怎样解决老资历销售员业绩停顿rkef

销售团队建设与销售人员考核激励 ---高绩效销售团队久赢真经

时.间地点： （按时开班） 9月4-5日  北京 9月11-12日 上海 9月18-19日 深圳 11月12-13日 上海 11月19-20日 深圳 11月26-27日 北京 费　　用：2800元/人(午餐、培训费) 参会对.象：总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。 组织单.位: 创驰管理咨询      报.名热线: (0755)8381 3301 、 (0755)8381  3302 　 如果您对以下的课程感兴趣欢迎来电索取详细文档，谢谢！ 销售数据分析 - 用数字说话 9月3-4日 深圳 9月16-17日 上海 9月18-19日 北京 出口营销及有效获取、留住订单技巧训练高级研修班 9月11-12日 上海 9月18-19日 广州 销售精英2天一夜疯狂训练 9月27-28日 上海 9月18-19日 深圳     【背 景】 在当今激烈的商战中，销售人员好比是"士兵"，直接影响到企业的安危。作为"将""帅"，您遇到过这些情况之一二？ 1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？ 2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？ 3)为什么销售拿了钱还不守规矩？ 4)为什么发了钱仍然没有积极性？ 5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱 6)员工被处罚后总是抱怨："这个命令根本不切合实际""这事不是我干的" 7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？ 8)执行力差强人意，计划不如变化快. 9)人员流失率高，流走的是"精兵强将"，留下的是"散兵游勇" 10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理 11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。 【目 的】 A)了解销售主管的角色和职责。 B)学习如何优化销售队伍的工作效率。 C)建立销售管理机制，提升销售业绩。 D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？ E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？ F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？ G)如何建立科学的销售绩效考核系统？ H)建立成功的销售队伍和部门 【特 点】现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法 【大 纲】 第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售管理者的定位与角色: 讨论："问世间销售何做？直教人难以摸索"---营销主管的九大感叹 分享："兵王"转换成销售经理的角色转换之心态转换 销售管理者管什么��管人理事 销售管理者的八大职责 案例研讨：这样的干部如何管？ 增加目标任务量 找事：给他找毛病 挖坑：把他调到其他区域 创造紧迫感 举例： 理事��"三够原则" ���销售经理角色转换 销售管理5要素 第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理 分享： 把干毛巾拎出水来 讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？ 如何瓜分销售王国？――销售组织规划与设计 如何构建销售部组织框架――明确各级人员的位置和隶属关系 如何构建个人职务规范――任职资格?岗位职责?任职考评 案例：我的"头"怎么这么多？ 分享： 业绩改进计划PIP 利用关键指标设置控制提升业绩； 以专业化营销指引销售方向（STP） 善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧） 第三篇：销售团队的辅导与教练――成为一个超级教练��选对人，做对事！ 案例分析： 小丽的故事 分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人 讨论：火眼睛睛识人―"悟空"、"八戒"、"沙僧"、"唐僧"--你要啥样的人？ 案例：筛选、测试、面试、选择具体操作 范本：职务说明、任职考评 故事：前有标兵，后有追兵 案例：销售也可以流水化作业 流程化运转――让大家行动起来--建立互助与检查机制 言传身教--示范为主 协同拜访--实地观察 共同分享--复制成功 案例：广东某企业培训宝典 演练：鱼缸式实战训练 稚鹰归队实战演练 第四篇：管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持 销售政策的作用��首先是引导，其次才是监控 "红萝卜"的功效――销售政策引导人们努力 思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的 案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题 案例分析与讨论：制度监控要点 销售流程有效控制和管理 销售内控和审计体系 销售支持体系的建立 讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法 分析：为什么你要离开我？ 第五篇：销售团队的强心针---激励技巧��钱不是万能的 理想环境一：八零后，你们都在想什么？ 案例：我家里有的是钱！ 人单纯了，关系就简单了! 理想环境二：你，我，他��为了共同的目标而努力 引导思路：目标会成了叫苦会，抱怨会，讨价还价会，虚张声势会？ 如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标？��上下同欲者胜 目标如何管控，跟踪？ 销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？ 在目标执行过程当中管理者的角色与任务？ 案例：看看改革的典范��小岗村 故事：为信仰而战 理想环境三：两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术 奖励是最主要的手段――预先明确化��把最后一口饭留给"前线" 案例：感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!! 案例：销售人员的的典型薪酬福利方案 理想环境之四：创造协作的环境��为什么会产生"多做多错，少做少错，不做不错？"的思想 案例：如何从分配制度上保证"胜则举杯相庆，危则拼死相救!" 理想环境五：除了钱，我还能在这里得到什么？��多说"跟"我上，少说"给"我上 案例："传"、"帮"、"带"的开展 理想环境六：让人们自我督促――批评技巧 案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？ 如何批评才能让员工心服口服 理想环境七：没有规矩，不成方圆��销售团队的高压线 重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等 理想环境之八----家里最好 案例：销售团队办公室��我们的看板文化 1. 感恩墙 2. 信息板 3. 说理拉事 4. PK墙 5. 流程墙 6. 业绩墙 理想环境之九 使每个人都有好心态――工作快乐化 演练：自我激励 分享：5大挑战激励 第六篇：销售团队的强心针---"没有钱是万万不能的"��销售绩效管理和评估 游戏：钉子 思考：绩效管理三大方面和流程 案例：总经理的困惑---- 销售经理吃老本? 蛋糕切割的大小不一? 专卖好卖的，牺牲了利润? 团队协作失了效？ 老销售为什么不愿带新销售? 请你不要离开我？ 分享：定量销售指标 销售的532模型 当前绩效考评中存在的局限性 有效的绩效考评系统的流程和标准 如何有效的控制过程与结果 三种典型的绩效考评模式 分享：经过各种形式的沟通激励 如何确定关键业绩指标（KPI） 如何确定关键过程指标 表格：销售活动管理报表 经营管理分析会议 第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核 讨论：纯粹薪水制度 纯粹佣金制度 薪水加佣金制度 薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度 案例：佣金计算方法范本 累进比例举例 分享：销售人员薪酬制度的建立 制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性 销售人员薪酬水平确立 范本：销售部分各类考核示范表 第八篇：现场模拟――解决实际问题 讨论：各个公司销售模式、政策 介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿 练习：冰海沉船 答疑 【讲师介绍】：张老师 国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。 授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。 服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、邮政储蓄银行、工商银行、民生银行、浦发银行、甘肃电信、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、胜利油田 、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。 �� 培  训  回  执 表 （此表复制有效)�� 传.真至：07 55-83813302 报 名＿＿月＿＿日在＿＿＿＿举办的 <销 售 团 队 建 设> 单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 培.训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元  参.会.人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 邮.箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿   移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿ 参.会.人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 邮.箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿   移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿ 参.会.人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 邮.箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿   移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿ ………… ������������������������������������������ 报名热线： 0755-8381 3301、 8381 3302      联 系 人： 习 小 姐、陈 小 姐 参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到确认函，包括培训注意事项及详细安排