| 培训对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等朱 学习费用：2470元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 报名热线：400-6900-830cjywwnz 北京市场部：010-5962 6700 客服经理：李 剑 1370 119 6438swiyhkz
课程背景： dqhqeek
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ � 阿里巴巴公司马云 1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？pejrxky 2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？wlxigjr 3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？vybzbvv 4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？lxpjxik 5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？bdfjnyw 6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？gtclhlc 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？lrdmljc 8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？jnfekvu olnxqbc ----是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练 azormxs
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课程收益：wymtxcm
1、2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题； 2、分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析 3、有抢答，又有辩论，还有现场演练； 4、将销售管理融入培训现场： � 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； � 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
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课程提纲： 一、销售人员应该具备的10个心态
1.做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望
2.做销售不要总是为了钱 ― 有理想
3.拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4.具备"要性"和"血性" ― 激情
5.世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6.先"开枪"后"瞄准" ― 高效执行
7.不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳
8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着
9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结
10.今天的努力，明天的结果 ― 有目标
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二、与客户打交道的9个基本原则
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1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3.不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4.客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6.销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7.客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8.不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
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三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
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A、谁说？销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
使客户产生信赖感要满足哪些因素？
如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
1.何时要用逻辑性的理性说服？
2.何时要用激发情绪反应的情感说服？
3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6.先发言与后发言，谁更有优势？
7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客户因素的影响
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四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
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第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁"问"？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
第四、"问"什么？
与客户初次见面要了解哪9个问题？
当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
客户有了供应商时要问哪4个问题？
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?
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五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
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倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
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六、如何处理议价问题
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1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题？
报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价？什么时候报虚价？
2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
什么时候可以降价，什么时候不能？
降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价？
如何应对客户一味地压价？
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七、不同客户情况如何洽谈
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1.当我们是客户接触的第一个供应商时；
2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3.如何应付"捣乱者"？
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课程需知:
A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案. 【授课形式】案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式的互动式，轻松活泼，要求学员参与。mjprgcm
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讲师简介： 王越老师的介绍
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，
全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，
半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富
的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获
悍将杯"榜眼.
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主讲课程：《销售精英疯狂训练营》《销售主管巅峰训练》《电话销售精英提升训练》
《店面销售技巧》《礼仪与职业素养》《销售中的考核与高压线》《销售心理学》
曾经培训过的部份客户：wfbdqyn
立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动
北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金
药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份
北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润
集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等 报名热线： 400-6900-830qccuxvs
★北京市场部： 010-5962 6700 客服经理：李 剑 1370 119 6438yvcwrnk
司马白道："那个人的力气好大，可是他一直不晓得我在运气，他还以为我晕过去了呢！ 吕伯玄脚步移到那盒食物前的时候，黑狼终于停了下来，他没有再跟了去，低头吃着那些食物。 |
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