团队建设中的"长尾理论"
三、新贸易理论与蓝海战略
四、波特的企业"高管背景"理论对外销团队建设的意义
五、本地化营销与本地化团队建设
六、国际供应链与国际供应链团队
七、以出口为导向的"团队跟单"理论
★第二讲进出口业务与外销团队管理分析
一、外销团队的管理模式
二、外销团队管理的误区
三、外贸运营特点对外销团队建设的影响
四、外销团队管理的总体战略和战术分析
五、团队精神与团队文化
六、外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理
七、外贸跟单管理中牛鞭效益与处理措施
八、外销团队的红线管理
★第三讲外销团队激励与绩效评估
一、个别激励
二、团队激励
三、保障机制
四、补偿机制
五、增量机制
六、换汇成本与成本激励
七、销售递增与增量激励
八、市场拓展与客户激励
九、创新、创意与意见激励
十、如何激励问题解决者
十一、薪酬与绩效评估
★第四讲外销员的角色定位和外销主管的角色定位
一、外销员与外销主管的关系及定位
二、外销主管的责任与义务
三、外销员的权利、权力和责任划分
四、外销员不是外销主管的"兵"
五、职能整合与职能互补
六、外销团队的基本素质与心态
七、团队与成员忠诚度探讨
八、外销员与团队心态
★第五讲高效管理与外销流程管理
一、外贸业务的透明度解析
二、外贸管理的流程化特点
三、跟单是外贸管理的核心与关键
四、外贸业务的权力和决策中心在哪里？
五、流程化管理的四个关键阶段
六、流程管理的核心点确认
七、战略、整合、集成和协调
★第六讲培养企业的外销精英并留住精英
☆一、激发你的团队
1、思维
2、动力
3、引导
4、梯度与差距
5、内部竞争体系
6、财务权利分享与财务费用的出处
☆二、为你的团队创造理想的环境
1、硬环境
2、奖励明确化与激励公开化
3、竞争表面化与信息透明化
4、制度与红线
5、空杯心态与老板心态
6、文化与历史传承
7、回报在你的手上
☆三、千万别学诸葛亮
☆四、流程管理中的外行领导内行
☆五、外销高管的职责
1、你是谁？
2、聆听与赞美
3、让下属成功
4、"管"的界限
5、事务的管理者，而不是人员的管理者
6、流程缔造的高手，而不是业务的精英
7、抓大放小，职能互补
8、强调服务，专业互补
9、紧盯关键，角色互补
10、为一个合适的位置找到一个合适的人选
11、你是"炒鱿鱼"的高手吗？
★六、个体成功与团队成就的互补
★第七讲外销团队的表格化管理
一、外销看板
二、客户档案管理、整理与归纳
三、市场分析表格
四、销售日志、客户跟进与日志回顾
五、客户管理表格
六、物流、支持与服务管理表格
七、海外营销规划、执行与保障措施
★第八讲 外销团队的冲突处理
一、有效与有害冲突
二、营造互信的合作气氛，培育团队精神
三、冲突的阶段性分析
四、外销团队的冲突分析（区域市场冲突、客户冲突、产品冲突）
五、团队冲突的处理技巧与策略
六、团队冲突处理的步骤
七、处理外销团队冲突时，不同层级的管理人员所扮演的角色
★第九讲 外销团队与外销员的忠诚度
一、忠诚度与期望值
二、忠诚度的基石：转换成本与背叛代价
三、认同感与归属感
四、忠诚度的基石：既得利益与企业愿景
五、忠诚度的基石：精神归属与情感纽带
六、忠诚度的基石：团队认同与工作环境
七、如何让脱离雁群的大雁仍然保持对团队的忠诚？
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●讲→师→介→绍:
陈硕老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易
顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论
坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，
中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深
圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸易首席咨询
师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来
先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，
为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极
深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特
别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语
言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘
性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。
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linda1502.practicum:如何提高人力资源管理的有效性？
全面薪酬设计：体系、策略与方法
时间地点：2016年5月12-13日 上海--东锦江希尔顿逸林酒店
参加对象：VP(HR)、HRD、人力资源经理、薪酬经理、企业内部管理顾问、5年以上人力资源管理的专业人员
学习费用：6800元/人(包括培训、培训教材、场地费等)
垂询热线：021-31006787、18917870808 许先生
电子邮箱：jsqyxuxin@vip.163.com
QQ/微信： 320588808
课程背景：
企业的人力成本日益升高，如何把有限的人力成本用在全面薪酬（工资、福利、职业发展、工作环境）的关键项目上，以提高人力资源管理的有效性？
其关键是重点加强"激励因素"薪酬项目，限制性维持好"保障因素"薪酬项目。如何区分这些细目、如何确定各细目的薪酬总额，是全面薪酬设计的关键。本次课程是在国际薪酬咨询技术的基础上，结合长期的咨询成功经验，给出了上述问题的关键策略、关键方法。
课程大纲：
第1部分 高效习惯之"以终为始"
高效工作习惯之方法——"以终为始"；
员工信息及劳动合同管理期望的理想结果讨论？
如何达成期望结果？（思路/方法及Excel工具）
第2部分 数据分析最大众工具Excel
数据分析最大众工具Excel（2010版介绍）；
Excel中的数据理解（字段+记录）
Excel中两种主要表格（清单与报表）
高效应用Excel的基础（标准化与规范化）；
1.表格结构的规范化与标准化——设计架构；
2.表格数据的规范化与标准化——数据规范
第3部分 Excel员工信息管理
Excel员工信息管理模板构建
见习该任务你将收益：
1.你将可自行设计构建本企业员工信息管理模板，免花几万甚至几十万购买并非为本企业定制的不一定好用的HR系统；
2.随手随时调阅员工履历信息，再不要看员工信息就翻档案柜；
3.法定的员工名册电脑自动生成，不需重复劳动再输入；
4.实时掌握员工异动情况（入职离职多少人都是谁？）；
5.三分钟知晓人力资源配置现状（学历/年龄/职业能力等结构）；
6.上级需要任何HR信息，均可三分钟内轻松搞定；
7.员工试用或劳动合同到期自动提醒，再不担心一时工作疏忽未签或未续签劳动合同而发生劳动法律风险；
8.掌握Excel最常用的30多个函数及数据透视表操作，让你在其他工作领域也能 "应用Excel进行数据管理与分析"或辅导其他同仁。
9.课程案例可作为"成果"交付，即使部分Excel技能没有完全掌握，你也可以借鉴案例稍做优化修改直接形成自己的企业模板。
第4部分 Excel工资计算分析模板
见习该任务你将收益：
1.你将可独立创建本企业工资自动计算模板；
2.应用Excel准确计算个税（包括年终奖金个税）
3.应用Excel实现工资的自动汇总（包括全年数据）；
4.快速制作工资条或邮件合并直接制作并邮发工资条；
5.掌握Excel最常用的20多个函数及数据透视表操作，让你在其他工作领域也能 "应用Excel进行数据管理与分析"或辅导其他同仁。
6.课程案例可作为"成果"交付，即使部分Excel技能没有完全掌握，你也可以借鉴案例稍做优化修改直接形成自己的企业模板。
第5部分 Excel社保公积金管理
Excel社保公积金管理模板
见习该任务你将收益：
1.你将可基于法律法规独立创建适合自己企业的管理模板；
2.你将可实时全面了解社保公积金等人力成本数据，并与人社局社保缴费单比对，避免因工作疏忽造成"晚入"或"晚出"的损失。
3.课程案例可作为"成果"交付，即使部分Excel技能没有完全掌握，你也可以借鉴案例稍做优化修改直接形成自己的企业模板。
讲师介绍：
洪晟（David Hong）
擅长咨询与研究领域：组织变革、薪酬激励、绩效改进、人才发展、合规人力资源管理。受邀在"哈佛商业评论"、英国"经济学人•财经专刊"、"上海经济"、"文汇报"、"中国劳动保障报"等国内外著名刊物发表学术论文、管理观点。
开发的课程与咨询工具：战略人力资源管理体系、组织变革与权责体系设计、薪酬架构设计与优化、Payroll Master薪酬管理全能、销售人员薪酬设计、KPI与Non-KPI绩效管理体系构建、绩效改进与诊断方法、生产绩效促进与激励、人才规划与企业定编方法、能力模型与人才发展模版等。
项目经验:服务过不同行业的众多客户，如：福特汽车、康明斯、斯蒂尔、壳牌石油、汇丰银行、日立电器、上海汽车、东风汽车、双鹿电器、凯迪地产、凯迪电力、金陵股份、双虎家私、中国海洋石油、EHERD阀门、上海实业、中国联通、SFIT、CFFEX Tech等。
工作背景：洪先生从事管理咨询、 教育、研究、十余年。曾任大学教师、美世咨询顾问/总监、中外企业人力资源总监、副总裁；沪上第一个开展人力资本股权定量的咨询顾问（咨询服务业）。在华东理工大学商学院取得硕士、学士学位，曾任澳大利亚MONASH大学商学院管理学系CHINA PROGRAM 高级研究员。{CURRENT_TIME}
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