第097期：销售精英2天1夜疯狂训练-源自阿里巴巴

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销・售・精・英・2・天・一・夜・颠・峰・训・练・营  参.会.地.点： 2012年2月25-26日上海  3月3-4日 佛山  3月10-11日东莞  3月17-18日北京                 2012年3月24-25日深圳  参.会.对.象： 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等；  学.习.费.用： ￥2470元/人 （含2中餐、1晚宴、税费、专家演讲费、教材费、茶点等）；  会.务.组.织： 中`国`精`英`培`训`网　六年企业培训服务历程 见证中国企业的成长  报.名.热.线： ４a０b０c６-９c８e８-２s６a５   或  ０２１-５１６１#９７４５  在.线.咨.询： QQ ８d５d９w０a０b０c７e６f６   郑.重.承.诺： 此次2天课程内容源于讲师多年实际工作经验，精彩授课，每期课程满意度均为100% 　"品质制胜"是我们一贯坚持的原则，在此我们作出郑重承诺：凡对课程质量不满意者，在课程开始   起两小时内提出我们均无条件退费，如对课程质量进一步改善提出意见且被我们采纳者，均有奖励！！  介_绍_背_景    1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？    2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？    3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？    4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？    5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？    6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？    7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？    8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？  --------是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练  学_习_收_益    1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；    2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析    3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；    4. 将销售管理融入培训现场：       不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；       不仅考核个人得分，而且考核团队得分；       不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
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课_程_大_纲  一.销售人员应该具备的10个心态    1. 做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望    2. 做销售不要总是为了钱 ― 有理想    3. 拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋    4. 具备"要性"和"血性" ― 激情    5. 世界上没有沟通不了的客户 ― 自信    6. 先"开枪"后"瞄准" ― 高效执行    7. 不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳    8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着    9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结    10. 今天的努力，明天的结果 ― 有目标  二.与客户打交道的9个基本原则    1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？      案例：沟通就是与客户确立共同点的过程      案例：销售就是把客户的事当自己的事    2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；      案例：客户提出来的不一定是他非常在意的      案例：客户并不一定是你想的那个态度  3.不要主观臆测，以已推人；      案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到  4.客户有意向，就一定会买吗？      案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度  5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态      案例：适当的自我示弱，获得别人的好感  6.销售的线路不一定是走直线      案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度  7.客户的态度是由销售人员引导的      案例：多考虑客户的外在因素  8.不要在客户面前传播任何负面的信息      案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员  9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人      案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？  三.沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?  A 谁说？销售人员自己的因素    客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？    使客户产生信赖感要满足哪些因素？    如何让自己更自信？  B 说些什么？说词不要千篇一律    1. 何时要用逻辑性的理性说服？    2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？    3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？    4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？    5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？    6. 先发言与后发言，谁更有优势？    7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？  C 对谁说？客户因素的影响  四.如何设计销售不同阶段的提问内容？  A 为什么要"问"？为什么要学习提问    死了都要问，宁可问死，也不憋死!    提出的问题一定是提前设计好的    客户的回答一定是自己可控制的  B 怎么"问"？提问有哪些方法    常用的3种提问法    提问时需要注意的6个原则  C 对谁"问"？不同客户的提问方式    客户文化水平的影响    客户熟知程度的影响    客户时间与兴趣的影响因素    销售中不同阶段的影响  D 问什么？    与客户初次见面要了解哪9个问题？    当客户提出异议时应该提出哪5个问题？    客户有了供应商时要问哪4个问题？    客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?    合同成交后,你要了解哪4个问题?  五.如何判断真实的想法―有效倾听四步骤    倾听是尊重别人，弄懂别人的意思    第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为    第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思    第三步、充分鼓励客户表达的3方式    第四步、安全通过，确定客户真实意思  六.如何处理议价问题  1 如何给客户报价    如何处理客户与销售人员初次接触时询价    正式报价前需要确认哪4个问题？    报价时需要注意的6项原则    什么时候报实价？什么时候报虚价？  2 如何处理客户的还价    当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？    当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？    什么时候可以降价，什么时候不能？    降价时需遵守的6项基本原则    拒绝客户的技巧    如何应对客户的连续问价？    如何应对客户一味地压价？  七.不同客户情况如何洽谈    1.当我们是客户接触的第一个供应商时；    2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时；    3.如何应付"捣乱者"？  需-知    A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习    B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.  专_家_讲_师 王~越   中中国销售精英疯狂训练创始人；   销售团队管理咨询师、销售培训讲师；   曾任可口可乐（中国）公司业务经理；   阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理   清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；   2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全   球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化   的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销   售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼。
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