一“电”成功 ------电话销售必备修炼 信――做�龀闲诺娜�hiquan@hongbo-group.com%CUSTOM_第一次

学习对象
    销售主管、销售人员
课程目标
   
一"电"成功  ------电话销售必备修炼

　　高者头从迷恫中醒过来，说道："好，让我来叫你决定。亲爱的欧也纳先生，你不是会向犹太人借钱吗？"

   
举办时间：  2011年11月25日北京      2011年12月9日深圳   
培训费用：1600元/一天（含一天中餐、指定教材、茶点） 
授课方式：内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练
培训对象：销售主管、销售人员

 

【会议组织】 第1二r培r训b网

 

联系电话：020-611d31973      刘先生      传真：020-626l19076    

 

报名邮箱：gzrczp@163.com     gzrczp@yahoo.com.cn(请两个邮箱同时发送。以确保能收到您的信息）

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　　"结果呢？" 　

课 程 背 景

做销售，不是一件容易的事；做好电话销售，更不是一件容易的事。身在其中，才解其中味；于是，从打第一个电话起，每一个人都希望能够找到一把永远
"hold住"的钥匙。"hold住"就是指面对各种销售状况都要保持住、坚持住，充满自信，从容应对一切，最终成交的境界。
本课程力图运用世界500强企业均采用的电话营销工具，在总结大量前人的实践经验与专家的理论研究中，注重强大的心理素质与精湛的销售技能二大知识点的
结合，为致力于电话销售的青年才俊指明一条系统、全面、实效的专业路径。

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%C培 训 目 的

系统解决电话营销过程中各种疑难问题
掌握电话营销过程中应遵循的国际性礼仪
全面掌握电话营销的整体流程
全面提升电话营销的业绩
掌握利用电话营销辅助工具来建立稳固的客户关系
学会自我管理，战胜各种难关

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课 程 特 色
案例讨论 剖析经典实战案例，充分启发学员
头脑风暴 在讨论中激发潜力，并相互学习
游戏互动 将深奥的理论融入轻松的游戏之中，在笑声中学习和领悟
录像观看 通过精彩录像片段欣赏，给于学员启发
角色演练 帮助发现问题，进行精确点评，从而达到学以致用的目的
讲师讲解 强调重点、要点和难点，用通俗易懂的语言帮助学员理解
经验分享 复习、巩固所学知识，对课程中的精彩内容进行再现

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课程内容
   

　　"你好，娜齐。你觉得我在这儿奇怪吗？我是跟父亲天天见面的，我。"
开篇：认识电话销售

课程大纲
一、电话销售的理念篇
1、中国人的道德价值观与销售价值观
仁――站在帮助客户的角度
义――和客户成为朋友
礼――尊重你的客户
智――专业的素质
信――做个诚信的人

 

2、信念的力量――心在哪里财富就在哪里
销售信心缺失的八大原因
树立信心八大法

 

3、正确的销售理念――电话销售十大真理
销售就是销售吗？
客户购买的是什么？
销售才能与生俱来？
你要找的人是谁？
只有一次第一印象吗？
回避竞争对手？
何谓你的大客户？
调查决定成交吗？
金牌异议处理者？
成功在于更多的销售电话？
第一次就成交？

 

4、做情绪的主人
情绪的作用与来源
如何调整自己的情绪
电话营销人员的压力管理

　　"她们要来了，"老人又说。"我知道她们的脾气。好但斐纳，我死了，她要怎样的伤心呀！还有娜齐也是的。我不愿意死，因为不愿意让她们哭。我的好欧也纳，死，死就是再也看不见她们。在那个世界里，我要闷得发慌哩。看不见孩子，做父亲的等于入了地狱；自从她们结了婚，我就尝着这个味道。我的天堂是于西安街。暖！喂，倘使我进了天堂，我的灵魂还能回到她们身边吗？听说有这种事情，可是真的？我现在清清楚楚看见她们在于西安街的模样。她们一早下楼，说：爸爸，你早。我把她们抱在膝上，用种种花样逗她们玩儿，跟她们淘气。她们也跟我亲热一阵。我们天天一块儿吃中饭，一块儿吃晚饭，总之那时我是父亲，看着孩子直乐。在于西安街，她们不跟我讲嘴，一点不懂人事，她们很爱我。天哪！干么她们要长大呢？(哎晴！我痛啊；头里在抽。)啊！啊！对不起。孩子们！我痛死了；要不是真痛，我不会叫的，你们早已把我训练得不怕痛苦了。上帝呀！只消我能握着她们的手，我就不觉得痛啦。你想她们会来吗？克利斯朵夫蠢极了！我该自己去的。他倒有福气看到她们。你昨天去了跳舞会，你告诉我呀，她们怎么样？她们一点不知道我病了，可不是？要不她们不肯去跳舞了，可怜的孩子们！噢！我再也不愿意害病了。她们还少不了我呢。她们的财产遭了危险，又是落在怎样的丈夫手里！把我治好呀，治好呀！(噢！我多难过！哟！哟！哟！)你瞧，非把我医好不行，她们需要钱，我知道到哪儿去挣。我要上奥特赛去做淀粉。我才精明呢，会赚他几百万。(哦呀！我痛死了！)"

二、基本功修炼篇
1、声音的训练
魅力声音的十大关键因素
声音的具体训练方法
2、基本电话技巧
3、做好时间管理
实施有效时间管理的前提
时间管理的方法
4、与客户保持跟踪联系的六大工具
5、沟通的艺术
九大王牌沟通技巧
沟通技巧一：亲和力
沟通技巧二：提问技巧
沟通技巧三：倾听技巧
沟通技巧四：回应技巧
沟通技巧五：确认技巧
沟通技巧六：停顿技巧
沟通技巧七：引导
引导的第一层含义――由此及彼
引导的第二层含义――扬长避短
在电话中如何运用引导技巧
沟通技巧八：同理
沟通技巧九：赞美
6、基本知识
公司产品及服务的知识
市场知识
竞争对手产品的知识

 

三、销售真功夫篇
1、准备，准备，再准备
确定目标
客户资料与客户漏斗管理法
销售话术脚本及预测突发问题的话术
工作现场与氛围
积极心态

 

2、方向永远比方法更重要
寻找客户资料的十五种有效方法
了解客户找对人
在合适的时间打电话
突破秘书/前台的十个策略

　　"哦！爸爸，爸爸！"特・纽沁根太太扑在父亲膝上，让他抱着。 　

3、提升业绩的顾问式电话营销――世界500强首选的营销工具
销售人员与客户的心理对决
卓越的F.A.B销售法则
洞悉客户决策点与销售机会
完全掌控客户心理的SPIN提问方法
电话销售各阶段的话术设计

 

4、临门一脚――电话销售的18种成交技巧
促成技巧1：不确定成交法
促成技巧2：典型故事成交法
促成技巧3：对比成交法
促成技巧4：直接促成法
促成技巧5：假设成交法
促成技巧6：二选一成交法
促成技巧7：危机成交法
促成技巧8：以退为进成交法
促成技巧9：替客户拿主意成交法
促成技巧10：最后期限成交法
促成技巧11：手续简单成交法
促成技巧12：展望未来成交法
促成技巧13：少量试用成交法
促成技巧14：坦诚成交法
促成技巧15：3f成交法
促成技巧16："最后一个问题"成交法
促成技巧17：强化信心成交法
促成技巧18：绝地反击成交法 在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。

　　"暖！"博物院管事接着说，"他活也罢；死也罢，反正没有分别。"

5、顶尖电话销售高手的"九阴真经"
积极：寻找客户，遍地商机
坚持：即使失败1000次，也仍然期待第1001次的成功
管理：管理客户，管理时间，管理自我
感染：声音是那双拉近客户的手
目标：方向永远比努力更重要
准备：做足功课，无往而不利
引导：做销售的主导者
跟进：真正的销售始于售后
反省：只有总结才有进步；只有精进才有卓越

 

师资力量
   

黄平女士
北大心理学硕士；历任大型上市公司区域销售经理、集团公司人事总监等职位。从基层销售人员做起，拥有广泛的市场与营销经验，对不同市场，例如，直销、
分销、零售等市场均有深入的认知与丰富的实践；在销售管理过程中逐步过渡到企业综合管理、人力资源管理、公司决策层等高层管理工作十余年，关注企业内
部组织行为管理、流程优化、人力资源开发等领域，对创业期、成长期不同发展阶段的企业组织架构和工作流程设计、人员组建、制度建设、企业文化重塑、
组织变革等均有实践，建树颇丰。曾聘为专业医药OTC终端杂志《深圳药店》的人力资源管理特约撰稿人，结合扎实的理论功底，厚积薄发。

 

研究领域：
营销管理、消费行为与决策分析、企业文化、战略人力资源管理
主要研究行业：医药行业、零售行业、服务行业

 

主要课程：
《销售主管管理技能提升训练营》
《电话销售业绩提升术》
《店长管理技能提升训练营》
《零售业销售人员销售技能提升训练营》
《提升个人影响力》
《职业生涯规划》

 

课程风格：深入浅出，生动形象。

　　"昨天他叫我到他屋子去。――他说，阿娜斯大齐……(我一听声音就猜着了)，你的钻石在哪儿？――在我屋里啊。――不，他瞅着我说，在这儿，在我的柜子上。――他把手帕蒙着的匣子给我看，说道：你知道从哪儿来的吧？――我双膝跪下……哭着问他要我怎么死。" 　

其他信息
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　　"我没有学问，一个字也认不得；不过我知道，吉耶的字体是你第多厂英国体的祖宗。瞧这个圆体字，"赛夏指着一个字架子，捡出一个M来，说道："这个西塞罗圆体还没用过呢。"

　　一九五一年七月　　重译