之内。"嗤嗤！"
情 他们双目灼灼，宛如熊熊烈火，将万物焚毁，少女被四
请 你究竟是什么人？！"
查 这种炸药倒是相当安全。同样，没有专人指导，相信曾
阅 明圣殿接受奖励。据说奖励的内容是神圣的礼赞。接受
附 亚贝利科技有限公司
件 ！
Friday, December 30, 2011
拜访量是销售工作的生命线-― 勤奋xpygzoy
详
钟弱翁顺着他地目光一瞧，放下银杯，呵呵笑道："张
情 思楠听萧布衣地赞许，灿然一笑，老五亦是回过神来。
请 明显，接着一抹深沉的杀机闪现。
查 这几天里。凌剑凌迟等人相继结束了闭关。走出了密室
阅 聂言小心警惕了起来，朝那边看去，发现三只水蜘蛛正
附 新丽洋电子有限公司
件 ！
上任经理如何"烧好"三把火-
新 任 经 理 全 面 管 理 技 能 提 升 训 练
【时间地点】
第66期 2012年1月5-6日上海（周4-5）
第67期 2012年1月7-8日北京（周6-7）
【收费标准】2800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点）
【培训对象】新上任主管、经理，即将晋升主管、经理的人士
注：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景curriculum background
企业的发展壮大，需要管理干部的快速成长；面对越来越激烈的市场竞争，需要管
理干部的管理水平快上台阶。许多企业的中层管理干部，尤其是新任的主管经理，从专
业岗位转换为主管经理后，对管理工作及管理角色的认识不到位，管理工作片面而被动，
没有真正把管理的责任担当起来。有些中层管理干部虽然具有管理意识，但缺思路，缺
方法，缺动作，管事带人效果不佳，事情没做好，人员没留住，团队不成型，积极性不
高，凝聚力不够，归属感不强，干部自身忙而累，累而烦，久而久之麻木倦怠！
新任经理全面管理技能提升训练培训帮助新任经理、主管等企业管理干部，系统理
解管理的逻辑性，站在整体角度，把握管理角色，理解人事管理的相辅相成，分析问题，
梳理思路，探讨方法，演练工具，帮助缩短中层干部的成长周期，减少管理失误，提高
管理效率，以适应市场竞争形势和企业的快速发展！
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培训收益training income
1.建立对管理的整体和系统思维，理解从问题，思路，系统，方法到动作的管理线索
2.理解管理者在企业里应承担的责任，角色身份，应表现出的态度和意识
3.掌握把工作管好的方法和技巧 –
计划，组织，控制（目标管理与绩效考核、执行力控制），创新
4.掌握带人带团队的方法 – 培养下属，沟通协调，发挥领导力，
用人授权，团队建设，激励设计
5.促进自我提升 – 时间管理，高效工作方法，职业认识与修养
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课程大纲curriculum introduction
★ 第一部分 自我管理
★ 一、管理与角色认知
1. 从专业走向管理后，如何实现角色转换？
2. 管理的目的是什么？
3. 管理者要承担哪些管理责任？
4. 管理者如何确立自己对上，对下，对中的身份定位？
5. 管理者应具备的基本管理态度与意识
6. 管理者应具备哪些管理和领导技能？
【讨论互动】： 你是如何理解管理及角色的？
★ 二、管理者工作方法
1. 时间管理
时间分析：我的时间用的有效吗？
时间管理的四个象限
四个象限的策略和目标
管理者如何识别轻重缓急？
好钢用在刀刃上 – 如何抓住工作的重中之重？
【参考工具】：时间分析表
【案例分析】：周经理的时间表
【互动讨论】：部门经理的第二象限工作有哪些？
2. 其他常用工作方法
结构分解法
重点管理法
头脑风暴法
项目管理法
目标管理法
PDCA
SWOT
5W3H
SMART
第二部分 工作管理
★ 一、工作管理 – 工作计划
1. 计划为何重要？
2. 制定计划的步骤
3. 目标制定SMART原则
4. 如何做工作分解？
5. 工作评估与排序
6. 工作资源安排
【工具演练】：用WBS工具做工作策划与分解
【工具模板】：WBS参考模板
【参考模板】：工作计划EXCEL表格
★ 二、工作管理 – 工作组织
1. 什么是工作组织？组织的目的是什么？
2. 企业组织结构设计的目的
3. 部门岗位设置
4. 如何做职位分析？
5. 工作组织原则
【模板分析】： 岗位说明书
【模板参考】： 工作分析表
★ 三、工作管理 – 执行控制
1. 企业执行力差的管理因素
【讨论互动】：执行不力的管理因素
2. 工作执行控制的策略
3. 工作控制方法与工具
分段控制法
三要素控制法
稽核控制法
数据控制法
【工具演练】：控制卡设计练习
【参考工具】：三要素控制卡
【案例分析】： 三要素控制卡工具的应用
【案例分析】： 分段控制法应用
【案例分析】：稽核控制法应用
4. 目标管理与绩效考核
目标设置与绩效计划
a) 企业目标分解方法
b) 如何确定下属考核内容？
c) 如何对考核内容设计量化标准？
d) 提前约定评价与奖惩办法
e) 绩效计划沟通与承诺
【模板参考】：销售人员考核项设置
【模板工具】：绩效考核计划表
【模板工具】：绩效承诺书
绩效跟踪反馈与辅导
a) 如何建立绩效数据与记录
b) 对工作绩效进行跟踪和反馈
c) 绩效过程控制
【模型参考】：绩效反馈模型
绩效考核与面谈
a) 绩效考核的步骤与内容
b) 绩效面谈的技巧和方法
奖惩与结果应用
奖励及时发放的重要性
如何设计公平合理的奖金制度
★ 四、工作管理 – 工作改善
1. 改进与创新意识
2. 发现问题的方法
3. 问题分析与解决模型
4. 建立改善机制
【参考工具】：问题解决8D模型
第三部分 人员与团队管理
★ 一、 沟通技能
1. 对上沟通应掌握的方法及注意之处
A. 接受命令
B. 请示建议
C. 汇报工作
【互动讨论】：
如何处理上司的不合理决策？
如何处理多头指挥的情况？
上司对我工作经常挑剔指责怎么办？
2. 平行沟通
平行沟通的问题？
如何改善平行沟通？
3. 对下沟通应掌握的方法及注意之处
下达指示
表扬肯定
批评指正
★ 二、 授权管理
1. 授权重要性
2. 授权误区
3. 授权注意事项
【参考方法】：授权方法模板
★ 三、 团队管理 – 领导力发挥
1. 什么是领导力？
2. 领导与管理的区别
3. 领导力来源于什么？
4. 中层管理者如何提升领导力素质，发挥领导作用？
品德为先 --- 以德服人更胜以力服人
激情活力 --- 领导者是团队热情的激发者和感染者
行家里手 --- 内行领导更得下属佩服
行为习惯 --- 严于律己，以身作则做好榜样
关心爱护 --- 爱是赢得人心的根本保证！
【工具参考】：领导者自我修炼参考手册
★ 四、 团队管理 – 员工管理
1. 如何识人 – 知己知彼
识别不同个性的五类人
老虎型
熊猫型
孔雀型
猫头鹰型
变色龙型
不同性格的人如何沟通？
不同性格的人如何使用？
不同性格的人如何激励？
【参考工具】：五型人格识别测试题
【参考工具】：五型人格沟通策略
【参考工具】：五型人格人才激励策略
【参考工具】：五型人格人才适用岗位
2. 如何管人
用人之长
【互动分析】：如何识别人的长处？
【案例分析】：他适合做销售工作吗？
以事管人
如何管理"问题"员工？
【方法参考】：处理矛盾的8大原则策略
【互动讨论】：
如何处理业绩好的刺头？
如何处理法不责众？
在下属面前没有威信怎么办？
【案例分析】：这样的员工该不该炒？
★ 五、 团队管理 – 员工培育
1. 抓思想
如何使员工认同企业的价值观和理念？
如何使员工认同企业的管理模式和管理方法？
如何引导下属积极看待职业生涯？
如何引导员工积极看待企业，老板，上司，团队，同事？
如何引导员工有积极的世界观和人生观？
【案例分析】：海尔的文化宣传
【案例分析】：解放军是如何抓思想工作的？
【模板参考】：主管引导员工工作态度主题观点手册
2. 带作风
如何带出一支雷厉风行，敢打硬仗的队伍？
建立团队纪律
如何训练良好的行为习惯？
【方法参考】：习惯训练6要素
3. 提升能力
如何帮助团队和下属成长？
如何建立知识库？
如何编制工作教材？
如何组织学习训练活动？
如何帮助下属做好职业规划？
如何帮助下属成为工作专家？
工作辅导与训练的方法
【案例分析】：华为，海尔的晋升通道与任职资格体系
【模板参考】：岗位能力分析
【案例参考】：企业网上支援系统
【案例参考】：某企业导购员工作教材手册
★ 六、 团队管理 -- 团队环境建设
1. 团队环境标准
目标导向，务实高效
分工明确，合作互补
沟通良好，团结尊重
公正考核，奖惩严明
既讲制度，又讲人性
2. 发挥骨干作用
【方法参考】：抓骨干工作模板
3. 发扬民主调动群众
【方法参考】： 发动群众方法模板
4. 开展团队建设活动
【方法参考】： 团队建设活动工作模板
★ 七、 员工管理 – 员工激励
1. 马斯洛需求层次理论对员工激励有什么启示？
2. 双因素理论对员工激励有什么启示？
3. 期望理论对员工激励有什么启示？
4. 强化理论对员工激励有什么启示？
5. 识别员工需要？
【讨论互动】：如何利用盖普洛Q12进行激励？
6. 激励员工的方法措施
物质激励是基础 – 公正评价，合理报酬
培养工作的乐趣 -- 让员工工作更顺畅的方法
让员工成长 – 个性化的培养
放大感受价值 – 关注感受与感情！
【案例分析】：企业员工激励方案和措施若干
7. 如何激发员工 – 激励员工的12剧场
【模板工具】：12剧场激励设计方法
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讲师资历lecturer synopsis
曹礼明（Michael）,中山大学MBA,中国首批PMP认证资格人员,知名企业管理训练导师。
曹礼明老师有20年的企业工作与管理实践经验，先后在国企、合资、外资、民企
担任研发经理、部门经理、人力资源总监、生产及运营总监、常务副总等职。从事企业
管理咨询顾问多年，帮助企业进行管理变革和管理干部队伍训练。曹老师融合中西方管
理理念和方法，擅长将西方管理理论与中国企业实际相结合，以结果和管理有效性为导
向，注重方法，策略，措施与实际情况相结合，追求对企业产生实际效果。在企业管理
控制体系设计与落实、企业流程改善、企业管理变革、企业干部训练与团队打造、企业
文化建设、目标管理与绩效考核设计、企业人才队建设、企业培训系统设计等方面有丰
富经验。曹老师主持了多家企业的管理咨询辅导，使企业从管理混乱失控、业绩停滞不
前、人员自由涣散的状态，逐步改变成制度规范、流程控制有效、企业业绩显著提升、
企业凝聚力显著增强的崭新企业。
曹礼明老师自从事企业管理培训以来，内外训课程数百场，受训人数上万人，其中《新
任经理全面管理技能提升训练》公开课已举办上百期，内训课程结合企业实际情况和解
决学员问题而深受好评。
老师特点：
强调务实，不夸大，不作秀，不刻意宣传；
强调可操作性，注重如何落地，既讲"WHY"，更讲"HOW"；
讲求实战，实用，实效，重视管理的规则化，动作化，精细化；
注重管理的整体性和逻辑性。
课堂风格：
欢迎学员随时现场提问；
问题导向，引导启发思考和解决问题；
演讲，互动，问题讨论，现场演练，案例分享相结合。
主要课程：
《新任经理全面管理技能提升训练》、《中层管理干部核心工作技能提升训练》、
《目标管理与绩效考核》、
《非人力资源经理的人力资源管理》、《人才选、用、育、留》、《工厂管控模板与工具》、
《生产主管的执行控制与管理技能提升》、《从设计到执行-工厂统筹控制体系打造》等课程。
部分内训客户：
中国神华，中外运集团，中粮集团，南京电力，昆山电力，南京风电，福田雷沃汽车，
爱达克汽车，帝人集团，杜凯集团，鑫苑置业，创鸿地产，建亨地产，协信地产，神威
药业，九典制药，美大康药业，源基药业，海格物流，宜隆物流，诚信行物业，格力集
团，美克美家集团，浙江轻纺城，意尔康鞋业，新大牧业，中山食出集团，北京富泰集
团，江苏德邦，广东永顺集团，深圳创富港，捷普电子，东芯电子，合和电子，英飞
拓电子，清源光电，富华机械，成都豪特，山东华特，惠州群富，宁波通信，上海世邦，
云南驰宏锌锗集团。。。。。。
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主_办_单_位:中_国_商_业_培_训_网 <年底钜惠> 更多请登陆:www.chinasypx.com
报_名_热_线:
(上海)021-5187.3708 (北京)010-8167.5267
联_系_人:陈小姐/张先生/周先生 客服 QQ: 10788 61118
请将以下报名表内容后发送到：chinasypx@foxmail.com 我们将第一时间与您联系！
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报 名 回 执
参加课题：《新任经理全面管理技能提升训练》
第66期 2012年1月5-6日上海（周4-5） □
第67期 2012年1月7-8日北京（周6-7） □
参会单位名称：___________________________________ Email：____________________
联系人：_______________ 电话：_____________________ 传真：___________________
参加学员：_______________职务：_______________手机：_______________
参加学员：_______________职务:_______________ 手机：_______________
参加学员：_______________职务：_______________手机：_______________
付款方式：□现金 □支票 □转帐
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认；
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，
以及详细的上课地址和路线图；
销售精√英疯狂训√练营
销售精英2天一夜疯狂训练
【培训时间】2012年1月07-08日深圳 2012年1月14-15日北京
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【培训费用】￥2470元/人 2中餐,1晚宴 税费,专家演讲费,教材费,茶点等
【会 务 组 织 】中国商业培训网(年底钜惠) 更多请登陆：www.chinasypx.com
【深圳联系方式】(0755)-6 1 2 8 2 5 7 1 陈 小 姐
【上海联系方式】(021) -5 1 8 7 3 7 0 8 张 先 生
【北京联系方式】(010) -8 1 6 7 5 2 6 7 周 先 生
【工 作 Q 】 1078861118 EMail:chinasypx@foxmail.com
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【课程背景】
Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是不是
Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价
）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
������ 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
������是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
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【课程目标】
1.2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4.将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
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【课程大纲】
一．销售人员应该具备的10个心态
1．做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望
2．做销售不要总是为了钱 ― 有理想
3．拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4．具备"要性"和"血性" ― 激情
5．世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6．先"开枪"后"瞄准" ― 高效执行
7．不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳
8．坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着
9．胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结
10．今天的努力，明天的结果 ― 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1．销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2．不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3．不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4．客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5．客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6．销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7．客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8．不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9．客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
1．谁说？销售人员自己的因素
①．客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
②．使客户产生信赖感要满足哪些因素？
③．如何让自己更自信？
2．说些什么？说词不要千篇一律
①．何时要用逻辑性的理性说服？
②．何时要用激发情绪反应的情感说服？
③．何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
④．何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
⑤．客户迟迟不下决定的原因有哪些？
⑥．先发言与后发言，谁更有优势？
⑦．客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
3．对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1．为什么要"问"？为什么要学习提问
①．死了都要问，宁可问死，也不憋死!
②．提出的问题一定是提前设计好的
③．客户的回答一定是自己可控制的
2．怎么"问"？提问有哪些方法
①．常用的3种提问法
②．提问时需要注意的6个原则
3．对谁"问"？不同客户的提问方式
①．客户文化水平的影响
②．客户熟知程度的影响
③．客户时间与兴趣的影响因素
④．销售中不同阶段的影响
4．"问"什么？
①．与客户初次见面要了解哪9个问题？
②．当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
③．客户有了供应商时要问哪4个问题？
④．客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
⑤．合同成交后,你要了解哪4个问题?
5．如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
①．停止动作，停止7个不良的心态和行为
②．仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
③．充分鼓励客户表达的3方式
④．安全通过，确定客户真实意思
6．如何处理议价问题
①．如何给客户报价
A．如何处理客户与销售人员初次接触时询价
B．正式报价前需要确认哪4个问题？
C．报价时需要注意的6项原则
D．什么时候报实价？什么时候报虚价？
②．如何处理客户的还价
A．当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
B．当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
C．什么时候可以降价，什么时候不能？
D．降价时需遵守的6项基本原则
E．拒绝客户的技巧
F．如何应对客户的连续问价？
G．如何应对客户一味地压价？
7．不同客户情况如何洽谈
①．当我们是客户接触的第一个供应商时；
②．当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
③．如何应付"捣乱者"？
课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.
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【讲师介绍】
王老师的介绍
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球
知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销
售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、
客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼.
主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
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请将以下报名表内容填写发E-mail至chinasypx@foxmail.com，我们将第一时间与您联系！
报 名 回 执 表
我单位共_______人报名参加 2011___年____月___日 在 ______ 举办的：
"销售精英2天一夜疯狂训练"
单位名称：_____________________________________________
联 系 人：_____________ 联系电话：_______________ 手机：_______________
图文传真：_____________ 电子信箱：_____________________________________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
总 费 用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 支 票 □ 转 帐 （请选择打"√"）
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
2.本课程可根据企业需要组织内训。
《岗位分析与薪酬设计》
岗位分析与薪酬设计管理培训
时间地点：2012年01月15日广州
培训费用：1600元(包括培训、培训教材、午餐、以及上下午茶点等)
学员对象：单位高层薪酬决策人；人力资源经理；薪酬专员；
绩效考核专员；劳动关系主管；工会干部等.
认证费用：中级600元/人;高级800元/人
(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
备 注：
1．凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁
发<<人力资源管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行
／雇主认可／官方网上查询；
2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；
3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；
4．此证可申请中国国家人才网入库备案。
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主_办_单_位:博越企业管理咨询有限公司
报_名_热_线:(广州) 020-39665571胡先生
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课程简介：
韩非子曾经说过， "人主将欲禁奸，则审合刑名者，言与事也。为人臣者陈而言，
君以其言授之事，专以其事责其功。功当其事，事当其言，则赏；功不当其事，事不当
其言， 则罚。故群臣其言大而功小者则罚，非罚小功也，罚功不当名也；群臣其言小
而 功大者亦罚，非不说于大功也，以为不当名也，害甚于有大功，故罚。"
大概意思就是，君主要领导要辨别下属的好坏，就让下属自己定目标，定了目标，
实现了就奖赏，没有实现则惩罚。但是，大大超过了自己定的目标，也处罚，因为他故
意定低了目标。这是我们祖先对考核最初的看法。韩非说起来容易，但是实际操作起来，
确很难。首先，按照什么来定目标？目标定高和低，可能和外部因素有很大关系，如何
过滤？按照韩非的说法，目标要定的很准确才可以，但是，短期目标可以准确，有几个
企业能把年度目标定的这么准确呢？另外，不同的下属，定不同的目标，赏罚到一个什
么样的程度才好？如何解决他们之间的公平问题呢？
关于绩效与目标的话题，虽然过了几千年，但是在我们的工作中依然存在。现实工
作中，从理念的角度讲，都对，但是，一旦去落实，就会遇到很多实际的问题。
问题一、运用事实评价还是运用感觉评价
初一看这个问题，一般人的反应当然是运用事实评价，但是，你是否会想到，运用事实
评价你会遇到一个问题，就是你所搜集到的事实，都会受到客观因素的影响，换句话说，
总会又外部因素影响我们的评价。比如：销售收入是一个评价销售经理业绩的事实标准，
销售收入除了受到销售经理自身的努力影响以外，产品质量、创新程度、交货期等等，
都会影响销售经理销售收入目标的实现。如果销售收入目标一旦没有实现，销售肯定会
找出诸如此类一大堆理由来证明销售目标没有实现，不是自己的原因造成的。其实，任
何一个事实标准都会遇到此类问题。所以，看来运用事实评价存在一定的问题，那么，
用感觉评价就没有问题了吗？回答是否定的，运用感觉评价问题会更多，因为不同人，
对待同样一个事情的感觉是两样的。
那么，到底是用事实评价，还是用感觉来评价呢？
问题二：职能部门该如何考核与评价
每次培训，这是必有学员问起来的一个问题，因为业务部门的KPI指标，相对而言比较量
化，但是职能部门很难找一些量化的指标，及时找到了，指标的可控性也很差。在很多
企业里面，经常看到用劳动生产率，人均利润之类的KPI指标考核职能部门，如果这样考
核，那么运气的成分就很大了，和努力程度关联性不大，那么，职能部门的KPI改如何操作？
如何解决关键业绩与非关键业绩的矛盾呢？
问题三：为什么员工不愿意做的更好
很多企业制定目标的时候，你们发现员工很多员工明明可以大大的超过公司所规定的目标，
但是他绝对不会这样做，因为这样做的会又两个不利于他的后果产生：
第一，今年超额实现了目标，那么，明天会定更高的目标，实现目标的难度会大很多，
第二，他做到太好，显的别的同事就太差了，他在这个团队内部是难以生存的。
如何让员工制定更合理的目标呢？
问题四：短期考核与长期考核的内容是什么呢？
问题五：到底是员工自己定目标，还是上级给下级定目标？还是采用两者相互结合的模式呢？？
问题六：是按照整体的业绩来考核每个人，还是按照个体的业绩来考核每个人？
总之，在绩效管理实施过程中，会遇到一系列类似的问题，如果这些问题不得到圆满的
解决，绩效管理的效果也会打了很大的折扣。本次课程会围绕这些问题展开，主要讲述
绩效体系的设计以及推进方式。
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课程大纲：
一、岗位分析的作用与意义
1、岗位分析的作用；
2、为什么岗位分析总是做不好？
二、岗位分析的方法
1、组织与部门职责与岗位职责的关系
2、常用的岗位分析的方法--资料分析法，问卷法，观察法，部门职责分解法；
三、岗位分析的步骤与流程
1、组织结构设计与流程设计；
2、部门职责设计；
3、岗位职责设计；
4、岗位任职资格设计；
5、常见的岗位设计的误区与错误；
四、岗位说明书的运用
1、岗位说明书在薪酬设计中的运用；
2、岗位说明书在培训中的运用；
3、岗位说明书在招聘中的运用；
4、岗位说明书在考核中的运用；
引子：薪酬在人力资源价值链的位置；
一、薪酬管理中与设计核心问题
1、不近人意的薪酬设计对企业的影响；
2、薪酬战略的4大问题与两对核心矛盾；
3、薪酬管理中的几个核心问题；
二、薪酬设计需要解决的矛盾――内部公平性
1.内部公平性的常用工具――职位评估；
2.职位评估中常见的问题
3.职位评估案例
三、薪酬设计需要解决的矛盾――外部公平性
1.什么是外部公平性；
2.解决外部公平性常用的工具；
3.如何确定薪酬水平？
四、薪酬与能力的关系
1.薪酬如何影响员工能力；
2.如何评估员工能力；
3.能力薪酬的设计；
五、奖金设计如何使公司、部门、个人三挂钩；
1、几种公司、部门、个人奖金挂钩模式的思考；
2、几种模式优缺点的对比；
3、集团公司下属分子公司的效益是否要与集团公司挂钩？
六、奖金设计与外部因素的影响
1、老总的奖金究竟该不该发？
2、采购经理的奖金究竟该不该发？
3、如果过滤外部因素的影响；
七、薪酬设计的公平问题
1、业务部门与业务部门的平衡；
2、业务部门与职能部门的平衡；
3、能力差的人与能力强的人之间的平衡；
八、业内各部门奖金设计的要点
1、销售部门提成制，还是奖金制？
2、项目类型工作奖金的设计；
3、生产部门奖金的设计；
4、年薪制奖金的设计；
九、奖金的周期
1、奖金周期与考核周期；
2、年终奖还是年中奖；
3、时机选择要考虑的要点；
4、奖金的滞后性；
十、奖金在收入中所占有的比例；
1、100％奖金与100％固定；
2、不同类型人在收入中奖金的比例；
十一、如何解决好薪酬设计与企业发展之间的关系
1.企业不同的发展阶段薪酬管理的特点
2.如何以薪酬战略有效的激励员工，获得发展
十二、薪酬设计需要考虑的其他问题
1.薪酬与企业文化
2.薪酬与工作模式
十三、薪酬设计的过程与步骤
1.薪酬设计的几种方法
2.薪酬的调整难题
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蔡巍---国内知名的人力资源管理实务专家，工商管理硕士，权威人力资源管理实战专家，
特别在绩效与薪酬体系设计方面有很深的造诣，形成了自己特有的实战方法；曾为大型企
业集团、上市公司、连锁业集团、高科技公司等多个行业的众多企业进行过全面的人力资
源咨询服务。是《中国经营报》、《人力资本》等多家媒体专栏的特约撰稿人和专家评论员
蔡先生近几年出版的书籍有：《奔跑的蜈蚣：如何以考核促进成长》、
《吹口哨的黄牛：以薪酬留住人才》、《KPI，"关键绩效"指引成功》、
《BSC，"平衡计分"保证发展》，受到企业的高度重视，和给予极高的评介。
曾经辅导与参加过蔡老师培训的企业有：东风汽车、东软集团、中国石油股份、TCL、青
岛啤酒、振杰国际、创维集团、徐工集团、三一重工、粤高速、农业银行、北京网通、
山西移动、河南移动、宁波成路集团、东风学铁龙、雪铁龙、中国电信、广州西婷化妆
品、万家乐燃气热水器、格力空调、南航、新疆华世丹药业、南方李锦记、首信集团、
光明维他奶、华工科技、达实智能、拓邦电子、武汉高创集团 、华美集团等企业。
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请将以下报名表内容后发送到：chinasypx@foxmail.com 我们将第一时间与您联系！
报 名 回 执
参加课题：2012年01月15日广州《岗位分析与薪酬设计管理》
单位名称：___________________________________ Email：______________________
联系人：_______________电话：_____________________传真：_____________________
参加学员：_______________职务：_______________手机：______________
参加学员：_______________职务:_______________手机：_______________
参加学员：_______________职务：_______________手机：______________
付款方式：□现金 □转帐
人数：______人参会费用：共计：______元
备注
1.收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认；
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，
以及详细的上课地址和路线图；
3.此课程也可以安排企业内训，欢迎来电咨询及申请排期；
4.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
销售精英2天一夜疯狂训练 案例：沟通就是与客户�妨⒐餐�愕墓��%CUSTOM_第一次
"好，就要你说这句话，"老人说着，掏出一只破皮夹。"那么我来做犹太人。这些账单是我付的，你瞧。屋子里全部的东西，账都清了。也不是什么大数目，至多五千法郎，算是我借给你的。我不是女人，你总不会拒绝了吧。随便写个字做凭据，将来还我就行啦。
销售精英2天一夜疯狂训练
车上有一份结婚帖子。老熊放下边框压住纸格，拉过生铁盘，覆上纸格，拉一下轴梗；然后放松绳索，拖开生铁盘，把边框和纸格往上收起，动作灵活，不亚于年轻的大熊。车子开动的时候声音怪好听，赛过鸟儿撞在玻璃窗上飞走的叫声。
组织单位： 第a二5培y训y网
时间/地点：
2012年01月07-08日 深圳
2012年01月14-15日 北京
联系电话：020-6113G1973 刘先生 传真：020-6261O9076
报名邮箱：gzrczp@163.com gzrczp@yahoo.com.cn(请两个邮箱同时发送。以确保能收到您的信息)
报名邮箱：gzrczp@163.com gzrczp@yahoo.com.cn(请两个邮箱同时发送。以确保能收到您的信息)
父亲说："孩子们，我的孩子们，你们拥抱呀！你们是一对好天使呀！"
参会费用：参加课程2470元/人(2中餐,1晚宴 税费,专家演讲费,教材费,茶点等)
参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
学习对象
总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
课程目标
总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
课程目标
特。纽沁根太太道："可怜的父亲，你哪儿来的钱呢？"
课程背景：
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）
.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
������ 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
课程特点：
1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4. 将销售管理融入培训现场：
? 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
? 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
? 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
课程内容
课程背景：
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）
.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
������ 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
课程特点：
1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4. 将销售管理融入培训现场：
? 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
? 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
? 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
课程内容
"象子鸡？"彼阿莱接了一句。
课程大纲
一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱 ― 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4. 具备"要性"和"血性" ― 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6. 先"开枪"后"瞄准" ― 高效执行
7. 不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结
10. 今天的努力，明天的结果 ― 有目标
一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱 ― 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4. 具备"要性"和"血性" ― 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6. 先"开枪"后"瞄准" ― 高效执行
7. 不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结
10. 今天的努力，明天的结果 ― 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
? 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
? 使客户产生信赖感要满足哪些因素？
? 如何让自己更自信？
? 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
? 使客户产生信赖感要满足哪些因素？
? 如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
? 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
? 提出的问题一定是提前设计好的
? 客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
? 常用的3种提问法
? 提问时需要注意的6个原则
第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
? 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
? 提出的问题一定是提前设计好的
? 客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
? 常用的3种提问法
? 提问时需要注意的6个原则
第三、对谁"问"？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
"伯爵，我没有权利批评你的行为，你是你太太的主人。可是至少我能相信你是讲信义的吧？请你答应我一件事，就是告诉她，说她父亲没有一天好活了，因为她不去送终，已经在咒她了！"
第四、"问"什么？
? 与客户初次见面要了解哪9个问题？
? 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
? 客户有了供应商时要问哪4个问题？
? 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
? 合同成交后,你要了解哪4个问题?
? 与客户初次见面要了解哪9个问题？
? 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
? 客户有了供应商时要问哪4个问题？
? 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
? 合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
? 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
? 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
? 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
? 正式报价前需要确认哪4个问题？
? 报价时需要注意的6项原则
? 什么时候报实价？什么时候报虚价？
1、如何给客户报价
? 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
? 正式报价前需要确认哪4个问题？
? 报价时需要注意的6项原则
? 什么时候报实价？什么时候报虚价？
2、如何处理客户的还价
? 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
? 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
? 什么时候可以降价，什么时候不能？
? 降价时需遵守的6项基本原则
? 拒绝客户的技巧
? 如何应对客户的连续问价？
? 如何应对客户一味地压价？
? 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
? 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
? 什么时候可以降价，什么时候不能？
? 降价时需遵守的6项基本原则
? 拒绝客户的技巧
? 如何应对客户的连续问价？
? 如何应对客户一味地压价？
七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3. 如何应付"捣乱者"？
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3. 如何应付"捣乱者"？
课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳 销售方案.
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳 销售方案.
师资力量
教师简介：
王越老师的介绍
? 中国销售精英疯狂训练创始人；
? 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
? 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
? 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
? 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,
曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、
销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼.
教师简介：
王越老师的介绍
? 中国销售精英疯狂训练创始人；
? 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
? 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
? 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
? 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,
曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、
销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼.
主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
曾经培训过的部份客户：
立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/
携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/
深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司
/重庆科创学院等
立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/
携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/
深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司
/重庆科创学院等
"他们连犯罪也是没有骨气没有血性的！伏脱冷伟大多哩。"
"奸细们滚出去！"
如何从技术走向管理
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销售精英2天一夜疯狂训练137382
销售精英2天一夜疯狂训练
【报名详情】
【培训时间】2011年12月24-25日广州、2012年1月7-8深圳、1月14-15日北京
【承办单位】企 业 学 习 网
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员
【培训费用】2470元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【热线电话】４００６６８８３２１
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９８２０【上海/市场部】 ０２１-５１８７０６１２
【北京/市场部】 ０１０-５１２９５４０９【广州/市场部】 ０２０-６１１３３７７５
【课程背景】
Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是不是
Stanford（斯坦福大学）不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮
人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
������ 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
【课程目标】
1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4. 将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
【导师简介】[王越]
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企
业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯，高
强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、
自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼。
主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
【课程大纲】
一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱 ― 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4. 具备"要性"和"血性" ― 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6. 先"开枪"后"瞄准" ― 高效执行
7. 不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结
10. 今天的努力，明天的结果 ― 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
使客户产生信赖感要满足哪些因素？
如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁"问"？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
第四、"问"什么？
与客户初次见面要了解哪9个问题？
当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
客户有了供应商时要问哪4个问题？
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题？
报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价？什么时候报虚价？
2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
什么时候可以降价，什么时候不能？
降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价？
如何应对客户一味地压价？
七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3. 如何应付"捣乱者"？
课程需知:A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案
Thursday, December 29, 2011
★打.造.钢.铁.般.的.2012.高.绩.效.销.售.团.队★
现.场.解.决.企.业.经.常.遇.到.的.实.际.问.题，
把.复.杂.的.事.情.简.单.化，
学.不.会.不.算，顺.便.带.走.成.套.管.理.办.法
消售团¤队建设与管¤理
高绩效销售团队久赢真经――销售团队建设与销售人员考核激励
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时间地点：2012年1月12-13日北京 2012年1月14-15日上海
课程费用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【认证费用】中级600元/人;高级800元/人（现在报名免证书费）
(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
备注：
1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发
<<销售团队管理方向>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行
／雇主认可／官方网上查询；
2．凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片；
3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员；
4．可申请中国国家人才网入库备案。
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课程特点：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺
便带走成套管理办法
课程对象：总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企
业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保
证信息的有效传达与对称。
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课程背景
在当今激烈的商战中，销售人员好比是"士兵"，直接影响到企业的安危。作为"将""帅"，
您遇到过这些情况之一二？
1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?
2) 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?
3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？?
4) 为什么发了钱仍然没有积极性？
5) 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
6) 员工被处罚后总是抱怨："这个命令根本不切合实际""这事不是我干的"、
7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
8) 执行力差强人意，计划不如变化快
9) 人员流失率高，流走的是"精兵强将"，留下的是"散兵游勇"
10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
11) 合作意识不强，你不理我，我也不理你。
课程目的
培训价值：
如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，
如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。
课程目的：
A) 了解销售主管的角色和职责。
B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。
C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。
D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?
E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?
F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?
G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？
H) 建立成功的销售队伍和部门
课程大纲
第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
讨论："问世间销售何做？直教人难以摸索"---营销主管的九大感叹
分享："兵王"转换成销售经理的角色转换之心态转换
案例研讨： 增加目标任务量
找事：给他找毛病
挖坑：把他调到其他区域
干掉
分享： 目标任务量的设定
目标设定5项原则
举例： "三够原则" 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换
朝会---晚会制度
销售管理5要素
第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
分享： 把干毛巾拎出水来
讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？
如何瓜分销售王国？--销售区域划分
案例分析： 小丽的故事
分享： 业绩改进计划PIP
利用关键指标设置控制提升业绩；
以专业化营销指引销售方向（STP）
善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
第三篇：销售团队的辅导与教练――成为一个超级教练
分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
范本：职务说明、任职考评
案例：晋升条件----升官就发财
故事：前有标兵，后有追兵
流程化运转――让大家行动起来--建立互助与检查机制
言传身教--示范为主
协同拜访--实地观察
共同分享――复制成功
案例：广东某企业培训宝典
演练：鱼缸式实战训练
稚鹰归队实战演练
第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题
案例分析与讨论：制度监控要点
销售流程有效控制和管理
销售内控和审计体系
讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
有效沟通――恋爱是谈出来的
分析：为什么你要离开我？
第五篇：销售团队的强心针---激励技巧
测试：性格测试
创造理想环境――两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
案例：命令要合理
理想环境之二 奖励是最主要的手段――预先明确化
案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
故事：谁出鱼翅钱
理想环境之三 让人们自我督促――惩罚技巧
案例：什么时候会有冤气？
你的产品买四送一
理想环境之四----家里最好
案例：销售团队办公室
理想环境之五 使每个人都有好心态――工作快乐化
演练：自我激励
分享：5大挑战激励
第六篇：销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励
游戏：钉子
思考：绩效管理三大方面和流程
案例：总经理的困惑----吃老本?
蛋糕切的大小不一?
片面追求销售额，牺牲了利润?
梯队断层危机?
请你不要离开我？
分享：定量销售指标
销售的532模型
当前绩效考评中存在的局限性
有效的绩效考评系统的流程和标准
如何有效的控制过程与结果
三种典型的绩效考评模式
分享：经过各种形式的沟通激励
确定关键业绩指标（KPI）
表格：销售活动管理报表
经营管理分析会议
第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
讨论：纯粹薪水制度
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
特别奖励制度
案例：佣金计算方法范本
累进比例举例
分享：销售人员薪酬制度的建立
制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
销售人员薪酬水平确立
范本：销售部分考核示范表
指标
第八篇：现场模拟――解决实际问题
讨论：各个公司销售模式、政策
介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
练习：冰海沉船
答疑
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讲师介绍
张嫣 老师
国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨
国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十
年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后
在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解
决能力；其培训注重学员
现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
所授课程：《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、
《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技巧》、
《销售团队建设与销售人员考核激励》等培训过百场，
授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师
来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形
式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导
学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上
海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、
平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有
限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机
械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、
艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、
上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物
流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法
电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海
南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅
、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药
业等百余家企业提供培训及咨询服务。
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主_办_单_位:中_国_商_业_培_训_网
报_名_热_线: 提前放价，敬请来电！
(深圳)0755-61282571 (上海)021-51873708 (北京)010-81675267
联_系_人:陈小姐/张先生/周先生 客服 QQ: 10788 61118
请将以下报名表内容后发送到：chinasypx@foxmail.com 我们将第一时间与您联系！
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报 名 回 执 表
我单位共_______人报名参加 2011___年____月___日 在 ______ 举办的：
"销售团队建设与销售人员考核激励"
单位名称：_____________________________________________
联 系 人：_____________ 联系电话：_______________ 手机：_______________
图文传真：_____________ 电子信箱：_____________________________________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
总 费 用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 支 票 □ 转 帐 （请选择打"√"）
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
2.本课程可根据企业需要组织内训。
好包装与“乱”物流
包装设计与管理高级训练班
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时间地点：2011年12月30-31日北京
时间地点：2012年01月07-08日深圳
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时间地点：2012年03月10-11日上海
时间地点：2012年04月07-08日深圳
时间地点：2012年05月12-13日北京
时间地点：2012年05月19-20日上海
时间地点：2012年05月26-27日深圳
标准费用：3000元/人（包含授课、资料、茶点、两天午餐、会务、税费等）
参加人员：包装设计工程师，产品设计工程师，工艺制造工程师，包装或物料管理主管，
仓储经理，物流经理，工程经理等。
【会 务 组 织 】中国商业培训网 更多请登陆：www.chinasypx.com
【深圳联系方式】(0755)-6 1 2 8 2 5 7 1 陈 小 姐
【上海联系方式】(021) -5 1 8 7 3 7 0 8 张 先 生
【北京联系方式】(010) -8 1 6 7 5 2 6 7 周 先 生
【工 作 Q 】 1078861118 EMail:chinasypx@foxmail.com
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课程背景和收益：
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时间地点：2011年12月30-31日北京
时间地点：2012年01月07-08日深圳
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时间地点：2012年03月10-11日上海
时间地点：2012年04月07-08日深圳
时间地点：2012年05月12-13日北京
时间地点：2012年05月19-20日上海
时间地点：2012年05月26-27日深圳
标准费用：3000元/人（包含授课、资料、茶点、两天午餐、会务、税费等）
参加人员：包装设计工程师，产品设计工程师，工艺制造工程师，包装或物料管理主管，
仓储经理，物流经理，工程经理等。
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【北京联系方式】(010) -8 1 6 7 5 2 6 7 周 先 生
【工 作 Q 】 1078861118 EMail:chinasypx@foxmail.com
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课程背景和收益：
伴随着现代物流技术及供应链的发展，现代包装设计技术已经突破了传统包装设计技术的概
念，除了保护产品在运输途中不受损坏外，还与物流及供应链成本管理及产品设计紧密联系
起来。同时伴随着对外出口品种及出口量的快速增长及向发达国家出口产品的需要，对产品
包装提出了越来越高的要求。此外随着我国及世界各国对环境保护要求的提高，包装在向着
绿色环保、节能降耗的方向发展。
你是否在为产品在运输过程中出现破损率高而导致的客户投诉而烦恼?
你是否在为降低包装成本而惮精竭虑?
你是否曾为运输过程中外包装完好无损而产品却出现了损坏而百思不得其解?
通过本课程的培训，可以帮助你解决在工作中遇到的这些困惑或你目前正关注的问题。
本课程将包装设计与物流环境紧密联系，通过分析产品运输所经历的环境来设计包装，
从而避免包装不足而造成产品损坏或包装过度而导致包装成本的升高。
本课程详细讲解了包装设计从客户的产品包装需求开始到产品包装通过验证的全流程。
包装设计的六步法。包装设计的测试项目、测试方法及测试标准。新的包装设计理论及方法。
并且介绍部分主要包装材料的性能及成本对比，以提高产品保护性能、降低包装成本、保护
环境等。并且介绍包装成本分析及优化，包装破损案例分析，相关包装的国家行业标准及国
际法规。一些特殊的包装需求：如机械件的防锈要求、电子产品的ESD及电磁屏蔽要求、危险
品包装及标识等。
希望通过本课程的培训，可以为企业在降低产品运输破损率，降低包装成本，降低包装
对环境的影响等方面有较大帮助。同时提高企业产品设计，包装设计能力，并使设计出的包
装方案符合国家及国际的要求。
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课程内容：
第一单元：运输包装概述
1、包装的基本功能
◆保护、容装、搬运、交接&说明
2、包装类型
◆销售包装、集合包装、运输包装
3、包装在供应链中的位置
◆生产过程的终点，物流过程的起点
4、现代供应链环境下物流运输包装面临的挑战
◆低物流成本
◆低包装成本
◆低破损率
◆低环境冲击
5、物流运输环境对包装的影响
◆冲击、振动、堆码、温度、湿度、压力
6、合理包装水平
◆包装不足、包装过度、合理包装
7、包装成本构成
◆包装材料成本
◆包装工艺成本
◆运输成本
◆产品/包装破损成本
◆Etc、
8、案例分析:伦敦保险业协会关于全球运输货损的统计分析
第二单元：包装设计流程及方法
1、传统包装设计方法
依靠过往的经验进行包装设计，容易造成包装过度，同时因未充分研究供应链中物流运输环
节的影响及产品自身的特点(如产品脆值及产品结构等)，反而在包装过度的情况下依然会造
成较高的产品破损率。即较高成本的包装方案并未取得期待中良好的包装保护。
2、现代供应链环境下的包装设计流程及方法
充分研究供应链中物流运输环节的各种影响因素及产品自身的特点(如产品脆值及产品结构等)，
在合理的包装水平下取得理想的产品保护效果，从而降低包装综合成本及产品破损率。
◆物流运输环境对包装影响详述
a)搬运冲击―跌落
◆跌落原因、跌落高度、跌落部位、跌落分析---冲击响应谱SRS
3、案例：FedEx与UPS在美国五条运输线路冲击统计图、
◆运输振动
a)运输振动的来源
b)各种运输工具的振动频率及危害因素
c)振动在时域、频域上的反应谱
4、案例：天津实测卡车振动功率谱图
◆堆码存储
a)堆码载荷、堆码时间、存储温湿度
◆气候环境
a)温度、湿度、气压、盐雾等
5、案例：中国到德国货物运输所经历的温湿度变化图
◆产品脆值的测定方法
6、案例：日本三菱公司各种产品的脆值表
◆多运输环境因素共同作用造成对包装件的损害---堆码运输振动，湿度对堆码的影响等
◆运输环境所经历的各种危害因素的记录---Lansmont SAVER3X90环境记录仪
7、物流包装方案设计流程
◆根据产品的尺寸、结构、脆值等相关参数及包装要求，物流运输环境等信息，设计包装方案，
并据此制造出首件包装材料，然后进行包装测试并根据测试结果对包装方案作适当修改及优化。
必要时再次测试包装件以确保包装方案对产品保护的符合性。
8、物流包装方案设计六步法
◆测量和分析运输全过程中的环境因素:运输方式，温湿度，储存等
◆测量产品脆值：了解产品抗冲击能力及产品结构方面的薄弱部分，是产品设计改进的实验依据。
◆根据测出的产品脆值及结构特性如果发现产品设计过于脆弱或过于坚固的，均需要对产品进行重新设计。
◆根据产品脆值选择合适的包装材料，以消解冲击振动等损害。
◆综合运输环境及产品脆值设计包装方案并制作原型包装材料。
◆根据相关测试要求进行原型包装件的测试，并作出对包装方案的修改，直至满足要求为止。
9、第三方物流包装服务---CPS
◆客户提供产品的尺寸、结构、脆值等相关参数及包装要求，物流运输环境等信息，CPS提供者
根据这些要求及参数设计初步包装方案，并与客户沟通确定包装方案并做出首件提交客户，取得
客户反馈后作适当改进，然后进行包装测试并提交客户批准。
◆CPS提供从包装材料、包装设计、测试、优化、包装、运输的整体服务。
第三单元：各种包装材料介绍
1、包装容器
◆包装容器在产品包装中的作用：容装、保护、堆码、搬运。
◆胶合板木箱
◆空箱抗压能力强，耐破性及耐戳破性能好，对温湿度变化不敏感，对产品的保护性能较好，
可以循环使用。但在空运时由于自重较重，因此包装所占的运费较高。同时因木材可降解性能差，
对环境不够友好。包装材料成本相对较高。
◆瓦楞纸箱
◆空箱抗压比木箱差，耐破性及耐戳破性没有木箱好，对温湿度变化敏感，对产品的保护性能没
有木箱好，较难循环使用，但在空运时由于自重较轻，因此包装所占的运费较低。同时因纸质包
装箱可降解性能好，对环境比较友好。相比而言，包装材料成本较低。
◆塑料周转箱
◆空箱抗压能力强，耐破性及耐戳破性能好，对温湿度变化不敏感，对产品的保护性能较好，
主要在供应链中循环使用，一次性投资较高。但经过多次循环使用后，分摊的包装成本低。
◆塑料TRAY盘
◆用于脆值较高的产品包装，产品包装空间利用率高。主要在供应链中循环使用，一次性投资较
高。但经过多次循环使用后，分摊的包装成本低。
2、缓冲材料
◆缓冲材料在产品包装中的作用：提供对产品的冲击、振动的缓冲保护，并起到分隔产品的作用。
◆泡沫塑料：EPE/EPS/EPP/EPU/现场发泡聚氨酯材料等，缓冲性能好，成本高，难降解。
a)基本性能
b)静态性能
c)动力学性能
◆纸制品：瓦楞纸板/纸浆模塑/蜂窝纸板等，缓冲性能稍差，成本低，易降解。
◆气泡片材/充气袋
3、运输托盘
◆运输托盘在产品包装中的作用：机械搬运、减振、抗冲击。
◆欧式托盘
◆日式托盘
◆其他标准托盘及塑料托盘
4、包装辅助材料
◆塑料袋/干燥剂/标签/捆扎带
5、案例：各种包装材料的图片或实物
6、特殊需求包装（根据培训客户需要选择性讲解）
◆防锈包装
◆抗静电包装
◆防潮包装
◆抗电磁干扰包装
第四单元：运输包装性能测试方法及标准
1、环境试验
◆环境试验内容及相关设备
a)温湿度、淋雨、气压、盐雾
◆环境试验方法及标准
a)GB/ASTM/IEC/ETS等
◆环境试验对包装设计改善的作用
◆通过环境试验，了解包装材料及方案
◆需要注意及防范的事项。
2、冲击试验
◆冲击试验的特点
◆冲击试验的目的
a)考察包装对产品的保护能力
b)考察产品对冲击的耐受能力
3、冲击试验类型及相关测试方法及标准
a)跌落试验：ASTM/ISTA/Bell-Core
b)水平冲击：ASTM
c)垂直冲击：ASTM
◆冲击试验的相关设备
4、振动试验
◆振动对产品包装的影响
◆振动试验类型
a)定频/扫频/随机振动
b)堆码振动
◆振动试验测试方法及标准
◆振动试验的相关设备
◆振动功率谱密度分析
5、压力试验
◆压力试验方法及标准---ASTM/ISTA
◆动态压力试验---压溃试验
◆静载荷压力试验---堆码试验
第五单元：包装成本分析及优化
1、包装成本的构成
◆包装材料---占整个包装成本60%以上
a)避免包装过度
b)使用低成本包装材料代替
c)包装材料4R方法
Reduction---减少包装材料用量
Returnable---可返回式包装材料
Reuse---可重复使用的包装材料
Recycle---可循环再生的包材
d)使用上述方法不仅可以降低包装材料成本，还可以减少对环境的冲击。
◆运输成本
a)不同运输方式的成本比较
b)公路/铁路/海运/空运
c)运输费用的计费法则
d)各种运输条款简介
e)EXW/FCA/FOB/CIF/DDU/DDP
f)集装箱类型介绍及如何利用集装箱，箱式货车的空间来设计包装，降低运输成本。
g)运输中的搬运效率及成本
◆包装工艺成本
a)产品包装时所耗用的人力、机器存储场地等成本。
b)包装方案应考虑包装及解包装的成本
◆产品成本与包装成本之间的平衡
在产品设计时要充分考虑包装成本，有时产品设计的简单改变而可以大大降低包装成本及产品运输破损率。
◆产品/包装破损成本
a)产品、包装材料破损成本
b)破损产品的返回、发运运输成本
c)客户满意度下降的巨大隐形成本
◆环境友好成本
出于对环境保护的考虑，不能回收使用的包装材料在欧盟会强制征税。
◆包装设计、模具、测试成本
第六单元：环境友好的包装及各种包装标识
◆绿色包装概念及方法
◆包装材料成分声明及限用禁用物质
◆环境友好包装材料
◆绿色包装的实现方法-4R
◆各种包装标识
1、案例：某企业绿色包装战略
第七单元：运输包装破损分析技术
◆运输流通环境介绍
1、案例：海尔的典型运输环境案例
◆包装破损的类型
a)外包装与产品均损坏
b)外包装损坏但产品未损坏
c)外包装未损坏而产品损坏
◆包装破损分析流程及方法
a)了解包装件经历的运输环节
b)了解包装或产品损坏情况及部位
c)必要时对包装件或产品进行环境仿真试验或安装环境记录仪来寻找证据
d)与客户及承运人划分责任及商谈赔偿事宜（通常保险公司承担）
2、案例：多起运输包装损坏案例分析
第八单元：包装成本降低案例分析
1、合同包装成本降低改进项目案例分析
2、某通信产品包装成本降低方法及案例分析
3、某产品海运方案成本降低案例
第九单元：包装相关的国家或国际法规
1、联合国关于木质包装检验检疫法规-ISPM
2、中华人民共和国包装行业标准---拼装式胶合板箱
a)相关指标：含水率、空箱抗压、甲醛含量、翘曲度、胶合板挠度、连接构建强度等
3、中华人民共和国包装行业标准---瓦楞纸板
a)相关指标：边压强度（ECT）、耐破性、耐戳破强度、瓦楞平压强度、温湿度对空箱抗压能力影响
4、"绿色包装"技术规范---推广中国绿色包装规范的先行
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讲师介绍：张老师（高级工程师；国内顶尖实战型包装设计与管理专家）
教育背景：东南大学硕士研究生学历；曾赴美国，德国，瑞典，马来西亚，印度等分公司进行
包装设计技术研讨会，与供应商共同进行新型包装材料研发及应用，新型包装技术及包装设备
的开发。参与总公司的全球包装战略制定。与公司总部包装设计部门及主要的包装成套材料供
应商有密切的技术交流。是公司总部授权的亚太区高级包装设计师。在包装设计，新型包装材
料及技术应用上有丰富的知识和实践经验。同时对仓储物流、精益生产、工业工程等有深入研
究。
技术职称：高级工程师。拥有一项国家专利局，6Sigma黑带。
包装定标：参与多项包装定标工作，如：2008年参与节材伐木绿色包装研讨会;2007年参与制
订《中华人民共和国包装行业标准---拼装式胶合板箱》BB/T0040-2007;2005年参与瓦楞纸箱行
业研讨会《中华人民共和国国家标准---包装材料瓦楞纸》
社会荣誉：曾获得市级五一劳动奖章
培训资质：AAA
资历及培训特点：近二十年内、外资企业（一家内资，一家外资，均为特大型企业）工程技术，
包装设计，质量管理，仓储及物料管理等部门工作经历，有丰富的包装设计及各种新型包装材
料应用方面的丰富知识，及包装成本降低，包装破损分析等方面丰富的经验。在多家著名外资
及国有包装企业担任包装技术顾问，具备丰富的家电、汽车零部件、飞机零部件、轴承、精密
测试设备，重型或大型设备的包装设计及方案评估经验。授课推崇务实、讲求实效，灵活应用
各种包装案例来进行知识讲解，将抽象知识以浅显易懂的方式传授给接受培训的学员，典型的
理论与丰富实践经验相结合的务实型培训讲师；培训过程主要以课程体系为主线，全程案例研
习、小组讨论、包装设计游戏及工作实务模拟并伴以咨询式培训等形式，引导学员参与，注重
其丰富的企业实际改进案例的分享。
服务案例：斯必克制冷、东芝变压器公司、斯普瑞喷雾（上海）有限公司、杭州神钢建设有限
公司、理光办公设备（上海）有限公司、法雷奥汽车配件公司、夏新股份、东方通信、东风汽
车、万家乐集团、西蒙电器、升德升电子、美的集团、吉斯特药业、北京空港配餐、北京博维
航空设施、盖茨优霓塔、永康制药、盘山发电、宜宾纸业、渤海能克、浙江移动、京博农化、
诺康医药等、韩泰轮胎、联合汽车电子、拉法基、阿法拉伐、三得利、升德升电子……等。
授课形式：知识讲解、案例演示讲解及分析、实战演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头
脑风暴、强调学员参与及互动。
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请将以下报名表内容填写发E-mail至chinasypx@foxmail.com，我们将第一时间与您联系！
报名回执 参加课题：包装设计与管理高级训练班
时间地点：2011年12月30-31日北京 □
时间地点：2012年01月07-08日深圳 □
单位名称：___________________________________ Email：______________________
联系人：_______________电话：_____________________传真：_____________________
参加学员：_______________职务：_______________手机：_______________Email：____________
参加学员：_______________职务:_______________手机：_______________Email：____________
参加学员：_______________职务：_______________手机：_______________Email：____________
付款方式：□现金 □转帐
人数：______人参会费用：共计：______元
备注
1.收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认；
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，
以及详细的上课地址和路线图；
3.此课程也可以安排企业内训，欢迎来电咨询及申请排期；
4.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
金牌销售疯狂训练
金牌销售二天一夜疯狂训练
――铸造销售一线实战第一品牌课程
时间地点： 2012年1月7-8日上海 2012年1月14-15深圳
2012年02月25-26日深圳 2012年04月14-15日深圳 2012年05月26-27日深圳
2012年03月10-11日上海 2012年04月21-22日上海 2012年06月09-10日上海
2012年03月24-25日北京 2012年05月12-13日北京 2012年06月16-17日北京
课程费用：2500元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
参加对象：销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
教学模式：演讲+互动+案例+演练
【会 务 组 织 】中国商业培训网 更多请登陆：www.chinasypx.com
【深圳联系方式】(0755)-6 1 2 8 2 5 7 1 陈 小 姐
【上海联系方式】(021) -5 1 8 7 3 7 0 8 张 先 生
【北京联系方式】(010) -8 1 6 7 5 2 6 7 周 先 生
【工 作 Q 】 1078861118 EMail:chinasypx@foxmail.com
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课程前言:
所有强者身上都具有赤裸的狼性
所有伟大销售精英都是以战斗获得尊严
所有冠军销售团队都是以狼为师的铁血团队
为什么有的业务员所遇到的客户经常是麻烦问题一大堆？
为什么有的业务员整天都在打酱油，成天叫苦连天，不愿意更多的投入？
为什么有的业务员跟进客户两、三年，口水都说干了，就是一直无法达成合作？
为什么有的业务员很努力、很辛苦，但就是一直出不了业绩？到底是哪里做错了？
为什么有的客户明明有产品需求，也有选择我们合作的意向，但最终还是选择你
的竞争对手，最终的原因到底在哪？
为什么有的业务员整天抱怨公司营销体系不健全、抱怨产品没有竞争优势，同样
的产品，有的业务员业绩翻倍，销售直线上升，他们之间的区别到底是什么？
因为……他们的团队没有参加过《金牌销售2天一夜实战训练》
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课程收益:
在客户心中建立更高的可信度
获得更多客户的回电，挖掘更多客户的资源
降低被客户拒绝的风险，取得更好的销售业绩
学习最有效的开场白，顶尖的5.9以小得大智慧
狼道战斗力与攻心至上的魔鬼销售让客户也疯狂
每一个攻心销售技巧都有若干个实战案例分析及演练
半年没有销售到销售冠军的实战销售技巧，上万次面对面销售的经验！
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专家介绍：陈施宇
实战派销售训练讲师
百城招聘特聘销售顾问
启程国际企业咨询管理首席顾问
美国AITA认证PTT国际高级职业培训师
清华大学、厦门大学、汕头大学EMBA特邀培训讲师
拥有7年的销售团队管理经验，10的实战销售经验，从半年没有业绩，到成为
销售冠军的疯狂业务员，积累上万次与客户面对面实战销售经验， 为了适应在高
强度的压力下工作和突破自我，相继向世界销售冠军乔?吉拉德、世界优势谈判大
师罗杰?道森、世界第一潜意识大师安东尼?罗宾等世界大师学习，潜心研究销售
一线人员的实际需求，并承传于各领域的顶尖大师精华、结合上万次销售实战经
验，整合成一套实战销售训练系统。曾为IBM、中国移动、诺基亚、宜华木业、天
际电器、百城招聘、潮宏基、阳光保险、友邦保险、三九集团、天年商贸、蒙妮坦
国际集团等企业提供培训和咨询服务。
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课程大纲：
金牌销售五大命脉+4×4成交法+实战案例分析+实战沟通技巧
一、销售生涯六大障碍
1、知识障碍
2、心理障碍
3、心态障碍
4、技巧障碍
5、习惯障碍
6、环境障碍
二、金牌销售五大命脉
1、狼的野性 ―敢于掠夺
2、疯狂的状态 ―销售就是信心的传递
3、服务员的态度 ―客户是衣食父母
4、小孩的心态 ―执着不放弃
5、渔夫的方法 ―勤奋
三、售前准备――决胜销售的核心工作
1、形象准备
仪容仪表
男士装饰
女士装饰
基本商务礼仪
2、专业准备
关于行业、公司、产品
有效的把公司、产品的特点转化为客户利益
如何有效的判断客户增强对客户的认知与了解
3、销售四宝
名片
客户资料
笔记本
签约工具
4、销售预演
客户分析
拜访目标
沟通策略
预测异议
四、金牌销售4×4成交法
1、销售谈判四大影响力人物
决策者、使用者、把关者、指导者
如何区分不同类型的关键人
到底谁才是真正的决策者
案例分析
2、销售谈判四个重要阶段
建立关系阶段有哪6个方法
探究利益了解客户需求阶段
准备并完善提案阶段
达成并签署协议阶段
3、四层营销理论
技术营销
服务营销
价值营销
关系营销
五、金牌销售天龙八步
1、客户相互踢足球，你该如何做？
案例分析
2、持续跟进了3年，一直无法合作，你该怎么做？
案例分析
3、在销售过程中，采购部的科长提出不大不小的难题，怎么处理？
案例分析
4、给客户埋地雷，小公司也有机会抢定单？
案例分析
5、销售就是帮助客户把好处想够，把痛苦想透，深挖需求，放大痛苦！
案例分析
6、"小鬼"难缠又当家，小人物也能办大事！
案例分析
7、销售是一个不断排除障碍直至签单的过程！
案例分析
8、一网扫尽消灭危险区，否则煮熟的鸭子也跑单。
案例分析
六、有效沟通――销售成功的保障
1、你真的在沟通吗？
2、运用哪6种不同的开场白进行切入？
3、摆脱被客户放鸽子的哪3种攻心策略？
4、沟通时需要注意的哪些礼仪？
5、沟通时需要注意的哪3个基本原则？
6、沟通时需要注意的哪6个禁忌？
7、建立客户关系的四步曲是什么？
8、快速拉近与客户心理距离的哪4招金牌攻心法？
9、12种不同客户类型分析和12种不同的沟通方式？
10、在沟通中你真的在听吗？
11、有效的塑造产品的流程与产品的价值
12、善于提问――销售成功的关键
七、客户异议的发源与解除流程
1、正确面对异议的心态
2、异议主要来自哪些方面？
3、解除异议需要哪些流程？
4、解除异议哪8个回应模式？
八、不要让价格变成你成交的绊脚石
1、客户的价格异议你真的了解吗？
案例分析
2、客户不仅最中意的供应商谈判，也会和比较中意的供应商谈判，以寻求最好的性价比
案例分析
3、初期客户问价应该怎么处理？
案例分析
4、正式报价前需要注意的事项
综合调研――审查谈判资格表
报价前需要再次确认的哪3个问题
报价时需要注意的5个基本原则
实价在什么时候报？虚价在什么时候报？
5、解除还价的技巧
当客户还价在目标预期范围内，你该怎么做
当客户还价低于目标预期时，你该怎么做
在什么情况下降价，什么情况下守口如瓶
降价时需要注意的4项基本原则
谈判出现僵局时运用哪3个技巧
如何应对客户不间断的用不同方法问价
回应客户一味压价的技巧
拒绝客户的技巧
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请将以下报名表内容填写发E-mail至chinasypx@foxmail.com，我们将第一时间与您联系！
报 名 回 执
参加课题：《金牌销售二天一夜疯狂训练》
2012年1月7-8日上海□ 2012年1月14-15深圳□
参会单位名称：___________________________________ Email：______________________
联系人：_______________ 电话：_____________________ 传真：_____________________
参加学员：_______________职务：_______________手机：_______________
参加学员：_______________职务:_______________ 手机：_______________
参加学员：_______________职务：_______________手机：_______________
付款方式：□现金 □支票 □转帐
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认；
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培
训报到指引，以及详细的上课地址和路线图；
销售精英2天一夜疯狂训练 ? 正式报价前需要确认哪4个问题？e%CUSTOM_第一次
"太太？"
销售精英2天一夜疯狂训练
"算了吧，丹兰士。现在来也不中用了，高里奥先生已经昏迷了。"
组织单位： 第r二l培4训7网
时间/地点：
2012年01月07-08日 深圳
2012年01月14-15日 北京
联系电话：020-6113W1973 刘先生 传真：020-6261M9076
报名邮箱：gzrczp@163.com gzrczp@yahoo.com.cn(请两个邮箱同时发送。以确保能收到您的信息)
报名邮箱：gzrczp@163.com gzrczp@yahoo.com.cn(请两个邮箱同时发送。以确保能收到您的信息)
"唉！"他迸足了力气说，"她很苦呀，我的孩子！自从出了钻石的事，她一个子儿都没有了。她为那个跳舞会定做了一件金线铺绣衣衫，好看到极点。不料那下流的女裁缝不肯赊账，结果老妈子垫了一千法郎定洋。可怜娜齐落到这步田地！我的心都碎了。老妈子看见雷斯多不相信娜齐，伯垫的钱没有着落，串通了裁缝，要等一千法郎还清才肯送衣服来。舞会便是明天，衣衫已经做好，娜齐急得没有法了。她想借我的餐具去抵押。雷斯多非要她上那个舞会去，教全巴黎瞧瞧那些钻石，外边说是她卖掉了。你想她能对那个恶鬼说：我欠着一千法郎，替我付一付吧。当然不能。我明白这个道理。但斐纳明儿要打扮得天仙似的，娜齐当然不能比不上妹妹。并且她哭得泪人儿似的，可怜的孩子I昨天我拿不出一万两千法郎，已经惭愧死了，我要挤这条苦命来补救。过去我什么都咬着牙齿忍受，但这一回没有钱，真是撕破了我的心。吓！我马上打定主意，把我的钱重新调度一下，拼凑一下；银搭扣和餐具卖了六百法郎，我的终身年金向高勃萨克押了四百法郎，一年为期。也行！我光吃面包就得了！年轻的时候我就是这样的，现在也还可以。至少我的娜齐能侠快活活的消磨一晚啦，能花校招展的去出锋头啦。一千法郎钞票已经放在我床头。想着头底下藏着娜齐喜欢的东西，我心里就暖和。现在她可以撵走可恶的维多阿了，哼！佣人不相信主人，还象话！明儿我就好啦，娜齐十点钟要来的。我不愿意她们以为我害了病。那她们要不去跳舞，来服侍我了。娜齐会拥抱我象拥抱她的孩子，她跟我亲热一下，我的病就没有啦。再说，在药铺子里我不是也能花掉上千法郎吗？我宁可绘包医百病的娜齐的。至少我还能使她在苦难中得到点安慰，我存了终身年金的过失也能补救一下。她掉在窟窿里，我没有能力救她出来。哦！我要再去做买卖，上奥特赛去买谷子。那边的麦子比这儿贱三倍。麦子进口是禁止的；可是定法律的先生们并没禁止用麦子做的东西进口哪，吓，吓！今儿早上我想出来了！做淀粉买卖还有很大的赚头。"
参会费用：参加课程2470元/人(2中餐,1晚宴 税费,专家演讲费,教材费,茶点等)
参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
学习对象
总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
课程目标
总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
课程目标
鲍赛、昂府四周被五百多辆车上的灯照得通明雪亮。大门两旁备各站着一个气吁吁的警察。这个名门贵妇栽了斤斗，无数上流社会的人都要来瞧她一瞧。特。纽沁根太太和拉斯蒂涅到朗时候，楼下一排大厅早已黑压压的挤满了人。当中大公主和特・洛尚公爵的婚约被路易十四否决以后，宫廷里全班人马曾经拥到公主府里；从此还没有一件情场失意的悲剧象特。鲍赛昂夫人的那样轰动过。那位天潢贵胄，蒲高涅王室的最后一个女儿，①可并没有被痛苦压倒。当初她为了点缀她爱情的胜利，曾经敷衍这一个虚荣浅薄的社会；现在到了最后一刻，她依旧高高在上，控制这个社会。每间客厅里都是巴黎最美的妇女，个个盛装艳服，堆着笑脸。宫廷中最显要的人物，各国的大使公使，部长，名流，接满了十字勋章，系着五光十色的缓带，争先恐后拥在子爵夫人周围。乐队送出一句叉一句的音乐，在金碧辉煌的天顶下缭绕；可是在女后心目中，这个地方已经变成一片荒凉。鲍赛昂太太站在第一间客厅的门口，迎接那些自称为她的朋友的人。全身穿着白衣服，头上简简单单的盘着发辫，没有一点装饰，她安闲静穆，既没有痛苦，也没有高傲，也没有假装的快乐。没有 一个人能看透她的心思。几乎象一座尼沃贝②的石像。她对几个熟朋友的笑容有时带点儿嘲弄的意昧；但是在众人跟里，她始终和平常一样，同她被幸福的光辉照耀的时候一样。这个态度叫一般最麻木的人也看了佩服，犹如古时的罗马青年对一个含笑而死的斗兽士喝彩。上流社会似乎特意装点得花团锦簇，来跟它的一个母后告别。
课程背景：
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）
.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
������ 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
课程特点：
1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4. 将销售管理融入培训现场：
? 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
? 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
? 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
课程内容
课程背景：
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）
.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
������ 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
课程特点：
1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4. 将销售管理融入培训现场：
? 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
? 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
? 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
课程内容
"正常？"波阿莱觉得很诧异。
课程大纲
一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱 ― 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4. 具备"要性"和"血性" ― 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6. 先"开枪"后"瞄准" ― 高效执行
7. 不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结
10. 今天的努力，明天的结果 ― 有目标
一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱 ― 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4. 具备"要性"和"血性" ― 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6. 先"开枪"后"瞄准" ― 高效执行
7. 不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结
10. 今天的努力，明天的结果 ― 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
? 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
? 使客户产生信赖感要满足哪些因素？
? 如何让自己更自信？
? 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
? 使客户产生信赖感要满足哪些因素？
? 如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
? 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
? 提出的问题一定是提前设计好的
? 客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
? 常用的3种提问法
? 提问时需要注意的6个原则
第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
? 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
? 提出的问题一定是提前设计好的
? 客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
? 常用的3种提问法
? 提问时需要注意的6个原则
第三、对谁"问"？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
"英勇的波阿莱！"
第四、"问"什么？
? 与客户初次见面要了解哪9个问题？
? 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
? 客户有了供应商时要问哪4个问题？
? 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
? 合同成交后,你要了解哪4个问题?
? 与客户初次见面要了解哪9个问题？
? 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
? 客户有了供应商时要问哪4个问题？
? 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
? 合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
? 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
? 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
? 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
? 正式报价前需要确认哪4个问题？
? 报价时需要注意的6项原则
? 什么时候报实价？什么时候报虚价？
1、如何给客户报价
? 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
? 正式报价前需要确认哪4个问题？
? 报价时需要注意的6项原则
? 什么时候报实价？什么时候报虚价？
2、如何处理客户的还价
? 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
? 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
? 什么时候可以降价，什么时候不能？
? 降价时需遵守的6项基本原则
? 拒绝客户的技巧
? 如何应对客户的连续问价？
? 如何应对客户一味地压价？
? 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
? 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
? 什么时候可以降价，什么时候不能？
? 降价时需遵守的6项基本原则
? 拒绝客户的技巧
? 如何应对客户的连续问价？
? 如何应对客户一味地压价？
七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3. 如何应付"捣乱者"？
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3. 如何应付"捣乱者"？
课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳 销售方案.
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳 销售方案.
"在这个情形之下使她理屈，她永远不会原谅我的，"他想。
师资力量
教师简介：
王越老师的介绍
? 中国销售精英疯狂训练创始人；
? 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
? 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
? 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
? 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,
曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、
销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼.
教师简介：
王越老师的介绍
? 中国销售精英疯狂训练创始人；
? 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
? 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
? 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
? 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,
曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、
销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼.
主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
曾经培训过的部份客户：
立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/
携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/
深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司
/重庆科创学院等
立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/
携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/
深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司
/重庆科创学院等
他停了一会，瞧着全场的人，好象一个演说家预备发表惊人的言论。
欧也纳回答老人："是的，但斐纳就来了。"
Wednesday, December 28, 2011
prq9g-区域市场开发与大客户销售策略实战特训-fmi
稍整顿，好不容易组织出一点有模样的防御架势，顿时就被这些冲过去的骑兵掉过头来重新
区域市场开发、管理与大客户销售策略实战特训班
2012年01月12－13日 北京－清华大学,邀请您!
真情回馈! 感恩2011. 特惠仅此一期! 名师指导! 品质保证!销售精√英疯狂训√练营
销售精英2天一夜疯狂训练
【培训时间】2012年1月07-08日深圳 2012年1月14-15日北京
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【培训费用】￥2470元/人 2中餐,1晚宴 税费,专家演讲费,教材费,茶点等
【会 务 组 织 】中国商业培训网(年底钜惠) 更多请登陆：www.chinasypx.com
【深圳联系方式】(0755)-6 1 2 8 2 5 7 1 陈 小 姐
【上海联系方式】(021) -5 1 8 7 3 7 0 8 张 先 生
【北京联系方式】(010) -8 1 6 7 5 2 6 7 周 先 生
【工 作 Q 】 1078861118 EMail:chinasypx@foxmail.com
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【课程背景】
Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是不是
Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价
）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
������ 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
������是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
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【课程目标】
1.2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4.将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
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【课程大纲】
一．销售人员应该具备的10个心态
1．做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望
2．做销售不要总是为了钱 ― 有理想
3．拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4．具备"要性"和"血性" ― 激情
5．世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6．先"开枪"后"瞄准" ― 高效执行
7．不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳
8．坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着
9．胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结
10．今天的努力，明天的结果 ― 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1．销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2．不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3．不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4．客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5．客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6．销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7．客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8．不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9．客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
1．谁说？销售人员自己的因素
①．客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
②．使客户产生信赖感要满足哪些因素？
③．如何让自己更自信？
2．说些什么？说词不要千篇一律
①．何时要用逻辑性的理性说服？
②．何时要用激发情绪反应的情感说服？
③．何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
④．何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
⑤．客户迟迟不下决定的原因有哪些？
⑥．先发言与后发言，谁更有优势？
⑦．客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
3．对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1．为什么要"问"？为什么要学习提问
①．死了都要问，宁可问死，也不憋死!
②．提出的问题一定是提前设计好的
③．客户的回答一定是自己可控制的
2．怎么"问"？提问有哪些方法
①．常用的3种提问法
②．提问时需要注意的6个原则
3．对谁"问"？不同客户的提问方式
①．客户文化水平的影响
②．客户熟知程度的影响
③．客户时间与兴趣的影响因素
④．销售中不同阶段的影响
4．"问"什么？
①．与客户初次见面要了解哪9个问题？
②．当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
③．客户有了供应商时要问哪4个问题？
④．客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
⑤．合同成交后,你要了解哪4个问题?
5．如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
①．停止动作，停止7个不良的心态和行为
②．仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
③．充分鼓励客户表达的3方式
④．安全通过，确定客户真实意思
6．如何处理议价问题
①．如何给客户报价
A．如何处理客户与销售人员初次接触时询价
B．正式报价前需要确认哪4个问题？
C．报价时需要注意的6项原则
D．什么时候报实价？什么时候报虚价？
②．如何处理客户的还价
A．当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
B．当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
C．什么时候可以降价，什么时候不能？
D．降价时需遵守的6项基本原则
E．拒绝客户的技巧
F．如何应对客户的连续问价？
G．如何应对客户一味地压价？
7．不同客户情况如何洽谈
①．当我们是客户接触的第一个供应商时；
②．当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
③．如何应付"捣乱者"？
课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.
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【讲师介绍】
王老师的介绍
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球
知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销
售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、
客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼.
主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
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请将以下报名表内容填写发E-mail至chinasypx@foxmail.com，我们将第一时间与您联系！
报 名 回 执 表
我单位共_______人报名参加 2011___年____月___日 在 ______ 举办的：
"销售精英2天一夜疯狂训练"
单位名称：_____________________________________________
联 系 人：_____________ 联系电话：_______________ 手机：_______________
图文传真：_____________ 电子信箱：_____________________________________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________ 参 会 人：_____________
总 费 用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 支 票 □ 转 帐 （请选择打"√"）
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
2.本课程可根据企业需要组织内训。
钢铁团♂队与卓越领导人
钻石团队与卓越领导力特训
自1991年开课以来20年经久不衰、好评如潮！
――企业如何留住员工
――如何打造高效团队
――卓越人生必修之课
第364期2012年1月7-8日两天一晚约18小时 中国.深圳福田区
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邀请函:
为什么您的企业越来越难？因为员工跟不上变化……为什么您那么忙、那么累？
因为您的事太多、责任太重！如今面临很多工厂倒闲，您是否拥有着前所未有的危机
感呢？面临生意难做，你是否正思考着什么行业能赚到钱呢？您的人生有没有遇到一种上
不上，下不下，极大的困惑呢？若是有，请你来到课堂，这里会给你迷雾中的振憾！
您如今是否面临企业人员流失量大新员工难以培训与适应企业文化的困境呢您是否希望
建立家一样的企业文化您是否希望企业所有的成员都能怀有感恩之心都能坦诚的沟通,不要
产生太多的内耗呢您的企业已经发展到了一定的时期,现在是否需要新的力量,新的血液注入
呢如果有一种方法能让您不要重新花精力去找人,而是在现有的资源中去发现优质的人才,激
发他们最大的潜能来为工作尽力,您说这样是否很好呢人与人的不同，我不敢保证所有的人学
了一定改变,但我保证只要是稍微还有一点点救的团队,稍微还有一点点可以挽救的生命,请您
来到这个课堂体验.
他是一个能快速帮助您打造一个高效、团结、互爱的企业群体，让每位成员在团队中发挥自
己的长处及创造更多的优势，使团队成员：
● 更积极主动，更自觉――不找借口，找方法，更有责任感
● 执行力更强，沟通更到位――心态调整后人为的障碍没有了，学会100%沟通
● 更能与企业保持一致――学会调整自己、顾全大局、与企业共赢
● 绩效得以突破――更容易接受结果导向、优胜劣汰的执行文化
● 更爱惜企业团队――学会感恩惜福，真诚沟通，活在当下，爱心奉献
成功热线:０７５５--６１２８２５７１ 周先生 Email:baoming9188@163.com
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我们为您提供:
★ 当面引导、面对面教练 ★ 培训现场立即改变 ★ 立即提升
责任心、执行力、沟通力、影响力……
――送给那些，要让员工感受到公司的爱，也需要得到员工的爱，尊敬的企业主们
――让员工从内心改变的课程、感激您一生、理解您的良苦用心、安定员工流动的心
――让员工从内心体悟到团队的力量、公司兴亡我的责任、信任他人的重要
――让员工终生难忘记的体验，更加不能忘记公司给予的这个学习机会
――让员工重拾生活的激情、热爱工作、热爱公司、足以影响一生的生命之旅
此课程，已经被多家企业选择送给员工们的礼物，实践的证明，我们人终其一生，至少要
体验一次这样的训练。不少学员在课程的体验中，哭泣不止，认为若是人生能早一点经历
这样的训练，那该有多好！有人甚到至说：我几十年了，从来没有这样振憾过，也从来没
有发觉过，原来生命还有这一层的意义与高度，我一定要更加爱我的公司，爱我的同事，
感谢我的老板，对工作，对生活，我要负起100%的责任。与各部门，要形成共赢的局面，
而不再是偏见，拆台，互相争斗……
无论如何,任何企业一定要参加的一次特训！！！
我们的特训就是让每一位参训人员训后即刻行动
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特训导师: 徐成功 先生
中国企业领袖特训第一人
二OO四年荣膺"中国十大培训领袖"
被《南方日报》、《成功》杂志、广东经济电台、北京电台等媒体
誉为"中国卡耐基"
国内最早成功素质训练机构创办人（91年）
连续三年培训客户满意度达100%
广东潜能协会创会副会长，资深实力派、教练名师
中国企业领袖特训、卓越团队特训等课程创始人
中国社科院研究生院特邀客座教授
《经济日报 中华儒商》特邀顾问
"中国成功学高峰会"、"中国世纪成功论坛"特邀专家名师
三十四年工作经历，农、工、商、党、政、企等十几个行业砺炼
20年专业培训功底，讲座听众数百万人，特训学员数十万人
96年出版国内首部成功训练专著《成功素质激励训练》畅销全国，之后又编著
《发掘心灵活泉》、《企业领袖素质精华手册》、《幸福人生精华手册》、《幸福人生特级
教练》等训练教材；最新著作:《你的素质价值百万》、《阳光特训》等书籍。
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部分参训单位：
西安中信银行、东莞技研新阳、蒙牛集团、德赛集团、香港影儿时装公司、中国电信、中
国移动、平安保险、中国人寿、中国邮政、科龙电器、新加坡虎牌啤酒、中国社科院研究
生院、广东电视台、北京顺义电视台、南方都市报业、浙江康恩贝药业、浙江人本集团、
海南亚洲快克药业、梅雁股份、深圳华孚纺织控股集团、深圳共好集团、赣州企业联合会、
佛山人力资源协会、贵州工商银行、贵州农行信用社、信诚人寿、南方李锦记、流行美国
际连锁、深圳一致药业、纯美美容连锁、深圳泰富华投资发展有限公司、日本爱电集团东
莞新阳公司、赣州五环机器有限公司、河南焦作新亚商厦、上海福记海鲜、上海嘉实集团、
广东飘的风连锁、罗牛山股份、江苏南通三喜服装、广东顺德华润涂料厂、山东铝业集团、
浙江乐清微电机厂、温州金鹏宾馆、山东电泵、江苏苏净集团、香港纬球鞋业、无锡一百
集团、深圳玉皇清洁公司、深圳自信达微电子、云南银海地产、广东新粤新广告、深圳创
鑫工艺品制品有限公司、海欣药业集团、沈阳立元科枝有限公司、广东众生药业、深圳友
和医药、深圳沙河高尔夫球会、深圳深华物业、深圳包豪斯家具公司、深圳眠之堡家具厂、
北京牛栏山酒厂、北京海林电器公司、山东建龙化工集团、广东英德广农实业有限公司、
唐山豪门园林公司、云南植物药业、广得利公司……
简单描述（课程效果）：
1、建立"上下同欲者胜"共同理念，塑造共同的沟通语言；
2、培养执行力文化，鼓励"找方法，检查执行力"的务实精神；
3、掌握"结果"导向，锁定"目标"、把握"时机"的3要素，塑建全员超额完成任务的行为模式。
4、用深刻震撼的模拟演练，精心设计的游戏活动，当场感悟、突破。
5、提升团队整体素质，激发团队潜能，增强团队执行力，打造高绩效团队。
培训对象：
1、企业副总、各部门经理、主管、各级中层管理人员、新提拔的、从专业人才转型到管理的、
进一步想提高管理绩效的、晋升到高层管理以及其它预备管理人员追求个人快速成长的个人以
及期望创建高绩效卓越团队的企业及团体。
2、团队训练师，专业领域主要包括：团队建设、员工激励、巅峰销售、金牌服务、经理人领
导力、企业培训师、个人潜能、人力资源等领域，以及企业文化塑造、人生心灵修炼等项目体系。
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课程大纲：
★第一单元：突破防卫
焦点指向：团队兴亡的核心素质之一：高信任度的团队潜力无限
训练目的：信任是一切团队成员之间良好关系的开始；
训练精粹：
通过特殊的模拟演练，让受训者强烈地、震撼性地体验到信任是一切良好关系的开始！
受训者体验到平�无法体验的感受：勇敢尝试过去不敢尝试的想法与行为，走出舒适区，拥有创新意识；
问题解决/学员成果
岗位说明书只是要求完成任务，而没有要求建立在"信任"基础之上；
现场直观呈现团队成员之间信任度的重要影响力；
信任与他人无关，信任是一种能力，信任是一种心态；
体验活动：信任对话、风中劲草
★第二单元：选择的力量
焦点指向：团队兴亡的核心素质之二：停止抱怨、坚定选择
训练目的：一切行为都与自己的选择有关、为自己的选择负责任
训练精粹：
通过特殊的模拟演练，让受训者反思到：一切都是自己的选择；
通过对话突破，清楚、直观地让受训者看到过去自己的选择有了什么样的结果；
通过对话突破让受训者检视自己过去的行为为团队带来什么样的影响；
问题解决/学员成果
岗位说明书是自己的选择。
能够改变的去改变；不能改变的去改善；不能改善的去承担；现场直观呈现选择
与自己的直接关系，警醒自我反省行为后果。
团队成员清楚的认识到：公司、团队、社会、家族，不会因为我们的批评、
抱怨、挑剔而变好，而是应为我们选择付出、改变、改善、承担而变好；并将
这一切落实到现在的团队当中；
体验活动：二人对话关于选择
★第三单元：负责任的力量
焦点指向：团队兴亡的核心素质之三：团队成员员工100%负责任
训练目的：激醒责任良知，解决实际问题。团队兴亡，责任在我。
训练精粹：
通过特殊的模拟演练，让受训者强烈地、震撼性地体验到负责任的重要！
受训者体验到平�无法体验的感受：团队负责人肩上的重担、压力与痛苦
震撼人心、摧人泪下，许多因责任不到位的问题都迎刃而解……
问题解决/学员成果
岗位说明书只是负责任的底线要求，不能保证100%的责任履行。
现场直观呈现不负责任与严重后果的直接关系，警醒自我反省行为后果。
品牌意识首先是集体负责任意识、共同目标感意识。本场训练让学员深刻体
会到在企业品牌化进程中自己该做什么。
体验活动：责任者、背猴子
★第四单元：赢在哪里？
焦点指向：团队兴亡的核心素质之四：协作共赢才是真正的赢
训练目的：让团队赢自己才能赢，让客户赢自己才能赢
训练精粹：
通过特殊的活动，震撼性地体验到：人性的弱点如何阻碍人们的行为与合作
对话突破：如何克服人性的弱点，让客户赢，让企业赢，自己才能真正赢
联系企业现实问题，进行对话突破……
问题解决/学员成果：
让员工摆正企业经营中利益满足的优先顺序：客户---企业---个人。
让员工认识到团队合作制胜的必要性和重要性。
让学员突破自我界限及狭隘的部门意识，融入企业大团队协作共赢之中。
体验活动： 赚钱游戏 三顶帽子
★第五单元：沟通与误解
焦点指向：团队兴亡的核心素质之五：沟通到位，工作才到位
训练目的：破解80%以上管理问题的症结
训练精粹：
通过经典的沟通游戏，让受训者豁然开朗：沟通≠能说会道；
管理工作中，自以为是、自我防卫、个性差异、情绪矛盾，曲解等造成沟通障碍
怎样才能沟通到位，让企业内部更协调，外部更畅通，销售更有效，……
问题解决/学员成果：
沟通不畅导致企业内耗，隐性成本加大。团队协作沟通是纽带。
让员工认识到团队意识/凝聚力是靠沟通达成内外的共识。
让员工认识到沟通是解决问题的最好方法。
体验活动： 讲话练习、传话、画方、扑克牌游戏
★第六单元：生命能量的来源
焦点指向：团队高绩效的根本：员工的心智模式
训练目的：用爱的心智力量化解一切难题
训练精粹：
透过独特活动，使受训者深刻领悟到：信念决定行为习惯，影响绩效
爱的力量，摧人泪下，改变员工的习惯成为可能
问题解决/学员成果：
高绩效产生于高效能的心智模式：信念、价值观、行为习惯等。
将爱的力量贡献于企业与客户，是品牌意识的最佳体现。
体验活动： 生命动力、爱心
★第七单元：成功与失败
焦点指向：团队高绩效的保障：员工的专业素质与综合素质
训练目的：激励员工以工作为导向自觉提升自己的素质
训练精粹：
透过严格的游戏规则和经典活动，让受训者深刻体验到：素质与绩效关系
团队与个人专业素质、综合素质直接影响成败结果…
问题解决/学员成果：
员工会体会到：企业基业长青不仅是理念的问题，关键还在于专业实力的修炼。
员工会清楚地看到现实水平与企业要求的差距，从而自发地努力提升自己的综合素质。
体验活动： 电网 风雨同舟
★第八单元：360度评估
焦点指向：改变不良习惯的法宝---以人为镜可知得失
训练目的：给团队成员每人一面看清自己真相的镜子
训练精粹：
江山易改，本性难移。难移不等于不能移，何况许多行为习惯并非本性
行为习惯难改的原因之一是看不清自已，给自己一面真实的镜子
行为习惯难改的原因之二是明知故犯，不重视，给自己一面无情的镜子
现场解决以上问题，痛改前非，步步前进，皆因教练得法
问题解决/学员成果：
旧的行为只能得到旧的结果！团队新成员加入是团队新的起航，需要新的行为规范来实现。
员工训练后能更清楚地看到自己的言行习惯是否符合团队的要求，从而自觉地进行纠正。
团队成员在训练后能够形成一个相互监督和促进的环境，有利于团队工作的整体绩效提升。
体验活动： 照镜子
★第九单元：目标与方法
焦点指向：企业高绩效的源泉---员工的创造性
训练目的：让学员认识到---承诺带来成果，方法远比困难多
训练精粹：
透过生动活泼的脑力风暴游戏表演，让学员在快乐中体验：在取得成果的过程中，
目标明确，坚定承诺最重要/ 方法永远比困难多/ 每个人都有创造性能力。
联系实际，突破企业各种难题。
问题解决/学员成果
员工会认识到自己对企业的贡献不仅仅是遵从，更重要的是贡献智力与创意。
员工在遇到困难时，会努力发现解决方法，而不是消极被动地等待上级指示，
从而延误了问题解决的最佳时机。
有利于企业形成民主、开放、创新的软环境。
体验活动： 甲地到乙地、区别针的用法
★第十单元：残酷的爱
焦点指向：团队核心竞争力的基础之一：危机感、学习力
训练目的：不断学习和成长，营造危机意识和学习团队
训练精粹：
体验团队面对许多困难与不确定因素，如果没有危机意识和上进心，团队将会走向哪里？
为什么要建设学习型团队――如何在速度、多变、危机的时代持续发展；
问题解决/学员成果：
未来唯一持久的竞争优势就是比竞争对手学习更快的能力；
珍惜现在所拥有的团队；
残酷的爱推动自己和团队成员共同发展，合力大于一切；
体验活动： 下岗（爱的本质）
★第十一单元：过关训练、驱逐心魔
焦点指向：团队核心竞争力的基础之二：每个成员振翅高飞
训练目的：团队成员互相支持，面队挑战
训练精粹：
通过本单元高强度的过关训练，体验到自己前所未有的体能和巅峰状态；
透过角色扮演彻底改变潜意识沉积的的拖延等坏习惯，长久拥有猛虎般强大的胜利动机；
切实感受自己的能量，彻底激发团队潜能；找到相信的力量，找到雄鹰般飞翔的感受；
问题解决/学员成果：
让学员感受到能量产生动力，肢体动作创造情绪；
让学员深深意识到是决心而非环境在决定一个人、一个团队的命运；
信者储，相信的力量是伟大的；
体验活动： 打击魔鬼
★第十二单元：立即行动大会
焦点指向：企业核心竞争力基础之三：忠诚与贡献
训练目的：让学员思考并承诺：我如何为企业团队奉献更多？
训练精粹：
感恩与爱：让自己的团对成为一个爱的天堂；
庄重的烛光仪式：团队兴亡，责任在我。
受训全员祝福并宣誓承诺：我为团队贡献什么？做到什么？（烛光、 泪光、星光）
问题解决/学员成果
让团队成员将自己的个人目标统一在企业品牌建设的大目标之中。
目标只有由内而外产生的，才是最真实有力量的。团队的目标建立在这样的目
标之上，才有实现的根本动力和最大的可行性。
体验活动： 烛光仪式
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课程费用：人民币3800元/人（包含听课费，教材费，茶点，合影，通讯录、税款等费用）
注意事项
1、 在您确定报名后开课我们会将《确认函》，在开课前三天发送给您
会议的报到时间、地点、路线图等相关事宜及时通知给您。
2、需要转帐的学员，请提前3天将转帐单传真到我们；
您想成为众人景仰的卓越经理人吗？
您想把您的团队打造成坚如磐石的钻石团队吗？
您想开创幸福、富有、健康、阳光的人生吗？
主办单位:中国商业培训网 更多请登陆:www.chinasypx.com
成功热线:0755-6128.2571 周先生 Email:baoming9188@163.com
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成功的产品经理
成功的产品经理
举办时间：2011年01月05-06日北京
2011年01月09-10日上海
主办单位：智源培训
培训费用：3200元/两天*买一赠一，不再打折"，需在同一时间同一地点同一课程
才享有此优惠，单独一人收费2200元。
（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）
参加对象：企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、公司人力资
源总监、产品线总监、产品经理/项目经理、PMO（项目管理办公室）成
员、市场总监、技术支持总监等。
培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏
咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ：709423093
（可加QQ索取近2月课程安排）
传真：021 -- 5109 3260 0755 - 6128 6731
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)(或索取近2月课程安排)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景：
当一个企业从单一产品线向多产品线跨越的时候，必须突破的一个瓶颈就是公
司产品经理的培养，因为产品经理是公司价值链中最重要的一个环节，是直接面向
客户、带领团队创造价值的领军人物，因此产品经理个人及其所率领的团队的能力
往往决定了该产品在市场上的竞争力。我们在为国内众多公司提供产品需求和产品
管理咨询的过程中，发现大量企业存在如下问题：
1.产品开发闭门造车，只关注技术，不关注客户，研发从早忙到晚，产品开发的不
少，但赚钱的产品屈指可数
2.产品开发出来才找客户、找卖点，销售人员报怨我们的产品从娘胎中出来就躺在
担架上，产品没有优势，也不知道竞争对手产品的弱点，但我们产品的弱点往往被
对手抓住
3.几乎没有产品路标的规划，有规划也主要是技术驱动，客户需求到不了规划人员
手中，公司神经末梢与大脑失去联系
4.了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责，缺少完备
的需求收集、汇总、分析机制
5.把市场驱动的产品开发理解为市场部驱动开发部，销售人员反馈的需求往往是
"盲人摸象"，导致需求不断更改……
针对以上问题，公司应该有一个非常关键的的角色产品经理来贯穿产品需求、研发
和上市管理的全流程，在实施产品管理管理体系的时候又发现很多困惑：
1.产品经理该如何定位？其职责是什么？
2.产品经理需要具备什么样的能力？如何培养？
3.如何与客户有效沟通，从而发掘客户的隐性需求？
4.如何从大量的需求信息中提炼出核心的客户需求？
5.如何策划有竞争力的差异化产品？
6.如何确保策划的核心需求在开发过程中被充分实现？
7.如何把优秀的新产品成功的推向市场？
8.如何避免产品经理沦落成"问题经理"？
9.如何构建适合产品经理成长的优良土壤？
……
针对以上典型问题，我们结合大量的培训和咨询案例，并不断总结，在过去5年讲
授该课程的基础上进行了大量优化，形成了一套适合中国企业的产品经理管理体系，
让学员听完后回到公司就能够立刻实施，保证落地。
培训收益：
1.分享讲师500多场研发管理培训的专业经验，通过现场的互动帮助学员理清适合
自己企业的产品管理的思路和产品经理的培养方案
2.分析业界公司在产品经理培养和管理中的误区，并分享成功经验
3.了解产品经理的定位、职责、素质模型与任职资格标准
4.理解新产品市场管理、路标规划、需求管理的流程及支撑体系
5.掌握新产品开发的过程管理的技巧和方法
6.掌握新产品上市管理的技巧和方法，总结保证产品商业成功的关键
7.学会如何打造一个成功的产品团队，如何管理产品团队的绩效和冲突处理
8.学会如何建立产品经理的培养体系��资源池
9.分享讲师20多个咨询项目的产品管理和产品经理队伍建设的案例资料（模板、
表格、样例……），帮助学员制定Action Plan，使得学员参训后回到自己的公司
能够很好实践
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课程内容：
一、案例分析：成长的烦恼
1.产品经理成长过程中存在的问题
2.产品经理成长的三个阶段
3.实现角色转变过程中的痛苦蜕变
4.成功的产品经理给公司带来的收益
二、产品经理的定位、职责与能力要求
1.产品经理的定位选择（与公司发展时期、规模、行业、产品特点相关）
1）产品全生命周期的管理（产品/产品线经理，产品/产品线总监）
2）产品策划（产品策划经理）
3）产品开发（产品开发经理）
4）产品运营（产品行销经理与产品维护经理）
5）研讨：分享学员公司产品经理的定位
2.产品经理的能力要求
1）应该具备的知识和技能
2）任职资格标准
3）产品经理的资格认证
4）产品经理的培养途径和职业晋升通道
5）实例讲解：产品经理素质模型及任职资格标准
3.产品全生命周期管理业务框架
1）产品战略管理
2）产品规划管理
3）市场需求管理
4）产品开发管理
5）产品运营管理
6）产品运作支撑体系（流程、组织、IT）
7）实例讲解：某案例公司的产品经理工作手册
三、产品经理的核心业务之一：产品策划
1.产品经理如何作好市场细分
1)为什么要细分市场？
2)市场细分的八种方法
3)细分市场分类（按产品/领域、区域、行业）
4)各细分市场容量、市场份额、销售利润率分析
5)各细分市场主流产品的SWOT分析
6)主流产品竞争对手分析（$APPEALS）
7)细分市场策略分析
8)实例讲解：细分市场描述模板
2.目标市场的确定
1)判断市场潜力
2)产品竞争力分析
3)产品定位与细分市场的匹配（SPAN）
4)客户价值分析
5)产品组合分析
6)企业扩张策略（产品线与市场扩张）
7)评估选定的目标市场有多少胜算的把握？
3.产品路标规划
1)路标规划的输出（平台开发计划、产品开发计划、技术研究计划、资源缺口计划）
2)产品路标规划过程
a)技术、平台、产品线、产品、解决方案的关系
b)产品平台的形成过程
c)产品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客户定制）
d)产品路标规划的形成（实际案例同步演练）
e)制定产品开发任务书
3)实例讲解：产品路标规划流程模板
4)实例讲解：产品路标规划报告模板
5)实例讲解：产品开发任务书模板
4.产品路标规划决策与立项评审
1)决策机制（决策团队、运作模式、支撑机制）
2)决策标准（评审关键要素）
5.实例讲解：业界产品路标规划的组织运作与支撑体系
6.演练与问题讨论
四、产品经理的核心业务之二：产品需求
1.产品需求的主要内容（市场需求和公司内部各部门的需求）
2.市场需求的收集
1）需求收集渠道：外部渠道与内部渠道
2）需求收集需要注意的问题
3）需求收集的十四种方法（原型法、客户访谈、现场观察、客户决策委员会、用
户大会、客户简报、高层拜访、标杆学习、Beta测试、产品试用、现场支持、支
持热线、行业会议、客户满意度调查）
4）实例讲解：原始需求模板
3.市场需求分析
1)客户$APPEALS模型
a)价格、可获得性、性能、包装
b)易用性、保证、生命周期成本、社会认可度
2)确定产品的竞争要素、寻找竞争对手
3)客户需求分析、排序，寻找客户的兴奋点（BSA）
4)与竞争对手的产品进行比较，找出优势、劣势
5)基于竞争分析的需求调整、差异化策略
6)市场需求规格书的形成
7)实例讲解：市场需求管理流程与模板
4.整合产品需求
1）市场需求
2）内部需求（DFX）
3）需求合理化（冲突矩阵）
4）实例讲解：产品需求模板
5.产品需求跟踪
1）产品需求如何转化为设计需求？
2）跟踪开发过程中需求的实现情况
3）持续跟踪市场需求的变化
4）需求变更控制
6.演练与问题讨论
五、产品经理的核心业务之三：产品开发
1.产品开发团队的构成
1）贯穿全流程的产品开发团队的构成
2）产品开发团队成员的角色构成及相应职责
3）产品经理如何保证产品开发团队高效运作
2.产品开发的结构化流程
1）结构化的产品开发流程的特点
2）产品经理在结构化产品开发流程中如何推动工作
3）产品经理在结构化流程的每个阶段的工作重点
4）实例讲解：某案例公司产品经理在结构化流程中的重点活动
3.产品开发的决策评审机制
1）产品经理在公司的产品决策机制中扮演什么角色
2）产品经理如何参与决策
3）实例讲解：某案例公司产品经理的决策评审报告
4.产品开发的过程的项目管理
1）产品经理在如何监控整个项目的研发进展
2）产品经理如何协调与项目经理之间的关系
3）产品开发过程中的突发事件如何处理
4）实例讲解：某案例公司产品经理在项目管理中的控制点
5.产品的财经和成本管理
1）产品经理在研发财经与成本管理中关注的重点
2）产品开发的投资与研发费用的管理
3）研发项目的敏感性分析
4）案例分析：研发预算书
6.演练与问题讨论
六、产品经理的核心业务之四：产品上市
1.产品经理如何整体把控产品的上市节奏
2.产品上市的策略：先"营"后"销"
1）如何理解营的工作
2）如何理解销的工作
3）营和销之间的关系
3.新产品上市流程
1）新产品上市流程中各环节的主要活动
2）发布策略
3）发布准备
4）正式发布
5）发布计划的执行与监控
6）实例讲解：某案例公司新产品上市流程
4.新产品上市的支撑体系
1）产品上市"一纸禅"
2）产品的命名管理
3）产品的外部测试（投放市场测试的几个阶段）
4）产品的Beta测试、用户早期试用和正式发布之间的关系
5）产品上市的效果评估
6）对产品上市中容易出现的问题产品经理如何应对
7）新产品上市如何处理与老产品和其他关联产品的关系
8）产品上市的"151"策略
9）实例讲解：新产品上市计划模板
5.演练与问题讨论
七、产品经理的培养
1.常用的产品经理培养方法
1）岗位轮换、自我批判、导师制、参加学习
2.产品经理培养方法��资源池
3.资源池的概念
4.建立资源池的目的与原则
5.资源池的运作流程
1）产品经理的筛选
2）产品经理的面试
3）产品经理候选人的培养
4）候选人的资格认定
5）资源池的运作机构及职责
6.实例讲解：产品经理资源池的建设过程和运作机制
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讲师资质：
Charles研发咨询品牌资深顾问，
INCOSE（国际系统工程师联合会www.incose.org）会员
专业背景：
16年的高科技企业从业背景，具有丰富的产品研发、新产品导入、工艺工程、
售前与售后等领域的实践与管理经验。曾在多家高科技企业中担任产品开发工程师
（电子）、工艺工程师、售后服务工程师、项目经理、产品经理、设计工程部经理、
工艺工程部经理、新产品导入部经理、技术管理部经理、企业管理顾问等职务；在
某著名通信公司工作7年（97~03），期间长期与国际顶尖咨询顾问一起工作，全程
参与推动该公司研发管理体系的变革工作，并成功主导了新产品导入平台的建设工
作，作为产品经理主导了某产品线多个大型项目的产品研发工作。
研发管理咨询经验：
从事研发管理咨询工作以来，作为项目总监成功的主持了格林威尔、广州威创
日新、某电子科技集团研究所、国人通信等数十家企业的产品规划流程体系设计、
试验局流程设计、知识管理体系设计、中试业务管理体系梳理、研发IT规划、研发
项目管理体系设计、研发质量管理体系、研发绩效管理体系设计、研发KPI体系设
计等方面的管理咨询项目。
研发管理培训经验：
曾在各地多次举办研发质量管理、研发项目管理、新产品开发流程优化与管理、
从样品走向量产等公开课，为数千家企业提供了研发管理公开课的培训，为数百家
企业进行了研发管理的内训；从事研发管理咨询工作以来，作为项目总监成功的主
持完成了数十个研发管理咨询项目体系的建设<产品规划流程体系设计、试验局流
程设计、知识管理体系设计、中试业务管理体系梳理、研发IT规划、研发项目管理
体系设计、研发质量管理体系、研发绩效管理体系设计、研发KPI体系设计等方面>，
有着丰富的研发管理咨询经验，涉及的行业包括通信、软件、家电、电信运营商、
芯片、医疗器械、交通运输等，帮助这些企业建立高效、完备的研发管理体系，对
中国企业研发管理体系及创新体制有着深刻的研究和理解，受到客户的高度评价。
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 2012年___月____日在_____举办的
课题：成功的产品经理
邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
传真请发送至：021---5109 3260 或 0755--6128 6731
参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误，请您再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
年末如何做好绩效考核及2012年人力资源规划
年末如何做好绩效考核及2012年人力资源规划
主办单位：智源培训
时间地点：2011年12月30-31日上海
2012年01月05-06日深圳
学习费用：年终特惠：原价￥3200半价1600/人（特价课程不再享其他优惠） （包
括资料费、午餐及上下午茶点等）
培训对象：公司高管、人力资源总监、人力资源经理、绩效经理、招聘培训经理、
调配薪酬经理，战略规划人员、人力资源主管、专员等。
咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ：709423093
（可加QQ索取近2月课程安排）
传真：021 -- 5109 3260 0755 - 6128 6731
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)(或索取近2月课程安排)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景：
年终又到了，如何进行年终绩效考核，确保考核结果的公平、公正？如何根
据年度绩效考核的结果分配年度奖金？如何通过绩效面谈有效激励员工等？一份
怎样的年度人力计划可以助你成为战略伙伴的敲门砖？公司制定了下一年度的经
营目标，人力资源管理系统如何支撑到企业的经营目标实现？
课程收益：
提升HR的地位，从边缘化进入核心层
学会编制匹配企业战略的年度人力计划、掌握人力资源计划的方法和工具
正确认识年度绩效考核，掌握年度绩效考核操作的方法和工具；
掌握奖金分配的方法和技巧；
提升绩效面谈的技巧；
掌握关键岗位人才的管理办法和有效激励措施
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课程提纲：
第一部分：如何实施年度绩效考核实施
一：正确认识年度绩效考核
1、年度绩效考核常见的问题及失败的原因
2、年度绩效考核需要的准备事项
3、年度绩效考核具体实施步骤及相关表单
举例某公司的年度绩效考核的具体流程和方法
二：年度绩效考核策略
1、平时有绩效考核的，其结果如何与年度绩效考核挂钩
2、没有平时绩效考核的，年度如何做？
3、公司有完整的绩效管理体系，年底的绩效考核又将如何操作？
4、考核结果如何有效运用？
5、如何处理末位淘汰及强行比例分布
6、如何处理绩效投诉
几类特殊人员的处理策略
三：年终绩效面谈技巧
1、练习：一次艰难的绩效面谈
案例启示一：绩效面谈流程
案例启示二：绩效面谈主要内容及方法
2、重点讨论绩效结果反馈技巧训练
3、重点讨论下轮绩效计划沟通技巧训练
4、通过案例分析几类不同性格特征的人员在面谈过程中的注意要项
四：年终奖金分配管理
1、年终奖金分配总额设计
2、不同类型员工年终奖金发放系数及比例设计
3、年终奖金的发放策略及年终奖金评价体系的建立
4、奖金分配及发放冲突及异议管理
5、绩效奖金分配管理实战模拟
五：关键岗位人才的激励与发展
1、关键岗位员工的考核管理办法及实施要点分析
2、核心人"财"的选拔与培养
3、员工激励认识及解决方案
4、员工薪酬满意度的调查与运用
5、长期激励与短期激励如何有效结合？
6、长期激励的几种常用方法及具体应用方案
7、头脑分暴：留人的具体措施（经济与非经济性的）
第二部分：人力资源年度规划（计划）
一、人力资源年度计划认知
1、人力资源计划涵盖内容
2、实施人力资源规划的重点、难点与对策分析
二、HR计划五阶段及影响要素分析
1.内部人力资源现状分析
"现有人员数量与质量
案例：某公司的人力资源现状分析报告
"深入思考
2.各部门岗位定编状况和需求分析
3.定公司1-3年人力资源规划
4.制定人力资源规划执行的战术措施
三、人力资源费用预算规划
1、HR薪资体系建设与完善规划
2、年度人力成本的预算（包括薪酬福利、招聘、培训、劳动关系等各项成本预算）
3、费用预算过程中的要项分析及解决方案
四、案例分享与实务操作：
1、案例分享受：一份完整的人力资源计划的目录
2、案例：分享两个不同的著名企业的年度人力资源规划（计划）
3、实操：设计一份完整的2012人力资源计划（要求回去完成后提交，老师可以负
责评阅）
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讲师介绍：周老师
高级人力资源管理师
IPTS国际职业协会高级培训师
美国ICQAC国际职业培训师
上海社科院劳动关系中心特约讲师
亚洲人力资源管理协会中国认证中心特约讲师
影响力EAP网络商学院特聘讲师
阿里巴巴百家讲坛特约讲师
北京清华大学中旭管理学院特聘教授
【专业领域】
☆有18年在欧美企业、台资企业、民营集团、上市集团公司担任高级管理的工作经
历，历任过培训经理、人力资源经理、人力资源总监、人事行政副总经理、人事行
政副总裁等职务。
☆工作服务过的行业涉及化工、电子、机械、食品、房地产、建筑、家电连锁、餐
饮服务、金融等。
【擅长课程】
☆《人力资源管理七大模块的实战演练》
☆《岗位分析、岗位评估与薪酬设计》
☆《企业全面薪酬管理与方案设计实务》
☆《新法背景下的人力资源管理流程再造》
☆《新法背景下的招聘与面试技巧》
☆《从绩效考核到绩效管理-有效的目标设定和绩效沟通与改进》
【授课特点】
☆采用轻松、幽默的授课方式，通过实务案例、游戏让学员获得管理的启发，使学
员在轻松快乐中感悟、感知；
☆使用案例分析强化学员掌握知识要点；
☆通过现场演练讨论和点评利于学员快速掌握内容；
☆结合讲师自己丰富的实践管理经验和学员的体会，追求在分享中获取与共鸣；
☆结合实际案例解决实际问题，实用性强
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 201__年__月___日在_____举办的
课题：年末如何做好绩效考核及2012年人力资源规划
邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
传真请发送至：021---5109 3260 或 0755--6128 6731
参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误，请您再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
新邮件798221939
详
只是当年洪荒一战,妖教泯灭,不复为教.眼下三界衍生
情 随着Ａking打出ＧＧ，蓝星又以一个干净利落的三比零
请 母亲的出走，在孙公馆引起轩然大波，社会上也闹得满
查 这已经是个奇迹。
阅 明白当年究竟发生了什么，也明白了古天邪和创世母神
附 新乡光华纺织有限公司
件 ！
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