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    　　"嗯，哈罗！"杰瑞说，嗓子比刚才更沙哑。
降低采购成本及供应商谈判技巧

 

会务组织：第j二o培3训5网
时间地点：  11月12-13深圳  11月05-06广州   11月15-16北京
课程费用: 2800（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
课程对象：高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人.
联系电话：020-6113O1973      刘先生      传真：020-6261E9076    

 

报名邮箱：gzrczp@163.com     gzrczp@yahoo.com.cn(请两个邮箱同时发送。以确保能收到您的信息）

　　挖呀-一挖呀--挖呀，直挖到一个乘客作出一个不耐烦的动作使他拉上了窗帘，把手牢牢地穿进了皮带，然后打量着那两个昏睡的人影，直到两人又从他意识中溜走，跟银行、坟墓融汇到一起。

课程目标
   
课程背景：

 

在当前经济环境下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多
或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?如何提高采购谈
判的实效性? 如何控制原材料的库存?

　　贾维斯・罗瑞先生和曼内特小姐就这样从酒店走了出来，在德伐日先生刚才对那几个人指出的门口跟他会合了。这门里面是一个又黑又臭的小天井，外面是一个公共入口，通向一大片人口众多的住房。德伐日先生经过青砖铺地的人口走进青砖铺地的楼梯口时，对他往日的主人跪下了一只脚，把她的手放到了唇边。这原是一个温和的动作，可在他做来却并不温和。几秒钟之内他便起了惊人的变化，脸上那温和、开朗的表情完全消失了，变成了一个神秘的、怒气冲冲的危险人物。

课程收益：

 

▲如何设定采购管理的绩效目标？ 
▲如何制订采购成本预算？
▲如何避免不必要的采购成本？  
▲如何分析供应商的报价？
▲采购谈判的挑战是什么？
▲如何制定谈判计划？
▲如何与不同性格的人谈判？
▲如何降低采购物品的库存成本？
▲如何通过招投标进行有效的"砍价"？

 

课程内容
   

 

第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？
 

 

采购管理的KPI指标有哪些？
采购管理的目标顺序应该如何？
采购成本的学习曲线
各种采购管理的目标差异
为什么采购成本越来越敏感？
采购成本管理的方法有哪些？
套期保值
卖出套期保值案例
老板为什么要力推采购制度？
如何做好采购供应商的管理？

 

 

 

第二讲：如何编制采购成本预算
 

 

 公司财务预算的五大内容
 采购预算管理的两种方式
 为什么要做采购费用预算？
 费用预算的四套方法
 影响采购预算的七大因素
 如何设定采购预算的考核目标
 什么是多品复合预算？
 如何掌握供应价格的波动趋势？
 电子网络搜索的四大途径
 如何提高百度搜索的效率？
 搜索引擎的工作机理
 什么是"反向垂直搜索"？
 采购职场论坛
 B to B 网站一览表
 如何查询价格变化的相关数据？

 

 

 

第三讲：如何避免不必要的采购成本？
 

 

 哪些因素与价格没有关系？
 采购要求的类别
 如何避免不必要的采购成本？
 经济型酒店的"采购成本"
 如家快捷酒店的价值创新

 

 　　"你这个穿棕色衣服的，"她怒气冲冲地转向罗瑞先生，"你为什么把不该告诉她的东西告诉她，把她吓坏了？你看看她，漂亮的小脸儿一片煞白，手也冰凉。你认为这样做像个干银行的么？"

 

第四讲：如何分析供应商的报价？
 

 

第一节：供应商们是如何定价？
 产品价格是怎样定出来的？
 什么是行情定价法?
 什么是价值定价法？
 供应商定价模式的影响因素
 生产厂家的四种供应链类型？
 四种供应链类型的挑战？
 供应商定价模式
 什么是边际成本定价法
 成本的类型
 边际成本定价法的计算公式
 什么是目标收益定价法
 代工企业（服务业）的成本分摊法
 影响固定成本分摊的因素有哪些
 商贸型企业的定价特点
 商贸型采购的五大分类
 商贸型供应商的定价策略
第二节：如何分析供应商的报价？
 供应商的两种报价形式
 供应商成本分析表(损益表)基本摸式
 如何分析供应商们的报价？
 如何分析资产性采购的报价?
 资产型采购的三种形式
 为什么我们租而不买？
 为什么要外包？
 可租赁的领域
 各种运输形式的成本比较
 

 

第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？
 

 

 各种谈判的比较
 立场性谈判与利益性谈判的比较
 何为"双赢"?
 何为"公平"？
 哪些因素对谈判效果的影响更大？
 性格的四种组合
你实际上是怎么做的？
性格的匹配性
您最容易和最不容易相处的谈判对手
四种谈判对手的弱点有哪些？
如何克服自身的弱点？

 

 　　"曼内特小姐，带你回来的是我。你会明白我刚才说过的话有多么真实：我没有感情，我跟别人的关系都只是业务关系。你刚才是在暗示我从那以后从来没有去看过你吧！不，从那以后你就一直受到台尔森银行的保护，我也忙于台尔森银行的其它业务。感情！我没有时间讲感情，也没有机会，小姐，我这一辈子就是在转动着一个硕大无朋的金钱机器。"

 

第六讲：如何制定谈判的计划？
 

 

 即兴性谈判与计划性谈判
 制定谈判计划的七大步骤
 第一步：双方意向的明确
 第二步：双方差异的分析
 第三步：各项分歧的重要性排序
 第四步：设定各项分歧的谈判目标
 第五步：各谈判目标的策略定性
 第六步：谈判方式的确定
 第七步：小组成员的分工

 

 

 

第七讲：如何实施有效的谈判？
 

 

开场开得如何？
采购谈判应由谁来掌控？
哪种砍价方式更好
不同强弱势的谈判策略
我方为弱势怎么谈？
什么是分阶段蚕食？
什么时候用"最后通牒"
如何提升说服力？
第三方的参考依据
哪种沟通形式的难度最大
电话谈判的特点
如何做好电话谈判？
如何提高谈判时的沟通实效？
是"说"的问题还是"听"的问题？
如何提高我们的聆听能力？
如何问问题吗？
反驳对方的几种方式？
沟通的禁忌
对方让步不够怎么谈？
对方忽悠我怎么谈？
如何挽回失误（失口）？
出现僵局怎么谈？
这样的结尾合适吗？
如何与不同的对象谈判？
采购谈判的'降龙十八掌'
第一：试探计
第二：声东击西计
第三：请教计
第四：等价交换计
第五：拖延计
第六：欲擒故纵计
第七：限定选择计
第八：顺手牵羊计
第九：逆反心理计
第十：人情计
第十一：小圈密谈计
第十二：奉送选择权计
第十三：以静制动计
第十四：档箭牌计
第十五：车轮计
第十六：巧立名目计
第十七：挤牙膏计
第十八：告将计

 

 

 

第八讲：如何降低采购物品的库存成本？
 

 

第一节：库存管理的挑战是什么？
  企业老总对库存管理有哪些要求？
  企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序？
  周转率的类别
  库存周转率的三种算法
  单库周转率与总库存周转率的区别？
  库存周转率的计算案例
  如何降低库存资金的积压
  总库存的各种成分
  各库存成分失当的原因
  库存周转率的意义
第二节：如何降低安全库存？
 安全库存的计算
 目前情况下的缺货率是多少？
 不能缺货时的最高库存应为多少？
 如何减少安全库存量
 改进后的效果
 如何降低安全库存量
 如何计算指定送货日期的'订单响应时间'
第三节：如何做好VMI管理？
 VMI的好处是什么？
 VMI的三种管理方式
 供应商代管式
 供应商寄存式
 供应商寄存式的三种模式

 

 　　"可你讲的是我父亲的故事；我开始觉得--"她奇怪地皱紧了眉头仔细打量着他--"我父亲在我母亲去世后两年也去世了。把我带到英国来的就是你--我差不多可以肯定。"

 

第九讲：如何通过招投标进行有效的"砍价"？
 
第一节：如何进行招投标？
 一、企业为什么要进行招投标？
 什么叫"邀标"？
 二、什么情况下可用招投标？
 各种定价模式的砍价策略
 采购软件系统能否招投标？
 不同招标项目的挑战
 三、如何实施邀请招投标？
 宝洁公司如何实施邀请招标的？
 四、评标方法有哪两大类别？
 综合评标法
 如何评定技术标？
 谁来评
 如何准备招标文件
第二节：实用招标策略
 招投标方式的分类
 暗标与明标的比较
招标的几种形式
什么是串通投标罪？特征有哪些？
如何破解参标者的'不轨'？
影响参标者报价的因素？
招标实践中的问题
投标保证金与履约保证金

　　台尔森银行的先生无可奈何，只好带着麻木的豁出去了的神情灌下最后一杯酒，整了整耳边那奇怪的淡黄色小假发，跟着侍者来到了曼内特小姐的屋子。那是一间阴暗的大屋，像丧礼一样摆着黑色马毛呢面的家具和沉重的黑色桌子。几张桌子曾上过多次油漆。摆在大屋正中桌面上的两枝高高的蜡烛只能模糊地反映在一张张桌面上，仿佛是埋葬在那黑色的桃花心木坟墓的深处，若是不挖掘，就别想它们发出光来。

师资力量
   
张仲豪 Johnson Zhang：原美赞臣公司总监 国际四大职业证书授权讲师

 

毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派讲师。曾先后任职于美国亨氏、
英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他高级管理职务。二十多年的
实战经历，专长于采购与供应链管理，是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资
深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派培训讲师。

 

    张老师是国际四大职业证书授权讲师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际物流职业资格认证
"、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。
 
    张老师授课富有很强的激情, 风趣、幽默, 现场感染力强；采用循序渐进、深入浅出的教学方式、
丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相关的方法和工具；课件设计力求深
度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有
高度的浓缩性.   

 

【培训过的企业】强生（中国）医疗器材；伊利集团；中冶重工；新百丽鞋业；风华高科；大连真心
食品；美的集团；平安集团；开元集团；泸天化；佐敦涂料；东风本田发动机；长春一汽；新中源陶
瓷企业集团；东莞创宝达电器；黑龙江三得利酒业；上海和黄药业；江苏大众医药集团；索尼爱立信；
宇通集团；统一集团；九安医疗电子；华润水泥；顺丰速运；华宏眼镜；建滔化工；亨斯迈化工；舍
弗勒集团；南方李锦记保健品；中国移动广东分公司；科力远新能源； SIMON电器；百事可乐；优普
电子；华阳电子；真功夫；华孚集团；立白集团；大全集团；株洲电力机车；；山东汇丰机械集团；
唐钢集团承德钢厂；西子奥的斯电梯；广发银行;广东新兴县先锋不锈钢制品；贺利氏古莎齿科有限
公司；上海福临门食品有限公司；捷高科技…

 

 　　与此同时邮车正载着三个难测的奥秘轰隆轰隆、颠颠簸簸、叮叮当当地行走在萧索无聊的道路上。窗外的黑影也以乘客们睡意朦胧的眼睛和游移不定的思绪所能引起的种种幻象在他们眼前闪过。
　邮车上午顺利到达多佛。乔治王旅馆的帐房先生按照他的习惯打开了邮车车门，动作略带几分礼仪性的花哨，因为能在冬天从伦敦乘邮车到达这里是一项值得向具有冒险精神的旅客道贺的成就。