销售精英2天一夜疯狂训练 ? 正式报价前需要确认哪4个问题？e%CUSTOM_第一次

　　"太太？"

销售精英2天一夜疯狂训练

　　"算了吧，丹兰士。现在来也不中用了，高里奥先生已经昏迷了。"                     

 

组织单位： 第r二l培4训7网

 

时间/地点：

 

2012年01月07-08日 深圳
2012年01月14-15日 北京

 

联系电话：020-6113W1973      刘先生      传真：020-6261M9076    
报名邮箱：gzrczp@163.com     gzrczp@yahoo.com.cn(请两个邮箱同时发送。以确保能收到您的信息)

　　"唉！"他迸足了力气说，"她很苦呀，我的孩子！自从出了钻石的事，她一个子儿都没有了。她为那个跳舞会定做了一件金线铺绣衣衫，好看到极点。不料那下流的女裁缝不肯赊账，结果老妈子垫了一千法郎定洋。可怜娜齐落到这步田地！我的心都碎了。老妈子看见雷斯多不相信娜齐，伯垫的钱没有着落，串通了裁缝，要等一千法郎还清才肯送衣服来。舞会便是明天，衣衫已经做好，娜齐急得没有法了。她想借我的餐具去抵押。雷斯多非要她上那个舞会去，教全巴黎瞧瞧那些钻石，外边说是她卖掉了。你想她能对那个恶鬼说：我欠着一千法郎，替我付一付吧。当然不能。我明白这个道理。但斐纳明儿要打扮得天仙似的，娜齐当然不能比不上妹妹。并且她哭得泪人儿似的，可怜的孩子I昨天我拿不出一万两千法郎，已经惭愧死了，我要挤这条苦命来补救。过去我什么都咬着牙齿忍受，但这一回没有钱，真是撕破了我的心。吓！我马上打定主意，把我的钱重新调度一下，拼凑一下；银搭扣和餐具卖了六百法郎，我的终身年金向高勃萨克押了四百法郎，一年为期。也行！我光吃面包就得了！年轻的时候我就是这样的，现在也还可以。至少我的娜齐能侠快活活的消磨一晚啦，能花校招展的去出锋头啦。一千法郎钞票已经放在我床头。想着头底下藏着娜齐喜欢的东西，我心里就暖和。现在她可以撵走可恶的维多阿了，哼！佣人不相信主人，还象话！明儿我就好啦，娜齐十点钟要来的。我不愿意她们以为我害了病。那她们要不去跳舞，来服侍我了。娜齐会拥抱我象拥抱她的孩子，她跟我亲热一下，我的病就没有啦。再说，在药铺子里我不是也能花掉上千法郎吗？我宁可绘包医百病的娜齐的。至少我还能使她在苦难中得到点安慰，我存了终身年金的过失也能补救一下。她掉在窟窿里，我没有能力救她出来。哦！我要再去做买卖，上奥特赛去买谷子。那边的麦子比这儿贱三倍。麦子进口是禁止的；可是定法律的先生们并没禁止用麦子做的东西进口哪，吓，吓！今儿早上我想出来了！做淀粉买卖还有很大的赚头。" 　

参会费用：参加课程2470元/人(2中餐,1晚宴 税费,专家演讲费,教材费,茶点等)

 

参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

 

学习对象
    总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
课程目标

　　鲍赛、昂府四周被五百多辆车上的灯照得通明雪亮。大门两旁备各站着一个气吁吁的警察。这个名门贵妇栽了斤斗，无数上流社会的人都要来瞧她一瞧。特。纽沁根太太和拉斯蒂涅到朗时候，楼下一排大厅早已黑压压的挤满了人。当中大公主和特・洛尚公爵的婚约被路易十四否决以后，宫廷里全班人马曾经拥到公主府里；从此还没有一件情场失意的悲剧象特。鲍赛昂夫人的那样轰动过。那位天潢贵胄，蒲高涅王室的最后一个女儿，①可并没有被痛苦压倒。当初她为了点缀她爱情的胜利，曾经敷衍这一个虚荣浅薄的社会；现在到了最后一刻，她依旧高高在上，控制这个社会。每间客厅里都是巴黎最美的妇女，个个盛装艳服，堆着笑脸。宫廷中最显要的人物，各国的大使公使，部长，名流，接满了十字勋章，系着五光十色的缓带，争先恐后拥在子爵夫人周围。乐队送出一句叉一句的音乐，在金碧辉煌的天顶下缭绕；可是在女后心目中，这个地方已经变成一片荒凉。鲍赛昂太太站在第一间客厅的门口，迎接那些自称为她的朋友的人。全身穿着白衣服，头上简简单单的盘着发辫，没有一点装饰，她安闲静穆，既没有痛苦，也没有高傲，也没有假装的快乐。没有 一个人能看透她的心思。几乎象一座尼沃贝②的石像。她对几个熟朋友的笑容有时带点儿嘲弄的意昧；但是在众人跟里，她始终和平常一样，同她被幸福的光辉照耀的时候一样。这个态度叫一般最麻木的人也看了佩服，犹如古时的罗马青年对一个含笑而死的斗兽士喝彩。上流社会似乎特意装点得花团锦簇，来跟它的一个母后告别。 　
课程背景：    
    Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）
.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
������ 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
课程特点：
1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4. 将销售管理融入培训现场：
? 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
? 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
? 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
课程内容

　　"正常？"波阿莱觉得很诧异。

课程大纲
 一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心    ― 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱      ― 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线  ― 勤奋
4. 具备"要性"和"血性"    ― 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户  ― 自信
6. 先"开枪"后"瞄准"      ― 高效执行
7. 不当"猎手"当"农夫"    ― 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败  ― 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救      ― 团结
10. 今天的努力，明天的结果          ― 有目标

 

二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

 

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

 

A、谁说？销售人员自己的因素
? 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
? 使客户产生信赖感要满足哪些因素？
? 如何让自己更自信？

 

B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

 

C、对谁说？客户因素的影响

 

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
? 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
? 提出的问题一定是提前设计好的
? 客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
? 常用的3种提问法
? 提问时需要注意的6个原则

 

第三、对谁"问"？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响

　　"英勇的波阿莱！" 　

第四、"问"什么？
? 与客户初次见面要了解哪9个问题？
? 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
? 客户有了供应商时要问哪4个问题？
? 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
? 合同成交后,你要了解哪4个问题?

 

五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
? 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思

 

六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
? 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
? 正式报价前需要确认哪4个问题？
? 报价时需要注意的6项原则
? 什么时候报实价？什么时候报虚价？

 

2、如何处理客户的还价
? 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
? 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
? 什么时候可以降价，什么时候不能？
? 降价时需遵守的6项基本原则
? 拒绝客户的技巧
? 如何应对客户的连续问价？
? 如何应对客户一味地压价？

 

七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3. 如何应付"捣乱者"？

 

课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
          B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳            销售方案.

　　"在这个情形之下使她理屈，她永远不会原谅我的，"他想。 　

师资力量
     教师简介：
王越老师的介绍                        
? 中国销售精英疯狂训练创始人；
? 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
? 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
? 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
? 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,
曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、
销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼.

 

主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》       《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》     《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》           《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》

 

曾经培训过的部份客户：
立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/
携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/
深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司
/重庆科创学院等

　　他停了一会，瞧着全场的人，好象一个演说家预备发表惊人的言论。 　

　　欧也纳回答老人："是的，但斐纳就来了。"